MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

“Sales Forces, Internet, and Direct Marketing Strategies”

Dosen Pengampu :
Surpiko Hapsoro Darpito S.E, M.Si

Disusun Oleh :
Jenika Amalia Hapsari 141210315
Giuseppe Paluzi 141210317
Wingit Romandhon 141210320
Bevando Pangea.P 141210332

EM-J
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” YOGYAKARTA
2023
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat dan rahmat-Nya,
sehingga tugas ini dapat selesai dapat pada waktunya. Tugas ini disusun agar
mahasiswa dapat mengetahui ilmu dari “Penargetan Pasar dan Penentuan Posisi
Strategis”.Tugas ini diberikan pada saat pertemuan kuliah.

Dengan telah tersusun tugas ini, maka kami selaku penyusun mengucapkan
terimakasih kepada:
1. Surpiko Hapsoro Darpito, SE, Msi.selaku dosen mata kuliah Manajemen
Pemasaran Lanjutan.
2. Semua pihak baik secara langsung maupun tidak langsung yang telah
membantu sehingga tugas ini dapat selesai dengan baik.

Penyusun berharap saran dan kritik yang membangun untuk perbaikan kedepan.
Akhir kata, semoga makalah ini dapat bermanfaat dan memberi ilmu bagi penyusun
pada khususnya dan pembaca pada umumnya.

Yogyakarta, 16 April 2023

1
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR................................................................................................................1
DAFTAR ISI.................................................................................................................2
BAB I....................................................................................................................................... 3
PENDAHULUAN..................................................................................................................... 3
A. Latar Belakang.................................................................................................................... 3
B. Rumusan Masalah.............................................................................................................. 3
C. Tujuan Pembelajaran.......................................................................................................... 3
BAB II...................................................................................................................................... 4
PEMBAHASAN........................................................................................................................4
BAB III................................................................................................................................... 20
PENUTUP..............................................................................................................................20
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................. 21

2
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Manajmen pemasaran menjadi hal yang sangat penting dalam dunia bisnis.
Salah satu aspek penting dalam manajemen pemasaran adalah strategi
penjualan. Dalam era digital yang semakin maju saati ini, banyak perusahaan
menggunakan strategi penjualan melalui internet dan direct marketing. Namun,
penjualan langsung (sales forces) tetap menjadi strategi yang efektif dalam
mencapai target penjualan. Oleh karena itu, penting untuk memahami
bagaimana sales forces, internet, dan direct marketing strategies dapat bekerja
secara sinergis untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan.

B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana peran penjualan dalam strategi promosi?
2. Bagaimana evaluasi dan kontrol dalam penjualan langsung (sales
forces)?
3. Bagaimana penerapan strategi e-commerce?
4. Bagaimana alasan untuk menggunakan direct marketing?
5. Bagaimana strategi yg tepat dari direct marketing?
C. Tujuan Pembelajaran

Tujuan dari makalah ini adalah untuk memahami sales forces, internet, dan
direct marketing dalam mencapai tujuan pemasaran perusahaan. Selain itu,
makalah ini juga bertujuan untuk membahas bagaimana strategi-strategi tersebut
apkah dapat diterapkan secara sinergis dan efektif dalam mencapai target
penjualan perusahaan.

3
 BAB II

PEMBAHASAN
A. Sales Forces Strategy
Strategi tenaga penjualan memerlukan keputusan bagaimana
menggunakan penjualan pribadi untuk menghubungi prospek penjualan,
menghasilkan penjualan, dan mengembangkan jenis hubungan pelanggan
yang dianggap perlu oleh manajemen untuk mencapai tujuan tenaga
penjualan organisasi. Aktivitas penjualan pribadi sangat bervariasi di
seluruh perusahaan berdasarkan bagaimana penjualan pribadi
berkontribusi pada strategi pemosisian pemasaran dan strategi promosi.
Strategi tenaga penjualan mencakup enam inisiatif utama seperti yang
ditunjukkan pada gambar berikut.
Pertama, peran tenaga penjualan dalam strategi promosi ditentukan.
Ini membutuhkan keputusan bagaimana penjualan pribadi diharapkan
untuk berkontribusi pada program pemasaran.
Kedua, proses penjualan harus ditentukan, menunjukkan bagaimana
penjualan akan dicapai dengan pelanggan yang ditargetkan.
Ketiga, dalam memilih saluran penjualan, manajemen memutuskan
bagaimana organisasi penjualan, manajemen akun utama, telemarketing,
dan Internet akan berkontribusi pada proses penjualan.

