Penjualan Ekspor dan Pemasaran Ekspor:

Sebuah perbandingan Untuk lebih memahami impor dan ekspor, penting untuk

membedakan antara penjualan ekspor dan pemasaran ekspor. Pertama-tama, penjualan ekspor

tidak melibatkan penyesuaian produk, harga, atau materi promosi agar sesuai dengan

kebutuhan pasar global. Selain itu, satu-satunya elemen bauran pemasaran yang berbeda

adalah "tempat", yaitu negara tempat produk tersebut dijual. Pendekatan penjualan ekspor

mungkin berhasil untuk beberapa produk atau layanan; untuk produk unik dengan sedikit atau

tanpa persaingan internasional, pendekatan seperti itu dapat dilakukan. Demikian pula,

perusahaan baru dalam mengekspor mungkin pada awalnya mengalami kesuksesan dengan

penjualan. Bahkan saat ini, pola pikir manajerial tetap ada banyak perusahaan masih

menyukai penjualan ekspor. Namun, ketika perusahaan dewasa di pasar global atau ketika

pesaing baru memasuki pasar, pemasaran ekspor menjadi perlu. Pemasaran ekspor

menargetkan pelanggan dalam konteks lingkungan pasar total. Itu Pemasar ekspor tidak

begitu saja mengambil produk dalam negeri “apa adanya” dan menjualnya ke luar negeri

pelanggan. Bagi pemasar ekspor, produk yang ditawarkan di pasar dalam negeri merupakan

titik awal. Kemudian dimodifikasi sesuai kebutuhan untuk memenuhi preferensi pasar

sasaran internasional; ini adalah pendekatan yang diadopsi orang Cina di pasar furnitur AS.

Demikian pula, pemasar ekspor menetapkan harga agar sesuai dengan strategi pemasaran dan

tidak hanya memperluas penetapan harga di negara asal ke pasar sasaran. Biaya yang timbul

dalam persiapan ekspor, transportasi, dan pembiayaan harus diperhitungkan dalam

menentukan harga. Terakhir, pemasar ekspor juga menyesuaikan strategi dan rencana

komunikasi dan distribusi agar sesuai dengan pasar. Dengan kata lain, komunikasi yang

efektif tentang fitur atau kegunaan produk kepada pembeli di pasar ekspor yang berbeda

mungkin memerlukan pembuatan brosur dengan salinan, foto, atau karya seni yang berbeda.

Seperti yang dikatakan oleh wakil presiden penjualan dan pemasaran salah satu pabrikan,
“Kita harus mendekati pasar internasional dengan literatur pemasaran sebagai lawan literatur

penjualan. " Pemasaran ekspor adalah pemasaran terpadu barang dan jasa yang

diperuntukkan bagi pelanggan di pasar internasional. Pemasaran ekspor membutuhkan:

1. Pemahaman tentang lingkungan pasar sasaran.

2. Penggunaan riset pemasaran dan identifikasi potensi pasar.

3. Keputusan mengenai desain produk, harga, saluran distribusi, periklanan, dan komunikasi

bauran pemasaran.

Setelah upaya penelitian memusatkan perhatian pada pasar potensial, tidak ada

pengganti kunjungan pribadi untuk mengukur pasar secara langsung dan memulai

pengembangan program pemasaran ekspor yang sebenarnya.

Tujuan utama kedua adalah untuk mengumpulkan data tambahan yang diperlukan untuk

mencapai keputusan final go or no go mengenai program pemasaran ekspor. Tertentu jenis

informasi tidak dapat diperoleh dari sumber sekunder. Misalnya, manajer ekspor atau

manajer pemasaran internasional mungkin memiliki daftar distributor potensial yang

disediakan oleh Departemen Perdagangan AS. Selain itu, dia mungkin telah

berkorespondensi dengan distributor di daftar dan membentuk beberapa gagasan tentatif

tentang apakah mereka memenuhi kriteria internasional perusahaan. Namun, sulit untuk

menegosiasikan pengaturan yang sesuai dengan distributor internasional tanpa benar-benar

bertemu tatap muka untuk memungkinkan masing-masing pihak menilai kemampuan dan

karakter dari pihak lain. Alasan ketiga kunjungan ke pasar ekspor adalah untuk

mengembangkan rencana pemasaran bekerjasama dengan agen atau distributor lokal.

