Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

Ba
b

CARA MEMASUKI PASAR

INTERNASIONAL & HAMBATAN DALAM
PEMASARAN INTERNASIONAL

A. CARA MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

EKSPOR IMPOR

SISTEM
KONTRAK

AEO
FDI

IMD
NPD

Pada umumnya cara memasuki suatu pasar di luar negeri dapat

dilakukan dengan cara :
I. Ekspor dan Impor baik secara langsung ataupun tidak langsung
Ekspor dan Impor secara tidak langsung biasanya dilakukan melalui
perwakilan perusahaan asing yang ada didalam negeri.
II. Sistem Kontrak yang terdiri dari :
1. Licensing (Provide Technology : Copyright, Patent,Trade Mark
orTrade Names)
2.
Franchising (Provides Specialized Sales or Services
Strategy)
3. Joint Venture (Kerjasama Perusahaan Dalam & Luar Negeri dengan
sharing investment)
4.
Turn Key Project
5.
Contract Manufacturing
6.
Contract Manangement
7.
Strategic Alliance
8.
Built Operation & Transfer
III. Direct Investment
1. Acquisition Existing Operating
2. Foreign Direct Investment
IV. Electronic Network
1. Cable Network
2. Satelite Network
Pendekatan lain dalam menganalisis cara memasuki pasar luar negeri
dapat dilakukan dengan mengkombinasikan antara Internasional Market
Development (IMD) dengan New Product Development (NPD) seperti
yang ditunjukkan dengan matriks dibawah ini.
NPD
IMD
Existing
Markets
Similar
Markets
Distant
Markets

Existing
Products

Similar
Products

New
Products

Developing
Existing Product
Markets

Develop New
Product

Strategic
Alliance

Export

Strategic Alliance

Acquisition FDI

Strategic Alliance

Acquisition FDI

Acquisition FDI

Sumber : Frank Bradley , International Marketing Strategy, 4th Edition, 2002

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

B. KEBIJAKAN PENETRASI PEMASARAN INTERNASIONAL

DUMPING

PRESISTANT
DUMPING

PREDATORY
DUMPING

SPORADIC
DUMPING

DUMPING
Dumping adalah suatu kebijakan diskriminasi harga secara internasional
(international price discrimination) yang dilakukan dengan menjual suatu
komoditi di luar negeri dengan harga lebih murah (net of transportation
cost, tariff etc.) dibandingkan yang dibayar konsumen di dalam negeri.
Ada tiga tipe dumping, yaitu sbb :
1. Persistant dumping, yaitu kecenderungan monopoli yang
berkelanjutan (countinous) dari suatu perusahaan di pasar domestik
untuk memperoleh profit maksimum dengan menetapkan harga yang
lebih tinggi di dalam negeri daripada di luar negeri.
2. Predatory dumping, yaitu tindakan perusahaan untuk menjual
barangnya di luar negeri dengan harga yang lebih murah untuk
sementara
(temporary),
sehingga
dapat
menggusur
atau
mengalahkan perusahaan lain dari persaingan pemasaran. Setelah
dapat memonopoli pasar, barulah harga dinaikkan untuk mendapat
profit maksimum.
3. Sporadic dumping, yaitu tindakan perusahaan untuk menjual
barangnya di luar negeri dengan harga yang lebih murah secara
sporadis dibandingkan harga di dalam negeri karena adanya surplus
produksi di dalam negeri.
Secara grafis, analisis tentang pengaruh kebijakan dumping dapat
diilustrasikan dengan grafik berikut .
Price

S
E0

P0
Pw
P1
P2
D

O
Quantity

Q0

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

Price

Produksi
Dalam
Negeri
(DN)

Import

Demand
Total

P0

OQ0

OQ0

Pw

OM

MN

ON

P1

OR

RS

OS

P2

OT

OT

Keterangan
Produksi DN = Demand
DN
Demand DN > Supply
DN, sehingga perlu
Import (MN)
Import meningkat,
karena RS > MN
Kebutuhan
DN
seluruhnya dipenuhi dari
Import.
Industri
DN
tutup / bangkrut karena
harga dumping produk
import.

