MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN TERINTEGRASI

Dosen Pengampu : Totok Wibisono, S.E., M.M.

Kelompok 8 :
Putri Nurhaliza ( B.231.22.0121 )
Muhammad Abdul Adha M ( B.231.22.0122 )
Adinda Kusuma Ayu R ( B.231.22.0123 )
Latifa Khoirunisa ( B.231.22.0124 )

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN AKUNTANSI

UNIVERSITAS SEMARANG
SEMARANG
2023

1
 KATA PENGANTAR

Puji Syukur senantiasa kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat dan karumia-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini guna memenuhi
tugas kelompok untuk mata kuliah Manajemen Pemasaran, dengan judul: “Merancang dan
Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi”.
Kami menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini tidak terlepas dari bantuan
banyak pihak yang dengan tulus memberikan doa, saran dan kritik sehingga makalah ini
dapat terselesaikan.
Kami menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna
dikarenakan terbatasnya pengalaman dan pengetahuan yang kami miliki. Oleh karena itu,
kami mengharapkan segala bentuk saran serta masukan bahkan kritik yang membangun dari
berbagai pihak. Akhirnya kami berharap semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi
perkembangan dunia Pendidikan.

Semarang, 3 Mei 2023

Penulis

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................................2
DAFTAR ISI.............................................................................................................................3
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang..................................................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah............................................................................................................4
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Peran Komunikasi Pemasaran..........................................................................................5
2.2 Mengembangkan Komunikasi Efektif..............................................................................8
2.3 Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran...............................................................10
2.4 Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terintegrasi.................................................14
BAB III PENUTUP
3.1 Simpulan.........................................................................................................................18

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk

yang baik, menetapkan harga secara atraktif, dan membuatnya mudah diakses.
Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pemegang kepentingan saat ini dan
potensial serta public secara umum. Karena itu, untuk sebagian besar pertanyaannya
bukanlah apakah kita berkomunikasi tetapi lebih kepada apa yang dikatakan,
bagaimana dan kapan mengatakannya, kepada siapa dan, seberapa sering. Tetapi
komunikasi semakin sulit Ketika semakin banyak perusahaan berusaha meraih
perhatian pelanggan yang semakin kuat dan terbagi.

Konsumen sendiri mengambil peran yang lebih aktif dalam proses komunikasi
dan memutuskan komunikasi apa yang ingin mereka terima dan bagaimana mereka
ingin berkomunikasi dengan orang lain tentang produk dan jasa yang mereka
gunakan. Agar dapat menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran secara efektif,
pemasar holistic secara kreatif menetapkan berbagai bentuk komunikasi.

1.2 Rumusan Masalah

Apa peran komunikasi pemasaran?

Bagaimana cara kerja komunikasi pemasaran?
Apa langkah utama dalam mengembangkan komunikasi efektif?
Apakah bauran komunikasi itu dan bagaimana seharusnya bauran komunikasi itu
diatur?
Apakah program komunikasi pemasaran terintegrasi itu?

4
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Peran Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen-konsumen secara langsung
maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Intinya, komunikasi
pemasaran merepresentasikan “suara” perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana di
mana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.
Komunikasi pemasaran juga melaksanakan banyak fungsi bagi konsumen.
Komunikasi pemasaran dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang
bagaimana dan mengapa produk itu digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan
kapan. Konsumen dapat mempelajari tentang siapa yang membuat produk dan apa tujuan
perusahaan dan merek; dan mereka bisa mendapatkan insentif atau penghargaan atas usaha
percobaan atau penggunaan tersebut. Komunikasi pemasaran memungkinkan perusahaan
menghubungkan merek mereka dengan orang, tempat acara, merek, pengalaman, perasaan,
dan hal lainnya.
Lingkungan, Komunikasi Pemasaran yang Sedang Berubah
Meskipun komunikasi pemasaran bisa memainkan sejumlah peran penting, mereka harus
melakukannya dalam lingkungan komunikasi yang semakin keras. Teknologi dan factor-
faktor lain telah sangat mengubah cara konsumen memproses komunikasi, dan bahkan jika
mereka tidak memilih untuk memprosesnya sama sekali.
Komunikasi Pemasaran, Ekuitas Merek, dan Penjualan
Dalam lingkungan komunikasi baru ini, meski iklan sering menjadi elemen pusat dalam
program komunikasi pemasaran, iklan bukanlah satu-satunya atau bahkan yang paling
penting dalam membentuk ekuitas merek dan mendorong penjualan.
BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN terdiri dari delapan model komunikasi utama:
1. Iklan- Semua bentuk terbayar dari presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang
atau jasa melalui sponsor yang jelas.
2. Promosi penjualan- Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan
atau pembelian produk atau jasa.
3. Acara dan pengalaman- Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang
dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan
dengan merek tertentu.
4. Hubungan masyarakat dan publisitas- Beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.

