MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN
“STRATEGI PEMASARAN PT. KERETA API INDONESIA”

Disusun Oleh :

M.Rizqi Alhafizh

202011487

Mata Kuliah :

Manajemen Pemasaran

UNIVERSITAS MURIA KUDUS

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

KUDUS

2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur yang dalam kami sampaikan ke hadiran Allah SWT, karena berkat
kemurahanNya makalah ini dapat kami selesaikan sesuai yang diharapkan. Dalam
makalah ini kami membahas Manajemen Pemasaran “Strategi Pemasaran Pt. Kereta
Api Indonesia”, Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang
membantu pembuatan makalah ini.Akhir kata semoga makalah ini bisa bermanfaat bagi
pembaca pada umumnya dan penulis pada khususnya, penulis menyadari bahwa dalam
pembuatan makalah ini masih jauh dari sempurna untuk itu penulis menerima saran dan
kritik yang bersifat membangun demi perbaikan kearah kesempurnaan. Akhir kata
penulis sampaikan terimakasih.

Kudus, 16 Oktober 2021

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................2

DAFTAR ISI..............................................................................................................3

BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................4

1.1 Latar Belakang.................................................................................................4

1.2 Rumusan Masalah............................................................................................6

1.3 Tujuan Penelitian.............................................................................................6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA................................................................................7

2.1 Lingkungan Pemasaran....................................................................................7

2.2 Analisis Strategi Pemasaran dengan Segmentasi, Targeting dan Positoning 12

2.3 Analisis Strategi Produk.................................................................................13

2.4 Analisis Strategi Harga..................................................................................14

2.4 Analisis Strategi Distribusi............................................................................15

2.5 Analisis Strategi Promosi...............................................................................15

BAB III....................................................................................................................20

PENUTUP................................................................................................................20

3.1 Kesimpulan....................................................................................................20

3.2 Saran...............................................................................................................20

DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................22
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Transportasi merupakan alat yang digunakan masyarakat untuk melakukan
perpindahan dari suatu tempat ke tempat lainnya. Pada zaman seperti sekarang ini,
transportasi masih menjadi andalan dan menjadi barang yang dianggap sangat
penting untuk melakukan mobilitas. Adanya kebutuhan inilah yang menjadikan
alasan mengapa pemerintah dan banyak perusahaan bergelut di bidang jasa
transportasi untuk melayani para konsumen.
Pemerintah dalam menangani jasa transportasi mengeluarkan banyak izin
untuk transportasi. Hal tersebut dilakukan tidak lain hanya untuk memenuhi
kebutuhan masyarakat untuk melakukan perpindahan menuju ke suatu tempat.
Namun dalam transportasi ini juga menimbulkan masalah, diantaranya yaitu:
kemacetan yang dialami dalam transportasi darat yang setiap harinya semakin
bertambah jumlahnya.
PT. Kereta Api Indonesia (KAI) Persero yaitu perusahaan jasa transportasi
yang mengelola jasa perkeretaapian yang dianggap dapat menghindarkan
masyarakat dari kemacetan transportasi darat. PT. Kereta Api Indonesia (Persero)
memberikan beberapa kelas pada kereta api, yaitu: kelas ekonomi, kelas bisnis
dan kelas eksekutif. Hal ini dilakukan untuk menyesuaikan keinginan dan
kebutuhan pelanggan. PT. Kereta Api Indonesia (Persero) selalu berinovasi agar
selalu dapat melayani konsumen serta mengikuti perkembangan zaman seperti
sekarang ini. Agar dapat mengidentifikasi apa yang dibutuhkan masyarakat, PT.
Kereta Api Indonesia (Persero) melakukan pemasaran. Karena pemasaran di sini
adalah cara berkomunikasi perusahaan dengan konsumen.
Pada prinsipnya, pemasaran adalah proses mengidentifikasi keinginan dan
kebutuhan konsumen, serta bagaimana upaya untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumen agar memuaskan melalui penawaran barang maupun jasa
pada perusahaan tersebut. Berbagai usaha yang digunakan perusahaan,
diantaranya yaitu dengan menguatkan bauran pemasarannya. Salah satu yang ada
di dalam bauran pemasaran adalah promosi, yang digunakan untuk menarik
konsumen dengan barang maupun jasa yang ditawarkan. Promosi ini bertujuan
untuk mengenalkan barang maupun jasa kepada konsumen.
Agar perusahaan dapat menyebarkan informasi, mempengaruhi,
mengingatkan kepada konsumen sehingga konsumen membeli barang maupun
jasa dan konsumen setia terhadap barang atau jasa tersebut, maka perusahaan
melakukan aktivitas komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yaitu bentuk
dari promosi. Promosi dapat dikatakan berhasil apabila barang maupun jasa ini
mampu menarik konsumen dengan kelebihan yang dimilikinya.
Pemilihan media promosi yang tepat sangat berpengaruh terhadap
keberhasilan dalam melakukan kegiatan pemasaran. Media yang tepat akan
membantu tercapainya tujuan promosi. Terciptanya komunikasi yang baik antara
produsen dan konsumen akan membantu perusahaan untuk mengidentifikasi
kebutuhan yang diharapkan konsumen sehingga konsumen akan merasa puas.
Sedangkan masih banyak masyarakat yang tidak mengetahui informasi
terkini mengenai perubahan pada perkeretaapian, misalnya: perubahan harga tiket
kereta api, perubahan jadwal kereta api, perubahan prosedur pemesanan/
pembelian tiket, adanya kereta api baru, informasi mengenai relasi, dll. Hal ini
karena informasi tersebut hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu sehingga
kurang meluas di masyarakat. Saat melakukan pemesanan/ pembelian tiket, para
konsumen banyak yang kaget dengan adanya kenaikan/ penurunan tiket. Tidak
sedikit konsumen yang kecewa dan batal memesan/ membeli tiket ketika adanya
kenaikan harga. Penumpang juga seringkali ketinggalan kereta api karena tidak
tahu mengenai perubahan jadwal pemberangkatan kereta api. Adanya kereta api
baru dan relasinya kadang-kadang masih tidak diketahui oleh masyarakat.
Sehingga banyak calon penumpang yang bertanya apabila hendak ke tempat
tujuan harus menggunakan kereta api apa dan di stasiun mana saja berhentinya.
Walaupun sudah diberikan sistem pelayanan yang maju dan dianggap dapat
memudahkan konsumennya, namun masyarakat kadangkadang belum bisa
menerimanya karena ada sebagian masyarakat yang memang tidak mengetahui
teknologi atau menguasai sistem yang diberikan. Konsumen akan selalu
membanding-bandingkan dan mencari titik dimana mereka mendapatkan
kenyamanan dan kepuasan sehingga perusahaan-perusahaan jasa transportasi yang
 baru mulai bermunculan dan menjadi pesaing dengan memberikan kelebihan-
kelebihan yang ditawarkan kepada konsumen. Para pesaing seperti bus dan travel
lebih gencar dalam melakukan pemberian informasi kepada masyarakat/promosi.
Dengan harga yang ditawarkan, konsumen biasanya mendapatkan makan gratis
dan jaringan wifi. Selain itu juga adanya diskon dan penukaran tiket gratis dengan
ketentuan yang berlaku. Hal ini dilakukan dengan tujuan agar masyarakat
mengetahui keberadaannya dan selalu mengingatnya.
Sehingga strategi promosi sangat diperlukan melalui komunikasi pemasaran
agar dapat memenuhi tujuan permasaran untuk dapat menawarkan barang maupun
jasa dalam mencapai pasar sasaran.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah dari
makalah ini adalah :
1. bagaimana strategi pemasaran kereta api pada PT. KAI ?
2. bagaimana implementasi strategi pemasaran kereta api PT. KAI ?
3. hambatan – hambatan apa saja yang terjadi dalam implementasi strategi
pemasaran kereta api PT. KAI ?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. untuk mengetahui strategi pemasaran PT. KAI
2. untuk mengetahui implementasi strategi pemasaran kereta api PT. KAI
3. untuk mengetahui hambatan-hambatan yang terjadi dalam implementasi
PT. KAI
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Lingkungan Pemasaran