Grafik di atas menjelaskan dampak kebijakan yang dijalankan Korea

Selatan dalam menjual besi baja secara dumping ke AS. Diasumsikan
harga besi baja per ton di pasar dunia sama dengan harga di dalam
negeri Korea Selatan, yaitu sebesar P w. Dengan demikian, ceteris
paribus, dalam keadaan perdagangan bebas (free trade), harga besi baja
Korea Selatan di AS juga sebesar Pw dan impor AS sebesar MN.
Jika Korea Selatan menjalankan kebijakan dumping dengan menjual besi
bajanya seharga P1 ke AS, maka tentu jumlah impor besi baja AS dari
Korea Selatan akan meningkat menjadi sebesar RS. Keadaan ini akan
menyebabkan produksi besi baja di AS akan menurun dari OM menjadi
OR.

GATT
ADC

Selanjutnya, jika Korea Selatan menurunkan harga besi bajanya menjadi

P2, yaitu harga di bawah atau lebih rendah dari harga pokok produksi di
AS maka tentu produsen di AS akan menghentikan produksinya dan
perusahaan Korea Selatan akan memonopoli pasar besi baja di AS.
Keadaan yang merugikan karena praktek perdagangan yang tidak jujur
ini (unfair trade practice) tentu tidak diinginkan oleh pemerintah dan
masyarakat AS. Sesuai ketentuan GATT/WTO, pemerintah AS dapat
mengambil tindakan anti-dumping duties sebesar kerugian yang
dideritanya sesuai Anti Dumping Code (ADC).
Berdasarkan ketentuan ADC ini, suatu negara dapat mengenakan antidumping duties apabila telah dibuktikan dengan injury test, yaitu suatu
penyelidikan apakah telah terjadi perdagangan luar negeri yang tidak
jujur (unfair trade), sehingga menyebabkan kerugian bagi industri di
dalam negerinya.

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

C. HAMBATAN DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL

TARIFF
BARRIERS

NON TARIFF
BARRIERS

1. Tariff Barriers / TB (Hambatan Tarif Bea Masuk)

a. Menurut Sistem Pemungutan Bea Masuk
1) Bea Harga (Value Tariff)
2) Bea Spesifik (Spesific Tariff)
3) Bea Campuran (Compound Tariff)
b. Menurut Tingkatan Tarif
1) Bea masuk rendah/pembebasan tarif bea masuk (0% s/d 5%)
2) Bea masuk sedang ( >5% s/d 20% )
3) Bea masuk tinggi ( >20% s/d 300%)
c. Menurut tujuannya
1) Tarif Proteksi / Regulator
2) Tarif Revenu / Budgeter
2. Non Tariff Barriers (NTB)
Instrumen Kebijakan Non Tarif

SPESIFIC
LIMITATION

CUSTOMS
ADMINISTRATION RULES

Kebijakan non tariff barriers (NTB) adalah berbagai kebijakan

perdagangan / pemasaran selain bea masuk yang dapat menimbulkan
distorsi, sehingga mengurangi potensi manfaat pemasaran internasional.
Secara garis besar NTB dapat dikelompokan sbb : (A.M. Rugman & R.M.
Hodgetts, 1995;165)
a. Pembatasan Spesifik (Spesific Limitation) :
1) Larangan impor secara mutlak
2) Pembatasan impor (quota system)
3) Peraturan atau ketentuan teknis untuk impor produk tertentu
4) Peraturan kesehatan/karantina
5) Peraturan pertahanan dan keamanan negara
6) Peraturan kebudayaan
7) Perizinan impor (import licenses)
8) Embargo
9) Hambatan pemasaran/marketing, seperti :
VER (Voluntary Export Restraint), yaitu pembatasan ekspor
secara sukarela oleh negara eksportir.
OMA (Orderly Marketing Agreement), yaitu pembatasan
pemasaran produk tertentu atas permintaan negara importir.
10) TBA (The Bioterrorism Act) / Biosubversive, Biosecurity / Label
Halal dan
Eko labeling
b. Peraturan Bea Cukai (Customs Administration Rules)
1) Tatalaksana impor tertentu (procedure)
2) Penetapan harga pabean (customs value)

