SALES PROMOTION DAN DIRECT SELLING

A. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION)

Promosi penjualan atau sales promotion didefinisikan sebagai arahan langsung

dimana terjadinya pengoperasian nilai atau intensif terhadap produk kepada
kekuatan penjualan, distribusi dengan tujuan utama terjadinya penjualan secara
langsung. Dalam Sales promotion terbagi menjadi 2 teknik kegiatan promosi, yaitu:

Sales Promotion

Sales Promotion Sales Promotion

- Sampling - Contests and Dealer Launching

- Coupon - Trade Allowance
- Premium - Point of Purchase Display
- Price Offs - Training Program
- Rabat - Trade Show
- Contest - Cooperative Advertising
- Continuity Promotion
- Internet Promotion
- Overlay and Tie-In Promotion
- Retailer promotion

1. Promosi yang berorientasi pada pelanggan (consumer-oriented promotions)

Berorientasi pada konsumen adalah bentuk promosi penjualan yang didesain
untuk memengaruhi pembeli atau pengguna. Promosi yang berorientasi pada
pelanggan dapat dilakukan dengan cara:

a. Sampling
Sampling adalah miniatur yang dibagikan secara gratis yang ditujukan
untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama.
Sampling meliputi segala metode yang digunakan untuk menyampaikan
produk aktual atau trial-sized kepada para konsumen. Sample dapat berupa
demonstrasi atau trial size pack yang diabgikan dalam periode waktu
tertentu. Sampling merupakan sarana promosi penjualan yang utama untuk
menghasilkan penggunaan percobaan.

Sales Promotion dan Direct Selling | 1

 Sumber: http://www.tradepro.com.vn

Terdapat beberapa teknik dalam pelaksanaan promosi penjualan melalui

sampling, diantaranya:
1) In-store Sampling
Dalamhal ini banyak digunakan untuk produk-produk makanan dan
komestika
2) Door-to-door Sampling
Merupakan teknik promosi sampling efektif jika pemasar mempunyai
informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan di
capi pada area geografi tertentu, namun kekurangan dari metode ini yaitu
biaya yang dikeluarkannya mahal.
3) Mail Sampling
Teknik promosi dengan cara mengirimkan sample melalui jasa pos.
4) Newspaper Sampling
Teknik promosi dengan cara mencantumkan informasi promosi pada
Koran. Diamana konsumen melaporkan penerimaan promosi.
5) One Package Sampling
Teknik promosi dengan cara barang disisipkan pada kemasan produk
lain, dan hal tersebut sangat berguna untuk Brand Target.
6) Mobile Sampling
Teknik promosi dengan cara membawa keluar logo untuk menghiasi
mall, area rekreasi, pecan raya, dan lain sebagainya.

b. Coupon
Coupon adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat
membeli produk perusahaan dengan harga yang lebih murah dalam jangka
waktu tertentu. Kupon merupakan sarana promosi yang memberikan
penghematan cents-off kepada konsumen bila menembusnya. Dimana
tujuannya ialah untuk mendorong masyarakat untuk mencoba produk baru
dan menjaga kestabilan penjualan.

Sales Promotion dan Direct Selling | 2

 Sumber: http://www.freepik.com

Dalam pendistribusian kupon itu sendiri terdapat 3 cara, diantaranya :

1) Consumer direct distribution
Dimana kupon dikirim melalui pos atau dari pintu ke pintu
2) Media direct distribution
Merupakan penyisipan kupon dalam media massa dengan berbagai cara,
misalnya:
Free standing insert (memisahkan lembaran yang berisi sejumlah
kupon berbeda-beda);
On-page coupon (disisipkan dengan iklan)
Pop up coupon (kupon di print pada kartu dan disisipkan pada
majalah)
Tips in (kupon dilem pada cover majalah)
3) Package direct distribution
4) Kupon disisipkan dalam produk yang akan dijual, dengan tujuan
meminimalisir biaya distribusi.

