MAKALAH

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Diajukan Sebagai Tugas Mata Kuliah Ekonomi Mikro Islam

Dosen Pengampu: Agus Ahmad Nasrulloh., S.E.I., M.E.Sy

Disusun oleh Kelompok 3 :

Hilda Afriliani (201002073)

Riska Berliani (201002075)
Agnia Rahmawati (201002078)

EKONOMI SYARIAH
FAKULTAS AGAMA ISLAM
UNIVERSITAS SILIWANGI
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan makalah yang berjudul “Teori
Perilaku Konsumen”. Shalawat serta salam semoga selalu tercurah limpahkan
kepada Rasulullah SAW beserta keluarganya, sahabatnya, serta kita sebagai
umatnya.

Penulis mengucapkan terima kasih kepada Bapak Agus Ahmad Nasrulloh.,

S.E.I., M.E.Sy selaku dosen pengampu mata kuliah Ekonomi Mikro Islam yang
telah memberikan kesempatan kepada kami untuk menyelesaikan makalah ini.
Penulis juga menucapkan terima kasih kepada pihak-pihak lainnya yang telah
memberikan kontribusi secara langsung maupun tidak langsung kepada penulis
makalah ini dapat terselesaikan dengan baik.
Penulis menyadari bahwa ada banyak kekurangan pada penulisan makalah ini.
Oleh karena itu, kritik dan saran sangat penulis harapkan demi kesempurnaan
makalah ini. Semoga makalh ini dapat membawa pemahaman dan pengetahuan
bagi pembaca mengenai Teori Perilaku Konsumen.

Tasikmalaya, 30 Agustus 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................................... i

DAFTAR ISI ................................................................................................................. ii
DAFTAR GAMBAR .................................................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN .............................................................................................. 1
A. Latar Belakang .................................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ............................................................................................... 1
C. Tujuan ................................................................................................................. 2
BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................... 3
A. Pengertian dan Konsep Perilaku Konsumen ......................................................... 3
B. Preferensi Perilaku Konsumen ............................................................................. 7
C. Pendekatan Kepuasan Marginal ........................................................................... 8
D. Pendekatan Kurva Indiferensi .............................................................................. 9
BAB III KESIMPULAN ............................................................................................. 12
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................. 13

ii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. 1 Daftar Kombinasi Makanan dan MInuman ........................................10

Gambar 1. 2 Contoh Kurva Indiferensi .....................................................................10

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam kehidupan sehari-hari pasti kita sering melakukan transaksi
jual beli suatu barang atau jasa baik secara langsung atau tatap muka seperti
di pasar,swalayan maupun secara tidak lagsung atau belanja online.
Seseorang yang membeli barang atau jasa dari pedagang tersebut disebut
dengan konsumen.
Dalam proses jual beli,dimana konsumen pasti akan
mencari,memilih dan menganalisis atau mempertimbangkan produk apa
yang akan dibeli dengan cara membandingkan satu produk dengan produk
lainnya baik berdasarkan merk,jenis dan harga untuk mencapai kepuasan
saat membeli produk tersebut.Kegiatan tersebut termasuk kedalam perilaku
konsumen.
Selain itu juga perilaku konsumen akan menentukkan proses
pengambilan keputusan dalam proses pembelian terhadap barang atau
jasa.Mengingat perilaku konsumen bisa berubah-ubah salah satunya karena
berinteraksi dengan lingkungannya seperti dari kebudayaanya,kelas
social,keluarga,pertemanannya sehingga dapat mempengaruhi perubahan
perilaku konsumen terhadap proses pembelian terhadap barang atau jasa
yang dijual,maka sebagai seorang pelaku usaha sangatlah penting untuk
mempelajari dan memahami perilaku konsumen agar penjual dapat
menganalisis dan menggambarkan bagaimana proses keputusan pembelian
oleh konsumen itu dibuat dan melihat peluang yang menjadi sasaran
pasarnya.

B. Rumusan Masalah
1. Apa pengertian dan konsep perilaku konsumen?
2. Bagaimana preferensi perilaku konsumen?
3. Bagaimana pendekatan kepuasan marginal?
4. Bagaimana kurva indiferensi?

