Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

1
C hap ter

MENGUBAH DUNIA
MANAJEMEN PENJUALAN

Penjualan pribadi merupakan komponen penting dari strategi pemasaran bagi banyak
perusahaan, terutama yang beroperasi di pasar bisnis-ke-bisnis. 500 tenaga penjualan terbesar
AS mempekerjakan hampir 25 juta tenaga penjualan, dengan 200 tenaga penjualan manufaktur
terbesar terdiri dari lebih dari 528.000 tenaga penjualan. Setiap tenaga penjualan manufaktur
menghasilkan rata-rata sekitar $7,8 juta dalam penjualan tahunan dan mendukung lebih dari 15
pekerjaan lain di perusahaan mereka.1Statistik ini menggambarkan ukuran besar dan dampak
signifikan dari penjualan pribadi di dunia bisnis saat ini.
Manajemen penjualanberkaitan dengan pengelolaan fungsi penjualan pribadi perusahaan.
Manajer penjualan terlibat dalam aspek strategi (perencanaan) dan orang (implementasi)
penjualan pribadi, serta mengevaluasi dan meningkatkan aktivitas penjualan pribadi. Penelitian
menunjukkan bahwa manajer penjualan dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan yang
menguntungkan sebesar 5 persen menjadi 20 persen atau lebih dengan beralih dari efektivitas
tenaga penjualan rata-rata ke luar biasa.2Manajer penjualan terlibat dalam berbagai kegiatan
dan harus dapat berinteraksi secara efektif dengan orang-orang dalam fungsi penjualan pribadi,
dengan orang-orang di area fungsional lain di perusahaan mereka, dan dengan orang-orang di
luar perusahaan mereka, terutama pelanggan dan mitra bisnis lainnya.
Sebagian besar organisasi penjualan mempekerjakan manajer penjualan di berbagai tingkatan
dalam organisasi penjualan. Manajer penjualan ini memiliki jabatan yang berbeda dan mungkin tidak
memiliki tanggung jawab langsung untuk tenaga penjualan tertentu, tetapi semuanya melakukan
aktivitas manajemen penjualan yang memengaruhi tenaga penjualan dalam organisasi penjualan. Judul
ilustratif untuk manajer penjualan termasuk chief sales officer, wakil presiden penjualan, manajer
penjualan divisi, manajer penjualan regional, pemimpin penjualan, manajer cabang, direktur area, dan
manajer penjualan lapangan.
Tujuan kita dalam bab ini adalah untuk memperkenalkan dunia manajemen penjualan yang
menarik. Kami mulai dengan mengidentifikasi tantangan dalam lingkungan organisasi penjualan
dan menyarankan tanggapan manajemen penjualan yang efektif terhadap tantangan ini.
Kemudian, karakteristik organisasi penjualan terbaik dan manajer penjualan paling efektif
dibahas. Kami menyimpulkan dengan menyajikan model manajemen penjualan umum yang
menyediakan kerangka kerja untuk buku ini, menjelaskan format setiap bab, dan
memperkenalkan anggota Panel Eksekutif Penjualan kami. Tujuannya adalah untuk "mengatur
panggung" untuk perjalanan Anda ke dunia manajemen penjualan yang dinamis dan menarik.

TANTANGAN DI LINGKUNGAN ORGANISASI

PENJUALAN
Organisasi penjualan beroperasi dalam lingkungan yang kompleks dan bergejolak. Tren
politik, sosial, dan ekonomi dalam lingkungan bisnis global dan kemajuan pesat dalam
teknologi telah menghasilkan pasar yang sangat kompetitif. Banyak dari perubahan ini
memiliki dampak yang sangat signifikan pada pembelian organisasi. Fungsi pembelian dan
penawaran telah meningkat penting di banyak perusahaan, karena dipandang sebagai
cara yang efektif bagi perusahaan untuk menurunkan biaya dan meningkatkan
keuntungan. Oleh karena itu, pembeli organisasional lebih menuntut, lebih siap, dan lebih
terampil. Organisasi penjualan harus memahami situasi ini untuk dapat menghasilkan
bisnis dengan pelanggan baru dan untuk mempertahankan dan memperluas bisnis
dengan pelanggan yang sudah ada.

3
4 Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan

Beberapa perubahan signifikan dalam proses pembelian organisasi secara langsung relevan dengan
organisasi penjualan. Pembeli organisasi memiliki harapan yang lebih tinggi dalam hal produk dan
layanan yang disesuaikan yang memecahkan masalah mereka dan meningkatkan kinerja bisnis mereka.
Semakin banyak organisasi yang menggunakan proses pembelian yang diformalkan, dengan lebih
banyak individu dari area fungsional dan tingkat manajemen yang berbeda terlibat pada tahapan proses
yang berbeda. Banyak pembeli tidak ingin berbicara dengan tenaga penjual sampai mereka
mengumpulkan informasi yang relevan tentang situasi pembelian mereka dan mengharapkan tenaga
penjual untuk memberikan informasi dan wawasan yang tidak mereka miliki. Hasil akhirnya adalah
proses pembelian yang jauh lebih lama.3
Biaya pemeliharaan tenaga penjual di lapangan meningkat, dan proses pembelian yang lebih lama
meningkatkan biaya penjualan lebih banyak lagi. Dengan demikian, tantangan penting bagi organisasi penjualan
adalah meningkatkan penjualan sambil menurunkan biaya penjualan. Organisasi penjualan harus menemukan
cara yang efektif untuk memfasilitasi proses pembelian yang muncul dari pembeli organisasi dengan cara yang
menghasilkan pertumbuhan penjualan yang menguntungkan. Mencapai tujuan ini biasanya membutuhkan
banyak organisasi penjualan untuk membuat penyesuaian yang tepat untuk proses penjualan pribadi mereka
dan dalam praktik manajemen penjualan.

RESPON MANAJEMEN PENJUALAN

Organisasi penjualan menanggapi tantangan ini dengan cara yang berbeda. Banyak perusahaan
menerapkan orientasi pemasaran dengan organisasi penjualan dilihat dari perspektif yang lebih
strategis. Perusahaan yang berorientasi pasar biasanya mengembangkan budaya yang berpusat
pada pelanggan dan memfokuskan upaya lebih kepada pelanggan daripada hanya produk.
Segmentasi pasar dan memprioritaskan pelanggan dalam target pasar menjadi semakin penting.
Penjualan juga dipandang lebih sebagai proses bisnis inti daripada aktivitas taktis. Perspektif
strategis ini menganggap organisasi penjualan sangat penting dalam memberikan nilai kepada
pelanggan dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Tenaga penjualan, manajer penjualan,
dan fungsi bisnis lainnya perlu mengubah banyak aktivitas mereka agar berhasil dalam
menerapkan peran yang lebih strategis.4
Salah satu pendekatan yang muncul membimbing banyak perusahaan adalah untuk membuat dan
menerapkanpemberdayaan penjualanperspektif. Area pemberdayaan penjualan berada pada tahap awal
pengembangannya, sehingga tidak ada definisi yang diterima secara universal. Namun, sebagian besar diskusi
tentang program pemberdayaan penjualan yang komprehensif mencakup beberapa elemen kunci:

• Fungsi yang berfokus pada pembeli yang didorong oleh eksekutif tingkat atas perusahaan.

