MAKALAH MANAJEMEN PENJUALAN

MOTIVASI DAN PELATIHAN

OLEH:
KELOMPOK 2 – MANAJEMEN PEMASARAN 2018 A
1. DYAN ERLYN OKTANIA (18080574006)
2. AURENSIA PUTRI AZZAHRA (18080574010)

UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
JURUSAN MANAJEMEN
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat serta
Karunia-Nya kepada kami sehingga kami berhasil menyelesaikan makalah ini dengan tepat
waktu. Makalah ini bertemakan “Motivasi dan Pelatihan”.

Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik dan
saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan. Akhir kata, kami
sampaikan terim kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam penyusunan
makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga Allah SWT senantiasa meridhai segala usaha
kita. Aamiin.

Surabaya, 30 Oktober 2021

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar.....................................................................................................................i

Daftar Isi..............................................................................................................................ii

BAB I Pendahuluan.............................................................................................................1

1.1........................................................................................................................................Latar
Belakang........................................................................................................................1
1.2........................................................................................................................................Rumusa
n Masalah.......................................................................................................................1
1.3........................................................................................................................................Tujuan
.......................................................................................................................................2

BAB II Pembahasan............................................................................................................3

2.1.......................................................................................................................................Teori
Motivasi........................................................................................................................3
2.2.......................................................................................................................................Motivasi
dalam Pelatihan.............................................................................................................6
2.3.......................................................................................................................................Motivasi
dalam Insentif Keuangan..............................................................................................7
2.4.......................................................................................................................................Menetap
kan Target atau Kuota Penjualan..................................................................................7
2.5.......................................................................................................................................Pertemu
an antara Manajer dan Tenaga Penjual.........................................................................7
2.6.......................................................................................................................................Promosi
......................................................................................................................................8
2.7.......................................................................................................................................Motivasi
dalam Kontes Penjualan...............................................................................................8
2.8.......................................................................................................................................Kepemi
mpinan..........................................................................................................................8

ii
 2.9.......................................................................................................................................Pelatiha
n....................................................................................................................................9

BAB III Penutup.................................................................................................................13

3.1. Kesimpulan...................................................................................................................13

Daftar Pustaka......................................................................................................................14

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Sumber daya manusia pada sebuah perusahaan pasti mempunyai karakteristik yang unik
dan tidak dimiliki oleh sumberdaya lainnya yaitu adanya kreativitas yang dimiliki, adanya
pola pikir, daya nalar dan penyesuaian terhadap lingkungan. Sumber daya manusia
mempunyai peran penting dalam interaksinya dengan faktor modal, material, metode, dan
mesin. Manusia merupakan sumber daya yang menyediakan berbagai teknik dan program
yang dapat dijadikan sebagai acuan dalam memanfaatkan sumber daya. Sumber daya yang
dimiliki oleh perusahaan secara efekif dan efisien. Setiap perusahaan dituntut untuk dapat
mengoptimalkan sumber daya manusia dan bagaimana sumber daya manusia tersebut
dikelola untuk dapat menghasilkan sumber daya manusia yang berkualitas dan berkompeten.
Pengelolaan sumber daya manusia tidak lepas dari faktor karyawan yang diharapkan dapat
berprestasi sebaik mungkin demi mencapai tujuan organisasi tersebut. Oleh karena itu,
karyawan perlu mendapatkan motivasi supaya dapat bekerja dengan maksimal dan perlu
mendapatkan pelatihan untuk mencapai sumber daya manusia yang berkualitas dan
berkompeten.
Ada beberapa kemungkinan yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan
kinerja karyawan diantaranya melalui pemberian pelatihan dan motivasi kerja.
Meningkatnya motivasi akan menghasilkan lebih banyak usaha dan kinerja yang lebih baik.
Melalui motivasi dan pelatihan akan berpengaruh pada peningkatan kinerja karyawan.
Untuk mengikuti pelatihan diperlukan motivasi agar memberikan hasil yang maksimal.
Dengan adanya motivasi pelatihan ini maka kinerja karyawan akan meningkat.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa teori motivasi dalam konteks penjualan?
2. Bagaimana menerapkan motivasi dalam pelatihan?
3. Bagaimana menetapkan target dan kuota penjualan?
4. Apa yang dibutuhkan untuk menjadi pemimpin yang sukses?
5. Bagaimana mengatur program pelatihan penjualan yang sesuai dan mengevaluasi
kegunaanya?

