BAB II

Tinjauan Pustaka
Pengaruh endorser arief Muhammad terhadap peningkatan penjualan ms glow

LandasanTeori
1. Endorsement
Definisi Endorsement adalah testimonial in advertising, written or spoken statement endorsing a
product. Endorsement disini memiliki arti sebagai dukungan atau saran. Makna Endorsement
dewasa ini di dalam bisnis atau usaha menjadi semacam bentuk kerja sama antar kedua belah
pihak yang saling menguntungkan.
Sistem Endorsement yang di tawarkan beragam dari Gratis (Free Endorse) dan berbayar ( Paid
Endorse ). Pada sistem Free Endorse, MS Glow memberikan produk secara gratis kepada
endorser tanpa dibebankan fee (Komisi atau imbalan) . Pada sistem Paid Endorse, MS Glow
memberikan produk secara gratis kepada endorser beserta Fee (Komisi atau imbalan) yang telah
disepakati di awal perjanjian kerjasama.
2. Endorser
Pendukung iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang di
iklankan. Seorang pembicara yang mengantarkan sebuah pesan dan memperagakan sebuah
produk atau jasa
3. Penjualan
Penjualan (sales) adalah aktivitas atau bisnis dalam menjual produk atau jasa. Aktivitas
penjualan ini bisadibilang merupakan sebuah hal yang sangat penting bagi perusahaan, terutama
untuk meraih keuntungan. Pengertian penjualan secara umum adalah kegiatan jual beli
dijalankan oleh dua belah pihak atau lebih dengan alat pembayaran yang sah. Penjualan ini dapat
dilakukan dengan berbagai metode, seperti penjualan langsung serta agen penjualan.Tujuan
utama penjualan yang utama tentunya mendatangkan keuntungan dari produk atau barang yang
dijual. Dalam pelaksanaannya, penjualan tidak dapat dilakukan tanpa adanya kontribusi dari
pelaku yang bekerja, seperti pedagang, agen, dan tenaga pemasaran.