• Penyelarasan langkah-langkah dalam proses penjualan untuk memberikan nilai pada setiap tahap
proses pembelian.
• Integrasi dan koordinasi upaya eksekutif, manajer penjualan, tenaga penjualan, dan personel dari
fungsi bisnis lain yang secara langsung berdampak pada pelanggan untuk menciptakan nilai
dalam semua interaksi dengan pembeli.
• Penggabungan pelatihan, teknologi, metrik kinerja, dan program penghargaan yang sesuai
untuk memandu dan mendukung pelaksanaan dan pencapaian pemberdayaan penjualan
dan tujuan organisasi penjualan.

Ada semakin banyak bukti bahwa perusahaan yang menciptakan dan melaksanakan fungsi pemberdayaan penjualan
berkinerja lebih baik daripada perusahaan tanpa mereka.5
Pemberdayaan penjualan mulai berkembang sebagai suatu disiplin. Sales Enablement Society
(sesociety.org) didirikan pada tahun 2015 sebagai organisasi sukarelawan profesional dari
beragam industri, perusahaan, dan fungsi bisnis. Organisasi menyediakan berbagai peluang
jaringan bagi anggota. Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan basis pengetahuan dan
mengidentifikasi praktik terbaik untuk fungsi pemberdayaan penjualan yang sukses. Salah satu
upaya berkelanjutan adalah menetapkan definisi resmi pemberdayaan penjualan.
Perusahaan yang menggunakan fungsi pemberdayaan penjualan yang komprehensif membuat perubahan
dramatis dalam operasi penjualan mereka dan mengubah sebagian besar aspek manajemen penjualan. Lainnya
berfokus pada peningkatan beberapa area manajemen penjualan untuk meningkatkan efektivitas organisasi
penjualan. Seperti yang ditunjukkan pada Gambar 1.1, tanggapan manajemen penjualan ini
Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan 5

Tanggapan Manajemen Penjualan GAMBAR 1.1

u Snacyra
eum
akka e s
e
h
ua seb
V seb uah
S
er ak
m
se

Hau
bu

i
u
ah

astm

es
P
te C k

rHdakam
Penjualan

Pengelolaan
sebuah

i ctsvau
Tanggapan
C re

stykaa
aym
a
u
Sm
ap spaya
ya es Le dersh
rHvaei S aku
sebuah sebuah

Banyak organisasi penjualan menanggapi tantangan yang mereka hadapi dengan membuat perubahan dalam operasi penjualan
mereka.

menekankan cara untuk menciptakan nilai pelanggan, meningkatkan produktivitas penjualan, dan/atau meningkatkan
kepemimpinan penjualan.

Buat Nilai Pelanggan

Banyak organisasi penjualan beralih dari penekanan hanya pada penjualan produk ke
pemecahan masalah pelanggan dan menambah nilai bisnis pelanggan dalam jangka
panjang. Kuncinya adalah mengidentifikasi nilai seperti yang didefinisikan oleh pelanggan
dan kemudian menciptakan, mengomunikasikan, dan menyampaikan nilai ini. Misalnya, RS
Medical menjual perangkat elektroterapi rumah yang diresepkan dokter. Tenaga penjual
biasanya berfokus pada fitur utama produk mereka saat bertemu dengan dokter, karena
mereka pikir informasi ini paling menarik bagi dokter. Namun, para dokter lebih tertarik pada
informasi yang akan membantu meningkatkan praktik mereka sebagai bisnis. Setelah tenaga
penjualan RS Medical mengidentifikasi apa yang benar-benar bernilai bagi dokter, mereka
mulai mendidik dokter tentang cara membuat praktik mereka lebih efisien dan lebih
menguntungkan dengan menggunakan produk RS Medical.6
Perubahan dalam lingkungan bisnis sering mengakibatkan perubahan dalam cara pelanggan
mendefinisikan nilai. Tenaga penjualan dan manajer penjualan harus mengidentifikasi definisi nilai
baru dan memberikan nilai yang diinginkan oleh pelanggan. Misalnya, pelanggan Minnesota
Thermal Science (MTS) dulu paling tertarik dengan teknologi pengemasan farmasi. Pengenalan
peraturan yang ketat dan mahal dalam industri farmasi mendorong banyak perusahaan menjadi
lebih tertarik pada cara untuk mengurangi biaya mereka. Tenaga penjualan MTS menanggapi
perubahan nilai ini dan mulai menyajikan kasus bisnis yang jauh lebih kuat untuk solusi
pengemasan mereka, seperti menunjukkan kepada pelanggan bagaimana biaya pengemasan dan
distribusi mereka dapat dikurangi dengan menggunakan pengemasan MTS.7
Pentingnya menciptakan nilai pelanggan kemungkinan akan meningkat di masa depan. Tapi, bagaimana
pelanggan mendefinisikan nilai kemungkinan akan berubah juga. Organisasi penjualan yang paling sukses
adalah mereka yang mampu mengidentifikasi bagaimana pelanggan mereka mendefinisikan nilai dari waktu ke
waktu dan kemudian mengomunikasikan dan memberikan nilai ini kepada mereka. Perubahan dalam penciptaan
nilai biasanya memerlukan perubahan dalam banyak aspek manajemen penjualan.

Meningkatkan Produktivitas Penjualan

Bahkan ketika organisasi penjualan mencoba menciptakan nilai lebih bagi pelanggan, manajer penjualan berada
di bawah tekanan untuk meningkatkan produktivitas penjualan. Peran dasar organisasi penjualan memiliki
6 Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan

biasanya telah menjual dengan manajer penjualan dan tenaga penjualan biasanya dievaluasi dan
dihargai untuk pertumbuhan volume penjualan. Menghasilkan penjualan masih penting, tetapi
profitabilitas penjualan ini semakin penting. Oleh karena itu, fokus manajer penjualan telah beralih dari
volume penjualan hanya ke produktivitas penjualan. Produktivitas penjualan mencakup biaya yang terkait
dengan menghasilkan penjualan dan melayani pelanggan dan menekankan menghasilkan lebih banyak
penjualan untuk tingkat biaya tertentu. Manajer penjualan harus "melakukan lebih banyak dengan lebih
sedikit" dengan menjadi lebih efektif dan lebih efisien di seluruh organisasi penjualan.
Banyak organisasi penjualan menggunakan berbagai jenis teknologi untuk meningkatkan
produktivitas penjualan. Perbaikan teknologi yang ada, pengembangan teknologi baru, dan
kesempatan untuk mengintegrasikan teknologi yang berbeda memberikan banyak kesempatan
untuk mengotomatisasi beberapa tugas yang saat ini dilakukan oleh tenaga penjualan dan
manajer penjualan. Penggunaan otomatisasi tenaga penjualan (SFA), manajemen hubungan
pelanggan (CRM), dan alat analisis data mewakili teknologi yang efektif untuk meningkatkan
produktivitas penjualan. Pesatnya perkembangan kecerdasan buatan (AI) dan penggunaan media
sosial yang lebih efektif kemungkinan besar akan berdampak penting pada produktivitas penjualan
di masa depan.
Produk teknologi AI yang ada dan yang baru muncul diharapkan dapat mendorong peningkatan
produktivitas penjualan. Teknologi AI menganalisis data dan belajar dari proses analisis data yang sedang
berlangsung untuk memberikan hasil dan panduan yang lebih baik untuk tindakan staf penjualan dan
manajemen penjualan.8Aplikasi AI dapat membebaskan tenaga penjualan dan manajer penjualan dari
menghabiskan waktu untuk banyak tugas yang berbeda, seperti memberikan penawaran harga, membuat
laporan penjualan, input data ke sistem CRM, perkiraan penjualan, dan wawasan preskriptif untuk presentasi
penjualan yang dipersonalisasi. Dengan melakukan tugas yang berbeda, teknologi AI dapat bertindak sebagai
asisten yang efisien bagi tenaga penjualan dan manajer penjualan.
Ambil prospek sebagai contoh. Banyak tenaga penjualan menghabiskan banyak waktu untuk mengidentifikasi
prospek penjualan, mengkualifikasi prospek, memprioritaskan prospek, dan kemudian membuat janji untuk berbicara
dengan prospek. Ini adalah proses yang memakan waktu. Conversica menawarkan produk Asisten Penjualan virtual AI
yang segera menanggapi pertanyaan situs web, mempersonalisasi setiap pesan, mengajukan pertanyaan untuk
memenuhi syarat prospek, dan kemudian mengatur waktu bagi tenaga penjualan untuk menghubungi calon pelanggan.9
Penggunaan AI ini mengotomatiskan banyak tugas pencarian calon pelanggan dengan tenaga penjualan yang hanya
terlibat langsung ketika calon pelanggan yang memenuhi syarat telah diidentifikasi dan janji temu ditetapkan. Waktu
yang dihemat oleh tenaga penjual dengan tidak harus terlibat dalam sebagian besar proses pencarian calon pelanggan
dapat digunakan secara lebih produktif, karena tenaga penjual dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk
berinteraksi dengan calon pelanggan yang berkualitas, terlibat dalam proses penjualan, dan menghasilkan lebih banyak
penjualan.
Penggunaan media sosial dalam organisasi penjualan telah meningkat secara signifikan dalam
beberapa tahun terakhir. Banyak tenaga penjualan terlibat dalampenjualan sosial, menggunakan media
sosial untuk mengidentifikasi, memahami, terlibat, dan berjejaring dengan prospek dan pelanggan. Studi
menunjukkan bahwa tenaga penjualan berkinerja terbaik terlibat dalam penjualan sosial.10Social selling
juga diintegrasikan dengan teknologi lain, seperti CRM dan AI, untuk meningkatkan produktivitas
penjualan. Misalnya, SAP telah mengintegrasikan media sosial dengan berbagai teknologi lain untuk
mengidentifikasi dan mengejar peluang penjualan dengan mendengarkan, belajar, dan terlibat dengan
prospek dan pelanggan selama proses penjualan. Pendekatan ini telah menghasilkan peningkatan
penjualan yang besar dan upaya untuk terus meningkatkan upaya penjualan sosial di masa depan.11
Tekanan bagi organisasi penjualan untuk meningkatkan produktivitas penjualan kemungkinan akan meningkat di
masa depan. Teknologi yang muncul diharapkan memberikan jalan baru untuk menciptakan nilai pelanggan dengan cara
yang hemat biaya. Tantangannya adalah meningkatkan penjualan dengan cara yang menguntungkan dengan selalu
mencari cara untuk mendapatkan “lebih banyak keuntungan dari penjualan”.

Tingkatkan Kepemimpinan Penjualan

Secara tradisional, organisasi penjualan telah menggunakan hierarki, struktur organisasi birokrasi dengan
pendekatan top-down untuk mengendalikan dan mengarahkan tenaga penjualan. Dalam struktur seperti itu,
manajer penjualan beroperasi pada tingkat yang berbeda dengan kontrol pengawasan langsung untuk tingkat di
bawah dan akuntabilitas langsung ke tingkat manajemen di atasnya. Dalam struktur ini, manajer penjualan
bertanggung jawab atas kinerja tenaga penjualan yang melapor kepada mereka dan mereka menggunakan
berbagai jenis kontrol dan insentif untuk menghasilkan hasil yang diinginkan.
Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan 7

