Modul 12 Merancang Strategi Pemasaran

PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan strategi pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing strategy sebagai "the specification of target market and related marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para manejer mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "the way you go about accomplishing your objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesifik disampaikan oleh Zikmund dan DAmico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:

Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.

Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael DAmico.

MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacammacam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.

Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernyataan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan DAmico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu: 1. identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang). 2. analyzing market segments and selecting target markets (menganalisis segmensegmen pasar dan memilih pasar sasaran) 3. planning a marketing mix strategy that will satisfy customers needs and meet the objectives and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.

Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.

PROSES PEMASARAN Perencanaan dan Pengembangan Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah rencana untuk memilih dan menganalisa target pasar, mengembangkan, dan memelihara bauran pemasaran yang dapat memuaskan kebutuhan

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

konsumen. Langkah-langkah pengembangan strategi pemasaran umumnya mencakup perencanaan strategi, pemilihan pasar sasaran, mendesain bauran pemasaran dan menganallisis lingkungan pemasaran. Menurut Philip Kotler, proses pemasaran terdiri dari empat langkah utama: Menganalisis kesempatan dipasar Mengembangkan strategi pemasaran berorientasi pasar Merencanakan taktik atau program pemasaran dengan menggunakan marketing mix (4P: Product, Price, Place, Promotion) Mengordinir, implementasi, dan mengawasi upaya-upaya pemasaran

Pasar adalah kumpulan orang-orang yang memiliki kebutuhan dan daya beli serta kemauan membelanjakannya untuk memenuhi kebutuhan masing-masing. Setiap jenis pasar, perilaku konsumennya dapat berbeda-beda. Jika perusahaan memandang bahwa dalam suatu pasar perilaku konsumennya serupa maka perusahaan tersebut dikatakan tidak melakukan segmentasi.

Berdasarkan jenis konsumen dan penggunaan produknya, pasar dapat dibedakan menjadi: 1) Pasar konsumen, terdiri dari individu yang membeli produk untuk digunakan sendiri. Produk tersebut dinamakan barang konsumsi

2) Pasar industri, terdiri dari organisasi bisnis, pemerintah dan institusi lain yang membeli produk dan digunakan untuk kegiatan mereka atau untuk kegiatan produksi dengan membuat produk lain.

Suatu perusahaan yang sukses dan mempunyai kinerja baik akan memenangkan kompetisi pasar karena senantiasa berusaha untuk beradaptasi terhadap perubahan lingkungan pemasaran, dengan cara menerapkan konsep perencanaan strategi berorientasi pasar. Perencanaan strategi adalah proses manajerial dalam mengembangkan dan

mempertahankan kondisi yang baik antara tujuan organisasi, keahlian, sumberdaya, dan kesempatan dipasar. Tujuannya untuk membentuk organisasi bisnis dan produk yang

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

sesuai dengan target laba dan pertumbuhan.

Proses perencanaan strategi mensyaratkan analisis terhadap lingkungan internal dan eksternal sebelum memformulasikan tujuan, strategi dan program. Dan

mengimplementasikannya sehingga menghasilkan umpan balik (feedback) dan kontrol. Analisis lingkungan eksternal terdiri dari analisis kesempatan (opportunity),ancaman (threat), lingkungan internal terdiri dari analisis kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses), yang disebut dengan analisis SWOT.

Strategi Segmentasi, Targeting, dan Positioning Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan yang dilakukan pemasar untuk membagi pasar kedalam kelompok-kelompok kecil yang memiliki karateristik dan kebutuhan produk yg sama, atau dg kata lain membagi pasar yg sifatnya heterogen menjadi kelompok-kelompok pasar yang sifatnya homogen. Segmentasi hanya merupakan pola pikir atau cara pandang, bukan kegiatan fisik. Meski demikian, pola pikir ini membawa konsekuensi yang besar terhadap aktivitas pemasaran. Dalam sistem pemasaran yang tidak tersegmentasi, perusahaan berusaha melayani dan memuaskan semua kelompok konsumen dg menyediakan produk yang sama. Perbedaan perilaku konsumen menyebabkan cara pemasaran semacam ini tidak bisa efektif karena upaya pemasar tidak terfokus pada kelompok tertentu.

