SALES MANAGEMENT

Penjualan adalah salah satu aktivitas dalam sebuah bisnis, bahkan beberapa ahli
mengatakan bahwa sales adalah jantungnya perusahaan, baik sales dalam bentuk
barang maupun jasa.

Dan salah salah satu elemen yang menentukan keberhasilan sebuah penjualan adalah
bagaimana bisnis atau perusahaan tersebut dalam mengelola wilayah penjualan atau
biasa kita sebut sales territory management (manajemen wilayah penjualan).

Dengan memahami bagaimana seharusnya sebuah perusahaan mengelola wilayah

penjualan, maka perusahaan akan dapat mengetahui sebesar apa potensi bisnis suatu
wilayah dan bisa menentukan, bagaimana cara yang paling efektif dan paling efisien
untuk memperoleh hasil maksimal sesuai potensinya.

Pembahasan tentang Sales Territory Management (Manajemen Wilayah Penjualan) akan

mencakup hal-hal sebagai berikut :

 Definisi sales teritory dan sales territory management

 Fungsi sales territory management
 Dasar penyusunan territory management
 Strategi bisnis
 Beban kerja (working load)
 Potensi bisnis atau potensi pasar
 Area coverage
 Tipe outlet
 Time allocation
 Penyusunan dan Pengaturan Sales Territory
 Mengetahui potensi pasar
 Potensi outlet
 Potensi penjualan
 Menetapkan target area, target outlet dan standard coverage
 Target outlet dan target area
 Standard kunjungan (call)
 Standard kunjungan efektif (effective call)
 Standard tipe outlet atau klasifikasi outlet
 Standard siklus kunjungan (call cycle)
 Standard penjualan per tim penjualan
 Melakukan Mapping
 Mapping area
 Proses pemetaan
  Jenis pemetaan
 Pemetaan sales team
 Menyusun Call Plan
 Call route model
 Menyusun call plan
Dan akan kita bahas secara berurutan dalam Sales Territory Management bagian-
1 : definisi, fungsi dan dasar penyusunan, bagian-2 : market potensial, target dan
standard coverage dan bagian-3 : mapping dan call plan, serta beberapa artikel terkait.

DEFINISI
Sales Territory

Sales Territory atau Wilayah Penjualan atau Territory Penjualan adalah suatu area atau
daerah geografis tertentu yang didalamnya terdapat konsumen atau pelanggan yang
memiliki potensi penjualan atau potensi bisnis yang dikelola oleh sales team.

Sales team ini akan meliputi :

 Sales Person atau Salesman (terdiri dari satu atau lebih kecamatan).
 Sales Supervisor atau Field Sales Supervisor (terdiri dari beberapa kecamatan atau
satu kota plus kabupaten)
 District Sales Manager atau Head of District (terdiri dari sedikit kota dan
kabupaten)
 Area Sales Manager atau Head of Area (terdiri dari beberapa kota dan
kabupaten).
 Regional Sales Manager atau Head of Regional (biasanya terbagi dalam dua atau
tiga regional, seperti Regional Barat – Jabar, Banten DKI plus Sumatera, Regional
Tengah – Jateng, DI Jogya plus Kalimantan, Regional Timur – Jatim, Banustra,
Sulawesi plus Irian dan Maluku).
 National Sales Manager atau National Sales Head (mengelola seluruh wilayah
nasional Indonesia).
 Dan seterusnya seperti Country Manager untuk wilayah yang lebih besar lagi.
Sales Territory Management

Manajemen Wilayah Penjualan atau Sales Territory Management adalah metode

pengelolaan sebuah wilayah penjualan atau sales territory mulai dari pengetahuan dan
pemahaman tentang wilayah penjualan, penyusunan rencana pengelolaan,
implementasi serta evaluasi terhadap metode pengelolaan dan hasil dari pengelolaan
wilayah penjualan tersebut.

Jadi sales territory management adalah sebuah aktivitas yang dilakukan secara periodik
dan berkelanjutan yang bersifat dinamik.

Bersifat dinamik, artinya manajemen wilayah penjualan tidak bersifta statis, mati atau
kaku, melainkan bersifat dinamis dan fleksibel namun tetap ada standar-standar
bakunya, mengikuti beberapa kondisi seperti kondisi pasar, kompetitor, goal setting
perusahaan dan lain sebagainya.

Sehingga sebuah sales territory management harus selalu diperbarui dan disesuaikan
dengan kebutuhan, kondisi dan tujuan perusahaan, seperti :

 Adanya perubahan strategy bisnis (perusahaan), yang tentu diikuti dengan

perubahan strategi pemasaran dan penjualan.
 Adanya perubahan kondisi pasar, seperti adanya outlet baru, hilangnya beberapa
outlet, perubahan status outlet daan lain sebagainya.
 Adanya perubahan prilaku konsumen, value migration dan lain-lain.
 Adanya aktivitas kompetitor yang memaksa perusahaan harus mengubah strategi
pengelolaan wilayah penjualan.
 Dan lainnya.