1. Eksternal
Analisis eksternal yaitu suatu analisis lingkungan pada suatu perusahaan
yang meliputi peluang (opportunities) dan ancaman (threats). Perusahaan
harus lebih cermat dalam menghadapi lingkungan ini dengan mengambil
peluang yang ada dan meminimalkan ancaman yang ada  pada perusahaan.
Karena pada dasaranya faktor-faktor eksternal tersebut tidak dapat
dikendalikan oleh perusahaan.
a. Peluang (opportunities)
Peluang (opportunities) adalah berbagai faktor situasi lingkungan luar
perusahaan yang menguntungkan bagi kegiatan perusahaan. Peluang
yang dimiliki oleh PT. Kereta Api antara lain :
1) Supplier
PT INKA sebagai satu-satunya supplier PT KAI (Persero) adalah
merupan sebuah peluang apabila kita melihat dari segi ekonomi dan
efektivitas biaya operasional dalam penyediaan kebutuhan prasarana
dan sarana PT KAI (Persero)
2) Customer
Sebagai usaha jasa perjalanan massal sekaligus terjangkau PT KAI
(Persero) memiliki peluang yang besar dalam menarik hati custumer
karena dengan harga yang  terjangkau customer dapat melakukan
perjalan yang cukup jauh dengan cepat untuk beberapa keperluan.
3) Competitor
Karena sampai saat ini usaha perkeretaapian masih termonopoli oleh
PT KAI (Persero) sehingga peluang ini sangat menguntungkan
karena tidak memiliki usaha sejenis sebagai competitor.
 4) Government
PT KAI (Persero) adalah perusahaan BUMN, sehingga tidak terlalu
mengejar profit seperti perusahaan swasta, dikarenakan dukungan
subsidi oleh pemerintah kepada perusahaan BUMN.
b. Ancaman (threats)
Ancaman merupakan suatu kondisi lingkungan yang tidak
menguntungkan bagi suatu bisnis perusahaan. Ancaman yang dimiliki
oleh PT. Kereta Api Indonesia  yaitu :
1) Supplier
Beberapa tahun terakhir ini penyedia kebutuhan sarana dan
prasarana harus didapat dari impor negara lain, hal ini dapat menjadi
ancaman kedepan bagi perusahaan ini.
2) Customer
Pelayanan yang kurang maksimal terhadap pelanggan akan menjadi
ancaman tersendiri apabila hal ini tidak teratasi secara terus menerus.
3) Competitor
Wacana masuknya badan usaha milik swasta operator perkeretaapian
juga harus dilihat sebagai ancaman.
4) Government
Keterbatasan subsidi pemerintah untuk PT KAI (Persero)
menjadikan BUMN ini merugi dalam penyelenggaraan Kereta Api
Ekonomi, Padahal kelas ekonomilah yang paling banyak menyerap
kemampuan pelanggan.
2. Internal
Dalam analisis SWOT, terdapat analisis internal yaitu suatu analisis
lingkungan pada suatu perusahaan yang meliputi kekuatan
(strengths) dan kelemahan (weaknesses). Perusahaan dapat
memaksimalkan kekuatan namun secara bersamaan juga dapat
meminimalkan kelemahan dengan kekuatan yang ada. Oleh karena
itu, pada dasarnya faktor-faktor internal tersebut dapat dikendalikan
oleh perusahaan.
a. Kekuatan (Stengths)
Kekuatan adalah suatu kunci bagi perusahaan untuk bertahan didalam
persaingan dengan perusahaan lain. Dengan demikian akan berdampak
pada suatu keunggulan bagi perusahaan itu sendiri. Dalam hal ini PT.
KAI (Persero) memiliki kekuatan yaitu:
1) Management and Busines
Core bisnis PT KAI adalah jasa angkutan penumpang dan barang
dengan beberapa pengkelasan fasilitas seperti executive, bisnis dan
ekonomi, yang menjadi kekuatan usaha ini adalah, track perjalanan
yang relatif lebih cepat dibandingkan dengan jenis usaha perjalan darat
yang lain, karena memiliki track / jalur khusus sehingga terbebas dari
macet dan kendala perjalanan yang lain.
2) Operating / Production Management
Semua kegiatan penjadwalan operasi kereta api disesuaikan dengan
waktu-waktu trafic, untuk kreta lokal dijadwalkan pada waktu pagi hari
dan sore hari, dimana pada waktu-waktu tersebut banyak kegiatan
ekonomi yang akan dimulai (pagi hari) dan berhenti (sore hari) sehingga
ini menjadi keunggulan tersendiri bagi usaha ini.
3) Human Resourses Management
Keunggulan dari HR Management perusahaan ini adalah adanya
pengelompokkan wewenang, yaitu wewenang lini dan wewenang
staf. adanya pembagian tugas dan tanggung jawab yang jelas antara
pimpinan, staf, dan pelaksana sehingga dapat mewujudkan “The
right man in the right place” yaitu dimana seseorang yang memiliki
posisi atau jabatan dalam suatu perusahaan disesuaikan dengan
kemampuan atau bidang. Fungsi-fungsi staf dilaksanakan oleh unit
staf ahli menurut bidangnya sehingga dapat diperoleh efektifitas
yang cukup tinggi sedangkan unit lini dapat memusatkan
perhatiannya pada fungsi utamanya dalam pencapaian tujuan
perusahaan.
 4) Financial Management
Kekuatan dari Financial Management perusahaan ini adalah rencana
anggaran tahunan daerah terdesentralisasi kepada setiap daerah
operasi dimasih-masih daerah, sehingga pekerjaan tidak menumpuk
di kantor pusat.
5) Marketing Management
Keunggulan pelayan reservasi dari PT KAI (Persero) adalah dapat
dilakukan via online, via telepon, dan juga bekerjasama dengan
berbagai instansi untuk mempermudah masyarakat dalam melakukan
reservasi seperti dengan Bank, Pusat perbelanjaan dan instansi-
