1

Studi Kasus Konsultan Pratama Bidang Manajemen Pemasaran IKM

Kesuksesan penjualan produk barang dan jasa ditentukan oleh cara seseorang
memasarkannya. Adapun permasalahan yang sering terjadi pada industri kecil dan
menengah perlu diidentifikasi dan dicarikan jalan keluarnya oleh seseorang yang kompeten
di bidangnya. Oleh karena itu, guna meningkatkan pemasaran produk yang baik dan dapat
meminimalisir timbulnya masalah krusial dalam bisnis, maka para pengusaha IKM perlu
menggandeng pihak eksternal, yakni seorang konsultan handal yang memang memiliki
spesialisasi dalam menangani masalah-masalah bisnis yang terjadi pada industri kecil dan
menengah.

Pak Alex adalah seorang pengusaha IKM yang sukses di Kota Semarang. Jauh sebelum
berada di titik ini, ia menghadapi kesulitan hidup yang memaksanya harus berputar otak
untuk sekedar mencukupi kebutuhan sehari-harinya. Berangkat dari kondisi tersebut, ia
mulai membangun usaha bisnis dan kini ia mampu menghasilkan keuntungan dengan jumlah
yang sangat besar. Kondisi jatuh bangun sering sekali ia rasakan. Pak Alex termasuk pemain
baru dalam bisnis frozen food. Usaha bisnis ini ia rintis sejak tahun 2012, jauh sebelum
kondisi pandemi saat ini menghancurkan sektor ekonomi dan perputaran roda bisnis yang
ada di Indonesia. Bisnis frozen food merupakan usaha pengolahan makanan setengah jadi.
Produk yang dihasilkan berupa nugget ayam, sosis ayam, bakso, tempura, otak-otak, kaki
naga, rolade, risoles mayo, kebab dan aneka dimsum.

Membangun sebuah usaha bisnis tidak semudah seperti membalikkan telapak tangan,
sehingga terdapat banyak sekali masalah yang sering ditemui. Pak Alex sendiri baru
tergabung ke dalam asosiasi pengusaha, dimana di dalam asosiasi tersebut banyak para
pengusaha lain yang berkecimpung pada usaha bisnis yang sama dengannya. Sebelumnya ia
tidak mengetahui sedikitpun bagaimana komunikasi bisnis yang baik dapat dijalin serta cara
mempertahankan hubungan kerjasama dengan orang lain sehingga dari asosiasi inilah ia
mulai belajar banyak hal. Kendala yang ia temui rupanya tidak hanya terkait masalah
kepegawaian saja namun juga masalah produk. Dari beragam kegiatan produktivitas seperti
mencari bahan baku, pemasakkan, pengolahan, tahap pengemasan, mendaftarkan merek
 2

dagangnya, mencari tempat usaha, strategi promosi, permodalan, persaingan pasar dan
perkembangan teknologi rupanya masing-masing memiliki tantangan. Tak jarang,
permasalahan yang muncul bersumber dari kegiatan produktivitas tersebut.

Suatu ketika Pak Alex pernah mengalami kendala terkait ketersediaan bahan baku. Pak
Budi selaku supplier utama yang bekerja sama tidak dapat memenuhi permintaan stok daging
ayam mentah dan ikan mentah karena jumlahnya sangat langka di pasaran. Pak Alex lantas
tidak memiliki solusi untuk mengatasi kendala tersebut karena satu-satunya supllier yang ia
andalkan hanyalah Pak Budi. Kendala berikutnya muncul saat proses pengolahan bahan baku
menjadi olahan setengah jadi. Pak Alex sering menjumpai jika bahan baku yang diolah tidak
konsisten dari tingkat kematangannya serta dari segi ketahanannya. Padahal, frozen food
yang ia produksi sama sekali tidak menggunakan pengawet. Lagi-lagi Pak Alex kewalahan
ketika harus menghadapi kondisi ini. Lebih lanjut, dari segi pengemasan pun Pak Alex telah
memikirkan sedemikian rupa agar frozen food yang dikemas harus dalam keadaan rapat dan
tersegel. Namun siapa sangka, masih saja ditemukan kemasan-kemasan yang tidak tertutup
rapat sehingga menimbulkan kebocoran dan udara pun masuk ke dalam kemasan olahan
frozen foodnya. Tidak ada cara lain yang dapat ia lakukan selain melakukan pengecekan satu
per satu terhadap kemasan yang telah disegel menggunakan mesin pengemasan. Tentu, hal
ini akan mengorbankan efisiensi waktu yang ia miliki.

