Artikel yang amat Lengkap

tentang Sales Management

(Manajemen Penjualan)
Posted on 10/03/2014 by manajer pemasaran

Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah ranah

tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah
perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.
Meski hal tersebut terdengar sepele, namun kata sales (penjualan) itu
sendiri tidak semudah kelihatannya, sebab akan melibatkan banyak
implementasi konsep dan kerja sales (penjualan) itu sendiri.
Artikel ini akan memberikan insight lengkap mengenai sebuah tema seperti
manajemen sales (penjualan) (sales management). Untuk memulainya, orang
perlu kembali kepada definisi manajemen sales (penjualan).

1. Definisi Manajemen Sales (penjualan)

Terdapat perubahan-perubahan yang terkait dengan definisi manajemen
sales (penjualan), dan ini terjadi selama puluhan tahun seiring dengan
perubahan konteks ekonomi dan bisnis. Awal mula definisi manajemen sales
(penjualan) dimulai dari sebuah istilah yang disebut manajemen personal
selling. Istilah ini lebih banyak dimaknai sebagai pengarahan tenaga sales
(penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan
pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan
penetapan harga produk.
Akan tetapi saat ini kedua istilah, kegiatan pemasaran dan manajemen sales
(penjualan), sudah dibedakan sedemikian rupa. Garis besarnya, manajemen
pemasaran memiliki pengertian dan makna, serta lini kerja yang jauh lebih
luas dibandingkan manajemen sales (penjualan). Lalu, manajemen sales
(penjualan) itu apa?
Ini adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan, pengarahan,
dan perencanaan personal selling. Di dalam lini tersebut terdapat beberapa

jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni motivasi, pembayaran,

supervisi, penentuan rute sales (penjualan), perlengkapan, pemilihan, dan
penarikan. Mencakup juga hal lain seperti jenis tugas sales (penjualan) yang
diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola oleh seorang
manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales (penjualan)
bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan personal selling.
Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu
berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun tugas
manajer sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini.
Tugas lain yang diemban oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu
berkaitan juga dengan bagaimana ia akan mengorganisasikan kegiatan sales
(penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di dalam perusahaan.
Download slide presentasi yang sangat memikat tentang
MARKETING PLAN dan MARKETING STRATEGY DISINI.
Dari dalam, seorang manajer sales (penjualan) harus menyusun struktur
organisasi secara rinci untuk menciptakan komunikasi secara efektif.
Komunikasi yang dibangun amat penting supaya antar satu departemen
dengan departemen lainnya di dalam perusahaan dapat menjalankan fungsi
komunikasinya dengan baik. Lebih dari itu, seorang manajer sales (penjualan)
juga menjadi penghubung antara pembeli dan perusahaan. Ia juga
bertanggung jawab penuh dalam membentuk jaringan distribusi produk dan
juga mempertahankannya.
Rupanya tugas manajer sales (penjualan) menjadi cukup rumit, meskipun
apa yang ditulis di atas belum mencakup semua tugas yang mesti diemban
oleh seorang manajer sales (penjualan). Ia masih memiliki tugas lain, yakni
berpartisipasi dalam hal mempersiapkan informasi yang mungkin berguna
untuk mengambil keputusan sales (penjualan). Informasi yang perlu
dipersiapkan antara lain daerah sales (penjualan), kuota sales (penjualan),
dan penentuan anggaran.
Selain hal di atas, ia juga harus turut berpartisipasi dalam penetapan harga,
promosi, saluran pemasaran dan politik distribusi, dan pengambilan
keputusan terkait dengan produk. Secara singkat bisa dibilang bahwa tugas

