MAKALAH PEMBENTUKAN DAN PERUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Disusun Guna Memenuhi Tugas Mata Kuliah Analisis Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu Muhamad Muttaqin, M.M.

Disusun Oleh:

 Anggun Sulistyoningrum 63040180034

 Miftakhul Jannah 63040180081
 Raras Aghny Mimaradhita 63040180095

Kelas 6B

JURUSAN MANAJEMEN BISNIS SYARIAH S1

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA NEGERI ISLAM NEGERI SALATIGA

2021

i
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh.

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah Tuhan yang Maha Esa atas berkat rahmat dan
hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah ini tanpa halangan suatu apapun. Shalawat
serta salam semoga senantiasa tercurah kepada junjungan kita Baginda Rasulullah Muhammad
SAW yang kita nantikan syafaatnya di akhirat kelak, sehingga penulis dapat
menyelesaikan tugas dengan judul ” Pembentukan dan perubahan sikap konsumen ” yang dapat
menyelesaikan tugasnya dalam tepat waktu.

Tak lupa penyusun mengucapkan terima kasih kepada bapak selaku Muhamad Muttaqin, M.M.
dosen mata kuliah Analisis Perilaku Konsumen dan juga pihak-pihak yang ikut membantu dalam
penyelesaian makalah ini.

Terlepas dari itu semua, kami harapkan kritik serta saran untuk perbaikan tulisan ini. Akhir
kata penulis berharap agar tugas ini bermanfaat bagi semua pembaca.

Salatiga, 10 Maret 2021

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

Table of Contents
KATA PENGANTAR...............................................................................................................................ii
DAFTAR ISI.............................................................................................................................................iii
BAB I..........................................................................................................................................................1
PENDAHULUAN......................................................................................................................................1
A. Latar Belakang.................................................................................................................................1
B. Rumusan Masalah............................................................................................................................2
C. Tujuan..............................................................................................................................................2
BAB II........................................................................................................................................................3
PEMBAHASAN.........................................................................................................................................3
A. Pengertian Sikap..............................................................................................................................3
B. Konsep-Konsep Sikap.....................................................................................................................4
C. Model Struktural Mengenai Sikap...................................................................................................4
D. Sumber Pengaruh Terhadap Pembentukan Sikap.............................................................................7
E. Pembentukan Sikap.........................................................................................................................7
F. Perubahan Sikap..............................................................................................................................8
BAB III.......................................................................................................................................................9
PENUTUP..................................................................................................................................................9
A. Kesimpulan......................................................................................................................................9
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................................10

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap
sesuatu, termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan
merekasebagai konsumen. Pada dasarnya, konsumen pasti memiliki standar atau
preferensi tersendiri dalam memilih produk. Ada diantara mereka yang menyukai
barang murah, ada diantara mereka yang menyukai barang branded, sehingga dapat
dikatakan bahwa konsumen sangatlah unik dengan perspektifnya masing-masing dalam
melihat sebuah produk. Biasanya, ada banyak motif dan latarbelakang bagaimana
preferensi tersebut terbentuk. Seperti faktor lingkungan bermain, keluarga,
kecenderungan psikologi, dll.
Jika pada decade silam,kegiatan pemasaran lebih didominasi pada transaksi satu
arah dan upaya untuk mengarahkan dan mengendalikan permintaan konsumen, saat ini
proses untuk melakukan hubungan (relationship) dan memelihara loyalitas pelanggan
menjadi bagian penting dan utama. Kemajuan teknologi informasi serta era globalisasi
yang meniadakan batas-batas negara mendorong adanya pergeserannya bersifat global
dalam hubungan antara manusia. Hubungan tersebut mencakup pergeseran dari
hubungan eksklusif menjadi hubungan yang makin inklusif. Makin banyaknya manusia
dapat terhubung satu dengan yang lain dengan beragam teknologi. Pergeseran juga
mencakup dari vertical ke horizontal, serta pergeseran dan irvidual social yaitu
beragam komunitas yang didukung teknologi informasi dengan segala pengaruhnya
membuat pengambilan keputusan seseorang jadi banyak dipengaruhi keputusan
komunitasnya.(Kartajaya,2012). Dengan demikian upaya membina hubungan dengan
konsumen harus dilakukan dengan hati-hati, penuh kejujuran, saling mempercayai, dan
memberikan nilai tambah yang benar kepada konsumen.( Adkins, 2004)
Pemasar mempunyai kepentingan untuk menyesuaikan produknyaterhadap
perubahan sikap konsumen, karena sikap yang positif dari konsumen terhadap
1
 produknya akan menghasilkan keputusan pembelian pembelian. Yang dimaksud sikap
positif adalah, ketika produk yang ditawarkan oleh produsen dapat menjawab
kebutuhan konsumen, dan konsumen merasa cocok denganbarang yang ditawarkan
oleh produsen. Bukan sampai situ saja, tetapi juga Ketika konsumen menyukai dan
sudah menjadi loyal, konsumen yang bersangkutan,terkadang dapat rekomendasikan
produk tersebut kepada teman-teman maupun keluarganya yang juga akan
membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar. Sebaliknya sikap negatif
terhadap produk akan menghasilkan penolakan,dan sikap yang demikian ini akan
diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. Maka dari itu pemasar harus
mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau bertambah
positif, sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif. Dalam makalah ini,
penulis akan membahas pembentukan dan perubahan sikap konsumen karena penulis
percaya banyak sekali pengetahuan yang dapat digali dari materi tersebut.

