MODUL

MANAJEMEN PEMASARAN
LANJUTAN

MARKETEAM 2018/2019
 PENDAHULUAN

Puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT atas segala rahmat-Nya yang telah
memberikan kemudahan bagi MarkeTeam 2018/2019 untuk menyelesaikan Modul Manajemen
Pemasaran Lanjutan ini. Harapan kami modul ini dapat memudahkan praktikan untuk
memahami Manajemen Pemasaran Lanjutan dengan lebih baik dan mendukung penyerapan
materi yang diberikan dosen di kelas.

Penyelesaian modul ini tidak terlepas dari bantuan Ibu Hj. Diana Sari, SE., M.Mgt., PhD. Dan
berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada semua
pihak yang telah membantu kami dalam pembuatan modul ini.

Kami berusaha untuk memberikan yang terbaik dari kami, namun dengan segala keterbatasan
pemahaman dan kemampuan yang kami miliki memungkinkan masih adanya beberapa
kekurangan dalam modul ini. Oleh karena itu, segala saran dan masukan dari semua pihak
selalu diharapkan untuk perbaikan dan penyempurnaan modul MPL 2018 agar dapat dilakukan
perubahan ke arah positif pada tahun yang akan datang. Serta, dapat mendukung kemajuan
asisten Manajemen Pemasaran Lanjutan dan peningkatan kualitas mata kuliah Manajemen
Pemasaran Lanjutan di Fakuktas Ekonomi dan Bisnis Universitas Padjadjaran.

Marketeam 2018/2019
 ANALISIS SWOT

Dalam konteks organisasi, bisnis, usaha, ataupun kepribadian diri, kita memiliki tujuan-
tujuan yang ingin dicapai. Otomatis kita membutuhkan strategi yang baik dalam
mewujudkan tercapainya semua tujuan tersebut.

Jika kita berbicara bisnis misalnya, maka diantara tujuannya ialah mengakuisisi market lewat
produk dan jasa yang kita tawarkan. Dalam konteks personal, maka SWOT dapat kita
gunakan untuk pengembangan diri ataupun karir dalam jangka panjang.

Pengertian dan Cara Menganalisis SWOT

Secara umum, analisa SWOT dapat dibagi ke dalam dua kategori, yaitu faktor internal dan
faktor eksternal. Faktor internal tersebut meliputi Strength (Kekuatan) dan Weakness
(Kelemahan), sedangkan faktor eksternal meliputi Opportunities (Peluang) dan Threats
(Ancaman).

Cara menganalisis SWOT dapat dilihat dari 4 sudut pandang yaitu

1. Membandingkan dengan kinerja sebelumnya

2. Tahapan Evolusi Industri
3. Benchmarking Pesaing
4. Membandingkan dengan Faktor Sukses Industri

Selain itu dapat juga dilihat dalam bentuk-bentuk pertanyaan. Berikut penjelasan dan
panduan dasar dalam pembuatan keempat komponen tersebut:

 Strength (Kelebihan)
Strength merupakan situasi atau kondisi yang merupakan kekuatan yang dimiliki
oleh perusahaan atau organisasi yang bisa memberikan pengaruh positif pada saat
ini atau pun di masa yang akan datang. Analisa ini dapat diisi menggunakan panduan
berikut:

 Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan atau organsiasi kita?

 Apa yang membuat perusahaan atau organisasi kita lebih baik dari perusahaan
atau organisasi lainnya?
 Keunikan apa yang dimiliki oleh perusahaan atau organisasi kita?
 Apa yang menyebabkan perusahaan kita mendapatkan penjualan?
 Apa yang dilihat atau dirasakan oleh konsumen kita sebagai suatu kelebihan?

 Weakness (Kelemahan)
Weakness merupakan situasi atau kondisi yang merupakan kelemahan yang dimiliki
oleh perusahaan atau organisasi yang bisa memberikan pengaruh negatif pada saat
ini atau pun di masa yang akan datang. Analisa ini dapat diisi menggunakan panduan
berikut:

1
  Apa yang dapat kita tingkatkan dalam perusahaan atau organisasi?
 Apa saja yang harus dihindari oleh perusahaan atau organisasi kita?
 Faktor apa saja yang menyebabkan kehilangan penjualan?
 Apa yang dilihat atau dirasakan oleh konsumen sebagai suatu kelemahan
perusahaan atau organisasi kita?
 Apa yang dilakukan oleh pesaing sehingga mereka dapat lebih baik dari
perusahaan atau organisasi kita?

 Opportunities (Peluang)
opportunities merupakan situasi atau kondisi yang merupakan peluang atau
kesempatan di luar perusahaan atau organisasi yang bisa memberikan peluang untuk
berkembang di kemudian hari. Analisa ini dapat diisi menggunakan panduan berikut:

 Kesempatan apa yang dapat kita lihat?

 Perkembangan tren apa yang sejalan dengan perusahaan atau organisasi kita?

 Threats (Ancaman)
Threats merupakan ancaman-ancaman apa saja yang mungkin akan dihadapi oleh
perusahaan atau organisasi yang bisa menghambat laju perkembangan dari
perusahaan atau organisasi tersebut. Analisa ini dapat diisi menggunakan panduan
berikut:

 Hambatan apa yang sedang kita hadapi sekarang?

 Apa saja hal yang dilakukan oleh pesaing perusahaan atau organisasi kita?
 Perkembangan Teknologi apa yang menyebabkan ancaman bagi perusahaan
atau organisasi kita?
 Adakah perubahan peraturan pemerintah yang akan mengancam
perkembangan perusahaan atau organisasi kita?

2
 ANALISIS MICROECONOMICS

Lingkungan mikro terdiri dari para aktor yang dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi
kemampuan perusahaan dalam melayani serta performa kinerjanya. Para aktor tersebut
digabungkan untuk membentuk jaringan penyampaian nilai dari perusahaan. Aktor-aktor
tersebut adalah

 The Company
Dalam merancang rencana pemasaran. Semua kelompok dari perusahaan harus
bekerja secara sinergis. kelompok seperti manajemen puncak, keuangan, penelitian
dan pengembangan (R & D), pembelian, operasi, sumber daya manusia, dan
akuntansi. Semua kelompok yang saling terkait ini terbentuk lingkungan internal.
Manajemen puncak menetapkan misi, tujuan, luas perusahaan strategi, dan
kebijakan.

 Suppliers
Pemasok memiliki peran penting di jaringan penyampaian nilai pada pelanggan bagi
perusahaan secara keseluruhan. Mereka menyediakan sumber daya yang
dibutuhkan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa. Permasalahan
yang ada di pemasok dapat mempengaruhi pemasaran. Manajer pemasaran harus
memperhatikan ketersediaan persediaan dan biaya.

 Marketing Intermediaries
Perantara pemasaran membantu perusahaan mempromosikan, menjual, dan
mendistribusikan produknya ke pembeli akhir. Mereka termasuk reseller,
perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan

 Competitors
Konsep pemasaran menyatakan bahwa, untuk menjadi sukses, sebuah perusahaan
harus memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar dari pada
kompetitor melakukannya. Dengan demikian, pemasar harus melakukan lebih dari
sekedar menyesuaikan diri untuk kebutuhan target konsumen. Mereka juga harus
mendapatkan strategi keuntungan dengan memposisikan penawaran mereka
dengan kuat terhadap penawaran pesaing di benak konsumen.

3
  Publics
Lingkungan pemasaran perusahaan juga mencakup berbagai publik. Publik adalah
kelompok apa pun yang memiliki minat atau dampak yang nyata atau potensial
terhadap kemampuan organisasi mencapai tujuannya

 Customers
Pelanggan adalah aktor paling penting di lingkungan mikro perusahaan. Tujuan dari
seluruh jaringan pengiriman nilai adalah untuk melibatkan pelanggan target dan
menciptakan hubungan yang kuat dengan mereka.

Selain itu, dapat menggunakan system 5 Force Porter’s yang merupakan kerangka kerja
untuk menganalisis keadaan suatu industry dan pengembangan bisnis. Analisis Porter juga
digunakan untuk mengetahui kekuatan persaingan yang terjadi dalam industry.

4
 Analysis Macroeconomics

Menurut Ward dan Peppard (20h02, p70-72), Analisis PEST adalah analisis terhadap faktor
lingkungan eksternal bisnis yang meliputi bidang politik, ekonomi, sosial, teknologi dan
ekologi. PEST digunakan untuk menilai pasar dari suatu bisnis atau unit organisasi. Arah
analisis PEST adalah kerangka untuk menilai sebuah situasi dan menilai strategi atau posisi,
arah perusahaan, rencana pemasaran atau ide.

