MANAJEMEN BISNIS RITEL

DAN PENJUALAN
AGUS SUDIGDO SE, MM
 Desain &
Layout Toko
Ritel
 Pentingnya Desain & Layout
Toko
• Lingkungan di toko, desain toko, serta penyajian dan
lokasi barang dagangan di toko memiliki dampak yang
signifikan terhadap perilaku belanja konsumen ritel.
• Berikut beberapa hal pentingnya Desain dan Lay out
toko terhadap Perilaku Konsumen:
1. Desain situs toko atau web dapat menarik pelanggan untuk
mengunjungi lokasi,
2. Meningkatkan waktu yang konsumen habiskan di toko atau di
situs, dan meningkatkan jumlah barang yang mereka beli.
3. Memiliki efek jangka panjang untuk membangun loyalitas
pelanggan terhadap peritel dengan meningkatkan citra merek
pengecer
4. memberikan pengalaman belanja yang mendorong kunjungan
berulang.
5. Memudahkan Konsumen mencari merchandise
 Tujuan Desain Toko
1. Untuk Menerapkan Strategi
Ritel,
2. Membangun Loyalitas Dgn
Memberikan Pengalaman
Belanja Yang Luar Biasa,
3. Meningkatkan penjualan
pada setiap kunjungan,
4. Kontrol Biaya, dan
5. Memenuhi persyaratan
hukum.
 Trade Offs Desain Toko
• Biasanya, desain toko tidak dapat mencapai
semua tujuan tersebut, sehingga setiap
desain toko melibatkan trade-off tujuan.
 Elemen-Elemen Desain Toko
• Tata Letak (Layout)
– Grid Layout
– Racetrack Layout
– Free Form Layout
• Tanda2 & Gambar2 (Signage & Graphics)
– Signage Lokasi
– Signage Kategori Produk
– Signage Promosi
– Signage Point of Purchase (POP)
– Signage Digital
– Signage Gaya Hidup
• Area Fitur: jendela, pintu masuk, Display Freestanding, End caps,
Lokasi atau Lorong Promosi, dinding, kamar ganti, Konter POP
 Grid Layout
• Grid Layout
Layout ini memiliki
lorong paralel
dengan barang
dagangan di rak-rak
di kedua sisi lorong.
Cash register yang
terletak di pintu
masuk / keluar dari
toko.
Grid Layout Pada Supermarket
 Racetrack Layout
• Racetrack Layout
Disebut juga layout
Pacuan Kuda. Layout ini
menyediakan lorong utama
yang berbentuk lingkaran
yang mengelilingi toko
untuk memandu lalu lintas
pelanggan sekitar
departemen yang berbeda.
Stasiun kasir biasanya
terletak di masing-masing
departemen yang
berbatasan dengan lorong
lingkaran tadi.
 Free Form Layout
• Free From Layout
Dikenal juga dengan
Layout Butik, dimana
layout disusun dengan
pajangan dagangan dan
lorong belanja dengan
pola asimetris. Disusun
untuk memperkenalkan
keintiman, kenyamanan
berbelanja yang santai
sambil browsing barang
belanjaan
Contoh Signage
 Contoh Area Fitur

End caps

POP Counters
 Visual Merchandising
• Visual merchandise adalah penyajian toko dan
barang dagangan dengan cara yang akan menarik
perhatian pelanggan potensial.
 Teknik Presentasi Merchandise.
1. Presentasi yang berorientasi Ide
2. Presentasi berdasarkan
Barang/Gaya/Lifestyle
3. Presentasi dengan Organisasi
warna
4. Presentasi berdasarkan Lini
harga
5. Presentasi Merchandising Vertikal
6. Presentasi Merchandising
Tonnage
7. Presentasi Frontal Merchandising
Handuk Vertikal
 Space Management
• Ruang di dalam toko ritel – rak rak dan
ruang pajang sangat terbatas dan merupakan
sumberdaya yang langka
• Karena itu harus di kelola dengan baik, dengan
mempertimbangakna beberapa faktor:
1. Produktivitas ruang yang dialokasikan,
2. Perputaran persediaan barang dagangan,
3. Dampak pada keseluruhan Penjualan di toko
4. Kebutuhan Display Merchandise
 Plannogram
• Planogram adalah diagram yang
menunjukkan bagaimana dan di
mana SKU tertentu harus Di
display dan ditempatkan di rak-rak
ritel untuk meningkatkan
pembelian pelanggan.
• Dalam mengembangkan
Plannogram peritel harus
mempertimbangkan bagaimana
merchandise perkategori
terlihat menarik dan bagaimana
konsumen biasanya berbelanja
• Biasanya Plannogram dibuat oleh
Software
 Contoh PlannoGram