Struktur hierarkis ini dapat cukup efektif dalam lingkungan bisnis yang stabil, tetapi tidak selalu
memungkinkan tingkat respons yang efektif dalam lingkungan yang kompleks dan dinamis. Untuk
menjadi kompetitif dalam lingkungan bisnis yang berubah dengan cepat dan tidak dapat diprediksi,
organisasi penjualan yang lebih progresif telah "meratakan" hierarki dan memberdayakan tenaga
penjualan untuk membuat keputusan di lapangan. Kebutuhan untuk memiliki tenaga penjualan yang
responsif dan berdaya telah mengubah peran manajer penjualan dan hubungan mereka dengan tenaga
penjualan. Manajer penjualan saat ini tidak hanya harus menjadi manajer dan supervisor, tetapi semakin
meningkat, mereka harus menjadi pemimpin.
Karena manajer penjualan mengambil lebih banyak peran kepemimpinan, mereka harus lebih fokus pada
kolaborasi daripada mengandalkan secara ketat pada mekanisme kontrol untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Ini berarti tidak hanya berkolaborasi lebih banyak dengan tenaga penjualan dan pelanggan, tetapi juga berbagai
area fungsional dalam organisasi seperti pemasaran, layanan pelanggan, dan produksi untuk memberikan solusi
yang kompetitif dan tepat waktu di pasar. Sebagaimana dicatat oleh Maria Valdivieso de Uster, direktur praktik
pemasaran dan penjualan untuk perusahaan konsultan terkemuka McKinsey and Company, pemasaran dan
penjualan keduanya memiliki wawasan berharga tentang pelanggan dan kolaborasi diperlukan untuk melayani
pelanggan tersebut dengan lebih baik. Dia mengatakan bahwa pemimpin pemasaran dan penjualan perlu
bekerja sama secara setara karena kegagalan untuk berkolaborasi sudah ketinggalan zaman dan merusak
kinerja.12
Pemimpin penjualan mengembangkan orang-orang mereka lebih melalui pembinaan daripada kritik.
Sebelum memasuki perguruan tinggi, sebagian besar siswa telah terlibat dalam olahraga tim dan
kegiatan kelompok yang diarahkan pada tujuan lainnya. Akibatnya, siswa memiliki beberapa gagasan
tentang apa yang diperlukan untuk memiliki tim yang sukses (atau tidak) dan peran pembinaan dalam
kesuksesan tim. Sementara gaya pembinaan bervariasi, semua pelatih yang baik memiliki satu kesamaan:
mereka tahu apa yang mereka bicarakan, dan mereka tahu bagaimana memberikan pengetahuan
kepada individu dan seluruh tim. Menurut CSO Insights, divisi penelitian firma konsultan Miller Heiman,
pembinaan adalah salah satu praktik terbaik utama untuk kesuksesan penjualan global.13Miller Heiman
mencatat bahwa pengembangan karyawan tertanam dalam budaya organisasi penjualan terkemuka.
Pelatihan, pembinaan, dan pengembangan tidak terbatas pada karyawan baru atau untuk memperbaiki
masalah kinerja. Dalam organisasi penjualan terbaik, ini adalah aktivitas berkelanjutan yang bertujuan
untuk memaksimalkan kinerja individu dan tim.
Para pemimpin penjualan siap menerima bahwa tenaga penjualan yang diberdayakan lebih unggul daripada yang
harus menunggu arahan dalam lingkungan bisnis yang bergerak cepat. Ketika tenaga penjualan diberikan lebih banyak
otoritas pengambilan keputusan, mereka dapat lebih responsif terhadap pelanggan. Tenaga penjualan yang
diberdayakan biasanya lebih puas dengan pekerjaan mereka dan lebih termotivasi daripada mereka yang bekerja di
bawah kendali yang ketat. Dengan memberdayakan tenaga penjualan, para pemimpin penjualan berbagi tanggung jawab
manajerial dan membantu mempersiapkan generasi berikutnya dari bakat manajerial. Yang terpenting, tenaga penjualan
yang berdaya dapat menjadi bahan utama dalam membentuk tenaga penjualan kelas dunia.14

Pemimpin penjualan kontemporer mengumpulkan dan berbagi informasi tentang pelanggan dan praktik
terbaik daripada menyembunyikannya dari orang lain dalam organisasi. Ini mengharuskan pemimpin penjualan
harus mahir dalam menganalisis informasi yang kompleks dan menyaringnya ke dalam bahasa yang dapat
dimengerti untuk digunakan dalam pertemuan yang telah diteliti, direncanakan, disesuaikan, dan berfokus pada
pelanggan.15
Ketika manajer penjualan mengambil lebih banyak tanggung jawab kepemimpinan, mereka harus mengenali
perbedaan individu dalam tenaga penjualan daripada memperlakukan mereka semua sama. Ini adalah tindakan
penyeimbang, karena norma, kebijakan, prosedur, dan proses kelompok memainkan peran kunci dalam
organisasi penjualan yang produktif. Namun, pemimpin penjualan harus menemukan cara untuk melatih,
melatih, dan memotivasi individu sebagai bagian dari pekerjaan mereka. Contoh praktik ini adalah
mengembangkan dan menerapkan rencana peningkatan pribadi untuk setiap tenaga penjualan dengan target
penjualan, aktivitas, dan sasaran kompetensi penjualan yang disepakati bersama.16
Ketika manajer penjualan mengambil lebih banyak peran kepemimpinan di samping tugas manajerial
mereka, hasil yang dramatis dapat terjadi. Misalnya, BMC, pemimpin global dalam solusi perangkat lunak,
menyadari bahwa pertumbuhan penjualan mereka melambat. Perusahaan juga mengamati bahwa teknik
penjualan tradisional seperti mengirim email dan menelepon prospek tanpa kontak sebelumnya
(panggilan dingin) menjadi kurang produktif. Selanjutnya, keputusan pembelian perangkat lunak tidak
lagi dibuat secara ketat oleh personel teknologi informasi, tetapi oleh tim multi-fungsi di seluruh
organisasi pelanggan. BMC menyadari bahwa membeli
8 Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan

kekuasaan beralih ke audiens baru, dan bahwa tim penjualan mereka tidak selalu berhubungan
dengan pembuat keputusan utama. BMC mengadopsi program LinkedIn Sales Navigator untuk
mengotomatisasi dan mengatur fase front-end dari proses penjualannya untuk mengidentifikasi
dan meneliti klien potensial. Akibatnya, tenaga penjualan BMC lebih siap untuk panggilan
penjualan, lebih kredibel dalam kontak awal mereka, dan lebih produktif dalam menghasilkan
pendapatan. Dalam setahun, BMC menggandakan jumlah kontak dengan calon pelanggan dan
mendirikan pasar baru di Amerika Latin.17
Ketika manajer penjualan lebih memperluas peran mereka menjadi kepemimpinan, ada
kecenderungan untuk beralih dari aktivitas administratif ke orientasi kewirausahaan di seluruh organisasi
penjualan. Manajer penjualan dan tenaga penjualan perlu melihat diri mereka sebagai wirausahawan,
dengan fungsi penjualan yang mendorong penciptaan nilai dan inovasi di dalam perusahaan mereka.
Sudah menjadi rahasia umum bahwa pengusaha sukses tidak terikat oleh pemikiran konvensional.
Mereka adalah visioner yang mendeteksi pola dan peluang pasar yang berkembang dan
mengembangkan respons kreatif terhadap lingkungan yang berubah.18
Dalam beberapa tahun terakhir, manajer penjualan dengan orientasi kepemimpinan telah
berhasil menerapkan teknologi dan proses baru meskipun ada penolakan yang signifikan terhadap
perubahan. Contoh penting termasuk meluasnya penggunaan otomatisasi dalam sistem
manajemen hubungan pelanggan (CRM), integrasi penjualan sosial ke dalam penjualan bisnis-ke-
bisnis dan pertumbuhan yang cepat dari pemberdayaan penjualan. Saat kita melihat ke masa
depan, organisasi penjualan terbaik akan terus mewujudkan perspektif kewirausahaan yang
berfokus pada inovasi, penciptaan nilai, pemberdayaan, strategi, teknologi, dan kolaborasi.