Berikut ini merupakan metode pemberian kupon agar lebih efisien dan
efektif dengan cara yang lebih kreatif dan inovatif:
1) Kupon point of-purchase
Kupon yang dapat ditebus secara langsung. Kupon yang dapat dilepas
dari kemasan di tempat pembelian, yang menjadi imbalan langsung yang
dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian percobaan atas,
merek yang dipromosikan.
a) Kupon shelf-delivered
Merupakan cara yang inovatif untuk menjangkau konsumen dengan
kupon ketika sedang membuat keputusan pemilihan merek.
b) Kupon scanner-delivered
Kupon scanner-delivered terbagi menjadi 2 macam, yaiyu:
Checkout Coupon: menyerahkan kupon berdasarkan merek-
merek tertentu yang telah dibeli oleh seorang pembeli.

Sales Promotion dan Direct Selling | 3

 Checkout Direct: memungkinkan para pemasar menyerahkan
kupon hanya kepada konsumen yang memenuhi persyaratan
penentuan sasaran khusus produsen dengan
memperhatikandemografis pembelian, pola pembelian
konsumen,dan jumlah pemakaian produk.
2) Kupon melalui pos
Merupakan penyampaian kupon melalui pos untuk memperkenalkan
produk baru atau produk yang diperbaiki.

3) Kupon melalui media

Kupon yang disampaikan melalui media media. Berikut merupakan
kelebihan yang dimiliki oleh teknik kupon melalui media:
Biaya lebih murah dari kupon melalui pos.
Berfungsi sebagai pengingat kepada konsumen.
Berfungsi sebagai iklan.
4) Kupon In-and On-Pack
Kupon yang dimaksudkan untuk merangsang pembelian ulang.
Kelebihan yang dimilki oleh teknik melalu kupon In-and On-Pack, yaitu:
Tidak memerlukan biaya distribusi.
Tingkat penebusannya jauh lebih tinggi.

c. Premium
Premium yaitu pemberian imbalan yang berwujud dari pemasar karena
penggunaan produk atau mengunjungi tempat penjualan. Dan pemberian
tersebut dapat dilakukan secara langsung maupun tidak langsung. Premium
merupakan barang yang ditawarkan dengan biaya relative murah atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.

Sumber: http://alfamartku.com Sumber: http://indomaret.co.id

Premium Merupakan artikel barang dagangan atau jasa yang ditawarkan

oleh para produsen untuk mendorong tindakan di pihak wiraniaga,

Sales Promotion dan Direct Selling | 4

 representatif perdagangan, atau konsumen. Berikut ini terdapat 3 macam
premium, diantaranya:
1) Premium free-in-the-mail
Promosi di mana konsumen menerima item premium dari produsen yang
mensponsorinya sebagai imbalan untuk menyerahkan sejumlah bukti
pembelian yang diminta.
2) Premium in, on and near-pack
Menawarkan item premium di dalam atau ditempelkan atau menjadikan
paket itu sendiri sebagai paket premium. Memberikan konsumen nilai
langsung sehingga mendorong pembelian produk.
3) Self-liquidating premium
Konsumen mengirimkan sejumlah bukti pembelian yang disyaratkan
bersama dengan uang untuk menutup biaya pembelian, penanganan, dan
pengiriman melalui pos oleh produsen atas item premium.

Terdapat empat tipe pemberian hadiah langsung, yaitu:

1) Soter Premium
Memberikan hadiah kepada konsumen di tempat dimana konsumen
membeli barang.
2) In Pack
Merupakan teknik pemberian hadiah dengan cara memasukan hadiah
dalam kemasan sejak dari pabrik
3) On pack
Merupakan teknik pemberian hadiah dengan cara menempatkan hadiah
di luar kemasan sejak dari pabrik.
4) Container
Container premium kemasan itu sendiri sebagai premium
d. Price Offs
Promosi price-offs memberikan pengurangan harga merek yang biasa
dan dicantumkan secara mencolok pada paket.

Sales Promotion dan Direct Selling | 5

 Sumber: http://www.airlinespromotion.com

Jenis promosi ini efektif apabila bertujuan untuk:

1) Memberi imbalan kepada pemakai merek yang sekarang.
2) Membuat konsumen membeli kuantitas merek lebih besar.
3) Membentuk pola pembelian ulang.
4) Menjamin dana promosi dapat menjangkau konsumen.
5) Memperoleh ruang display off-shelf.
6) Memberi wiraniaga insentif untuk memperoleh dukungan para pengecer.

