PERILAKU KONSUMEN

BY: Dra. Eny Rochmatulaili,MSi

☺ Definisi
• Konsumen :
1. konsumen Individu  individu yg membeli barang
dan jasa yg akan digunakan oleh dirinya sendiri,
anggota keluarga, atau org lain.
2. konsumen organisasi  organisasi bisnis,
yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan
lembaga lainnya yg membeli produk peralatan
dan jasa untuk menjalankan seluruh kegiatan
organisasinya.
Perilaku konsumen meliputi :
Apa yg konsumen beli? Mengapa konsumen
membelinya?, kapan mereka membelinya?, dimana
mereka membeli?, berapa sering mereka
menggunakannya?
MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

• Motivasi menunjuk pada dorongan dlm diri

manusia yg muncul karena adanya
kebutuhan manusia.
 FAKTOR-FAKTOR YG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
A. Faktor Sosial-Budaya
budaya, kelas sosial, kelompok rujukan,
keluarga.

B. Faktor Psikologis
belajar, kepribadian, sikap, konsep diri
 PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN
1. High Involvement (keterlibatan tinggi)
• * produk tsb penting
• * secara terus menerus menarik konsumen
• * produk tsb menimbulkan resiko
• * mempunyai daya tarik emosional
• * Produk tsb bisa diidentifikasikan dg norma
kelompok /menjadi simbol kelompok.
2. Low Involvement ( keterlibatan rendah)

• Konsumen bertindak tanpa berpikir terlebih dahulu

thdp produk yg dibeli
• * konsumen membeli produk karena pengaruh iklan
• * konsumen membeli produk karena kebiasaan
 MENJANGKAU KONSUMEN
MELALUI IKLAN
IKLAN SELF ESTEEM
berhubungan dg konsep diri ( self concept) yg mengacu pada
sikap seseorang terhadap dirinya sendiri.

 HUMOR DALAM IKLAN

Tema humor harus memperhatikan :
1. Tidak terlalu kuat mendominasi khalayak
 krn konsumen sulit menyimpan “brand” dlm benaknya,
dan yg diingat Cuma humornya.
2. Jangka waktunya pendek ( 3-4 bln), krn apabila terlalu lama,
akan kehilangan daya tariknya.
 JINGLES
 musik / jingles akan mempengaruhi “mood”
seseorang sehingga dapat digunakan untuk
membentuk perilaku konsumen.
• Musik yg temponya cepat membuat org berjalan
cepat
• Musik yg temponya lambat  org merasa tenang &
betah berlama-lama
•  iklan yg bermusik/jingles akan mengundang
“mood” positif yg meningkatkan daya ingat.
 TIPE KONSUMEN
1. Konsumen Pria
* mudah terpengaruh oleh bujukan
pemberi jasa
* tdk sabar memilih, shg terburu-buru
dlm mengambil keputusan
* jika tdk suka pd satu jasa pelayanan,
mk ia tdk akan menggunakan jasa itu lagi
Cara memperlakukan :
* melayani dg cepat tanpa perlu banyak bicara
* memberi penjelasan yg fokus
* tidak emmbuat menyesal
* jgn memperlihatkan produk yg warnanya mencolok
terutama mode
2. Konsumen Wanita
• Tdk mudah terbawa bujuk rayu pemberi jasa
• Lebih tertarik pd warna & bentuk serta “trend”
• Kurang tertarik pd hal-hal teknis
• Mudah meminta pendapat,pandangan, dan
nasehat orang lain
• Sering kesulitan dlm menentukan barang
yg akan dibeli
Cara memperlakukan :
• Dilayani dg cukup banyak waktu
• Sabar & tdk mudah tersinggung
• Memberi pelayanan khusus, spt diskon/obral
• Membuat harga yg menarik
3. Konsumen Remaja
• Mudah terbujuk rayuan iklan
• Cenderung tidak berhemat
• Kurang realistis, romantis
• Mengikuti mode/trend

Cara memperlakukan :
• Memberi kemasan yg menarik & sesuai
ternd
• Menekan harga dg membuat “serie”
• Membuat advertensi dg “image product”
 4. Konsumen Lanjut Usia
• Memiliki pola pikir sesuai pengalaman hidupnya
sering tampak seolah telah mengetahui segalanya
• Sering menanyakan barang yg sdh tdk diproduksi
lagi
• Senang berbincang dulu dg penjual
• Bertindak lamban dlm membeli
• Tenang dan ramah
Cara memperlakukan :
• Menyisihkan banyak waktu
• Mendengarkan nasihat-nasihat mereka
tanpa menyela
• Mengalihkan kepada petugas yg usianya
lebih tua
 SIKAP KONSUMEN
Merupakan ungkapan perasaan konsumen ttg suatu obyek
apakah disukai atau tidak disukai, yg didalamnya
menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai
atribut dan manfaat dari obyek tersebut.