19
ORGANISASI PENJUALAN TERBAIK

Perusahaan konsultan penjualan dan peneliti akademis telah mempelajari organisasi penjualan terbaik
untuk mengidentifikasi praktik yang membuat mereka sukses sekarang dan memposisikan mereka untuk
sukses di masa depan. Sintesis penelitian ini menunjukkan bahwa organisasi penjualan terbaik
cenderung:

• Menciptakan budaya yang digerakkan oleh pelanggan di seluruh organisasi penjualan dan menyelaraskan
operasi penjualan dengan strategi bisnis dan pemasaran.

• Mendasarkan penawaran pasar pada kebutuhan pelanggan dan memberikan pengalaman pelanggan yang
menyenangkan.

• Fokus pada nilai pelanggan dalam pesan penjualan untuk meminimalkan persaingan berbasis harga.

• Pelajari "mengapa" di balik pelanggan yang hilang dan penjualan yang hilang untuk meningkatkan kemenangan di masa depan.

• Pastikan bahwa budaya penjualan mendukung pengembangan berkelanjutan dari tenaga penjualan dan pemimpin
penjualan.

• Latih dan latih keahlian yang tepat, dengan memanfaatkan praktik terbaik dari para pemain terbaik untuk
meningkatkan semua yang lain. Terus menilai atribut dari penjual berkinerja terbaik.

• Merekrut, merekrut, dan mempertahankan talenta terbaik untuk situasi penjualan tertentu.

• Ketika tenaga penjualan meninggalkan organisasi, tentukan alasannya secara konsisten dan ambil tindakan
yang tepat.

• Mengembangkan dan menerapkan rencana peningkatan kinerja yang dipersonalisasi untuk semua personel
dalam organisasi penjualan.

• Gunakan teknologi dengan tepat untuk mempelajari pelanggan, membangun intelijen pasar, dan
memungkinkan staf penjualan dan manajer penjualan sukses.
• Mengintegrasikan penjualan dengan area fungsional lainnya, terutama pemasaran dan layanan pelanggan,
untuk memberikan nilai pelanggan yang maksimal.

• Mengembangkan struktur yang dapat disesuaikan dan memformalkan proses penjualan yang membangun hubungan
yang didedikasikan untuk perbaikan berkelanjutan.

Jelas organisasi penjualan terbaik menangani semua tahap proses manajemen penjualan.
Tidak ada resep rahasia yang akan menghasilkan kinerja tinggi. Koordinasi berbagai kegiatan
diperlukan untuk secara dramatis meningkatkan organisasi penjualan
Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan 9

pertunjukan. Misalnya, Avnet, salah satu distributor teknologi informasi terbesar di dunia, telah
banyak berinvestasi dalam kemampuan dan alat yang memengaruhi hubungan pelanggan. Avnet
memperkenalkan alat layanan desain digital “selalu aktif” yang memungkinkan pelanggan
mengevaluasi berbagai konfigurasi dan biaya terkait. Layanan ini terbukti berhasil untuk lebih dari
700 proyek dalam mengurangi proses desain dan pembelian pelanggan hingga dua hingga lima
minggu. Akibatnya, Avnet meluncurkan layanan di seluruh dunia. Kemampuan layanan yang
ditingkatkan ini telah memperkuat hubungan pelanggan Avnet dan berperan penting dalam
restrukturisasi internal dan penataan kembali di semua departemen sehingga seluruh perusahaan
kini berfokus pada hasil pelanggan.20

MANAJER PENJUALAN EFEKTIF

Manajer penjualan bekerja dengan sistem dan proses dan berinteraksi dengan orang-orang yang terlibat
dalam membuat organisasi penjualan berhasil. Penelitian menunjukkan bahwa manajer penjualan yang
paling efektif memiliki keterampilan khusus dan fokus pada aktivitas tertentu. Keterampilan manajemen
penjualan yang paling penting adalah: keterampilan komunikasi dan mendengarkan; keterampilan
hubungan manusia; keterampilan organisasi dan manajemen waktu; industri, perusahaan, produk, dan
pengetahuan bisnis umum; melatih, memotivasi, dan keterampilan kepemimpinan; dan kecenderungan
jujur dan etis.21
Selain keterampilan umum ini, manajer penjualan terbaik berfokus pada sejumlah aktivitas
khusus dalam interaksi mereka dengan tenaga penjualan:22

• Siapkan tim penjualan mereka untuk perubahan konstan dengan menjadi panutan dan mentoring tenaga
penjualan.

• Dapatkan kepercayaan dari tenaga penjualan dengan menjadi orang yang dapat diandalkan dan kompeten, serta menunjukkan
integritas.

• Berikan umpan balik yang berkelanjutan kepada tenaga penjualan dengan cara yang positif.

• Bangun antusiasme di seluruh tim penjualan.

• Terlibatlah dengan dapat diakses oleh tenaga penjualan dan terlihat oleh pelanggan.
• Menumbuhkan dan mengembangkan tenaga penjualan dengan menekankan peningkatan pekerjaan dan pengembangan karir
yang berkelanjutan.

Seperti yang Anda lihat, manajemen penjualan adalah bidang yang kompleks dan terus berkembang.
Manajer penjualan yang paling efektif memiliki berbagai keterampilan dan terlibat dalam banyak aktivitas
yang berbeda. Kami sekarang menyajikan model manajemen penjualan yang menangkap semua aspek
manajemen penjualan dan menyediakan kerangka kerja untuk sisa buku ini.

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN

Model manajemen penjualan yang disajikan pada Gambar 1.2 mengilustrasikan tahapan utama dalam
proses manajemen penjualan. Model ini berharga bagi organisasi penjualan dan menyediakan kerangka
dasar untuk studi manajemen penjualan. Kami membahas komponen dari setiap tahap dalam proses
manajemen penjualan dan menunjukkan bagaimana bab-bab selanjutnya dalam buku ini membahas
bidang-bidang penting manajemen penjualan.

Menjelaskan Fungsi Penjualan Pribadi

Karena manajer penjualan bertanggung jawab untuk mengelola fungsi penjualan pribadi, mereka
harus benar-benar memahaminya. Oleh karena itu, teks ini mencurahkan satu bab untuk subjek
tersebut sebelum membahas aktivitas manajemen penjualan. Bab 2 (Ikhtisar Penjualan Pribadi)
memberikan informasi latar belakang tentang fungsi penjualan pribadi dengan penekanan pada
dialog, nilai, dan hubungan pelanggan. Diskusi ini menangkap perubahan kunci dalam penjualan
pribadi yang diterapkan oleh banyak perusahaan. Perubahan ini memiliki dampak langsung pada
aktivitas manajemen penjualan seperti yang dibahas di seluruh teks.
10 Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan

GAMBAR 1.2 Model Manajemen Penjualan

Menggambarkan
Penjualan pribadi
Fungsi

Menentukan
Mendefinisikan
Mengembangkan mengarahkan Tenaga penjualan
Peran Strategis
Tenaga penjualan Tenaga penjualan Efektivitas dan
Fungsi Penjualan
Pertunjukan

Empat tahap utama dari proses manajemen penjualan dan pemahaman tentang penjualan pribadi adalah fokus
dari buku ini.