e. Bonus Package

Merupakan kuantitas produk ekstra yang diberikan perusahaan kepada

konsumen dengan harga biasa. Terkadang paket bonus digunakan sebagai
alternative bagi price off deal. Namun, disamping itu terdapat kelemahan
dengan adanya promosi dengan menggunakan paket bonus, yaitu sejumlah
besar barang akan dibeli oleh pelanggan yang walau bagaimanapun akan
membeli merek tersebut.

f. Rabat
Rabat merupakan cara promosi dengan mengacu kepada praktek dimana
produsen memberikan diskon tunai atau penggantian kepada konsumen yang
menyerahkan bukti pembelian melalui pos. dan rabat itu sendiri bertujuan
untuk mempertahanka pelanggan dengan mendorong mereka melakukan
pembelia ulang atau memberi dukungan diskon tunai.

g. Contest
Teknik promosi dengan cara menawarkan kepada konsumen untuk
memenangkan uang tunai, barang atau hadiah perjalanan.kontes dan undian

Sales Promotion dan Direct Selling | 6

 merupakan teknik promosi yang digunakan untuk meningkatkan citra merek
yang dimiliki oleh sebuah perusahaan yang bersangkutan.
Adapun, pada undian, para pemenang ditentukan dengan berdasarkan
kesempatan. Sedangkan pada kontes, konsumen harus memecahkan masalah
kontes dan diminta untuk menyerahkan bukti pembelian.

Sumber: http://www.mamypoko.com

h. Continuity Promotion
Merupakan teknik promosi dengan memberikan imbalan kepada
konsumen yang melakukan pembelian ulang terhadap merek tertentu berupa
pengurangan harga atau barang gratis. Promosi Kontinuitas merupakan
program promosi yang dapat mendorong konsumen yang loyalitasnya
terpecah di antara beberapa merek, untuk membeli lebih sering merek yang
memiliki poin-poin promosi.

i. Internet Promotion
Merupakan teknik promosi dengan cara mencantumkan promosi yang
berorientasi pada konsumen melalui internet.

j. Overlay and Tie-In Promotion

Promosi Overlay merupakan teknik infomasi dengan mengikutsertaan
pengunaan dua atau lebih teknik promosi penjualan secara bersamaan. Dan
promosi Overlay ini memiliki beberapa manfaat, yaitu:
1) Meningkatkan kemungkinan para konsumen memperhatikan pesan
promosi dan memproses penawaran promosi

Sales Promotion dan Direct Selling | 7

 2) Membekali wiraniaga dengan program penjualan yang kuat.
3) Memberikan konsumen insentif yang menarik untuk membeli dalam
jumlah yang lebih besar.
Sedangkan promosi Tie-In merupakan promosi simultan atas berbagai
merek pada sebuah usaha promosi. Promosi Tien-In digunakan untuk
menghasilkan penigkatan penjualan merangsang minat pedagang dan
konsumen.

k. Retailer Promotion
1) Berikut ini merupakan promosi-promosi yang digunakan oleh para
pengecer, yaitu; Pemberian kupon
2) Kartu frequent shopper untuk mendapatkan diskon
3) Sampling

2. Promosi yang berorientasi pada perdagangan (trade-oriented promotions)

Berorientasi pada perdagangan adalah bentuk promosi penjualan yang
didesain untuk memengaruhi konsumen melalui pedagang besar (wholesaler),
distributor, dan pedagang kecil (retailer). Otomosi yang berorientasi pada
perdagangan dapat dilakukan dengan cara:

a. Contests and Dealer Launching

Industri-industri biasa menumbuhkan persaingan atau program insentif
special untuk lebih menstimulasi upaya penjualan dan mendukung
management reseller atau personal seles. Persaingan atau program insensif
dapat diarahkan ke manager yang bekerja untuk sebuah grosir atau
distributor sebaik menyimpan atau department manager pada tingkat retail.
Industri sering mensponsori kontes untuk reseller dan menggunakan hadiah
seperti perjalanan atau barang berharga sebagai imbalan untuk memenuhi
kuota penjualan atau tujuan-tujuan lain.

b. Trade Allowance

Sales Promotion dan Direct Selling | 8

 Merupakan imbalan kepada grosir dan pengecer agar melaksanakan
kegiatan yang mendukung merek produsen dengan cara:
1) Menyimpan merek produsen
2) Memberikan diskon kepada konsumen
3) Menggambarkannya dalam periklanan
4) Menyediakan display khusus atau dukungan point-of-purchase lainnya

Tujuan dilakukannya trade allowances:

1) Meningkatkan pembelian para grosir dan pengecer atas merek produsen.
2) Meningkatkan pembelian konsumen atas merek produsen dari pengecer.