1
C. Tujuan
1. Memahami pengertian dan konsep perilaku konsumen
2. Memahami preferensi perilaku konsumen
3. Memahami pendekatan kepuasan marginal
4. Memahami kurva indiferensi

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian dan Konsep Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan proses yang akan dilalui oleh
seseorang dalam kegiatan jual beli seperti mencari,membeli dan
mengevaluasi barang atau jasa yang akan dibeli untuk memenuhi
kebutuhannya. Menurut J.F Engel,pengertian perilaku konsumen adalah
kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat di dalam proses
pengambilan keputusan,persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan
tersebut.
Setiap perlaku konsumen diarahkan untuk memenuhi
kebutuhan,keinginan atau tujuan tertentu dalam memperolehnya,sementara
motivasi yang memberi tenaga atau dorongan untuk menggerakan
seseorang agar berperilaku tersebut salah satu contohnya adalah minat
berbelanja. Kebutuhan dan keinginan konsumen sangat bervariasai dan
dapat berubah-ubah karena adanya factor-faktor yang mempengaruhi dalam
melakukan pembelian. Oleh karena itu,seorang pelaku usaha perlu
memahami perialku konsumen supaya kegiatan pemasarannya berjalan
efektif dan efisien.
Ada dua alasan seorang pelaku usaha perlu memahami perilaku
konsumen menurut Amirullah (2002) yaitu :
1. Perilaku konsumen itu penting dalam kehidupan sehari-hari
Perilaku konsumen di sini penting untuk memahami mengapa dan apa
saja yang mempengaruhi perubahan perilaku konsumen.
2. Perilaku konsumen penting untuk pengambilan keputusan
Proses pengambilan keputusan sangat terkait dnegan masalah dari
dalam diri maupun dari factor lingkungan,oleh karena itu seorang
pelaku usaha harus memhami perilaku konsumen untuk
menggambarkan bagaimana proses keputusan mmebeli oleh seorang
konsumen itu dibuat.

3
 Sedangkan menurut Setiadi (2003) “Studi tentang konsumen menjadi
dasar yang amat penting dalam manajemen pemasaran untuk merancang
dan mengembangkan riset pemasarannya serta menetapkan segentasi
pasar”.
Adapun tujuan dari mempelajari perilaku konsumen adalah untuk
mengetahui dan memahami beberapa aspek yang ada pada konsumen yang
akan digunakan dalam Menyusun kebijaksanaan pemasaran yang
berhasil.Banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam membuat keputusan pembelian.Faktor-faktor tersebut bigadi menjadi
2 bagian yaitu factor internal dan faktor eksternal.
Menurut Setiadi (2003) faktor-faktor internal individual yang
memepengaruhi perilaku-perilaku yang dilakukan oleh konsumen,yaitu
motivasi,kepribadian,pembelanjaan,sikap persepsi konsumen. Dan untuk
faktor-faktor eksternal atau lingkungan yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu kelompok rujukan,kelas sosial,budaya dan komunikasi.
Berikut ini adalah faktor-faktor internal yang memepengaruhi
konsumen,yaitu :
1. Faktor Motivasi
Motivasu merupakan suatu keadaan dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu
guna mencapai suatu tujuan. Menurut Swastha dan Handoko (2000)
motivasi manusia dalam melakukan pembelian dibedakan menjadi :
a. Motif pembelian primer dan selektif
Motif pembelian primer adalah motivasi yang menimbulkan
perilaku pembelian terhadap kategorikategori umum pada suatu produk.
Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi konsumen
tentang model, merk dan kelas-kelas produk.
b. Motif rasional dan emosional
Motif rasional Adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-
kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen.
Faktor yang menjadi perhitungan dalam pembelian rasional ini adalah

4
 faktor ekonomi, seperti : faktor penawaran permintaan, harga dan
kualitas, pelayanan, ketersediaan barang, ukuran efisien, keawetan.
Motif emosional Merupakan motif pembelian yang berkaitan dengan
perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta,
kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan. Motivasi pembelian
emosional bersifat subyektif, sehingga sulit untuk menentukan hubungan
antara pembelian dengan produk yang dibeli.
1. Faktor Persepsi
Menurut Amirullah (2002),Persepsi dapat diartikan sebagai proses dimana
individu memilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus ke dalam
bentuk arti dan gambar atau dapat juga dikatakan bahwa persepsi adalah
bagaimana orang memandang lingkungan di sekelilingnya.
2. Faktor Belajar
Proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan sebuah proses
belajar, dimana hal tersebut sebagai bagian dari hidup konsumen. Proses
belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi
dan memperoleh suatu kepuasan atau sebaliknya, tidak terjadi apabila
konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.
Tanggapan konsumen sangat dipengaruhi oleh pengalaman masa lalu.
Apabila konsumen merasa puas, maka tanggapannya akan diperkuat, dan
ada kecenderungan bahwa tanggapan yang sama akan terulang. Jadi,
konsumen dalam proses pembeliannya selalu mempelajari sesuatu.
3. Faktor Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian konsumen sangat ditentukan oleh faktor internal dirinya
(motif, IQ, emosi, cara berpikir, persepsi) dan faktor eksternal dirinya
(lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, lingkungan alami).
Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan
keputusan dalam membeli.
4. Faktor Sikap
Sikap konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat diubah melalui
komunikasi yang persuasive dan pemberian informasi yang efektif kepada

