KEPUTUSAN DASAR MEMASUKI PASAR

A. Which Foreign Market

Lebih dari 200 negara-bangsa di dunia tidak semuanya memiliki potensi keuntungan yang sama untuk
perusahaan yang ingin melakukan ekspansi. Pada akhirnya, pilihan harus didasarkan pada penilaian
potensi keuntungan jangka panjang dari negara yang akan dipilih. Ada beberapa potensi atau faktor yang
mempengaruhi suatu perusahaan untuk memilih negara tersebut, seperti faktor ekonomi suatu negara,
faktor politik suatu negara. Faktor penting lainnya adalah nilai yang dibawa oleh produk tersebut. Jika
produk tersebut memilik nilai yang dibutuhkan oleh masyarakat maka peramalan penjualan terhadap
prooduk tersebut akan lebih besar daripada nilai dari produk yang sama.

B. Timing of Entry

Setelah pasar yang menarik telah diidentifikasi, penting untuk mempertimbangkan kapan bisa masuk ke
pasar tersebut. Memasuki pasar tersebut ketika belum ada pesaing adalah keuntungan yang besar bagi
perusahaan, namun jika memasuki pasar tersebut ketika sudah banyak memiliki pesaing makan
perusahaan harus meningkatkan kinerjanya untuk mendapatkan pangsa pasar di negara tersebut. Namun
memasuki pasar di awal bukan berarti tidak memiliki resiko, kertika negara yang dituju masih asing dengan
bisnis yang ingin diperkenalkan, biasanya suatu negara bisa saja mengenakan biaya perintis pada
perusahaan, sehingga perusahaan harus siap untuk mempelajari segala aturan yang diberikan pemerintah
negara tersebut.

C. Scale of Entry and Strategic Commitments

Masalah lain yang perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah skala masuknya. Maksudnya ketika
perusahaan tersebut ingin membangun bisnis dengan skala yang besar, ia harus siap dengan konsekuensi
yang ada seperti sumber dayanya, kondisi ke depan yang belum diketahui. Sehingga banyak perusahaan
yang ingin membangun usahanya secara perlahan-lahan supaya lebih akrab dengan pasar yang ada di
negara tersebut.

ENTRY MODE
Setelah sebuah perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar bebas, muncul pertanyaan
tentang mode terbaik dari masuk. Perusahaan dapat menggunakan enam mode untuk memasuki pasar
bebas: exporting, licensing, franchising, establishing joint ventures with a host-country frm, atau
menetapkan sebuah anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki negara tuan rumah. Setiap mode entri
memiliki keunggulan dan kerugian.

1. EKSPOR
Ekspor adalah cara yang paling polpuler bagi banyak perusahaan untuk menjadi internasional. Ada 3
pilihan dalam mengekspor yaitu:macam strategi masuk pasar internsional
 Ekspor langsung , perusahaan melakukan sendiri kegiatan – kegiatan ekspor keluar negeri
walaupun dalam pelaksanaan rinciannya mungkin tetap perlu melibatkan perusahaan -
perusahaan jasa seperti perusahaan ekspedisi muatan kapal laut ( EMKL ).
  Ekspor tidak langsung, perusahaan menjual produknya ke perusahaan lain di home country
seperti misalnya perusahaan perdagangan ekspor impor.
 Ekspor kooperatif atau Piggyback exporting, perusahaan menggunakan jaringan distribusi di luar
negeri milik perusahaan lain untuk menjual barang 0 barangnya di pasar luar negeri..