instansi pemerintah yang lain.
b. Kelemahan ( Weaknesses)
Kelemahan adalah faktor internal yang dimiliki oleh perusahan
merupakan suatu keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber daya
manusia, kemampuan, keterampilan, serta yang menjadi penghalang
serius bagi kinerja organisasi atau perusahaan. Dalam hal ini kelemahan
yang dimiliki oleh PT. Kereta Api dalam penjualan usaha angkutan
penumpang, antara lain :
1) Management and Busines
Kelemahan core bisnis usaha ini adalah, sistem perjalanan yang kaku
dan tidak fleksibel, tidak seperti jasa angkutan darat yang lain,
karena jalur perjalanan jasa usaha ini sudah terrigid hanya melewati
rel sehingga membutuhkan moda transportasi lain sebagai
penghubung dari stasiun untuk sampai ke tujuan pelanggan.
2) Operating / Production Management
Terbatasnya rangkaian kereta api kelas bisnis, Kereta dibagi
berdasarkan kelas menurut tingkat pelayanan dan harganya,  setiap
kereta mempunyai rangkaian gerbong yang telah disesuaikan dengan
kapasitas yang ada di setiap daop tersebut. Kereta kelas bisnis yang
berangkat langsung  mempunyai keterbatasan rangkaian dalam
pengoperasiannya. Pada saat-saat tertentu bahkan over load
permintaan, namun keterbatasan rangkaian membuat penumpang
 harus memilih alternatif lain dan mengeluhkan ketersediaan yang
ada. Keterbatasan rangkaian ini menjadi salah satu unsur yang sangat
berpengaruh besar dalam  proses penyediaan jasa tansportasi dan
pemenuhan kebutuhan pelanggan dalam segmen pasar.  Tidak
seimbangnya antara permintaan dengan penjualan yang ada karena
rangkaiannya terbatas.
3) Human Resourses Management
Karena perusahaan ini menggunakan sistem organisasi lini maka
memiliki beberapa kelemahan seperti, Wewenang staf harus
dinyatakan secara tegas agar tidak menimbulkan friksi, Unit staf
sering dapat memaksakan sarannya pada unit lini atau dapat tidak
efektif jika hanya menunggu sampai diminta untuk memberikan
sarannya. Kelompok pelaksana sering bingung untuk membedakan
perintah atau bantuan nasehat. Sering kali sukar dikoordinasikan
disebabkan rumit dan kompleksnya suatu organisasi. Persaingan
kurang sehat sering terjadi, sebab setiap unit atau bagian
menganggap tugas-tugasnyalah yang terpenting.
4) Financial Management
Karena sistem rencana anggaran terdesentralisasi sehingga
perusahaan ini memiliki kelemahan dalah hal mengkontrol anggaran,
pengawasan anggaran tidak dapat dilakukan secara langsung maupun
cepat.
5) Marketing Management
Kurang terpublishnya kemudahan dalam reservasi tiket KA kepada
masyarakat menjadi kelemahan tersendiri, sehingga distiap stasiun
keberangkatan masih selalu terlihat penumpukan pelanggan untuk
melakukan reservasi.
6) Information Management
Kelemahan dari sistem informasi perusahaan ini adalah banyaknya
keterbatasan, dalam hal pengaturan kedatangan maupun pada setiap
pemberhentian distasiun, hal tersebut masih sangat bergantung sekali
terhadap pengaturan informasi manual dari setiap stasiun.
2.2 Analisis Strategi Pemasaran dengan Segmentasi, Targeting dan
Positoning
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang
biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan
dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.
Strategi pemasaran sangat penting untuk menanggapi setiap perubahan
kondisi bisnis dan memahami keinginan serta kebutuhan konsumen. Strategi
pemasaran memerlukan bauran pemasaran (marketing mix) sehingga dapat
mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen. Marketing mix merupakan
inti dari kegiatan pemasaran yang akan
menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan.
1. Segmentasi
Segmentasi merupakan tindakan mengidentifikasi dan membentuk
kelompok konsumen secara terpisah. Masing-masing konsumen dibedakan
menurut karakteristik kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri,
Segmentasi pasar yang di gunakan dalam PT. KAI adalah dengan malakukan
tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok konsumen secara
terpisah. Masing-masing konsumen dibedakan menurut karakteristik
kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.
2. Targeting
Targeting merupakan tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang
akan di masuki.
PT. KAI melakukan tindakan dengan menerapkan masyarakat yang
melintas multi arah atau daerah-daerah lain (segmentasi geografis).
Segmentasi geografis adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara
geografis seperti negara, kota atau komplek perumahan
3. Positoning
Positoning tujuannya adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan
keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen
(memenangkan mind-share). Strategi penentuan posisi pasar terdiri: dasar
atribut (tarif kereta api murah atau mahal), menurut kelas pengguna, kelas
produk.
 strategi penentuan posisi pasar atau positoning yang digunakan pada PT.
KAI adalah dengan cara membedakan dengan pesaing lainnya seperti dalam
layanan, kemudahan, serta cepat dan responsif

