STRATEGI SALES TERITORY MANAGEMENT

Sales territory management adalah ilmu pengelolahan wilayah pemasaran yang berkaitan dengan wilayah
kerja sales force,sistem pengelolahan wilayah,tipe pelanggan,rute perjalanan,rute perjalan,waktu yang
diperlukan sales force untuk mengelolah wilayah,banyaknya SDM yang diperlukan untuk mencapai target
penjualan semaksimal mungkin.

sun tzu mengatakna:"kalau anda mengenal musuh dan diri anda sediri,anda tidak perlu takut terhadap 100
peperangan.kalau anda mengenal diri tetapi tidak kenal musuh,maka untuk setiap kemenangan mu anda juga
akan menderita kekalahan.kalau anda tidak kenal diri dan musuh ,maka anda akan kalah dalam setiap
perperangan."

apa manfaat sales teritory management

1.pengcoveran wilayah penjualan menjadi lebih baik,artinya sales bukan hanya diberikan wilayah
penjualan,tetapi juga target.target langganan = EC , target kunjungan=call.
2.perusahaan bisa mengestimasi biaya yang tepat.seperti :baiay bahan bakar.
3.meninggkat kan pelayanan terhadap pelanggan.seperti:sales membuat jadwal kunjungan tetap,sehingga
pelanggan bisa memprediksi produk yang dijual terhadap persediaan.
4.perusahaan bisa melakukan penilaian kinerja dan prestasi yang lebih akurat,sebab wilayah kerja sales dan
jumlah pelanggan sudah tercatat,penilaian bisa berdasarkan angka - angka.
5.menjadi keunggulan bersaing perusahaan.skedul salesman diatur sedemikian rupa sehingga penjualan
maximal.

untuk mengaktifkan sales territory management, elemen - elemen territory tidak dapat dipisahkan
satu sama lainya,yaitu:
Elemen 1 .sales force.
jika perusahaan memiliki wilayah penjualan lebar,sedangkan SDM terbatas maka tidak bisa mengharap
dengan maksimal.sales force terdiri dari :
a.salesman - orang yang melakukan penjualan produk ke pelanggan reguler,yang terdaftar atau pelanggan
baru.
b.task force - orang yang menjual produk ke pelanggan yang tidak terjangkau oleh salesman,sifatnya tidak
tetap,biasanya untuk program pemerataan produk.
c.merchandiser - orang yang bertugas memajang produk di rak sesuai standart bukan hanya merapihkan.
d.spg - orang yang bertugas mempromosikan produk ke konsumen

Elemen 2 . channel.
channel mempengaruhi jumlah sales force dan delivery yang diperlukan.
11 segmen pelanggan saluran modern
60 segmen pelanggan saluran tradisional
48 segmen saluran arus bawah
49 segmen pelanggan saluran specialities
20 segmen pelanggan saluran institusional
7 segmen saluran madya

Elemen 3 . pola kerja.

pola berbeda menghasilkan penjualan yang berbeda,yaitu dengan cara kanvas (bawa barang langsung) ,
taking order(order dan kirim H + 1) , bike cycle force (memakai sepedah keliling) , task force (membawa
barang langsung tetapi terbatas ),telesales(telepon).

Elemen 4.kompetitor.
perlu diperingatkan bahwa pesaing membuat rute kunjungan ke toko,bahkan bisa dalam waktu yang
sama,untuk itu sales manager harus bisa membuat rute mendahului pesaing.

bagaimana membuat strategi supaya mengelolah wilayah penjualan lebih baik?

pemetaan wilayah penjualan adalah tahap awal untuk bisa mengelolah wilayah penjualan
beberapa wilayah yang harus diketahui :
1.wilayah pinggiran kota (kondisi memiliki pasar kecamatan,toko dijalan raya ,atau di gang kecil,toko tidak
permanen).contoh :strategi soffel melawan autan yang masuk dari pinggiran kota dimana berpotensi nyamuk
(rawa,salauran air kurang bagus)
2.wilayah tengah kota (kondisi tersebar dipasar modern atau tradisional,jalan raya,gang kecil dan berportal).
contoh : perokok yang sulit berpindah jika bukan karena rokok besar yang tayang iklan terus.
3.wilayah homebase pesaing (kondisi produk di wilayah sendiri) contoh :kecap salak dan belimbing
dimadura dll yg sangat kuat didaerah
4.wilayah jauh dari pesaing (kondisi produk tidak dipasarkan secara langsung ditempat itu). contoh
:penunjukkan agen atau subdist didaerah tersebut karena konsumen akan membeli sesuai produk yang ada