Mendefinisikan Peran Strategis Fungsi Penjualan

Banyak perusahaan di dunia bisnis kontemporer terdiri dari kumpulan unit bisnis yang relatif
otonom yang memasarkan banyak produk ke kelompok pelanggan yang beragam. Perusahaan
dengan banyak bisnis dan banyak produk ini harus mengembangkan dan mengintegrasikan
keputusan strategis pada tingkat organisasi yang berbeda. Bab 3 (Strategi Organisasi dan Fungsi
Penjualan) membahas keputusan strategis utama di tingkat perusahaan, bisnis, pemasaran, dan
penjualan serta hubungan dasar antara keputusan ini dengan penjualan pribadi dan fungsi
manajemen penjualan. Keputusan strategis tingkat perusahaan dan bisnis biasanya memberikan
pedoman di mana manajer penjualan dan tenaga penjualan harus beroperasi. Hal ini terutama
berlaku untuk perusahaan yang berfokus pada strategi CRM. Sebaliknya, penjualan pribadi
merupakan komponen penting dari strategi pemasaran dalam situasi pasar produk tertentu. Peran
penjualan pribadi dalam strategi pemasaran tertentu memiliki implikasi langsung dan penting bagi
manajer penjualan.
Keputusan strategis di tingkat perusahaan, bisnis, dan pemasaran harus diterjemahkan ke
dalam strategi untuk akun individu. Kami membahas elemen utama dari strategi penjualan:
strategi penargetan akun, strategi hubungan, strategi penjualan, dan strategi saluran
penjualan. Karena penjualan pribadi biasanya penting dalam situasi pemasaran organisasi,
kami memberikan penjelasan tentang perilaku pembeli organisasi sebagai dasar untuk
pengembangan strategi penjualan.
Strategi penjualan dirancang untuk akun individu atau grup akun serupa. Oleh karena itu,
diperlukan strategi penargetan akun untuk mengidentifikasi dan mengklasifikasikan akun ke
dalam kategori yang bermanfaat. Kemudian, jenis hubungan, pendekatan penjualan yang
diinginkan, dan bauran saluran penjualan yang paling produktif ditentukan untuk setiap kategori
akun. Keputusan ini menghasilkan strategi penjualan terintegrasi untuk setiap akun dan grup akun
yang ditargetkan.
Pengembangan dan integrasi strategi perusahaan, bisnis, pemasaran, dan penjualan
menetapkan arah strategis dasar untuk penjualan pribadi dan kegiatan manajemen penjualan.
Namun, organisasi penjualan yang efektif diperlukan untuk menerapkan strategi ini dengan
sukses. Bab 4 (Struktur Organisasi Penjualan, Penempatan Tenaga Penjualan, dan Peramalan)
menyajikan konsep dasar dalam merancang struktur organisasi penjualan yang efektif: spesialisasi,
sentralisasi, rentang kendali versus tingkat manajemen, dan posisi lini versus staf. Keputusan yang
berbeda di salah satu area ini menghasilkan keputusan yang berbeda
Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan 11

struktur organisasi penjualan. Struktur yang tepat untuk suatu perusahaan tergantung pada
karakteristik khusus dari situasi penjualan tertentu. Jika program penjualan akun strategis
digunakan, perhatian khusus harus diarahkan untuk menentukan struktur organisasi terbaik
untuk melayani akun utama ini.
Berkaitan erat dengan keputusan organisasi penjualan adalah keputusan tentang jumlah dan alokasi
usaha penjualan. Kami menyajikan metode khusus untuk membuat keputusan penempatan tenaga
penjualan. Karena keputusan tentang alokasi usaha penjualan, ukuran tenaga penjualan, dan desain
wilayah saling terkait, mereka harus ditangani secara integratif. Sejumlah pendekatan analitis yang
berbeda dapat membantu dalam upaya ini, tetapi masalah "manusia" juga harus dipertimbangkan.

Mengembangkan Tenaga Penjualan

Strategi penjualan, organisasi penjualan, dan keputusan penyebaran tenaga penjualan
menghasilkan struktur dasar untuk upaya penjualan pribadi dan dapat dianggap serupa dengan
keputusan "mesin" dalam operasi produksi. Manajer penjualan juga harus membuat sejumlah
keputusan "orang" untuk memastikan bahwa jenis tenaga penjualan yang tepat tersedia dan
memiliki keterampilan untuk mengoperasikan struktur "mesin" secara efektif dan efisien.
Bab 5 (Memperoleh Bakat Penjualan: Rekrutmen dan Seleksi) membahas aktivitas utama yang
terlibat dalam perencanaan dan pelaksanaan program rekrutmen dan seleksi tenaga penjualan.
Kegiatan ini termasuk menentukan tipe tenaga penjualan yang diinginkan, mengidentifikasi calon
tenaga penjual, dan mengevaluasi calon untuk memastikan bahwa yang terbaik dipekerjakan.
Masalah hukum dan etika menjadi pertimbangan penting dalam proses rekrutmen dan seleksi.
Konsekuensi dari proses ini untuk penyesuaian tenaga penjual berikutnya ke pekerjaan baru
(sosialisasi) juga diperiksa.
Bab 6 (Pengembangan Tenaga Penjualan yang Berkelanjutan: Pelatihan Penjualan) menekankan
perlunya pelatihan berkelanjutan bagi tenaga penjualan dan peran penting yang dimainkan manajer
penjualan dalam aktivitas ini. Proses pelatihan penjualan terdiri dari menilai kebutuhan pelatihan,
mengembangkan tujuan, mengevaluasi alternatif, merancang program pelatihan, melaksanakannya, dan
mengevaluasinya. Manajer penjualan menghadapi keputusan sulit pada setiap tahap proses pelatihan
penjualan, karena tidak hanya sangat penting tetapi juga mahal, dan ada banyak alternatif pelatihan
penjualan yang tersedia.

Mengarahkan Tenaga Penjualan

Mempekerjakan tenaga penjualan terbaik dan memberi mereka keterampilan yang dibutuhkan untuk sukses
adalah satu hal; mengarahkan upaya mereka untuk memenuhi tujuan dan sasaran organisasi penjualan adalah
hal lain. Manajer penjualan menghabiskan banyak waktu mereka dalam memotivasi, mengawasi, dan memimpin
anggota tenaga penjualan.
Bab 7 (Kepemimpinan Penjualan, Manajemen, dan Pengawasan) membedakan antara kegiatan
kepemimpinan, manajemen, dan pengawasan seorang manajer penjualan.Kegiatan kepemimpinan
fokus pada mempengaruhi tenaga penjualan melalui proses komunikasi untuk mencapai tujuan
dan sasaran tertentu.Kegiatan manajemenmencakup semua aspek proses manajemen penjualan,
seperti merekrut, memilih, dan melatih tenaga penjualan.Kegiatan pengawasanberkaitan dengan
pengendalian tenaga penjualan sehari-hari dalam kondisi operasi rutin. Isu-isu kunci dan masalah
dalam kepemimpinan penjualan, manajemen, dan pengawasan dibahas.