5
 5. Pemasaran langsung- Penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, atau internet
untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu.
6. Pemasaran interaktif- Kegiatan dan program online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung
meningkatkan kesadaran memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan
jasa.
7. Pemasaran dari mulut ke mulut- Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik
antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli
atau menggunakan produk atau jasa.
8. Penjualan personal- Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif
untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.

2.2 Mengembangkan Komunikasi Efektif

Memperlihatkan delapan langkah dalam memengembangkan komunikasi efektif

diantaranya yaitu :
Mengidentifikasi Pemirsa Sasaran
Poroses harus dimulai dengan pemirsa sasaran yang jelas dalam pikiran:pembelin
potensialmproduk perusahaan,pengguna saat ini,pengambil keputusan,atau pemberi
pengaruh;perorangan,kelompok,masyarakat tertentu,atau masyarakat umum.Pemirsa sasaran
sangan memengaruhi kepurtusan komunikator tentang apa yang dikatan,bagaimana,kapan,di
mana dan kepada siapa.
Menentukan Tujuan Komunikasi
Rossiter dan percy mengidentifikasikan empat kemungkinan tujuan,sebagai berikut:
1. Kebutuhan Kategori_Menentukan ketegori produk atau jasa yang diperlukan untuk
mengalihkan atau memuaskan perbedaab anggapan antara keadaaan motivasional saat
ini dan keadaan emosional yang diinginkan.
2. Kesadaran Merek_Kemampuan untuk mengidentifikasi (mengakuai atau mengingat)
merek dalam kategori dengan cukup rinci untuk melakuakan pembelian.
3. Sikap Merek_Mengevaluasi merek dengan memperhatikan kemampuan anggapannya
untuk memenuhi kebutuhan relevan saat ini.kebutuhan merek relevan mungkin
berorientasi negatif (penyingkiran produk,penghindaran masalah,kepuasan yang tidak
lengkap,deplesi normal) atau berorientasi positif (gratifikasi indra,stimulasi
intelektual,atau persetujuan sosial).
4. Maksud pembelian Merek_Intruksi mandiri untuk membeli merek atau mengambil
tindakan yang berhubungan dengan pembelian.
Merancang komunikasi
Merumuskan komunikasi untuk mencapai respons yang diinginkan akan memerlukan
penyelesaian tiga masalah: apa yang harus dikatakan (strategi pesan), bagaimana
mengatakannya (strategi kreatif), dan siapa yang harus mengatakannya (sumber pesan).