1
1.3. Tujuan
1. Untuk membahas teori motivasi dalam konteks penjualan
2. Untuk mengetahui penerapan motivasi dalam pelatihan
3. Untuk mengetahui penetapan target dan kuota penjualan
4. Untuk mengetahui apa yang dibutuhkan menjadi pemimpin yang sukses
5. Untuk mengetahui program pelatihan penjualan yang sesuai dan mengevaluasi
kegunaan
6.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Teori Motivasi

Motivasi telah diteliti oleh psikolog dan lain-lain selama bartahun-tahun. Sejumlah teori
telah berkembang yang berkaitan dengan motivasi tenaga penjualan. Pemahaman tentang
motivasi terletak pada hubungan antara kebutuhan, dorongan, dan tujuan. Meningkatnya
motivasi penting untuk keberhasilan penjualan, tingkat motivasi yang tinggi mengarah pada:
1. Peningkatan kreativitas
2. Bekerja lebih cerdas dan pendekatan penjualan yang lebih adaptif
3. Bekerja lebih keras
4. Peningkatan penggunaan taktik negosiasi win – win solution
5. Harga diri yang lebih tinggi
6. Sikap yang lebih santai
7. Peningkatan hubungan
2.1.1. Hirarki Kebutuhan Maslow
Salah satu model motivasi klasik adalah hirarki kebutuhan Maslow, yang
mengemukakan bahwa ada lima kebutuhan mendasar yang tersusun dalam “hirarki
prepotensi” seperti yang ditunjukkan pada tabel 2.1 berikut.

Gambar 2.1 Hirarki Kebutuhan Maslow

Maslow menyatakan kebutuhan membentuk hirarki dalam arti bahwa, ketika tidak
ada kebutuhan yang terpenuhi, konsumen berkonsentrasi pada kebutuhan primer.
Ketika kebutuhan primer ini terpenuhi, kebutuhan safety menjadi penentu perilaku
yang lebih penting. Tabel diatas menyoroti poin yang menjelaskan bahwa kebutuhan
yang terpuaskan bukanlah motivasi utama dalam perilaku, dan menyiratkan bahwa

3
 motivasi dari tenaga penjual satu dengan penjual lainnya berbeda. Ini memungkinkan
setiap tenaga penjualan yang memiliki motivasi berbeda dengan tenaga penjual
lainnya.
2.1.2. Teori Herzberg
Teori faktor ganda Herzberg dibedakan menjadi faktor-faktor yang dapat
menimbulkan ketidakpuasan tetapi tidak dapat memotivasi (hygiene factor) dan
faktor-faktor yang dapat menimbulkan motivasi positif. Hygiene Factor (Faktor
Kebersihan) meliputi kondisi fisik kerja, keamanan, gaji dan hubungan interpersonal.
Sifat dari pekerjaan itu sendiri juga memungkinkan orang tersebut untuk membuat
beberapa pencapaian konkret, pengakuan atas prestasi, tanggung jawab yang
dilakukan oleh orang tersebut, dan nilai minat dari pekerjaan itu sendiri.
2.1.3. Teori Harapan Vroom
Pada dasarnya Teori harapan Vroom mengasumsikan bahwa motivasi orang untuk
mengerahkan usaha tergantung pada harapan mereka untuk sukses. Terdapat tiga
konsep teori harapan vroom, yaitu:
1. Expectancy (Harapan), Ini mengacu pada hubungan yang dirasakan seseorang
antara usaha dan kinerja, yaitu sejauh mana seseorang percaya bahwa
peningkatan usaha akan menghasilkan kinerja yang lebih tinggi.
2. Instrumentality (Perantaraan), Ini mencerminkan persepsi seseorang tentang
hubungan antara kinerja dan penghargaan; misalnya, mencerminkan sejauh
mana seseorang percaya bahwa kinerja yang lebih tinggi akan mengarah pada
promosi.
3. Valence (Valensi), Ini mewakili nilai yang ditempatkan pada hadiah tertentu
oleh seseorang. Bagi beberapa individu, promosi mungkin sangat dihargai; bagi
orang lain mungkin nilainya kecil.

Jadi, menurut teori ini jika seorang tenaga penjualan percaya bahwa dengan
bekerja lebih keras mereka akan mencapai peningkatan penjualan (harapan tinggi)
dan bahwa penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan komisi yang lebih besar
(instrumentalitas tinggi) dan komisi yang lebih tinggi sangat penting (valensi tinggi),
sehingga tingkat motivasi harus dihasilkan.