Kesepakatan harus dicapai pada modifikasi produk yang diperlukan, harga, pengeluaran iklan

dan promosi, dan rencana distribusi. Jika rencana itu membutuhkan investasi, kesepakatan

tentang alokasi biaya juga harus dicapai.

Kegiatan Ekspor

Organisasi Ekspor menjadi semakin penting karena perusahaan di semua bagian dunia

meningkatkan upaya mereka untuk memasok dan melayani pasar di luar batas negara mereka.

Penelitian telah menunjukkan bahwa mengekspor pada dasarnya adalah proses

pengembangan yang dapat dibagi menjadi beberapa tahapan berbeda berikut:

1. Perusahaan tidak mau mengekspor; bahkan tidak akan memenuhi pesanan ekspor yang

tidak diminta. Ini mungkin karena kurangnya waktu ("terlalu sibuk untuk memenuhi

pesanan") atau sikap apatis atau ketidaktahuan.

2. Perusahaan memenuhi pesanan ekspor yang tidak diminta tetapi tidak mengejar pesanan

yang tidak diminta. Perusahaan semacam itu adalah penjual ekspor.

3. Perusahaan mengeksplorasi kelayakan ekspor (tahap ini dapat melewati tahap 2).

4. Perusahaan mengekspor ke satu atau lebih pasar sebagai percobaan.

5. Perusahaan adalah eksportir berpengalaman ke satu atau lebih pasar.

6. Setelah sukses ini, perusahaan mengejar pemasaran yang berfokus pada negara atau

wilayah berdasarkan hal tertentu kriteria (mis., semua negara yang menggunakan bahasa

Inggris atau semua negara yang tidak memerlukannya untuk diangkut melalui air).

7. Perusahaan mengevaluasi potensi pasar global sebelum menyaring pasar sasaran "terbaik"

termasuk dalam strategi dan rencana pemasarannya.

Semua pasar domestik dan internasional ada dianggap sama layaknya untuk

dipertimbangkan. Probabilitas suatu perusahaan akan maju dari satu tahap ke tahap

berikutnya bergantung pada faktor-faktor yang berbeda. Pindah dari tahap 2 ke tahap 3
bergantung pada sikap manajemen terhadap daya tarik ekspor dan keyakinan pada

kemampuan perusahaan untuk bersaing secara internasional. Namun, komitmen adalah aspek

terpenting dari orientasi internasional perusahaan. Sebelum perusahaan dapat mencapai tahap

4, itu harus menerima dan menanggapi pesanan ekspor yang tidak diminta. Kualitas dan

dinamisme manajemen merupakan faktor penting yang dapat menyebabkan pesanan

semacam itu. Sukses di tahap 4 dapat membawa perusahaan ke tahap 5 dan 6. Perusahaan

yang mencapai tahap 7 adalah perusahaan geosentris yang matang yang menghubungkan

sumber daya global untuk peluang global. Untuk mencapai tahap ini dibutuhkan manajemen

yang memiliki visi dan komitmen. Satu studi mencatat bahwa keahlian prosedural ekspor dan

sumber daya perusahaan yang memadai diperlukan untuk ekspor yang berhasil. Penemuan

yang menarik adalah bahwa bahkan ekspor- ers mengungkapkan kurangnya kepercayaan

pada pengetahuan mereka tentang pengaturan pengiriman, prosedur pembayaran, dan

peraturan. Studi tersebut juga menunjukkan bahwa, meskipun profitabilitas merupakan

ekspektasi yang penting manfaat ekspor, keuntungan lain termasuk peningkatan fleksibilitas

dan ketahanan serta peningkatan kemampuan untuk menangani fluktuasi penjualan di pasar

dalam negeri.

