Muh.

Shalhan A | 041811433127

Kebijakan Distribusi, Salespeople, dan Logistik

Definisi Retail
Retailing adalah semua kegiatan dalam menjual barang atau jasa secara langsung pada
consumen akhir secara personal, tanpa adanya kontrak bisnis dalam skala besar. Retailing
sangat bertujuan untuk menyediakan bermacam barang/jasa kepada konsumen akhir,
memberikan pelayanan, menjaga ketersediaan barang dan memecah jumlah barang dalam
skala kecil
Mendesain Tenaga Penjualan
Setiap perusahaan pasti memiliki tenaga penjual. Perusahaan dapat menghabiskan
banyak waktu dan tenaga untuk tenaga penjualan daripada kegiatan promosi lainnya. Namun,
tenaga penjualan tidak memerlukan biaya yang sedikit, maka perusahaan harus mengelola
tenaga penjualannya secara efisien dan efektif. Biasanya perusahaan dapat menekan tenaga
penjualan dengan memutuskan untuk menjual produk perusahaan yang lebih kompleks dan
khusus ke subjek besar dan menggunakan tenaga penjualan dalam pemesanan online untuk
penjualan rendah. Mendesain tenaga penjualan, berarti perusahaan harus menghubungan
antara perusahaan dan pelanggan. Untuk itu, tenaga penjualan harus berdasarkan pada prinsip
berikut :
 Mencari prospek
 Menargetkan dan memutuskan bagaimana alokasi waktu mereka diantara prospek
pelanggan
 Berkomunikasi dan mengumpulkan informasi tentang produk dan layanan perusahaan
 Menjual dengan cara mendekati, menyajikan, menjawab pertanyaan, mengatasi
complain, dan menutup penjualan
 Melayani dalam hal menyediakan berbagai layanan pada pelanggan dalam konsultasi,
bantuan teknis, dll.
 Melakukan riset pasar untuk mengumpulkan informasi
 Mengalokasikan dan memutuskan pelanggan mana yang mendapat barang langka
selama kekurangan produk
Langkah-langkah mendesain tenaga penjualan
1. Langkah pertama adalah menetapkan tujuan bagi tenaga penjualan. Perusahaan
sebelumnya memiliki satu tujuan meningkatkan penjualan sehingga dapat dijadikan
sebagai obyektif bagi tenaga penjualan. Tenaga penjualan diminta untuk melakukan
pencarian calon klien atau prospek. Tenaga penjualan diminta untuk
menyeimbangkan waktu antara calon pelanggan dan pelanggan saat ini. Komunikasi
produk dan layanan yang efektif sangat penting untuk menutup kesepakatan. Tenaga
penjualan juga memainkan peran penting dalam layanan purna jual dan dapat
membuat perbedaan bagi perusahaan. Tenaga penjualan adalah mata dan telinga
perusahaan di pasar yang mengumpulkan informasi tentang persaingan dan tuntutan
pelanggan yang berubah.
2. Langkah kedua adalah menggunakan tenaga penjualan secara strategis. Tenaga
penjualan harus menggabungkan upaya dengan anggota tim lain untuk mencapai
Muh. Shalhan A | 041811433127