Kelebihan
 Melakukan ekspor tidak memerlukan biaya untuk membangun kegiatan operasi di negara tuan
rumah.
 Membantu perusahaan mencapai kurva pengalaman dan ekonomi lokasi

Kekurangan
 Para eksportir harus membangun beberapa sarana untuk memasarkan dan mendistribusikan
produk-produk mereka biasanya melalui perjanjian kontrak dengan perusahaan- perusahaan tuan
rumah.
 Ekspor akan tidak menguntungkan di negara sendiri jika ternyata lebih ekonomis diproduksi di
negara tujuan pasar global
 Eksportir kurang memiliki kontrol terhadap pemasaran atau menginzinkan distributor untuk
menambahkan biaya untuk menutupi biaya yang keluar dan mendapatkan laba.
 Meningkatnya biaya pengiriman, asuransi, pengepakan, tarif, saluran distribusi yang lebih
panjang, margin perantara yang lebih tinggi, pajak khusus, biaya administrasi, serta fluktuasi nilai
tukar.

2. TURNKEY PROJECT
adalah kontrak di mana perusahaan setuju untuk merancang sepenuhnya, membangun dan
melengkapi manufaktur / bisnis / fasilitas pelayanan dan mengubah projek ke pembeli bila sudah siap
untuk operasi untuk remunerasi.
Keuntungan
 Peningkatan kerjasama dalam transfer teknologi,keseimbangan perdagangan dan
pembukaan lapangan kerja baru
 Menghemat devisa negara
 Membuka kesempatan kerja yang lebih luas
 Upaya membuka pasar baru sekaligus mengembangkan hubungan kerja sama dalam
memproduksi produk-produk perusahaan

Kekurangan
 Penyelesaian kontrak dan perjanjian memakan waktu dan biaya besar
 Banyaknya paperwork dan melibatkan bernagai pihak terutama dalam skema government to
government
 Sulit menilai harga komiditi yang ditawarkan
 Memanfaatkan kondisi suatu negara yang terancam krisis
 3. LISENSI DAN FRANCHISHING
Kedua strategi masuk ini cukup banyak dilakukan oleh perusahaan – perusahaan internasional yang
memiliki keunggulan – keunggulan tertentu seperti misalnya hak paten, ekuitas merk yang tinggi di
pasar home country dan internasional dan sebagainya. Lisensi sebagai sebuah metode
pengembangan dan pemanfaatan properti intelektual berdasarkan kontrak dengan cara mentransfer
hak – hak untuk menggunakan properti intelektual tersebut kepada pihak ketiga. Lisensi merupakan
sebuah transaksi berdasarkan kontrak dimana sebuah perusahaan ( licensor ) menawarkan
beberapa aset (intelektual) perusahaan kepada sebuah perusahaan asing ( licensee ) dengan imbalan
fee royalti. Franchising adalah variasi lain dari segi pembelian lisensi dan merupakan sebuah kontrak
antara sebuah perusahaan induk dengan pihak lain yang memperoleh pihak terwaralaba
mengoperasikan sebuah bisnis yang dikembangkan oleh pihak pewaralaba dengan imbalan
berbentuk fee.
Kelebihan Lisensi
 pihak yang memberi lisensi mendapatkan royalti untuk setiap unit yang diproduksi dan dijual.
 penerima lisensi memperoleh hak untuk menggunakan teknologi, brand, dll yang dimiliki pemberi
lisensi.
 untuk banyak perusahaan lisensi menjadi sangat profitable.

Kekurangan Lisensi
 rawan terhadap pembajakan, pemberian lisensi membuat perusahaan tidak dapat terlalu
mengontrol pabrikasi dan pemasaran produknya ke negara-negara lain.
 pemberian lisensi memberikan potensi laba minimal karena laba harus dibagi antara pemegang
lisensi dan pemberi lisensi.
 pada situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan internasional dapat mempelajari teknologi
dan menghasilkan serta menjual produk kompetitif yang serupa setelah lisensi itu jatuh tempo.

Kelebihan Franchise
 Perusahaan dibebaskan dari banyak biaya dan resiko membuka pasar bebas.
 Franchise memiliki kemungkinan sukses lebih tinggi ketimbang model bisnis lainnya.