5
konsumen. Dengan demikian konsumen dapat membeli produk atau merek
baru, atau produk yang ada pada tokoh itu sendiri.
Adapun factor-faktor eksternal yang mempengaruhi konsumen,yaitu :
1. Faktor Kebudayaan
Perusahaan dituntut untuk mengerti akan implikasi dari kebudayaan
dimana perusahaan beroperasi. Barang-barang atau produk, penentuan
harga, promosi, pembungkusan warna, merek dan lambang-lambang
yang semuanya harus dipilih dan dirancang secara teliti untuk
menjadikan suatu barang dapat diterima dalam kebudayaan
konsumennya. Hal ini penting, karena perilaku konsumen itu ditata,
dikendalikan dan dimantapkan polapolanya oleh berbagai sistem nilai
dan norma budaya yang seolah-olah berada diatasnya.
2. Faktor Kelas Sosial
Perilaku konsumen antara kelas sosial yang satu akan sangat berbeda
dengan kelas lain, karena golongan sosial ini menyangkut aspek-aspek
sikap yang berbeda-beda. Oleh sebab itu pembagian kelas sosial dapat
digunakan sebagai variabel yang bebas (independent) untuk
mensegmentasikan pasar dan meramalkan tanggapan konsumen
terhadap kegiatan pemasaran perusahaan. Antara berbagai kelas sosial
dapat diamati adanya perbedaanperbedaan yang cukup mencolok dalam
hal kebiasaan, hobi, mengisi waktu luang, kesediaan menerima inovasi
baru dan lain sebagainya.
3. Faktor Kelompok Panutan atau Kelompok Referensi
Kelompok acuan (reference group) berfugnsi sebagai titik
banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang
membentuk sikap maupun perilaku seseorang. kelompok referensi dapat
mempengaruhi perilaku seseorang dalam melakukan pembeliannya.
4. Faktor Keluarga
Peranan setiap anggota dalam membeli berbeda-beda menurut macam
barang tertentu yang dibelinya dimana setiap anggota memiliki selera
dan keinginan yang berbeda. Oleh karena itu manajer pemasaran perlu
mengetahui sebenarnya siapa anggota keluarga yang bertindak sebagai

6
 pengambil inisiatif, penentu, pembeli atau siapa yang mempengaruhi
suatu keputusan dalam membeli.
Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen yaitu :
1. Adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.
2. Konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk
yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan
dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan
produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh
konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia.
3. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi.
Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak
konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli.
4. Proses evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation). Proses
evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen merasa puas atau
tidak atas keputusan pembeliannya

B. Preferensi Perilaku Konsumen

Preferensi konsumen adalah pandangan atau sikap yang
menunjukkan kesukaan konsumen terhadap berbagai pilihan produk yang
ada dan bersifat subyektif yang biasanya dipengaruhi oleh kualitas, harga,
promosi dan kemasan yang melekat pada produk dapat mempengaruhi
preferensi konsumen terhadap pemilihan produk tersebut. Menurut Kotler
(1997) mendefinisikan preferensi konsumen sebagai pilihan suka atau tidak
suka oleh seseorang terhadap produk (barang atau jasa) yang dikonsumsi.
Preferensi konsumen menunjukkan kesukaan konsumen dari berbagai
pilihan produk yang ada.
Analisis preferensi konsumen adalah analisis yang bertujuan untuk
mengetahui apa yang disukai dan yang tidak disukai konsumen, juga untuk
menentukan urutan kepentingan dari suatu atribut produk maupun produk
itu sendiri. Dengan menggunakan analisis preferensi ini akan diperoleh
urutan kepentingan karakteristik produk seperti apa yang paling penting
atau yang paling disukai (Oktaviani, 1996).