Dari hal diatas maka manfaat segmentasi pasar adalah sebagai berikut: 1. Produsen dapat merancang produk yang responsif (sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan pasar). 2. Produsen dapat menentukan strategi komunikasi yang efektif dengan pelanggan. 3. Produsen dapat mengevaluasi proses peusahaannya terhadap pesaing dipasar sehingga dapat memilih kesempatan pemasaran. 4. Memberikan pandangan tentang strategi pemasaran yang ada saat ini.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Penetapan Target Pasar Penetapan target pasar merupakan tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki. Sebelum memilih segmen-segmen sasaran, terlebih dahulu dilakukan evaluasi terhadap daya tarik masing-masing segmen.

Permasalahan-permasalah yang terjadi biasanya meliputi pengarahan sasaran pada pelanggan yang rapuh (seperti anak-anak) atau berada dalam kondisi yang tidak menguntungjan (seperti penduduk yang miskin), dengan produk yang kontroversial atau yang kemungkinan besar membahayakan. Pemasar harus beralih ke cara-cara yang bertanggung jawab secara sosial saat permasalahan-permasalahan muncul. Menyeleksi suatu target pasar sangat penting dilakukan dalam mengembangkan sebuah strategi pemasaran yang efektif. Mencoba untuk menjual produk kepada satu kelompok konsumen yang tidak menghendaki atau membutuhkannya, merupakan tindakan yang hanya akan berakhir dengan kegagalan. Oleg karena itu, perusahaan menggunakan pendekatan tidak terdiferensiasi melalui bauran pemasaran tunggal untuk pasar keseluruhan, atau pendekatan segmentasi pasar untuk segmen pasar yang lebih kecil.

Penetapan Posisi Pasar Langkah terakhir yang dilakukan dalam strategi STP adalah penetapan posisi pasar. Kegiatan ini diawali dengan mengidentifikasi konsep penetapan posisi yang memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran, dan kemudian memilih, mengembangkan, serta mengkomunikasikan konsep penetapan posisi yang dipilih. Hal ini pun dapat diartikan sebagai kegiatan mendesain penawaran dan image perusahaan sehingga dapat menempati posisi kompetitif yang bermanfaat dan berbeda dalam benak pelanggan. Untuk melakukan strategi penetapan posisi pasar yang terfokus, perusahaan harus memutuskan berapa dan perbedaan-perbedaan apa (misal: ciri-ciri produk, keistimewaan produk) yang akan dipromosikan kepada target pelanggan. Produk-produk tertentu memiliki positioning yang kuat agar dapat mempertahankan pelanggan lama atau menarik pembeli baru. Sampoerna A mIld misalnya, yang mempunyai positioning statement other can only follow, tampak

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

kuat sebagai pemimpin yang berkualitas tinggi, dijual dengan harga bagus, dan angka penjualan yang bagus.

BAURAN PEMASARAN Setelah segmentasi dilakukan dan pasar sasaran, maka bauran pemasaran (marketing mix) harus disusun. Bauran Pemasaran adalah kombinasi dari variabel-variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yang terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi (promition), dan distribusi (place). Dengan kata lain, merupakan kumpulan variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Bauran Pemasaran yang dipilih harus disesuaikan dengan karakteristik pasar sasarannya. Jika pasar sasarannya adalah orang yang berpenghasilan sangat tinggi, mungkin yang harus dikembangkan adalah produk spesial dengan harga tinggi, didistribusikan secara terbatas, dan dipromosikan melalui media-media bergengsi tinggi.

