BAB I

LATAR BELAKANG

BAB II
PEMBAHASAN

A. Rencana Penjualan
1. Pengertian Rencana Aktivitas Penjualan
Rencana aktivitas penjualan adalah strategi bisnis yang mengidentifikasi tujuan
penjualan dan taktik yang efektif bagi bisnis untuk mencapai tujuan tersebut. Rencana
penjualan digunakan untuk menjelaskan dengan jelas bagaimana perusahaan akan
mencapai tujuan tertentu, mengukur kemajuan, dan menggunakan taktik tingkat tinggi
untuk menjangkau audiens target. Rencana penjualan juga mengidentifikasi hambatan
potensial yang dapat mengganggu pencapaian tujuan penjualan tersebut. Hal ini dapat
dibandingkan dengan rencana bisnis; namun, rencana penjualan berfokus terutama pada
strategi penjualan perusahaan daripada misi umumnya.
Rencana penjualan dapat digunakan oleh seluruh perusahaan atau dibuat untuk
departemen, tim, atau individu tertentu dalam organisasi. Ini sering digunakan sebagai
panduan untuk tim penjualan dengan tugas yang ditentukan dan tujuan keseluruhan yang
dibagikan oleh setiap anggota tim. Dengan rencana penjualan yang efektif, perusahaan
lebih mungkin untuk mencapai tujuan mereka.
Adapun untuk lebih jelas lagi, masing-masing fungsi dan peran dari tenaga
pemasar yang berkaitan dengan melakukan aktivitas penjualan, pengelolaan layanan, dan
pengelolaan merek akan dijabarkan kembali. Tenaga penjual memiliki peranan penting
 dalam semua perusahaan seringkali dianggap sebagai ujung tombak dan mendorong
penghasilan bagi badan usaha.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller dalam bukunya “Penjualan Management”
mengatakan bahwa layanan (service) adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan
oleh satu pihak ke pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak
mengakibatkan kepemilikan apapun.
Manajemen Penjualan menurut American Penjualan Association merupakan
perencanaan, pengarahan dan pengawasan dari Personal Selling termasuk rekrutmen,
seleksi, mempersiapkan tugas, penempatan, pengawasan, penggajian dan motivasi
sebagai sebuah penugasan kepada tenaga penjualan.
Menyusun rencana aktifitas penjualan memiliki obyektif utama agar memiliki
pengetahuan, keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam menyusun rencana
aktifitas penjualan yang dirinci sebagai Elemen Kompetensi sebagai berikut:
1. Melaksanakan pengelolaan waktu.
Untuk mencapai kompetensi di dalam menyusun rencana aktifitas penjualan
dibutuhkan keterampilan atau unjuk kerja yang tinggi. Para pekerja perencana penjualan
diharapkan mampu melakukan keterampilan atau unjuk kerja yang dibutuhkan oleh
masing-masing obyektif yang akan dicapai untuk Unit Kompetensi Menyusun Rencana
Aktifitas Penjualan di Area Kerja Pemasaran Operasional. Berikut merupakan
keterampilan atau kriteria unjuk kerja yang harus dikuasai dari masing-masing obyektif
tersebut.
Waktu adalah sumber daya yang sangat penting dan berharga. Waktu tidak dapat
diakumulasi , tidak bisa digantikan atau diputar ulang dan tidak dapat diubah. Oleh
karena itu sangat perlu untuk menggunakan waku dengan bijaksana.
Pengelolaan waktu atau sering disebut dengan manajemen waktu merupakan
perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan pengawasan produktivitas waktu.
Waktu menjadi salah satu sumber daya untuk kerja. Efektivitas terlihat dari tercapainya
tujuan menggunakan waktu yang telah ditetapkan sebelumnya. Kata efisien tidak lain
mengandung dua makna, yaitu makna pengurangan waktu yang ditentukan, dan makna
investasi waktu menggunakan waktu yang ada.
Fungsi pengelolaan waktu mengacu kepada fungsi manajemen secara umum. Fungsi
manajemen sebagaimana diungkapkan oleh “George R. Terry “terdiri atas
 Perencanaan (Planning)
 Pengorganisasian (organizing)
 Pengarahan (actuating)
 Pengawasan (controlling)
Dengan merencanakan terlebih dahulu penggunaan waktu memberikan pedoman dan
arah bahkan pengawasan terhadap waktu. Dari tinjauan secara komprehensif pekerjaan
yang hendak dikerjakan dan rumusan tertulis sebuah rencana dapat diketahui prioritas
pekerjaan dan pilihan untuk dikerjakan sendiri, diwakilkan, atau ditinggalkan. Setelah
pengorganisasian terjadi maka penggerakan pun dilakukan yang mencakup pelaksanaan
sendiri dan pemberian motivasi kepada pemegang delegasi. Satu hal yang penting ialah
komitmen kuat untuk konsisten pada rencana.