7
 Menurut Lilien et al dalam Simamora (2003), ada beberapa langkah
yang harus dilalui sampai konsumen membentuk preferensi yaitu :
1. Diasumsikan bahwa konsumen melihat produk sebagai sekumpulan
atribut. Konsumen yang berbeda memiliki persepsi yang berbeda
tentang atribut apa yang relevan.
2. Tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan masingmasing. Konsumen memiliki penekanan yang
berbeda-beda dalam atribut apa yang paling penting.
3. Konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang letak
produk pada setiap atribut.
4. Tingkat kepuasan konsumen terhadap produk akan beragam sesuai
dengan perbedaan atribut.
5. Konsumen akan sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda
melalui prosedur evaluasi.

C. Pendekatan Kepuasan Marginal

Utiliti atau nilai guna adalah kepuasan yang diperoleh seseorang
dari mengkonsumsi barang-barang. Pendekatan utiliti (nilaiguna)
kardinal atau Marginal Utility : bertitik tolak pada anggapan bahwa
kepuasan (utiliti) setiap konsumen tidak hanya dapat dibandingkan
namun juga dapat diukur dengan uang atau dengan satuan lain ( utiliti
yang bersifat kardinal) seperti kita mengukur volume air, panjang jalan,
atau berat sekarung beras. Adapun kekurangan dari pendekatan kepuasan
marginal ini adalah menurut kenyataan kepuasan seseorang tidak dapat
diukur maka asumsi tersebut dengan sendirinya dapat dikatakan tidak
realistik
Meskipun terdapat kekurangan,namun juga terdapat kelebihan
dalam pendekatan marginal yaitu lebih mudahnya isi konsepsi guna
marginal yang berkaitan dengan uraian teori konsumen dibandingkan
pendekatan guna orginal dan kebanyakan buku uraian tentang teori
konsumen yang mengunakan pendekatan guna marginal hampir
senantiasa mendahulukan uraian mengenai teori konsumen yang

8
 menggunakan pendekatan gunal orndinal
Untuk menjelaskan perilaku konsumen dalam memenuhi kepuasannya
digunakan anggapan :
a) Utiliti dapat diukur dengan uang atau satuan lain.

b) Berlaku hukum Gossen (Law of Diminishing Marginal Utility), yaitu :

semakin banyak sesuatu barang dikonsumsikan, maka tambahan
kepuasan (marginal utility) yang diperoleh dari setiap tambahan yang
dikonsumsikan akan menurun.
c) Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan total yang maksimum.

D. Pendekatan Kurva Indiferensi

1. Pengertian Kurva Indiferensi
Karena pendekatan marginal utility, dinilai mempunyai kelemahan
yang menganggap nilai utiliti/kepuasan dapat diukur dengan angka-
angka. Padahal kepuasan adalah sesuatu yang tidak mudah diukur
sehingga tidak mungkin diukur dengan angka. Untuk menghindari
kelemahan itu Sir John R. Hicks mengembangkan pendekatan baru,
yang dikenal dengan pendekatan kurve kepuasan sama (Indifference
Curve).
Tingkat kepuasan konsumen ditunjukkan dengan menggunakan
kurva indiferensi yaitu kurva yang menghubungkan titik-titik kombinasi
dari konsumsi (atau pembelian) barang-barang yang menghasilkan
tingkat kepuasan yang sama. Indifference curve memperlihatkan semua
kombinasi dari pilihan konsumen yang memberikan tingkat kepuasan
atau utility yang sama bagi seseorang atau konsumen.
Dalam pendekatan ini digunakan anggapan bahwa konsumen
mempunyai pola preferensi terhadap barang-barang konsumsi (misalnya
barang X dan Y) yang bisa dinyatakan dalam bentuk peta kurva
kepuasan sama ( Indifference Curve Map) atau kumpulan dari kurva
kepuasan sama, konsumen mempunyai jumlah uang tertentu (=
pendapatan tertentu) dan konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan
maksimum.