B. Rumusan Masalah
1. Pengertian Sikap
2. Sebutkan Konsep-Konsep Sikap
3. Bagaimana Model Struktural Mengenai Sikap
4. Sebutkan Sumber Pengaruh Terhadap Pembentukan Sikap
5. Bagaimana Pembentukan Sikap
6. Bagaimana Perubahan Sikap

C. Tujuan
1. Mengetahui apa itu Sikap
2. Untuk mengetahui Konsep-Konsep Sikap
3. Dapat memahami Model Struktural Mengenai sikap
4. Mengetahui sumber pengaruh terhadap pembentukan sikap
5. Dapat memahami Pembentukan sikap
6. Dapat memahami perubahan sikap

2
 BAB II

PEMBAHASAN
A. Pengertian Sikap
Sikap seseorang sering dinyatakan oleh rasa suka atau tidak suka terhadap
sesuatu, termasuk produk atau jasa yang mereka jumpai dalam kehidupan mereka
sebagai konsumen. Pemasar sangat berkepentingan pada sikap konsumen terhadap
produknya, karena sikap yang positif akan menghasilkan pembelian, bukan saja dari
konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi kepada teman-teman maupun
keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan pemasar,
sebaliknya sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan, dan sikap yang
demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain. Maka dari itu pemasar
harus mempedulikan sikap konsumen dimana sikap yang positif tetap positif atau
bertambah positif, sikap yang negatif diupayakan diubah menjadi positif.
Definisi sikap:
 Menurut seorang ahli psikologi, sikap adalah pola perasaan, keyakinan dan
kecenderungan perilaku terhadap orang, ide, atau objek yang tetap dalam jangka
waktu yang lama.
 Menurut Schiffman dan Kanuk, sikap adalah predisposisi yang dipelajari dalam
merespons secara konsisten sesuatu objek dalam bentuk suka atau tidak suka.
Sikap merupakan daktor yang sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan
beli konsumen. Oleh karena itu, pemasar sangat berkepentingan dalam hal pengetahuan
tentang bagaimana terbentuknya sikap itu dan bagaimana bisa mengubahnya supaya
konsumen bersikap positif terhadao /produknya dan kemudian memutuskan untuk
membeli. Untuk memenagkan sikap positif itu, pemasar selalu berusahadengan berbagai
macam cara terutama dalam lkonimikasi pemasarannya utnuk mempengaruhi sikap
konsumen.

