PENGEMBANGAN PERANGKAT PEMBELAJARAN 2

RPP Strategi Pemasaran UMKM

Dosen Pengampu :
Tri Sudarwanto, S.Pd., M.SM.,

Disusun Oleh :
1. Andis Meianti
2. Evita Dindasari
3. Nur Laili Zakiyah

14080324040
14080324049
14080324069

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN TATA NIAGA

JURUSAN PENDIDIKAN EKONOMI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA
2016
1

RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN

(RPP)
Satuan Pendidikan

: SMK Negeri Tanggulangin Sidoaro

Mata Kuliah

: Strategi Pemasaran UMKM

Kelas/Semester

: PTN14B/2

Pertemuan Ke-

: 2 (Dua)

Alokasi Waktu:2 x 45 JP

Standar Kompetensi
Kompetensi Dasar

: Perencanaan Strategis
: Siswa mampu menjelaskan, mengidentifikasi, dan
melakukan perencanaan strategis

Indikator
1. Indikator Kognitif
Kognitif Proses
- Siswa mampu mengidentifikasi misi, tujuan, dan sasaran UMKM
- Siswa mampu menguraikan tahap-tahap dalam proses perencanaan strategis
- Mengidentifikasi hubungan perencanaan strategis dengan proses manajemen.
Kognitif Produk
- Siswa mampu mendefinisikan pengertian pengertian dalam lingkup perencanaan
-

strategis.
Siswa mampu menyebutkan strategi-strategi dalam perencanaan strategis bisnis

baru.
- Menjelaskan manfaat melakukan portofolio bisnis
2. Indikator Psikomotorik
- Merancang perencanaan strategi bisnis baru.
3. Indikator Afektif
Pengembangan Karakter
- Siswa mampu menerapkan perikalu berkarakter melitupi Jujur, peduli,
bertanggung jawab, terbuka dan menghargai pendapat, komunikatif, kreatif,
kerja sama dan mempunyai rasa ingin tahun dalam diskusi dan merancang
perencanaan strategi bisnis baru.
Ketrampilan Sosial
- Siswa mampu menunjukkan sikap ketrampilan sosial seperti menerapkan sikap
aktif bertanya, menyumbangkan ide atau pendapat, berkomunikasi dengan
siswa yang lain, cermat, teliti dalam menjelaskan perencanaan strategis dan
ruang lingkupnya.
A. Tujuan Pembelajaran
2

Dengan kegiatan diskusi dan pembelajaran dalam pembelajaran perencanaan strategis

diharapkan pelaku UMKM terlibat aktif dalam kegiatan pembelajaran dan bertanggung
jawab dalam menyampaikan pendapat, menjawab pertanyaan, member saran dan kritik,
serta dapat:
1. Menjelaskan pengertian perencanaan strategis secara jelas dan menyeluruh.
2. Mengidentifikasi misi, tujuan, dan sasaran perencanaan strategis sesuai dengan
3.
4.
5.
6.
7.

keadaan UMKM.
Mengetahui manfaat portofolio dengan baik.
Mengetahui tahapan perencanaan strategis secara runtut dan benar.
Menyebutkan srategi-strategi yang ada pada perencanaan strategis dengan benar.
Mengetahui hubungan perencanaan strategis dengan proses manajemen.
Menyusun atau merancang perancanaan bisnis baru.

B. Materi Ajar/Bahan Ajar

Matri Pokok:
1. Pengertian Perencanaan Strategis
Keberhasilan sebuah organisasi sangat tergantung pada keserasian antara
strategi UMKM dengan lingkungannya yang relevan (Porter). Mc. Kensey
menambahkan bahwa bukan hanya strategi UMKM di saja yang harus disesuaikan,
tetapi tujuh S yaitu : strategy, structures, system, style (gaya), staff, skill, dan shared
value.
Namun demikian dalam kenyataannya lingkungan akan selalu berubah,
sehingga strategi UMKM yang dulunya sudah cocok menjadi tidak cocok lagi. Oleh
sebab itu perlu diadakan penyesuaian strategi. Ini berarti bahwa UMKM dituntut
untuk selalu menyusun perencanaan strategis.
Kotler (1984) perencanaan strategis adalah proses manajerial, yang meliputi
pengembangan dan pemeliharaan keserasian antara sasaran, sumber daya dan
peluang yang terdapat dalam berbagai lingkungannya.
2. Tahap-tahap proses perencanaan strategis
- Menentukan misi, tujuan, sasaran UMKM
- Menetapkan rencana portfolio
- Menetapkan rencana bisnis baru
3. Misi, Tujuan dan Sasaran
- Misi, mencakup kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan kepentingan
pesaing, penyedia, karyawan dan sebagainya. Misi akan berupa pernyataan
umum, untuk jangka panjang (10-20 tahun) tidak perlu diubah, kecuali UMKM
-

goyah
Tujuan, merupakan misi yang dijabarkan menjadi tujuan khusus untuk tiap-tiap
tingkat manajemen.