setelah mengetahui pesaing dan ingin mengelolah wilayah penjualan,bagaimana teknik mendesign rute
kunjungan sales ?
1.membelah kue menjadi 4 bagian sesuai dengan kebutuhan sales force
2.membagi rute kunjungan rute sesuai jalan
3.membagi rute kunjungan sesuani kecamatan.
4.membagi rute kunjunagn sesuai tipe customer

setiap rute kunjungan yang dibuat harus efektif,rute yang efektif adalah yang membentuk circular (obat
nyamuk),sehingga hemat bahan bakar,hasil kunjungan maksimal dan tidak mengulang kelokasi yang sama .
tetapi,rute yang dibuat juga ada resikonya,yaitu rute kunjungan kadang tidak sesuai dengan yang digambar
pertama.salesman tidak bisa menjalankannya,karena banyak toko yang tidak sesuai kategori misalnya,maka
rute harus dirombak.rute kunjungan bisa disebabkan juga karena buka tutup pelanggan,jam kerja pasar dan
kepentingan tagihan sebagai skala prioritas.

apa pentingnya seorang sales manager membuat rute kunjungan ?

1.pelanggan dikunjungin secara konsiten
2. rute berhubungan dengan penanggihan
3. wilayah terjangkau oleh salesman lebih baik
4.menghindari aksi subtitusi oleh para pesaing
5.kontrol persediaan produk di outlet
6.menciptakan pesanan sesuai kebutuhan pasar
7.mengurangi biaya penjualan
8.penilaian prestasi lebih akurat.

setelah rute selesai dibuat,maka hal penting lainnya adalah mapping area. Mapping area bermanfaat
bagi perusahaan maupun salesman.
manfaat buat perusahaan:
1. mengetahui letak pelanggan secara akurat melalui gambar.
2.jika salesman mengundurkan diri,maka sales baru sudah ada panduanya
3.dokumen yang menggabarkan pelanggan - pelanggan yang merupakan asset tersebarnya distributor.
manfaat bagi salesman:
1. mengurutkan pelanggan dari cetakan listing
2. jika pindah wilayah,salesman tidak perlu susah payah karena sudah tergambar
3.mengetahui posisi pelanggan,karena akan berubah (bangkrut dll)

ada 1 konsep lagi yang perlu sales manager ketahui, yaitu SCP ( spreading, coverage, penetration).
Pada praktiknya,salesman tidak perlu mengetahui luasan wilayah yang dipegangnya, mereka mengabaikan
batas wilayah dan strategi untuk mendorong produk.istilah slow moving tidak ada,karena perhatian salesman
terhadap item produk.
spreading : luas wilayah yang sudah dipetakan.tujuanya :salesman mengetahui batas wilayah yang
ditentukan,memperluas penjualan ke celah lokasi yang memungkinkan,menambah kepercayaan salesman
karena mengetahui batas wilayah,dan mempertahankan eksistensinya sebagai penilaian kinerja kerja.
coverage : banyaknya pelanggan yang mampu kunjungi salesman. tujuanya :mengetahui tipe
pelanggan,sebagai dasar membuat rute kunjungan,menghitung beban kerja salesman,menghitung berapa
jumlah sales force yang diperlukan.
penetration : jumlah item yang bisa dijual oleh salesman . tujuannya :meningkatkan penjualan dengan
menambah item produk di rak pelanggan ,mempertahankan item produk di pasar, salesman bisa memberikan
pilihan item bervariasi,meninggkatkan numerik distributor.

adanya pemetaan wilayah yang jelas, seperti jarak antara pelanggan memunggkinkan biaya oprasional bisa di
hemat.dengan adanya pemetaan wilayah,diharapkan adanya kenaikan penjualan karena : karena salesman
sudah mengetahui wilayah kerja dengan jelas,salesman memiliki pelanggan yang harus dibina dan
dikembanggakan,salesman melakukan identifikasi terhadap pelanggan besar.