4
 Keempat, desain organisasi penjualan harus ditentukan dan dinilai
dari waktu ke waktu untuk menentukan keefektifannya. Ingat inisiatif

desain ulang H-P yang dibahas dalam ilustrasi utama.

Kelima, tenaga penjualan direkrut, dilatih, dan dikelola. Akhirnya,
hasil strategi penjualan dievaluasi dan penyesuaian dilakukan untuk
mempersempit kesenjangan antara hasil aktual dan hasil yang diinginkan.
a. The Role of Selling in Promotion Strategy
Tanggungjawab wiraniaga dapat berkisar dari menerima
pesanan dari pelanggan hingga kolaborasi ekstensif sebagai
konsultan bagi pelanggan. Sementara manajemen memiliki
beberapa fleksibilitas dalam memilih peran dan tujuan tenaga
penjualan dalam program pemasaran, beberapa faktor sering
memandu peran penjualan dalam strategi komunikasi pemasaran
terpadu perusahaan bagaimana personal selling akan digunakan

5
ditentukan oleh pasar sasaran, karakteristik produk, kebijakan
distribusi, dan kebijakan penetapan harga. Upaya penjualan perlu
diposisikan ke dalam program komunikasi terpadu. Hal ini juga
berguna untuk menunjukkan bagaimana komponen bauran promosi
lainnya, seperti periklanan, mendukung dan berhubungan dengan
tenaga penjualan.
Manajemen penjualan perlu mengetahui rencana dan kegiatan
komponen promosi lainnya. Tujuan yang diberikan kepada tenaga
penjualan sering melibatkan hasil penjualan yang diharapkan
manajemen. Kuota penjualan digunakan untuk menyatakan
ekspektasi tersebut. Perusahaan dapat memberikan insentif kepada
tenaga penjualan yang mencapai kuota mereka. Insentif penjualan
tim juga dapat digunakan. Tujuan selain penjualan penting di banyak
organisasi. Ini termasuk meningkatkan jumlah akun baru,
memberikan layanan kepada pelanggan dan organisasi saluran,
mempertahankan pelanggan, memilih dan mengevaluasi perantara
rantai nilai, dan mendapatkan informasi pasar. Tujuan yang dipilih
harus konsisten dengan strategi pemasaran dan tujuan promosi dan
dapat diukur sehingga kinerja wiraniaga dapat dievaluasi. Peran
penjualan berkisar dari penjualan transaksional hingga hubungan
jenis konsultasi. Internet menggantikan tenaga penjualan dalam
penjualan transaksional, padahal Internet dapat digunakan untuk
memberikan dukungan untuk peran penjualan tipe hubungan.
Penjualan transaksional tidak terbatas pada pembeli kecil,
volume rendah. Masalah penting adalah seberapa banyak kontak
langsung dengan penjual yang dibutuhkan oleh pembeli. Misalnya,
dokter mungkin memerlukan bantuan rinci tentang obat baru dari
penjual, sedangkan penjualan transaksional melalui Internet lebih
disukai untuk produk lama dan tidak terlalu rumit yang diresepkan

6
 oleh dokter. Yang penting, perusahaan mungkin perlu memanfaatkan
berbagai jenis penjualan untuk pelanggan yang sama.

b. Types of Sales Jobs

Tenaga penjual yang menjual ke konsumen akhir (penjualan
dari pintu ke pintu, penjualan asuransi, pialang real estat, penjualan
toko ritel, dll.) terdiri dari sebagian besar jumlah tenaga penjualan,
tetapi volume penjualan yang jauh lebih besar dicatat oleh tenaga
penjual bisnis-ke-bisnis.
1. Penjualan Bisnis Baru Pekerjaan penjualan ini melibatkan
perolehan penjualan dari pembeli baru. Pembeli mungkin
pembeli satu kali atau pembeli berulang. Misalnya, merekrut
pelanggan bisnis online baru oleh tenaga penjualan Office
Depot adalah ilustrasi situasi penjualan satu kali.
2. Penjualan Dagang Bentuk penjualan ini memberikan bantuan
dan dukungan kepada anggota rantai nilai daripada
memperoleh penjualan. Pemasaran produsen melalui grosir,
pengecer, atau perantara lainnya dapat memberikan bantuan
informasi barang dagangan, logistik, promosi, dan produk.