Bab 8 (Motivasi dan Manajemen Sistem Penghargaan) menyajikan beberapa teori konten dan
proses motivasi yang mencoba menjelaskan bagaimana individu memutuskan untuk
menghabiskan upaya pada aktivitas tertentu selama periode waktu yang lama. Manajer penjualan
dapat menggunakan teori-teori ini sebagai dasar untuk menentukan cara terbaik untuk membuat
tenaga penjualan menghabiskan jumlah waktu yang tepat untuk aktivitas yang tepat selama
periode waktu tertentu. Teori-teori ini memberikan dasar untuk sistem penghargaan tenaga
penjualan tertentu. Baik imbalan kompensasi maupun non-kompensasi diperiksa. Keuntungan dan
kerugian dari program kompensasi yang berbeda diselidiki, serta metode untuk penggantian biaya
penjualan. Pedoman khusus untuk mengembangkan dan mengelola sistem penghargaan tenaga
penjualan disarankan.
12 Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan

Menentukan Efektivitas dan Kinerja

Tenaga Penjualan
Manajer penjualan harus terus memantau kemajuan tenaga penjualan untuk
menentukan efektivitas dan kinerja saat ini. Ini adalah tugas yang sulit, karena
evaluasi ini harus membahas efektivitas unit dalam organisasi penjualan dan
kinerja tenaga penjualan individu.
Bab 9 (Mengevaluasi Efektivitas Organisasi) berfokus pada evaluasi efektivitas unit organisasi
penjualan, seperti wilayah, distrik, wilayah, dan zona. Ituaudit organisasi penjualanadalah
pendekatan paling komprehensif untuk mengevaluasi efektivitas organisasi penjualan secara
keseluruhan. Metode khusus disajikan untuk menilai efektivitas unit organisasi penjualan yang
berbeda berkaitan dengan penjualan, biaya, profitabilitas, dan produktivitas. Keterampilan dalam
menggunakan analisis ini membantu manajer penjualan untuk mendiagnosis masalah tertentu
dan mengembangkan solusi untuk masalah tersebut.
Bab 10 (Mengevaluasi Kinerja Tenaga Penjualan) mengubah fokus menjadi evaluasi
kinerja orang, baik sebagai individu maupun kelompok. Evaluasi kinerja ini digunakan
untuk berbagai tujuan oleh manajer penjualan. Kriteria khusus untuk dievaluasi dan
metode untuk menyediakan informasi evaluatif diperiksa, dan penggunaan informasi ini
dalam cara diagnostik dan pemecahan masalah dijelaskan. Sebuah metode untuk
mengukur kepuasan kerja wiraniaga, yang erat kaitannya dengan kinerja wiraniaga,
juga disajikan.

FORMAT BAB
Manajemen Penjualan: Analisis dan Pengambilan Keputusanditulis untuk siswa. Oleh karena itu,
tujuannya adalah untuk memberikan liputan manajemen penjualan yang komprehensif dengan cara yang
menarik dan dapat dibaca oleh siswa. Setiap bab memadukan hasil penelitian terbaru dengan praktik
manajemen penjualan saat ini dalam format yang dirancang untuk memfasilitasi pembelajaran.
Di awal setiap bab, “Tujuan” menyoroti materi dasar yang diharapkan dapat dipelajari oleh siswa.
Tujuan pembelajaran ini sangat membantu dalam meninjau bab untuk studi masa depan. Sebuah sketsa
pembuka kemudian mengilustrasikan banyak ide penting yang akan dibahas dalam bab ini, dengan
menggunakan contoh perusahaan di berbagai industri untuk menggambarkan keragaman dan
kompleksitas manajemen penjualan. Sebagian besar perusahaan yang dijelaskan dalam sketsa terkenal,
dan sebagian besar situasi mewakili tindakan nyata oleh perusahaan-perusahaan ini.
Kata-kata kunci di badan setiap bab dicetak dengan huruf tebal, dan gambar serta
pameran digunakan secara bebas untuk mengilustrasikan dan memperkuat diskusi dalam
teks. Setiap gambar berisi penjelasan sehingga dapat dipahami tanpa mengacu pada teks.

Setiap bab berisi dua sisipan kotak berjudulManajemen Penjualan di Abad 21.Contoh di
kedua kotak telah disediakan khusus untuk buku teks ini oleh eksekutif penjualan dari
berbagai perusahaan yang kami rekrut untuk melayani sebagaiPanel Eksekutif Penjualan.
Untuk memastikan bahwa buku teks mencakup praktik terbaru dari organisasi penjualan
terkemuka, setiap eksekutif diminta untuk memberikan contoh spesifik "praktik terbaik" di
perusahaan mereka. Latar belakang masing-masing eksekutif disediakan di akhir bab ini.

Manajer penjualan dihadapkan dengan berbagai masalah etika ketika melakukan aktivitas
pekerjaan mereka. Banyak dari masalah etika ini dibahas dalamDilema Etiskotak yang muncul di
bab-bab selanjutnya. Anda akan dihadapkan pada situasi etis realistis yang dihadapi oleh manajer
penjualan dan diminta untuk merekomendasikan tindakan yang tepat.
Ringkasan bab disesuaikan dengan tujuan pembelajaran yang disajikan di awal bab.Memahami
Ketentuan Manajemen Penjualandaftar kata-kata kunci yang muncul dalam huruf tebal di seluruh bab.
Mengembangkan Pengetahuan Manajemen Penjualanmenyajikan 10 pertanyaan untuk membantu
Anda mengembangkan pemahaman tentang masalah dan hubungan manajemen penjualan yang
penting.Membangun Keterampilan Manajemen Penjualanterdiri dari latihan di mana Anda dapat
menerapkan pengetahuan manajemen penjualan yang dipelajari dalam bab ini.Membuat Keputusan
Manajemen Penjualanmencakup dua situasi kasus menarik yang memungkinkan Anda
Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan 13

untuk membuat keputusan manajemen penjualan yang penting. Jika Anda memahami istilah manajemen penjualan,
mengembangkan pengetahuan manajemen penjualan, dan membangun keterampilan manajemen penjualan, Anda akan
siap untuk membuat keputusan manajemen penjualan yang sukses.