4
 Gambar 2.2 Teori Motivasi Harapan Vroom

2.1.4. Teori Ketidakadilan Adams

Perasaan tidak adil (unfairness) dapat muncul ketika usaha atau kinerja individu
dalam pekerjaan melebihi imbalan yang diterimanya. Tenaga penjual yang merasa
mereka berkontribusi lebih dari yang lain untuk organisasi mengharapkan untuk
menerima imbalan yang lebih besar secara proporsional. Ketidakadilan biasanya
dapat dirasakan pada imbalan uang, beban kerja, promosi, tingkat pengakuan,
perilaku pengawasan, target, dan tugas.
2.1.5. Teori Manajemen Manajemen Likert
Likert mendasarkan teori manajemen penjualan secara khusus mengarah pada
motivasi tenaga penjualan. Dalam penelitian likert tenaga penjualan yang memiliki
motivasi bekerja yang tinggi biasanya memiliki sasaran kinerja tinggi. Likert
menjelaskan ada banyak kemungkinan masalah yang dihadapi oleh seorang tenaga
penjualan. Cara untuk mengatasi kemungkinan masalah itu antara lain dengan
menggunakan kelompok dan monopoli. Dengan demikian Likert meyarankan bahwa
untuk menghasilkan tenaga penjualan yang bermotivasi tinggi, perusahaan terutama
manajer penjualan harus memiliki sasaran kinerja yang tinggi dan dapat
menggunakan metode kolompok atau dengan melakukan pertemuan atau interaksi
antar tenaga penjual.
2.1.6. Model Motivasi Tenaga Penjualan Churchill, Ford dan Walker

5
 Churchill mengembangkan model motivasi tenaga penjual dengan
mengintegrasikan beberapa gagasan Hazberg dan Vroom. Hal ini menunjukkan
bahwa semakin tinggi motivasi tenaga penjual, semakin besar usaha yang mengarah
pada kinerja yang lebih tinggi. Implikasi model motivasi ini adalah sebagai berikut:
1. Manajer penjualan harus meyakinkan tenaga penjual bahwa mereka akan menjual
lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau dengan mengadakan pelatihan.
2. Manajer penjualan harus meyakinkan tenaga penjualan bahwa untuk
menghasilkan kinerja yang lebih baik harus dengan usaha yang tinggi. Manajer
penjualan harus memberikan hadiah bagi tenaga penjual sebagai bentuk
penghargaan.

Gambar 2.3 Motivasi Tenaga Penjualan

2.2. Motivasi dalam Pelatihan

Motivasi dalam pelatihan mengilustrasikan hubungan antara manajer atau penjual dalam
motivasi. Survei oleh Shipley & Kiely dan Coulaux & Jobber menyelidiki faktor-faktor yang
memotivasi tenaga penjualan barang-barang industri dan konsumen seperti yang ditunjukkan
pada Gambar 2.3 berikut.

6
 Gambar 2.4 Faktor Motivasi Tenaga Penjual
2.3. Motivasi dalam Insentif Keuangan
Sebagian besar perusahaan, baik yang menjual barang konsumen atau industri, membayar
komisi atau bonus kepada tenaga penjualan mereka. Bentuk pembayaran yang paling umum
adalah sistem gaji ditambah komisi karena ini memberikan tingkat keamanan ditambah
insentif pendapatan yang lebih tinggi untuk penjualan yang lebih tinggi. Namun, dalam
beberapa kasus, tenaga penjualan dibayar berdasarkan komisi langsung sehingga pendapatan
sepenuhnya bergantung pada pencapaian.

2.4. Menetapkan Target atau Kuota Penjualan

Target penjualan atau kuota penjualan biasanya efektif dalam memotivasi tenaga penjual,
untuk itu harus ada tantangan bagi tenaga penjual dalam menargetkan penjualan. Biasanya
perusahaan mengizinkan mereka berpartisipasi dalam penetapan kuota. Namun, penetapan
kuota pada akhirnya merupakan tanggung jawab manajer penjualan dan kuota tersebut pasti
akan dibatasi oleh tujuan perusahaan secara keseluruhan. Jika penjualan direncanakan naik
10 persen, maka kuota tenaga penjual harus konsisten dengan ini. Keuntungan dari kuota
penjualan adalah dapat digunakan secara fleksibel untuk memotivasi tenaga penjualan untuk
mencapai tujuan tertentu. Misalnya, kuota penjualan dapat didasarkan pada target penjualan
secara keseluruhan, penjualan ke pelanggan baru, atau penjualan jenis produk tertentu.
Namun, mereka memiliki kelemahan yaitu area non-kuota dapat diabaikan, mereka dapat
mendorong kecurangan dan mengakibatkan praktik penjualan yang tidak etis (misalnya
penipuan) ketika tekanan untuk memenuhi kuota penjualan besar.