Sikap memiliki 3 unsur :

1. Kognitif (pengetahuan)
2. Afektif (emosi, perasaan)
3. Konatif (tindakan)

Karakteristik Sikap
a. Sikap memiliki Obyek
obyek dari sikap konsumen bisa berupa produk, merek,
iklan, harga, kemasan, penggunaan, dsb.
 b. Konsistensi Sikap
sikap memiliki konsistensi terhadap perilaku, oleh karenanya
perilaku merupakan gambaran dari sikap konsumen. Namun,
faktor situasi sering menyebabkan inkonsistensi antara sikap
dan perilaku.
c. Sikap negatif, positif, dan netral
sikap negatif  tidak menyukai sesuatu
sikap positif  menyukai sesuatu
sikap netral  tidak memberikan reaksi
d. Intensitas Sikap
tingkatan sikap terhadap suatu produk yg sangat disukai,
atau sangat tidak disukai (extremity)
e. Resistensi Sikap
seberapa besar sikap seseorang bisa berubah
f. Persistensi Sikap

sikap berubah karena berlalunya waktu

g. Keyakinan sikap (confidence)
kepercayaan seseorang mengenai kebenaran sikap yg
dimilikinya
h. Sikap & Situasi
situasi akan mempengaruhi sikap seseorang terhadap suatu
obyek.
 STRATEGI MENGUBAH SIKAP
KONSUMEN
1. Kombinasi beberapa fungsi
memaparkan beberapa fungsi sikap untuk menarik perhatian
konsumen. Hal ini didasari krn beragamnya faktor yg menyebabkan
konsumen menyukai atau tdk menyukai suatu produk.
2. Mengasosiasikan produk dg sebuah kelompok/peristiwa
berbagai kelompok atau peristiwa nasional/internasional seringkali
menumbuhkan sikap positif konsumen thdp kelompok/peristiwa tsb.
3. Memecahkan konflik dua sikap yg berlawanan
konsumen seringkali memiliki dua sikap yg berlawanan thdp suatu
produk. Oleh karenanya, produsen hrs membuat strategi komunikasi
yg tepat utk memecahkan konflik tsb.
 4. Mengubah evaluasi relatif terhadap atribut
suatu produk seringkali dikenal oleh konsumen krn popularitas
atributnya yg memiliki fungsi spesifik atau dikenanl krn situasi
pemakaiannya yg khas.
5. Mengubah kepercayaan merek
produsen hrs senantiasa mengingatkan konsumen bhw produknya
adalah yg terbaik, shg konsumen mempunyai sikap yg permanen thdp
produk tsb. Salah satu caranya adl dg mengubah persepsi atau sikap
konsumen thdp merek produknya.
6. Menambahkan sebuah atribut pada produk
penambahan atribut baru pd suatu produk akan memberikan citra
positif kpd konsumen bhw produk tsb selalu inovatif, dan konsumen
mendapat manfaat tambahan ketika mengkonsumsi produk tsb.
7. Mengubah penilaian merek secara menyeluruh
produsen membangun sikap positif secara keseluruhan dg cara tdk
secara khusus menyebutkan perubahan suatu atribut.
8. Mengubah kepercayaan terhadap merek pesaing
produsen srg menggunakan metode iklan perbandingan utk
menyatakan bhw mereknya lbh baik dr produk pesaing.
6. Menambahkan sebuah atribut pada produk
Menambahan atribut baru pd suatu produk akan memberikan
citra positif kpd konsumen bhw produk tsb selalu inovatif, dan
konsumen mendapat manfaat tambahan ketika mengkonsumsi
produk tsb.
7. Mengubah penilaian merek secara menyeluruh
produsen membangun sikap positif secara keseluruhan dg
cara tdk secara khusus menyebutkan perubahan suatu atribut.
8. Mengubah kepercayaan terhadap merek pesaing
produsen srg menggunakan metode iklan perbandingan utk
menyatakan bhw mereknya lbh baik dr produk pesaing.
 PENGOLAHAN INFORMASI & PERSEPSI
KONSUMEN
MENURUT WILLIAM Mc.Guire ada 5 tahap
pengolahan informasi :
1. Pemaparan ( exposure)
merupakan kegiatan yg dilakukan pemasar utk
menyampaikan stimulus pd konsumen (iklan,
kemasan, merek, hadiah)
2. Perhatian
kapasitas pengolahan yg dialokasikan konsumen
thdp stimulus yg masuk.
Faktor yg diperhatikan ada 2 :
1. Faktor Pribadi
kareakteristik yg muncul dari dlm diri konsumen
( motivasi & kebutuhan, serta harapan konsumen)
2. Faktor Stimulus
a. ukuran
b. warna
c. intensitas  suara keras, durasi lama, frekwensi
d. kontras
e. posisi
f. petunjuk
g. gerakan
h. kebauran  stimulus yg menyimpang dr kebiasaan
i. isolasi  dsb “white space”
j. Stimulus yg disengaja  dering telpon, bel rmh
k. pemberi pesan yg menarik
l. perubahan gambar yg cepat