7
 3. Penjualan Misionaris Strategi yang mirip dengan penjualan
perdagangan adalah penjualan misionaris. Dalam situasi
penjualan ini tenaga penjualan produsen bekerja dengan
pelanggan anggota saluran Misalnya, perwakilan penjualan
maskapai penerbangan komersial menghubungi agen
perjalanan, memberi mereka informasi jadwal tentang rute
baru dan mendorong agen untuk memesan penerbangan di
maskapai mereka.
4. Konsultatif/ Penjualan Teknis Perusahaan yang menggunakan
strategi ini menjual ke basis pelanggan yang sudah ada dan
memberikan bantuan teknis dan aplikasi. Posisi ini mungkin
melibatkan penjualan peralatan atau layanan yang kompleks
seperti konsultasi manajemen.
c. Defining the Selling Process
Aktivitas penjualan dan dukungan penjualan terlibat dalam
perpindahan dari mengidentifikasi kebutuhan pembeli menjadi
menyelesaikan penjualan dan mengelola hubungan pasca penjualan
antara pembeli dan penjual. Proses penjualan ini meliputi:
1) mencari pelanggan
2) membuka hubungan kapal
3) kualifikasi prospek
4) menyajikan pesan penjualan
5) menutup penjualan
6) melayani akun.
Prosesnya mungkin sangat sederhana, terdiri dari serangkaian
tindakan rutin yang dirancang untuk menutup penjualan, seperti pembelian
di supermarket. Sebagai alternatif, prosesnya dapat diperpanjang dalam
jangka waktu yang lama, dengan banyak kontak dan interaksi antara
pembeli, orang lain yang mempengaruhi pembelian, wiraniaga yang
ditugaskan ke akun, dan pakar teknis dalam organisasi penjual.

8
d. Sales Channels
Bagian penting dalam menentukan strategi penjualan pribadi adalah
pilihan saluran alternatif untuk pelanggan pengguna akhir. Manajemen
harus memutuskan: (1) saluran mana yang digunakan untuk menghubungi
anggota rantai nilai dan pengguna akhir (2) bagaimana pemasaran jarak
jauh, Internet, dan pemasaran langsung akan digunakan untuk
mendukung tenaga penjualan lapangan.
Pilihan saluran penjualan tertentu dipengaruhi oleh daya beli
pelanggan, tingkat ambang saluran penjualan, dan kompleksitas
hubungan pembeli-penjual. Daya beli dari total basis pelanggan pemasok
dapat berkisar dari beberapa akun utama hingga sejumlah besar pembeli
dengan volume yang sangat rendah. Pelanggan dan prospek dapat
diklasifikasikan ke dalam (1) akun utama (2) pelanggan lain yang
membutuhkan kontak tatap muka (3) akun yang pembeliannya (atau
kemungkinan) tidak membenarkan kontak rutin dengan tenaga penjualan
lapangan. Banyak perusahaan melayani akun ini menggunakan internet.
e. Designing the Sales Organization
Merancang organisasi penjualan termasuk memilih struktur
organisasi dan memutuskan jumlah dan penyebaran tenaga penjualan ke
wilayah geografis dan/atau pelanggan dan prospek.
1. Desain Organisasi
Desain organisasi yang diadopsi harus mendukung strategi tenaga
penjualan perusahaan. Saat perusahaan menyesuaikan strategi
penjualan mereka, struktur organisasi mungkin juga memerlukan
perubahan.
2. Penyebaran Tenaga Penjualan
Manajemen penjualan harus memutuskan berapa banyak tenaga
penjualan yang dibutuhkan dan bagaimana menyebarkan mereka
ke pelanggan dan prospek. Beberapa faktor di luar kendali tenaga
penjual seringkali mempengaruhi hasil penjualannya, seperti
potensi pasar, jumlah dan lokasi pelanggan, intensitas persaingan,