jadwal kedatangan salesman yang tepat waktu membuat pelanggan bisa mengatur keuangan lebih baik dan
tagihan selamat,karena mereka bertemu dari satu suplier.periode yang tepat dalam setiap bulan membantu
pelanggan memprediksi banyaknya persediaan yang akan di belinya.

disisi lain dai bagian delivery,bahwa pengiriman mengikuti pola yang sudah ditentukan dan dirancang
dengan baik dan benar dapat mempelancar pengiriman itu sendiri.antara rute kunjungan salesman dan rute
pengiriman itu berbeda. rute kunjungan akan dibuat terlebih dahulu dan ikut oleh rute pengiriman dan garis
besar wilayah yang berdampingan dan jika memang ada order akan dikirim barangya.
metode pengiriman ada 3 macam:
1.delivery routing plan, mengacu pada pengiriman produk sesuai rute pengiriman.keunggulanya adalah
pengiriman teratur, tepat waktu dan service level tinggi.kelemahanya adalah biaya besar seperti bahan
bakar,karena tidak mengindahkan kapasitas mobil.metode ini efisien untuk produk yang laku dalam jumlah
besar.

2.deliery blocking, mengacu ke rute kunjungan salesman dan dilakukan blocking.keuntungannya : bahan
bakar hemat, dan semua produk terangkut sekalian .kelemahan : pemborosan SDM ,karena semua
SDM menjual di area kerja yang sama.

3.delivery menurut faktur penjualan,mengirim barang sesuai dengan peta yang dikerjakan salesman dan
dikelompokan,delivery tidak ada rute sendiri tetapi mengikuti rute kunjungan salesman dengan mencocokan
faktur dengan pengemudi. keunggulan: mendapat informasi dengan cepat,bisa mengunci pesaing dengan
cepat dibandingkan dengan blocking atau routing plan yang tidak mengupayakan mobil full.kelemahan :
bahan bakar banyak,konflik atau pengirim.

intisari dari sales force territory management adalah bahwa:

1. adanya peluang principal dalam memberikan wilayah penjualan
2. kemampuan distributor dalam membuat peta penjualan
3. distributor memberikan pembelajaran bagi sales force untuk mengelola wilayah penjualan dengan baik
melalui rute kunjungan,call,efective call dan target volume dan tools penjualan.
4. meninggkatkan dalam menggunakan konsep SCP agar penjualan maksimal
5. mengontrol terhadap pelaksanaan pengelolahan rute kunjungan agar dikerjakan dengan maksimal

implementasi dalam perkerjaan:

1. apakah rute DA saat ini sudah dibuat sedemikian rupa sehingga memperhatikan pola territory yang benar?
2. apakah rute DA saat ini sudah benar - benar dipergunakan oleh tim sales untuk meningkatkan penjualan
dimasing - masing area ? jiak belum, area mana saja yang belum ?
apakah penentuan batas wilayah salah ?
3.apakah mapping area DA sudah terlaksana 100 % sehingga denga adanya TO yang tinggi di perusahaan,
DA baru tetap mampu melakukan tugas penjualan dengan baik?
4. konsep SCP apakah terealisai dengan baik, dimana setiap area ada produk kita?
Strategi Salesman Spreading
Salesman spreading adalah salesman yang biasanya langsung membawa produk dengan quantitas yang
sedikit, menjual dalam bentuk pecahan dan bertransaksi dalam bentuk cash. Sebuah pilihan yang baik untuk
menciptakan produk availability dengan menjawab semua keterbatasan yang dimiliki oleh pelanggan sasaran.
Hanya saja perlu diperhatikan beberapa point agar pilihan salesman spreading ini membawa hasil yang
optimal bagi perusahaan karena sales value yang dihasilkan relative sedikit dan jumlah salesmannya relative
banyak sehingga berpengaruh terhadap cost ratio.