2.3 Analisis Strategi Produk

Strategi produk biasanya terkait erat dengan penetapan produk yang tepat
sesuai dengan pasar sasaran (target market), dengan strategi antara lain: kualitas
produk yang bermanfaat dan memberikan kepuasan terhadap pelanggan (customer
satisfaction), pelayanan pasca jual, pembentukan citra produk dan bagaimana
mempertahankannya, memelihara konsistensi dan kontinuitas produk, selera,
orientasi dan preferensi konsumen terhadap produk.
Terdapat dua faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu
faktor sosial budaya yang terdiri atas kebudayaan, budaya khusus, kelas sosial,
kelompok sosial dan referensi serta keluarga. Faktor yang lain adalah faktor
psikologis yang terdiri atas motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan
sikap. Selanjutnya perilaku konsumen tadi sangat menentukan dalam proses
pengambilan keputusan membeli yang tahapnya dimulai dari pengenalan masalah
yaitu berupa desakan yang membangkitkan tindakan untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhannya. Selanjutnya tahap mencari informasi tentang produk
atau jasa yang dibutuhkan yang dilanjutkan dengan tahap evaluasi alternatif yang
berupa penyeleksian.
Tahap berikutnya adalah tahapan keputusan pembelian dan diakhiri dengan
perilaku sesudah pembelian di mana membeli lagi atau tidak tergantung dari
tingkat kepuasan yang didapat dari produk atau jasa tersebut. kepuasan konsumen
adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan dengan harapannya.
Seorang pelanggan jika merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh produk atau
jasa maka sangat besar kemungkinannya untuk menjadi pelanggan dalam waktu
yang lama. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah mutu
produk dan pelayanannya, kegiatan penjualan, pelayanan setelah penjualan dan
nilai-nilai perusahaan.
Strategi produk yang ada pada PT. KAI adalah tarif karcis yang murah
dengan kualitas yang baik. PT. KAI seluruh Indoneisa menerapkan tarif karcis
yang murah dengan pelayanan yang optimal.
2.4 Analisis Strategi Harga
PT Kereta Api Indonesia (Persero) atau KAI mencatatkan kenaikan pendapatan
menjadi Rp 7,46 triliun di semester I-2021. Kinerja ini sekaligus memangkas rugi
bersih yang dialami perseroan.