9
 dan posisi pasar (merek) perusahaan. Analisis penyebaran tenaga
penjualan harus mempertimbangkan faktor tenaga penjualan dan
faktor tak terkendali yang relevan
3. Menemukan dan Memilih Wiraniaga
Dalam sebuah studi besar, kepala eksekutif penjualan di lebih dari
100 perusahaan yang menjual produk bisnis ke bisnis
menunjukkan pada skala 1 sampai 10 betapa pentingnya dua puluh
sembilan karakteristik kesuksesan yang paling signifikan adalah (1)
didorong oleh pelanggan dan sangat berkomitmen pada pekerjaan;
(2) menerima arahan dan bekerja sama sebagai pemain tim; dan
(3) dan dimotivasi oleh teman sebaya, insentif keuangan, dan diri
sendiri
4. Pelatihan
Beberapa perusahaan menggunakan program formal untuk melatih
tenaga penjualan mereka, sementara yang lain menggunakan
pelatihan kerja informal. Faktor-faktor yang mempengaruhi jenis
dan durasi pelatihan meliputi jenis pekerjaan penjualan,
kompleksitas produk, pengalaman tenaga penjual baru
sebelumnya, dan komitmen manajemen terhadap pelatihan. Topik
pelatihan dapat mencakup konsep dan teknik penjualan,
pengetahuan produk, pengelolaan wilayah, dan kebijakan
perusahaan serta prosedur pengoperasian.
5. Mengawasi dan Memotivasi Tenaga Penjualan
Manajer yang mengawasi tenaga penjualan memiliki peran kunci
dalam menerapkan strategi penjualan perusahaan. Dia
menghadapi beberapa masalah manajemen yang penting.
Mengkoordinasikan kegiatan tenaga penjualan lapangan sulit
dilakukan karena kurangnya kontak reguler, meskipun akses
Internet sampai batas tertentu mengatasi kurangnya kontak tatap
muka. Insentif kompensasi sering digunakan untuk mendorong
wiraniaga mendapatkan penjualan. Namun, tenaga penjualan perlu

10
 memotivasi diri sendiri. Seperti yang telah dibahas sebelumnya,
eksekutif penjualan menginginkan tenaga penjualan yang
digerakkan oleh pelanggan, berkomitmen pada perusahaan dan
hubungan tim, dan dimotivasi oleh rekan kerja, insentif, dan diri
mereka sendiri.
f. Sales Forces Evaluation and Control
Manajemen penjualan terus bekerja untuk meningkatkan
produktivitas upaya penjualan. Selama dekade terakhir biaya penjualan
personal meningkat jauh lebih cepat daripada biaya iklan, sehingga
mencapai kinerja tenaga penjualan yang tinggi adalah penting. Evaluasi
kinerja tenaga penjualan mempertimbangkan hasil penjualan, biaya,
aktivitas wiraniaga, dan kepuasan pelanggan.
Beberapa isu penting dalam evaluasi, termasuk di mana
memfokuskan analisis, ukuran kinerja, standar kinerja, dan
mempertimbangkan faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh
organisasi penjualan dan tenaga penjualan perorangan.

B. Internet Strategy
Internet adalah sarana pertukaran informasi dan komunikasi di seluruh
dunia. Inisiatif internet menjangkau berbagai industri dan perusahaan global, dan
ada banyak keberhasilan tetapi juga banyak kegagalan, dirangsang oleh
ekspektasi yang terlalu optimis dan implementasi yang salah. Langkah-langkah
dalam perkembangan internet. Antara lain:
a. Strategy Development
Langkah pertama dalam pengembangan strategi Internet adalah
menentukan peran Internet dalam strategi bisnis dan pemasaran
organisasi. Peran ini mungkin melibatkan model bisnis terpisah, saluran
rantai nilai, alat komunikasi pemasaran, atau media iklan: Pemasar yang
terpikat oleh janji Internet akan kesegeraan, interaktivitas, ketersediaan,
penyesuaian, dan jangkauan global perlu mengevaluasi kapan
benar-benar bermanfaat untuk menjangkau pelanggan melalui Internet