6
STRATEGI PESAN Dalam menetukan strategi pesan,manajemen mencari daya tarik,ide
yang terkait dengan positioning merek dan membantu menetukan titik paritas atau titik
perbedaan.Beberapa strategi pesan ini mungkin berhubungan langsung dengan kinerja
produk atau kinerja jasa (kualitas,ekonomi,atau nilai merek),sementara strategi lainnya
mungkin berhubungan dengan pertimbangan yang lebih ekstrinsik (merek sebagai merek
kontemporer,popular atau tradisional).
STRATEGI KREATIF Efektivitas komunikasi bergantung pada bagaimana sebuah pesan
dieksfresikan ,dan juga kandungan pesan itu sendiri.Jika komunikasi itu tidak
efektif,komunikasi itu bisa jadi pesan yang salah telah digunakan,atau pesan yang benar
dieksfresikan dengan buruk.Strategi krreatif adalah cara pemasran menerjemahkan pesan
mereka kekomunikasi tertentu.
Daya Tarik Informasional Daya tarik informasional mengelaborasi atribut manfaat produk
atau jasa.Contoh-contoh dalam iklan adalah iklan solusi masalah,ikaln demonstrasi
produk,iklan perbandingan produk,dan kesaksian dari bintang tak dikenal attau selebriti.Daya
tarik informasional mengasumsikan pemrosesan komunikasi pihak konsumen bersifat sangat
rasional.Peraturannya logis dan beralasan.
Daya Tarik Transformasional mengelaborasikan manfaat atau citra yang tidak
berhubungan dengan produk.Komunikator menggunakan daya tarik negatif seperti rasa
takut,rasa bersalah,dan rasa malu untuk mendorong orang melakukan sesuat atau berhenti
melakukan sesuatu.Komunikator juga melakukan daya tarik emosional positif seperti
humor,cinta,rasa bangga dan gembira.Keajaiban iklan adalah membawa konsep diatas
selembar kertas menjadi hidup dalam pikiran konsumen sasaran.
SUMBER PESAN banayk komunkasi tidak menggunakan sumber di luar perusahaan itu
sendirir.Komunikasi lainnya menggunakan orang terkenal atau orang tidak terkenal.Pesan
dihantarkan oleh sumber yang menarik atau terkenal dapat menarik lebih banyak perhatian
dan ingatan,karena itulah pengiklanan sering menggunakan seleriti sebagai juru bicara.
ADAPTASI GLOBAL
1. Produk_Banyak produk dilarang dibagaian dunia tertentu.seperti bird an minuman
beralkohol.Produk tembakau mendapatkan peraturan ketat dibanyak Negara.
2. Segmen pasar_Mengetahui banyaknay Negara yang tidak mengadakan iklan TV
yang mengarahkan kepada anak dibawah umur.Swedia berusaha melobi agar larangan
tersebut diberlakukan berbagai Negara Uni Eropa pada tahun 2001 tetapi gagal.
3. Gaya_Ikaln komparatif,meskipun dapat diterima dan bahkan umum di Amerika
Serikat dan Kanada,tidak terlalu umum digunakan di Inggris,dan illegal di India.Uni
Eropa tampaknya mempunyai toleransi yang sangat rendah untuk iklan komparatif
dengan Comparative Advertising Direcrive yang melarang pesaing dalam iklan.
Memilih Saluran Komunikasi
Memilih saran yang efisien untuk membawa pesan menjadi semakain sulit ketika saluran
komunikasi semakin terpecah dan semakin sesak.Saluran komunikasi bisa bersifat pribadi
dan nonpribadi. Didalam setiap saluran ada banyak subsaluran.

7
SALURAN KOMUNIKASI PRIBADI Saluran komunukasi pribadi (personal
communication cahnnels)memungkinkan dua orang atau lebih berkomunikasi tatap
muka,antara seseorang dengan pemirsa,melalui telepon,atu melalui e-mail.
SALURAN KOMUNIKASI NONPRIBADI Saluran nonpribadi adalah komunikasi yang
diarahkan kelebih dari satu orang dan meliputi media,promosi penjualan,acara dan
pengalama,serta hubugan masyarakat.
 Media termasuk media cetak(surat kabar),media siaran(radio),median
jaringan(telepon),media elektronik(kaset audio),dan media tampilan(papan iklan).
 Promosi Penjualan terdiri dari promosi konsumen (seperti sampel)promosi
dagang(seperti iklan)serta promosi bisnis dan promosi wiraniaga (konten untuk
wiraniaga)
 Acara dan pengalaman meliputi olahraga,seni,hiburan dan juga kegiatan yang tidak
terlalu resmi yang menciptakan interaksi merek baru dengan konsumen.
 Hubungan masyarakat meliputi komunikasi yang diarahkan secara internal kepada
karyawan perusahaan,pemerintah dan media.
INTEGRASI SALURAN KOMUNKASI Meskipun komunikasi pribadi sering lebih
efektif dibandingkan komunukasi masa,media masa bisa menjadi sarana utama untuk
menstimulasikan komunikasi pribadi.Komunikasi masa memengaruhi sikap pribadi dan
perilaku melalui proses dua langkah.Aliran dua langkah ini mempunyai beberapa
implikasi.Pertama,pengaruh media masa terhadp opini public tidak selangsung,sekuat,dan
seotomatis seperti yang direncanakan pemasar.Kedua,aliran dua langkah menantang
pernyataan bahwa gaya konsumsi sangat dipengaruhi oleh efek “rembesan kebawah( trickle
down)” atau “rembesan ke atas”(trickle up) dari media masa.
Menetapkan Total Anggaran Komunikasi Pemasaran
Salah satu keputusan pemasaran paling sulit adalah menetapkan beberapa besar uang yang
dihabiskan dalam komunikasi pemasaran atau promosi.
METODE TERJANGKAU Metode terjangkau benar-benar mengabaikan peran pRomosi
sebagai investasi dan dampak segera promosi terhadap volume penjualan.
METODE PERSENTASI PENJUALAN Banyak peruasahaan meneta[pkan peluaran
promosin pada persentase penjualan khusus (baik saat ini atau yang akan dating).Pendukung
meteode persentase penjualan melihat sejumlah keuntungan.Pertama,pengeluaran promosi
akan bervariasi dengan jumlah yang mampu di keluarkan perusahaan.Kedua,metode ini
mendorong manajemen memikirkan hubungan diantara biaya promosi,harga jual,dan laba per
unit..Ketiga,metode ini mendorong stabilitas ketika peruahaan pesaing menghabiskan
persentase yang hamper sama dengan penjualan pesaing atas promosi.
METODE PARITAS KOMPETITIF Ada dua pendapat pendukung,salah satunya adalah
bahwa pengeluaran pesaing merepresentasikan kebijakan kolektif industri pendapat lainnya
bahwa adalah mempertahankan paritas kompetitif dapat mencegah peran promosi.
METODE TUJUAN DAN TUGAS Metode tujuan dan tugas menuntut pemasar
menngembangkan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan tertentu,menentukan