manajer sales (penjualan) tidak hanya berputar pada perannya sebagai

administrator kegiatan sales (penjualan) langsung, melainkan juga berperan
sebagai anggota kelompok manajer di mana suaranya ikut beperan dalam
pengambilan keputusan pemasaran.
Memang pada awalnya divisi manajemen sales (penjualan) sering disebut
sebagai sebuah divisi di mana secara eksklusif menunjuk pada personal yang
menjual sebuah jasa atau barang. Sekarang ini pengertiannya telah meluas
karena merujuk pada kegiatan-kegiatan yang secara langsung terkoneksi
dengan manajemen pemasaran.
Capaian yang ingin digapai oleh sebuah perusahaan atas produk-produknya
dilakukan dengan cara efisien yang berinduk pada lima hal, yakni controlling,
leading, training, staffing, dan planning.
Download slide presentasi yang sangat memikat tentang
MARKETING PLAN dan MARKETING STRATEGY DISINI.
Dengan demikian, manajemen sales (penjualan) terkait langsung dengan
segala jenis kegiatan, keputusan, dan proses yang dibutuhkan dalam
mengelola sales (penjualan) produk yang diciptakan sebuah organisasi atau
perusahaan. Produk di sini bisa termasuk jasa, ide, maupun barang fisik.
Orang yang menangani manajemen sales (penjualan) harus gesit dan cerdas
melihat peluang, serta menyediakan solusi teknologi untuk mendukung
kegiatan sales (penjualan).
Karena itulah perencanaan sales (penjualan) menjadi krusial posisinya di
dalam mata rantai manajemen sales (penjualan). Perkiraan permintaan (yang
berakibat kepada jumlah produk barang) harus menunjukkan angka yang
akurat. Tanpa melibatkan program sales (penjualan) yang terencana,
manajemen sales (penjualan) akan merasa kesulitan dalam mengendalikan
dan melaksanakan upaya sales (penjualan) suatu produk yang dikeluarkan
sebuah perusahaan.
2. Manajemen sales (penjualan): tentang Sistem dan Sales
(penjualan)
Baiklah, di artikel ini akan dibedakan pula mengenai manajemen dan sales
(penjualan). Manajemen biasanya berkaitan dengan sistem, sedangkan sales

(penjualan) adalah bentuk konkrit, pengejawantahan sistem melalui

serangkaian tindakan. Manajemen sebagai sebuah sistem akan dibicarakan
lebih dulu.
2.a. Manajemen sales (penjualan) sebagai sebuah sistem
Berbicara mengenai sebuah sistem tentu saja akan berbicara mengenai roda
gigi yang menggerakan keseluruhan struktur yang menopang sebuah
bangunan. Analogi ini berguna untuk memetakan sejumlah komponen yang
diperlukan di dalam manajemen perusahaan.
Komponen-komponen yang dikumpulkan akan menggerakkan struktur,
menjadi dasar bagi pembentukan kerja sales (penjualan). Sistem yang baik
adalah sistem yang mampu beradaptasi terhadap segala jenis perubahan
yang terjadi di dalam ruang internal dan juga ruang eksternal sebuah
perusahaan.
Beberapa karakteristik sistem penting untuk disebutkan di sini, melalui
beberapa poin berikut ini:
Adanya proses yang berlangsung terus menerus. Keberlangsungan proses
ini menjadi penting, terutama untuk mengelola segala macam sumber daya
yang tidak harus selalu berbentuk fisik. Sumber daya non-fisik yang
diperlukan untuk mengelola sistem terdiri dari kesetiaan penjual, kesetiaan
karyawan dan manajer, serta yang paling penting adalah ketersediaan
informasi. Semua ini berguna untuk membentuk sebuah sistem yang bisa
bekerja terus menerus.
Sebuah sistem selalu memiliki bagian-bagian tertentu yang membentuk
satu kesatuan. Sistem memungkinkan orang-orang yang terlibat dalam sales
(penjualan) untuk melihat sesuatu dalam kacamata bulat, di mana dari sana
orang akan melihat peranan masing-masing bagian di dalam sistem dan
berusaha memahaminya untuk kemudian bekerja menurut sistem yang telah
dirancang sedemikian rupa.
Sistem memiliki karakteristik yang dinamis dan bisa berubah karena
banyak faktor. Kedinamisan ini muncul karena sistem dihidupi oleh banyak

individu yang hidup, berpikir, dan bergerak. Keseimbangan sistem mutlak

dibutuhkan supaya antara satu bagian dengan bagian yang lain bisa
disesuaikan.
Sistem selalu memiliki banyak sub-sistem yang saling bekerja sama.
Sistem selalu berhubungan dengan kondisi eksternal, atau lokasi di mana
sebuah produk direncanakan untuk dijual di sana.
2.b. Sales (penjualan) sebagai wujud konkrit dari sistem
Secara umum, sales (penjualan) menjadi sebuah hal yang sangat krusial bagi
perusahaan, sebab nilai keuntungan/kerugian yang diperoleh dari sales
(penjualan) produk menjadi sumber yang membentuk nilai keseluruhan
perusahaan.
Rumusnya: setiap perusahaan yang menghasilkan volume sales (penjualan)
tinggi atas sebuah produk akan mendapatkan keuntungan finansial yang
besar. Jika ini bisa dicapai, maka perusahaan akan mendapat tambahan
modal untuk beroperasi sekaligus mendapat tambahan modal untuk
melakukan berbagai macam kegiatan perusahaan.
Sales (penjualan) yang baik hanya bisa terjadi bila sistem yang
menopangnya mampu memberikan kerangka dasar yang jelas dan
terencana. Sebagai wujud konkrit dari sistem, sales (penjualan) merupakan
aktualisasi konsep-konsep yang telah dirancang melalui sistem.
Tanpa menyadari fungsi sistem dalam menopang sales (penjualan), sebuah
perusahaan takkan mampu untuk bersaing di tengah pasar yang kejam dan
penuh intrik. Karena itulah sistem sebagai sebuah keseluruhan rancangan
sales (penjualan) menjadi penting, tujuannya supaya kegiatan sales
(penjualan) lebih terarah, terkoordinasi, dan memiliki kerangka kerja yang
jelas.
Selain itu, penjual juga harus memastikan bahwa produk yang ia jual mampu
memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh calon konsumen. Dari sini, sales