Bentuk-bentuk utama trade allowances:

1) Slotting allowances
Merupakan biaya yang dibayar oleh produsen untuk mendapatkan akses
ke slot atau lokasi yang harus disediakan pengecer dalam pusat
distribusinya untuk mengakomodasi merek baru produsen.
2) Bill-Back Allowances
Para pengecer akan menerima allowances jika mengiklankan merek-
merek produsen atau menyediakan display khusus.
3) Off-Invoice Allowances
Off-invoice allowances adalah pengurangan harga sementara atas merek
tertentu. Merupakan deal yang dilakukan secara periodik yang
memungkinkan para grosir dan pengecer untuk mengurangi suatu jumlah
tertentu dari faktur.

c. Point of Purchase Display

Display POP (Point of Purchase) merupakan alat yang penting dalam
promosi karena dapat membantu industri untuk lebih efektif dalam
menunjukkan produk-produknya. Berdasarkan fakta sebuah studi, keputusan
membeli yang dilakukan oleh 2 dari 3 konsumer terjadi pada saat berada di
retail store.

Sales Promotion dan Direct Selling | 9

 d. Training Program
Suatu program dimana retailers dan wholesellers memberi pelatihan
pada resellers untuk meningkatkan penjualan, yaitu dengan memberikan
informasi seputar kegunaan, keuntungan dan manfaat dari suatu produk.

e. Trade Shows
Aktivitas promosi penting yang ditargetkan untuk resellers adalah trade
shows yaitu sebuah forum dimana industry-industri dapat mendisplay
produk mereka sehingga dekat dengan konsumen.

f. Cooperative Advertising
1) Horizontal cooperative advertising
Iklan yang disponsori oleh suatu kelompok retailers atau organisasi lain
penyedia produk atau jasa untuk pasar.
2) Ingredient sponsored cooperative advertising
Dukungan oleh industri raw materials; hal itu bertujuan untuk
mempertahankan produk yang sudah ada yang termasuk material
company.
3) Vertical cooperative advertising
Industri membayar porsi iklan yang dilakukan oleh retailers untuk
mempromosikan produk industrri.

Beberapa hal yang biasa dilakukan dalam Sales promotion adalah sebagai
berikut:
1. Obtaining Trail and Repurchase

Sales Promotion dan Direct Selling | 10

 Dengan tujuan ini agar konsumen mau melakukannya, maka dalam kegiatan
promosi penggunaan Coupons dan Samples sangat membantu daya tarik mereka
untuk menggunakan produk. Sejumlah bank menggunakan cara undian berhadiah
langsung dengan tujuan untuk memperoleh nasabah sebanyak-banyaknya.
Nasabah yang tertarik akan mengikuti cara yang berlaku di bank tersebut
sehingga nasabah dapat melihat perbandingan fasilitas produk dan servis bank
tersebut dengan bank lainnya.
2. Increasing Consumtion of Estabilish Brand
Persaingan memaksa perusahaan lain untuk lebih menonjol (stand out) dibanding
competitor lainnya, konsumen yang tertarik membeli atau menggunakan jasa
karena mereka diperkenalkan suatu cara baru dalam mengkonsumsi produk
tersebut.

3. Depending Current Customer

Dimaksudkan sebagai upaya untuk mempertahankan jumlah pembelian karena
tingginya persaingan agar konsumen atau pelanggan tidak beralih kepada produk
atau jasa lainnya.
4. Targeting a Specific Market
Sales promotion dianggap berhasil dalam menjangkau spesifik market dari
produk yang mereka produksi dengan penggunaan Coupons, Samples, Contests
and sweeptakes sangat efektif untuk meraih target dalam satu area yang lebih
spesifik (geographic, demographic, psycographic, dan etnicgraphic).