4. Perilaku konsumen 

Dalam teori ekonomi dijelaskan bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha
memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Para konsumen akan berusaha
memaksimalkan kepuasannya selama kemampuan finansialnya memungkinkan. Mereka
memiliki pengetahuan tentang alternatif produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka.
Perilaku konsumen merupakan proses yang dinamis yang mencakup perilaku konsumen
individual, kelompok dan anggota masyarakat yang secara terusmenerus mengalami perubahan.
Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi yang dinamis
mengenai perasaan, kognisi, perilaku dan lingkungan dimana individu melakukan pertukaran
dalam berbagai aspek di dalam kehidupannya. 
Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide
atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.
Schiffman dan Kanuk mendefinisikan Perilaku konsumen sebagai perilaku yang
menggambarkan cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka
yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan
konsumsi.
Perilaku konsumen menurut Mowen dan Minor perilaku konsumen adalah studi unit-unit
dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, penggunaan dan pembelian,
dan penentuan barang, jasa dan ide.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului tindakan tersebut. Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditujukan oleh
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan mengonsumsi produk,
jasa atau ide yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah interaksi
yang dinamis mengenai perasaan, kognisi, perilaku, dan lingkungan oleh individu, kelompok dan
organisasi untuk mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk, jasa, pengalaman atau
ide yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
5. Keputusan Pembelian
Kehidupan manusia tidak lepas dari melakukan jual beli. Sebelum melakukan pembelian,
seseorang biasanya akan melakukan keputusan pembelian terlebih dahulu terhadap suatu produk.
Pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk atau jasa diawali
oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Proses pengambilan keputusan
pembelian sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Proses tersebut sebenarnya
merupakan proses pemecahan masalah dalam rangka memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen.
Tingkat upaya pengambilan keputusan konsumen dalam membuat keputusan pembelian
suatu merek dipengaruhi oleh faktor lingkungan, disamping tanggapan kognitif (pengetahuan)
dan efektif yang diaktifkan selama proses pengambilan keputusan. Terdapat tiga aspek
pengetahuan dan efektif yang diaktifkan yang memiliki dampak langsung pada pemecahan
masalah diantaranya tujuan konsumen, pengetahuan konsumen tentang alternatif pilihan dan
tingkat keterlibatan mereka.
Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan
keputusan merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual.
Menurut Sangadji dan Sopiah perilaku pembelian adalah proses keputusan dan tindakan
orang orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk. Sedangkan keputusan
pembelian menurut Setiadi adalah proses penginterasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Dengan kata lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan.
Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak, seseorang tersebut
sedang berada dalam posisi mengambil keputusan.
Menurut Schiffman dan Kanuk keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih
alternatif pilihan keputusan, harus tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli
dapat mengarah pada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Dengan kata lain,
konsumen yang hendak melakukan pilihan harus menentukan pilihan dari berbagai alternatif
yang ada. Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya
pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat keputusan.
Sedangkan pengertian keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller adalah proses
dimana konsumen melewati lima tahapan seperti pengenalan produk, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan pasca pembelian yang dimulai jauh sebelum
pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.24 Tidak semua
konsumen dalam mengambil keputusan memerlukan tingkat pencarian informasi yang sama. Jika
dalam pengambilan keputusan memerlukan usaha yang besar, maka konsumen perlu meluangkan
waktu untuk melakukan proses keputusan.
Dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah proses seleksi terhadap dua
pilihan atau lebih untuk membeli atau menyukai, yang dipengaruhi oleh pengetahuan, sikap dan
kepercayaan dalam interpretasi informasi baru di lingkungan.
6. Media Sosial
Media sosial mereferensikan pada serangkaian aktivitas, praktik, dan perilaku diantara komunitas
orang yang berkumpul secara Online untuk berbagi informasi, pengetahuan dan opini
menggunakan media percakapan (conversational media). Media percakapan sendiri merupakan
aplikasi berbasis web yang membuat produksi dan transmisi konten berbentuk kata-kata, gambar,
video dan audio yang menjadi mungkin dan mudah. Media sosial (Social media) adalah media
yang didesain untuk memudahkan interaksi sosial yang bersifat interaktif atau dua arah. Media
sosial berbasis pada teknologi internet yang mnegubah pola penyebaran informasi yang
sebelumnya bersifat satu audiens ke banyak audiensi.

Hubungan Antar Variabel

Cara Kerja Endorser
Bersifat Publik dan Positif
Endorsement selalu bersifat publik. Artinya, siapa pun dapat mendengar, melihat, atau
membacanya. Saat produk kita di endorse, maka kita harus mempromosikan produk / layanan
tersebut di akun media sosial yang tidak di private, bukan hanya menyebarkannya di grup
keluarga atau teman kantor.
Kita juga harus memberikan komentar pribadi tentang produk / layanan tersebut dengan
pernyataan positif yang bisa menggaet banyak pembeli. Jika pernyataan Anda negatif, tentu saja
Anda telah melanggar kontrak dengan pihak endorsement.
Namun, hal ini juga tergantung pada jenis endorse kita sendiri. Ada endorser yang selalu
mengikuti teks dari pihak yang memberikan endorse, tapi ada juga endorser yang ingin
mengeluarkan opini pribadi secara jujur. Tipe kedua biasanya menyebutkan kekurangan dari
produk tersebut namun juga tetap menjelaskan kelebihan-kelebihannya.
Paid Promote dan Paid Endorse
Paid promote atau biasa disingkat PP adalah promosi yang dilakukan oleh endorser
(seleb/influencer) mengenai suatu produk / tempat / jasa dengan cara memposting materi di akun
media sosialnya. Materinya sendiri sudah disiapkan oleh pihak endorsement, mulai dari foto
hingga captionnya, jadi Si seleb hanya perlu memposting.

Karena effort iklan ini tidak banyak, maka tarifnya juga tidak mahal. Tapi tergantung juga pada
seberapa banyak follower atau seberapa terkenalnya Si seleb tersebut. Sedangkan Paid Endorse
atau disingkat PE adalah bentuk iklan yang foto produk dan captionnya dipikirkan / dibuat
sendiri oleh pihak endorser.