PERNYATAAN PENUTUP
Ikhtisar singkat tentang manajemen penjualan kontemporer dan ringkasan isi dan format
Manajemen Penjualan: Analisis dan Pengambilan Keputusanmengatur panggung untuk perjalanan
Anda ke dunia manajemen penjualan yang dinamis dan menarik. Ini harus menjadi pengalaman
belajar yang berharga sekaligus perjalanan yang menarik. Semua informasi yang terkandung
dalam buku teks ini harus terbukti sangat relevan bagi Anda yang memulai karir Anda dalam
penjualan pribadi dan kemajuan melalui jajaran manajemen penjualan.

PANEL EKSEKUTIF PENJUALAN

Chris Aikendimulai dengan Pfizer Pharmaceuticals sebagai perwakilan penjualan di San Angelo,
Texas pada tahun 1991 dan saat ini merupakan Perwakilan Perawatan Kesehatan Profesional
Senior di Kota Oklahoma. Basis pelanggan utamanya meliputi perawatan primer dan dokter
spesialis serta manajemen grup dan akun. Selain itu, ia menjabat di berbagai dewan penasihat baik
di tingkat regional maupun nasional dengan Pfizer. Chris memiliki gelar BBA dalam Pemasaran dari
Texas Tech University dan MBA dari Oklahoma City University.

Kim Davenportadalah Direktur Bisnis Regional di Acordia Therapuetics. Dia memimpin tim yang terdiri
dari sembilan perwakilan penjualan yang menjual di barat daya Amerika Serikat. Kim memiliki gelar BS
dalam Pemasaran dari Ball State University.

Darlene Kepplertelah berkecimpung dalam bisnis keluarga (Keppler Steel) selama lebih dari 25
tahun. Dia adalah manajer akun senior. Dia lulus dari Hanover College (Indiana).

Eric Nalladalah Manajer Penjualan Distrik untuk Peralatan Industri Epik di mana dia memimpin tim
yang terdiri dari sembilan tenaga penjualan yang memasarkan peralatan industri dan manufaktur
berat di AS tengah. Eric memiliki gelar BFA dalam Desain Grafis dan MS dalam Teknik Industri dan
Sistem dari University of Tennessee.

James Richardsonadalah Direktur Penjualan Divisi Barat untuk Addvance Medical—distributor peralatan
dan perlengkapan medis yang menjual ke rumah sakit, kelompok praktik perawatan kesehatan, dan
pusat kesehatan. James memimpin tim yang terdiri dari sepuluh tenaga penjualan. Dia memiliki gelar BS
dalam biologi dari University of Texas dan MS di bidang Teknik Mesin dari University of Oklahoma.

Marty Robbinstelah di industri percetakan selama lebih dari 20 tahun. Dia adalah Manajer
Proses Pemasaran di LabelTech Inc. Marty adalah lulusan Ball State University.

Nathan Schmidtadalah Senior Account Executive untuk PCE Insurance. Dia memiliki pengalaman lebih
dari 10 tahun di industri asuransi dan pengalaman lebih dari 15 tahun secara keseluruhan. Nathan adalah
lulusan Pemasaran dari Indiana Wesleyan University.

John Schwepkeradalah Vice President of Sales untuk Abstrakt Marketing group, salah satu
perusahaan pemasaran dengan pertumbuhan tercepat di negara ini. Dia memiliki latar belakang
beragam bekerja untuk perusahaan Fortune 500, perusahaan swasta serta menjadi pengusaha.
Beliau memperoleh gelar Sarjana Pemasaran di Universitas Negeri Missouri Tenggara serta MBA
dari Universitas Phoenix dan memiliki pengalaman Manajemen Penjualan dan Penjualan selama
lebih dari dua dekade. John telah berperan dalam membantu Abstrakt tumbuh lebih dari 384%
dalam empat tahun dia berada di sana. John dibesarkan di St. Charles, Missouri akhirnya pindah ke
Los Angeles, CA untuk berlatih Olimpiade dan kemudian kembali ke St. Louis. John menjual bisnis
pencitraannya pada tahun 2008, di mana ia menjadi Wakil Presiden Penjualan dan Pemasaran
untuk Cintas di mana ia menjadi General Manager, kemudian National Business Development
Manager Divisi Document Imaging. John sekarang adalah Wakil Presiden Penjualan Eksekutif untuk
Abstrakt Marketing Group
14 Bab satu Mengubah Dunia Manajemen Penjualan

bertanggung jawab untuk menumbuhkan semua divisi penjualan dalam organisasi. John tinggal di
O'Fallon bersama istrinya Sheila dan ketiga anak mereka.

Troy Secchiotelah dalam penjualan industri selama lebih dari 31 tahun. Saat ini, Troy adalah Manajer
Pengembangan Bisnis Sr. dengan Produk Pelindung Seluruh Dunia, produsen pelindung tangan, lengan,
dan tubuh berkinerja tinggi. Sepanjang karir Troy dia telah memberikan kepemimpinan di bidang utama
penjualan dan pemasaran, termasuk manajemen penjualan strategis nasional, mengarahkan penjualan
baik di dalam maupun di luar, dan menetapkan strategi penjualan korporat. Pengalamannya yang sukses
dalam manajemen akun, orang, dan produk telah mengasah keterampilan kepemimpinannya,
memungkinkannya untuk mengembangkan proposisi nilai yang relevan yang benar-benar berdampak
pada hubungan pelanggan, melalui hasil yang bernilai tambah. Troy adalah alumnus University of Texas
di Arlington dengan gelar BS di bidang Administrasi Bisnis—Pemasaran.

Tom Simpsonadalah Wakil Presiden dan COO untuk Elite PS. Dia memimpin upaya operasi penjualan
untuk perusahaan yang mencakup lebih dari 20 staf penjualan dan pendukung langsung. Tom memiliki
gelar BS di bidang Telekomunikasi dari Ball State University.

Marty Zuckeradalah Manajer Layanan Kopi Kantor Wilayah untuk Produk Kantor WB Mason,
Perusahaan Pasokan Kantor independen terbesar di Amerika Serikat. Dia bertanggung jawab
atas Penjualan dan Layanan Kopi dan Air untuk 30 lokasi di New Jersey, New York,
Pennsylvania, Delaware, Ohio, dan Maryland. Fokus utama Marty adalah meningkatkan
penjualan dan margin dengan tetap menjaga semua peralatan di lapangan. Marty bekerja
sangat erat dengan produsen seperti Keurig, Starbucks dan Newco. Marty telah
berkecimpung di industri Produk Kantor selama 48 tahun. Dia pernah memegang posisi
seperti Regional Vice President National Accounts, Midwest Region, Vice President/General
Manager Chicago, Vice President Sales New York/New Jersey dan Direktur Operasi untuk
Divisi Long Island. Marty belajar pemasaran dan administrasi bisnis di Universitas Negeri
New York, Delhi.