B. PENJULAN LANGSUNG (DIRECT SELLING)

Peter Bennett mendefinisikan direct marketing sebagai aktifitas total dimana

penjual, untuk mengefektifkan pertukaran barang dan jasa dengan pembeli,
mengarahkan usaha pada target audience menggunakan satu atau lebih media
(direct selling, direct mail, telemarketing, direct-action advertising, catalogue
selling, cable TV selling, dll) dengan tujuan menghasilkan respon lewat telepon,
surat, atau kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan.
Sedangkan pengertian Direct marketing menurut Kotler dan Armstrong
(2008:221) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang
ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan
pelanggan yang langgeng.

1. Tiga Tipe Dasar Direct Selling

a. One on One

Sales Promotion dan Direct Selling | 11

 Dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan agen/anggota/
kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik konsumen yang berpotensi di
area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Mereka menawarkan
produk, serta mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat
juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke
konsumen. Cara ini sering digunakan oleh para member broker/marketing
associate suatu agen properti (ERA, Lj. Hooker, Coldwell Banker, dll), dan
para agen asuransi (Prudential, Sequis Life, Jiwasraya, dll).

Contoh One on One:

Sumber: https://www.maxmanroe.com

b. Party Plan
Pada metode seorang penjual, karyawan lepas atau tetap, bertugas
mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di
rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk.
Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah
biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai
penjualan tertentu. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan
rumah tangga, kosmetika, minuman kesehatan, dan nutrisi kesehatan. PT.
Imawi Benjaya, yang mengusung merek Tupperware dengan produk
kemasan plastik, merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan
cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga, di dalam menerapkan
metode penjualan ini.

Sales Promotion dan Direct Selling | 12

c. Multilevel Marketing (MLM) atau System Networking
Adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang
memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Pertama,
penjualan produk langsung ke konsumen. Kedua, distributor bisa menerima
potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota
kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah
penjualan pribadi. Atau dalam arti lain, MLM atau Network Marketing
adalah kegiatan mendistribusikan, menjual atau menyuplai produk/jasa
melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. Agen ini
dibayar dalam bentuk komisi, diskon, bonus dan reward lainnya,
berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Perekrut
disebut upline, sedangkan yang direkrut disebut downline. Dalam sistem
MLM, upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline
yang berada di bawahnya langsung, dan penjualan downline tidak langsung
(yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya). Khusus untuk
model pemasaran MLM ini, di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan
dan perkembangan yang sangat dahsyat, serta terbukti menjadi salah satu
industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan.
Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol, dan
rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. Nama-nama MLM seperti
Tianshi, CNI, Sophie Martin, Amway, Forever Young, merupakan beberapa
nama yang banyak dikenal oleh masyarakat. Berikut ini beberapa
perusahaan dengan sistem MLM:

1. Shopie Martin

Sales Promotion dan Direct Selling | 13

 Sumber: http://www.sophiemartinindonesia.com/

2. Oriflame

Sumber: https://id.oriflame.com/

3. Tupperware

Sumber: https://www.tupperware.co.id

2. Kegunaan Direct Selling

Penjualan langsung ini digunakan untuk memengaruhi tingkah laku
khalayak untuk dengan segera membeli produk tersebut karena adanya
tambahan insentif yang diberikan. Biasa digunakan untuk produk-produk

Sales Promotion dan Direct Selling | 14

 dengan harga jual rendah (low involvement) seperti produk kebutuhan hidup
sehari-hari.

3. Kelebihan dan Kelemahan Direct Selling

Kelebihan dari penjualan langsung ini secara umum adalah mampu
meningkatkan jumlah penjualan dengan segera. Beberapa diantaranya kelebihan
penjualan langsung terdapat dalam buku How to write a marketing plan, p. 59-
60 adalah:
1. Memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antara pembeli dan
penjual dan pembeli
2. Penjual dapat menyesuaikan penyajiannya dengan kebutuhan konsumen
3. Penjual mengenal dan dikenal oleh pelanggannya, penjual dapat
bernegosiasi secara langsung dalam hal harga, pengiriman, dan diskon.
4. Penjual tahu tingkat kepuasan konsumen

Sedangkan, kelemahannya dari penjualan langsung terdiri dari beberapa hal,

yaitu;
1. Melaksanakan penjualan langsung membutuhkan fasilitas dan sarana
yang memadai.
2. Biaya promosi akan semakin besar.
3. Beberapa konsumen menganggap sebagai gangguan terhadap privacy
mereka.