(penjualan) yang terus menerus memberi keuntungan bagi kedua pihak, baik
bagi konsumen maupun bagi perusahaan.
Selanjutnya, sales (penjualan) adalah juga soal bagaimana penjual dan
pembeli saling berinteraksi, mengadakan negosiasi, mencari informasi
sekaligus mengadakan transaksi. Karena itulah sales (penjualan) menjadi
ujung tombak sebuah sistem perusahaan, utama sistem yang dirancang
untuk menopang kinerja pemasaran dan sales (penjualan) sekaligus.
Karena interaksi menjadi sebuah hal yang utama dan lumrah, seorang
penjual harus mampu menguasai ketrampilan yang diibutuhkan supaya
produk bisa dijual dengan mudah dan tepat sasaran.
Sebelum berbicara lebih jauh mengenai manajemen sales (penjualan),
kiranya penting bagi kita untuk menilik jawaban atas pertanyaan: apa
sesungguhnya peran manajemen sales (penjualan). Poin di bawah ini akan
menjelaskannya.
3. Apa Sesungguhnya peran Manajemen Sales (penjualan)?
Salah satu peran penting manajemen sales (penjualan) bisa dilihat pada
konsep marketing mix, di mana pengadministrasian sales (penjualan) tatap
muka (personal selling) diperlukan.
Administrasi yang dirujuk mencakup berbagai macam kegiatan seperti
pemotivasian, evaluasi personalia (para penjual di lapangan), manajemen
dan pengendalian sales (penjualan) serta programprogramnya, seperti
pengkompensasisan, platina, penarikan, serta perencanaan.
Dengan peran semacam ini, manajemen sales (penjualan) mestilah dipahami
sebagai sebuah cara tentang bagaimana keputusan strategis akan diambil,
serta bagaimana rencana-rencana pemasaran akan dilaksaanakan. Karena
merupakan bagian terdepan, atau ujung tombak sebuah perusahaan, maka
kegiatan sales (penjualan) diharapkan dapat menghasilkan sesuatu apapun
dan bagaimanapun bentuknya, sesuai yang telah digariskan kebijakan
pemasaran dari proses transaksi yang terjadi di dalam pasar untuk produk
tertentu yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan.

Karena itulah bisa dibilang bahwa sales (penjualan) adalah sebuah kegiatan
dasar yang dilakukan oleh sekelompok orang maupun oleh setiap orang.
Akan tetapi biasanya dalam kelompok orang, tidak ada satupun dari mereka
yang mampu menghasilkan sesuatu yang dibutuhkan dari sebuah barang.
Oleh karena itu mereka membutuhkan pihak lain, kelompok lain, yang
mampu mengadakan transaksi sales (penjualan) dengan mereka. Dalam hal
ini, transaksi pertukaran menjadi inti sales (penjualan) yang masuk di bagian
kajian pemasaran.
Tentu di sini keterlibatan konsep sales (penjualan) menjadi penting, di mana
satu pihak memberi kepada pihak lain sejumlah imbalan tertentu dalam
bentuk uang untuk sebuah produk atau barang yang diinginkan dan sekaligus
dibutuhkan.
Dalam konsep pemasaran, pertukaran dan transaksi menciptakan sebuah
nilai yang berguna bagi kedua belah pihak. Transaksi, pada hakikatnya,
merupakan usaha untuk menaikkan nilai sebuah produk, dan secara umum
merupakan cara untuk menaikkan nilai perusahaan serta penerimaan
perusahaan. Kendati demikian, sales (penjualan) sering disalah-persepsikan,
baik oleh perusahaan maupun orang-orang yang terkait dengannya.
3.a. Salah persepsi mengenai sales (penjualan)
Beberapa salah persepsi tentang sales (penjualan) bisa dilihat pada poin
berikut:
1) Sales (penjualan) merupakan sebuah kegiatan yang tergantung pada
kemauan orang lain; atau sangat tergantung pada pihak lain yang memiliki
modal lebih banyak.
2) Kepribadian tertentu merupakan sebuah hal yang melekat pada penjual.
Penjual dianggap seperti para ekstrovert.
3) Orang bertipe perayu merupakan jenis manusia yang tepat untuk
melakukan sales (penjualan). Dalam beberapa kasus, ini mungkin benar,
namun harus diartikan sebagai sebuah nilai positif.