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

5
3) Penetap
7) Quality and testing standard
an
8) Pungutan administrasi
forex
9) Tariff classification
rate
(kurs
valas)
dan
pengaw
GOVERNMENT PARTICIPATION
asan
devisa
(forex
control)
4) Consula
t
formalit IMPORT CHARGES
ies
5) Packagi
ng
/
labeling c. Government Participation
1) Kebijakan pengadaan pemerintah
regulati
2) Subsidi dan intensif ekspor
on
3) Countervailing duties
6) Docum
4) Domestic assistence programms
entatio
5) Trade diverting
n
needed
d. Import Charges
1) Import deposits
2) Supplementary duties
3) Variable levies
D. EFEK TARIF BEA MASUK & KUOTA TERHADAP PENETRASI PASAR

1. Tujuan dan Fungsi Tarif Bea Masuk

a. Menurut tujuannya, kebijaksanaan tarif bea masuk dapat
diklasifikasikan, sbb :
1) Tarif proteksi, yaitu pengenaan tarif bea masuk yang tinggi
untuk mencegah/membatasi impor barang tertentu.
2) Tarif revenue, yaitu pengenaan tarif bea masuk yang bertujuan
untuk meningkatkan penerimaan negara.

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

6
3) Fungsi demokrasi, yaitu penetapan besarnya tarif bea masuk
melalui persetujuan DPR
4) Fungsi pemerataan, yaitu untuk pemerataan distribusi
pendapatan nasional, misalnya dengan pengenaan tarif
bea
masuk yang tinggi untuk barang mewah.

b. Berdasa
rkan
tujuan
tersebu
t maka
fungsi
tarif
2. Efek Tariff Bea Masuk & Kuota P1 P2 = Tarif Bea Masuk
bea
Analisis Efek-Efek Tarif Bea Masuk & Kuota
D
S
masuk,
Price
sbb :
P
E = Autarki
1) Fung
a
E = Proteksi Tarif
P
si
S
men
E = Free Trade
P
c
b
d
gatur
Quantity
O
Q
Q
Q
Q
Q
(regu
leren
d),
yaitu
untu Keterangan grafik analisis efek-efek tarif bea masuk & kuota :
* P1 P2 = Tarif Bea Masuk
k
* Q3Q4 = Kuota Impor
men
gatur
perli
ndun
gan
kepe
nting
an
ekon
omi/i
ndus
tri
dala
m
nege
ri
2) Fung
si
budg
eter,
yaitu
seba
gai
salah
satu
sum
ber
pene
rima
an
nega
ra
0

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

E0 adalah
keadaan
autarki
dimana
negara
belum
mengadak
an
hubungan
ekonomi
internasion
al
(tanpa
ekspor
&
impor) dan
quantity
demand =
quantity
supply
=OQ0.
E1 adalah
keadaan
free trade
dimana
negara
telah