8
tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan-tujuan ini,dan memperkirakan biaya
pelaksanaan tugas jumlah biaya-biaya ini adalah aggaran promosi yang direncanakan.
1. Menentukan tujuan pangsa pasar
2. Menetukan persentase pasar yang harus dijangkau oleh iklan
3. Menentukan persentase prospek yang sadar yang harus dibujuk untuk
mencoba merek
4. Menentukan jumlah implesi iklan per 1% tingkat percobaan
5. Menentukan jumlah titik peringkat kotor (gross reting point)yang harus dibeli
6. Menetapkan anggaran iklan yang diperlukan berdasarkan rata-rata biaya
pembelian titik peringkat kotor.

2.3 Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan harus mengalokasikan anggaran komunikasi pemasaran atas delapan
model komunikasi utama iklan,promosi penjualan,hubugan masyarakat dan publisitas,acara
dan pengalaman,pemasaran langsung,pemasaran interaktifpemasaran dari mulut ke
mulut,serta tenaga penjualan.Dalam industry yang sama,perusahaan dapat sangat berbeda
dalam pilihan media dan saluran mereka.
Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasran
Setiap alat komunikasi mempunyai karakteristik unik dan biayanya sendiri.
Ikalan Iklan menjangkau pembeli yang ersebar secara geografis.Iklan dapat membangun
citra jangka panjang bagi produk atau memicu penjualan cepat.Adaa beberapa observasi yang
layak:
1. Pengulangan_Iklan memungkinkan penjualan mengulangi proses berkali-kali.Iklan
juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing.
2. Penguatan Ekspresivitas_Ikaln memberikan peluang untuk mendramatiskan
perusahaan dan produknya melalui penggunaan media,suara,warna dan seni.
3. Impersonalitas
PROMOSI PENJUALAN
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan seperti kupon,kontes dan semacamnya
untuk menarik respon pembeli agar lebih kuat dan lebih cepat.Alat promosi penjualan
menawarkan tiga manfaat berbeda:
1. Komunukasi
2. Insentif
3. Undangan
HUBUNGAN MASYARAKAT DAN PUBLISITAS
Daya tarik masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berdasarkan:
1. Kredibilitas tinggi
2. Kemampuan untuk mencapai pembeli