4) Memperdaya orang lain adalah bagian dari kegiatan sales (penjualan). Ini
hanya mungkin terjadi pada orang yang tidak memiliki kemampuan untuk
menjual.
5) Sales (penjualan) merupakan sejenis profesi untuk kasta rendah. Mereka
yang berperan sebagai penjual adalah orang-orang yang berstatus rendah.
Ini salah, sebab dibutuhkan teknik tinggi untuk menguasai sales (penjualan).
Kendati demikian, adalah benar bahwa sales (penjualan) merupakan kegiatan
yang sangat berat dan cenderung dihindari.
3.b. Mengapa manajemen sales (penjualan) menjadi penting
Ada beberapa alasan yang bisa menjadi jawaban atas pertanyaan di poin ini:
Karena setiap organisasi dan orang adalah penjual, terlepas dari apapun
yang dijualnya.
Ada banyak peluang karir di bidang sales (penjualan), yang tentu saja
merupakan kesempatan terbaik yang bisa diperoleh tenaga kerja.
Dampak langsung sales (penjualan) akan dirasakan oleh
perusahaan/organisasi yang memiliki produk tertentu.
Segala macam perusahaan dan organisasi sangat membutuhkan
manajemen sales (penjualan) dengan berbagai aktivitas yang terkait
dengannya seperti penyediaan sumber daya dan biaya, penyediaan
peralatan dan tenaga penjual, dan lain sebagainya.
Setelah mengetahui perihal pentingnya sebuh divisi manajemen sales
(penjualan) dan berbagai macam salah persepsi yang terkait dengannya, tiba
saatnya untuk merinci hal-hal lanjutan seperti sebuah pertanyaan: adakah
perbedaan yang sifatnya prinsipil, antara melakukan sales (penjualan) dan
pengelolaan sales (penjualan)?
4. Beda antara melakukan sales (penjualan) dan pengelolaan sales
(penjualan)

Melakukan sales (penjualan) sebetulnya berkaitan dengan bagaimana

penerapan teknik jualan supaya sebuah produk memiliki nilai yang
seharusnya. Sementara itu pengelolaan sales (penjualan) lebih terkait
dengan bagaimana tahapan-tahapan tertentu mesti dilewati sebelum orang
melakukan sales (penjualan). Beberapa tahapan yang mesti dilewati adalah:
1) Memperkirakan tingkat/volume sales (penjualan). Pada tahapan ini,
manajer sales (penjualan) ikut serta sebagai anggota tim pemasaran, guna
menentukan gambaran perkiraan tingkat sales (penjualan) untuk periode
berikutnya.
2) Menetapkan tujuan sales (penjualan) dengan mempertimbangkan strategi,
kriteria kendali sales (penjualan), kebijakan, maupun tujuan pemasaran
secara umum yang sebelumnya telah ditetapkan oleh perusahaan atau
organisasi.
3) Penentuan target sales (penjualan) serta perkiraan sales (penjualan)
menjadi tulang punggung, inti yang menopang tujuan manajemen sales
(penjualan). Segala jenis perkiraan nantinya akan mempengaruhi rencana
yang telah disusun oleh manajer.
4) Sampai di sini kiranya kita sudah memahami segala jenis tahapan sales
(penjualan). Oleh karena itu kita lalu bisa beranjak membahas teknik-teknik
yang diperlukan untuk melakukan sales (penjualan).
5. Teknik melakukan sales (penjualan)
Seperti yang sudah dikatakan di atas, melakukan sales (penjualan) pada
dasarnya adalah implementasi pengelolaan sales (penjualan), yang berarti
akan melibatkan kiat-kiat atau cara-cara tertentu yang dikerjakan sekaligus
dieksekusi guna meraih pangsa pasar (konsumen) yang telah ditargetkan.
Setidaknya ada lima langkah yang dibutuhkan terkait dengan bagaimana
manajer melakukan sales (penjualan). Kelima langkah tersebut bisa dirinci ke
dalam poin sebagai berikut:
Mengetahui keinginan pelanggan dan menentukan kebutuhan mereka