2.5. Pertemuan antara Manajer dan Tenaga Penjual

Manajer memiliki kesempatan untuk bertemu dengan tenaga penjual di lapangan, di
kantor pusat dan di rapat atau konvensi penjualan. Mereka memberikan sejumlah peluang
untuk meningkatkan motivasi. Pertama, mereka memungkinkan manajer penjualan untuk
memahami kepribadian, kebutuhan, dan masalah setiap tenaga penjualan. Manajer kemudian

7
 dapat lebih memahami penyebab motivasi dan demotivasi pada tenaga penjualan individu
dan merespons dengan cara yang mempertimbangkan kebutuhan, masalah, dan kepribadian
tenaga penjual. Manajemen penjualan berpikir bahwa kompetisi atau hadiah dan insentif
berdasarkan penetapan target memotivasi tenaga penjualan secara signifikan lebih dari yang
dilakukan oleh tenaga penjualan itu sendiri.

2.6. Promosi
Manajer penjualan percaya bahwa sistem promosi berdasarkan prestasi memang berperan
sebagai motivator. Jika promosinya ke posisi manajer penjualan, keterampilan yang
dibutuhkan harus lebih luas daripada yang dibutuhkan seorang tenaga penjualan. Seorang
manajer penjualan harus mampu menganalisis dan mengontrol kinerja orang lain,
memotivasi dan melatih mereka. Contoh tangga promosi berbasis prestasi adalah:
Pramuniaga → Penjual Senior → Eksekutif Akun Nasional

2.7. Motivasi dalam Kontes Penjualan

Kontes penjualan adalah bentuk insentif yang populer bagi tenaga penjualan konsumen.
Tujuan dari kontes penjualan sangat bervariasi yaitu untuk mendorong tingkat penjualan
yang lebih tinggi secara umum, untuk meningkatkan penjualan produk yang bergerak lambat
dan untuk memberi penghargaan. Kekuatan kontes penjualan terletak pada kemampuannya
untuk menarik semangat kompetitif tenaga penjualan dan kebutuhan mereka akan
pencapaian dan pengakuan. Agar kontes tersebut efektif, kontes harus terlihat adil dan setiap
tenaga penjualan harus yakin bahwa mereka mampu menang.

2.8. Kepemimpinan
Agar motivasi menjadi efektif maka harus ada kepemimpinan yang dapat memberikan
arahan yang mungkin baik pada perusahaan maupun tenaga penjual untuk dapat mencapai
tujuan. Enam gaya kepemimpinan dapat memotivasi tenaga penjual.

8
 Gambar 2.5 Enam Gaya Kepemimpinan dan Karakteristik Utama

Goleman menyimpulkan bahwa pemimpin terbaik adalah yang menguasai empat atau
lebih gaya antara lain afiliasi, demokratis, pelatihan, dan otoritatif, dan memiliki
kemampuan untuk mengubah gaya sesuai tuntutan situasi. Pemimpin yang efektif memiliki
kemampuan untuk menyesuaikan perilaku dengan situasi dengan cara yang otomatis,
fleksibel, lancar, dan mulus. Goleman juga berpendapat bahwa kemampuan untuk
menggunakan lebih dari gaya kepemimpinan yang datang secara alami dapat diajarkan (atau
dilatih).