3
B. Konsep-Konsep Sikap

1. Objek
Objek disini mempunyai arti yang sangat luas seperti: issues (masalah, pokok
persoalan), tindakan, perilaku, cara kerja, orang atau peristiwa. Objek dapat
diartikan sebagai kategori produk, brand (merek), service (jasa), iklan, harga,
penyalur, dan sebagainya.
2. Sikap adalah Suatu Predisposisi yang Dipelajari (Learned Predisposition)
Predisposisi disebut juga kecenderungan umum. Dalam sikap, ada kecenderungan
umum yang dipelajari atau dibentuk dan karena itu sikap memiliki kualitas
motivasional yang dapat mendorong konsumen kepada suatu perilaku tertentu.
Dalam terapan pemasaran, sikap yang relevan terhadap perilaku beli terbentuk
dari pengalaman langsung menggunakan produk, dari informasi yang diperoleh
dari orang lain atau dari media massa.
3. Sikap itu Konsisten
Secara relatif, sikap selalu konsisten dengan perilaku yang diperlihatkannya.
Sikap itu juga resisten terhadap perubahan, dimana sekali sikap itu terbentuk
maka tak mudah untuk mengubahnya. Namun walaupun resisten terhadap
perubahan, sikap bisa berubah namun sulit.
4. Sikap Terjadi dalam Suatu Situasi
Situasi adalah peristiwa atau keadaan pada saat pengamatan. Situasi
mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku.
5. Sikap itu Terarah, dan Mempunyai Intensitas Tertentu
Dikatakan terarah karena sikap menyebabkan orang mempunyai pandangan
negatif atau positif terhadap objek sikap. Seberapa besar keetidaksukaannya atau
kesukaannya terhadap objek sikap dinyatakan oleh intensitas sikap itu.
C. Model Struktural Mengenai Sikap

1. Three Component Attitude Model

Perhatian dari model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi
sikap dengan maksud agar perilaku dapat dijelaskan dan diprediksi. Menurut
model ini sikap terdiri dari tiga komponen yaitu :

4
 a) Komponen Kognitif ialah pengetahuan (cognition) dan persepsi yang
diperoleh melalui kombinasi dari pengalaman langsung dengan objek
sikap (attitude object) dan informasi terkait yang didapat dari berbagai
sumber. Komponen ini seringkali dikenal sebagai keyakinan/kepercayaan
(beliefs) sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki
atribut-atribut tertentu dan bahwa perilaku tertentu akan menjurus ke
akibat/ hasil tertentu.
b) Komponen Afektif ialah emosi atau perasaan terhadap suatu produk atau
merek tertentu. Emosi dan perasaan terutama mempunyai hakikat
evaluative, yaitu apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk
tertentu.
c) Komponen Konatif ialah kecenderungan seseorang untuk melaksanakan
suatu tindakan dan perilaku dengan cara tertentu terhadap suatu objek
sikap. Konsumen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat
konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk.
Ketiga komponen itu cenderung untuk konsisten, dalam arti bahwa
perubahan salah satu komponen akan selalu diikuti oleh perubahan komponen-
komponen lain. Bila konsumen dipengaruhi oleh sikap emosional-komponen
afektif, maka pengaruh ini juga akan mempengaruhi proses kognitif, yaitu
keyakinan akan atribut produk dan kemudian ditunjukkan dengan perilaku beli
sehingga sehingga pemasar selalu menyajikan gambar dengan latar belakang dan
music latar yang mempengaruhi salah satu.
Namun ada faktor-faktor yang bisa mengurangi konsistensi ketiga komponen
tersebut
1) Sikap positif mensyaratkan kebutuhan dan motivasi sebelum sikap
tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk tindakan. Jadi, seseorang bisa
bersikap positif terhadap suatu barang, tetapi sikap ini tidak diwujudkan
dalam tindakan karena dia sudah memiliki produk tersebut.
2) Untuk memanifestasikan sikap positif ke dalam bentuk kepemilikan
dibutuhkan kemampuan.

5
 3) Pengukuran suatu sikap biasanya dilakukan untuk objek sikap tertentu.
Padahal kadang-kadang hal itu tidak mencerminkan sikap yang
sebenarnya.
4) Bila komponen kognitif dan afektif tidak kuat, dan apabila konsumen bisa
mendapatkan informasi lain pada waktu berbelanja, maka sikapnya bisa
mudah berubah.
5) Sikap seringkali tidak berasal atau dimiliki oleh konsumen secara
individu, tetapi terbentuk dari pengaruh orng lain seperti teman dan
keluarga.
6) Sikap terhadap merek sering diukur tanpa mempertimbangkan situasi.
Dalam situasi yang serba mendesak, perilaku beli belum tentu sebagai
manifestasi dari sikap positif terhadap produk, demikian pula bila
seseorang tidak memiliki suatu produk, belum tentu karena dia
mempunyai sikap negative terhadap produk itu, mungkin karana situasi
yang kurang tepat.
7) Bila seseorang bertanya kepada orang lain tentang sikapnya terhadap suatu
produk, belum tentu dia bisa mengekspresikan dengan baik komponen
kognitif dan afektifnya.
2. Single Component Attitude Model
Model ini memperlakukan affective atau perasaan sebagai sikap (attitude)
itu sendiri. Menurut model ini hanya ada baik atau buruk, suka atau tidak
suka, positif atau negative, dan sebagainya.
3. Multiattributive Attitude Model
Model ini membandingkan dua atau lebih produk atas dasar atribut-
atributnya. Salah satu model multiattributive yang banyak dikenal adalah "The
Multiattributive Fishbein Model”. The Multiattributive Fishbein Model, terdiri
dari tiga model:
1. Attitude Toward Object Model atau model yang menggambarkan sikap
terhadap objek.
2. Attitude Toward Behaviour Model atau model yang menggambarkan sikap
terhadap perilaku.