Pengamatan atau penelitian sederhana, maupun menyelirih, diperlukan guna

mengenali kebutuhan konsumen. Misalnya: di daerah A hidup sekitar 100
kepala keluarga. Barang apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan,
siapa saja yang membutuhkan, berapa jumlah barang yang dibutuhkan, dan
kapan mereka memerlukan kebutuhan tersebut.
Menyasar pasar khusus yang dibutuhkan
Ada tiga jenis pasar dalam terminology ekonomi, yakni pasar individual (di
mana barang-barang kebutuhan tertentu diciptakan untuk memenuhi
kebutuhan tertentu), pasar khusus (layanan khusus diberikan kepada pasar
tertentu dan untuk konsumen tertentu, misal pedagang, pegawai negeri,
petani, dan lain sebagainya), serta pasar tersegmentasi (pasar yang hanya
menyediakan layanan bagi konsumen pada segmen tertentu, misal:
konsumen berpenghasilan tinggi. Konsumennya pun akan dikelompokkan
berdasarkan kategori geografis perilaku, kelas sosial, dan demografis.
Menetapkan posisi pasar yang potensial
Setelah segmentasi pasar ditentukan, yang harus dilakukan selanjutnya
adalah menentukan posisi pasar yang ingin dimasuki segmen tertentu yang
telah digariskan sebelumnya. Artinya, produk disusun dengan konsep yang
khas dan jelas, sekaligus ditempatkan di lokasi yang ditentukan. Maksud dari
penetapan posisi ini adalah supaya hasrat membeli produk tertentu muncul
di pikiran konsumen, sehingga konsumen akan memilih produk tersebut
dibandingkan produk lain yang sejenis.
Penempatan strategi sales (penjualan)
Strategi sales (penjualan) diperlukan guna menghadapi persaingan dengan
produk lain yang sejenis. Ini sekaligus berkaitan dengan strategi yang lebih
luas dan terkait dengan pengelolaan perusahaan. Dalam strategi, harus
dicakup kombinasi yang menggabungkan sistem distribusi, metode promosi,
penetapan harga, dan penawaran produk. Kombinasi tersebut dimaksudkan
untuk menjangka kelompok konsumen yang telah ditetapkan sebelumnya.
Memilih strategi sales (penjualan) yang paling cocok

Kombinasi dari keempat elemen yang disebut di atas termasuk dalam

program sales (penjualan), di mana terdapat tahapan-tahapan yang
dirincikan ke dalam beberapa poin sebagai berikut:
a) Persiapan tenaga sales (penjualan), yang mana tenaga penjual akan
diberikan serangkaian pengertian tantang teknik sales (penjualan), pasar
yang dituju, serta barang yang akan dijual.
b) Menentukan lokasi pembeli potensial dengan cara memperhatikan segmen
pasar yang dituju. Dari daftar lokasi inilah calon pembeli potensial bisa
dipetakan dan disusun.
c) Melakukan pendekatan pendahuluan dengan cara mempelajari masalah
yang dihadapi oleh calon pembeli. Ini dilakukan oleh penjual. Selain
mempelajari masalah, perlu juga pengetahuan khusus tentang merek dan
produk yang sedang digunakan oleh konsumen, serta bagaimana mereka
bereaksi ketika membeli sebuah produk. Beberapa jenis informasi tambahan
diperlukan guna mendukung penawaran, misalnya: kesukaan konsumen,
kegemaran, maupun kebiasan membeli. Pendekatan pendahuluan penting
guna memetakan masalah.
d) Melakukan sales (penjualan) guna memikat calon pembeli, dan kemudian
penjual berusaha untuk mengetahui apakah konsumen tertarik atau tidak.
e) Pelayanan purna jual, ini merupakan hal yang umum, dan sales
(penjualan) tidak berhenti pada saat transaksi saja, melainkan pada saat di
mana barang telah dibeli. Pelayanan purna jual dibutuhkan supaya konsumen
tahu di mana mereka bisa mengadu ketika barang yang telah dibeli
mengalami kerusakan. Umumnya pelayanan purna jual diberikan untuk
barang-barang dari kategori produk elektronik. Bentuk layanannya pun bisa
bermacam-macam, mulai dari pengantaran barang, reparasi, dan pemberian
garansi.
Dengan memahami perbedaan antara melakukan sales (penjualan) dan
pengelolaan sales (penjualan), orang bisa membedakan antara manajemen
sales (penjualan) dengan manajemen pemasaran.