Selain itu menurut buku Kotler analisis lingkungan eskternal dapat juga dibagi seperti
dibawah ini :

5
 SEGMENTING, TARGETING AND POSITIONING

Objek pemasaran dari sebuah perusahaan merupakan manusia dengan jumlah yang
sangat banyak, luas, dan beraneka ragam. Perusahaan tidak bisa menyatakan bahwa
produknya bisa diterima oleh semua kalangan. Untuk meningkatkan efektifitas kompetisi,
banyak perusahaan yang memilih untuk fokus pada konsumen yang memberi keuntungan.
Sasaran pemasaran yang efektif membutuhkan pemasar yang:

1. Mengidentifikasi dan membuat kelompok-kelompok pembeli yag berbeda dalam

kebutuhan dan keinginan konsumen (Segmenting)
2. Memilih satu atau lebih segmen pasar (Targeting)

3. Untuk setiap segmen target, menetapkan, berkomunikasi dan memberikan manfaat

yang tepat untuk penawaran pasar (Positioning)

SEGMENTASI

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar yang luas kedalam kelompok atau segmen-
segmen pembeli yang memiliki kebutuhan, karakteristik, maupun kebiasaan yang berbeda-
beda. Segmentasi pasar yang efektif memiliki lima kriteria kunci, yaitu:

● Measureable. Ukuran, daya beli, dan karakteristik pasar dapat diukur

● Substansial. Segmen cukup besar dan dapat memberikan profit

● Accessible. Segmen dapat di akses dengan efektif

● Differentiable. Segmen dapat memberikan respon terhadap program dan elemen

pemasaran yang berbeda-beda
● Actionable. Segmen dapat diraih dengan program yang efektif

Tugas seorang pemasar adalah mengidentifikasi segmen pasar dengan berbagai cara,
membuat profil segmen, dan mengembangkannya menjadi segmen pasar yang cocok untuk
perusahaan. Terdapat dua jenis segmentasi yang dapat digunakan pemasar:

1
a. Segmentasi pasar konsumen

Pasar konsumen merupakan sekelompok pembeli yang melakukan pembelian suatu

barang untuk dikonsumsi dan bukan untuk dijual atau diproses lebih lanjut.
Kelompok ini pada umumnyan terdiri dari pembeli individual/pembeli rumah tangga
(non-bisnis)

- Segmentasi geografis

Membagi pasar menjadi unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah,
kabupaten, kota, populasi (urban, suburban, rural), iklim atau lingkungan.
Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa area, atau dapat beroperasi
di semua tetapi memperhatikan variasi lokal.

- Segmentasi Demografis

Membagi pasar kedalam segmen-segmen berdasarkan umur, tahap siklus hidup,

jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, etnis, ras, generasi
(Gen Y, Gen X, Baby Boomers, dll)

- Segmentasi Psikografis

Membagi pasar kedalam segmen-segmen yang berbeda guna lebih memahami

konsumen. Segmen pasar dapat dibagi menjadi gaya hidup dan karakteristik
kepribadian.

- Segmentasi Perilaku

Membagi pasar kedaam segmen-segmen berdasarkan pengetahuan konsumen,

manfaat, status pemakaian, tingkat pemakaian, status loyalitas, pengetahuan
terhadap produk, kegunaan produk, dan respon terhadap produk.

2
b. Segmentasi Pasar Bisnis

Pasar bisnis merupakan pembeli yang melakukan pembelian suatu barang untuk
dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil keuntungan. Kelompok ini pada
umumnya terdiri dari perusahaan atau organisasi yang berorientasi profit (bisnis).

3
 TARGETING

Sebelum memilih target pasar, perusahaan harus memilih segmen yang paling tepat dan
menguntungkan. Setelah perusahaan mengidentifikasi segmen-segmen pasarnya,
perusahaan harus mengevaluasi dan memutuskan segmen yang akan menjadi fokus
pelayanan dan memberikankeuntungan. Berikut merupakan pola dan fokus dalam
pemilihan target pasar.

1. Full Market Coverage

M1 M2 M3
Perusahaan melayani seluruh segmen P1
pasar dengan keberagaman produk P2
yang disediakan P3

2. Multiple Segment Specialization

Perusahaan memilih beberapa segmen yang memungkinkan untuk diraih dan

dapat memberikan keuntungan. Hal ini memberikan keuntungan bagi
perusahaan dengan pemilihan beberapa segmen yang berbeda.

M1 M2 M3
Product Specialization, perusahaan
P1
menjual produk yang sama di segmen
P2
pasar yang berbeda-beda
P3

M1 M2 M3
Market Specialization, perusahaan P1
melayani berbagai kebutuhan dari P2
suatu kelompok pelanggan tertentu P3
-

4
3. Single Segment Concentration
M1 M2 M3
Perusahaan memilih berkonsentrasi P1
pada satu segmen pasar. P2
Contoh: Mobil mewah; Porsche, P3
Lamborghini

4. Individual as Segment

Perusahaan menargetkan untuk melayani satu segmen pasar atau menjalin

kerjasama dengan perusahaan tertentu saja sebagai pemasok maupun
distributor mereka.

5. Spealisasi selektif (Selective Spesialization)

Perusahaan memilih beberapa segmen yang memungkinkan sesuai dengan

tujuan perusahaan. Mungkin tidak akan terjadi sinergi antar segmen, namun tiap
segmen dapat menjadi pemberi keuntungan yang menjanjikan.

Contoh: Hallmark yang melakukan segmentasi berdasarkan ras, kebutuhan, dan

faktor lain.

M1 M2 M3
P1
P2
P3

5
 POSITIONING

me Penempatan merek yang baik membantu strategi pemasaran dengan

memperjelas esensi merek, mengidentifikasi sasaran, dan menunjukkannya pada konsumen
dengan cara yang unik. Sebelum menetapkan posisi (positioning) perusahaan, ada beberapa
tahapan yang harus perusahaan lakukan:

1. Memilih kerangka acuan kompetitif

a. Identifikasi pesaing

Titik awal yang baik dalam menentukan kerangka acuan kompetitif untuk
penentuan posisi merek adalah dengan mengetahui catagory membership, yang
merupakan produk atau rangkaian produk yang saling berkaitan, bersaing antara
satu merek dengan merek lainnya dan berfungsi sebagai barang substitusi yang
dekat. Dengan mengetahui category membership, perusahaan dapat mengetahui
merek mana saja yang merupakan pesaing dan apakah perusahaan. Dua sudut
pandang untuk melihat category membership adalah:

 Sudut pandang industri, yaitu sekelompok perusahaan yang menawarkan

produk atau sekelompok produk yang merupakan substitusi yang dekat bagi
sekelompok perusahaan tersebut

 Sudut pandang pasar, melihat pesaing sebagai perusahaan yang memenuhi

kebutuhan konsumen yang sama

6
a. Analisis pesaing

Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tiap pesaingnya dan menentukan

baik kekuatan maupun kelemahannya terhadap perusahaan. Analisis pesaing
dapat dilakukan dengan survey perusahaan seperti contoh berikut

7
2. Mengkomunikasikan category membership
Ada 3 cara utama untuk menyampaikan category membership:

 Memberitahukan manfaat kategori. Untuk meyakinkan konsumen bahwa merek

akan menyampaikan alasan mendasar untuk ada di dalam suatu kategori,
pemasar sering menggunakan manfaat dari produk untuk mengumumkan
keanggotaan kategori.

 Membandingkan dengan merek lain yang ada di dalam satu katagori. Merek
yang terkenal dan patut diperhatikan dalam kategori juga dapat membantu
merek menentukan keanggotaan kategorinya. Contohnya ketika Tommy Hilfiger
tidak dikenal, iklan yang dibuat mengumumkan statusnya sebagai perancang
besar AS dengan mengaitkannya dengan Calvin Klein, dan lainnya yang diakui
sebagai anggota dalam kategori tersebut.
 Bergantung pada deskripsi produk. Deskripsi produk dapat menjelaskan secara
singkat hal-hal yang berkaitan dengan merek untuk menyampaikan katagori
produk tersebut

3. Identifikasi dan mengkomunikasikan point-of-difference dan point-of-parity

- Point-of-difference (PODs), merupakan atribut atau manfaat yang sangat

dikaitkan dengan merek oleh konsumen dan merupakan pembeda dengan
merek pesaing lain. Poin pembeda tersebut harus kuat dan unik agar merek
mendapat posisi terbaik di benak konsumen. Tiga kriteria POD yang baik
adalah:
a. Desirable to consumer (Diinginkan konsumen)
b. Deliverable by the company (Dapat disampaikan oleh perusahaan)
c. Differentiating from competitors (Dapat dibedakan dari pesaing)

- Point-of-parity (POPs), merupakan atribut atau manfaat yang tidak selalu

unik, namun memiliki peran penting dalam sebuah merek. Contohnya,
sebuah salon sudah sewajarnya menawarkan jasa perawatan rambut. Jika
ada salon yang tidak menawarkan jasa perawatan rambut, maka tidak bisa
ikut berkompetisi dalam industri salon.