Pengertian Strategi Produksi dan Siklus Kehidupannya Strategi produk mengetengahkan cara sebuah perusahaan memperoleh pendapatan, sedangkan strategi penentuan harga mempengaruhi permintaan akan produk yang dihasilkan. Produksi adalah suatu usaha atau kegiatan untuk menciptakan barang fisik atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Sedangkan produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Bauran produk (Product mix) Himpunan dari keseluruhan jalur produk yang ditawarkan oleh seorang penjual tertentu untuk dijual kepada pembeli.

Pembagian produk : 1. Produk inti (Core Product) 2. Dalam hal ini penjual harus menjual manafaat bukan ciri produk
3. Produk berwujud (Tangible Product).Cirinya mutu, model, merk, ciri-ciri dan kemasan 4. Produk tambahan (Augmented produk). Unsurnya instalasi, jaminan, penyerahan

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

dan kredit serta pelayanan purna jual.

Pengklasifikasian produk yang melayani konsumen terbagi atas : 1. Produk konsumen produk yang tersedia secara luas bagi konsumen, sering dibelit oleh konsumen dan sangat mudah didapat. 2. Produk belanja produk belanja yang tidak sering dibeli. 3. Produk spesial: produk untuk konsumen tertentu yang spesial dan oleh karenanya memerlukan upaya khusus untuk membelinya.

Siklus kehidupan produk (product life cicle) 1. Perkenalan (introduction) Periode awal dimana konsumen diinformasikan mengenai produk yang baru dan biasanya volume penjualan masih lambat jadi diperlukan banyak promosi.

2. Pertumbuhan (growth) Periode dimana produk naik dengan sangat cepat dan pasar mulai terbuka tetapi perusahaan menghadapi pesaing dari produknya.

3. Kedewasaan (maturity) Periode dimana produk pesaing tambahan telah memasuki pasar dan tingkat penjualan produk terhenti karena lebih banyak pesaing.

Perusahaan juga menghadapi penjualan puncak, sehingga perusahaan melakukan usahausaha: - Menurunkan harga - Promosi digiatkan - Memilih distribusi yang lebih menguntungkan

4. Kemunduran (decline) Periode dimana penjualan produk tersebut terus, baik karena berkurangnya permintaan

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

konsumen terhadap jenis produk maupun karena bertambahnya pesaing di pasaran.

Volume penjualan perusahaan menurun, dalam hal ini perusahaan melakukan usaha: - Menghentikan produk - Membuat produk baru

Produk Baru Sebuah produk baru tidak harus mewakili sebuah penemuan yang terkenal. Kebanyakan produk baru hanya merupakan pengembangan dari produk yang sudah ada.

Penggunaan riset pemasaran untuk menciptakan produk baru Ketika perusahaan mengembangkan produk, mereka akan menilai pasar untuk memonitor strategi pemasaran dari pesaing mereka. Namun, memonitor pesaing dapat menyebabkan sebuah perusahaan hanya akan menjadi pengikut pasar daripada menjadi pemimpin pasar. Banyak perusahaan memilih untuk membuat keputusan produk yang lebih inovatif dibandingkan dengan para pesaing mereka. Untuk memperoleh lebih banyak wawasan tetang apa yang diinginkan konsumen, perusahaan akan menggunakan riset pemasaran yang merupakan akumulasi dan analisis data untuk membuat keputusan pemasaran tertentu.

Penggunaan riset dan pengembangan untuk menciptakan produk Perusahaan menginvestasikan sejumlah besar dana dalam riset dan pengembangan (research and development - R&D) untuk merancang produk baru atau untuk mengembangkan produk yang telah diproduksi.

Biaya-biaya pengembangan produk 1. Biaya penyimpanan 2. Teknik rekasaya 3. Perubahan proses pengolahan 4. Pemesanan

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

5. Pengangkutan 6. Promosi

Langkah-langkah penting untuk menciptakan produk baru Mengembangkan ide produk, menentukan apa yang konsumen butuhkan. Menilai kelayakan ide produk, menentukan antara keuntungan dan biaya yang dikeluarkan. Merancang dan menguji produk, menentukan antara konsumen yang akan membeli produk dengan produk yang dibeli. Mendistribusikan dan mempromosikan produk, membuat konsumen dalam target pasar dan mengetahui keberadaan produk. Pengawasan paska produk, menentukan antara kebutuhan produk yang akan diperbaiki.