Kekurangan Franchise:
 Penekanan kontrol
 Sukar menilai kualitas franchisor
 Kontrak yang membatasi
 Tingkat ketergantungan pada franchisor tinggi
 Reputasi dan citra merek turun

4. JOINT VENTURE
joint venture adalah sebuah strategi masuk untuk sebuah pasar host country dimana pihak mitra (
lokal ) memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan yang baru dibentuk.
 Kelebihan
 mengurangi kebutuhan modal dan sumber daya lainnya
 keuntungan perusahaan nasional dalam joint venture adalah mendapatkan tekhnologi
sedangkan perusahaan internasional memperoleh keuntungan pemasaran.
 dapat meminimumkan resiko.
 memungkinkan perusahaan beroprasi secara global.
 jika perusahaan swasta membentuk joint venture dengan perusahaan negara, ada beberapa
keuntungan yang diraih perusahaan swasta, seperti kepemilikan menjadi tertutup. Bagi
perusahaan negara, keuntungannya adalah adanya akses untuk menggali dana dari penerbit
saham.
 jika perusahaan domestic membentuk joint venture dengan perusahaan asing atau luar negeri
maka perusahaan domestic dapat memperoleh peluang mendapatkan manajemen local di negara
asing.

Kekurangan
 manajer yang harus berkolaborasi dalam joint venture operasi harian tidak terlibat dalam
pembentukan joint venture.
 joint venture mungkin bermanfaat bagi perusahaan tetapi belum tentu bermanfaat bagi
pelanggan.
 joint venture mungkin tidak didukung secara seimbang dari setiap pihak yang berpartner,
sehingga memunculkan problem baru
 joint venture memungkinkan mulai timbulnya persaingan antara 1 partner dengan partner
lainnya.

5. WHOLLY OWNED SUBSIDIARIES

Kotabe dan Helsen ( 2004 : 282 ) menamakan strategi ini sebagai wholly owned subsidiaries yaitu
strategi masuk ke host country dengan cara mendirikan sebuah anak perusahaan yang kepemilikannya
100% dipegang oleh perusahaan.

Kelebihan
 Perusahaan dapat mengawai sepenuhnya operasi anak perusahaan
 Laba 100% dinikmati oleh perusahaan induk
 Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan komitmen perusahaan

Kekurangan
 Perusahaan yang melakukan ini harus menanggung biaya modal dan risiko mendirikan operasi di
luar negeri
 Perusahaan bisa diakuisisi

KEUNTUNGAN DAN KERUGIAN EKSPOR

A. Keuntungan Ekspor
 Memperluas lapangan pekerjaan
Dengan adanya ekpor, suatu industri akan memperluas usaha yang memungkinkan
terserapnya tenaga kerja dalam industri tersebut.
 Meningkatkan cadangan devisa
Ekspor akan menjadi sumber devisa yang akan digunakan untuk membiayai kegiatan impor
Indonesia.
 Memperluas pasar
Dengan adanya ekspor akan memberi keleluasaan bagi industri - industri nasional untuk
memasarkan barangnya ke seluruh dunia.

 Mempererat hubungan antar negara

Kegiatan perdagangan antar bangsa, seperti ekspor-impor pada dasarnya menjadi salah
satu sarana untuk menjalin hubungan yang lebih erat dengan negara lain. Asosiasi yang
terbentuk tidak hanya di atas kertas belaka melainkan telah diwujudkan secara nyata dan
konsisten selama beberapa waktu lamanya. Aktivitas memberi dan menerima semacam ini
jelas akan semakin memperkuat hubungan keduanya, bahkan kerja sama yang disepakati
bisa lebih meluas lagi ke bidang-bidang lainnya seperti pendidikan, pariwisata, sosial-
budaya dan lain sebagainya.

 Menurunkan angka pengangguran dan kemiskinan.

Jumlah uang yang bertambah di tangan masyarakat seharusnya membuat semua orang
sejahtera terkecuali jika uang tersebut hanya dikuasai oleh oknum kapitalis dan segelintir
orang di sekelilingnya. Selama suatu bangsa menganut sistem sosialis maka selama itu pula,
keuntungan negara adalah milik bersama.