11
 dan bagaimana Internet paling sesuai dengan strategi pemasaran secara
keseluruhan. Untuk melakukannya, mereka perlu lebih memperhatikan
pelanggan dan memikirkan kembali bagaimana mengevaluasi peluang
pasar, menetapkan strategi pemasaran, dan menerapkan program
pemasaran.
b. Deciding Internet Objectives
Kemampuan Internet terbagi dalam dua kategori besar: media
komunikasi, dan media tanggapan langsung yang memungkinkan
pengguna untuk membeli dan menjual produk. Fitur-fitur komunikasi
Internet meliputi berikut ini
1. Menciptakan Kesadaran dan Minat
2. Menyebarluaskan Informasi
3. Memperoleh Informasi
4. Membangun Merek
5. Meningkatkan Layanan Pelanggan
c. E-Commerce Strategy
Merancang dan meluncurkan bisnis e-commerce baru yang
memungkinkan pembeli membeli produk adalah inisiatif utama. Selain itu,
evaluasi peluang pasar yang salah dan perencanaan yang tidak memadai
telah mengakibatkan banyak kegagalan bisnis berbasis web. Beberapa
keputusan yang saling terkait harus dibuat:

1. Kelompok pelanggan mana yang harus saya layani?

2. Bagaimana cara memberikan serangkaian manfaat yang menarik
bagi pelanggan target saya?
3. Bagaimana cara saya berkomunikasi dengan pelanggan?
4. Apa isinya, “tampilan dan nuansa”, tingkat komunitas, dan tingkat
personalisasi dari situs web?
5. Bagaimana saya harus menyusun organisasi saya? Apa layanan
bisnis dan aplikasi software pilihan yang perlu saya
pertimbangkan?

12
 6. Siapa mitra potensial saya? Kemampuan siapa yang melengkapi
kemampuan kita?
7. Bagaimana bisnis ini memberikan nilai bagi pemegang saham?
8. Matriks apa yang harus saya gunakan untuk menilai kemajuan
bisnis? Bagaimana cara menghargai 21 bisnis?

Maksud dari diskusi ini adalah untuk menjelaskan apa yang terlibat
dalam inisiatif e-bisnis; cakupan yang luas dari topik ini disediakan oleh
beberapa sumber lain.

d. Value Opportunities and Risk

Pembahasan sebelumnya menyoroti beberapa fitur unik dari
Internet sebagai media komunikasi. Didesain dan dikelola dengan baik,
inisiatif berbasis web memberikan hal yang penting peluang untuk
menawarkan nilai pelanggan yang unggul, termasuk:

1. Penargetan yg sangat terfokus dimungkinkan melalui Web

2. Pesan dapat dirancang untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi
audiens sasaran
3. Web menawarkan kesempatan menarik unruk interaksi dan umpan
balik
4. Penawaran nilai inti dari internet adalah akses ke berbagai
informasi
5. Potensi penjualan yang ditawarkan oleh internat sangat besar
6. Internet memberikan peluang yang menarik untuk inovasi
komunikasi
7. Peluang pemaparan internet dapat signifikan, memungkinkan
banyak perusahaan kecil dan profesional mendapatkan akses
hemat biaya ke pelanggan dan prospek
8. Kecepatan respons melalui internet sangat mengesankan

13
 Peluang nilai luas yang ditawarkan oleh Web menjelaskan banyak
inisiatif yang dikejar oleh perusahaan. Meskipun demikian, ada beberapa
risiko yang terkait dengan penggunaan Internet 24 sebagai media
komunikasi. Ini termasuk kesulitan dalam pengukuran keefektifan,
perubahan karakteristik audiens, penundaan akses dan respons, paparan
banyak iklan, potensi penipuan, dan biaya yang mungkin lebih tinggi
daripada media tradisional.