4. Peran Direct Selling

Salah satu peran direct selling adalah untuk membangun hubungan dengan
konsumen, berkomunikasi secara langsung dengan konsumen. Awalnya direct
mail menjadi alat utama, tapi seiring perkembangan teknologi, database telah
diperkenalkan sebagai media lain yang dapat digunakan untuk berkomunikasi
secara efektif dengan konsumen (individu). Semua elemen dari promotional mix
dapat digunakan dengan direct selling untuk mendukung dan membangun
hubungan yang bermakna dengan konsumen dan anggota dari bermacam-
macam jaringan stakeholder. Direct selling adalah sebuah strategi yang
digunakan untuk membentuk dan meneruskan personal dan penengah dialog
dengan konsumen. Hal ini seharusnya menjadi sebuah ukuran aktivitas.

5. Kompetensi Direct Selling

Adapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki oleh pemasaran
langsung (direct selling) menurut Saladin (2003:149), yaitu:
a. Menunjukkan target yang jelas
b. Personalisasi
c. Ungkapan yang mendorong tindakan segera.

Sales Promotion dan Direct Selling | 15

 d. Strategi yang tidak terlihat
e. Keterukuran

6. Bentuk-bentuk Direct Selling

Bentuk- bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:1193) yaitu:
a. Penjualan tatap muka
Dewasa ini, sebagian besar pemasar bisnis-ke-bisnis sangat bertumpu
pada gugus penjualan profesional untuk mencari dan mengunjungi calon
pelanggan, menggarapnya sehingga menjadi pelanggan, membangun
hubungan yang bertahan lama, dan menumbuhkan bisnis mereka.
b. Pemasaran direct mail
Pemasaran melalui surat langsung meliputi tindakan mengirimkan
tawaran, pengumuman, pemberitahuan, atau item lain kepada seseorang
dengan alamat khusus yang mencakup surat, iklan, contoh produk, map
tempat surat, dan wiraniaga yang memiliki sayap lain dikirim kepada
calon pelanggan yang namanya tercantum di daftar alamat.
Surat langsung memungkinkan dicapai selektivitas pasar sasaran yang
tinggi, dapat dipersoanalisasikan, fleksibel, dan memungkinkan dilakukan
pengukuran hasil yang mudah. namun demikian, baru-baru ini tiga bentuk
baru pengiriman surat telah menjadi popular.
c. Telemarketing
Pemasaran jarak jauh (telemarketing) merupakan pemasaran yang
menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada konsumen.
Pemasaran melalui telepon kini menyumbang lebih dari 38% dari semua
pengeluaran media pemasaran-langsung.
Walaupun pemasaran jarak jauh memberikan beberapa
manfaat ,namun demikian terkadang dalam pemasaran telepon yang tidak
diminta (unsolicited telephone marketing) telah mengganggu banyak
konsumen yang keberatan atas panggilan telepon sampah (junk phone call).
d. Saluran Online (Online Channel)
e. Pemasaran melalui katalog (Catalog Marketing)
Kemajuan teknologi yang cepat, bersama dengan gerakan menuju
pemasaran yang di personaliakan, satu lawan satu, telah menghasilkan
perubahan dramatis dalam pemasaran melalui katalog (katalog marketing).
Katalog didefinisikansebagai lembar cetakan yang di jilid yang sedikitnya
terdiri dari 8 halaman,yang menjual berbagai produk, dan menawarkan
mekanisme pemesan langsung.
C. STUDI KASUS