Plannogram dengan Virtual

Store Programs
Atmosfer Toko
Contoh store Atmosphre
Contoh store Atmosphre
Contoh store Atmosphre
END…
Manajemen
Toko Ritel
Tanggung Jawab Manajemen
Toko
Proses Mengelola Karyawan
Toko
 Rekrutment & Seleksi Karyawan
1. Analisis Jabatan dan Pekerjaan yang
Dibutuhkan
2. Membuat Job Description
3. Mencari Calon Karyawan potensial
4. Screening Pelamar untuk
Wawancara:
– Formulir Lamaran,
– Referensi dan Cek Online, Testing,
– Memberikan Gambaran tentang
Dunia kerja Ritel
5. Memilih Pelamar Pekerjaan
– Persiapan untuk Wawancara
– Mengelola Wawancara
Pertanyaan Untuk Job Analysis
Pertanyaan Untuk Wawancara
 Sosialisasi & Training Karyawan
1. Program Orientasi
(Memberikan pengertian dan
penjelasan melalui tour ataupun
praktek bisnis ritel)
2. Pelatihan Toko Karyawan
1.Program Keahlian Terstruktur
(memberikan ilmu yang terkait
dengan manajemen ritel)
2.On-the-Job Training (pelatihan
langsung kerja di tempat)
3. Menganalisis Keberhasilan
dan Kegagalan Program keahlian terstrukt
 Mengelola & Memotivasi
Karyawan

1. Kepemimpinan (proses dimana satu orang

berusaha untuk mempengaruhi yang lain untuk
mencapai beberapa sasaran atau tujuan.)
– Perilaku Kepemimpinan
– Proses Pengambilan keputusan Pemimpin
– Tipe-tipe kepemimpinan
2. Memotivasi Karyawan
3. Menetapkan Tujuan atau Kuota Bisnis Ritel
4. Mempertahankan Moral Karyawan
5. Hati-hati terhadap Bahaya Sexual Harassment
Evaluasi Karyawan Toko
 Kompensasi & Reward Untuk
Karyawan
• Reward Ekstrinsik: Reward yang diberikan oleh baik
oleh manajer toko atau perusahaan kepada karyawan
seperti kompensasi, promosi, dan pengakuan.
• Reward Intrinsik: Reward yang dirasakan secara
personal oleh karyawan dari keberhasilan
menyelesaikan pekerjaan mereka dengan baik.
Misalnya, penjual sering ingin menjual karena mereka
pikir itu menantang dan menyenangkan. Ie: Kontes
Penjualan etc, job enrichment (pemberiaan wewenang
yang lebih)
• Kompensasi: Gaji Pokok, Insentif, Komisi, Bonus
Kuota
Mengontrol Biaya
Sumber Penyusutan Persediaan (Inventory
Shrinkage)
 Mendeteksi & Mencegah
•
Shoplifting
Desain Toko yang Mudah
Diawasi & Mencegah Shoplifting
(ie: jangan meletakkan barang
mahal didepan pintu masuk,
kaca satu arah dan minimalkan
blindspot)
• Peraturan Untuk MerChandise
• Peraturan Untuk karyawan agar
mengenali & mencegah
Shoplifiting
• Langkah-langkah keamanan
dengan menggunakan teknologi EAS Tags
CCTV, EAS Tags, etc
Mengidentifikasi Shoplifters
 Mencegah Pencurian Oleh Karyawan
1. Memilih Karyawan Yang Jujur & Prospektif
2. Membangun Sistem Kontrol & Kebijakan Keamanan
– Secara acak mencari wadah, seperti tempat sampah, di
mana barang dicuri dapat disimpan.
– Mengharuskan karyawan toko masuk dan keluar toko
melalui pintu masuk khusus.
– Semua transaksi Penjualan ditangani oleh sistem
komputer atau mesin Cash Register spy jelas
pencatatannya.
– Larangan karyawan membeli saat jam kerja.
– Menyediakan ruang ganti di mana tas, paket, dan mantel
harus diperiksa sebelum karyawan meninggalkan toko.
3. Menggunakan Teknologi Pengawasan seperti RFID & CCTV
 Manajemen
Toko / Penjualan
Bagi Sebagian orang mengelola toko terkesan sebagai
pekerjaan yang mudah, sederhana dan siapa saja
mampu melakukanya. Tapi jika di cermati lebih
mendalam, anggapan itu tidak sepenuhnya benar.
Mengelola toko tidak beda dengan mengelola bisnis-
bisnis lainya. Tetap membutuhkan penanganan dengan
menerapkan konsep dan stategi manajemen pemasaran
yang profesional, sistematis dan terpadu.