Akhirnya, setelah selesai tuntas pekerjaan dilakukan pengawasan berdasarkan rencana.
Dalam situasi waktu sesuai rencana belum habis, sedangkan pekerjaan telah tuntas
seyogyanya dipergunakan untuk menambah kuantitas, merencanakan pekerjaan
selanjutnya dan atau investasi waktu. Fungsi pengelolaan waktu dimaksudkan untuk
menjaga kualitas penggunaan waktu dengan berpedoman kepada empat indikator, yaitu:
 Tetap merencanakan
 Tetap mengorganisasikan
 Tetap menggerakkan
 Tetap melakukan pengawasan.
Membuat Daftar Dan Target Pekerjaan Harian Membuat perencanaan sebelum
melaksanakan pekerjaan, akan membantu untuk mendapatkan hasil yang lebih cepat dan
efisien. Ketika membuat perencanaan, dituntut untuk spesifik dan lebih detail menuliskan
apa saja yang harus dilakukan. Agar lebih jelas dan terorganisir, perencanaan kerja ditulis
dengan menggunakan format yang rapi. sehingga akan lebih mudah dimengerti.
Empat cara membuat perencanaan kerja penjualan yang baik adalah sebagai berikut:
a. Tentukan Target Tentukan tujuan dari keseluruhan pekerjaan yang akan
dilakukan. Tuliskan di komputer atau buku catatan secara terperinci, dengan
begitu akan menjadi lebih terorganisir dan rapi.
 b. Memilih Pemimpin Tim yang Tepat Terkadang keputusan dari pemimpin tim
kerja tidak dapat dibantah. Hal ini dapat mempersulit dalam mencapai tujuan dari
rencana kerja yang sudah ditentukan. Oleh karena itu, jangan sampai salah
memilih pemimpin.
c. Tentukan Tugas, Anggaran dan Waktu Dalam membuat perencanaan kerja, harus
ditentukan langkah demi langkah dan tugas apa saja yang harus dilakukan dan
diselesaikan. Tentukan pula berapa anggaran yang dibutuhkan untuk
menyelesaikan
Sebelum menyusun action plan, ada beberapa hal penting dan mendasar yang
perlu dipahami.
1) Target adalah suatu sasaran yang ingin dicapai, di mana sasaran tersebut belum
pernah dicapai sebelumnya.
2) Mempelajari konsep perubahan
Jika mengerjakan pekerjaan sehari-hari, maka akan mendapatkan hasil yang
sehari-hari Atau mendapatkan hasil yang lebih buruk dari pencapaian sebelumnya,
diakibatkan adanya perubahan pada faktor internal atau eksternal seperti:
 Tren yang sudah berubah, kompetitor yang semakin banyak
 Pelanggan yang semakin kritis
 Mesin yang semakin aus
 Pergantian orang, adanya orang baru
 Kenaikan penjualan sejalan dengan kenaikian pertumbuhan ekonomi
 Permintaan meningkat karena daya beli masyarakat membaik, atau karena trend
terhadap produk yang dijual membaik.
2. Melaksanakan pengelolaan teritori.
Teritori Sales adalah suatu bagian yang menentukan sukses atau tidaknya suatu
penjualan. Oleh karena itu diperlukan suatu strategi yang terencana dalam menempatkan
sales force dalam suatu wilayah, sehingga benar benar berhasil dalam menguasai pasar
penjualan wilayah tersebut.
- Filosofi pengelolaan teritori
a. Kalau anada mengenal musuh dan diri sendiri anda tidak akan pernah takut terhadap
100 pertempuran
b. Kalau anda mengenal diri sendiri tapi tidak mengenal musuh, untuk setiap
kemenangan yang anda raih, anda juga akan menderita kekalahan.
c. Kalau anda tidak mengenal diri sendiri ataupun musuh, anda akan kalah dalam setiap
pertempuran.
Dalam merancang teoriti penjualan ada beberapa hal yang harus menjadi dasar yaitu :
1) Potensi wilayah
Desain wilayah penjualan meliputi rincian yang didasarkan data pelanggan
sehingga mereka dapat dilayani secara individual dengan baik oleh wiraniaga.