Kebijakan Nasional yang Mengatur Ekspor dan Impor

Sulit untuk melebih-lebihkan dampak ekspor dan impor pada ekonomi nasional dunia.

Pada tahun 1997, misalnya, total impor barang dan jasa oleh Amerika Serikat melampaui $ 1

triliun mark untuk pertama kalinya; pada tahun 2014, total gabungannya adalah $ 2,8 triliun.

Uni Eropa Impor (UE), termasuk perdagangan intra-UE dan perdagangan dengan mitra non-

UE, berjumlah lebih dari $ 3 triliun. Tren ekspor dan impor mencerminkan kecepatan China

yang mengatur pertumbuhan ekonomi di kawasan Asia-Pasifik. Ekspor dari China tumbuh
secara signifikan; mereka tumbuh lebih cepat sekarang setelah Cina bergabung dengan

Organisasi Perdagangan Dunia (WTO).

Tak perlu dikatakan lagi, perwakilan industri pakaian jadi, alas kaki, furnitur, dan tekstil di

banyak negara sangat prihatin tentang dampak peningkatan perdagangan dengan China. di

sektor ini. Seperti yang ditunjukkan contoh ini, satu kata dapat meringkas kebijakan nasional

ekspor dan impor kontradiktif. Selama berabad-abad, berbagai negara telah menggabungkan

dua sikap kebijakan yang berlawanan terhadap pergerakan barang melintasi batas negara. Di

satu sisi, negara secara langsung mendorong ekspor dan di sisi lain, arus impor umumnya

dibatasi.

Program Pemerintah Yang Mendukung Ekspor

Untuk melihat dorongan ekonomi yang dapat datang dari strategi ekspor yang

didorong oleh pemerintah, pertimbangkan Jepang, Singapura, Korea Selatan, dan yang

disebut pasar Greater-China atau "segitiga China", yang mencakup Taiwan, Hong Kong, dan

Republik Rakyat China . Jepang benar-benar pulih dari kehancuran Perang Dunia II dan

menjadi negara adidaya ekonomi sebagai akibat langsung dari strategi ekspor yang dirancang

oleh Kementerian Perdagangan dan Industri Internasional (MITI). Empat harimau Singapura,

Korea Selatan, Taiwan, dan Hong Kong belajar dari pengalaman Jepang dan membangun

ekonomi berbasis ekspor yang kuat. Meskipun "gelembung ekonomi" Asia pecah pada tahun

1997 sebagai akibat dari pertumbuhan yang tidak terkendali, Jepang dan harimau bergerak

maju pada abad kedua puluh satu dengan kecepatan yang lebih moderat. China, ekonomi

tersendiri, telah menarik peningkatan investasi asing dari Daimler AG, GM, Hewlett-Packard,

dan sejumlah perusahaan lain yang mendirikan fasilitas produksi untuk mendukung penjualan

lokal, serta ekspor ke pasar dunia. Setiap pemerintah yang peduli dengan defisit perdagangan

atau perkembangan ekonomi harus fokus pada mendidik perusahaan tentang potensi
keuntungan dari ekspor. Pembuat kebijakan juga harus menghilangkan hambatan birokrasi

yang menghambat ekspor perusahaan. Ini berlaku di tingkat pemerintah pusat, daerah, dan

lokal. Di India, misalnya, para pemimpin di negara bagian Tamil Nadu menyerahkan

Hyundai izin untuk mengoperasikan pabriknya sepanjang waktu, menjadikannya operasi

Hyundai pertama di mana pun di dunia yang beroperasi selama 24 jam (lihat Gambar 8-3) .3