9
 3. Dramatisasi
ACARA Dan PENGALAMAN
1. Relevan
2. Melibatkan
3. Implisit
PEMASARAN LANGSUNG DAN INTERAKTIF
Mereka berbagi tiga karakteristik yang berbeda.Pesan pemasaran langsung dan interaktif
adalah:
1. Penyesuaian
2. Terkini
3. Interaktif
PEMASARAN DARI MULUT KE MULUT
Pemesan mulut ke mulut juga bisa berbentuk online atau offline.Tiga karakteristik penting
adalah:
1. Kredibel
2. Pribadi
3. Tepat waktu
PENJUALAN PERSONAL Penjualan personal merupakan alat paling efektif pada tahap
proses pembelian selanjutnya.Penjualan personal mempunyai tiga kualitas berbeda:
1. Interaksi pribadi
2. Pengembangan
3. Respons
Faktor – Faktor Dalam Menetukan Bauran Komunikasi Pemasaran
Perusahaan harus mengembangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran
komunikasi mereka.
JENIS PASAR PRODUK
Meskipun pemasaran lebih sedikit menggunakan iklan dianding kunjungan penjualan
dalamm pasr bisnis,iklan masih memainkan peran penting:
 Ikaln dapat memberikan pengenalan terhadap perusahaan dan produknya
 Iklan produk mempunyai fitur baru.Iklan dapat menjelaskan fitur tersebut.
 Iklan pengingat lebih ekonomis dibandingkan kunjungan penjualan
 Iklan yang menawarkan brosur dan mencantumkan nomor telepon perusahaan
merupakan cara efektif untuk menghasilkan petunjuk pada perwakilan penjualan.
 Perwakilan penjualan dapat menggunakan salinan iklan perusahaan untuk
melegitimasi perusahaan dan produk mereka
 Iklan dapat mengingatkan pelanggan bagaimana cara menggunakan produk dan
meyakinkan mereka tentang pembelian yang mereka lakukan.

10
Penjualan personal juga dapat memberikan kontribusi kuat dalam pemasaran barang
konsumen.Akan tetapi,tenaga penjualan perusahaan yang dilatih dengan efektif dapat
menghasilkan empat kontribusi penting:
1. Peningkatan posisi stok
2. Pembentukan antusiasme
3. Manajemen akun kunci
TAHAP KESIAPAN PEMBELI Alat komunikasi mempunyai efektivitas biaya yang
beragam dalam berbagai tahap kesiapan pembeli.Keyakinan pelanggan dipengaruhi oleh
penjualann personal,menutup penjualan paling dipengaruhi oleh penjualan personal dan
promosi penjualan.
TAHAP SIKLUS HIDUP PRODUK Dalam tahap pengenalan,iklan dan pengalaman,swetas
publisitas mempunyai efektifitas biaya tertinggi,diikiuti oleh penjualan personal untuk
mencapai cakupan distribusi dan promosi penjualan serta pemasaran langsung untuk
mendorong percobaan.
Mengukur Hasil Komunikasi
Manajer senior inngin tau hasil dan pendapatan yang dihasilkan dari investasi komunikasi
meskipun demikian,sering kali direktur komunikasi mereka hanya memasok hasil dari
pengeluaran:jumlah pemuatan di pers,jumlah iklan yang ditempatkan,sebenarnya direktur
komunukasi mencoba menerjemahkan hasil menjadi hasil semacam jangkauna dan
frekuensi,nilai ingatan dan pengakuan,perubahan perrsuasi,dan perehitungan biaya per
ribuan.

2.4 Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terintegrasi

Seperti didefinisikan oleh American Association of Advertising Agencies, komunikasi
Rencana semacam itu mengevaluasi peran strategis beragam disiplin komunikasi.
Mengoordinasikan Media
Koordinasi media dapat terjadi lintas dan di dalam jenis media, tetapi pemasar
harusmenggabungkan saluran komunikasi pribadi dan nonpribadi untuk mencapai dampak
maksimum. Bayangkan seorang pemasar yang menggunakan satu sarana dalam usaha "satu
bidikan untuk menjangkau dan menjual kepada calon pelanggan. Salah satu contoh
kampanyesatu sarana, satu tahap adalah surat satu kali yang menawarkan perangkat
memasak. Kampanye satu sarana, multitahap akan bergantung pada surat suksesif kepada
prospek yang sama.Banyaknya media yang diterapkan dalam kerangka waktu yang
didefinisikan dengan ketat
Mengimplementasikan IMC
Beberapa alasan menjadi penyebab komunikasi pemasaran terintegrasi lambat dijalankan
Perusahaan besar sering mempekerjakan beberapa spesialis komunikasi yang berbeda
mungkin mengetahui sedikit perbandingan tentang alat komunikasi lainnya. Masalah