Corporate Deputy Director of Finance Consolidation KAI Jagatsyah Aminullah

memproyeksikan, kerugian perusahaan hingga akhir tahun bisa berada di Rp 700
miliar, dari sebelumnya di 2021 KAI mencatatkan rugi bersih Rp 1,7 triliun.

KAI terus berupaya melakukan efisiensi untuk mengurangi beban kinerja

keuangan perusahaan akibat ketidakpastian dampak pandemi Covid-19. Salah
satunya dengan integrasi data perpajakan.

2.4 Analisis Strategi Distribusi

Terdapat beberapa definisi “place” (tempat distribusi) sebagai berikut :
a. Menurut Kotler dan Armstrong (2012) dalam bukunya menjelaskan, Place
atau Tempat Distribusi adalah lokasi atau kegiatan perusahaan dalam membuat
produk bagi konsumen sasaran, selain itu distribusi juga berarti memilih dan
mengelola saluran distri usi yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa
serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman produk secara fisik.
b. Menurut laksana (2008) menjelaskan bahwa tempat distribusi adalah
rangkaian organisasi terkait dalam seluruh aktivitas yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status kepemilikan dari produksen kepada konsumen.
Maka dari beberapa definisi “Place” (Tempat Distribusi) diatas dapat di
simpulkan sebagai berikut: Strategi distribusi memiliki arti yang lebih luas dari
sekadar pasar dalam bentuk fisik, karena saat ini strategi distribusi yang
digunakan oleh PT. KAI pada seluruh Indoneisa telah banyak menggunakan
media pasar online di dunia maya (virtual market).