Pemerintah biasanya menggunakan empat kegiatan untuk mendukung dan mendorong

perusahaan yang terlibat dalam ekspor. Ini adalah insentif pajak, subsidi, bantuan ekspor, dan

zona perdagangan bebas. Pertama, insentif pajak memperlakukan pendapatan dari aktivitas

ekspor secara istimewa baik dengan menerapkan tarif yang lebih rendah untuk pendapatan

dari aktivitas ini atau dengan mengembalikan pajak yang telah dibayarkan atas pendapatan

yang terkait dengan ekspor. Manfaat pajak yang ditawarkan oleh pemerintah yang sadar

ekspor termasuk berbagai tingkat pembebasan pajak atau penangguhan pajak atas pendapatan

ekspor, depresiasi aset terkait ekspor yang dipercepat, dan perlakuan pajak yang murah hati

terhadap kegiatan pengembangan pasar luar negeri. Dari 1985 hingga 2000, insentif pajak

utama di bawah undang-undang AS adalah perusahaan penjualan asing (FSC), di mana

eksportir Amerika dapat memperoleh pengecualian 15 persen atas pendapatan dari penjualan

internasional. Eksportir besar diuntungkan paling banyak dari pengaturan tersebut; Boeing,

untuk misalnya, menghemat sekitar $ 100 juta per tahun, dan Eastman Kodak menghemat

sekitar $ 40 juta setiap tahun. Namun, pada tahun 2000 WTO memutuskan bahwa setiap

keringanan pajak yang bergantung pada ekspor dianggap sebagai subsidi ilegal. Karenanya,

Kongres AS telah menetapkan tentang tugas merombak sistem FSC; kegagalan untuk

melakukannya akan memberikan hak kepada UE untuk mengenakan tarif pembalasan hingga

$ 4 miliar. Pemenang dan pecundang potensial dari perubahan dalam undang-undang FSC

sedang melobi dengan ganas. Salah satu versi undang-undang baru yang diusulkan akan

menguntungkan GM, Procter & Gamble, Walmart, dan perusahaan AS lainnya dengan
ekstensif operasi manufaktur atau ritel di luar negeri. Sebaliknya, Boeing tidak lagi

diuntungkan. Sebagai Rudy de Leon, seorang eksekutif Boeing yang bertanggung jawab atas

urusan pemerintah, mencatat, "Saat kami melihat tagihan, ekspor pesawat komersial AS akan

menjadi jauh lebih mahal." Pemerintah juga mendukung kinerja ekspor dengan memberikan

subsidi langsung, yang merupakan kontribusi keuangan atau insentif langsung atau tidak

langsung yang menguntungkan produsen. Subsidi dapat sangat merusak pola perdagangan

ketika kurang kompetitif tetapi produsen bersubsidi menggantikan persaingan produsen di

pasar dunia. Anggota Organisasi untuk Kerja Sama dan Pembangunan (OECD)

menghabiskan hampir $ 400 miliar setiap tahun untuk subsidi pertanian; saat ini, total

dukungan pertanian tahunan di UE diperkirakan mencapai $ 100 miliar. Dengan dukungan

tahunan sekitar $ 40 miliar, Amerika Serikat memiliki subsidi tertinggi dibandingkan negara

mana pun. Subsidi pertanian sangat kontroversial karena, meskipun melindungi kepentingan

petani di negara maju, namun merugikan petani di wilayah berkembang seperti Afrika dan

India. Uni Eropa telah melakukan perombakan Kebijakan Pertanian Bersama (CAP), yang

oleh para kritikus disebut "sebagai mengerikan a sistem perlindungan apa pun "dan" satu-

satunya bagian proteksionisme yang paling berbahaya di dunia ". Pada Mei 2002, yang

membuat Eropa cemas, Presiden George W. Bush menandatangani sebuah pertanian senilai $

118 miliar tagihan yang benar-benar meningkatkan subsidi kepada petani Amerika selama

periode 6 tahun. Pemerintahan Bush mengambil posisi bahwa, meskipun ada peningkatan,

subsidi AS secara keseluruhan masih lebih rendah daripada di Eropa dan Jepang; Kongres

memilih untuk memperpanjang tagihan pertanian selama 5 tahun lagi.