8
4. Memonitor kompetisi

Dalam memposisikan merek, perusahaan harus dapat meneliti keinginan, kelayakan

dan keberagaman POD dan POP untuk terus berada dalam kompetisi pasar. Berikut
merupakan tiga ukuran utama dalam menilai potensi ancaman dari pesaing:
- Share of mind, persentase pelanggan yang mengingat suatu merek dalam
benaknya
- Share of market, persentasi penjualan di pasar
- Share of heart, persentase pelanggan yang menyukai suatu merek

9
10
 CHAPTER 3
PRODUCT

Definisi
Produk adalah segala sesuatu (baik berupa barang atau jasa) yang dapat ditawarkan kepada
pasar untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Pelanggan membeli sebuah
produk karena nilai yang terkandung di dalamnya, sementara setiap produk mengandung
satu atau beberapa tingkatan di mana setiap tingkatnya akan menambah nilai pelanggan
menjadi lebih besar (customer-value hierarchy).

𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑡
Value = 𝑃𝑟𝑖𝑐𝑒

Level of product (Customer-Value Hierarchy)

1. Pada tingkat dasar, terdapat istilah core benefit, yang merupakan manfaat dasar yang
benar-benar dibeli oleh seorang pelanggan.
Contoh: Travel, sebagai transportasi untuk mengantar dari lokasi awal ke lokasi tujuan

2. Tingkatan kedua adalah basic product. Basic product terdapat di tingkat kedua,
merupakan bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra. Para
pemasar perlu merubah core benefit menjadi sebuah product.
Contoh: Mobil, ada roda roda, ada kursi, dll
3. Expected product, terdapat di tingkat ketiga, merupakan sekelompok atribut dan kondisi
yang diharapkan pembeli ketika membeli suatu produk.
Contoh: Pengen dapet cepat, nyaman, ada Wi-Fi

4. Augmented product, terdapat di tingkat keempat, pada tingkat ini produk telah
melampaui customer expectation. Perusahaan menambahkan sesuatu pada produknya
sehingga dapat dibedakan dengan produk pesaingnya. Sudah masuk tahap diferensiasi.
Contoh: Ada TV di dalem mobilnya

5. Potential product, terdapat di tingkat kelima, merupakan segala bentuk kemungkinan

terhadap perubahan yang akan dialami sebuah produk dalam memenuhi penawaran di
masa yang akan datang.
Contoh: Travelnya menggunakan limousine, atau pake teknologi

Product Classifications
1. Customer Product
adalah produk dan layanan yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.
Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk dan layanan ini lebih lanjut
berdasarkan pada bagaimana konsumen membeli mereka. Produk-produk
konsumen termasuk produk-produk kenyamanan, produk-produk toko, produk-
produk khusus, dan produk yang tidak terpakai. Produk-produk ini berbeda dalam
cara konsumen membelinya dan bagaimana mereka dipasarkan
- Convenience products: Produk konsumen yang biasanya dibeli konsumen secara
rutin, segera, dan dengan perbandingan dan upaya pembelian yang minimal.
- Shopping products: Sebuah produk konsumen yang pelanggan, dalam proses
memilih dan membeli, biasanya membandingkan pada atribut seperti
kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya.
- Specialty products: Produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi
merek di mana sekelompok pembeli yang signifikan bersedia melakukan upaya
pembelian khusus.
Contoh : Barang Custom Gucci
 - Unsought products: Produk konsumen yang konsumen tidak tahu atau tahu
tetapi biasanya tidak mempertimbangkan membeli. Tidak dicari, belum
diinginkan.
Contoh: Kain kafan, tanah kuburan, dan jasa rumah sakit, tidak terfikir untuk
membeli

2. Industrial product

adalah produk yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk digunakan dalam
menjalankan bisnis. Barang industri dapat diklasifikasikan berdasrkan bagaimana
cara barang tersebut memasuki proses produksi. barang industry dapat dibedakan
menjadi:

 Bahan Baku dan Suku Cadang (materials and parts) adalah barang yang
seluruhnya masuk ke produk produsen tersebut. Contohnya produk
pertanian dan produk alam. bahan baku komponen (besi, benang, semen)
dan suku cadang komponen (mesin kecil, ban, cetakan)

 Barang Modal (Capital item) adalah barang tahan lama yang memudahkan
pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Contohnya generator, bor,
elevator

 Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service) adalah

barang dan jasa berumur pendek yang memudahkan pengembangan dan
pengelolaan produk jadi. Perlengkapan ada dua jenis : barang pemeliharaan
dan perbaikan (cat, paku, sapu) dan perlengkapan operasional (pelumas,
batu bara, buku, pensil).
Product Mix
adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan penjual
tertentu kepada pembeli.

Bauran Produk Perusahaan

Lebar Panjang
mengacu pada berapa banyak lini produk mengacu pada jumlah total produk dalam
berbeda yang dijual perusahaan bauran

Konsistensi
Kedalaman
mengacu pada seberapa erat hubungan
mengacu pada banyaknya varian yang
berbagai lini produk pada pengguna akhir,
ditawarkan masing-masing produk dalam lini
persyaratan produksi, atau saluran distribusi

Product Line
Product line (lini produk) adalah sekelompok produk dalam suatu kelas yang
berkaitan erat karena produk-produk tersebut melaksanakan fungsi yang serupa,
dijual pada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui saluran distribusi
yang sama, atau berada dalam rentang harga tertentu.

Product Line Decision

1. Product Line Analysis
Seorang pemasar harus mengetahui penjualan dan laba tiap unit produk dalam lininya
untuk menentukan unit produk mana yang yang akan dikembangkan, dipertahankan,
dikurangi, atau dihentikan. Selain itu, pemasar juga perlu memahami profil pasar tiap
produk.

• Penjualan dan laba lini produk

Penjualan yang sangat terpusat pada sejumlah unit kecil produk menunjukan
kerentanan lini tersebut. Unit-unit tersebut harus diawasi dan dilindungi secara
cermat. Pemasar juga dapat mempertimbangkan untuk melepas unit produk yang
 penjualan dan labanya rendah kecuali jika unit produk itu mempunyai potensi besar
untuk tumbuh.

• Profil Pasar
Pemasar yang paham terhadap profil pasar tiap produknya dapat terbantu dalam
membuat peta produk yang berguna untuk merancang strategi pemasaran lini
produknya. Peta itu juga dapat menunjukan unit produk pesaing serta
mengidentifikasi segmen pasar. Berangkat dari hal ini, pemasar selanjutnya harus
mempertimbangkan keputusan tentang panjang lini produk, modernisasi lini,
keistimewaan lini, dan pemangkasan lini.

2. Panjang Lini Produk

Perusahaan yang ingin memperoleh pangsa pasar dan pertumbuhan yang besar akan
menggunakan lini yang lebih panjang. Sedangkan perusahaan yang mementingkan laba yang
tinggi akan menggunakan lini yang lebih pendek yang terdiri atas beberapa unit produk yang
dipilih secara cermat. Perusahaan dapat memperpanjang lini produknya dengan dua cara:

• Line Stretching
Line stretching (perentangan lini) terjadi ketika perusahaan memperpanjang lini
produknya melampaui cakupannya yang sekarang. Perusahaan dapat
merentangkan lini produknya ke bawah, ke atas, atau ke dua arah

• Line Filling
Beberapa alasan perusahaan melakukan line filling (pengisian lini) adalah: untuk
menghasilkan laba tambahan, berusaha menggunakan kelebihan kapasitas, menjadi
perusahaan lini penuh terkemuka, dan sebagai salah satu strategi bersaing.

Packaging
Packaging (pengemasan) mencakup semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah
atau pembungkus suatu produk. Kemasan mungkin terdiri dari tiga level bahan: primary
package, secondary package, dan shipping package. Kemasan yang efektif harus mampu
menarik perhatian, menggambarkan fitur produk, meyakinkan konsumen, dan membuat
kesan keseluruhan yang menyenangkan. Berbagai faktor yang berperan dalam
meningkatnya penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran, buat identifikasi barang kita,
yaitu:

• Self-service
Dewasa ini banyak produk yang dijual dengan konsep self-service.
Contoh: yang dijual adalah experience

• Consumer Affluence
Meningkatnya konsumen berarti konsumen bersedia membayar lebih
mahal untuk kenyamanan, penampilan, keandalan, dan gengsi dari
kemasan yang baik.
Contoh: Buket bunga, kado, parcel

• Company and Brand Image

Kemasan berkontribusi pada instant recognition terhadap suatu perusahaan atau
brand.
Contoh: kemasan mengidentifikasi perusahaan

• Innovation Opportunity
Kemasan yang inovatif dapat memberikan keuntungan yang besar baik
pada konsumen ataupun produsen.
Contoh: Genki Sushi

Dari perspektif produsen dan konsumen, kemasan haruslah dapat mencapai

tujuan-tujuan berikut:

• Mengidentifikasi merek.

• Mengekspresikan informasi deskriptif dan persuasif.

• Memfasilitasi transportasi dan perlindungan product.

• Membantu penyimpanan dirumah.

• Membantu konsumsi produk.