Berikut adalah point penting yang perlu diperhatikan dalam membentuk tim salesman spreading :
1.Lakukan hanya pada area dengan kepadatan toko yang tinggi.
Supaya effektif sebaiknya jumlah kunjungan salesman juga tinggi, berkisar antara 30 – 40 toko per hari.
Untuk mencapai jumlah kunjungan di atas maka kepadatan toko harus tinggi sehingga travelling timenya
rendah dan lebih banyak waktu dihabiskan untuk kunjungan ke toko dan menjual produk.

2.Penetrasi sebagai target utama

Disebabkan sales valuenya kecil karena sasaran tokonya memiliki keterbatasan modal dan tempat, maka
sebaiknya tujuan utama salesman spreading adalah penetrasi dan keberadaan produk sehingga meningkatkan
brand awareness di mata konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan memberikan insentif tambahan dari sisi
penetrasi produk dan toko yang melakukan pembelian ulang

3.Fokus pada segmen tertentu

Sesuai dengan kebutuhannya, maka salesman spreading harus focus pada segment dengan tipe toko tersebut
di atas seperti warung kecil, warung makan minum maupun kios rokok. Jikalau salesman ini melayani toko
yang lebih besar maka hasilnya tidak akan effektif dan tujuan pembentukannya pun tidak akan tercapai.

4.Memiliki sistim monitoring yang kuat

Untuk memastikan point penting seperti tingkat penetrasi, tingkat pembelian ulang maupun focus pada
segmen, maka sistim monitoring yang kuat wajib dimiliki untuk menghindari penyimpangan. Penggunaan
format isian harian serta supervisor yang selalu melakukan check pada keadaan pasar dan keabsahan laporan
merupakan contoh yang baik dalam point ini.
5.Menyiapkan program follow up
Harus disiapkan program follow up supaya pelanggan tetap diperhatikan misalnya setelah pembelian
berulang dilakukan dan quantitasnya bertambah apakah perlu untuk dialihkan kepada salesman regular atau
area yang aksesnya sulit,membentuk partner untuk area tersebut dengan pelanggan yang sudah mapan serta
aware dengan produk. Kemudian salesman spreading mencari dan mengembangkan toko baru yang lain.

Supervisi Sales Tim

Penjualan adalah urat nadi perusahaan, tanpa penjualan tidak mungkin perusahaan hidup. Dibalik sebuah
hasil penjualan ada orang-orang di belakangnya. Penjualan yang baik mencapai target dan penjualan yang
sangat baik melampaui target.

Walaupun ada unsur luck dan blessings in disguise, tidak selalu dan tidak boleh dijadikan andalan. Yang
harus dijadikan andalan adalah kinerja tenaga dan tim penjualan. Bagaimana perusahaan membentuk tim
yang kita namakan Super-Team Sales Forces (disingkat STSF). STSF tanpa harus dikejar-kejar akan
menunjukkan performa yang tinggi karena kinerja yang luar biasa. Bagaimana kita dapat memiliki STSF
yang dapat diandalkan itulah yang ingin kita bicarakan kali ini.

Pertama, rekrutmen. Seorang penjual harus memiliki ambisi besar; mau selalu menjadi pemenang, tidak
mudah menyerah. Jika ia seorang pemula maka bisa terlihat dari skor di sekolah apakah ia masuk dalam
peringkat tiga terbaik. Jika ia sempat berpengalaman sebagai penjual apakah ia mempunyai track-record
sebagai salesman atau saleswoman terbaik. Kemudian kita juga perlu mengetahui motif bersangkutan dalam
bekerja.

Apakah hanya sekedar mengisi waktu daripada menganggur, atau untuk mencari pengalaman ataupun untuk
mencari nafkah kebutuhan hidup bagi dirinya dan keluarga; membantu orang tua atau adik-adik. Motif yang
terbaik adalah mereka yang bekerja untuk membangun karier menjadi orang penting di perusahaan, mencapai
tingkat yang tinggi sebagai manajer atau direktur bahkan pimpinan tertinggi perusahaan. Gabungan dua motif
terakhir adalah yang paling baik. Pasti dalam bekerja akan sungguh-sungguh, ngotot, tidak asal-asalan.