Secara keseluruhan, manajer sales (penjualan) tidak memiliki tanggung

jawab pemasaran, akan tetapi kegiatan sales (penjualan) yang dikelolanya
merupakan bagian yang terintegrasi dengan kebijakan pemasaran
perusahaan.
Kegiatan sales (penjualan), di sisi lain, menjadi sebuah kegiatan yang dibagi
menjadi dua, yakni kegiatan yang termasuk tingkatan manajerial dan
tingkatan sales (penjualan) langsung. Dengan demikian, patut dipahami
bahwa manajemen sales (penjualan) menjadi bagian langsung dari segala
macam kegiatan manajerial tersebut.
6. Rencana Sales (penjualan): Sisi penting Manajemen Sales
(penjualan)
Sebagaimana umumnya kegiatan lain, sales (penjualan) merupakan sebuah
jenis kegiatan yang membutuhkan rencana sales (penjualan).
Setelah target sales (penjualan) diputuskan dan ditetapkan, manajer sales
(penjualan) yang bertugas mengelola kegiatan sales (penjualan) mesti
memikir lima hal berikut: dengan cara apa produk akan dijual? Pada harga
berapa sebuah produk mesti dijual? Kepada siapa produk akan dijual? Produk
apa yang hendak dijual? Bagaimana perihal rasio efektivitas biaya antara
harga jual dan daya beli konsumen?
Setelah berpikir tentang lima hal di atas, manajer bisa terlibat dalam
penentuan strategi pemasaran yang bisa dirumuskan dalam bentuk sebagai
berikut:
1) Positioning, yakni bagaimana citra perusahaan ditempatkan dan di mana
gerai sales (penjualan) akan didirikan. Posisi gerai dan citra perusahaan akan
menentukan bagaimana produk akan dipersepsi oleh konsumennya.
2) Primary target market. Pemasaran yang efektif bisa terwujud hanya jika
segmen tertentu dapat dipetakan dengan tepat. Peta konsumen yang tepat
memungkinkan perusahaan menentukan strategi yang jelas dan kenan
sasaran.

3) Ihwal jangka panjang yang terkait dengan perubahan gaya hidup

masyarakat, selera mereka, serta perubahan demografi.
4) Mempersiapkan merchandise yang penting guna menyokong fungsi gerai
sales (penjualan). Selain itu, jenis item yang dijadikan merchandise juga
harus ditentukan sebelumnya.
5) Komunikasi periklanan diperlukan guna menciptakan komunikasi secara
terus menerus. Iklan yang dipasang dengan apik membuat sebuah
perusahaan terasa hadir di dalam benak masyarakat.
6) Penggantian sistem operasional, perekrutan SDM baru, dan pembuatan
program baru menjadi bagian langsung dari penetapan strategi.
Rencana sales (penjualan) bisa disusun sedemikian rupa hingga ia menopang
sistem pemasaran yang berlaku dalam sebuah perusahaan. Meskipun
pemasaran dan sales (penjualan) merupakan dua konsep dengan definisi
yang terpisah, yang disebut terakhir menjadi bagian yang terintegrasi
langsung dengan yang disebut pertama.
7. Beberapa faktor yang berpengaruh terhadap sales (penjualan)
Secara konseptual, manajemen sales (penjualan) merupakan kegiatan sales
(penjualan) sebuah barang atau produk. Karena merupakan kegiatan,
mulusnya sales (penjualan) akan dipengaruhi oleh beberapa faktor berikut:
Kemampuan penjual dan kondisi yang mengiringinya
Transaksi sales (penjualan) sebuah jasa atau barang pada prinsipnya
melibatkan dua pihak, yakni penjual dan pembeli. Yang terpenting adalah
bagaimana meyakinkan pembeli bahwa barang atau jasa yang dijual bisa
memenuhi kebutuhan mereka.
Meyakinkan pembali akan kualitas sebuah produk berpengaruh terhadap
sales (penjualan) yang diharapkan.
Karena itu penjual diharapkan mengenali beberapa masalah yang mungkin
muncul dan diakibatkan oleh jenis produk yang ditawarkan, harga produk

yang diberlakukan, serta syarat sales (penjualan) lainnya seperti garansi,

layanan purna jual, penghantaran, serta pembayaran.
Selain hal-hal ini, perlu diperhatikan juga kemampuan tenaga sales
(penjualan) yang mampu menghindarkan pembeli dari rasa kecewa.
Karena itulah penjual harus memiliki kekampuan untuk berlaku sopan,
berkepribadian, pandai berbicara, pandai bergaul, mengetahui cara-cara
sales (penjualan), jujur, sehat secara jasmani, dan lain sebagainya.
Kondisi pasar yang disasar
Pasar sebagai tempat di mana transaksi terjadi bisa terdiri dari sekelompok
pembeli yang dijadikan target sales (penjualan) sebuah produk.
Pasar bisa mempengaruhi kegiatan sales (penjualan), sehingga seorang
penjual mesti memperhatikan beberapa hal ketika mereka membidik pasar
tertentu, yakni keingian dan kebutuhan pasar tersebut, frekuensi pembelian
yang terjadi di dalam pasar, daya beli kelompok pembeli, segmen pasar atau
kelompok pembeli serta keadaan mereka, dan terakhir jenis pasar yang dituju
oleh produk.
Kondisi internal organisasi atau perusahaan
Masalah sales (penjualan) biasanya ditangani oleh bagian tersendiri, oleh
orang-orang yang ahli di bidang sales (penjualan). Dan ini umum terjadi pada
perusahaan besar. Namum kondisi yang sama tidak bisa diterapkan pada
perusahaan kecil.
Pada perusahaan kecil, masalah sales (penjualan) bisa jadi ditangani oleh
divisi yang sama. Hal ini terjadi karena beberapa hal, misalnya kekurangan
tenaga, bentuk organisasi yang sederhana, serta masalah lain seperti
ketersediaan prasarana dan sarana. Beda kondisi internal sebuah
perusahaan, beda pula cara penanganannya.
Kondisi modal