Diferensiasi Produk Upaya sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya lebih diinginkan. - Rancangan Unik Beberapa produk dibedakan oleh rancangan mereka. Berbagai karakteristik dapat membuat suatu produk lebih baik dibanding yang lain, termasuk keamanan, dapat dipercaya, dan kemudahan. Produsen berusaha meningkatkan kepercayaan dengan menggunakan bahan baku berkualitas tinggi, memberikan pelayanan, dan menawarkan berbagai jaminan. Namun, upaya untuk meningkatkan kepercayaan biasanya menyebabkan biaya yang lebih tinggi.

- Kemasan Unik Strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama. Dalam upaya untuk membedakan diri mereka dalam persaingan, beberapa perusahaan telah mengemas ulang berbagai produk bahan makanan dalam wadah yang tahan pecah atau mudah dibuang.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

- Merek Unik Merek adalah metode untuk mengidentifikasi dan membedakan bagian produk dari produk pesaing. Mereka biasanya diwakili oleh nama atau simbol.

Strategi Penetapan Harga 1. Berdasarkan biaya produksi, dibuat dengan estimasi biaya per unit untuk memproduksi produk dan menambah suatu kenaikan.

2. Berdasarkan suplai persediaaan, kebanyakan produsen dan pengecer cenderung menurunkan harga jika mereka mengurangi stok persediaan.

3. Berdasarkan harga pesaing, bisa dengan: a.Penentuan harga penetrasi, yaitu strategi menentukan harga yang lebih rendah dibandingkan produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar, menyebabkan terjadinya harga elastis (permintaan akan produk akan sangat responsive terhadap perubahan harga) dan harga inelastis (permintaan akan produk tidak responsive terhadap perubahan harga).

b.Penentuan harga defensif, yaitu tindakan menurunkan harga produk untuk mempertahankan pangsa pasarnya.

c. Penentuan harga predatori, yaitu strategi menurunkan harga untuk menyerang pesaing baru yang masuk kedalam pasar.

d.Penentuan harga prestise, yaitu strategi menggunakan harga yang lebih tinggi untuk meraih kesan lini yang terbaik.

Contoh penentuan harga produk Total biaya terdiri atas :

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Biaya tetap :

biaya produksi akan tetap sama tanpa menghiraukan berapa banyak unit

yang dihasilkan.

Biaya variabel : biaya yang berbeda sesuai dengan kuantitas produksi.

Secara formulatif, dapat disimpulkan: Total Biaya = Biaya Tetap + Kuantitas x Biaya Variabel per unit

Keputusan harga tambahan 1. Diskon 2. Harga Obral 3. Jangka waktu kredit

Strategi Distribusi Saluran distribusi menggambarkan jalur barang dari produsen ke pelanggan. Saluran tersebut biasanya melibatkanjuga perantara pemasaran, atau perusahaan yang ikut serta dalam proses pemindahan barang sampai ke tangan konsumen.

Keputusan perusahaan yang berkaitan dengan distribusi dapat berpengaruh terhadap kinerjanya karena mempengaruhi cakupan produk atau pelanggan (oleh sebab itu juga mempengaruhi pendapatan).

Keputusan distribusi dapat juga mempengaruhi kinerja perusahaan karena mempengaruhi ongkos kirim produk dari asal barang tersebut diproduksi ke tangan pelanggan.

Saluran Distribusi 1. Saluran Distribusi Langsung Produsen melakukan transaksi langsung dengan pelanggan. Keuntunganya : Ada perbedaan yang jelas antara biaya produksi dan harga yang dibayar oleh

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

pelanggan kepada produsen. Produsen mempunyai kontrol penuh atas harga yang dikenakan kepada konsumen. Mudah memperoleh masukan atas produk secara langsung sehingga bisa melakukan perbaikan kalau dirasa perlu.

