Contoh Kasus Potongan Harga

Kue Basah
Saat kamu tengah mencari solusi untuk menaikkan penjualan produkmu, salah satu
langkah yang dapat digunakan adalah memberikan potongan harga kepada
konsumen. Namun, pemberian potongan harga ini dapat merusak nilai merek atau
produkmu dan mengurangi keuntungan yang didapatkan jika dilakukan tanpa
perencanaan yang matang.

Lalu, bagaimana pemberian potongan harga yang dapat memberikan keuntungan

bagi usaha kamu? Untuk menjawab pertanyaan tersebut, maka kamu perlu
memahami sistem dalam memberikan potongan harga kepada konsumen agar kamu
dapat mengetahui kebutuhan konsumen sehingga mampu merencanakan strategi
potongan harga dan menghitung secara tepat keuntungan yang didapatkan hasil dari
penjualan produk setelah memberikan potongan harga.

Pentingnya Pemberian Potongan Harga

Sutisna (2001:303) menjelaskan bahwa potongan harga merupakan pengurangan

harga produk dari harga normal dalam periode tertentu. Potongan harga pada
umumnya digunakan untuk mendorong penggunaan produk baru untuk mengajak
konsumen lama agar membeli lebih banyak atau meyakinkan konsumen untuk
mencoba produk yang telah lama ada. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh
Faryabi (2012), potongan harga mempunyai pengaruh positif terhadap citra toko
atau penjual. Jika citra toko atau penjual positif di mata konsumen, maka konsumen
akan mendapatkan beberapa nilai tambah yang berasal dari citra toko. Contohnya
konsumen membeli kue basah di toko yang terkenal dan sedang tren dikalangan
anak muda, maka itulah nilai tambah yang didapat oleh konsumen. Dengan demikian,
melalui potongan harga mempengaruhi niat beli konsumen sebesar 25% (jurnal
Impact of Sales Promotional Tools on Purchase Intention).

1
Pemberian potongan harga menjadi salah satu contoh promosi yang dapat dilakukan
untuk menjaga relasi bisnis dengan konsumen tetap terhubung dengan baik.
Meskipun bertujuan untuk menjaga hubungan baik dengan konsumen, potongan
harga juga dapat menarik calon konsumen baru sehingga mampu meningkatkan
penjualan produk. Namun, ada beberapa hal yang patut diperhatikan sebelum
melakukan promosi dengan memberikan potongan harga produk kepada konsumen,
yaitu:
1. Berikan potongan harga untuk menunjukkan penghargaan kepada konsumen,
bukan mempertahankannya.
2. Tawarkan potongan harga hanya untuk beberapa konsumen tertentu.
3. Tawarkan potongan harga setelah mempunyai basis konsumen yang stabil.
4. Tetap berhati-hati dalam memberikan potongan harga.
5. Mengkombinasikan metode potongan harga untuk meminimalisir kerugian.

Tujuan Pemberian Diskon

Hal utama yang diperhatikan penjual dalam memberikan potongan harga produk
kepada konsumennya adalah mengetahui tujuannya. Penjual yang mengetahui
tujuannya akan dengan mudah menetapkan target penjualan dan cara-cara serta
strategi dalam memberikan potongan harga. Tujuan yang dapat dicapai oleh penjual
sebagai berikut:
1. Meningkatkan trafik pembeli produk, tujuan ini dapat menghasilkan banyaknya
jumlah orang yang mengetahui tentang toko dan produk yang kamu jual.
2. Meningkatkan volume penjual, tujuan ini dapat meningkatkan keuntungan yang
kamu dapatkan atas penjualan produkmu.
3. Melakukan cuci gudang, tujuan ini dapat menghabiskan stok produk-produk
lama yang masih belum terjual.
4. Meningkatkan loyalitas pembeli, tujuan ini dapat membuat orang yang
sebelumnya pernah membeli produkmu mau untuk membeli produkmu kembali.
5. Melakukan promosi cuma-cuma melalui pembeli, tujuan ini dapat membuat
semakin banyak orang yang tahu tentang toko dan produkmu melalui media

2
 sosial orang yang membeli produkmu sebab orang tersebut memposting ke
media sosialnya.

Kelebihan dan Kekurangan Pemberian Potongan Harga

Kelebihan yang didapatkan oleh penjual dalam memberikan potongan harga ke
konsumen yaitu:
1. Membuat konsumen berpikir positif tentang usaha yang kamu jalankan
Pemberian potongan harga dapat membuat konsumen merasa senang dan rileks
sehingga dapat menguntungkan dalam jangka panjang jika perasaan baik
konsumen tersebut diasosiasikan terhadap usaha atau produkmu.
2. Membantu konsumen memilih produkmu daripada kompetitor
Pemberian potongan harga dapat membantu konsumen baru untuk memilih
produkmu dibandingkan produk serupa dari kompetitor.