tujuan. Tenaga penjualan harus menyadari cara menganalisis data pasar yang
disediakan dan mengubahnya menjadi strategi pemasaran.
3. Langkah ketiga adalah menentukan struktur tenaga penjualan. Struktur penjualan
tergantung pada strategi yang diikuti oleh perusahaan. Struktur tenaga penjualan
umum adalah sebagai berikut: -
 Struktur teritorial digunakan di mana setiap perwakilan penjualan diberikan
area geografis tertentu. Struktur ini lebih disukai untuk membangun hubungan
dengan penduduk setempat.
 Struktur produk digunakan untuk portofolio produk yang kompleks dan tidak
terkait. Di sini tenaga penjualan secara langsung terkait dengan penelitian dan
pengembangan produk.
 Struktur pasar digunakan jika perusahaan mengoperasikan segmen industri
atau pasar yang berbeda. Setiap tenaga penjualan mengkhususkan diri dalam
pasar yang pasti dan membantu mendorong produk secara efisien di seluruh
pasar yang diberikan. Namun, kerugiannya akan muncul jika pelanggan
berada di wilayah geografis yang luas.
 Struktur kompleks digunakan ketika perusahaan berada dalam bisnis penjualan
produk yang kompleks kepada pelanggan yang berbeda di seluruh wilayah
geografis yang luas. Di sini struktur tenaga penjualan adalah kombinasi dari
struktur lain yang dibahas.
 Setelah struktur dirancang, perusahaan perlu membuat keputusan berkenaan
dengan ukuran tenaga penjualan. Ukuran tenaga penjualan tergantung pada
ukuran pasar dan jumlah pelanggan.
4. Langkah keempat, setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin
dijangkau, perusahaan dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan
ukuran tenaga penjualan. Metode ini memiliki 5 langkah
 Kelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran sesuai dengan volume
penjualan tahunan.
 Tetapkan frekuensi panggilan yang diinginkan (jumlah panggilan pada akun
per tahun) untuk setiap kelas pelanggan.
 Lipat gandakan jumlah akun di setiap kelas ukuran dengan frekuensi
panggilan yang sesuai untuk sampai pada total beban kerja untuk negara,
dalam panggilan penjualan per tahun.
 Tentukan jumlah rata-rata panggilan yang dapat dilakukan perwakilan
penjualan per tahun.
 Bagi total panggilan tahunan yang dibutuhkan oleh panggilan tahunan rata-
rata yang dilakukan oleh perwakilan penjualan untuk sampai pada
jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan.
5. Langkah kelima adalah merancang kompensasi untuk tenaga penjualan. Kompensasi
memainkan faktor motivasi besar bagi tenaga penjualan. Perusahaan mengikuti
struktur jumlah tetap ditambah jumlah variabel tergantung pada keberhasilan yang
dicapai di pasar. Tunjangan memainkan faktor penting dalam gaji karena perjalanan
terus-menerus dan kunjungan pasar.
Muh. Shalhan A | 041811433127

Mengatur Tenaga Penjualan

Bagian yang menentukan suksesnya strategi pemasaran adalah memanajemen tenaga
penjualan dengan baik. Setelah di desain perlu untuk mengatur jalannya tenaga penjualan
dengan cara :
1. Perekrutan adalah inti dari tenaga penjualan yang efektif. Salah satu pendekatan
dalam seleksi adalah menanyakan kepada pelanggan karakteristik apa yang mereka
cari di perwakilan penjualan. Perusahaan mengembangkan prosedur seleksi di mana
keterampilan perilaku dan manajemen diuji.
2. Pelatihan sangat penting untuk tetap unggul dalam kompetisi. Tenaga penjualan
membutuhkan pelatihan sebelum memasuki pasar dan juga pelatihan pada berbagai
tahap siklus hidup produk.
3. Pengawasan tenaga penjualan ditentukan pada profil portofolio produk. Pengawasan
umum dilakukan sehubungan dengan tenaga penjualan yang berurusan dengan klien
potensial. Pengawasan lain terkait dengan manajemen waktu yang efisien mulai dari
persiapan panggilan klien hingga penutupan transaksi.
4. Motivasi adalah aspek kunci untuk manajemen tenaga penjualan. Di sini kompensasi
berperan penting dalam menaikkan tingkat motivasi. Kompensasi dapat diberikan
berdasarkan kuota penjualan. Alat motivasi lainnya adalah pertemuan sosial dan
jalan-jalan keluarga.
5. Evaluasi sangat penting untuk manajemen tenaga penjualan. Laporan penjualan yang
dikirim oleh tenaga penjualan merupakan titik awal evaluasi yang baik.
Muh. Shalhan A | 041811433127