Sasaran, Sasaran (objective) dinyatakan secara kwantitatif, dan realistik, misalnya

meningkatkan ROI menjadi 20% selama dua tahun terakhir

4. Manfaat Portofolio
Sebuah UMKM biasanya memiliki berbagai unit kegiatan bisnis yang berbedabeda. Tugas utama dari perencanaan strategis adalah menetapkan bisnis mana yang
akan dibangun, dikembangkan, dipelihara, dibiarkan hidup atau dihapuskan. Untuk
itu maka unit-unit bisnis yang ada harus diidentifikasi dan dievaluasi berdasarkan
keuntungan strateginya.
5. Strategi-strategi Bisnis Baru
- Strategi Pertumbuhan yang Intensif,
Strategi Penetrasi Pasar
Strategi Pengembangan Pasar
Strategi Pengembangan Produk
- Strategi Pertumbuhan Diversifikasi, dapat dibedakan :
Diversifikasi Konsentris \
Diversifikasi Horisontal
Diversifikasi Konglomerat (kelompok)
- Strategi Pertumbuhan Terpadu (Integrasi) dibedakan :
Integrasi Kedepan (Foerward)
Integrasi Kebelakang (Backward)
Integrasi Horizontal.
6. Proses Manajemen Pemasaran
- Hubungan Perencanaan Strategis dengan proses manajemen
Tugas utama perencanaan strategis adalah merancang UMKM di
Tanggulangin melalui proses perencanaan strategis yang terdiri dari penetapan
misi, tujuan dan sasaran UMKM, penetapan rencana portfolio serta bisnis baru.
Perencanaan strategis ini tidak akan dapat dilaksanakan tanpa adanya input dari
departemen pemasaran yang dihasilkan oleh manajemen pemasaran. Sebaliknya
manajemen pemasaran dalam pengambilan keputusan akan sangat tergantung
pada perencanaan strategis yang ditetapkan oleh UMKM.
a. Untuk membuat perencanaan strategis, Departemen Perencanaan Strategis
memerlukan input pemasaran untuk analisis dan pengambilan keputusan
tentang unit-unit bisnis yang harus dioperasikan.
b. Berdasarkan keputusan tentang unit-unit bisnis tersebut Departemen
Pemasaran

menjabarkannya

menjadi

rencana

pemasaran,

kemudian

melaksanakannya dan melakukan pengawasan. Dalam rangka menjalankan

tugas-tugas tersebut manajer pemasaran perlu melaksanakan proses
manajemen pemasaran sebagai berikut:
1. Analisis peluang pemasaran
2. Meneliti dan memilih pasar sasaran
4

3. Menetapkan strategi pemasaran

4. Menetapkan taktik pemasaran
5. Implementasi dan pengawasan kegiatan pemasaran.
Tugas Manajemen Pemasaran
Oleh Philip Kotler, tugas-tugas manajemen pemasaran tersebut diuraikan secara
terperinci dalam urutan proses manajemen pemasaran sebagai berikut :
1. Menganalisa kesempatan pasar
2. Memilih pasar sasaran
3. Mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix)
4. Mengelola usaha pemasaran yang mencakup :
Pengembangan sistem informasi pasar
Pengorganisasian dan pengendalian pemasaran
Perencanaan pemasaran strategis.

C. Model dan Metode Pembelajaran

Pendekatan
: Saintifik
Model Pembelajaran
: Problem Based Laearning (PBL)
Metode Pembelajaran : Diskusi, tanya jawab, penugasan
D. Alat Bahan dan Sumber Belajar
Alat
:LCD, laptop, spidol, papan tulis white board.
Bahan
: Modul, power point, video dan gambar,
Sumber
:
- Philip Kotler dan A B Susanto, 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, I & 2.
Jakarta, Salemba Empat.
- Porter Michael E, 1993. Keunggulan Bersaing. Jakarta, Erlangga.
- Fandy Tjiptono, 2002. Strategi Pemasaran. Yogyakarta, Andi.
E. Kegiatan Pembelajaran
Pertemuan
Alokas
Kegiatan

Deskripsi

i
Waktu

- Guru memberikan salam secara komunikatif kepada pesera

didik.
- Mempersilakan salah satu siswa memimpin untuk berdoa.
- Guru mengecek kehadiran siswa pada lembar presensi.
Pendahuluan - Menanyakan kepada siswa kesiapan dan kenyamanan
untuk belajar.
- Guru membangkitkan semangat siswa dengan memberikan

Inti

pertanyaan terbuka terkait materi perencanaan strategis.