e. Measuring Internet Effectiveness

Masalah pengukuran efektivitas yang terkait dengan Internet sangat
menantang. Hal ini tidak mengherankan mengingat pesatnya
pertumbuhan inisiatif berbasis Web dan terbatasnya pengalaman dengan
media. Meskipun demikian, ada banyak sumber data pengukuran.
Mengevaluasi kualitas dan relevansi sumber pengukuran alternatif
memerlukan penilaian yang cermat oleh organisasi yang mengejar
strategi Internet.
Dalam upaya memberikan pedoman untuk pengukuran efektivitas
internet, sebuah industri memasukkan studi dilakukan yang menghasilkan
laporan tahun 2002. Lima pedoman sukarela langkah yang
direkomendasikan untuk audit dan verifikasi independen. Matriks yang
diajukan adalah tayangan iklan, klik, pengunjung unik, total kujungan, dan
tayangan halaman.

f. The Future of the Internet

Mungkin gejolak Internet tidak dapat dihindari karena perlombaan
untuk mengembangkan kapabilitas Internet dan desain bisnis. Mengakui
kemunduran tersebut, terlihat jelas bahwa inisiatif Internet akan
berkembang secara signifikan di masa mendatang. Teknologi dan aplikasi
internet akan mengalami masa depan yang menarik:
Meskipun detail spesifiknya tidak dapat diprediksi dan tidak penting,
teknologi digital pasti akan mempercepat, mengintensifkan, dan

14
 mengurangi biaya kegiatan pemasaran. Yang penting adalah bahwa
manajer pemasaran akan membantu memandu pelanggan perusahaan ke
arah pemanfaatan yang lebih baik dari produk dan layanan perusahaan.
Kenyataannya adalah bahwa Internet tidak akan menghasilkan
transformasi bisnis secara besar-besaran praktik. Dampaknya
diperkirakan akan jauh lebih besar bagi perusahaan di organisasi itu
sangat tergantung pada arus informasi. Dampak internet di masa depan
menjanjikan untuk menjadi revolusioner bagi industri tertentu dan
inkremental bagi industri lainnya.
Internet telah mendorong pengembangan “konten buatan
konsumen” untuk beberapa iklan. Misalnya, The Hub adalah situs
Wal-Mart, yang disponsori bersama oleh Sony, yang bertujuan
menjangkau konsumen muda yang sadar mode. Siswa sekolah
menengah diundang untuk membuat halaman web dan video mereka
sendiri, pemenangnya akan digunakan dalam iklan TV kabel dan bioskop
Wal-Mart. Menargetkan laki-laki muda sebagai konsumen Doritos,
Frito-Lay mengundang konsumen online untuk membuat iklan Doritos,
dengan pemenangnya disiarkan di CBS selama NFL Superbowl pada
tahun 2006. Tempat iklan yang mereka isi diperkirakan menelan biaya
lebih dari $2 juta. Tujuannya adalah untuk memanfaatkan kreativitas dan
keterlibatan konsumen, meskipun pendekatan tersebut mengandung
beberapa risiko.

C. Direct Marketing Strategies

a. Reasons for Using Direct Marketing
Popularitas metode pemasaran langsung didorong oleh kombinasi
faktor-faktor seperti tren sosioekonomi, biaya rendah, basis data, dan
permintaan pembeli akan nilai.
1. Tren Sosial Ekonomi
Beberapa tren membuat ketersediaan pembelian pemasaran
langsung menarik bagi banyak pembeli. Memiliki dua pasangan

15
 yang bekerja memberikan kendala waktu yang besar pada rumah
tangga, jadi pembelian melalui saluran langsung adalah cara yang
berguna untuk menghemat waktu serta melakukan kontak sesuai
kenyamanan pelanggan.
2. Biaya Akses Rendah
Sementara biaya per kontak bervariasi menurut metode kontak
langsung, biayanya jauh lebih rendah daripada kontak penjualan
tatap muka. Ketersediaan database yang dapat menargetkan
kelompok pelanggan tertentu memungkinkan perusahaan untuk
secara selektif menargetkan pembeli.
3. Manajemen Database
Ketersediaan database terkomputerisasi merupakan penentu
penting dari pemasaran langsung yang sukses.Informasi
pelanggan dan prospek yang terkandung dalam database dapat
digunakan untuk menghasilkan milis dan daftar prospek dan untuk
mengidentifikasi segmen pasar. Segmen ini menawarkan saluran
komunikasi langsung dengan pelanggan dan prospek.
4. Nilai
Informasi belanja yang diberikan melalui pemasaran langsung,
kenyamanan, pengurangan waktu belanja, respon yang cepat, dan
harga yang kompetitif memberi pembeli sekumpulan nilai yang
menarik dalam banyak situasi pembelian. Manajemen basis data
yang efektif memungkinkan pemasaran langsung untuk
mengidentifikasi pembeli yang membeli secara
berkelanjutan.Kebutuhan dan keinginan pembeli yang berbeda
dapat diatasi melalui pemasaran langsung, sehingga meningkatkan
nilai yang ditawarkan oleh pemasar langsung. Penawaran dapat
disesuaikan secara massal ketika pemasar langsung memiliki
kemampuan untuk memodulasi penawaran produk.