Bahan presentasi kali ini digali dari kenyataan-

kenyataan praktis dilapangan yang dipadukan dengan
konsep-konsep ilmiah dalam manajemen pemasaran
untuk lebih meningkatkan profesionalitas pengelolaan
toko.
Tips & Taktk Mengelola Toko ini berkaitan dengan 12 dasar
pengelolaan toko, diantaranya :

1. Bersih dan Rapi 7. Menghadapi Keluhan

2. Ramah Tamah
3. Pelayanan Optimal
4. Perlakuan Wajar &
Merata.
5. Harga Bersaing
6. Uang Kembalian
8. Menghadapi Debitur
9. Pusat Informasi
10. Memberi dan
Menerima
11. Interaksi Sosial
12. Moral dan Akhlak
1. BERSIH DAN RAPI
1. Penampilan rapi sebagai upaya citra pengelola toko
yang profesional di benak pelanggan.
2. Berbusana rapi cenderung dianggap sebagai cermin
kebersihan hati Pemakainya.
3. Selalu sesuaikan dengan suasana dan kepantasan
norma lingkungan yang berlaku.
4. Kebersihan dan kerapian akan mengangkat citra diri
dan citra toko
2. RAMAH TAMAH
1. Bertutur kata santu dan menyapa pelanggan dengan
hangat.
2. Jangan hanya mementingkan uang pelanggan, tapi mulai
dengan ucapan salam yang sifatnya bersahabat.
3. Jangan sekali-sekali bilang “Produknya tidak ada” namun
jawab dengan halus “Maaf Produk yang anda maksud
baru saja habis” atau Produk tesebut akan segera
tersedia disini”.
4. Ciptakan suasana akrab dengan pelanggan.
5. Jangan membeda-bedakan pelanggan sekalipun
pelanggan datang dari berbagai latar belakang sosial dan
ekonomi yang berbeda.
3. PELAYANAN OPTIMAL
1. Jika ada pesanan pelanggan tidak dengan tatap muka
misalnya via telfon maka jawab dengan halus “Kami
usahakan karyawan kami akan mengantarkan pesanan
anda secepatnya”. Jika Memungkinkan .
2. Pahamilah bahwa pelanggan mungkin mempunyai
kesibukan yang luar biasa sehingga tidak selalu memiliki
waktu untuk datang langsung ke toko. Saat itu kitalah
yang menjemput bola.
3. Jika memang ada biaya kirim, kita boleh memintanya
kepada pelanggan diluar biaya belanja. Biasanya
pelanggan akan memahami asalkan masih dalam jumlah
yang wajar
4. Perlakuan Wajar & Merata
1. Bersikap adil pada pelanggan baika yang belanja ratusan ribu
rupian maupun yang jutaan rupiah.
2. Ingat dalam situasi tertentu Kebutuhan pelanggan beragam.
Mulai dari kertas termal cash register hingga peralatan toko.
3. Jangan terkecoh dengan penampilan pelanggan. Penampilan
belum tentu menunjukkan kenyataan aslinya.
4. Jangan melibatkan diri terlalu jauh jika kebetulan pelanggan
tengah dilanda masalah. Posisikan diri anda “hanya” sebagai
pendengar yang baik.
5. Berikan pelayanan secara adil bagi semua lapisan dan