Pembagian wilayah penjualan biasanya kombinasi dalam suatu daerah, beberapa
daerah dalam satu bagian dan beberapa bagian dalam satu zona dan beberapa zona
dalam wilayah nasional.
2) Beban kerja sales
Secara keseluruhan, komponen-komponen penting yang harus ada dalam kerja
sales berupa tim, target pasar, tools dan sumber daya, strategi marketing
positioning produk serta biaya anggaran, hal hal tersebut merupakan beban kerja
sales dalam penjualan.
3) Jarak tempuh.
Jarak tempuh merupak kondisi yang sering menjadi permasalahan dalam
penjualan, masyarakat kadang cenderung memilih jarak yang lenih dekat untuk
membekli produk yang di butuhkan, disamping menghemat waktu juga bias
menghemat pengeluaran ekonomi.
4) Kondisi geografis
Untuk dapat menentukan lokasi industri dengan tepat perlu memperhatikan
faktor-faktor geografi ekonomi yang berpegang pada aspek kewilayahan dan
kelingkungan dalam konteks keruangan. Kegiatan ekonomis sepanjang tahun
pasti sedikit banyak tergantung dari kondisi permukaan bumi yang berupa
topografi, iklim, tanah, air tanah, itu semua akan mempengaruhi produksi,
transportasi, pemasaran produksi wilayah (Daldjoeni, 1991: 9) Manusia memiliki
ciri bergerak, Pergerakan manusia dari satu tempat ke tempat yang lain, baik
untuk memenuhi kebutuhan ekonomi maupun untuk memenuhi kebutuhan sosial
lainnya, dapat dievaluasi secara geografis.
B. Komponen dari rencana penjualan yang sukses
Berikut ini adalah elemen terpenting yang harus disertakan dalam rencana penjualan yang
efektif:
1. Misi
Hal pertama yang Anda perlukan saat membuat rencana penjualan adalah misi organisasi
Anda. Misi adalah pernyataan formal yang menguraikan apa yang diperjuangkan
perusahaan Anda dan apa yang ingin dicapai.
Ini mungkin sudah ada sebagai bagian dari rencana bisnis formal perusahaan Anda. Misi
akan membantu memandu Anda saat membuat rencana penjualan dan bertindak sebagai
kerangka kerja untuk penjualan Anda secara keseluruhan dan tujuan bisnis lainnya.
2. Departemen atau tim
Setelah Anda menentukan misi Anda, Anda harus menetapkan siapa yang akan
memenuhi rencana penjualan. Jika Anda membuat rencana penjualan untuk sebuah
departemen, identifikasi setiap anggota tim dan apa peran mereka nantinya. Hal yang
sama berlaku jika Anda membuat rencana untuk tim yang lebih kecil. Dalam rencana
penjualan Anda, sertakan berapa banyak karyawan yang akan mengerjakan rencana
tersebut, nama dan jabatan mereka, dan apa peran mereka terkait rencana tersebut.
3. Target demografis
Memahami target pasar Anda adalah kunci saat membuat rencana penjualan. Target pasar
Anda mengacu pada pelanggan ideal yang ingin Anda jangkau dengan produk atau
layanan Anda dan upaya penjualan dan pemasaran. Konsumen yang termasuk dalam
target pasar Anda memiliki sifat dan karakteristik yang serupa seperti tingkat pendapatan,
usia, minat, daya beli, dan geografi.
Tergantung pada tujuan Anda, Anda mungkin memiliki target pasar yang berbeda untuk
produk yang berbeda. Penting untuk mengidentifikasi setiap audiens untuk setiap produk
dan memasukkannya ke dalam rencana penjualan Anda. Semakin spesifik Anda dalam
hal profil pembeli Anda, semakin sukses upaya penjualan dan pemasaran Anda.
4. Sumber daya dan perangkat lunak
Selanjutnya, Anda harus membuat ringkasan alat penjualan yang Anda miliki. Ada
beberapa alat dan perangkat lunak yang dapat membantu tim penjualan Anda
menerapkan strategi yang tercantum dalam rencana Anda.
 Mereka membuatnya lebih mudah untuk melacak kemajuan Anda, mengukur aktivitas
penjualan, mengakses informasi yang relevan terkait dengan tujuan Anda dan mengukur
kinerja.
Manajemen hubungan pelanggan atau customer relationship management (CRM) adalah
perangkat lunak yang paling umum digunakan dalam rencana penjualan. Ada beberapa
jenis perangkat lunak CRM, antara lain:

 CRM Manajemen proyek

 CRM Operasional
 CRM Analitis
 CRM Pemasaran
 CRM manajemen penjualan
Alat-alat ini dapat digunakan oleh tim penjualan Anda untuk meningkatkan produktivitas
dan efektivitas.
