BAB 5

SALES TERRITORIES

Sales territories atau wilayah penjualan adalah metode pengelolaan sebuah wilayah
penjualan mulai dari pengetahuan dan pemahaman tentang wilayah penjualan, penyusunan
rencana pengelolaan, implementasi serta evaluasi terhadap metode pengelolaan dan hasil dari
pengelolaan wilayah tersebut. Sales territories ini sangat penting dalam penjualan karena turut
menentukan sukses atau tidaknya penjualan. Agar perusahaan dapat menguasai pasar suatu
wilayah, diperlukan strategi yang terencana dalam mengelola wilayah penjualan, antara lain:

a) Melakukan Pemetaan Wilayah

Pemetaan wilayah bertujuan untuk mengenali setiap karakteristik penting dari wilayah
yang menjadi tanggung jawab salesman, termasuk pemetaan pelanggan yang ada di
wilayah tersebut. Semakin banyak informasi yang didapat melalui pemetaan wilayah,
akan memberikan masukan yang semakin baik untuk distribusi tenaga penjualan.
b) Perencanaan Pengelolaan Wilayah
Setelah mendapatkan informasi tentang pemetaan wilayah, segera buatlah perencanaan
pengelolaan wilayah. Perencanaan pengelolaan ini bertujuan untuk mencari tahu potensi
wilayah tersebut. Potensi ini sangat berpengaruh terhadap pembagian wilayah, terutama
dalam hal kontribusi omset dan penghasilan penjualan. Karena kapasitas suatu wilayah
yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan.
Seperti di Surabaya, pada tahun 2018, Eiger membuka outlet baru ketujuh yang ada di
Kota Surabaya. Eiger sengaja membuka outlet di Surabaya karena kota tersebut memiliki
market share yang dapat dibilang baik. Surabaya sendiri merupakan bagian kota besar
menurut Eiger. Apalagi wilayah kota tersebut bagian dari Jawa yang masih memiliki
kontribusi besar bagi produk Eiger selama ini.

Sales territories sendiri memiliki beberapa fungsi, yaitu:

a) Agar bisnis atau perusahaan dapat mengenal dan memahami seperti apa wilayah atau
territorial untuk melakukan aktivitas penjualan dan pemasaran
b) Agar perusahaan dapat mengetahui potensi pasar dari wilayah tersebut
c) Agar perusahaan dapat menyusun metode coverage yang paling efektif dan efisien
 d) Untuk memperjelas wilayah yang menjadi tanggung jawab sales team
e) Untuk mengatur sumber daya perusahaan sehingga tercipta keseimbangan atau rasio yang
sesuai antara resources dengan results.

Dalam penyusunan sales territories, ada beberapa hal yang perlu digunakan sebagai dasar
pertimbangan, yaitu:

a) Business Strategy
Strategi bisnis perusahaan sangat menentukan pola atau metode pengelolaan wilayah
penjualan. Perusahaan dengan strategi masuk kepasar melalui pasar retail akan
memiliki bentuk manajemen territories yang berbeda dengan perusahaan yang
memilih strategi menggunakan saluran distribusi grosir atau agen.
b) Business Potential atau Market Potential
Potensi bisnis atau potensi pasar akan mempengaruhi bentuk atau model manajemen
wilayah penjualan. Sebuah wilayah dengan luasan coverage yang sama, tetapi
memiliki potensi pasar yang beda maka akan menimbulkan bentuk coverage yang
berbeda juga. Sama halnya dengan kebutuhan tim penjualan, semakin besar potensi
sebuah area, maka kebutuhan tim akan semakin besar juga.
c) Area Coverage
Luas area atau wilayah penjualan tentu harus menjadi pertimbangan penyusunan
territory. Semakin luas sebuah area, tentu dibutuhkan jarak tempuh yang semakin
panjang, untuk bisa mengcover semua titik penjualan di area tersebut. Dan semakin
besar atau panjang jarak tempuh, maka dibutuhkan model coverage yang berbeda dan
kebutuhan team penjualan yang semakin besar (banyak).
d) Outlet Type
Sebuah wilayah penjualan akan memiliki beragam outlet, masing-masing outlet
memiliki karakteristik yang berbeda-beda, yang secara umum dibedakan menjadi
grosir, pengecer dan pengecer kecil, kemudian sektor modern dan tradisional, serta
berbagai jenis tipe outlet.
Secara umum, terdapat lebih dari 120 outlet yang terbagi atas 6 segment utama, yaitu:
 - Saluran modern seperti hypermarket, supermarket, dept. store, mini market,
shopping mall, yang masing-masing terbagi lagi dengan skala nasional, regional,
lokal dan mandiri, multi-level dan lainnya.
- Saluran tradisional, seperti grosir dan semi-grosir.
- Saluran institusi, seperti koperasi dan instansi.
- Saluran khusus, seperti toko baju, toko HP, toko kamera dan lainnya.
- Saluran maya, seperti toko online, market place, sosial media, web, blog, portal,
email marketing, messenger, TV media, smart card dan yang lainnya.
- Saluran arus bawah, seperti toko dalam pasar, toko semi permanen dan lainnya.

Outlet yang berbeda akan membutuhkan teknik peng-cover-an yang berbeda pula, baik
waktu atau metodenya. Perusahaan dengan fokus modern, akan berbeda manajemen wilayah
penjualannya dengan perusahaan yang fokus ke tradisional.

e) Time Allocation
Terakhir, dalam menyusun sales territories, alokasi waktu juga harus menjadi
pertimbangan. Alokasi waktu ini meliputi waktu untuk melakukan kunjungan dan
administrasi, waktu kunjungan sendiri akan terbagi lagi mendijadi waktu yang
digunakan untuk perjalanan, waktu untuk menunggu, waktu untuk melakukan deal,
dan lain-lain.