Namun, pemberian potongan harga juga terdapat kekurangan jika kamu tidak
matang dalam melakukan persiapan. Kekurangan tersebut adalah:
1. Potongan harga dapat mengurangi nilai yang ditangkap konsumen
Maksudnya konsumen akan berasumsi bahwa produk yang dijual dengan
potongan harga dinilai mempunyai kualitas yang rendah, sebab konsumen
merasa lebih puas membayar produk dengan harga yang penuh daripada
membayar dengan potongan harga. Konsumen tersebut mengharapkan
pengalaman yang lebih baik dan ingin mencapai ekspektasi yang mereka
inginkan.
2. Risiko kehilangan margin keuntungan yang besar
Terdapat kemungkinan pemberian potongan harga berakhir tanpa keuntungan.
Kamu dapat kehilangan margin keuntungan yang biasa didapatkan dari hasil
penjualan produk tanpa pemberian potongan harga.

3
Jenis-Jenis Potongan Harga
Di bawah ini adalah jenis-jenis potongan harga yang dapat kamu terapkan dalam
menjual produk usaha kamu, yaitu pertama, potongan harga musiman. Potongan
harga ini diberikan pada saat produk sudah tidak tren lagi atau sedang musim sepi
pembelian. Contohnya pemberian potongan harga 50% untuk ponsel keluaran tahun
2015 atau potongan harga 60% untuk kue kering di luar lebaran. Selain itu,
pemberian potongan harga juga dapat dilakukan ketika musim ramai pembelian atau
konsumen bersedia untuk mengeluarkan uang yang lebih untuk membeli produk.
Contohnya pemberian potongan harga pada hari Idulfitri, Natal, tahun baru, maupun
setelah tanggal gajian.

Kedua, potongan harga fungsional. Potongan harga ini diberikan kepada pelaku
distributor untuk mendorong distributor menjual produk lebih banyak lagi atau
sebagai tempat gudang penyimpanan produkmu. Potongan harga ini juga dapat
diberikan kepada konsumen perorangan, seperti pemberian potongan harga kepada
konsumen yang mempromosikan produk di media sosial mereka, memberikan
ulasan terhadap produk yang dibeli, maupun mengikuti berbagai akun media sosial
usahamu dan mengajak orang lain untuk melakukan hal yang sama.

Ketiga, potongan harga volume. Potongan harga ini diberikan kepada konsumen
yang membeli produk dalam jumlah yang banyak. Misalnya, memberikan potongan
harga dengan minimal pembelian, memberikan cashback, dan menjual produk
dengan cara bundling.

Strategi Pemberian Potongan Harga

Berikut ini adalah strategi pemberian potongan harga kepada konsumen agar
penjualan produk dan keuntungan yang didapatkan meningkat, yaitu:
1. Menentukan waktu potongan harga
Pemberian potongan harga dapat dilakukan pada waktu-waktu tertentu, seperti
memberikan potongan harga belanja di pagi hari atau memberi potongan harga

4
 dengan batasan waktu tertentu. Misalnya, potongan harga 50% untuk
pembelian kue basah pada jam 07.00 sampai 09.00.
Selain itu, pemberian potongan harga juga dapat dilakukan pada awal bulan
sebab awal bulan menjadi waktu sebagian besar pekerja menerima gajinya.
Misalnya, potongan harga 25% untuk pembelian semua jenis kue basah setiap
tanggal 25 sampai 30.
2. Post and Discount
Memberikan potongan harga bagi konsumen yang memposting produk yang
dibeli melalui media sosialnya, seperti Instagram, Facebook, Twitter, Tiktok, dan
lain-lain disertai dengan keterangan menarik tentang pengalamannya membeli
dan menggunakan produk yang dibeli. Serta menandai postingan tersebut
minimal tiga teman pada akun media sosialnya.
Cara ini dapat menarik konsumen khususnya generasi Z, Y, maupaun A. Selain itu,
melalui cara post and discount dapat menjadikan ajang promosi gratis untuk
usaha dan produk yang dijual. Jika sehari terdapat 50 orang yang membeli lalu
memposting ke media sosialnya, maka secara tidak langsung ada 150 orang yang
akan mengetahui usaha dan produkmu.
3. Grup Diskon
Grup diskon yaitu memberikan potongan harga kepada konsumen yang datang
lebih dari satu orang ke toko atau gerai kamu. Misalnya, “Ajak tiga orang
temanmu dan dapatkan diskon 15% untuk setiap pembelian kue”. Cara ini juga
dinilai cukup efektif untuk menarik minat konsumen untuk datang membeli,
terlebih bagi mereka yang ingin makan bersama teman-temannya dengan biaya
yang lebih terjangkau.
4. Potongan harga member
Konsumen yang memiliki kartu member akan diperlakukan istimewa
dibandingkan konsumen biasa, seperti pemberian potongan harga, poin,
penawaran produk terbaru, undian, dan lain sebagainya. Strategi ini digunakan
untuk mempertahankan konsumen yang sudah dimiliki agar tidak berpindah ke
tempat lain.
5. Potongan harga untuk ulang tahun