Kerugian : Produsen memerlukan karyawan yang lebih banyak. Konstrasi produsen terpecah untuk urusan promosi produk

2. Saluran Distribusi Tingkat Satu Yaitu satu perantara pemasaran berada diantara produsen dan konsumen (disebut juga pedagang dan agen)

3. Saluran Distribusi Tingkat Dua Yaitu dua perantara pemasaran berada diantara produsen dan konsumen.

Faktor-faktor yang menentukan optimalisasi saluran distribusi 1. Kemudahan dalam pengangkutan Bila produk dapat dengan mudah diangkut, lebih baik menggunakan perantara, apabila tidak dapat diangkut, produsen lebih baik menjualnya secara langsung kepada konsumen.

2. Tingkat standarisasi Produk yang standar lebih baik menggunakan perantara. Saat spesifikasinya menjadi unik untuk setiap konsumen, produsen lebih baik berhubungan langsung dengan konsumen.

3. Pesanan melalui internet Perusahaan yang menerima pesanan melalui internet mempunyai kecenderungan untuk menggunakan saluran langsung karena situs mereka merupakan penganti untuk toko pengecer.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Memilih tingkatan cakupan pasar 1. Distribusi Intensif Digunakan untuk mendistribusikan produk ke hampir semua toko yang mungkin. Perusahaan yang menggunakan distribusi intensif memastikan bahwa konsumen memiliki akses yang mudah ke produknya. Distribusi intensif dipergunakan untuk produk-produk seperti permen dan rokok, dimana tidak memakan banyak tempat pada tempat penjualan dan tidak memerlukan keahlian pegawai toko untuk menjualnya. Keuntungan: memberikan akses yang mudah bagi pelanggan. Kerugian: banyak toko yang tidak akan menerima beberapa produk yang tidak disukai ditempat itu.

2. Distribusi Selektif Dipergunakan untuk mendistribusikan produk melalui toko yang dipilih. Keuntungan: pengecer sudah berpengalaman terhadap produk itu. Kerugian: produk tersebut tidak mudah diakses.

3. Distribusi Ekslusif Distibusi produk hanya satu atau beberapa toko yang dipergunakan. Keuntungan: produk dianggap prestisius dan toko pengecer yang mendistribusikannya akan mampu melayani produk dengan layak. Kerugian: akses produk kepada pelanggan terbatas.

Alat Transportasi Distribusi 1. Truk Alat angkutan yang efektif mencapai tujuan di darat. 2. Kereta Api Efektif digunakan untuk produk berat, khususnya ketika mengirim dan penerima berada dekat dengan stasiun kereta api.

3. Udara Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Pengangkutan melalui udara dapat lebih cepat dan murah untuk barang-barang yang ringan seperti komputer dan perhiasan. Untuk jumlah yang banyak dan berat seperti baja atau kayu, truk atau kereta api adalah alternatif yang lebih baik.

4. Air Angkutan melalui air dapat dipertimbangkan untuk produk dalam jumlah yang besar.

5. Pipa Digunakan untuk produk seperti minyak dan gas, pipa dapat menjadi metode transportasi yang efektif.

Cara mempercepat proses distribusi yaitu dengan : 1. Mempersingkat saluran distribusi 2. Integrasi proses produksi dan distribusi

Latar belakang pengecer 1. Jumlah toko 2. Kualitas pelayanan 3. Variasi yang ditawarkan 4. Toko melawan bukan toko

Latar belakang pedagang grosir 1. Cara pedagang grosir melayani produsen - Pergudangan - Keahlian penjualan - Pengiriman kepada pengecer

2. Variasi produk yang ditawarkan - Promosi - Display - Kredit Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

- Informasi

Strategi Promosi Secara teratur perusahaan mencoba menginformasikan kepada pelanggan tentang fitur produk mereka yang disukai. Mereka menggunakan promosi, yang merupakan tindakan untuk menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk dan merek. Perusahaan dapat menggunakan promosi untuk meningkatkan nilai mereka.