Brand
Brand atau merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan atau kombinasi
dari semua hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau
jasa dari seseorang atau sekelompok penjual sehingga dapat membedakannya
dari produk yang pesaing. Brand lebih dari sekedar simbol karena mewakili enam
hal yang melekat pada produk:
1. Atribut
2. Manfaat
3. Nilai
4. Budaya
5. Kepribadian
6. Pemakai

Brand equity (ekuitas merek) adalah nilai yang menggambarkan seberapa

kuatnya sebuah merek dan memiliki manfaat untuk memberi nilai tambah yang
diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara
konsumen berfikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merek,
dan juga harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merek bagi
perusahaan. Lima dimensi brand equity:
1. Brand Awareness, yakni seberapa kuat brand berada dalam benak konsumen.

"Coba sebutkan nama merek air mineral?"

2. Brand image, yakni jenis asosiasi yang muncul pada konsumen ketika
mengingat sebuah merek tertentu.
"Apa yang kalian ingat ketika melihat sebuah merek?"
3. Brand loyalty, yakni sikap senang atau setia terhadap produk yang
direpresentasikan dalam bentuk pembelian konsisten terhadap merek produk
tersebut sepanjang waktu.
"Seberapa loyal kamu terhadap sebuah merek? Apakah mau pindah?"
4. Perceived quality, persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau
keunggulan suatu produk atau jasa.
"Bagaimana kualitas merek tersebut?"
5. Brand association, segala sesuatu yang berkaitan dengan ingatan terhadap
suatu produk.
"Ketika kamu melihat suatu atribut produk, apakah kamu tau merek produk
tersebut?"
 Product Development

Dalam perekonomian yang berubah dengan waktu yang cepat, inovasi berkelanjutan merupakan
suatu keharusan. Hal ini dikarenakan produk memiliki rentang usia yan terbatas. Oleh karena itu,
sebelum suatu produk berada pada fase Declining yang berkelanjutan maka terobosan untuk
pengembangan produk baru harus dilakukan perusahaan.
5 Fase Product Life Cycle (PLC)
1. Introduction Stage
Fase dimana produk baru dil
uncurkan ke pasar. Fase ini memerlukan waktu sehingga ditandai dengan sales growth
yang masih rendah/lambat. Jika dibandingkan dengan fase lain, maka fase ini profitnya
nol bahkan negatif karena penjualannya rendah, biaya distribusi yang tinggi dan budget
biasanya dimaksimalkan untuk mempromosikan produk.
2. Growth Stage
Jika produk baru tersebut mampu membuat ekspektasi konsumen dengan baik dan
mampu membuat konsumen merasa puas maka masuk ke fase pertumbuhan. Fase ini
dintandai dengan penjualan yang meningkat secara cepat dan mampu menarik peluang
profit.
Tantangan yang akan dialami di fase ini adalah munculnya ketertarikan dari kompetitor
baru untuk membuat produk yang sama dengan fitur yang bermacam-macam.
Dalam fase pertumbuhan, perusahaan akan melakukan trade-off antara market share
yang tinggi atau current profit yang tinggi. Hal ini dapat dilakukan dengan menghabiskan
banyak uang untuk product improvement, promotion dan distribution. Semua hal
 tersebut dilakukan yang bertujuan dapat memaksimalkan profit dan berharap agar
mampu berlanjut ke fase selanjutnya.
3. Maturity Stage
Pada fase ini, pertumbuhan penjualan produk akan melambat karena jumlah kompetitor
meningkat sehingga persaingan semakin ketat dan konsumen ditawarkan produk yang
bermacam-macam bahkan lebih update.
Daeri segi waktu, fase ini biasanya lebih lama dibanding fase-fase sebelumnya sehinga
menjadi tantangan tersendiri bagi manajemen pemasaran suatu perusahaan. Apakah
nantinya akan modifying the market, modifying the product atau juga modifying the
marketing mix.
4. Decline Stage
Fase ini disebabkan berbagai alasan seperti teknologi semakin maju, perpindahan
konsumen ke kompetitor lain, meningkatnya persaingan dan lain-lain. Fase ini juga
ditandai dengan tingkat penjualan dan tingkat profit yang semakin menurun.
 8 Proses Pengembangan Produk/ Product Development Process

Proses dalam mengembangkan produk baru yang sistematis dan ideal dilakukan perusahaan
dengan kegiatan-kegiatan di bawah ini :

IDEA GENERATIONS
Pada tahap ini ide harus didefinisikan dengan jelas. Apa tujuan dari pengembangan produk ?
Apakah memodifikasi produk lama ? Membuat terobosam baru ? atau meniru pesaing ?

Cara melakukannya idea generations :

 Internal Idea Source
Dari level Top Management hingga karyawan dapat menjadi sumber ide-ide yang
mendukung product development.
 External Idea Source
Ide ini bisa digali dari customer, distributor, supplier, advertising agencies, cunsultant,
kompetitor dan lain-lain.
 Crowdsourcing
Cara yang paling sering digunakan perusahaan karena perusahan mengundang
konsumen, karyawan dan independent researches untuk sama-sama melakukan idea
generation
 IDEA SCREEENING
Proses penyaringan ide yang dilakukan setelah melalui pertimbangan lebih lanjut. Ide perlu
ditinjau dari kemampuan perusahaan, yaitu dalam hal penyediaan sumber daya, kesesuaian
dengan tujuan perusahaan dan juga strategi yang akan diterapkan.

Aspek-aspek yang biasanya diperhatikan :

 Customer valuenya seperti apa ?
 Target pasarnya siapa ?
 Persainganya bagaimana ?
 Market size
 Product price
 Development time
 Manufacturing cost
 Rate of Return

CONCEPT DEVELOPMENT & TESTING

Proses pencarian konsep produk terbaik yang dilakukan dengan mencoba ide-ide yang telah
bersaing melaui berbagai tahap ujian untuk menghasilkan hasil yang paling tepat bagi
perusahaaan

 Concept Development
Membuat konsep development terbaik dari berbagai alternatif konsep yang ada
 Concept Testing
Menguji konsep produk baru dengan melibatkan sekelompok konsumen untuk
melihat hasil bahwa konsep yang dipilih mampu menarik konsumen

Beberapa hal yang bisa dijadikan acuan untuk hasil Concept Testing :
1. Communicability and believability : Apakah benefitnya sesuai dan dapat dipercaya ?
2. Need level : Apakah produk ini benar-benar memenuhi apa yang konsumen butuhkan ?
3. Gap level : Apakah ada produk lain saat ini yang memuaskan konsumen ?
4. Perceived value : Apakah harganya rasional dengan nilai yang ditawarkan ?
5. Purchase intention : Apakah konsumen bersedia membeli produk ? (definitely, probably, probably not,
definitely not)
6. User targets, purchase occasions, purchasing frequency : Siapa konsumen yang menggunakan produk
tersebut ? Kapan pembeliannya ? Seberapa sering ?
 MARKETING STRATEGY
Tahapan ini merupakan tahap perencanaan strategi pemasaran untuk memperkenalkan
produk perusahaan ke pasaran

Pada tahap ini setidaknya di terbagi atas 3 bagian perencanaan strategi, yaitu :
 Merancang tentang target market size, struktur pasar, market share, brand
positioning untuk tahun pertama dan beberawa tahun ke depan
 Merancang tentang strategi harga, distribusi dan marketing budget untuk tahun
pertama
 Merancang tujuan sales & profit jangka panjang

BUSINESS ANALYSIS
Tahap ini perusahaan memperkirakan penjualan, biaya dan laba untuk dapat mengetahui
berapa produk yang akan dijual agar impas (ditinjau dari harga dan stuktur biaya tertentu)

 Estimating sales
 Estimating Cost
 Estimating Profit

PRODUCT DEVELOPEMENT
Pada tahap ini konsep poduk telah matang dan juga telah melalui analusis bisnis yang
menguntungkan perusahaan. Selanjutnya di tahap ini adalah proses mengubah konsep
menjadi bentuk fisik. Hal ini akan menjawab pertanyaan apakah produk layak secara teknis
dan komersil. Pada tahap ini juga membuat prototype produk

Terdapat 2 aktivitas :
 Physical Prototypes
Mengubah konsep menjadi produk jadi namun masih dalam bentuk prototype karena
belum resmi diluncurkan ke pasar
 Customer Tests
Ketika protoype telah ada maka harus di lakukan testing terlebih dahulu ke pasar untuk
melihat respon dari konsumen. Maka dari itu biasanya ada Alpha testing selanjutnya
Beta testing

MARKET TESTING
Melakukan pengujian dan peluncuran produk dalam area tertentu. Sehingga strategi
pemasaran dapat dipantau. Apabila perlu perubahan dapat diubah sebelum grand lauching
 COMMERCIALIZATION
Jika tahap uji pemasaran telah berhasil maka produk akan masuk ke grand launching.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan :

 When (Timing)
 Where (Strategi geografis)
 To Whom (Target market prospects)
 How (Introduction market strategy)
 PENGERTIAN
Saluran distribusi menurut Warren . Keegan (2003) adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai konsumen atau pemakai
industri. Menurut Kotler (1991 hak kepemilikan 279) Saluran distribusi adalah sekelompok
perusahaan atau perseorangan yang memiliki atas produk atau membantu memindahkan hak
kepemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

FAKTOR UTAMA saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen,
maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik.