Kendala selanjutnya yang dihadapi adalah keterbatasan tempat berjualan dan strategi
titip-jual. Meski saat ini ia telah memiliki pabrik untuk memproduksi beragam olahan frozen
foodnya, namun Pak Alex masih dipusingkan oleh masalah penjualan ke ritel-ritel yang
bersedia untuk menjualkan produknya. Disamping strategi titip-jual, Pak Alex membuka toko
resmi miliknya sendiri yang memang dialokasikan untuk menjual olahan frozen foodnya.
Hanya saja, toko tersebut menempati ruko kecil seluas 3x5 meter persegi. Apabila melihat
animo masyarakat yang banyak mencari olahan makanan setengah jadi, maka keterbatasan
dari segi tempat berjualan ini perlu segera teratasi. Pak Alex pun berujar apabila ia sedang
berselancar di media sosial, ketertarikannya akan strategi promosi baik dari segi visualisasi
dan improvisasi cukup membuatnya berdecak kagum. Era teknologi saat ini sangat
menguntungkan bagi para pengusaha untuk memperkenalkan produk dagangannya hanya
 3

dengan satu genggaman saja. Namun Pak Alex menyadari bahwa dirinya bukanlah seorang
yang melek akan teknologi terkini sehingga ia cukup kebingungan apabila melakukan strategi
promosi melalui media sosial. Sambungnya, apabila ada seseorang yang bersedia
mengajarinya ataupun membagikan ilmunya terkait teknologi, ia akan sangat berterima kasih
sekali.

Berbicara soal harga, Pak Alex tentu menyesuaikan dengan penetrasi pasar di luaran
sana. Ia melakukan survei terlebih dahulu dan kemudian menghitung biaya produksi untuk
satu kemasan makanannya. Walaupun riset pasar telah dilakukan, Pak Alex terkadang
merasa harga yang ia tetapkan belum mampu bersaing dengan para kompetitornya. Strategi
penetapan harga sangat menentukan seberapa besar daya tarik masyarakat untuk membeli.
Ia sendiri masih mengikuti harga yang ia hitung berdasarkan biaya produksinya dan belum
berani menjual di bawah harga pasaran atau sedikit lebih rendah dari para kompetitornya.
Tak ayal, ia pun pernah mengalami kerugian yang cukup fantastis. Tentu hal ini turut
menyumbang permasalahan yang ia hadapi.

Dari segi waktu, Pak Alex sendiri telah mendedikasikan seluruh waktu yang ia miliki
untuk fokus pada usaha bisnis ini. Meski terkadang ia sendiri merasa dari segi efisiensi waktu
banyak terbuang hanya untuk aktivitas yang menguras energi dan pikirannya. Manajemen
waktu adalah hal yang perlu ia lakukan saat ini. Kendala yang terakhir, inovasi dan
pengembangan produk masih menjadi targetnya untuk beberapa waktu ke depan. Pak Alex
masih terus berupaya mencari inovasi terbaru yang perlu diterapkan pada produk frozen
foodnya. Pak Alex akan sangat terbuka untuk menerima masukan dari pihak-pihak eksternal
yang bersedia membantunya terkait pengembangan produk olahan makanan setengah
jadinya ini. Pengembangan memang perlu dilakukan agar eksistensi dari produk yang
dipasarkan tidak tenggelam oleh arus pasar. Lebih lanjut, ia pun sempat berpikir agar produk
frozen foodnya dapat menembus pasar ekspor dan dijual di negara-negara tetangga. Oleh
karena itu, ia sangat membutuhkan masukan terkait alur proses ekspor.

Maka dari itu berdasarkan uraian kasus di atas, berikan identifikasi serta solusi Anda
sebagai seorang Konsultan IKM yang akan membantu Pak Alex terkait:
 4

1. Silakan urutkan masalah-masalah (inventarisasi masalah) yang dialami oleh pengusaha IKM
berdasarkan skala prioritas masalah mana yang harus diatasi terlebih dahulu hingga masalah
yang terakhir disertai dengan penjelasannya!
2. Sebutkan langkah-langkah dalam monitoring dan evaluasi pelaksanaan konsultasi dengan
pengusaha IKM serta berikan alasan mengapa hal ini penting untuk dilakukan!
3. Hal-hal apa saja yang perlu dihimpun saat melakukan riset pasar serta berikan alasan
mengapa Anda mengemukakan hal tersebut!
4. Identifikasikan bauran pemasaran pada studi kasus diatas agar dapat menghasilkan
penawaran solusi yang tepat untuk pengusaha IKM!
5. Jelaskan rangkaian alur proses yang perlu dilakukan oleh pengusaha IKM apabila ingin
melakukan ekspor produk ke pasar luar negeri!