- Guru menegaskan standar kompetensi yang akan dipelajari
Kegiatan 1:
- Guru mulai menjelaskan materi tentang perencanaan

15
menit

60
menit

strategis.
5

- Guru memberikan motivasi kepada siswa dengan cara

mengarahkan untuk bertanya sesuai dengan materi yang
telah dijelaskan oleh guru.
- Guru menunjukkan gambar penunjang materi untuk
memperkuat pemahaman siswa.
- Siswa diminta untuk mengamati gambar yang ditunjukkan
oleh guru.
- Siswa ditanya apakah ada benang merah antara gambar
tersebut.
Kegiatan 2 :
- Siswa diberi instruksi untuk membuat kelompok sebanyak
4 orang .
- Guru memberikan soal kepada siswa yang terdapat pada
modul siswa untuk diselesaikan secara berkelompok.
Kegiatan 3 :
- Kelompok siswa melakukan diskusi untuk menjawab soal
yang diberikan oleh guru.
- Kelompok siswa selesai menjawab pertanyaan dan
menyimpulkan hasil diskusi kelompok siswa.
- Siswa melaporkan tugas kelompoknyakepada guru.
- Guru menutup pembelajaran dengan memberikan
ringkasan tentang perencanaan strategis.
- Peserta didik ditanya apakah sudah memahami materi yang
Penutup

telah diajarkan.
- Penyampaian pesan pada siswa mengenai persiapan
pembelajaran pertemuan berikutnya yaitu meminta siswa

15
menit

untuk mencari informasi mengenai materi Memilih Pasar

Sasaran.
- Guru mengucapkan salam penutup.
F. Penilaian
1. Kompetensi sikap

: berupa observasi untuk penilaian diskusi dan

presentasi beserta pedoman penskoran. (Lampiran 1)

2. Kompetensi pngetahuan
: dalm bentuk tes tulis uraian beserta pedoman
penskoran. (Lampiran 2)

Lampiran 1
Kompetansi yang dinilai

: Penilaian Sikap (observasi)

Rubrik kegiatan diskusi

Jumla

Aspek Pengamatan
No
.

Nama Siswa

Cermat dan

Kerja

Keaktifa

teliti

sama

h Skor

Mengharga
i pendapat
teman

Nilai

Ket.

Juju
r
7

Keterangan Skor

Masing masing kolom diisi dengan criteria

4

= Baik sekali

= Baik

= Cukup

= Krang
Skor perolehan

Nilai

x 100
Skor maksimal (20)

Kriteria nilai
A

= 80 100

: Baik Sekali

= 70 79

: Baik

= 60 69

: Cukup

= < 60

: Kurang

Lampiran 2
Kompetensi yang dinilai

: Pengetahuan

Bentuk Penilaian

: Tes Tulis Kelompok

Jenis

: Subjektif

TES TULIS
1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan perencanaan strategis?
2. Sebutkan tahap tahap proses perencanaan strategis?
3. Jelaskan apa yang dimaksud dengan penetrasi pasar?
8

4. Jelaskan apa yang dimaksud dengan pengembangan produk?

5. Sebutkan langkah langkah dalam menetapkan pasar sasaran?
Kunci Jawaban
1. Kotler (1984) perencanaan strategis adalah proses manajerial, yang meliputi
pengembangan dan pemeliharaan keserasian antara sasaran, sumber daya dan peluang
yang terdapat dalam berbagai lingkungannya.
2. Tahap-tahap proses perencanaan strategis
- Menentukan misi, tujuan, sasaran UMKM
- Menetapkan rencana portfolio
- Menetapkan rencana bisnis baru
3. Penetrasi pasar merupakan usaha UMKM untuk meningkatkan penjualan hasil
produksinya sekarang dipasarnya sekarang melalui usaha pemasaran yang lebih
agresif.
4. Pengembangan produk berupa usaha UMKM untuk meningkatkan penjualan dengan
mengembangkan produk baru atau yang diperbaiki untuk pasarnya saat ini.
5. Untuk ini menyangkut 4 (empat) hal yaitu :
1) Pengukuran dan peramalan permintaan
2) Segmentasi pasar
3) Penetapan pasar sasaran
4) Penentuan posisi pasar

Kriteria penilaian
No. Soal
1
2
3
4
5

Skor
20
20
20
20
20

Pedoman penilaian :
Cocokan jawaban anda dengan kunci jawaban. Hitunglah jawaban anda yang bear, tiap
nomer diberi skor 20, sehingga jumlah keseluruhan skor 100.
Rumus:

Tingkat Penguasaan = Jumlah jawaban benar X 100%

9

100

Chapter
2
PERENCANAAN STRATEGIS

POKOK BAHASAN:
1.
2.
3.
4.
5.

Pengertian Perencanaan strategis

Misi, tujuan dan sasaran
Rencana portofolio
Rencana bisnis baru
Strategi pertumbuhan yang intensif

Tujuan Instruksional
Setelah mempelajari modul ini diharapkan pelaku UMKM dapat:
1. Menjelaskan pengertian perencanaan strategis
2. Mengidentifikasi misi, tujuan dan sasaran
10

3. Mengetahui manfaat portofolio

4. Mengetahui rencana bisnis baru
5. Mengetahui strategi pertumbuhan intensif

BAB II
PERENCANAAN STRATEGIS
A. PERENCANAAN STRATEGIS
1. PENGERTIAN
Keberhasilan sebuah organisasi sangat tergantung pada keserasian antara strategi UMKM
dengan lingkungannya yang relevan (Porter). Mc. Kensey menambahkan bahwa bukan hanya
strategi UMKM di saja yang harus disesuaikan, tetapi tujuh S yaitu : strategy, structures,
system, style (gaya), staff, skill, dan shared value.
Namun demikian dalam kenyataannya lingkungan akan selalu berubah, sehingga strategi
UMKM yang dulunya sudah cocok menjadi tidak cocok lagi. Oleh sebab itu perlu diadakan
penyesuaian strategi. Ini berarti bahwa UMKM dituntut untuk selalu menyusun perencanaan
strategis.
Oleh Kotler (1984) perencanaan strategis didefinisikan sebagai berikut:
Perencanaan strategis adalah proses manajerial, yang meliputi pengembangan dan
pemeliharaan keserasian antara sasaran, sumber daya dan peluang yang terdapat dalam
berbagai lingkungannya. Tugas utama perencanaan strategis adalah merancang perusahaan
sedemikian rupa sehingga perusahaan akan terdiri dari unit-unit usaha yang cukup sehat.
Selanjutnya disebutkan juga bahwa proses perencanaan strategis UMKM terdiri dari :
-