11
memperumit selanjutnya adalah bahwa banyak perusahaan global menggunakan sejumlah
besar agensi iklan yang terletak di berbagai negara dan melayani berbagai divisi,
menghasilkan komunikasi yang tidak terkoordinasi dan difusi citra

BAB III

PENUTUP

3.1 Simpulan

Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik,
menetapkan harga secara atraktif, dan membuatnya mudah diakses. Perusahaan juga harus
berkomunikasi dengan pemegang kepentingan saat ini dan potensial serta public secara
umum.

Konsumen sendiri mengambil peran yang lebih aktif dalam proses komunikasi dan
memutuskan komunikasi apa yang ingin mereka terima dan bagaimana mereka ingin
berkomunikasi dengan orang lain tentang produk dan jasa yang mereka gunakan.

Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan konsumen-konsumen secara langsung maupun tidak langsung
tentang produk dan merek yang dijual. Intinya, komunikasi pemasaran merepresentasikan
“suara” perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana di mana perusahaan dapat
membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.
Lingkungan, Komunikasi Pemasaran yang Sedang Berubah
Meskipun komunikasi pemasaran bisa memainkan sejumlah peran penting, mereka harus
melakukannya dalam lingkungan komunikasi yang semakin keras.
Komunikasi Pemasaran, Ekuitas Merek, dan Penjualan
Dalam lingkungan komunikasi baru ini, meski iklan sering menjadi elemen pusat dalam
program komunikasi pemasaran,
BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN terdiri dari delapan model komunikasi utama:
1. Iklan- Semua bentuk terbayar dari presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang
atau jasa melalui sponsor yang jelas.
2. Promosi penjualan- Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan
atau pembelian produk atau jasa.

12
 3. Acara dan pengalaman- Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang
dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan
dengan merek tertentu.
4. Hubungan masyarakat dan publisitas- Beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
5. Pemasaran langsung- Penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, atau internet
untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu.
6. Pemasaran interaktif- Kegiatan dan program online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung
meningkatkan kesadaran memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan
jasa.
7. Pemasaran dari mulut ke mulut- Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik
antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli
atau menggunakan produk atau jasa.
8. Penjualan personal- Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif
untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.
Menentukan Tujuan Komunikasi
Rossiter dan percy mengidentifikasikan empat kemungkinan tujuan,sebagai berikut:
1. Kebutuhan Kategori_Menentukan ketegori produk atau jasa yang diperlukan untuk
mengalihkan atau memuaskan perbedaab anggapan antara keadaaan motivasional saat
ini dan keadaan emosional yang diinginkan.
2. Kesadaran Merek_Kemampuan untuk mengidentifikasi (mengakuai atau mengingat)
merek dalam kategori dengan cukup rinci untuk melakuakan pembelian.
3. Sikap Merek_Mengevaluasi merek dengan memperhatikan kemampuan anggapannya
untuk memenuhi kebutuhan relevan saat ini.kebutuhan merek relevan mungkin
berorientasi negatif (penyingkiran produk,penghindaran masalah,kepuasan yang tidak
lengkap,deplesi normal) atau berorientasi positif (gratifikasi indra,stimulasi
intelektual,atau persetujuan sosial).
Maksud pembelian Merek_Intruksi mandiri untuk membeli merek atau mengambil
tindakan yang berhubungan dengan pembelian
STRATEGI PESAN Dalam menetukan strategi pesan,manajemen mencari daya tarik,ide
yang terkait dengan positioning merek dan membantu menetukan titik paritas atau titik
perbedaan.
STRATEGI KREATIF Efektivitas komunikasi bergantung pada bagaimana sebuah pesan
dieksfresikan ,dan juga kandungan pesan itu sendiri.Jika komunikasi itu tidak
efektif,komunikasi itu bisa jadi pesan yang salah telah digunakan,atau pesan yang benar
dieksfresikan dengan buruk.Strategi krreatif adalah cara pemasran menerjemahkan pesan
mereka kekomunikasi tertentu.
Daya Tarik Informasional Daya tarik informasional mengelaborasi atribut manfaat produk
atau jasa.Contoh-contoh dalam iklan adalah iklan solusi masalah,ikaln demonstrasi
produk,iklan perbandingan produk,dan kesaksian dari bintang tak dikenal attau selebriti.Daya