b. Direct Marketing Methods

16
 pemasaran langsung yang utama ditunjukkan pada Tampilan 13.7.
Kami secara singkat memeriksa setiap metode untuk menyoroti fitur dan
keterbatasannya.

1. Katalog dan Surat Langsung

Kontak melalui surat dengan calon pembeli dapat menghasilkan
pesanan melalui telepon atau surat, atau sebaliknya untuk
mendorong pembeli mengunjungi gerai ritel untuk melihat barang
dan melakukan pembelian. Contoh perusahaan yang
menggunakan katalog dan barang cetakan lainnya untuk
mendorong tanggapan langsung termasuk LL Bean (pakaian dan
peralatan luar ruangan) dan American Marketing Association
(seminar pemasaran dan konferensi)
2. Telemarketing
Bentuk pemasaran langsung ini terdiri dari penggunaan kontak
telepon antara pembeli dan penjual untuk melakukan semua atau
sebagian fungsi penjualan. Telemarketing menawarkan dua
keunggulan utama —biaya kontak rendah dan akses cepat baik
oleh pembeli maupun penjual. Ini dapat digunakan sebagai metode
utama kontak pelanggan atau sebagai cara untuk mendukung
tenaga penjualan lapangan.Telemarketing meningkat pentingnya
selama dekade terakhir dan merupakan bagian penting dari
aktivitas penjualan banyak perusahaan. Telemarketing, seperti
Internet, adalah potensi konflik dengan tenaga penjualan tatap

17
 muka organisasi, dan mungkin mengganggu konsumen.
Pembatasan hukum ada di AS.
3. Media Tanggapan Langsung
Banyak perusahaan menggunakan televisi, radio, majalah, dan
surat kabar untuk mendapatkan penjualan dari pembeli. Tanggapan
langsung dari iklan diperoleh melalui surat, telepon, dan faks.
Orang melihat iklan, memutuskan untuk membeli, dan memesan
barang dari organisasi yang mempromosikan produk.
4. Belanja Elektronik
Era komputer telah menciptakan dua metode utama pemasaran
langsung: pemesanan komputer oleh perusahaan dari pemasok
dan konsumen mereka dan belanja bisnis melalui Internet seperti
yang dibahas sebelumnya di bab ini. Belanja elektronik oleh
pembeli bisnis sesuai ketika persyaratan pelanggan melibatkan
pembelian kembali barang standar secara rutin, dan akses
langsung ke pembeli tidak diperlukan. Kemampuan elektronik
dapat digunakan untuk mendukung tenaga penjualan lapangan
daripada sebagai satu-satunya metode kontak pelanggan.
Pemesanan komputer membantu penjual menjalin hubungan dekat
dengan pelanggan dan mengurangi siklus pesanan (waktu dari
penempatan pesanan hingga penerimaan) dan stok persediaan.
Pemesanan komputer memungkinkan pembeli untuk mengurangi
tingkat persediaan, memangkas biaya, dan memantau preferensi
pelanggan.
5. Kios Belanja
Mirip dengan konsep mesin penjual otomatis, kios menawarkan
pembeli kesempatan untuk membeli dari fasilitas (stand) yang
terletak di kompleks ritel atau area publik lainnya (misalnya,
bandara). Kios mungkin memiliki sambungan Internet. Tiket
pesawat dan asuransi penerbangan adalah contoh produk yang
dijual menggunakan kios. Dalam beberapa kasus, pesanan dapat