Menentukan misi, tujuan, sasaran UMKM

11

Menetapkan rencana portfolio

Menetapkan rencana bisnis baru

2. MISI, TUJUAN DAN SASARAN

Misi, mencakup kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan kepentingan pesaing,
penyedia, karyawan dan sebagainya. Misi akan berupa pernyataan umum, untuk jangka
panjang (10-20 tahun) tidak perlu diubah, kecuali UMKM goyah, misalnya.
Tujuan, merupakan misi yang dijabarkan menjadi tujuan khusus untuk tiap-tiap tingkat
manajemen. Tujuan dapat diubah untuk jangka menengah, disesuaikan dengan perubahan
lingkungan. Tujuan pada umumnya menyangkut hal-hal seperti tingkat keuntungan, tingkat
pertumbuhan penjualan, peningkatan market share, penyebaran esiko, usaha inovasi dan
sebagainya. Sasaran (objective) dinyatakan secara kwantitatif, dan realistik, misalnya
meningkatkan ROI menjadi 20% selama dua tahun terakhir.
3. RENCANA PORTOFOLIO UMKM
Sebuah UMKM biasanya memiliki berbagai unit kegiatan bisnis yang berbeda-beda.
Tugas utama dari perencanaan strategis adalah menetapkan bisnis mana yang akan dibangun,
dikembangkan, dipelihara, dibiarkan hidup atau dihapuskan. Untuk itu maka unit-unit bisnis
yang ada harus diidentifikasi dan dievaluasi berdasarkan keuntungan strateginya.
4. RENCANA BISNIS BARU
Rencana portfolio UMKM akan menghasilkan proyeksi volume penjualan. Jika proyeksi
ini menghasilkan volume penjualan lebih kecil dari yang diinginkan, maka harus ada usaha
untuk menutup kesenjangan (gap) yang terjadi, dengan cara menyusun perencanaan usahausaha tambahan atau bisnis baru.
Untuk perencanaan bisnis baru ini ada beberapa strategi dapat diambil.
a. Strategi Pertumbuhan yang Intensif, dapat dibedakan :
Strategi Penetrasi Pasar
Strategi Pengembangan Pasar
Strategi Pengembangan Produk
b. Strategi Pertumbuhan Diversifikasi, dapat dibedakan :
Diversifikasi Konsentris
Diversifikasi Horisontal
Diversifikasi Konglomerat (kelompok)

12

c. Strategi Pertumbuhan Terpadu (Integrasi) dibedakan :

Integrasi Kedepan (Foerward)
Integrasi Kebelakang (Backward)
Integrasi Horizontal.
5. STRATEGI PERTUMBUHAN YANG INTENSIF
Mendasarkan pada strategi ini, perusahaa perlu meninjau kembali kemungkinan
terdapatnya peluang lebih lanjut untuk menyempurnakan prestasi bisnis yang ada sekarang.
Untuk ini Ansoff telah mengemukakan sebuah kerangka yang dapat dipergunakan untuk
mengidentifikasi peluang pertumbuhan intensif yang dikenal dengan jaringan ekspansi pasar/
produk (market/ product expansion grid)

Pasar saat ini

Pasar baru

Produk saat ini

1. Strategi
Penetrasi Pasar
2. Strategi
Pengembangan Pasar

Produk baru
3. Strategi
Pengembangan Produk
4. Strategi
Diversifikasi

Gambar : Jaringan Ekspansi Pasar/ Produk

a. Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar merupakan usaha UMKM untuk meningkatkan penjualan hasil produksinya
sekarang dipasarnya sekarang melalui usaha pemasaran yang lebih agresif. Untuk ini terbuka
tiga kemungkinan:
(1) UMKM dapat mendorong langganannya yang sekarang untuk memperbesar tingkat
pembeliannya dengan meningkatkan frekuensi di sejumlah pembelinya.
(2) UMKM dapat memperbesar usahanya untuk menarik para langganan pesaingnya.
Usaha untuk memperbesar market share ini, dapat dilakukan UMKM

dengan

menawarkan harga yang lebih menarik, iklan yang lebih kuat dan jaringan distribusi yang
lebih luas.
(3) UMKM dapat meningkatkan usahanya untuk menarik orang-orang bukan pemakai yang
ada di wilayah pasarnya sekarang.