FUNGSI SALES TERRITORY

MANAGEMENT
Di atas sekilas telah kita bahas, mengapa perusahaan perlu melakukan pengelolaan
wilayah penjualan, lebih detail bisa kita lihat dari fungsi dari sales territory management
yaitu :

 Agar bisnis atau perusahaan dapat mengenal dan memahami seperti apa wilayah
atau territorial untuk melakukan aktivitas penjualan dan pemasaran.
 Agar perusahaan dapat mengetahui potensi pasar dari wilayah tersebut.
 Agar dan perusahaan bisa menyusun metode dan strategi pengelolaan sales
territory sehingga diperoleh hasil yang maksimal.
 Agar perusahaan dapat menyusun metode coverage yang paling efektif dan
efisien.
 Untuk memperjelas wilayah yang menjadi tanggung jawab sales team.
  Untuk mengatur sumber daya perusahaan sehingga tercipta keseimbanngan atau
rasio yang sesuai antara resouces dengan results.
Banyak perusahaan yang enggan menyusun sales territory, atau jikapun ada, hanya
dibuat ala kadarnya dan seringkali tidak dijalankan dan tidak ada monitoring.

Kondisi semacam ini biasanya terjadi diperusahaan keluarga dengan bisnis yang masih
kecil, dimana perusahaan tersebut menganggap belum atau tidak perlu menyusun atau
mengatur wilayah penjualan.

Sales team hanya di beritahu, disuruh jualan di area tertentu dan diberi target global
(gelondongan) sekian rupiah per bulan.

Padahal jika wilayah penjualan diatur dengan baik, maka perusahaan akan mendapatkan
beberapa benefit dari territory management ini, diantaranya adalah :

 Memiliki data area yang lengkap dengan data outlet dengan masing-masing type
serta potensi penjualan untuk setiap outlet tersebut.
 Memiliki data total outlet (outlet universe), data outlet potensial (primary target
outlet), data outlet atau saluran distribusi yang aktif serta pelanggan atau outlet
dengan repeat yang tinggi.
 Dengan data tersebut, maka produktivitas sales team dapat ditingkatkan
sehingga akan mampu meningkatkan sales growth yang tinggi.
 Memberikan data analisa atas kinerja sales team di suatu area atas kunjungan
(call), kunjungan yang efektif (EC), kunjungan efektif bersyarat dan data lainnya.
 Dan lainnya.

DASAR PENYUSUNAN TERRITORY

MANAGEMENT
Setiap perusahaan atau bisnis akan memiliki manajemen wilayah penjualan yang
berbeda-beda, meski perusahaan tersebut bergerak dalam bidang bisnis yang sama.

Hal ini disebabkan adanya kepentingan dan kebutuhan yang berbeda-beda, sehingga
tiap perusahaan akan membuat strategi manajemen wilayah penjualan yang paling
sesuai dengan arah bisnis perusahaan tersebut.

Ada banyak hal yang menjadi dasar pertimbangan untuk menyusun manajemen wilayah
penjualan, berikut adalah beberapa hal yang sering digunakan sebagai bahan
pertimbangan, yaitu :
Business Strategy

Strategi bisnis perusahaan sangat menentukan pola atau metode pengelolaan wilayah
penjualan.

Perusahaan yang menyasar segmen premium (SES A+), bisa jadi memiliki metode sales
territory management yang lebih simple dibanding dengan produk yang menyasar
segment umum atau rata-rata (SES B, SES C).

Perusahaan dengan strategi masuk kepasar melalui pasar retail akan memiliki bentuk
manajemen territory yang berbeda dengan perusahaan yang memilih strategi
menggunakan saluran distribusi grosir atau agen.

Working Load

Working load atau beban kerja dari tim penjualan juga harus menjadi dasar
pertimbangan dalam penyusunan sales territory management.

Sebagai contoh, perusahaan A, dan perusahaan B, sama-sama memiliki wilayah

pemasaran dan penjualan yang sama, dan kedua perusahaan juga bergerak dalam bisnis
yang sama.

Namun kedua perusahaan akan memiliki bentuk manajemen wilayah penjualan yang
berbeda manakala beban kerja tim penjualan keduanya berbeda.

Perusahaan A, memiliki target kunjungan di suatu wilayah sebesar 2.200 outlet,

sedangkan perusahan B, memiliki target kunjungan 850 outlet di wilayah yang sama.

Jika frekuensi kunjungan atau call cycle 2/4 atau 2x per periode (bulan) dan target
kunjungan per hari adalah 20 outlet kecuali sabtu yang hanya 10 outlet, agar target
kunjungan outlet tercapai maka perusahaan A membutuhkan tim penjualan yang lebih
banyak, yaitu :

Jumlah team penjualan = 2.200 / (((20×5)+10)x2) = 2.200 / 220 = 10 sales force

Sedangkan perusahaan B membutuhkan tim penjualan relatif lebih sedikit, yaitu :

Jumlah team penjualan = 850 / (((20×5)+10)x2) = 850 / 220 = 4 sales force (dibulatkan,
artinya ada beberapa team dengan target dibawah 20 atau 10 kunjungan per hari).

Business Potential atau Market Potential

Potensi bisnis atau potensi pasar juga akan mempengaruhi bentuk atau model
manajemen wilayah penjualan.