mengimpor barang sejumlah Q1 Q2. Dengan adanya impor tsb harga

barang dalam negeri turun dari P0 ke P1 dan supply total dalam
negeri naik.dari OQ0 menjadi OQ2, tetapi produksi dalam negeri turun
dari OQ0 menjadi OQ1. Karena produksi turun maka perusahan
merugi & karyawan mulai di PHK. Untuk melindungi produksi dalam
negeri & mencegah PHK perusahaan meminta proteksi tarif bea
masuk atau pembatasan impor (Kuota) kepada pemerintah sebesar
P1 P2
atau kuota impor Q3Q4
E2 adalah keadaan proteksi dengan tarif bea masuk sebesar P 1 P2
atau system Kuota Impor sebesar Q3Q4. Dengan pengenaan tarif bea
masuk sebesar P1 P2 atau Kuota Impor sebesar Q3Q4 , maka terdapat
efek-efek tarif atau kuota sbb:
1. Efek terhadap harga barang yang naik dari P1 ke P2
2. Efek terhadap impor yang menurun dari Q1 Q2 menjadi Q3Q4
2. Efek terhadap konsumsi dalam negeri yang menurun dari OQ 2
menjadi OQ4
3. Efek terhadap produksi dalam negeri yang meningkat dari OQ 1
menjadi OQ3
4. Efek penerimaan bea masuk bagi pemerintah atau keuntungan
bagi pemilik kuota sebesar segi empat a E2 b c
5. Efek subsidi dari konsumen kepada produsen sebesar trapesium P 1
P2 ad
6. Efek biaya proteksi sebesar segitiga a c d + segitiga E1 E2 b

E. MENGUKUR POTENSI PENETRASI PASAR LUAR NEGERI

FP3

Cantalupo, President of McDonald Internasional menentukan Formula

Potensi Penetrasi Pasar (FP3) pada suatu negara X dengan formula sbb :

FP3 =

Population Country X
Number of People per McD
Restaurant in USA (25.000
persons)

Per Capita Income in Country X

Per Capita Income of USA
(USD 23.000)

Asumsi yang dipakai untuk menggunakan formula ini adalah :

1. Mengabaikan factor tingkat persaingan
2. Mengabaikan kebiasaan makan (eating habits)
Berdasarkan formula di atas maka dapat dihitung potensi penetrasi
pasar dengan membangun outlet McDonald di suatu negara berdasarkan
jumlah penduduk dan income per capita di negara tersebut.
Misalnya untuk Indonesia dengan penduduk sebanyak 215 juta orang
dan income per kapita sekitar USD 900,-. Berdasarkan formula dan
asumsi di atas, maka potensi penetrasi pasar McDonald di Indonesia
untuk membuka outlet adalah sbb :

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

8
FP3 =

215.000.000
25.000

USD 900
USD 23.000

= 336,52 atau 337 outlet

Sedangkan untuk China dengan penduduk sebanyak 1,2 milyar orang

dan income per kapita sekitar USD 800, maka potensi pembukaan outlet
McDonald adalah sbb:
FP3 =

1.200.000.000
25.000

USD 800
USD 23.000

= 1.699,57 atau 1.670

outlet

F. ANALISIS PENETRASI PASAR BERDASARKAN TOTAL MARKET, MARKET SALES, MARKET

SHARE & GROWTH OF TOTAL MARKET, MARKET SALES & MARKETSHARE.
kemampuan suatu perusahaan dalam melakukan penetrasi pasar luar
negeri
dapat
juga
dilakukan
dengan
cara
membandingkan
perkembangan Total Market, Market Sales, Market Share, & Growth of
Total Market, Market Sales & Market Share selama periode tertentu,
seperti yang ditunjukkan oleh matrik dibawah ini.
Pemasaran Mobil
di Indonesia
1. Total Market Mobil
2. Market Sales Toyota
3. Market Share Toyota
4. Growth of :
- Total Market Mobil
- Market Sales Toyota
- Market Share
Toyota

a
100.000
unit
50.000 unit
50%

Tahun 2
b
150.000
unit
75.000 unit
50%

Skenario
Tahun 2
c
125.000
unit
75.000 unit
60%

50%
50%
0

25%
50%
20%

Tahun 1

Tahun 2
d
125.000 unit
60.000 unit
48%
25%
20%
-4%

Keterangan :
1. Market Share

Market Sales
= ----------------Total Market

2.
Growth of
Total Market
=
Market Sales
=
Market Share
=

Untuk
mengukur

b
( b1 a1 )
a1
( b2 a2 )
a2
( b3 a3 )
a3

Skenario
c
( c1 a1 )
a1
( c2 a2 )
a2
( c3 a3 )
a3

d
( d1 a1 )
a1
( d2 a2 )
a2
( d3 a3 )
a3

Dari matrik diatas dapat dikemukakan catatan sbb.:

1. Untuk scenario tahun 2 (b), ternyata kenaikan Total Market dan
Market Sales sama yaitu 50%, sehingga Market Share tetap tidak
berubah.
2. Untuk scenario tahun ke 2(c), ternyata kenaikan Market Sales (50%)
lebih tinggi dari pada kenaikan Total Market (25%), sehingga Market
Share naik sebesar 20%.