FAKTOR PENDORONG diadaknnya saluran distribusi :

 Sumber dana yang dimiliki oleh produsen atau perusahaan kecil terhitung kecil sehingga
dengan adanya saluran distribusi dapat membantu mereka dalam mengembangkan
organisasi penjualan langsung
 Distributor memiliki skala operasi yang besar dan keahlian yang baik. Sehingga penjualan
dalam partai besar menjadi lebih efektif

FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

 Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen, produsen, dan
pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
 Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang
penawaran
 Contact, Mencari dan menarik konsumen dan melakukan prospek pembeli
 Matching, Membentuk penawaran untuk memenuhi kebutuhan pembeli, termasuk
aktivitas seperti manu-facturing, grading, assembling, dan packaging.
 Negosiasi, Mencapai kesepakatan tentang harga dan ketentuan lain sehingga kepemilikan
dapat diberikan
 JENIS / LEVEL SALURAN DISTRIBUSI
a. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi produsen – konsumen adalah jenis saluran distribusi yang paling
pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Pada saluran distribusi jenis ini,
produsen menjual barang yang dihasilkannya dengan perantara pos atau langsung mendatangi
rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Karenanya, saluran ini juga disebut saluran distribusi
langsung.
Contoh : produk UMKM, salon, panti pijat

b. Produsen – Pengecer – Konsumen

Pada jenis ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar yang dilakukan
untuk para pedagang pengecer, dan tidak melyanani penjualan kepada konsumen. Selanjutnya,
pembelian yang dilakukan oleh konsumen dilayani oleh para pengecer saja.
Contoh : Koran, majalah

c. Produsen – Pedangan Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi jenis ini banyak digunakan para produsen, dan dinamakan sebagai saluran
distribusi tradisional. Dalam hal ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
yang dilakukan untuk para pedagang besar saja, dan tidak menjual kepada pengecer. Pembelian
oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani hanya oleh
pengecer saja.
Contoh : FMCG

d. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi jenis ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara
dalam menyalurkan barang produksinya kepada pedagang besar. Kemudian, para pedagang
besar ini menjualnya kepada toko -toko kecil. Agen yang berperan dalam saluran distribusi ini
terutama adalah agen penjualan (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297)
Contoh : LPG

MEMILIH BANYAKNYA SALURAN DISTRIBUSI

a. Strategi Distribusi Intensif
Distribusi intensif adalah bentuk strategi distribusi yang menempatkan produk
dagangannya di banyak retailer atau pengecer serta distributor yang ada di berbagai tempat.
Tehnik strategi distribusi ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan
pokok sehari-hari terutama yang mempunyai permintaan dan tingkat konsumsi tinggi.
Contoh produk yang biasa menggunakan strategi distribusi intensif meliputi : sembako,
rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.

b. Strategi Distribusi Selektif

Strategi distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang dilakukan dengan
menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu saja dan dilakukan
dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja di suatu daerah.
Di antara para distributor atau pengecer ini, umumnya akan terjadi suatu persaingan untuk
merebut konsumen dengan cara, teknik dan strateginya masing -masing.
Contoh saluran distribusi selektif yang biasa dilakukan adalah pada produk elektronik,
kendaraan bermotor, pakaian, sepeda, buku, dan lain sebagainya.
c. Strategi Distribusi Eksklusif
Strategi distribusi eksklusif adalah strategi distribusi yang dilakukan dengan memberikan
hak distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor atau pengecer saja yang ada pada
suatu area daerah tertentu.
Barang atau jasa yang ditawarkan pada jenis distribusi eksklusif ini umumnya adalah
barang-barang yang memiliki kualitas dan harga yang tinggi dan dengan jumlah konsumen yang
terbatas.
Contoh produk dalam distribusi ekslusif dapat meliputi showroom mobil, factory outlet.

STRATEGI PEMASARAN melalui saluran distribusi terbagi menjadi dua yaitu :

 push strategy menggunakan tenaga penjualan dan uang promosi dagang untuk
mendorong perantara untuk membawa, mempromosikan, dan menjual produk kepada
pengguna akhir
 pull strategy menggunakan iklan dan promosi untuk menarik konsumen memesan dan
meminta produk

Untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal atau lebih besar, maka diperlukan
adanya strategi distribusi yang tepat. Strategi distribusi ini berperan penting dalam misi
menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen.

KEPUTUSAN SALURAN DISTRIBUSI

1. Memilih anggota saluran berdasarkan :
a) Letak lokasi channel members dan kemudahan akses untuk di jangkau
b) Brand image dari channel members yang terkenal di benak konsumen
c) Inventory level, menampung kuantitas produk.

2. Melatih dan Memotivasi Saluran Distribusi

a) Pelatihan Pelatihan untuk channel members, contoh: sales training
b) Channel Power : coercive, reward, legitimate, referent, expert
  Coercive Power : mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan
hubungan jika perantara gagal bekerja sama.
 Reward Power : menawarkan perantara manfaat tambahan untuk melakukan
tindakan tertentu
 Legitimate Power : Perusahaan meminta kerjasama yang dijamin berdasarkan
kontrak
 Expert Power : Perusahaan memiliki pengetahuan khusus tentang nilai perantara.
Begitu perantara memperoleh keahlian ini, bagaimanapun, kekuatan ahli melemah.
Perusahaan harus terus mengembangkan yang baru keahlian sehingga perantara
akan ingin terus bekerja sama.
 Referent Power : Pabrikan sangat dihormati sehingga para perantara merasa
bangga terkait dengan itu. Perusahaan seperti IBM, Caterpillar, dan Hewlett-
Packard.

3. Mengevaluasi Anggota Saluran Distribusi

a) Sales Quota
Target yang terjual yang dikaitkan dengan inventory level
b) Treatment of damage / loss
Tanggungan dari produk yang hilang atau rusak
c) Promotion & Training Program
Evaluasi program yang diadakan oleh channel members
 Pengertian Harga (Price)

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:308), harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan
untuk mendapatkan produk maupun jasa; atau merupakan sejumlah nilai yang konsumen
rasakan dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan sebuah produk maupun jasa.

Persentase peningkatan harga yang kecil dapat memberikan peluang besar bagi peningkatan
persentase kenaikan profit. Hal ini karena harga merupakan kunci utama dalam penentuan nilai
konsumen dan membangun hubungan dengan konsumen.

Peranan Harga (The Role of Price)

Harga memiliki dua peranan utana dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu:

1. Peranan alokasi
Membantu para pembeli untuk memutuskan memperolah manfaat tertinggi yang
diharapkan beserta daya belinya. Harga dapat membentu para pembeli untuk
memutuskan cara mengalokasikan daya belinya ada berbagai barang atau jasa. Pembeli
membandingkan harga dari berbagai alternative yang tersedia, kemudian memutuskan
alokasi dana yang dikehendaki.

2. Peranan informasi
Harga memiliki peran untuk mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti
kualitas, hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaat secara objektif. Persepsi yang sering
berlaku pada konsumen adalah produk dengan kualitas tinggi memiliki harga yang
mahal.
 Pricing in a Digital World

Harga selama ini memiliki peran membantu pembeli menentukan pilihan. Berkembangnya
teknologi informasi tertutama di bidang internet mempengaruhi interaksi antara pembeli dan
penjual. Berikut merupakan beberapa hal yang dapat dilakukan oleh pembeli dan penjual pada
masa internet sekarang ini.

- Pembeli dapat:
a. Mendapatkan perbandingan harga secara cepat dan instan
Contohnya: aplikasi trivago yang membandingkan harga seara langsung dari
penyedia jasa hotel yang berbeda-beda
b. Melakukan pengecekan harga sebelum melakukan pembelian
Contoh: konsumen dapat melakukan pengecekan harga terlebih dahulu di internet
sebelum melakukan pembelian di toko, dapat juga konsumen gunaan untuk
melakukan perbandingan untuk membeli di toko tersebut atau pindah ke toko lain.
c. Menentukan harga yang diinginkan agar sesuai kebutuhan
Contoh: melalui aplikasi Zalora, konsumen dapat memilih kisaran harga yang
diminati agar dapat menyesuaikan kebutuhan konsumen
d. Mendapatkan produk secara gratis
Contoh: munculnya berbagai aplikasi yang dapat di unduh secara gratis

- Penjual dapat:
a. Memonitor perilaku konsumen dan dapat melakukan penawaran langsung
Contoh: memberikan penawaran melalui email yang telah konsumen berikan
b. Memberikan harga yang special kepada konsumen tertentu
Contoh: konsumen yang memiliki member mendapatkan penawaran harga yang
berbeda daro konsumen yang tidak memiliki member

- Pembeli dan Penjual dapat:

a. Menegosiasikan harga secara online
 Contoh: situs eBay dan Carrousel memungkinkan pembeli dan penjual untuk
menegosiasikan harga