NAMA : DICKY ADITIYA NUGRAHA

NIM : B11.2019.06039
 5

1. urutkan masalah-masalah
- Suatu ketika Pak Alex pernah mengalami kendala terkait ketersediaan bahan baku.
Pak Budi selaku supplier utama yang bekerja sama tidak dapat memenuhi
permintaan stok daging ayam mentah dan ikan mentah karena jumlahnya sangat
langka di pasaran.
- Kendala berikutnya muncul saat proses pengolahan bahan baku menjadi olahan
setengah jadi. Pak Alex sering menjumpai jika bahan baku yang diolah tidak
konsisten dari tingkat kematangannya serta dari segi ketahanannya
- dari segi pengemasan pun Pak Alex telah memikirkan sedemikian rupa agar frozen
food yang dikemas harus dalam keadaan rapat dan tersegel. Namun siapa sangka,
masih saja ditemukan kemasan-kemasan yang tidak tertutup rapat sehingga
menimbulkan kebocoran dan udara pun masuk ke dalam kemasan olahan frozen
foodnya.
- keterbatasan tempat berjualan dan strategi titip-jual. Meski saat ini ia telah
memiliki pabrik untuk memproduksi beragam olahan frozen foodnya, namun Pak
Alex masih dipusingkan oleh masalah penjualan ke ritel-ritel yang bersedia untuk
menjualkan produknya.
- Pak Alex menyadari bahwa dirinya bukanlah seorang yang melek akan teknologi
terkini sehingga ia cukup kebingungan apabila melakukan strategi promosi melalui
media sosial.
- inovasi dan pengembangan produk masih menjadi targetnya untuk beberapa waktu
ke depan. Pak Alex masih terus berupaya mencari inovasi terbaru yang perlu
diterapkan pada produk frozen foodnya.

2. Langkah–langkah melaksanakan monitoring dan evaluasi

1) Kejelasan tujuan dan hasil yang dicapai dari monitoring dan evaluasi;
2) Pelaksanaan dilakukan secara obyektif.
3) Dilakukan oleh petugas yang memahami konsep, teori, proses serta berpengalaman
dalam melaksanakan monitoring dan evaluasi agar hasilnya autentik dan handal.
4) Pelaksanaan dilakukan secara transparan, sehingga pihak bersangkutan mengetahui
hasilnya dan hasilnya dapat dilaporkan kepada stakeholders (pihak berkepentingan/
pihak berkewenangan) melalui berbagai cara.
5) Melibatkan berbagi pihak yang dipandang perlu dan berkepentingan secara proaktif
(partisipatif).
6) Pelaksanaannya dapat dipertanggungjawabkan secara internal maupun eksternal
(akuntabel).
7) Mencakup seluruh obyek agar dapat menggambarkan secara utuh kondisi dan situasi
sasaran monitoring dan evaluasi yang komprehensip.
 6

8) Pelaksanaan dilakukan sesuai dengan jadwal yang telah ditetapkan dan pada saat
yang tepat agar tidak kehilangan momentum yang sedang terjadi.
9) Dilakukan secara berkala dan berkelanjutan.
10) Berbasis indikator kinerja dan
11) Dilakukan secara efektif dan efisien, artinya target monitoring dan evaluasi dicapai
dengan menggunakan sumberdaya yang ketersediaannya terbatas dan sesuai dengan
yang direncanakan.
Alasan mengapa perlu dilakukannya semua langkah-langkah monitoring dan evaluasi
untuk keberhasilan pelaksanaan konsultasi IKM dengan melaksanakan urutan langkah-
langkah monitoring dan evaluasi, IKM dapat meminimalisir kegagalan dalam
mengambil keputusan untuk pelaksanaan usaha.
3. Hal yang perlu dilakukan saat melakukan riset pasar
- merumuskan masalah
misalnya pemasaran dalah dengan menentukan berapa besar biaya yang
dibutuhakan untuk promosi atau iklan maka, rumusan maslah yang perluanda
lakukan adalah dengan mengetahui besarnya biaya yang diperlukan dan hasil siret
harus menghasilkan biaya iklan atau promosi yang ideal.

- Menentukan desain riset

Penentuan desain riset biasanya bergantung pada parameter yang menentukan hasil
akhir sebuah riset. Dari desain riset, Anda memerlukan langkah-langkah
selanjutnya dalam melakukan riset pemasaran.

- Merancang metode pengumpulan data

Sumber data yang digunakan dalam suatu riset adalah data primer dan data
sekunder. Data primer utama yang Anda butuhkan, dan biasanya diambil langsung
dari lapangan. Sedangkan data sekunder adalah data penunjang yang biasanya
diambil dari buku atau referensi lainnya. Kedua data tersebut termasuk riset
pemasaran yang wajib Anda ketahui.