13

b. Pengembangan Pasar
Pengembangan pasar berupa usaha UMKM untuk meningkatkan hasil penjualan dengan
menempatkan hasil produksinya yang sekarang ke dalam pasar yang baru. Untuk itu terbuka
dua kemungkinan :
(1) UMKM

dapat membuka pasar geografis tambahan, melalui perluasan yang bersifat

regional, nasional maupun internasional.

(2) UMKM dapat mencoba menarik segmen pasar yang baru, melalui pengembangan hasil
produksi dengan versi yang berdaya tarik terhadap segmen tersebut, memasuki saluran
distribusi lain, atau pengiklanan di media lain.
c. Pengembangan Produk.
Pengembangan produk berupa usaha UMKM untuk meningkatkan penjualan dengan
mengembangkan produk baru atau yang diperbaiki untuk pasarnya saat ini.
Untuk itu terbuka tiga kemungkinan :
(1)UMKM dapat mengembangkan penampilan atau isi produk dengan menyesuaikan,
mengubah seperlunya, memperbesar, memperkecil, mengganti, merancang kembali,
memberi bentuk sebaliknya atau mengkombinasikan penampilan yang sudah ada.
(2) UMKM dapat menciptakan produk dengan mutu yang berbeda.
(3) UMKM dapat mengembangkan model tambahan dan ukuran yang lain.
6. STRATEGI PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI
Pertumbuhan diversifikasi ini penting artinya bagi UMKM apabila pemasaran tidak
menunjukkan adanya peluang pertumbuhan atau peluang memperoleh laba yang cukup besar
bagi UMKM atau bila peluang-peluang di luar sistem pemasaran yang ada sekarang ternyata
lebih kuat. Diversifikasi tidak berarti bahwa UMKM akan mengambil setiap peluang yang
ada. UMKM harus mengenal medan dan usaha yang cocok dengan kemampuannya atau
yang akan membantu mengatasi suatu masalah tertentu.
Terdapat tiga jenis langkah diversifikasi, yaitu :
-

Diversifikasi konsentris

Diversifikasi horizontal

Diversifikasi bersusun

a. Diversifikasi Konsentris

14

Berupa UMKM untuk menambah jenis produk baru yang mempunyai sinergi yang bersifat
tehnologis, maupun mempunyai sinergi di bidang pemasaran dengan jalur produksi yang
sudah ada.
b. Diversifikasi Horisontal
Berupa usaha UMKM untuk menambah produk baru yang dapat menarik langganan,
walaupun secara tehnologis tidak ada hubungannya dengan hasil produksinya sekarang.
Produk-produk tersebut diharapkan akan menarik langganan pemakai ataupun langganan
perantara.
c. Diversifikasi Bersusun (Konglomerat)
Berupa usaha UMKM untuk menambahkan produk baru bagi kelompok langganan baru
karena usaha itu memberi harapan tertutupnya kerugian atau akan membuka kesempatan
yang besar dalam lingkungan usahanya, tetapi produk baru tersebut tidak ada hubungannya
dengan teknologi, produk atau pasar yang sekarang dikuasainya.

7. STRATEGI INTEGRASI
Usaha untuk meningkatkan penjualan dan laba, UMKM dapat melakukan berbagai upay:
a. Mengintegrasikan atau memadukan para pemasok ke dalam usahanya sehingga dengan
demikian akan menambah laba UMKM (melaksanakan integrasi ke belakang).
b. Mengintegrasikan beberapa penjual eceran ke dalam usahanya, khususnya jika mereka
mendatangkan laba yang tinggi (melaksanakan integrasi ke depan).
c. Menguasai beberapa pesaing untuk dimasukkan ke dalam usahanya (asal tidak dilarang
oleh pemerintah). Usaha ini disebut melaksanakan integrasi horizontal.
B. PROSES MANAJEMEN PEMASARAN
1. HUBUNGAN PERENCANAAN STRATEGIS DENGAN PROSES MANAJEMEN
PEMASARAN
Tugas utama perencanaan strategis adalah merancang UMKM di Tanggulangin melalui
proses perencanaan strategis yang terdiri dari penetapan misi, tujuan dan sasaran UMKM,
penetapan rencana portfolio serta bisnis baru. Perencanaan strategis ini tidak akan dapat
dilaksanakan tanpa adanya input dari departemen pemasaran yang dihasilkan oleh
manajemen pemasaran. Sebaliknya manajemen pemasaran dalam pengambilan keputusan
akan sangat tergantung pada perencanaan strategis yang ditetapkan oleh UMKM.

15

a. Untuk membuat perencanaan strategis, Departemen Perencanaan Strategis memerlukan

input pemasaran untuk analisis dan pengambilan keputusan tentang unit-unit bisnis yang
harus dioperasikan.
b. Berdasarkan keputusan tentang unit-unit bisnis tersebut Departemen Pemasaran
menjabarkannya menjadi rencana pemasaran, kemudian melaksanakannya dan melakukan
pengawasan. Dalam rangka menjalankan tugas-tugas tersebut manajer pemasaran perlu
melaksanakan proses manajemen pemasaran sebagai berikut:
1.

Analisis peluang pemasaran

2.

Meneliti dan memilih pasar sasaran

3.