Sebuah wilayah dengan luasan coverage yang sama, namun memiliki potensi pasar yang
berbeda, maka akan menimbulkan bentuk coverage yang berbeda juga.

Hal yang simple mengenai kebutuhan tim penjualan, semakin besar potensi sebuah
area, maka kebutuhan tim akan semakin besar juga.

Demikian juga dengan call cycle, semakain tinggi potensi bisnisnya atau potensi
pasarnya, biasanya call cycle akan semakin besar atau frekuensi juga akan semakin
besar.

Area Coverage

Luasan area atau wilayah penjualan tentu harus menjadi pertimbangan penyusunan
territory management.

Semakin luas sebuah area atau wilayah pemasaran, tentu dibutuhkan jarak tempuh yang
semakin besar (panjang)  untuk bisa meng-cover semua titik penjualan di area tersebut.

Dan semakin besar atau panjang jarak tempuh, maka dibutuhkan model coverage yang
berbeda dan atau kebutuhan team penjualan yang semakin besar (banyak).

Outlet Type

Sebuah wilayah penjualan akan memiliki beragam outlet, masing-masing outlet memiliki
karakteristik yang berbeda-beda, yang secara umum dibedakan menjadi grosir,
pengecer dan pengecer kecil, kemudian sektor modern dan tradisional, serta berbagai
jenis type outlet.

Secara umum ada lebih dari 120 jenis outlet yang terbagi atas 6 segment utama, yaitu
saluran modern, saluran tradisional, saluran institusi, saluran khusus / specialistis, saluran
arus bawah dan saluran maya.

Saluran modern (modern Trade) seperti Hypermarket, Supermarket, Dept Store, Mini
Market, Shoping Mall, yang masing-masing terbagi lagi dengan skala nasional, regional,
lokal dan mandiri, multi level dan lainnya.

Saluran tradisional (general trade), seperti grosir dan semi grosir, P & D, toko obat
bebas, rokok dan permen, toko kelontong, toko toiletris dan toko camilan, toko AMDK,
dan lainnya, dimana masing-masing terbagi lagi dalam skala usaha kecil, menengah dan
besar.

Saluran institusi seperti koperasi, instansi, toko terminal, toko stasiun, sekolah, SPBU,
airport, dan lainnya.

Saluran khusus (specialistis) seperti apotik dan toko obat, horeca, toko ATK, toko
bangunan, toko kaca, toko besi, toko mainan, toko kamera, toko souvenir dan boneka,
toko eletronik, toko baju, toko optik, toko HP dan lainnya.

Saluran maya seperti toko online, market place, sosial media, web / blog / portal, email
marketing, messenger, TV media, smart card dan lainnya.

Saluran arus bawah terbagi atas pengecer tipe 2 (Ret-2) seperti toko los dalam pasar,
toko lapak dalam pasar, toko semi permanen dan pengecer tipe 3 (ret-3) seperti
gerobak, kaki lima, asongan dan lainnya.

Outlet yang berbeda, membutuhkan teknik peng-cover-an yang berbeda pula, baik
waktu maupun cara atau metodenya.

Perusahaan dengan fokus modern trade, akan berbeda manajemen wilayah

penjualannya dengan perusahaan yang fokus ke general trade.

Perusahaan yang meng-cover horeca atau HCO akan berbeda manajemen territory-nya
dengan perusahaan yang meng-cover institusi atau special outlet.
Perbedaan bukan saja pada waktu, call cycle, atau jenis tim penjualan (canvass, taking
order, sales executive, sales account dll.), tetapi juga pada berbagai strategi yang
berhubungan dengan territory management.

Beberapa jenis outlet hanya bisa dikunjungi pada hari tertentu, jam tertentu, atau
bahkan ada beberapa outlet yang memiliki jadwal kunjungan yang sudah khusus.

Time Allocation

Dalam menyusun territory management, alokasi waktu juga harus menjadi

pertimbangan.

Alokasi waktu ini akan meliputi waktu untuk melakukan kunjungan dan administrasi,
waktu kunjungan masih terbagi lagi waktu yang digunakan untuk perjalanan, waktu
untuk menunggu, waktu untuk melakukan deal (perkenalan, cek stok, presentasi,
penutupan penjualan, dll), waktu untuk telpon (pre call) dan lain-lain.
Perusahaan tentu sudah menentukan waktu operasional, seperti 5 hari kerja atau 6 hari
kerja yang tentu akan berimbas terhadap jam kerja per hari.

Dan jam kerja per hari juga akan berimbas kepada waktu yang dimiliki sales team untuk
melakukan kunjugan ke outlet.

Demikian pembahasan mengenai Sales Territory Management atau Manajemen Wilayah

Penjualan untuk bagian pertama, yang membahas mengenai definisi, fungsi dan dasar
penyusunan sales territory management.

Pembahasan lebih lanjut bisa kita dapatkan di artikel berikutnya yaitu :

 Sales Territory Management bagian-2 : market potensial, target dan standard

coverage.
 Sales Territory Management bagian-3 : mapping dan call plan.
.