13
tarik informasional mengasumsikan pemrosesan komunikasi pihak konsumen bersifat sangat
rasional.Peraturannya logis dan beralasan.
Daya Tarik Transformasional mengelaborasikan manfaat atau citra yang tidak
berhubungan dengan produk.Komunikator menggunakan daya tarik negatif seperti rasa
takut,rasa bersalah,dan rasa malu untuk mendorong orang melakukan sesuat atau berhenti
melakukan sesuatu.Komunikator juga melakukan daya tarik emosional positif seperti
humor,cinta,rasa bangga dan gembira.Keajaiban iklan adalah membawa konsep diatas
selembar kertas menjadi hidup dalam pikiran konsumen sasaran.
SUMBER PESAN banayk komunkasi tidak menggunakan sumber di luar perusahaan itu
sendirir.Komunikasi lainnya menggunakan orang terkenal atau orang tidak terkenal.Pesan
dihantarkan oleh sumber yang menarik atau terkenal dapat menarik lebih banyak perhatian
dan ingatan,karena itulah pengiklanan sering menggunakan seleriti sebagai juru bicara.
SALURAN KOMUNIKASI NONPRIBADI Saluran nonpribadi adalah komunikasi yang
diarahkan kelebih dari satu orang dan meliputi media,promosi penjualan,acara dan
pengalama,serta hubugan masyarakat.
 Media termasuk media cetak(surat kabar),media siaran(radio),median
jaringan(telepon),media elektronik(kaset audio),dan media tampilan(papan iklan).
 Promosi Penjualan terdiri dari promosi konsumen (seperti sampel)promosi
dagang(seperti iklan)serta promosi bisnis dan promosi wiraniaga (konten untuk
wiraniaga)
 Acara dan pengalaman meliputi olahraga,seni,hiburan dan juga kegiatan yang tidak
terlalu resmi yang menciptakan interaksi merek baru dengan konsumen.
 Hubungan masyarakat meliputi komunikasi yang diarahkan secara internal kepada
karyawan perusahaan,pemerintah dan media.
Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasran
Setiap alat komunikasi mempunyai karakteristik unik dan biayanya sendiri.
Ikalan Iklan menjangkau pembeli yang ersebar secara geografis.Iklan dapat membangun
citra jangka panjang bagi produk atau memicu penjualan cepat.Adaa beberapa observasi yang
layak:
4. Pengulangan_Iklan memungkinkan penjualan mengulangi proses berkali-kali.Iklan
juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing.
5. Penguatan Ekspresivitas_Ikaln memberikan peluang untuk mendramatiskan
perusahaan dan produknya melalui penggunaan media,suara,warna dan seni.
6. Impersonalitas
PROMOSI PENJUALAN
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan seperti kupon,kontes dan semacamnya
untuk menarik respon pembeli agar lebih kuat dan lebih cepat.Alat promosi penjualan
menawarkan tiga manfaat berbeda:
4. Komunukasi
5. Insentif

14
 6. Undangan
HUBUNGAN MASYARAKAT DAN PUBLISITAS
Daya tarik masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berdasarkan:
4. Kredibilitas tinggi
5. Kemampuan untuk mencapai pembeli
6. Dramatisasi
ACARA Dan PENGALAMAN
4. Relevan
5. Melibatkan
6. Implisit
PEMASARAN LANGSUNG DAN INTERAKTIF
Mereka berbagi tiga karakteristik yang berbeda.Pesan pemasaran langsung dan interaktif
adalah:
4. Penyesuaian
5. Terkini
6. Interaktif
PEMASARAN DARI MULUT KE MULUT
Pemesan mulut ke mulut juga bisa berbentuk online atau offline.Tiga karakteristik penting
adalah:
4. Kredibel
5. Pribadi
6. Tepat waktu
PENJUALAN PERSONAL Penjualan personal merupakan alat paling efektif pada tahap
proses pembelian selanjutnya.Penjualan personal mempunyai tiga kualitas berbeda:
4. Interaksi pribadi
5. Pengembangan
6. Respons

15