5. Perbandingan pesaing
Penting untuk mengidentifikasi pesaing Anda dan bagaimana produk serta harga mereka
dibandingkan dengan produk Anda. Anda juga harus menganalisis tren pasar dan
bagaimana tren tersebut dapat memengaruhi tujuan organisasi dan rencana penjualan
Anda.
Memahami pesaing Anda dan apa yang berhasil bagi mereka dalam hal penjualan akan
membantu Anda mengidentifikasi strategi penjualan yang efektif untuk dimasukkan ke
dalam rencana Anda dengan lebih baik.
6. Strategi pemasaran
Komponen rencana penjualan Anda ini dengan jelas menguraikan strategi jangka pendek
dan jangka panjang yang akan Anda gunakan untuk mencapai sasaran penjualan Anda.
Jelaskan harga dan promosi produk Anda atau taktik lain yang akan digunakan
perusahaan Anda untuk meningkatkan kesadaran merek dan prospek. Strategi Anda
harus SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berorientasi pada waktu.
Pertimbangkan untuk membagi strategi pemasaran Anda menjadi beberapa bagian yang
berbeda berdasarkan tujuan masing-masing strategi. Misalnya, sertakan bagian seperti
peningkatan kesadaran merek dan akuisisi pelanggan baru.
7. Metode prospek
Anda memerlukan bagian tentang bagaimana tim penjualan Anda akan menilai prospek
yang dihasilkan yang dibawa oleh strategi pemasaran Anda. Mengetahui bagaimana tim
Anda akan memenuhi syarat prospek akan memudahkan untuk melacak kemajuan dan
menerapkan perubahan atau penyesuaian bila diperlukan. Misalnya, akankah prospek
dianggap memenuhi syarat jika mereka memberikan alamat email mereka atau hanya jika
mereka membeli produk. Anda harus menyertakan strategi penjualan apa pun yang akan
digunakan untuk memenuhi tujuan penjualan Anda. Strategi penjualan yang umum
termasuk pitching, panggilan dingin dan demonstrasi atau presentasi penjualan.
8. Metrik
Metrik adalah bagian lain untuk disertakan dalam rencana penjualan Anda dan mengacu
pada bagaimana Anda akan mengukur kinerja penjualan Anda. Metrik umum mencakup
pendapatan tahun-ke-tahun, pendapatan bisnis baru, akuisisi pelanggan baru, kinerja
tenaga penjualan, dan pergantian pelanggan.
9. Action plan
Bagian ini akan mencakup bagaimana departemen atau tim penjualan Anda akan
mencapai tujuan yang digariskan dalam rencana penjualan Anda. Anda harus
menyertakan ringkasan metode yang akan Anda gunakan untuk mencapai sasaran
penjualan Anda. Uraikan setiap tujuan dan identifikasi langkah-langkah yang perlu Anda
ambil untuk mencapainya.
Misalnya, jika Anda ingin meningkatkan tingkat retensi pelanggan sebesar 30% selama
enam bulan ke depan, Anda mungkin ingin menjalankan program rujukan dan
menawarkan promosi seperti penawaran beli satu dapat satu untuk meningkatkan
kemungkinan penjualan berulang dari pelanggan.
10. Tujuan keseluruhan
Setelah Anda menetapkan misi, sasaran, sumber daya, dan rencana tindakan dengan jelas,
Anda harus menetapkan sasaran penjualan tingkat tinggi yang akan dicapai oleh rencana
penjualan Anda. Sebagian besar sasaran terkait dengan pendapatan atau volume.
 Misalnya, sasaran penjualan tingkat tinggi Anda adalah untuk memperoleh pendapatan
berulang tahunan sebesar $1 juta. Pastikan setiap tujuan memiliki garis waktu yang jelas
dan anggota tim tahu bagaimana mereka berperan dalam mencapai tujuan.
11. Anggaran penjualan
Bagian terakhir dari rencana penjualan Anda adalah anggaran penjualan Anda. Ini akan
mencakup semua biaya yang terkait dengan pencapaian tujuan penjualan Anda. Sebagian
besar anggaran penjualan meliputi:
 Biaya perjalanan
 Gaji karyawan
 Komisi penjualan
 Sumber daya dan alat penjualan
 Pelatihan
 Biaya membeli daftar prospek
 Membangun tim atau hadiah yang terkait dengan taktik penjualan
Pisahkan pengeluaran berdasarkan pembayaran berulang atau satu kali. Misalnya, gaji
karyawan berulang, sedangkan mengirim karyawan ke konferensi penjualan adalah biaya
satu kali.