Latar Belakang Promosi 1. Menjelaskan bagaimana promosi dapat bermanfaat bagi perusahaan 2. Menjelaskan bagaimana periklanan digunakan

Pengertian Promosi Tindakan menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk atau merek.

Bauran Promosi Kombinasi metode promosi yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan produkproduknya.

Komponen Bauran Promosi 1. Periklanan Penyajian penjualan non personal yang dikomunikasikan melalui bentuk media atau non media untuk mempengaruhi sejumlah besar konsumen periklanan merupakan metode umum untuk mempromosikan produk dan jasa. Periklanan umumnya dimaksudkan untuk menimbulkan kesan (image) dari merek, institusi atau industri.

Jenis Periklanan a. Periklanan merek Penyajian penjualan non personal tentang produk tertentu, beberapa merek diiklankan

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

untuk menginformasikan kepada konsumen tentang perubahan produk.

b. Periklanan kompatif Mendemonstrasikan kelebihan merek dengan membandingkan dengan produk pesaing lain.

c. Periklanan pengingat Dimaksudkan untuk mengingkat konsumen akan keberadaan produk, periklanan ini biasanya digunakan untuk produk yang telah terbukti keberhasilannya dan berada pada siklus kedewasaannya.

d. Periklanan institusional Penyajian non personal tentang institusi tertentu. Biasanya untuk meningkatkan image mereka tanpa memfokuskan pada produk tertentu yang mereka produksi.

e. Periklanan industri Penyajian penjualan non personal tentang industri tertentu.

Bentuk-Bentuk Periklanan Perusahaan dapat mengiklanan produk mereka melalui berbagai media. Jenis periklanan yang paling efektif tergantung pada produk dan target pasar yang dimaksudkan. a. Surat kabar b. Majalah c. Radio d. Televisi e. Internet f. Surat g. Telemarketing h. Periklanan luar i. Periklanan transfortasi j. Periklanan khusus

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

2. Penjualan personal Persentasi penjualan secara personal yang digunakan untuk mempengaruhi satu konsumen atau lebih. Penjualan ini memerlukan upaya untuk mempengaruhi permintaan konsumen akan suatu produk. Tenaga penjualan melaksanakan penjualan personal pada basis eceran, industri dan individual.

Penjualan dalam basis eceran biasanya kurang menantang karena konsumen yang

masuk kedalam toko sudah memiliki rencana untuk membeli sesuatu

Penjualan berbasis industri mencakup penjualan bahan-bahan pasokan atau produk-

produk bagi perusahaan

- Penjualan berbasis individu mencakup penjualan langsung kepada konsumen individu

Langkah-langkah tenaga penjualan : Menentukan target pasar Menghubungi calon pelanggan Melakukan presentasi penjualan Menjawab pertanyaan-pertanyaan Menutup penjualan Melakukan tindak lanjut

3. Promosi penjualan Serangkaian aktivitas yang dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen. Strategi promosi penjualan yang paling umum biasanya adalah : a. Rabat ; potensi untuk mendapat pembayaran kembali dari produsen kepada konsumen b. Kupon ; alat promosi yang digunakan dalam surat kabar, majalah dan iklan untuk mendorong pembelian suatu produk c. Sampling ; tindakan memberikan contoh gratis yang mendorong konsumen untuk

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

mencoba mereka atau produk baru d. Pameran ; display produk pada tempat yang strategis e. Premium ; pemberian atau hadiah yang diberikan secara gratis kepada konsumen yang membeli produk tertentu