5
 Strategi pemberian potongan harga ini sudah banyak yang melakukannya untuk
konsumen yang sedang berulang tahun. Konsumen cukup menunjukkan kartu
identitasnya untuk dilakukan pengecekannya. Misalnya, potongan harga 70%
bagi yang berulang tahun di tanggal 17 Agustus”.

Materi di atas semakin melengkapi penjelasan video sebelumnya tentang

memberikan potongan harga. Agar kamu semakin memahami penerapan potongan
harga, berikut contoh kasus sederhana yang mensimulasikan pemberian potongan
harga kepada konsumen.

Studi Kasus
Sudah satu tahun ini, Ayu memiliki usaha kue basah yang ia beri nama “Jajanan
Tradisional Mbak Ayu”. Ia memberikan nama usahanya tersebut agar selaras dengan
produk yang dijual, yaitu jajanan kue tradisional sehingga konsumen dapat
menangkap citra merek dan produk yang dibuat oleh Ayu. Jajanan Tradisional Mbak
Ayu menjual beraneka macam kue basah, seperti risoles ragout, sus vla, arem-arem,
lemper ayam, bolu kukus gula merah, kue lumpur kentang, dadar gulung, dan pastel
isi sayur. Ayu menjual aneka kue basah tersebut melalui toko online di berbagai
platform yang ada, agar penjualan setiap harinya banyak. Berikut ini daftar harga
setiap jenis kue basah yang dijual oleh Ayu:

No. Kue Basah Harga

1 Risoles Ragout Rp2500

2 Sus Vla Rp2500
3 Arem-Arem Rp2000
4 Lemper Ayam Rp2500
5 Bolu Kukus Gula Merah Rp2000
6 Kue Lumpur Kentang Rp2500
7 Dadar Gulung Rp2000
8 Pastel Isi Sayur Rp2500

Tabel 1. Daftar harga kue basah Jajanan Tradisional Mbak Ayu

6
Namun dua bulan terakhir, kondisi penjualan toko kue basah Ayu sedang mengalami
penurunan yang signifikan sehingga mempengaruhi produksi dan keuntungan harian
yang diperoleh Ayu. Pada awalnya, Ayu dapat menjual kue basahnya senilai
Rp400.000 per hari, tetapi dalam dua bulan terakhir menurun menjadi Rp50.000
sampai Rp100.000 per hari.

Lantas, Ayu pun tidak tinggal diam dan ia pun mempelajari berbagai strategi
pemasaran untuk meningkatkan kembali penjualan kue basah di tokonya. Setelah
Ayu mempelajari strategi promosi dan berdiskusi dengan rekannya yang lebih
menguasai tentang pemasaran, Ayu memutuskan untuk memberikan potongan
harga kepada konsumen yang membeli kue basahnya. Kemudian pertanyaannya,
bagaiamana langkah-langkah yang harus dilakukan oleh Ayu untuk menerapkan
potongan harga pada kue basahnya?

Gambar 1. Potongan Harga Kue Basah

Langkah Pertama
Langkah pertama yang harus dilakukan oleh Ayu yaitu menentukan tujuan dalam
memberikan potongan harga. Berdasarkan kondisi penjualan kue basah Ayu di atas,
ia menentukan beberapa tujuan pemberian potongan harga, yaitu pertama, Ayu
ingin meningkatkan volume penjualan kue basahnya, dengan hasil yang diharapkan

7
adalah peningkatan keuntungan atas penjualan kue basah. Kedua, Ayu ingin
meningkatkan loyalitas konsumen yang sudah pernah membeli kue basah
sebelumnya, dengan hasil yang diharapkan adalah konsumen tersebut mau membeli
kembali kue basah yang dijual Ayu.