Pricing strategies

 New Product Pricing Strategies

a. Market Skimming Price
Menetapkan harga yang tinggi pada produk baru,disertai dengan promosi dan
pembuatan produk dengan jumlah yang lebih sedikit. Kemudian semakin lama,
harganya akan semakin menurun.
Contoh: barang elektronik seperti smartphone, laptop maupun komputer

b. Market Penetration Price

Menetapkan harga yang rendah pada produk baru dengan tujuan untuk menarik
pangsa pasar yang luas dan menjangkau semua segmen guna membangun image
pada konsumen.
Contoh: produk makanan dan startup bisnis

 Old Product Pricing Strategies

Penetapan harga untuk produk lama dapat berubah karena dipengaruhi oleh lingkungan
pasar ataupun adanya perubahan tingkat permintaan konsumen. Berikut merupakan
strategi penetapan harga untuk produk lama:
a. Mempertahankan harga
Untuk mempertahankan posisi serta brand image yang telah tertanam di benak
konsumen, maka perusahaan tetap memilih untuk mempertahankan harga yang ada
di pasaran.
Contoh: Merek tas Gucci tetap menggunakan harganya yang cukup tinggi untuk
mempertahankan brand image-nya yang dikenal sebagai merek mewah
 b. Menurunkan harga
Perusahaan sapat menurunkan harga untuk menarik konsumen. Namun hal ini juga
harus diiringi dengan cadangan biaya yang besar karena perusahaan hanya
menerima keuntungan dengan jumlah yang sedikit
Contoh: Perusahaan Ramayana mengadakan diskon yang cukup besar mendekati
Hari Raya Lebaran.

c. Menaikan harga
Strategi ini dilakukan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang tengah
naiknya biaya produksi
Contoh: perusahaan makanan

Steps to set the Price

Tahap 1: Memilih tujuan penetapan harga

 Survival (Mempertahankan kelangsungan hidup)

Perusahaan memilih untuk mempertahankan eksistensi sebagai tujuan utama pada
jangka waktu pendek. Hal ini dapat terjadi jika perusahaan memiliki kapasitas berlebih,
kompetisi yang intens, atau berubahnya keinginan konsumen. Selama harga yang
ditetapkan dapat menutupi biaya variabel dan biaya tetap, perusahaan akan tetap
berada pada bisnisnya.

 Maximum Current Profit (Memaksimalkan Keuntungan Sekarang)

Banyak perusahaan berusaha untuk menetapkan harga yang dapat memaksimalkan
keuntungan pada saat ini. Perusahaan memperkirakan permintaan dan biaya, lalu
memilih harga yang dapat memaksimalkan keuntungan, arus kas, dan tingkat
pengemalian investasi. Strategi ini mengasumsikan perusahaan dapat mengetahui
permintaan pasar dan fungsi-fungsi biaya, kenyataannya hal ini sangat sulit untuk di
estimasi.
 Maximum Market Share (Memaksimalkan Pangsa Pasar)
Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasarnya. Karena perusahaan
percaya bahwa volume penjualan yang tinggi dapat memperkecil biaya dan
menghasilkan keuntungan jangka panjang.

 Maximum Market Skimming

Perusahaan berusaha meraih berbagai segmen pasar dan berusaha untuk menetapkan
harga setinggi mungkin. Hal ini bertujuan untuk memaksimalkan pendapatan dan
meraih pasar sebelum adanya barang substitusi.

 Product Quality Leadership (Pemimpin dalam Kualitas Produk)

Perusahaan mungkin memiliki tujuan untuk menjadi pemimpin dalam kualitas produk di
pasar. Maka banyak perusahaan yang berusaha untuk menetapkan harga yang cukup
tinggi namun sesuai dengan tingkat kualitas, rasa, dan status yang dirasakan konsumen.

 Other Objectives (Tujuan Lainnya)

Perusahaan nonprofit dan organisasi publik mungkin memiliki tujuan lain dari
penetapan harga. Contohnya sebuah organisasi sosial memberikan harga pada produk
yang dimilikinya, namun bukan untuk memaksimalkan keuntungan, melainkan untuk
memberikan sumbangan kepada yang membutuhkan.

Tahap 2: Menentukan permintaan

 Price Sensitivity (Kepekaan Harga)

Kurva permintaan pasar menujukkan kemungkinan pasar membeli dalam kuantitas
tertentu untuk tingkat harga tertentu. Langkah pertama dalam memperkirakan
permintaan adalah memahami apa yang mempengaruhi sensitivitas harga. Secara
umum, konsumen kurang sensitif terhadap harga barang-barang yang rendah atau
 barang-barang yang jarang mereka beli. Perusahaan juga lebih menginginkan konsumen
yang kurang sensitif terhadap harga.
Berikut merupakan beberapa faktor yang dapat menurunkan sensitivitas harga:

a. Produknya lebih khas.

b. Pembeli kurang sadar akan produk substitusi.
c. Pembeli tidak dapat membandingkan kualitas produk pengganti.
d. Produk diasumsikan memiliki kualitas, prestise, atau eksklusivitas yang lebih tinggi.

 Estimating Demand Curves (Memperkirakan kurva permintaan)

Berikut merupakan beberapa metode yang perusahaan gunakan untuk memperkirakan
kurva permintaan mereka:
- Survei dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan dibeli konsumen
pada berbagai tingkat harga yang diajukan.
- Eksperimen harga membuat variasi harga produk dan melihat pengaruhnya
terhadap penjualan.
- Analisis statistik dapat melakukan analisis harga masa lalu, kuantitas penjualan,
dan faktor-faktor lain untuk melihat hubungannya.

Tahap 3: Memperkirakan biaya

 Tipe biaya dan tingkat produksi:
- Fixed Cost/ Overhead Cost (Biaya Tetap)
o Biaya yang tidak terpengaruh terhadap jumlah produksi maupun jumlah
penjualan.
Contoh: perusahaan harus membayar biaya untuk sewa tempat, gaji
karyawan dan biaya lain setiap bulannya selama perusahaan beroperasi.

- Variable Cost (Biaya Variabel)

o Biaya yang berpengaruh secara langsung terhadap jumlah produksi.
 Contoh: setiap produksi smartphone, Samsung mengeluarkan biaya untuk
microprocessor chip, layar kaca, dan bagian elektronik lain untuk tiap unit
produksinya.

- Total Cost (Biaya Total)

Merupakan jumlah total dari biaya tetap dan biaya variabel untuk tiap level
produksi tertentu.

- Average Cost (Biaya rata-rata)

Biaya per unit pada level produksi yang digunakan atau sama dengan total biaya
dibagi dengan jumlah unit produksi. Manajemen ingin menetapkan harga yang
dapat menutupi total biaya produksi yang dibebankan pada tingkat produksi
tertentu.

 Target pembiayaan
Biaya berubah berdasarkan skala produksi dan pengalaman sebelumnya. Perusahaan
harus memperhatikan setiap bagian dari biaya dan menaruh biaya serendah mungkin.
Maka dari itu, total biaya dapat berubah sebagai hasil dari pengurangan biaya dengan
menggunakan target pembiayaan yang sesuai.

Tahap 4: Menganalisis biaya, harga, dan tawaran pesaing

Perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi yang dimiliki
oleh pesaing. Jika tawaran perusahaan mengandung fitur yang sama dengan yang pesaing
tawarkan, maka perusahaan harus mengevaluasi nilai yang akan disampaikan pada
pelanggannya. Jika penawaran pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan
oleh perusahaan, maka perusahaan harus mengurangi nilainya dari harga yang telah
ditawarkan.
 Tahap 5: Memilih metode penetapan harga
1. Customer Value-Based Pricing
Penentuan harga berdasarkan persepsi pembeli. Perusahaan harus melihat kebutuhan
konsumen dan nilai apa yang diharapkan konsumen. Setelah itu, perusahaan
menetapkan harga yang benar-benar sesuai dengan nilai guna produk maupun jasa yang
akan didapatkan konsumen.

2. Cost Based Pricing

Penentuan harga dilakukan berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk produksi,
ditribusi, dan penjualan produk. Macam-macam biaya:
- Fixed Cost (Biaya Tetap)
Biaya yang tidak terpengaruh terhadap jumlah produksi maupun jumlah penjualan
- Variable Cost (Biaya Variabel)
Biaya yang berpengaruh secara langsung terhadap jumlah produksi
- Total Cost (Biaya Total)
Merupakan jumlah dari biaya tetap dan biaya variabel untuk tiap level produksi
tertentu

Perbedaan antara Cost based pricing dan Value based pricing

3. Cost Plus Pricing (Markup Pricing)
Metode penetapan harga dengan menambah markup standar ke biaya produk.

unit cost
Markup Price =
( 1−desired return on sales )

*Unit cost = variable cost + (fixed cost / unit sales)

Contoh:
Berikut merupakan biaya dan perkiraan penjualan dari suatu perusahaan:

Variable cost $16

Fixed cost $800,000
Expected unit sales 40,000
$800,000
Unit cost $ 16 + = $36 per unit
40,000

Asumsikan perusahaan menginginkan laba sebesar 10% markup on sales:

$36
Markup price = = $40 per unit
(1−0.1)

4. Target Return Pricing

Dalam penentuan harga kembali, perusahaan menentukan harga yang menghasilkan

tingkat pengembalian target investasi.