Modal berguna apabila calon pembeli jauh dari gerai sales (penjualan), atau
barang yang dijual belum dikenal oleh pembeli.
Di titik ini, modal diperlukan untuk promosi, dan lain sebagainya. Sales
(penjualan) hanya bisa dilakukan dalam kondisi di mana modal untuk jualan
tersedia cukup banyak, yang kemudian bisa digunakan untuk menanggulangi
kendala-kendala tertentu seperti yang disebut di atas.
Faktor lain seperti pemberian hadiah, kampanye, peragaan, dan iklan
seringkali mempengaruhi jumlah sales (penjualan).
Namun jangan salah, semua faktor tersebut membutuhkan biaya yang tidak
sedikit. Bagi perusahaan dengan modal kuat, semua faktor tersebut bisa
disediakan untuk memperkuat sales (penjualan). Namun bagi perusahaan
kecil, faktor-faktor tersebut tidak membantu banyak.
Meski demikian, prinsip penting pada sales (penjualan) adalah bagaimana
memproduksi barang yang baik dan berkualitas. Hal-hal kecil bisa dilakukan,
misalnya, membungkus barang semenarik mungkin. Bungkus yang menarik
sudah merupakan promosi yang bagus.
8. Manajemen Sales (penjualan) dan Hubungannya dengan konsep
barang
Dalam manajemen sales (penjualan) seperti apapun, barang menjadi sentral
yang dibutuhkan. Ia kemudian ditawarkan kepada konsumen, dan jika
berhasil, penjual akan mendapat nilai yang dibutuhkan oleh perusahaannya.
Pada istilah barang itu sendiri, terdapat beberapa tahap (kaitannya dengan
citra barang) yang mesti dikenali, yakni:
Tahap perkenalan
Tahap ini biasanya mesti dilalui oleh sebuah barang yang benar-benar baru
dan belum pernah diperkenalkan sebelumnya. Barang yang benar-benar baru
belum diketahui masyarakat sehingga penjual perlu memperkenalkan
berbagai macam informasi terkait dengan barang tersebut kepada
masyarakat pembeli yang disasar. Biasanya pihak pemasaran kemudian akan

melakukan kegiatan promosi untuk menekankan kelebihan barang yang

dijualnya dibandingkan produk yang sejenis.
Pada tahap perkenalan, ongkos promosi yang sangat tinggi biasanya
diperlukan supaya konsumen (pasar yang disasar) tahu dan mengenal
dengan baik sebuah produk baru yang diperkenalkan oleh perusahaan
tertentu.
Tahap pertumbuhan
Ini biasanya ditandai dengan peningkatkan jumlah sales (penjualan) yang
terjadi dengan cepat. Banyak faktor yang mempengaruhi pertumbuhan
popularitas suatu barang, termasuk karena faktor penempatan segmen pasar
yang sudah sesuai.
Pada tahap ini, perusahaan bisa menurunkan tingkat kegiatan promosi yang
dilakukan sebelumnya, dan kemudian menggantinya dneganc ara
meningkatkan penetrasi pasar ke daerah-daerah yang belum dimasuki oleh
produk tersebut. Biasanya pada tahap ini perusahaan yang memproduksi
barang tertentu akan bersaing dengan perusahaan lain yang memproduksi
barang sejenis. Persaingan akan muncul pada tahap di mana sebuah produk
lebih populer dibandingkan dengan yang lain.
Tahap kedewasaan
Ini merupakan titik puncak yang menjadi penanda kejayaan sebuah produk
dan perusahaan yang memproduksinya. Volume sales (penjualan) produk
biasanya sangat tinggi, dan produk sudah dikenal dengan baik. Usaha
promosi tidak berarti apapun dalam penambahan tingkat sales (penjualan).
Kendati demikian, pasar menjadi sarang barang yang telah mencapai tahap
kedewasaan biasanya juga dijejali oleh produk lain yang turut mengikis
segmen pasar barang tersebut sedikit demi sedikit. Misalnya, produk SUC
Gijon B yang telah populer dan mencapai kedewasaan mulai menurun
popularitasnya karena produk SAV Giyan C memasuki pasar yang sama
dengan produk yang disebut pertama.