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

9
3. Untuk scenario tahun ke 2(d), ternyata, kenaikan Market Sales (20%)
lebih rendah dari pada kenaikan Total Market (25%), sehingga Market
Share turun sebesar - 4%.
4. Dari matrik diatas dapat dikatakan bahwa ukuran kemampuan
penetrasi pasar baik di dalam maupun luar negeri akan ditentukan
oleh tingkat kenaikan Market Sharenya bukan Market Salesnya.
5. Perusahaan yang Market Sharenya semakin meningkat berarti daya
saingnya semakin kuat sehingga kemampuan penetrasi pasarnya
semakin besar pula.
G. INDIKATOR DAYA SAING PEMASARAN INTERNASIONAL
1. INDEX SPESIALIASASI PERDAGANGAN/PEMASARAN INTERNASIONAL
(ISPI)
Rumus yang digunakan
Perdagangan/Pemasaran
Internasional adalah :
Xi - Mi
ISPI = ----------Xi + Mi
Dimana : Xi = Nilai ekspor produk i
Mi = Nilai impor produk i

untuk

mengukur

spesialisasi

Dalam hal ini nilai ISPI akan berada antara -1 s/d 1, dengan ketentuan
sbb. :
* Bila ISPI mendekati atau sama dengan -1 berarti spesialisasi impor
produk i
* Bila ISPI mendekati atau sama dengan 1 berarti spesialisasi ekpor
produk i
2. INDIKATOR SPESIALISASI EKSPOR
Rumus yang digunakan untuk mengukur spesialisasi ekspor untuk
produk
tertentu adalah :
k

Xi

Xo

ISE = ----- - ----k

Xi

XO
k

Dimana :

Xi = Ekspor produk k dari Indonesia

Xo = Ekspor produk k dari ASEAN

o

Xi = Ekspor produk industri dari Indonesia

o

Xo = Ekspor produk industri dari ASEAN

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

10

3. INDIKATOR SPESIALISASI IMPOR

Rumus yang digunakan untuk mengukur spesialisasi impor untuk
produk
tertentu adalah :
k

Mi

Mo

ISI = ------ - -----o

Mi

Mo
k

Dimana :

Mi = Impor produk k dari Indonesia

k

Mo = Impor produk k dari ASEAN

o

Mi = Impor produk industri dari Indonesia

o

Mo = Impor produk industri dari ASEAN

4. INDIKATOR REVEALED COMPARATIVE ADVANTAGE (RCA)
Rumus yang digunakan untuk mengukur spesialisasi berdasarkan
kemampuan
Daya saing dengan formula RCA adalah :
Xij / Xj
RCA = -----------Xiw/ Xw
Dimana : Xij
Xj
Xiw
Xw

=
=
=
=

Nilai ekspor komoditi i dari negara j

Total Nilai ekspor negara j ke ASEAN
Nilai ekspor komoditi i dari ASEAN
Total Nilai ekspor ASEAN

5. INDIKATOR REVEALED RATIO (RR)

Rumus yang digunakan untuk mengukur Revealed Ratio adalah :
Xij + 100
RR = --------------Xiw + 100
Dimana : Xij = Trend ekspor komoditi i dari negara j

Bab 5

Cara Memasuki Pasar Internasional dan Hambatan dalam Pemasaran Internasional

11
Xiw
Trend

=
ekspor
komoditi dari
ASEAN