Menetapkan strategi pemasaran

4.

Menetapkan taktik pemasaran

5.

Implementasi dan pengawasan kegiatan pemasaran.

2. PROSES MANAJEMEN PEMASARAN

a. Analisis peluang pemasaran
Untuk ini UMKM perlu memperhatikan kondisi lingkungan, baik kondisi mikro (pemasok,
perantara, pesaing, pelanggan dan publik) maupun kondisi makro (demografi, perekonomian,
fisik, teknologi, politik, hukum dan sosial budaya). Selain itu, UMKM di Tanggulangin harus
memahami dengan baik perilaku pasarnya, baik pasar konsumen maupun industrial.
b. Meneliti dan memilih pasar sasaran
Sebelum UMKM di Tanggulangin menetapkan pasar sasarannya, ada beberapa langkah yang
perlu diambil. Langkah ini mencakup :
-

Riset pemasaran

Meramal dan mengukur permintaan

Segmentasi pasar

Mengevaluasi dan memilih pasar sasaran

Menetapkan posisi produk/ UMKM pada tiap-tiap pasar.

c. Menetapkan strategi pemasaran

Strategi pemasaran mencakup keputusan-keputusan strategis tentang marketing mix, dana
untuk pemasaran dan pengalokasiannya sehubungan dengan kondisi lingkungan dan

16

persaingan yang akan dihadapinya. Karena lingkungan selalu berubah, maka strategi
pemasaran harus pula selalu dimodifikasikan sesuai dengan :
~ Tahap usia produk dalam daur hidup produk
~ Peran dan kedudukan UMKM

dalam persaingan (sebagai leader, follower, ataukah

nicher)
~ Iklim perekonomian yang sedang dihadapi (shortage, inflasi, ataukah eflasi).
d. Merencanakan taktik pemasaran
Hal ini menyangkut perencanaan lebih rinci tentang marketing mix : produk, harga, distribusi
dan promosi.
e. Implementasi dan pengendalian pemasaran
Implementasi menyangkut pengorganisasian berbagai kegiatan dan tugas pemasaran, orangorang, serta pengkoordinasian bidang-bidang lainnya.
Pengendalian akan mencakup :
-

Annual plan control

Profitability control

Efficiency control

Effectiveness control

C. TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

Oleh Philip Kotler, tugas-tugas manajemen pemasaran tersebut diuraikan secara
terperinci dalam urutan proses manajemen pemasaran sebagai berikut :
1. Menganalisa kesempatan pasar
2. Memilih pasar sasaran
3. Mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix)
4. Mengelola usaha pemasaran yang mencakup :
-

pengembangan sistem informasi pasar

pengorganisasian dan pengendalian pemasaran

perencanaan pemasaran strategis

1. MENGANALISIS KESEMPATAN PASAR

Setiap UMKM di Tanggulangin perlu memiliki kemampuan untuk mengenal kesempatankesempatan pasar baru. Tidak ada UMKM yang selamanya dapat menggantungkan diri pada
produk dan pasar yang dimilikinya sekarang. Banyak UMKM akan menyaksikan bahwa

17

sebagian besar dari penjualan dan keuntungan mereka berasal dari produk yang justru tidak
mereka hasilkan pada 5 (lima) tahun yang lalu.
UMKM mungkin berpikir bahwa mereka mempunyai sedikit kesempatan, namun ini
melambangkan kegagalan untuk berpikir strategis tentang apa bisnis mereka sekarang dan
keunggulan apa yang mereka miliki. Tetapi dalam kenyataannya UMKM di Tanggulangin
menghadapi segudang kesempatan pasar.
a. Identifikasi Kesempatan Pasar
Organisasi dapat mencari kesempatan-kesempatan baru secara sambil lalu atau secara
sistematis. Banyak organisasi mendapatkan gagasan-gagasan baru hanya dengan memasang
telinga dan membuka mata terhadap perubahan pasar. Eksekutip UMKM di Tanggulangin
membaca surat kabar, menghadiri pameran dagang, meneliti produk pesaing dan
mengumpulkan intelegensi pasar serta cara-cara lainnya. Banyak gagasan dapat diperoleh
serta menggunakan metode-metode informal. Organisasi lainya menggunakan metode formal
untuk mengidentifikasi peluang pasar. Salah satu alat yang berguna adalah jaringan ekspansi
pasar/ produk, seperti gambar berikut ini :
Gambar 4 ; Jaringan ekspansi pasar produk
Pasar sekarang
Pasar baru

Produk sekarang
Penetrasi
Pasar
Pengembangan
Pasar

Produk baru
Pengembangan
Produk
Diversifikasi

Penetrasi Pasar

Penetrasi pasar merupakan usaha UMKM di Tanggulangin untuk meningkatkan penjualan

hasil produksinya sekarang dipasarnya sekarang melalui usaha pemasaran yang lebih agresif.
Untuk ini terbuka tiga kemungkinan :
(1) UMKM di Tanggulangin dapat mendorong langganannya yang sudah ada untuk
memperbesar tingkat pembelian mereka sekarang. Hal ini merupakan fungsi frekuensi dari
pembelian diperbanyak dengan jumlah pembelinya.
Contoh : perusahaan shampoo. Dengan promosi bahwa shampo yang dipakai setiap hari tidak
akan merusakkan rambut, diharapkan frekuensi pembelinya meningkat.
(2) UMKM di Tanggulangin dapat memperbesar usahanya untuk menarik para langganan
pesaingnya. Untuk memperbesar bagian pasar mereka, maka UMKM di Tanggulangin dapat

18

menawarkan harga yang lebih menarik dan memompakan iklan yang lebih kuat serta
berusaha membuat jaringan distribusi yang lebih luas.
Contoh : - Penjualan sandal Homyped disertai hadiah gantungan kunci
-

Penjualan jaket jeans Ice Wash dengan discount 10%.