Kedua, training. Pelatihan meliputi pengetahuan tentang perusahaan, produk dan gambaran umum tentang
persaingan, juga teknik keterampilan cara menawarkan dan menjual serta berhubungan dengan pelanggan
termasuk menanggulangi penolakan. Jika memungkinkan, dapat juga mengundang pembicara-pembicara
motivator yang terkenal baik yang fokus di penjualan maupun yang bersifat umum dalam rangka menggali
dan mendorong calon penjual untuk menjadi seorang berprestasi dan unggul.

Pelatihan tidak cukup dengan class-room trainingakan tetapi juga dalam simulasi dan role-play. On-the-job
training juga perlu dilakukan setelah yang bersangkutan diterima. Selain sebagai individu juga dididik
sebagai anggota atau bagian dari sebuah tim dalam teknik-teknik team-dynamics (dinamika tim, interaksi,
saling mengisi).

Ketiga, mentoring tahap awal. Tahap awal adalah tahap krusial. Bagaimana tenaga penjual yang telah lolos
dan telah melalui pelatihan memulai menerapkan atau mengimplementasikan semua yang dipelajarinya ke
dalam praktik.

Seseorang yang menguasai teori belum tentu atau tidak menjamin dapat menguasai praktik di lapangan.
Penguasaan teori bersifat pribadi, praktik di lapangan beinteraksi dengan orang lain yang tidak jarang
memberi reaksi di luar dugaan. Olehkarenaitujika dimungkinkan dalam beberapa bulan pertama yang
dianggap cukup, salesman atau saleswoman yang bersangkutan didampingi oleh seorang senior berprestasi
untuk membimbingnya.

Agar mentoring dilakukan dengan sungguh-sungguh maka sang senior perlu diberi insentif, jika salesman
atau saleswoman yang dimentori berhasil dengan catatan penjualan yang baik apalagi sangat baik maka ia
mendapat penghargaan sebagai mentor terbaik dengan hadiah yang cukup berharga. Setelah dianggap cukup
waktu - seyogianya tidak lebih dari tiga bulan - maka salesman atau saleswoman yang bersangkutan dapat
dilepas sendiri.

Keempat, monitoring. Monitor dapat dilakukan melalui laporan tertulis dan kunjungan ke pasar, ke
pelanggan. Bagaimana penerimaan dan penilaian mereka terhadap salesman atau saleswoman baru kita.
Komentar baik saja tidak cukup, harus dibuktikan dengan hubungan yang baik dan order penjualan yang
semakin meningkat, merupakan bukti baik secara kualitatif maupun kuantitatif.

Selanjutnya, baik bagi individu salesman atau saleswoman maupun secara tim dapat dibuatkan semacam
matriks atau kuadran dalam tiga kolom: rendah, sedang dan tinggi pada baris di atas dan baris ke bawah
kualifikasi-kualifikasi yang dikehendaki dan juga achievement (hasil yang dicapai).
Tugas supervisor dan manajer penjualan adalah menggeser yang berada di kolom rendah ke sedang, dan
selanjutnya sedang ke tinggi. Rotasi ke wilayah lain (geografi) maupun domain lain (demografi) akan
memperlihatkan dan membuktikan mana salesman atau saleswomanyang layak atau pantas menjadi anggota
STSF. Kelima, rewards. Tim penjual adalah yang ikut menentukan kemajuan perusahaan secara riil. Ingat
penjualan tinggi, menjadikan perusahaan besar.

Oleh karena itu mereka perlu memperoleh penghargaan di samping kompensasi umum. Pujian dengan kata-
kata saja tidak cukup. Penghargaan harus betulbetulberharga, baiksecara materi maupunnon-materi.
Penghargaan diberikan kepada tim dan individu serta harus dapat dinikmati oleh keluarga mereka agar
keluarga juga dapat menjadi pendorong bagi salesman atau saleswomanuntuk berprestasi.

Penghargaan luar biasa diberikan dalam sebuah acara malam penghargaan tahunan bagi mereka yang ada di
top three. Biaya yang dikeluarkan untuk STSF mungkin dianggap cukup tinggi dan berlebihan, akan tetapi
perlu disadari bahwa mereka-merekalah yang menjadikan perusahaan besar, oleh karena itu harus dilihat
sebagai investasi yang akan kembali bukan sebagai biaya semata.