Produk yang terakhir ini memiliki lebih banyak keunggulan, antara lain
harganya lebih murah. Perlahan-lahan, keunggulan yang dibawa oleh produk
terakhir itu mengikis popularitas produk sejenis yang berada dalam pasar
yang sama, dan telah populer lebih dulu.
Tahap penurunan atau kemunduran
Setelah tahap dewasa, sebuah barang akan mengalami kemunduran,
sehingga menurunkan volume sales (penjualan) barang. Untuk mengatasi hal
ini, perlu dilakukan penyegaran ulang terhadap konsep manajemen sales
(penjualan), misalnya a) menghentikan produksi barang yang sudah tidak
dapat bersaing dengan produk sejenis.
Kemudian menggantinya dengan produk baru. Ini bisa dilakukan jika sebuah
perusahaan memiliki sumber daya mumpuni untuk membuat kreasi baru
yang berbeda. Dan b) tetap mempertahankan barang lama tersebut, namun
melakukan pembaharuan atribut-atribut lama yang melekat pada barang.
Misalnya, pembaruan kemasan, cara distribusi, mutu spesifikasi barang,
harga, dan lain sebagainya.
9. Manajemen sales (penjualan): Beberapa proses untuk diketahui
Pada setiap proses sales (penjualan), terdapat strategi sales (penjualan) yang
sudah ditetapkan sebelumnya. Setelah strategi ditetapkan, yang harus
dilakukan oleh manajemen kemudian adalah bagaimana mengelola dan
melaksanakan strategi tersebut.
Ini disebut pengelolaan sales (penjualan). Pengelolaan sales (penjualan)
sebuah produk jasa atau barang meliputi pengenalan pasar dan juga
persiapan desain sturktur dan organisasi penjual. Selain kedua hal tersebut,
penjual juga harus meramalkan volume sales (penjualan) dan menentukan
tujuan objektifnya. Di dalamnya termasuk manajemen waktu dan penentuan
tujuan (yang merupakan turunan langsung tujuan perusahaan).
Manajemen sales (penjualan) yang kompleks selalu menyertakan tingkatan
tertentu untuk menentukan tujuan sales (penjualan). Tingkatan ini termasuk
tujuan korporasi, tujuan unit bisnis, tujuan pemasaran, sampai kepada tujuan
individu yang dimiliki oleh penjual.

10. Kesimpulan akhir

Pengadministrasian fungsi sales (penjualan) hanya bisa berlangsung bila
manajemen sales (penjualan) berfungsi dengan baik. Dengan demikian, baik
tidaknya fungsi administrasi sales (penjualan) bisa diukur dari bagaimana
peran administrasi penjaulan dalam mengendailkan, mengatur, dan
merencanakan program-program sales (penjualan).
Kendati demikian, perlu diketahui bahwa manajemen pemasaran berbeda
dengan manajemen sales (penjualan).
Sales (penjualan) adalah inti, ujung terdepan dari keberadaan sebuah
perusahaan. Karena ada di depan, maka ia perlu menghasilkan sesuatu yang
bisa diperoleh dari proses transaksi yang terjadi di pasar. Pada saat penjual
dan pembeli bertemu dan melakukan transaksi, saat itulah sales (penjualan)
bisa dikenali. Sales (penjualan) memberikan nilai berupa keuntungan bagi
perusahaan, dan oleh karenanya bukan merupakan sesuatu yang sepele.
Seorang manajer yang menangani sales (penjualan) juga harus menyadari
banyak persepsi yang salah tentang manajemen sales (penjualan).
Manajemen sales (penjualan) bukanlah sebuah perkara remeh, juga bukan
kasta terendah di dalam sebuah perusahaan. Dalam banyak hal, manajemen
sales (penjualan) juga sangat berperan penting dalam memajukan sebuah
perusahaan.
Di atas telah disebutkan banyak hal terkait dengan posisi sentral manajemen
sales (penjualan), dan juga banyak faktor yang mempengaruhi tingkat sales
(penjualan) sebuah barang atau produk. Satu garis merah yang bisa ditarik
dari rangkaian penjelasan panjang tentang manajemen sales (penjualan) di
atas adalah: ia tidak bisa dimulai tanpa perencanaan sales (penjualan).

R E L AT E D P O S T S :

Apa itu CRM Aplikasi Customer Relationship Management?

Bagaimana Menyusun Rencana dan Strategi Penjualan?

Aspek-aspek Utama dalam Ilmu Manajemen Pemasaran

- See more at: http://ahlimanajemenpemasaran.com/2014/03/artikel-yang-amat-lengkap

tentang-sales-management-manajemen-penjualan/#sthash.LoTEAPJI.dpuf