4. Hubungan masyarakat Tindakan yang diambil dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat dengan cara : a. Mengadakan acara khusus Perusahaan mensponsori acara-acara khusus seperti perbandingan, yang diselenggarakan oleh masyarakat

b. Merilis berita Tulisan singkat yang berisikan pengumuman mengenai perusahaan yang dibuat perusahaan untuk media. Berguna untuk memperbaharui berita mengenai produk atau operasional perusahaan kepada masyarakat juga dapat mengklarifikasikan informasi dalam menanggapi desas-desus yang keliru yang dapat menyebabkan reputasi yang buruk bagi perusahaan

c. Konferensi pers Pengumuman lisan tentang sebuah perusahaan yang dibuat oleh perusahaan untuk media. Tujuannya untuk mendorong image perusahaan atau menghapuskan dampak buruk yang disebabkan oleh desas-desus yang keliru

Menentukan Bauran Promosi Yang Optimal Perusahaan harus memutuskan apakah menggunakan iklan, penjualan personal, promosi penjualan, publikasi, atau penggabungan dari beberapa metode promosi ini untuk mempromosikan produk mereka. Perusahaan juga harus mempertimbangkan karakteristik target dan anggaran dana mereka saat menentukan bauran promosi yang optimal.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Target Pasar 1. Strategi menarik Perusahaan mengarahkan promosi mereka langsung kepada target pasar yang kemudian akan meminta produk tersebut dari pedagang grosir atau produsen

2. Strategi mendorong Produsen mengarahkan promosi mereka pada pedagang grosir atau pengecer yang kemudian akan mempromosikannya kepada konsumen

3. Melakukan survei target pasar Riset pasar dapat meningkatkan keputusan promosi dengan menentukan jenis yang disukai oleh target yang berminat

Anggaran promosi Sejumlah dana yang disisihkan untuk membayar semua metode promosi dalam periode tertentu, dipengaruhi oleh beberapa karakteristik sebagai berikut : 1. Fase siklus kehidupan produk Produk yang baru diperkenalkan kepada pasar akan memerlukan lebih banyak promosi untuk menginformasikan produk tersebut, pada masa pertumbuhan, dipromosikan untuk menginformasikan dan meningkatkan produk, pada fase kedewasaan atau penurunan tidak akan membutuhkan banyak promosi, namun tetap membutuhkan promosi.

2. Persaingan Untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing

3. Kondisi perekonomian Perusahaan akan memberikan tanggapan dalam berbagai cara pada kondisi perekonomian, pada kondisi yang baik perusahaan akan meningkatkan promosinya karena lebih mampu membiayainya, sedang pada kondisi jenuh perusahaan berusaha dengan kuat

mempromosikan produk mereka sebagai upaya mempertahankan permintaan konsumen

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN

Mengevaluasi Dampak Promosi Meskipun biaya yang diajukan untuk promosi dapat diperkirakan dengan sangat tepat, namun manfaat promosi sangat tidak pasti. Jika pada saat promosi mereka

mengembangkan sasaran yang dapat diukur maka mereka dapat dinilai apakah tujuannya dapat dicapai. Misalnya, berkenan dengan rencana pemasaran yang dimaksudkan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 10 persen pada tahun mendatang. Saat tahun yang dimaksud telah berlalu, maka pendapatan aktual dapat dibandingkan dengan rencana pendapatan untuk menentukan apakah sasaran telah berhasil dicapai. Jenis perbandingan ini akan bermanfaat untuk menentukan apakah berbagai strategi promosi berhasil pada waktu tertentu.

Jika sasaran strategi promosi tidak dicapai, perusahaan boleh merevisi strateginya. Kadang rencana pemasaran gagal karena sasaran terlalu optimis, pada situasi ini perusahaan harus merevisi sasarannya dari pada strategisnya. Perusahaan juga harus menyadari perubahan pada kondisi lain dapat mempengaruhi pendapatan. Misalnya kondisi perekonomian yang buruk akan menyebabkan pendapatan perusahaan tidak akan mencapai sasaran meskipun strategi promosi telah dilakukan dengan efektif.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Matsani A. Rahman Rasib KEWIRAUSAHAAN