B. Kerugian Ekspor
 Menimbukan kelangkaan barang di dalam negeri
Tanpa pengaturan yang baik, ekspor bisa menimbulkan kelangkaan barang di dalam negeri.
 Menyebabkan eksploitasi besar - besaran sumber daya alam
Dengan adanya ekspor akan menyebabkan eksploitasi besar besaran terhadap sumber
daya alam yang kita miliki.
 Menyebabkan bencana alam
Ketika eksportir terlalu serakah untuk memenuhi kebutuhan negara lain, bisa dipastikan
bahwa pemanfaatan alam yang melebihi kapasitas membangun kembali akan
menyebabkan kerusakan lingkungan dan terjadilah bencana alam
 Turunnya permukaan tanah
Sumber daya alam yang mengedepankan pemanfaatan tanah sebagai pabrik utama akan
meningkatkan konsumsi tanah terutama oleh tanaman dan aktivitas pertambangan.
Keadaan ini lambat laun akan menurunkan muka tanah sehingga semakin lama semakin
landai dimana hampir sama tingginya dengan permukaan laut. Secara tidak langsung ketika
 mengekspor barang, kita juga turut mengekspor tanah yang dimanfaatkan untuk
membentuk barang tersebut. Di saat permukaan tanah di negeri ini semakin merendah,
negara lain mendapatkan asupan tanah untuk memperluas wilayahnya.
 Kemungkinan masuknya barang ilegal
Dikarenakan sangat banyak barang yang masuk dan semakin banyak barang yang masuk
akan semakin susah pula dalam melakukan pengecekan

MENINGKATKAN KENIRJA EKSPOR

Suatu negara apabila impor ke dalam negri lebih tinggi daripada ekspor ke luar negri menandakan
bahwa kurangnya stabilitas ekspor impor dalam negara tersebut. Hal ini menjadi suatu yang kurang baik
karena ekspor yang lebih rendah dari impor menyebabkan neraca perdagangan Indonesia mengalami
defisit sepanjang tahun berjalan dan mencerminkan kinerja perekonomian yang kurang baik karena
produktivitas rendah dan ketergantungan terhadap impor tinggi. Berikut adalah beberapa strategi agar
suatu negara bisa meningkatkan ekspor negara tersebut :

 Menjaga ketersediaan bahan baku dan barang modal serta stabilitas harga barang modal
pada harga internasional yang kompetitif dimana dapat dilakukan dengan cara penurunan
tarif, memberikan kemudahan dalam proses pengurusan lisensi dan perizinan ekspor dan
impor, serta meningkatkan transparansi peraturan ekspor dan impor.
 Perluasan pasar ekspor yang dimana dapat dilakukan dengan menjaga jumlah perjanjian
perdagangan bilateral, regional dan multilateral, dan penjajakan pasar-pasar ekspor
nontradisional.
 Peningkatan ekspor jasa yang juga dapat dilakukan dengan cara dilakukan antara lain
dengan pengembangan e-dagang, teknologi dan bisnis berbasis internet. Dengan
melakukan beberapa cara tersebut, pemerintah meyakini pemberian bantuan tersebut
dapat menaikan tingkat ekspor

PERUSAHAAN MANAJEMEN EKSPOR

Perusahaan manajemen ekspor merupakan spesialis ekspor yang bertindak sebagai departemen
pemasaran ekspor atau departemen internasional untuk perusahaan-perusahaan klien. Tugas dari
perusahaan manajemen ekspor, diantaranya

 Mulai mengekspor operasi untuk sebuah perusahaan dengan pengertian bahwa

perusahaan akan mengambil alih operasi setelah mereka mapan.
 Memulai layanan dengan pengertian bahwa EMC akan melanjutkan tanggung jawab
menjual produk perusahaan.

PEMBIAYAAN IMPOR-EKSPOR

1. Pembiayaan Piutang
2. Anjak Piutang (Factoring)
3. Letter of Credit (L/C)
4. Banker’s Acceptance
5. Kredit Perbankan Jangka Pendek
6. Forfaiting
7. Countertrade