C. Faktor Penyebab Target Penjualan Gagal
Dalam mengatur goals atau target penjualan, Anda harus merencanakannya
sesuai dengan tujuan perusahaan. Target disusun setelah menentukan pemilihan pasar
yang akan dituju oleh perusahaan, terutama berkaitan dengan produk atau
layanannya. Penentuan target penting dilakukan untuk mengetahui strategi penjualan
yang akan digunakan. Perusahaan perlu menetapkan target, agar jika suatu target
dapat dicapai, perusahaan pun terpacu untuk membuat target yang dapat melampaui
pencapaian sebelumnya. Sayangnya, saat target sudah dibentuk tak jarang target
tersebut gagal atau tidak mencapai goals yang sesungguhnya. James Gwee akan
membagikan faktor-faktor apa saja yang dapat menyebabkan goals tidak tercapai
dalam siniar Smart Inspiration of Smart Business bertajuk “Faktor-faktor Goals
Penjualan Tidak Tercapai”
Faktor sumber daya manusia (SDM) tak jarang mengakibatkan goals tidak
tercapai. Beberapa diantaranya, karena jumlah orang dalam tim tidak cukup akibat
dana yang terbatas untuk merekrut lebih banyak orang. Selanjutnya, jumlah orang
cukup tapi performa kinerja yang buruk bisa memengaruhi target penjualan. Kualitas
dari individu yang bekerja juga berpengaruh, sebab jika orang tersebut sudah lama
bekerja dengan jobdesc yang sama akan timbul kejenuhan. Faktor selanjutnya ialah
jumlah pekerja dan kualitas sudah bagus namun tidak dikelola dengan benar. Maka
dari itu, seorang manajer atau leader harus paham dengan pekerjaannya, agar bisa
memantau kinerja staf berjalan sesuai yang direncanakan. Jika sudah direncanakan
namun tidak dilaksanankan, sebuah rencana hanya akan berakhir kegagalan. Melansir
Intouch, berikut alasan gagalnya sebuah penjualan.
1. Tidak Fokus pada Penjualan
Paling utama adalah tidak membuat target. Ketidakmampuan mencari target pasar
sangat berdampak pada prospek penjualan.
2. Tidak Memiliki Target yang Jelas
Penjualan bisa gagal karena jika perusahaan tidak mengetahui target apa yang harus
dicapai. Penjualan erat kaitannya dengan angka. Anda dapat menetapkan sendiri
target pendapatan disesuaikan dengan kinerja tim dan perusahaan. Jika Anda belum
mengetahui apa yang Anda butuhkan untuk mencapai target, maka lakukanlah
sekarang. Buatlah angka yang realistis untuk dijadikan target penjualan Anda. Lalu,
catat apa saja yang perlu dilakukan setiap hari dan minggu untuk mencapai target
tersebut.
3. Melakukan Hal Sama dan Mengharapkan Hasil yang Sama
Albert Enstein mengatakan bahwa definisi kegilaan adalah melakukan hal yang sama
berulang-ulang dan mengharapkan hasil yang berbeda. Maka dari itu, kegagalan
dapat juga terjadi jika tifak ada inovasi. Coba tanyakan pada diri, kapan terakhir kali
Anda mengubah cara promosi. Jika Anda tidak tahu jawabannya, maka bisa jadi itu
alasan mengapa target penjualan Anda tidak tercapai.
4. Ekspektasi Berlebihan
Terlalu berekspektasi tinggi pada penjualan barang dalam jangka waktu yang sama.
Anda harus menerima, dan memahami kebutuhan klien sebelum Anda membujuk
mereka. Anda harus memperjelas target penjualan, cara kerja, dan berapa lama waktu
yang dibutuhkan dalam mencapai target dan angka penjualan Anda.
5. Tidak Percaya Diri
Percaya dirilah bahwa Anda dapat mencapai target yang diinginkan. Target hanya
dapat dicapai jika Anda benar-benar ingin mencapainya. Cobalah untuk bangun
pondasi yang tepat, mengembangkan keterampilan, sebagai cara untuk menaklukan
klien. Bila perlu, carilah mentor yang dapat membimbing Anda mencapai target yang
ditetapkan. Terkadang kita membutuhkan dukungan dan bimbingan untuk mencapai
apa yang kita inginkan.