Sales Promotion dan Direct Selling | 16

 Jakarta - Dinginnya 'Pop Ice' ternyata berbuntut ke sengketa hukum. PT
Forisa Nusapersada sebagai produsen Pop Ice akhirnya dihukum Komisi Pengawas
Persaingan Usaha (KPPU) sebesar Rp 11 miliar. Kasus ini berawal dari strategi
marketing PT Forisa Nusapersada. Perusahaan itu mewajibkan kios minuman dan
toko di pasar untuk tidak memajang dan/atau menjual produk pesaing dengan cara
menjanjikan hadiah berupa 1 bal Pop Ice, kaos, dan blender. PT Forisa Nusapersada
menukar 1 renceng produk pesaing dengan 2 renceng produk Pop Ice dalam
program bantu tukar. Tidak hanya itu, PT Forisa Nusapersada juga membuat
perjanjian kontrak eksklusif dengan kios minuman dan toko di pasar untuk
melarang menjual produk. Strategi marketing itu dilaporkan masyarakat ke KPPU.
Pop Ide lalu dikenakan Pasal 19 huruf (a) dan (b) dan Pasal 25 ayat 1 huruf (a) dan
(c) UU Nomor 5 Tahun 1999 tentang Larangan Praktik Monopoli dan Persaingan
Usaha Tidak Sehat.
KPPU lalu menurunkan tim investigator dan menemukan bila PT Forisa
Nusapersada diduga telah melakukan tindakan anti persaingan usaha dan
menyalahgunakan posisi dominan dengan mengeluarkan Program Pop Ice The Real
Ice Blender. Hal itu dibuktikan dengan adanya internal office memo yang berisi tiga
program, yaitu program bantu tukar produk pop ice, program display kios minuman
dan program display toko pasar.
Setelah memanggil 36 pihak yang terdiri dari saksi, ahli, dan terlapor untuk
diperiksa dalam persidangan KPPU memutuskan PT Forisa Nusapersada bersalah
melanggar UU terkait.
"Majelis Komisi juga menghukum terlapor PT Forisa Nusapersada membayar
denda sebesar Rp 11.467.500.000,00 untuk disetorkan ke kas negara," kata majelis
KPPU sebagaimana dilansir website KPPU, Putusan itu diketok dengan susunan
majelis Nawir Messi selaku ketua majelis, Syarkawi Rauf dan Saidah Sakwan
masing-masing sebagai anggota majelis. KPPU menyatakan PT Forisa Nusapersada
melanggar Pasal 19 huruf (a) dan (b), dan Pasal 25 ayat 1 huruf (a) dan (c) UU
Nomor 5 Tahun 1999 tentang Larangan Praktik Monopoli dan Persaingan Usaha
Tidak Sehat. "Memerintahkan PT Forisa Nusapersada untuk menghentikan Program
Pop Ice The Real Ice Blender dan mencabut Internal Office Memo Nomor
15/IOM/MKT-DB/XII/2014 tanggal 29 Desember 2014," putus majelis.
(asp/rvk)

Sumber :
http://news.detik.com/berita/3287606/promosi-tidak-sehat-pop-ice-didenda-rp-11-
miliar

Pertanyaan :
Menurut kalian, model promosi seperti apa yang seharusnya diterapkan oleh PT
Forisa Nusapersada (Popice) dengan konsep promosi yang baik dan tanpa
menerapkan sistem monopoli atau menjatuhkan perusahaan lain. ?

DAFTAR PUSTAKA

Sales Promotion dan Direct Selling | 17

Terence A. Shimp. 2003. Komunikasi Pemasaran Terpadu. Erlangga Jilid I

Soemanagara, Rd. 2012. Strategi Marketing Communication Konsep Strategis dan

Terapan. Bandung: Alfatbeta.

Westwood, John. 2006. How to Write a Marketing Plan. Jakarta: PT Elex Media
Komputindo.
Ellswortn, Belinda. 2015. Direct Selling for Dummies. New Jersey: John Wiley & Sons,
Inc. Ebook https://books.google.co.id/books?
id=ET2kBgAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=direct+selling&hl=en&sa=X&ved
=0ahUKEwj68LP84pbTAhVKr48KHSnABDQQ6AEIITAA#v=onepage&q=direct
%20selling&f=false

Nur Endah Retno Wuryandari. 2014. Marketing Communication Pusat Bahan Ajar dan
eLearning http://www.mercubuana.ac.id (diakses pada tanggal 01 April 2017 pukul
10:07 WIB)

http://documentslide.com/documents/cross-selling-vs-brand-activation-selling-
baridwan.html (diakses pada tanggal 01 April 2017 pukul 10:48 WIB)

http://perilakuorganisasi.com/bisnis-penjualan-langsung-direct-selling.html (diakses pada

tanggal 01 April 2017 pukul 10:59 WIB)

http://www.lebahmaster.com/pengertian-direct-marketing/ (diakses pada tanggal 01 April

2017 pukul 11:26 WIB)

Sales Promotion dan Direct Selling | 18