2.5 Analisis Strategi Promosi

Salah satu bentuk komunikasi perusahaan dengan konsumen yaitu dengan
melakukan promosi yang bersifat membujuk konsumen agar tertarik pada produk
atau jasa yang ditawarkan perusahaan dan diharap adanya transaksi jual beli.
Menurut Kotler dan Armstrong (2012) dalam bukunya menjelaskan bahwa,
Promosi merupakan unsur yang digunakan untuk memberitahu dan membujuk
pasar tentang produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan melalui penjualan
pribadi, iklan publikasi maupun promosi penjualan.
Promosi adalah salah satu variabel dalam marketing mix yang sangat
penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk sehingga
meningkatkan volume penjualan. Promosi merupakan salah satu faktor penentu
keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk,
bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu
akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
(Tjiptono, 2001: 219)
Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi yaitu menginformasikan, mempengaruhi,
membujuk dan mengingatkan kepada pasar sasarannya. Tjiptono (2001: 221)
menjabarkan ketiga tujuan promosi, yaitu:
1) Menginformasikan (informing), dapat berupa :
a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d) menjelaskan cara kerja suatu produk
e) menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
f) meluruskan kesan yang keliru
g) mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h) membangun citra perusahaan
2) membujuk pelanggan
a) membujuk pilihan mereka
b) mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c) mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
d) mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
e) mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)
PT. Kereta Api Indonesia (Persero) juga melakukan kegiatan dalam
pemasaran untuk dapat bertahan diantara pesaing di bidang transportasi ini. PT.
Kereta Api Indonesia (Persero) melakukan kegiatan promosi yang telah disetujui
dan dilaksanakan oleh kantor pusat dan seluruh kantor cabang. Kegiatan dari
promosi ini yaitu untuk memberikan informasi, memperluas pelanggan, membuat
pelanggan menjadi loyal. Promosi yang dilakukan PT. Kereta Api Indonesia
(Persero) bauran promosi, yaitu:
1. Periklanan
Bentuk utama dari komunikasi impersonal perusahaan jasa yaitu dengan
iklan (advertising) yang bertujuan untuk membangun kesadaran masyarakat
akan pentingnya jasa. Jika terjadi peningkatan penjualan industri maka
pengaruh iklan sangat besar dan akan menjadi kesempatan melakukan
diferensasi produk dan pendapatan calon konsumen yang tinggi.
Periklanan dianggap penting untuk keberlanjutan kehidupan perusahaan.
Iklan bertujuan memberikan informasi yang bersifat persuasif serta dapat
mempengaruhi. Ada beberapa media periklanan yang dipakai oleh PT. Kereta
Api Indonesia (Persero), diantaranya yaitu:
a. Majalah
PT. Kereta Api Indonesia menerbitkan majalah setiap bulannya melalui
kantor pusat yang terletak di bandung. Majalah tersebut adalah
“KONTAK”. Majalah KONTAK ini memuat berbagai informasi,
misalnya :
 Berita tentang karyawan/pegawai
 Jadwal
 Harga tiket kereta
 Kegiatan PT. Kereta Api Indonesia selama sebulan
 Promo
 Gambaran-gambaran seputar PT. Kereta Api Indonesia
 Berbagai pelayanan yang ada di kereta api
 Proses kerjasama dengan beberapa perusahaan
 Partisipasi PT. Kereta Api Indonesia terhadap masyarakat
 Launching kereta terbaru
 Penghargaan yang diperoleh PT. Kereta Api Indonesia dan lain
sebagainya
b. Surat kabar
PT. Kereta Api Indonesia (Persero) juga mengiklankan melalui surat
kabar pada koran lokal Kedaulatan Rakyat. Media surat kabar ini
digunakan untuk menginformasikan pelanggan akan jadwal
keberangkatan kereta api setiap harinya. Hal ini dilakukan dengan tujuan
pelanggan mengetahui jadwal keberangkatan kereta api pada setiap
harinya.
c. Pamflet, banner, brosur
Selain menerbitkan majalah, PT. Kereta Api Indonesia (Persero) juga
menggunakan media cetak. Media cetak ini, seperti: pamflet, banner,
brosur, dan lain sebagainya. Media cetak ini biasanya dipakai saat ada
perubahan jadwal, adanya kereta api baru, tiket promo, perubahan tarif
kereta api ekonomi yang bersubsidi.
d. Televisi
Bentuk komunikasi PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dengan
masyarakat yaitu melalui siaran televisi. Promosi ini dilakukan saat
menjelang hari-hari tertentu. Hari-hari tersebut, misalnya yaitu: hari
sebelum lebaran
e. Internet
Masyarakat dapat memperoleh informasi melalui internet. Alamat
website pada PT. Kereta Api Indonesia (Persero) yaitu www.kereta.-
api.co.id. Di sini terdapat informasi mengenai seputar PT. Kereta Api
Indonesia (Persero), seperti: profil PT. Kereta Api Indonesia (Persero)
berupa sejarah, visi misi, moto, struktur organisasi, divisi-divisi
perusahaan, beragam layanan pada kereta api, layanan pelanggan, dll.
Selain itu, PT. Kereta Api Indonesia (Persero) juga menggunakan akun
Twitter (@KAI121) untuk memberikan informasi dan melayani para
pelanggan.
2. Penjualan personal (personal selling)
Personal selling yaitu aspek penjualan melalui bentuk komunikasi
langsung yang dilakukan secara tatap muka antara penjual dengan calon
pembeli, bertujuan untuk menawarkan suatu produk atau jasa kepada calon
pembeli. Personal selling memiliki peran yang penting dalam penawaran jasa
karena bisnis pada jasa mencakup interaksi personal antara penyedia jasa
dengan calon pengguna jasa atau calon pembeli.
PT. Kereta Api Indoneisa (Persero) mempromosikan kereta wisata melalui
penjualan personal yang bertujuan memperkenalkan dan mengajak
masyarakat untuk memakai kereta wisata tersebut.
a. Salesmanship
PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Daop VI Yogyakarta mempunyai
sumber daya manusia seperti karyawan yang telah diberi pelatihan
tentang bagaimana karakteristik dan seluk beluk layanan jasa. Melalui
kegiatan salesmanship ini diharapkan mampu memberikan apa saja
informasi, solusi yang jelas mengenai layanan kereta api.
b. Negotiating
Pada PT. Kereta Api Indoneisa (Persero) terdapat keunggulan yang
dapat diperoleh dengan prosedur, disini syarat dan ketentuan berlaku.
3. Promosi penjualan
Promosi Penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
dengan berbagai cara yaitu penawaran, sampel, kupon, diskon, hadiah
pembelian, dan jaminan. Kegiatan tersebut bertujuan untuk menyediakan
insentif guna peningkatan penjualan pada perusahaan. Promosi penjualan
dilakukan PT. Kereta Api Indonesia melalui beberapa usaha untuk
meningkatkan pembelian dan penggunaan layanan jasa PT. KAI secara lebih
efektif. Promosi penjualan disampaikan melalui : adanya tiket promo pada
hari-hari tertentu
4. Publisitas
Publikasi adalah informasi tentang barang atau organisasi yang
disebarluaskan pada masyarakat melalui media tanpa pengawasan serta tanpa
dipungut biaya. Publikasi merupakan cara membangun hubungan dengan
publik untuk menghindari hal buruk dan membawa nama baik perusahaan.
Publisitas juga telah dirancang untuk dipromosikan dan merupakan bagian
dari kegiatan yang dilakukan oleh public relation (hubungan masyarakat).
 PT. KAI menggunakan media publisitas seperti melakukan CSR
(Corporate social responsibility) yang dapat membangun citra perusahaan
demi kelangsungan hidup perusahaan yang bersifat jangka panjang.