Distribusi dan Tenaga Penjualan dalam Islam

Orientasi pemasaran dalam islam adalah untuk mencapai kesejahteraan dan kemakmuran
konsumen atau pasar. Salah satu rangkaian kegiatan pemasaran adalah menyalurkan barang
atau jasa sampai di pihak konsumen dengan aman, tepat waktu, sesuai dengan kebutuhan dan
harapan konsumen. Sedangkan fungsi distribusi dalam islam yaitu untuk mempercepat
sampainya barang di tangan konsumen atau pasar pada saat yang tepat. Oleh karena itu,
kebijakan distribusi harus memenuhi kriteria sebagai berikut:
1. Ketepatan dan kecepatan waktu tiba di tangan konsumen.
2. Keamanan yang terjaga dari kerusakan
3. Sarana kompetisi dalam memberikan kecepatan dan ketepatan memenuhi kebutuhan
masyarakat konsumen
Jaringan distribusi harus mendukung percepatan pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen di pasar. Percepatan beredarnya barang di pasar akan membantu menghindarkan
distorsi harga, dan menumpuknya barang pada daerah tertentu. Percepatan distribusi akan
mendukung promosi yang mungkin terlebih dahulu atau dalam periode bersamaan dilakukan
oleh suatu perusahaan. Barang yang dipromosikan segera dapat dipenuh karena
ditindaklanjuti jaringan distribusi yang cepat dan luas di pasar yang dituju.
Hal yang Dilarang dalam Distribusi
1. Menumpuk dan menahan barang untuk mendapatkan keuntungan maksimal dengan
adanya kelangkaan barang di pasar. Dalam Islam, Memudahkan penyediaan barang
untuk semua orang dan memerangi segala macam penimbunan terutama barang yang
merupakan kebutuhan utama semua orang. Hadis, dari Ma’mar bin Abdullah dari
Rasulullah Saw, bersabda:”Tidak menimbun kecuali orang yang salah” (HR.Muslim).
2. Nabi Muhammad melarang menyongsong (mencegat) pedagang (sebelum tiba di pasar)
dan melarang orang kota membeli dagangan orang desa. Inti dari pelarangan tersebut
untuk menghindarkan adanya tengkulak (perantara)
3. Pemotongan jalur distribusi yang resmi dapat merugikan beberapa pihak, karena
meskipun pembeli mendapatkan barang yang diinginkan dengan harga murah tetapi
yang dilakukan pembeli telah merugikan orang lain.
4. Dilarang menjadi perantara perniagaan dengan maksud mendapatkan keuntungan dari
transaksi dengan cara tidak baik.
5. Wajib menyediakan barang di pasar dan membiarkan pemiliknyamembawa barang
dagangannya dan menyediakannya sendiri serta mengatur harganya. Dengan demikian
akan berkuranglah perantara di antara produsen dan konsumen, sehingga harga barang
itu tidak bertambah dengan bertambahnya tangan yang memutarkannya, terutama
bermacam-macam makanan, yang merupakan kebutuhan pokok.
6. Dari Ibnu Abbas ra Rasulullah SAW bersabda:”janganlah kamu songsong para
penunggang unta itu dan janganlah seorang penduduk kota menjualkan untuk seorang
penduduk desa padang pasir. Katanya, saya bertanya kepada Ibnu Abbas, apa maksud
sabdanya, ‘Janganlah seorang penduduk kota menjualkan untuk seorang penduduk desa
padang pasir ?’Jawab Ibnu Abbas,“Dia tidak boleh menjadi perantara baginya”
Manajemen Sales People dalam Islam
1. Penjualan lapangan adalah bentuk asli paling tua dari pemasaran langsung.
Muh. Shalhan A | 041811433127

2. Personil penjualan bertindak sebagai penghubung perusahaan dengan pelanggan-

pelanggannya.