FUNGSI DAN TANGGUNG JAWAB SALESMAN

Perusahaan, terutama yang bergerak di bidang distribusi memiliki peran untuk mendekatkan
barang pada konsumen sehingga konsumen mudah mendapatkan barang yang ia butuhkan.
Perusahaan ini akan mampu meningkatkan dan mengembangkan bisnisnya apabila sanggup
menyediakan jaringan dan proses distribusi yang berkualitas. Salesman sebagai garis depan
perusahaan memiliki fungsi yang vital dalam proses distribusi.
Ia juga memiliki peran sebagai pengembang pasar. Ketika distribusi yang dilakukan salesman
mampu menyebar dalam lingkup area yang luas dengan merata maka kebutuhan konsumen
terhadap barang dapat dipenuhi.
Salesman, baik melakukan penjualan barang maupun jasa memiliki tanggung jawab yang kurang
lebih sama. Nah, salesman bertanggung jawab terhadap apa saja?
SALES
Sales adalah nilai penjualan yang difakturkan oleh salesman, baik dalam satuan volume maupun
value. Pencapaian sales akan lebih mudah jika salesman dapat melakukan breakdown target, baik
breakdown berdasar volume, berdasar value, berdasar hari kerja ataupun berdasar jenis produk
(jika seorang salesman membawa beberapa brand).
COVERAGE
Merupakan cakupan wilayah/rayon atau sebaran pelanggan di sebuah area yang menjadi
tanggung jawab salesman. Semakin luas area yang di-cover salesman diharapkan jumlah
pelanggan akan meningkat dan distribusi dapat merata. Cara termudah menjaga coverage adalah
dengan melakukan kunjungan secara rutin kepada pelanggan, sedangkan untuk mengembangkan
coverage dapat dilakukan dengan penambahan outlet/pelanggan baru.
KETERSEDIAAN PRODUK
Salesman bertanggung jawab terhadap tersedianya produk yang layak jual di sebuah outlet/pasar.
Oleh karena itu, apabila terdapat produk-produk yang tidak layak karena kadaluarsa atau rusak
kemasan maka salesman berkewajiban menarik produk tersebut dari outlet yang bersangkutan.
STOK
Adalah jumlah produk layak jual yang berada di rak pajang dan di dalam gudang outlet. Dengan
mengecek secara rutin dan mengetahui jumlah stok di outlet, salesman dapat mengetahui pola
pembelian konsumen dan informasi berharga lainnya.
PIUTANG
Piutang perusahaan berupa tagihan kepada pelanggan atas penjualan barang yang telah
dilakukan. Monitoring terhadap piutang secara berkala dapat meminimalisir piutang tidak
tertagih (piutang overdue). Agar piutang dapat tertata maka salesman harus menyesuaikan
tagihan dengan rute kunjungan
PENGIRIMAN
Salesman memonitor kegiatan pengiriman barang yang dilakukan oleh divisi pengiriman apakah

barang tersebut sesuai atau tidak dengan pemesanan oleh pelanggan. Dengan memonitor
pengiriman, salesman dapat pula mengetahui pesanan-pesanan pelanggan yang tidak terlayani
baik karena stok kosong maupun karena piutang yang belum selesai.
KOORDINASI
Salesman harus memiliki kemampuan untuk mengelola dan memanfaatkan sistem kerja sama di
internal perusahaan dalam penyelesaian sebuah pekerjaan. Koordinasi dapat pula dilakukan
antara salesman dengan supervisor apabila menemui kendala, serta dengan principle apabila ada
program yang mendukung penjualan.
LAPORAN
Laporan salesman yang berisi data dan karakteristik pelanggan, data penjualan serta aktivitas
kompetitor dapat digunakan sebagai informasi bagi evaluasi dan tindak lanjut pengembangan
pasar.
HUBUNGAN DENGAN PELANGGAN
Membangun hubungan baik dengan pelanggan merupakan sebuah keharusan. Saat hubungan
baik telah terbangun, salesman harus menjaga hubungan baik tersebut sehingga dapat
meningkatkan profit perusahaan dan pelanggan yang bersangkutan.

TUGAS-TUGAS SALESMAN

Tugas dari salesman adalah menjual produk dan hal lain yang berkaitan dengannya. Mulai dari
pengembangan pasar, membina loyalitas dengan outlet, implementasi aktivitas promosi sampai
dengan membuat laporan atas penjualan dan hasil implementasi promosi.
Dari sekian banyak tugas yang dilakukan oleh salesman, ada beberapa hal kunci yang mesti
diperhatikan oleh salesman yang akan mempengaruhi performa penjualan, loyalitas konsumen
dan pelanggan.

Pelanggan Kunci
Pelanggan kunci adalah sekelompok pelanggan yang jumlahnya relative sedikit tetapi
memberikan kontribusi lebih dari 50 % penjualan salesman. Dilihat dari sisi
kontribusinya, maka outlet kunci perlu mendapat perhatian yang lebih baik dari segi
waktu maupun prioritas. Loyalitas mereka juga perlu dipelihara dengan baik karena
apabila salah satu saja pelanggan kunci ini beralih maka effeknya akan cukup berarti bagi
performa penjualan kita.

Pesaing Kunci

Pesaing kunci adalah pesaing yang sangat dekat dengan produk kita baik dalam harga,
promosi maupun letak pajangan di pelanggan. Biasanya pesaing kunci ini bergerak dalam
katagori produk yang sama. Perhatian yang perlu diberikan pada pesaing kunci datang
dari sisi aktivitas dan strategi pemasaran yang digunakan selain strategi mereka dalam
memasuki pasar.

Performa Kunci Indikator ( Key Performance Indicator )

Performa kunci ini adalah sebagian dari tugas pokok kita yang dimonitor dalam periode
waktu tertentu seperti penjualan per hari, jumlah outlet yang dimiliki serta produktivitas
dari salesman. Perhatian atas performa kunci ini akan membimbing kita dalam
pencapaian target melalui monitoring yang ketat atas pencapaian harian sehingga kita
mengerti posisi kita berada serta berapa banyak gap yang harus kita tutup untuk mencapai
target yang diberikan.

Pihak Kunci ( Key Person )

Pihak kunci jika dilihat dari sisi pelanggan, pihak kunci adalah para pengambil keputusan
dalam toko pelanggan sehigga memberikan perhatian kepada pihak kunci ini akan
memberikan tambahan nilai bagi kita.