2.9. Pelatihan
2.9.1. Tantangan Penjualan
Tujuh tantangan penjualan bagi tenaga penjual yang harus diberikan pelatihan jika
ingin bertahan di pasar yang kompetitif:
1. Dapat membedakan antara produk dan layanan, tenaga penjual yang baik
diperlukan untuk memanfaatkan perbedaan produk agar dapat melakukan
penjualan yang mencapai target
2. Menyatukan kelompok produk untuk membentuk solusi bisnis, tenaga penjual
harus sangat terlatih untuk menyusun paket untuk memenuhi kebutuhan ini
3. Menangani populasi pembelian, tenaga penjualan professional harus bekerja lebih
keras untuk menutup penjualan
4. Menguasai seni penjualan konsultatif, tenaga penjual sekarang perlu memahami
masalah bisnis tertentu dan masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Peran tenaga
penjualan adalah untuk membantu menemukan kebutuhan konsumen, dan dapat
menunjukkan bagaimana produk dan layanan yang ditawarkan akan memenuhi
kebutuhan konsumen
5. Mengolala pendekatan penjual tim, tenaga penjual harus memanfaatkan
pengetahuan teknis, pemasaran, dan bidang produk lainnya
6. Mengetahui konsumen, dalam hal ini tenaga penjual harus di motivasi untuk
memiliki pengetahuan mendalam tentang konsumen. Informasi pemasaran yang
akurat diperlukan untuk memberikan layanan terbaik kepada setiap konsumen

9
 7. Menambah nilai melalui layanan, tenaga penjual harus terus membangun
hubungan mereka dengan konsumen dengan menambahkan nilai melalui layanan
seperti konsultasi bisnis dan dukungan produk berkelanjutan.

2.9.2. Manfaat Pelatihan

Manfaat dari program pelatihan untuk membangun kerangka acuan di mana
tenaga penjualan mendapat kesempatan untuk melatih keterampilan dengan umpan
balik yang diperlukan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan kinerja.
Adanya pelatihan dapat memberikan keuntungan berupa manfaat, sebagai berikut:
1. Keterampilan yang semakin meningkat
2. Peningkatan motivasi
3. Meningkatkan rasa percaya diri
4. Mendapat sedikit keluhan dari konsumen
5. Mendapat kepuasan kerja lebih tinggi
6. Penjualan dan keuntungan yang lebih tinggi
2.9.3. Komponen Program Pelatihan
Dalam menyusun program pelatihan harus mencakup tujuh komponen yang
diidentifikasi sebagai berikut:
1. Perusahaan – Tujuan, Kebijakan, dan Organisasi
2. Produk
3. Pesaing dan produk pesaing
4. Perubahan dan tren pasar
5. Prosedur dan teknik penjualan
6. Organisasi kerja dan persiapan laporan
7. Manajemen hubungan

10
 Gambar 2.6 Komponen Program Pelatihan

Tiga komponen pertama pada dasarnya untuk mengkomunikasikan tingkat

pengetahuan yang dibutuhkan kepada tenaga penjual. Komponen pertama mungkin
akan mencakup sejarah singkat perusahaan, bagaimana perusahaan tumbuh dan ke
mana perusahaan akan pergi di masa depan. Komponen kedua, mencakup deskripsi
tentang bagaimana produk dibuat dan implikasinya terhadap kualitas dan keandalan
produk, fitur produk dan manfaat yang diberikannya kepada konsumen. Tenaga
penjualan akan didorong untuk melakukan analisis produk mereka sendiri sehingga
mereka dapat mengidentifikasi fitur utama dan manfaat produk baru saat
diluncurkan. Pesaing akan diidentifikasi dan produk pesaing juga akan dianalisis
untuk menyoroti perbedaan dengan produk perusahaan.
Tenaga penjualan juga harus dilatih untuk mengidentifikasi perubahan dan tren
pasar. Diperlukan sistem informasi penjualan yang memungkinkan tenaga penjualan
untuk melaporkan perubahan pasar yang signifikan, misalnya rencana pembukaan
gerai ritel baru, dan tren pasar, seperti pertumbuhan segmen pasar baru yang sedang
berkembang. Dengan mengumpulkan informasi tentang pesaing dan pasar, tenaga
penjualan tidak hanya menguntungkan departemen penjualan, tetapi juga menambah
nilai nilai fungsi penjualan bagi perusahaan.
Komponen prosedur dan teknik penjualan melibatkan pemeriksaan faktor yang
dianalisis dan mencakup sesi praktik di mana peserta mengembangkan keterampilan
melalui latihan bermain peran. Misalnya, program pelatihan Xerox Professional
Selling Skills berfokus pada lima langkah penjualan yaitu membuka penjualan;
mendengarkan dengan efektif; penanganan keberatan; penutupan; dan tindak lanjut.
Pelatihan organisasi kerja mencakup keterampilan manajemen waktu dan
wilayah. Kegiatan ini penting terhadap kinerja tenaga penjual oleh karena itu,
pendapatan akan ditekankan. Munculnya teknologi komputer dan jaringan mengubah
cara tenaga penjualan bekerja dan berkomunikasi. Penggunaan teknologi tersebut,