Penjualan rokok Minakjinggo yang tersebar sampai kota kecamatan.

(3) UMKM di Tanggulangin dapat meningkatkan usahanya untuk menarik orang-orang

bukan pemakai yang ada di wilayah pasarnya sekarang

Pengembangan Pasar

Pengembangan pasar berupa usaha UMKM di Tanggulangin untuk meningkatkan hasil

penjualan dengan menempatkan hasil produksinya yang ada sekarang ke dalam pasar yang
baru.
Untuk itu terbuka dua kemungkinan :
(1) UMKM di Tanggulangin dapat membuka pasar geografis tambahan, melalui perluasan
yang bersifat regional, nasional maupun internasional. UMKM di Tanggulangin dewasa ini
kurang terwakili di kota-kota tertentu dan hanya dapat berpartisipasi sedang-sedang saja di
pasar internasional yang terus menerus tumbuh.
(2) UMKM di Tanggulangin dapat mencoba menarik segmen pasar yang baru, melalui
pengembangan hasil produksi dengan versi yang berdaya tarik terhadap segmen tersebut,
dengan memasuki saluran distribusi lain, atau pengiklanan di media lain.
Contoh : Sabun mandi Johnson, selain digunakan untuk anak-anak juga dapat digunakan
untuk orang dewasa.

Pengembangan Produk.

Pengembangan produk berupa usaha UMKM di Tanggulangin untuk meningkatkan penjualan

dengan mengembangkan produk baru atau yang lama diperbaiki untuk pasarnya dewasa ini.
Untuk itu terbuka tiga kemungkinan :
(1) perusahaan dapat mengembangkan penampilan atau isi produk dengan menyesuaikan,
mengubah seperlunya, memperbesar, memperkecil, mengganti, merancang kembali, memberi
bentuk sebaliknya atau mengkombinasikan penampilan yang sudah ada.
Contoh : - Rokok sigaret kretek filter isi 24 batang
- Sirup dengan botol baru yang lebih menarik
(2) perusahaan dapat menciptakan produk dengan mutu yang berbeda.
Contoh : - Prodent dengan formula baru
- Rinso dengan busa super aktif
19

(3) perusahaan dapat mengembangkan model tambahan dan ukuran yang lain.
Contoh : - Honda bebek Astrea
- Daihatsu Zecra

Diversifikasi

Pertumbuhan diversifikasi ini penting artinya bagi UMKM di Tanggulangin apabila sistem
pemasaran tidak menunjukkan adanya peluang pertumbuhan yang cukup besar bagi UMKM
di Tanggulangin atau peluang memperoleh laba atau bila peluang-peluang di luar sistem
pemasaran tugas yang ada sekarang ternyata lebih kuat.
Diversifikasi tidak berarti bahwa UMKM di Tanggulangin akan mengambil setiap peluang
yang ada. UMKM di Tanggulangin harus mengenal medan dan usaha yang cocok dengan
kemampuannya atau yang akan membantu mengatasi suatu masalah tertentu.
Terdapat 3 (tiga) jenis langkah-langkah diversifikasi, yaitu :
(1) Diversifikasi Konsentris
Berupa UMKM di Tanggulangin menambah jenis produk baru yang mempunyai sinergi
(synergies) baik yang teknologis maupun di bidang pemasaran dengan jalur produksi yang
sudah ada.
Contoh :
Usaha sepatu dari kulit ditambah dengan usaha tas dan ikat pinggang kulit.
(2) Diversifikasi Horizontal
Berupa usaha UMKM di Tanggulangin untuk menambah produk baru yang dapat menarik
langganan, walaupun secara tehnologis tidak ada hubungannya dengan hasil produksinya
sekarang. Produk-produk tersebut akan menarik para langganan pemakai ataupun langganan
perantara.
Contoh :
-

Penjualan pita kaset ditambah dengan penjualan rak tempat kasetnya

Penjualan komputer ditambah dengan penjualan meja beserta ukurannya.