- Mengambil sampel dan mengumpulkan data

Beberapa metode pengumpulan data yang bisa Anda gunakan misalnya
wawancara, observasi lapangan, kuesioner, atau studi dokumen riset lain yang
sejenis. Hasil dari pengumpulan data tersebut selanjutnya perlu dihimpun menjadi
sebuah database

- Melakukan analisis dan interpertasi data

Data yang telah Anda kumpulkan selanjutnya perlu Anda analisis dan
diinterpretasikan untuk bisa memperoleh kesimpulan. Hasil analisis dan
 7

interpretasi data inilah yang nantinya menjadi dasar Anda dalam menyusun laporan
riset.

- Menyususn laporan riset

 Laporan riset ini dapat berupa hasil penelitian, kesimpulan, ataupun rekomendasi
rekomendasi penelitian.

4. Identifikasikan bauran pemasaran pada studi kasus diatas agar dapat menghasilkan
penawaran solusi yang tepat untuk pengusaha IKM
Bauran pemasaran atau lebih dikenal sebagai 4P
- Produk, produk dari IKM adalah frozen food antara lain nugget ayam, sosis ayam,
bakso, tempura, otak-otak, kaki naga, rolade, risoles mayo, kebab dan aneka
dimsum.
- Price, pemilik IKM menyesuaikan dengan penetrasi pasar di luaran sana. Ia
melakukan survei terlebih dahulu dan kemudian menghitung biaya produksi untuk
satu kemasan makanannya.
- Promotion, Pada kasus di atas pak alex kurang melakukan promosi dengam baik,
pak alex Cuma melakukan promosi lewat door to door, padahal jaman sekarang
teknologi sudah berkembang, pak alex harus melakukan promosi lewat sosial
media agar produknya bisa terjual lebih banyak.
- Place (tempat), Pada kasus di atas pak alex menggunakan tokoseluas 3x5 meter
persegi, selain menggunakan ruko pak alex juga menitipkan makanannya ke
penjual ritel-ritel yang mau menjualkan produknya.
- Participants (orang), Pada kasus di atas pak alex hanya berkerja sendiri, dan hanya
mempunya supplier Cuma satu orang, pak alex harus mencari supplier minimal 3,
agar jika satu orang tidak bisa memsupllier pak alex masih mempunyai 2 orang
supplier untuk mendapatkan bahan baku. Untuk masalah orang pak alex harus
merekrut orang untuk membantu pekerjaannya biar efesien waktunya, jika di
kerjakan sendirian maka waktu yang digunakan tidak efesien
- Process (proses), Pada kasus diatas proses dalam membuat frozen food sangat
kacau seperti pengemasannya bocor, pak alex harus membeli mesin pengemas
yang sangat baik agar tidak mengalami kebocoran, karena frozen food harus di
kemas dengan baik agar tidak mengalami kadaluarsa
 8

- Physical Evident (tampilan fisik), Untuk pengampilan produk kemasan harus

menarik agar menarik konsumen

5. A. Siapkan dokumen legalitas usaha untuk ekspor

Terdapat empat syarat dokumen legalitas bagi eksportir, yaitu :

- SIUP (Surat Izin Perdagangan) oleh Dinas Penanaman Modal Pelayanan Terpadu
Satu Pintu (DPMPTSP) Kabupaten/Kota
- TDP (Tanda Daftar Perusahaan) oleh Dinas Penanaman Modal Pelayanan Terpadu
Satu Pintu (DPMPTSP) Kabupaten/Kota
- NPWP (Nomor Pokok Wajib Pajak) oleh Kantor Pelayanan Pajak
- NIK (Nomor identitas Kepabeanan) oleh Ditjen Bea Cukai
B. siapkan dokumen ekspor

 Dokumen ekspor yang utama

o Invoice (dibuat oleh eksportir)

o Packing list (dibuat oleh eksportir)
o Bill of lading (dibuat shipping company bila laut / airway bill bila udara)

 Dokumen tambahan

o Certificate of origin (Dinas Perdagangan dan Industri Kabupaten / Kota)

o Certificate of analysis (laboratorium)
o Certificate of Phytosanitary (badan karantina untuk produk tumbuhan)
o Dokumen tambahan lainnya sesuai permintaan pembeli

 Dokumen yang diperlukan sebelum ekspor

o Shipping Instruction dari eksportir ke Shipping line

o PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang) dari eksportir

C. Memanfaatkan fasilitas ekspor yang disediakan pemerintah dan berbagai instansi 

Anda bisa mencari informasi ke situs http://djpen.kemendag.go.id/ Direktorat

Pengembangan Ekspor Nasional (DJPEN) - Kementerian Perdagangan yang memiliki
perwakilan perdagangan yaitu Indonesia Trade Promotion Center (ITPC) dan Atase
 9

Perdagangan (Atdag) yang tersebar di lima benua. Melalui itu semua Anda dapat
meminta atau melihat permintaan (inquiry) dari perusahaan luar negeri akan suatu
produk, ringkasan pasar (market brief) dan intelijen pasar (market intelligence) suatu
produk.