11
 termasuk manajemen hubungan pelanggan dan penggunaan media sosial, serta harus
dimasukkan sebagai bagian dari pelatihan mereka.
Pentingnya membangun hubungan berarti bahwa program pelatihan akan sangat
menekankan pada keterampilan tenaga penjual. Misalnya, program pelatihan
penjualan konsultatif IBM menekankan bekerja dengan klien sebagai konsultan
untuk membangun hubungan yang erat dan bekerja sama untuk memecahkan
masalah. Komponen kasus dari program ini melibatkan tenaga penjual dan
keterampilan komunikasi.

2.9.4. Metode Program Pelatihan

Metode yang digunakan untuk program pelatihan antara lain:
1. Kuliah, Metode ini berguna dalam memberikan informasi dan memberikan
kerangka acuan untuk membantu proses pembelajaran. Kuliah harus didukung
dengan penggunaan alat bantu visual, misalnya, PowerPoint yang diproduksi
secara profesional. Peserta pelatihan harus didorong untuk berpartisipasi sehingga
komunikasi tidak hanya satu arah. Diskusi merangsang minat dan memungkinkan
kesalahpahaman diidentifikasi dan ditangani.
2. Film, ini berguna untuk kuliah dalam memberikan informasi dan menunjukkan
bagaimana keterampilan harus dilakukan. Mereka menambahkan dimensi ekstra
pada kuliah dengan mendemonstrasikan bagaimana prinsip-prinsip tersebut dapat
diterapkan dalam situasi penjualan. Dalam hal tahapan keterampilan belajar,
ceramah dan film membawa peserta pelatihan sampai pada titik tidak mampu
secara sadar. Mereka akan menunjukkan apa yang harus mereka lakukan, tetapi
mereka akan kekurangan pengalaman untuk menerapkan teori dengan sukses.

12
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Motivasi sangat berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan, oleh karena itu motivasi
perlu diberikan oleh perusahaan kepada tenaga penjualan agar berusaha meningkatkan
kinerjanya, dengan kinerja yang baik akan meningkatkan penjualan dan tentunya juga akan
meningkatkan keuntungan bagi perusahaan. Tenaga penjual yang termotivasi akan berusaha
mengoptimalkan kinerjanya agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Tenaga penjual
akan lebih semangat dalam bekerja jika diberikan motivasi dalam bentuk reward berupa
uang ataupun bentuk penghargaan lainnya. Motivasi yang diberikan perusahaan kepada
tenaga penjual sebaiknya disesuaikan dengan apa yang menjadi harapan tenaga penjual
untuk dicapai. Semakin besar motivasi tenaga penjual akan menentukan terhadap kualitas
perilaku yang ditampilkannya. Seorang manajer penjualan harus terus memberikan motivasi
kepada tenaga sales sehingga mereka merasa puas dalam bekerja.
Penting sekali memberikan arahan berupa pelatihan kepada tenaga penjual agar mereka
tidak menyerah ditengah jalan. Mereka akan berusaha memberikan pelayanan yang
maksimal pada para calon konsumen. Mengetahui betul bahwa penolakan terjadi akibat
kurangnya informasi yang membuat konsumen enggan mengetahui lebih lanjut tentang
produk yang ditawarkan. Dengan adanya pelatihan, akan memberikan langkah konkrit dalam
meningkatkan pelayanan terhadap konsumen. Dibandingkan sebelumnya, para tenaga
penjual memberikan informasi membosankan pada konsumen sebaiknya tenaga penjual
harus mampu mengubah cara tersebut dengan menjadi solusi bagi segala permasalahan
konsumen. Dalam praktik tersebut, tenaga penjual membutuhkan keterampilan khusus
termasuk memiliki etika, ramah tamah serta berkharisma. Kecakapan tenaga penjual yang

13
maksimal akan membuat konsumen menjadi tertarik mengetahui manfaat produk lebih detail
dan mungkin saja membeli produk yang ditawarkan. Cara-cara penjualan yang baik dapat
disampaikan melalui pelatihan tenaga penjual yang dapat diadakan oleh perusahaan.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Jobber, David & Geoffrey, Lancaster. 2015. Selling and Sales Management 10 th Edition.
Prentice Hall.

15