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
1. Kegiatan promosi yang dilaksanakan PT. Kereta Api Indonesia (Persero),
yaitu: periklanan, penjualan personal (personal selling), promosi penjualan
dan publisitas. Pelaksanaan promosi dilihat dari kemajuan teknologi yang
dikembangkan secara online dan pelayanan yang disesuaikan dengan
kebutuhan pelanggan sesuai perkembangan zaman sudah berjalan baik.
Promosi PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dibantu dengan media-media
promosi yang berkembang saat ini, yaitu: majalah, koran, pamflet, banner,
brosur, televisi, internet. Masing-masing media memberikan keunggulan
untuk mendapatkan konsumen dan mempertahankan pelanggan. Semua
media tersebut bersifat memberikan informasi, membujuk dan mendorong
untuk melakukan pembelian atau penggunaan jasa.
2. Kegiatan promosi yang sangat berperan yaitu periklanan karena bersifat
meluas. Selain itu personal selling juga berperan untuk melakukan
komunikasi antara perusahaan dengan konsumen sehingga mengetahui apa
saja keluhannya.
3. Faktor-faktor lain, seperti: keberadaan karyawan, media sosial, biaya
promosi, fasilitas yang diberikan kepada konsumen akan mempengaruhi
strategi kegiatan promosi dan media yang digunakan untuk promosi.
3.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat disampaikan beberapa saran
yaitu :
1. Sebaiknya perusahaan mengembangkan promosi secara bvertahap dan
berkelanjutan sehingga dapat meningkatkan penjualan
2. Media promosi sebaiknya dikeloka dengan baik sehingga lebih tepat dan
efektif
3. Sebaiknya perusahaan terus melakukan komunikasi dengan konsumen
agar mengetahui apa kebutuhan konsumen dengan perkembangan zaman
sehingga terdapat hubungan baik dengan para konsumen maupun calon
konsumen.
 DAFTAR PUSTAKA

Barkah, W., Henry dkk. (2012). Peraturan Dinas 22 Jilid 1. Bandung.

Kotler, Philip dan Keller Lane. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga
Belas. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. (2002). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhalindo.
Griffin, Ricky W. (2006). Pengantar Bisnis. Jakarta: Erlangga.
Tjiptono, Fandy. (2001). Strategi Pemasaran. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Andi.
https://www.kereta-api.co.id/