6
 3. Theory of Reasoned Action Model atau model yang menguraikan teori
tindakan yang nalar. Maksud perilaku didasari oleh gabungan dari attitude
toward behaviour, keyakinan social dan normative tentang apkah perilaku
pantas atau tidak pantas, dan motifasi untuk berperilaku sesuai dengan
keyakinan normative.
D. Sumber Pengaruh Terhadap Pembentukan Sikap

Sumber-sumber utama yang mempengaruhi pembentukan sikap konsumen adalah:

1. Pengalaman
Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk
dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produktersebut.Dengan maksud ini
pulalah perusahaan dalam upaya pemasarannya sering memberikan sampel Cuma-
Cuma dank upon diskon bahkan beberapa merek kopi, teh, madu, dan berbagai
daging goreng tepung di tawarkan pada calon konsumen di mall dan di depan pasar
swalayan. Tujuannya adalah agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu
mengevaluasinya.Bila memuaskan,maka konsumen di harapkan akan membentuk
sikap positif dan mungkin membeli produk tersebut apabila kelak mereka
membutuhkanya.
2. Kepribadian
Keluarga,menurut Kindran dkk (1994) adalah factor penting dalam pembentukan
kepribadian dan selanjutnya pembentukan sikap seseorang.Dalam keluarga
itulah,seseorang membentuk nilai –nilai dasar dan keyakinannya.
3. Informasi dari media massa.
Pengaruh media massa tidak boeh dianggap remeh. Perusahaan menggunakan
berbagaimacam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens
merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. Sikap dapat terbentuk
dari jenis media massa yang digunakan untuk mengkomunikasikan nformasi tentang
produk.
E. Pembentukan Sikap

Pembentukan sikap terbagi menjadi tiga bidang, yaitu :

7
 1. Bagaimana sikap dipelajari, berbagai teori pembelajaran memberikan pandangan
yang unik mengenai bagaimana sikap terbentuk.
2. Sumber-sumber yang mempengaruhi pembentukan sikap, pembentukan sikap
dipermudah oleh pengalaman pribadi langsung dan dipengaruhi oleh berbagai
gagasan dan pengalaman teman-teman maupun pengaruh anggota keluarga dan
keterbukaan terhadap media massa.
3. Faktor-faktor kepribadian, kepribadian individu memainkan peranan penting
dalam pembentukan sifat.
F. Perubahan Sikap

Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang

diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen sendiri
mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap.
1. Strategi-Strategi Perubahan Sikap
a. Merubah fungsi motivasional dasar.
b. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang
dikagumi.
c. Mengatasi dua sikap yang bertentangan.
d. Merubah komponen-komponen dari model multiatribut.
e. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing.
2. Empat Fungsi Dasar Sikap
a. Fungsi manfaat (utilitarian).
b. Fungsi pembelaan ego (defensif ego).
c. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive)
d. Fungsi pengetahuan

8
 BAB III

PENUTUP
A. Kesimpulan

9
 DAFTAR PUSTAKA

Krtajaya, H (2012) Superhero Juga Manusia Jakarta. Gramedia Pustaka Utama,

hal 118-122.
Askins, Sue (2004) Cause Related Marketing Who Care Wins CSR The Business
Case, hal 50.55.
https://media.neliti.com/media/publication/113793-ID-pembentukan-sikap-
konsumen-pada-cause-re.pdf
https://www.coursehero.com/file/43195823/Kelompok-9-Pembentukan-dan-
Perubahan-Sikapdocx/
https://id.scribd.com/doc/239360309/sikap-konsumen
https://ekaoka13.blogspot.com/2013/06/bab-vii-pembentukan-dan-
pengubahan.html
http://praseptio94.blogspot.com/2013/12/pembentukan-dan-perubahan-sikap-
konsumen.html?m=1

10