𝑑𝑒𝑠𝑖𝑟𝑒𝑑 𝑟𝑒𝑡𝑢𝑟𝑛 𝑥 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑒𝑑 𝑐𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙

Target-Return Pricing = 𝑢𝑛𝑖𝑡 𝑐𝑜𝑠𝑡 + 𝑢𝑛𝑖𝑡 𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠
Contoh:
Berikut merupakan biaya dan perkiraan penjualan dari suatu perusahaan:

Invested Capital $1500000

Desired Return 30%

Expected unit sales 50,000

Unit cost $ 31 per unit

30% 𝑥$1500000
Target-Return Pricing = $31 + 50000 𝑢𝑛𝑖𝑡
= $40

Metode penentuan harga ini juga dapat dilakukan dengan menetapkan harga untuk
mencapai break even pada biaya pembuatan dan pemasaran produk atau menetapkan
harga untuk mencapai target pengembalian.

𝑓𝑖𝑥𝑒𝑑 𝑐𝑜𝑠𝑡
Break-even volume =
(𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒−𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑐𝑜𝑠𝑡)

Contoh:
Berikut merupakan biaya dan perkiraan penjualan dari suatu perusahaan:

Variable cost $15

Fixed cost $800,000

Expected unit sales 50,000

Price $ 40 per unit

$800,000
Break-even volume = = 32,000 units
$40−$15
5. Everyday Low Pricing (EDLP)
Perusahaan menetapkan harga yang rendah untuk tiap produknya dengan tidak atau
melakukan sedikit promosi.
Contoh: Daiso menetapkan harga yang sama yaitu sebesar $1 dan melakukan promosi
yang sedikit

6. Going Rate Pricing

Dalam penetapan harga yang berlaku, perusahaan menetapkan harga berdasarkan
harga pesaingnya, menetapkan harga yang sama, lebih mahal, maupun lebih murah.
Perusahaan akan langsung mengikuti harga dari pesaingnya yang sudah ada, daripada
menyesuaikan dengan permintaan dan biaya yang berubah-ubah.

Tahap 6: Memilih harga akhir

Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mepertimbangkan faktor-faktor tambahan
yaitu:
 Dampak pada kegiatan pemasaran lain
Harga akhir harus memiliki peran untuk turut meningkatkan kualitas merek dan
pemasaran yang memiliki pengaruh terhadap kompetisi.
 Kebijakan penetapan harga oleh perusahaan
Harga yang ditetapkan harus konsisten terhadap kebijakan perusahaan yang berlaku
 Gain and risk sharing pricing
Pembeli saham akan mempertimbangkan seberapa besar tingkat resiko yang dimiliki
perusahaan akibat penetapan harga.
 Pengaruh terhadap pihak-pihak lain
Bagaimana penetapan harga akan berpengaruh terhadap pemasok, kompetitor,
pemerintah, dan pihak lain.
 Promotion
Promosi adalah unsur yang penting dalam kegiatan pemasaran. Promosi merupakan media untuk
menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kembali kepada konsumen atas produk dan
atau jasa yang ditawarkan. Tujuan dari promotion adalah membuat konsumen tertarik dan
memutuskan untuk membeli produk/jasa selain itu juga membuat konsumen dapat
membandingkan suatu produk/jasa dari berbagai alternatif yang ada.
Dalam kegiatan promosi dapat menciptakan beberapa customer path konsumen, seperti :

 5A (A-A-A-A-A ) dari Marketing 4.0 Moving from Traditional to Digital

1. Aware
Tahap dimana konsumen merasakan kehadiran suatu produk, dimana bisa terjadi
karena pernah punya pengalaman sebelumnya, rekomendasi dari seseorang atau
program pemasaran lain seperti iklan
2. Appeal
Tahap dimana konsumen telah menyadari beberapa merek, konsumen kemudian
memproses semua pesan yang mereka hadapi, menciptakan memori jangka pendek
atau memperkuat memori jangka panjang
3. Ask
Tahap dimana konsumen ditandai dengan rasa ingin tahu mereka yang meningkat, konsumen
biasanya mengikuti saran untuk secara aktif mencari tahu informasi apa yang mereka
butuhkan dari dari teman dan keluarga, dari media sampai online sekalipun.
4. Act
Jika informasi tersebut dirasa cukup dan teah sesuai apa yang diingkan dan dibuthkan, maka
konsumen akan melakukan tindakan pembelian terhadap produk tersebut
5. Advocate
Tahap dimana konsumen merasakan nilai dan manfaat fari produk tesebut. Apabila produk
tersebut mampu memenuhi menciptkan loyalitas yang baik, rentensi pembelian yang baik
dan membuat konsumen melakukan repurchase, maka pada akhirnya akan mampu meraih
advokasi dari konsumennya untuk direkomendasikan kepada pihak lain.

 A-I-D-A atau A-I-D-A + S

1. Attention
Tahap konsumen mulai melirik produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Selain itu
pada tahap ini konsumen hanya sebatas mengetahui produk/jasa
2. Interest
 Tahap dimana konsumen mulai tertarik dengan produk dan jas yang ditawarkan
perusahaan. Pada tahap ini juga konsumen mulai ingin mengetahui seperti apa
produk/jasa yang ditawarkan perusahaan
3. Desire
Tahap dimana muncul keinginan konsumen untuk membeli produk/jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan. Pada tahap ini konsumen juga ingin mengonsumsi
produk/jasa yang ditawarkan perusahaan
4. Action
Tahap dimana konsumen akhirnya memutuskan untuk membeli produk/jasa yang
ditawarkan perushaan
5. Satisfaction
Tahap dimana perusahaan harus memastikan produk/jasa yang ditawarkan sesuai
dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan agar terciptanya kepuasan dari
konsumen.

 A-I-S-A-S
1. Attention
Tahap konsumen mulai melirik produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Selain itu
pada tahap ini konsumen hanya sebatas mengetahui produk/jasa
2. Interest
Tahap dimana konsumen mulai tertarik dengan produk dan jas yang ditawarkan
perusahaan. Pada tahap ini juga konsumen mulai ingin mengetahui seperti apa
produk/jasa yang ditawarkan perusahaan
3. Search
Tahap dimana konsumen sudah tertarik dan mereka mulai mencari tahu akan
produk/jasa tersebut di internet seperti google, web resmi, blog ataupun di sosial
media lainnya. Tujuannya adalah memenuhi keingintahuan mereka sekaligus
membandingkan dengan produk/jasa yang ditawarkan oleh pesaing
4. Action
Tahap dimana konsumen akhirnya memutuskan untuk membeli produk/jasa yang
ditawarkan perushaan
5. Share
Tahap dimana konsumen berbagi pengalaman mereka atas pembelian yang mereka
lakukan baik itu dibagikan melalui media sosial di internet ataupun word of mouth
kepada orang-orang
 Program komunikasi pemasaran

Mass Personal
Communication Communication

Digital Communication

Mass Communication
Saluran komunikasi pemasaran dari perusahaan ke konsumen secara luas

• TV, Radio,
Billboard
• Spanduk, Public
Brosur Advertising
Relation
• Koran,
Majalah

Sales Event &

Promotion Experience

 Advertising/ Iklan
Komunikasi masal yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mengenalkan
produk/jasa

4 Tujuan dari Advertising

1. Informative Advertising
Menciptakan brand awareness dan pengetahuan akan produk/jasa baru yang
ditawarkan.
2. Persuasive Advertising
Bertujuan untuk menciptakan rasa suka, preferensi konsumen, keyakinan dan
pembelian produk/jasa oleh konsumen
3. Reminder Advertising
Menstimulus pembelian berulang produk/jasa
4. Reinforcement Advertising
Bertujuan untuk meyakinkan para pembeli saat ini

5 M’s Dalam membangun Advertising

1. Mission (Objek atau tujuan yang hendak dicapai dari iklan ?)
2. Money (Berapa banyak biaya yang dialokasikan untuk iklan?)
3. Message (Apa yang hendak akan dikampanyekan atau di komunikasikan?)
4. Media (Media mana yang seharusnya dipakai?)
5. Measurement (Bagaimana cara mengevaluasi atas hasil iklan tersebut ?)
 Public Relation
Membangun hubungan yang baik antara perusahaan dengan publik dengan membuat
suatu program yang memperoleh perhatian publik yang tujuannya adalah melindungi
citra perusahaan atau produk individunya.