9
 2. Katakteristik
Ada beberapa ciri dari pendekatan kurva indeferensi yaitu :
a. Mempunyai kemiringan yang negatif atau tidak pernah positif
,maksudnya konsumen apabila konsumen ingin menambah
mengkonsumsi barang lain makai akan mengurangi mengkonsumsi
barang nya.
b. Cembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan
proporsi jumlah yang harus ia korbankan untuk mengubah
kombinasi jumlah masing-masing barang yang dikonsumsi
(marginal rate of substitution)
c. Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang
sama pada suatu kurva indiferens yang berbeda

3. Kurva Indiferensi
Dibawah ini ada contoh dari kurva indiferensi,yaitu :

Gambar 1. 1 Daftar Kombinasi Makanan dan MInuman

777

Gambar 1. 2 Contoh Kurva Indiferensi

10
Penjelasan :

a. Konsumsi dititik A, B, C,D,E dan F adalah terletak pada kurva

indiferen yang sama, berarti kepuasan yang diperoleh juga sama.
b. Pergerakan dari titik A ke titik B, dari titik B ke titik C, dari titik
A ke titik C dan sebagainya (perpindahan dari satu ke titik
lainnya), berarti konsumen ingin mendapatkan lebih banyak
barang X untuk mendapatkan barang Y di mana tingkat
kepuasan konsumen tetap sama.
c. Sebaliknya perpindahan dari titik F ke titik E, perpindahan dari
D ke titik C dan sebagainya , berarti harus ada barang X yang
dikorbankan untuk mendapatkan tambahan barang Y .
d. Tingkat penggantian barang Y dengan barang X atau tingkat
penggantian barang X dengan barang Y dinamakan
tingkat penggantian subsitusi marginal (Marginal rate of
subsitustion), yaitu berapa suatu barang yang dikorbankan untuk
mendapatkan tambahan barang lain.

11
 BAB III
KESIMPULAN

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang

apalagi bagi seorang pelaku usaha. pengertian perilaku konsumen adalah
kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat di dalam proses
pengambilan keputusan,persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan dalam
proses pembelian terhadap barang atau jasa. Mengingat perilaku konsumen
juga bisa berubah-ubah beberapa faktor yaitu berinteraksi dengan
lingkungannya seperti dari kebudayaanya dan juga dari ,kelas
social,keluarga,pertemanannya sehingga dapat mempengaruhi perubahan
perilaku konsumen terhadap proses pembelian terhadap barang atau jasa
yang dijual. Oleh karena itu pelaku usaha harus mempelajari perilaku
konsumen untuk mengetahui dan memahami beberapa aspek yang ada pada
konsumen yang akan digunakan dalam pengambilan keputusan pembelian
dan juga dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran barang atau jasa yang
sukses.

Dalam perilaku konsumen juga terdapat preferensi konsumen,yaitu

pandangan atau sikap yang menunjukkan kesukaan konsumen terhadap
berbagai pilihan produk yang ada dan bersifat subyektif yang biasanya
dipengaruhi oleh kualitas, harga, promosi dan kemasan yang melekat pada
produk dapat mempengaruhi preferensi konsumen terhadap pemilihan produk
tersebut.Kepuasan yang diperoleh seseorang dari mengkonsumsi barang-
barang tersebut disebut nilai guna atau utility. Pendekatan utiliti (nilaiguna)
kardinal atau Marginal Utility : bertitik tolak pada anggapan bahwa kepuasan
(utiliti) setiap konsumen tidak hanya dapat dibandingkan namun juga dapat
diukur dengan uang atau dengan satuan lain. Dan dalam tingkat kepuasan
konsumen ditunjukkan dengan menggunakan kurva indiferensi yaitu kurva
yang menghubungkan titik-titik kombinasi dari konsumsi (atau pembelian)
barang-barang yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama.bagi seorang
konsumen.

12
 DAFTAR PUSTAKA

Filya Hidayati, Y. G. (2020). Analisis Preferensi Konsumen dalam Membeli

Daging Sapi di Pasar Ternak Gunung Medan,Kabupaten
Dharmasraya,Sumatera Barat, 96-98.

Nawangsasi, E. (2018). Penyuluhan Strategi Pemasaran Jajanan Pasar Pada

Kelompok UKM di Desa Karang Pandan,Kecamatan Karang
Pandan,Kabupaten Karang Anyar, 65-68.

Reksoprajitno, S. (1993). Pengantar Ekonomi Mikro Perilaku Harga Pasar dan

Konsumen. Jakarta: Gunadarma.

Retno wijaya, S. E. (2017). Pengaruh Perilaku Konsumen dan Pembentukan Brand

Awarness Terhadap Keputusan Pembelian , 172-174.

Subianto, T. (2007). Studi Tentang Perilaku Konsumen Beserta Implikasinya

Terhadap Keputusan Pembelian, 165-171.

13