18
 ditempatkan di kios tetapi dikirimkan ke alamat pelanggan.
Keuntungan bagi penjual adalah eksposur ke banyak orang, dan
pembeli mendapatkan keuntungan dari kenyamanan berbelanja.
Kios paling cocok untuk menjual produk yang pembeli dapat
dengan mudah mengevaluasi karena pengalaman sebelumnya.
c. Advantages of Direct Marketing
pemasaran langsung menawarkan beberapa keuntungan bagi
penjual. Pendekatan. Pemasaran ini memungkinkan jangkauan selektif
dan peluang segmentasi. Fleksibilitas yang cukup besar dalam
mengakses pembeli potensial disediakan melalui pemasaran langsung.
Kontak waktu dapat diatur dan dipersonalisasi. Yang penting, efektivitas
pemasaran langsung dapat diukur dari tanggapan langsung.
Pemasaran langsung juga memiliki keterbatasan tertentu.
Ekstranet terdiri dari penyediaan akses mitra eksternal ke Intranet. Ini
mungkin memiliki faktor citra negatif (misalnya, surat sampah). Akurasi
penargetan hanya sebaik daftar yang digunakan untuk mengakses calon
pembeli. Majalah, surat kabar, dan radio menawarkan berbagai macam
iklan pemasaran langsung. Maksud dari komunikasi tanggapan langsung
adalah untuk membujuk orang yang membaca atau mendengar iklan
untuk memesan produk. Keuntungan menggunakan media ini adalah
biaya pemaparan yang sangat rendah. Meskipun persentase
tanggapannya juga rendah, pengembaliannya bisa sangat besar untuk
produk yang ingin dibeli pembeli melalui media ini. Misalnya, rantai ritel
dapat melayani pelanggan melalui Internet, mengoordinasikan operasi
toko melalui Intranet, dan menggunakan ekstranet untuk berinteraksi
dengan desainer produk lepas dan mitra eksternal lainnya. Mungkin juga
terdapat dukungan konten yang terbatas dalam iklan tanggapan langsung.
Juga, tarif pos meningkat dari waktu ke waktu.
d. Direct Marketing Strategy
Seperti yang ditekankan dalam diskusi kita, promosi pemasaran
langsung memiliki tujuan utama untuk mendapatkan tanggapan pembelian

19
 dari pembeli individu. Sementara metode berbeda dalam sifat dan ruang
lingkup, semua membutuhkan pengembangan strategi. Sasaran pasar
harus diidentifikasi, tujuan ditetapkan, strategi penentuan posisi
dikembangkan, strategi komunikasi dirumuskan, program diterapkan dan
dikelola, dan hasil dievaluasi terhadap ekspektasi kinerja
Strategi pemasaran langsung harus dipandu oleh strategi pemasaran
organisasi.Pemasaran langsung menyediakan cara untuk menjangkau
pelanggan secara satu per satu. Strategi produk harus ditentukan, harga
ditetapkan, dan distribusi diatur. Pemasaran langsung mungkin merupakan jalan
utama bagi pelanggan seperti dalam kasus LL Bean, Inc. dalam penargetan
pembeli pakaian luar ruangan menggunakan pemasaran katalog. Perusahaan
lain mungkin menggunakan pemasaran langsung sebagai salah satu dari
beberapa cara berkomunikasi dengan target pasar mereka. Dell Inc.
mempekerjakan kontak penjualan langsung dengan pelanggan bisnis, penjualan
telepon, dan penjualan Internet. Internet juga dapat digunakan oleh pelanggan
Dell untuk memperoleh informasi sebelum melakukan pemesanan melalui
telepon.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Lingkungan persaingan saat ini menuntut agar perusahaan menerapkan
pendekatan yang berbeda secara radikal terhadap fungsi penjualan
mereka.Orang-orang penjualan dari peran administratif dan berbasis transaksi yang
sekarang ditangani oleh internet untuk membangun hubungan yang lebih fokus pada
peran kolaboratif dan konsultatif. Manajemen sekarang bisa menggunakan personal
selling internet dan direct marketing untuk berinteraksi dengan pelanggan.

20
 DAFTAR PUSTAKA

Cravens and Piercy. 2008. S, 9th. Mc Graw-Hill Companies.Inc, New York

21