Langkah Kedua
Setelah menentukan kedua tujuan di atas, Ayu dapat lanjut ke langkah yang kedua
yaitu menetapkan target penjualan. Karena Ayu ingin mengembalikan lagi
konsumen-konsumen yang sudah pernah membeli sebelumnya dan ingin menarik
pembeli baru, maka ia pun menetapkan target penjualan sebesar Rp250.000 per hari.

Langkah Ketiga
Langkah pertama sudah ditentukan dan langkah kedua sudah ditetapkan, maka Ayu
dapat melakukan langkah yang ketiga, yaitu menentukan jenis potongan harga. Pada
langkah ini, Ayu menentukan jenis potongan harga yang digunakan untuk diberikan
kepada konsumennya. Berdasarkan kondisi penjualan, tujuan potongan harga yang
sudah ditentukan, dan target penjualan yang ditetapkan, maka Ayu memilih jenis
potongan harga yaitu potongan harga volume. Ayu dapat memberikan potongan
harga tersebut melalui tiga cara, yaitu:

Cara pertama, yaitu Ayu memberikan potongan harga kepada konsumen yang
membeli kue basah dengan minimal nilai pembelian. Misalnya, Ayu memberikan
potongan harga sebesar 10% kepada konsumen yang membeli kue basah dengan
minimal harga pembelian senilai Rp30.000. Melalui skema potongan harga tersebut,
Ayu dalam mencapai target penjualan harus membutuhkan 10 pembeli per hari.

Cara kedua, yaitu Ayu memberikan cashback pada pembelian kue basah dengan
jumlah tertentu. Misalnya, Ayu memberikan cashback sebesar Rp5.000 kepada
konsumen yang membeli kue basah minimal dengan harga pembelian senilai
Rp45.000. Melalui skema potongan harga tersebut, Ayu dalam mencapai target
penjualan harus membutuhkan 7 pembeli per hari.

8
Cara ketiga, yaitu Ayu menjual kue basah dengan menerapkan sistim bundling,
dimana beberapa jenis kue basah ia jual dalam satu paket bersamaan. Misalnya, Ayu
menjual bundling yang berisikan 6 kue basah dengan harga Rp12.000. Melalui skema
potongan harga tersebut, Ayu dalam mencapai target penjualan harus
membutuhkan 21 pembeli per hari.

Pada penerapannya, ketiga cara pemberian potongan harga tersebut dapat

dilakukan satu per satu atau mengkombinasikan ketiga cara sekaligus. Selain itu, agar
penjualan produk berjalan secara optimal dengan pemberian potongan harga, Ayu
dapat menerapkan beberapa strategi sebagai berikut:
1. Ayu memberikan potongan harga sebesar 30% untuk pembelian kue basah pada
jam 05.00 sampai 09.00, waktu tersebut dipilih karena ia melihat peluang bahwa
kue basah dapat menjadi alternatif makanan pengganti sarapan.
2. Ayu memberikan potongan harga sebesar 10% kepada pembeli yang mengikuti
minimal satu akun media sosial toko online usahanya dan memposting kue
basah di media sosial dengan diserta caption yang menarik dan menandai tiga
orang temannya.
3. Ayu memberikan potongan harga sebesar 10% kepada pembeli yang menjadi
member di toko kue basahnya.
4. Ayu memberikan potongan harga sebesar 5% kepada pembeli yang berulang
tahun pada tanggal pembelian kue basahnya.

Kesimpulan
Pemberian potongan harga ternyata tidak sesederhana dan semudah itu, ada proses
perencanaan dalam menentukan langkah-langkah pemberian potongan harganya.
Proses tersebut dilakukan agar pemberian potongan harga dapat berdampak positif
pada peningkatan penjualan dan keuntungan produk yang dijual. Mulai dari
memahami terlebih dahulu pentingnya memberikan potongan harga, menentukan
tujuan pemberian potongan harga, menetapkan target penjualannya, menyusun

9
cara-cara pemberian potongan harga, sampai strategi-strategi pemberian potongan
harga dengan memanfaatkan momentum yang ada.

Semoga dengan penjelasan materi tambahan dan contoh studi kasus pada materi ini,
akan mempermudah kamu untuk memahami dan mampu menerapkan pemberian
potongan harga pada produk yang kamu jual sehingga tujuan dan target pemberian
potongan harga dapat dicapai dengan optimal. Selanjutnya kamu dapat mempelajari
tentang mengatasi biaya produksi yang terlalu tinggi pada video selanjutya.

10