(3) Diversifikasi Bersusun (Conglomerat Diversification)

Berupa usaha UMKM di Tanggulangin untuk menambahkan produk baru bagi kelompok
langganan baru karena usaha itu memberi harapan tertutupnya kerugian atau akan membuka
kesempatan yang besar dalam lingkungan usahanya, tetapi dengan tujuan apapun produk baru
tersebut tidak ada hubungannya dengan teknologi, produk atau pasar yang sekarang dikuasai.
Contoh :
20

PT. Mirota selain menjual fast food juga menjual batik (Batik corner)
b. Penilaian Kesempatan Pasar
Penilaian ini bertujuan mengidentifikasi kesempatan dan menentukan kesempatan mana
yang tepat bagi peruahaan. Adapun yang dimaksud dengan kesempatan pemasaran UMKM di
Tanggulangin adalah : suatu arena yang menarik bagi kegiatan pemasaran UMKM di
Tanggulangin dimana UMKM di Tanggulangin tertentu akan menikmati keuntungan
persaingan. Suatu kesempatan pemasaran harus sesuai dengan sasaran yang akan dicapai dan
sumber daya yang dimiliki UMKM di Tanggulangin.
2. MEMILIH PASAR SASARAN
Proses

untuk mengidentifikasi dan

mengevaluasi kesempatan

pasar, biasanya

menghasilkan banyak gagasan baru. Seringkali tugas nyata suatu UMKM di Tanggulangin
adalah untuk memilih gagasan terbaik antara beberapa gagasan yang baik, yaitu gagasan yang
sesuai dengan tujuan dan sumber daya UMKM di Tanggulangin.
Di dalam setiap kesempatan haruslah diteliti lebih lanjut dari struktur pasar dan besar
kecilnya industri yang relevan sehingga pilihan-pilihan dapat dipersempit.
Untuk ini menyangkut 4 (empat) hal yaitu :
1).

Pengukuran dan peramalan permintaan

2)

Segmentasi pasar

3)

Penetapan pasar sasaran

4)

Penentuan posisi pasar

3. MENGEMBANGKAN MARKETING MIX

Sekali UMKM di Tanggulangin telah menetapkan strategi pemasarannya dalam
penentuan posisi pasar, berdasarkan hasil analisis sistem lingkungan, maka iapun dianggap
telah siap memulai perencanaan yang terperinci mengenai marketing mix (bauran
pemasaran), yang merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern.
Marketing mix adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol dari UMKM di
Tanggulangin yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar
sasaran. Marketing mix terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat dilakukan UMKM di
Tanggulangin untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan
tersebut dapat dikelompokkan ke dalam 4 (empat) kelompok variabel yang dikenal dengan
4P ; Produk (Product), Harga (Price), Tempat (Place), Promosi (Promotion).

21

Di dalam merancang marketing mix menyangkut 2 (dua) keputusan penganggaran

(budgeting) :
1) UMKM di Tanggulangin harus memutuskan jumlah keseluruhan yang hendak
dikeluarkan untuk membiayai usaha pemasaran (keputusan pengeluaran pemasaran)
2) UMKM di Tanggulangin harus mengalokasikan anggaran pemasaran total pada sarana
marketing mix.
Keputusan marketing mix ini sangat dipengaruhi oleh keputusan penentuan posisi pasar
yang dilakukan UMKM di Tanggulangin.
4. MENGELOLA USAHA PEMASARAN
Semua pekerjaan menganalisa kesempatan, memilih pasar sasaran dan mengembangkan
serta melaksanakan marketing mix, membutuhkan dukungan sistem manajemen pemasaran.
Secara khusus UMKM di Tanggulangin membutuhkan suatu sistem informasi pemasaran dan
sistem pengendalian pemasaran.
Kegiatan ini mencakup aktivitas antara lain :
a).

Mengembangkan sistem informasi pemasaran

b)

Pemasaran strategi

c)

Pengorganisasian dan pengendalian pemasaran.

Rangkuman
Strategi pemasaran mencakup keputusan-keputusan strategis tentang marketing mix, dana
untuk pemasaran dan pengalokasiannya sehubungan dengan kondisi lingkungan dan
persaingan yang akan dihadapinya. Karena lingkungan selalu berubah, maka strategi
pemasaran harus pula selalu dimodifikasikan sesuai dengan :
~ Tahap usia produk dalam daur hidup produk
~ Peran dan kedudukan UMKM

dalam persaingan (sebagai leader, follower, ataukah

nicher)
~ Iklim perekonomian yang sedang dihadapi (shortage, inflasi, ataukah eflasi).

Tugas :
6. Jelaskan apa yang dimaksud dengan perencanaan strategis?
7. Sebutkan tahap tahap proses perencanaan strategis?
8. Jelaskan apa yang dimaksud dengan penetrasi pasar?
22

9. Jelaskan apa yang dimaksud dengan pengembangan produk?

10. Sebutkan langkah langkah dalam menetapkan pasar sasaran?

Kriteria Penilaian
Cocokan jawaban anda dengan kunci jawaban. Hitunglah jawaban anda yang bear,
tiap nomer diberi skor 20, sehingga jumlah keseluruhan skor 100.
Rumus:
Tingkat Penguasaan = Jumlah jawaban benar X 100%
100

Daftar Rujukan
1. Philip Kotler dan A B Susanto, 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, I
& 2. Jakarta, Salemba Empat.
2. Porter Michael E, 1993. Keunggulan Bersaing. Jakarta, Erlangga.
3. Fandy Tjiptono, 2002. Strategi Pemasaran. Yogyakarta, Andi.

23