Beberapa fungsi dari Public Relation

1. Press Relation
Meciptakan suatu informasi yang nantinya akan diberitakan oleh media sehingga
menarik perhatian publik
2. Brand and Product Publicity
Mempublikasikan produk dan juga merk
3. Public Affairs
Membangun dan menjaga hubungan dengan komunitas lokal maupun nasional
4. Lobbying
Membangun dan menjaga hubungan dengan pemerintah setempat atupun pusat
5. Investor Relations
 Membangun dan menjaga hubungan dengan para pemegang saham dan komunitas
finansial lainnya
6. Development
Bekerjasama dengan organisasi non profit untuk mendapatkan bantuan volunteer

 Event & Experience

Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk
Menciptakan interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.

Event & Experience Objectives

1. Mengidentifikasi target market tertentu atau gaya hidup tertentu
2. Meningkatkan arti penting perusahaan atau nama produknya
3. Menciptakan persepsi yang diharapkan dari image associations
4. Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan
5. Izin berjualan atau membuka peluang untuk promosi

Kegiatan utamanya adalah menciptakan pengalaman bagi konsumen dimana konsumen

akan lebih banyak menerima informasi daripada bentuk komunikasi lain sehingga
konsumen nantinya akan membicarakan infromasi tersebut kepada orang lain (advokasi
merek)

 Sales Promotion
Marketing Campaign yang menawarkan berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian produk atau jasa
 Personal Comunication
Saluran komunikasi pemasaran dari perusahaan ke konsumen secara spesifik

Direct
Marketing

Personal
Selling

Word of Mouth

 Direct Marketing
Proses pemasaran dengan berkomunikasi secara langsung dengan target konsumen
menggunakan suatu media

Beberapa tools dari direct marketing :

1. Direct Mail
Mengirimkan sebuah pengumuman, penawaran dan mengingatkan kosumen atas suatu
produk/jasa kepada konsumen secara individu.
2. Catalog Marketing
3. Telemarketing

 Personal selling
Individu yang memperkenalkan perusahaan/brand kepada konsumen dengan melakukan
beberapa kegiatan seperti berkomunikasi secara langsung dengan konsumen, membujuk dan
mendorong terjadinya penjualan, pelayanan kepada konsumen, memberikan informasi terkait
produk/jasa dan membangun hubungan dengan konsumen.

 Word of Mouth (WOM)

Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh sebuah merk agar konsumen membicarakan,
mempromosikan dan mau menjualnya kepada orang lain baik secara lisan maupun tertulis. WOM
biasanya juga muncul dari pengalaman konsumen dalam menggunakan produk/jasa
 Digital Communication
Saluran komunikasi pemasaran dari perusahaan ke konsumen melalui media internet

Online

Social
E-Wom
Media

Mobile

 Online
Memberikan peluang bagi para pemasar untuk melakukan interaksi yang lebih kuat
secara Individualisasi melalui website yang dirancang dengan baik dan mampu
diaplikasikan seperti search ads, display ads dan e-mail.

 E-Wom
Bentuk kesediaan konsumen untuk secara sukarela memberikan rekomendasi kepada
orang lain untuk membeli atau menggunakan produk suatu perusahaan melalui media
internet.

 Mobile
Pemasaran interaktif dimana pemasar dapat menggunakan teks pesan, aplikasi perangkat
lunak, dan iklan untuk terhubung dengan konsumen melalui smart phones dan tablets
mereka

 Social Media
Alat pendukung guna melakukan pemasaran yang berupa akun pribadi, komunitas atau
forum secara online, blog dan jejaring sosial seperti Instagram, Facebook, Twitter dan
YouTube

Dalam buku Marketing Management Kotler & Keller, chapter ini dibahas dengan istilah
Integrated Marketing Communications (IMC). Mengapa disebut Integrated ?
 Karena perusahaan dalam praktiknya dapat menggunakan lebih dari satu macam
jenis komunikasi. sehingga dapat mengintegrasikan satu sama lain yang sesuai
dengan tujuan komunikasi pemasaranya
 Implementation
Implementasi merupakan proses berbagai strategi dan kebijakan perusahaan yang didukung
dengan anggaran yang cukup untuk melaksanakan program serta disertai dengan prosedur
yang terstandarisasi. Proses implementas istrategi terdiri dari aktivitas untuk:
 Mengalokasikan sumber daya perusahaan agar optimal untuk meraih tujuan.
 Membangun rantai komando atau mengoptimalkan struktur organisasi yang ada.
 Menugaskan tanggung jawab btertentu atau tugas khusus atau sejumlah tahapan
pekerjaan kepada SDM tertentu baik secara individual atau kelompok.

Perancangan Timeline Implementasi biasanya terbagi menjadi tiga yakni :

 Jangka pendek (dibawah 1 tahun)
 Jangka menengah (2 sampai 3 tahun)
 Jangka panjang (4 sampai 5 tahun)

Pemasar harus mempertimbangkan berbagai aspek dalam pembuatan timeline implementasi

agar strategi promosi yang dilakukan dapat tepat sasaran.

Contoh dari timeline implementasi product development Kunyit Asam Si Unyit :

 Budgeting
Budgeting adalah proyeksi kedepan mengenai sebuah rencana anggaran Keuangan dalam
sebuah perusahaan dalam jangaka waktu tertentu.

Contoh dari Budgeting product development Kunyit & Asam Si Unyit

8 Langkah Membangun Komunikasi yang Efektif

Identify The Target Mengidentifikasi Potential Buyer

Audience dari suatu produk

Determine Pakai Customer Path Sebagai

Objectives Objek

Design What To Say + How To Say It +

Communication Who Should Say It

Pilih Channel mana yang akan

Select Channels menjadi kegiatan promosi produk

Penetapan anggaran dari tiap

Establish Budget program promosi

Decide on Memutuskan bauran media yang

Communication Mix akan diintegrasikan

Menetapkan
Measure Results Ukuran keberhasilan dari program-
program yang sudah ditetapkan

Manage the IMC Mengelola IMC

Process
Service

Service
Definition
Menurut Kotler (2002:83) definisi pelayanan adalah setiap tindakan atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang pada
dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Kotler
juga mengatakan bahwa perilaku tersebut dapat terjadi pada saat, sebelum dan
sesudah terjadinya transaksi.
Sedangkan kualitas pelayanan dapat diartikan sebagai upaya pemenuhan
kebutuhan dan keinginan konsumenserta ketepatan penyampaiannya dalam
mengimbangi harapan konsumen.

Characteristic of Service

1. Intangibility maksudnya adalah jasa bersifat non-fisik, tidak seperti barang, jasa tidak
dapat dirasa, dicium, dilihat, didengar atau diraba. Selain itu jasa juga tidak dapat
dimiliki, Namun jasa dapat dikonsumsi dan dirasakan manfaatnya.

2. Inseparability artinya dalam memproduksi jasa terdapat interaksi antara penyedia

jasa dan pengguna jasa, hal ini tidak dapat dipisahkan
 3. Variability jasa memiliki banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis karena merupakan
output yang tidak memiliki standar dan akan bergantung pasda siapa, kapan dan
dimana jasa tersebut diproduksi.
4. Perishability jasa tidak bertahan lama, tidak dapat disimpan, dijual kembali atau
dikembalikan.

Dimensi Kualitas Jasa

Kotler menyebutkan 5 dimensi atau determinan dalam kualitas jasa yang dirincikan sebagai
berikut :
1. Tangible (Berwujud), yaitu berupa penampilan fasilitas fisik.
2. Emphaty (Empati), yaitu kesediaan karyawan dan pengusaha untuk lebih peduli
memberikan perhatian secara pribadi kepada langganan.
3. Reliability (Keandalan), yaitu kemampuan untuk memberikan jasa sesuai dengan
yang dijanjikan dengan terpercaya dan akurat, konsisten dan kesesuaian pelayanan.
4. Responsiveness (Daya Tanggap), yaitu kemauan dari karyawan dan pengusaha untuk
membantu pelanggan dan memberikan jasa dengan cepat serta mendengar dan
mengatasi keluhan/komplain yang diajukan konsumen.
5. Assurance (Kepastian), yaitu berupa kemampuan karyawan untuk menimbulkan
keyakinan dan kepercayaan terhadap janji yang telah dikemukakan kepada
konsumen.

Bauran Pemasaran Jasa

1. Product, segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan
suatu keinginan atau kebutuhan konsumen.
2. Price, sejumlah uang yang mempunyai nilai tukar untuk memperoleh keuntungan
dari memilki sebuah produk/ jasa.
3. Place, tempat untuk mengoperasikan kegiatan perusahaan untuk membuat
produknya mudah diperoleh dan tersedia pada konsumen sasaran.
4. Promotion, semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengomunikasikan
dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran.
5. People, proses seleksi, pelatihan, dan pemotivasian karyawan yang nantinya dapat
digunakan dalam pembedaan perusahaan dalam memenuhi kepuasan pelanggan.
6. Physical Evidience, bukti fisik yang dimiliki oleh penyedia jasa yang ditunjukan
kepada konsumen.
7. Process, prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktivitas dengan mana jasa
disampaikan merupakan sistem penyajian atas operasi jasa.