Pihak endorsement akan mengirimkan barang, barang tersebut dipakai oleh Si Seleb, kemudian
difoto dan diposting ke media sosial. Karena effortnya lebih banyak, maka harga untuk PE juga
lebih mahal. Apalagi jika selebnya sangat terkenal atau sedang sering diberitakan. Durasi dari
kedua postingan ini bisa bermacam-macam tergantung dari perjanjian kedua pihak, tapi
umumnya mulai dari 2 jam sampai 24 jam.

Maka dari itu setelah produk MS.Glow di promosikan melalui Instagram endorser dari situlah banyak
pengikut endorser yang melihat dan banyak juga yang penasaran dengan produk MS.Glow yang di pakai
oleh endorser sehingga konsumen banyak yang tertarik dan ingin mencoba produk tersebut.

Penelitian Terdahulu

Pengaruh Penggunaan Celebrity Endorser Arief Muhammad di Instagram Terhadap

Brand Image Erigo Store
Abstrak
Di Indonesia sudah sangat banyak sekali produk-produk lokal yang sangat populer yang
memasarkan produknya dengan menggunakan media sosial, salah satunya adalah berdiri di
bidang fashion yaitu kaos-kaos lokal. Pada artikel IDN Times menyebutkan ada 10 brand lokal
yang sangat recommended yaitu Erigo, Oomaoo, Sans, Monstore, Thanksinsomnia, Kamengski,
Yogs, Sunday Sunday Co., Thinkcookcook, dan Dreambirds Artwear. Erigo Store menduduki
peringkat pertama dengan jumlah followers Instagram mencapai 376.000 pada September 2018
sehingga dapat diketahui Erigo Store sebagai brand lokal sudah memiliki penggemar yang cukup
banyak dikalangan masyarakat Indonesia. Melihat fenomena tersebut, dapat dilihat bahwa brand
memiliki peranan yang sangat penting. Untuk membangun brand Erigo menjadi sebuah brand
yang dapat dipercaya oleh masyarakat dibutuhkan strategi untuk menguatkan suatu brand, salah
satunya adalah dengan melalui endorsement. Untuk mengetahui pengaruh penggunaan celebrity
endorser terhadap brand image, maka penelitian ini akan di fokuskan untuk meneliti Erigo Store.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penggunaan celebrity
endorser Arief Muhammad di Instagram terhadap brand image Erigo dan seberapa besar
pengaruhnya secara parsial. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuantitatif
dengan jenis penelitian kausal. Pengambilan sampel dilakukan dengan metode non-probability
sampling jenis purposive sampling, dengan responden sebanyak 100 orang. Teknik analisis data
yang digunakan yaitu analisis deskriptif, uji asumsi klasik, analisis regresi linier sederhana,
koefisien determinasi dan uji hipotesis. Hasil uji t didapat hasil celebrity endorser memiliki
pengaruh terhadap brand image. Hal tersebut dibuktikan dengan thitung (9.918) > ttabel (1.661).
Berdasarkan koefisien determinasi didapat celebrity endorser Arief Muhammad memiliki
pengaruh sebesar 50.1% terhadap brand image Erigo.
Kata kunci: Arief Muhammad, Brand Image, Endorser
Model Analisis

PENJUALAN
ENDORSER

Dalam penelitian ini dapat dibuat suatu kerangka pemikiran yang dapat menjadi landasan dalam
penulisan ini yang pada akhirnya dapat diketahui variable mana yang paling dominan
mempengaruhi penjualan produk MS. Glow.
Variabel-variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah Endorser sebagai
variabel Idependen. Sedangkan Penjualan sebagai variabel dependen.
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk MS. Glow banyak di pengaruhi oleh
ulasan produk melalui media sosial, salah satunya adalah lewat Instagram yang di review oleh
endorser Arief Muhammad melalui story dengan menjelaskan tentang produk tersebut sehingga
banyak orang yang penasaran dan mempertimbangkan produk yang mau dibeli melalui informasi
tersebut. Maka dari itu endorser mempengaruhi peningkatan penjualan produk MS. Glow