golongan pelanggan.
5. HARGA
1. Harga selalu bersaing dengan toko tetangga sekitar
2. Murah belum tentu bersaing, Bersaing belum tentu
murah. Jadi jangan menganggap barang kita harus paling
murah .
3. Pegang Prinsip “Untung sedikit tapi tahan lama” daripada
“Untung banyak tapi besok kehilanggan pelanggan”.
4. Perhatikan harga pasaran.
5. Perhatikan barang yang harganya cenderung naik, cari
tahu alasanya agar dapat menjelaskanya pada pelanggan.
6. Jangan ikut latah menaikkan harga hanya karena pesaing
anda menaikkan harga, kecuali jika harga memang naik
secara resmi.
6. UANG KEMBALIAN
1. Selalu siapkan uang kembalian mulai dari ribuan, Puluhan
ribu hingga ratusan ribu.
2. Hindari kebiasaan menggantikan uang kembalian dengan
produk tertentu karena tidak semua konsumen menyukai
hal itu.
3. Buang kebiasaan menolak uang yang nilainya besar tapi
jumlah belanjanya kecil hanya karena tidak mau di
repotkan masalah uang kembalian.
4. Masalah uang kembalian ini mungkin kelihatanya sepele
namun disadari atau tidak hal ini kerap membuat
pelanggan kecewa.
7. Menghadapi Keluhan
1. Tetap tersenyum walau keluhan / omelan / kekecewaan
pelanggan datang tanpa diduga.
2. Ajak pelanggan berkomunikasi untuk mengetahui
keingginan dan harapan mereka.
3. Biasakan minta maaf walau mungkin itu bukan kesalahan
anda.
4. Buat daftar keluhan pelanggan dan upayakan
menghindari kesalahan yang sama.
5. Berikan Penghargaan dalam bentuk apapun untuk
mengobati kekecewaan pelanggan jika memang
kesalahan itu menyangkut produk, atau Perusahaan.
8. Menghadapi Debitur
1. Lakukan seleksi yang ketat bagi mereka yag layak
mendapatkan fasilitas kredit.
2. Saat menagih pertimbangkan situasi dan kondisi yang
tepat. Minimalkan menagih di tengah ramainya
Pelanggan.
3. Jika Pelanggan lupa atau pura-pura lupa, atau memang
sengaja melupakan pembayaranya, maka kunjungi
rumahnya dan bicarakan dengan sikap sopan.
4. Jka berupa DP maka berikan batas jumlah uang yang
dapat di bayar saat barang tiba di rumah.
9. Pusat Informasi
1. Jagalah hubungan baik dengan masyarakat dan
lingkungan sekitar.
2. Kenalilah lingkungan agar keamanan, kenyamanan
dan kelanggengan usaha terjamin.
3. Jadilah mediator dan infomator sesama pelanggan.
Namun, jangan terlalu larut dalam urusan mereka,
sebab fungsi utama anda adalah Pedagang / Sales.
10. Memberi dan Menerima
1. “Pada dasarnya setiap orang senang jika menerima hadiah”.
ini prinsip uyang berlaku dan diyakini secara umum.
2. Di saat-saat tertentu kita perlu memanjakan pelanggan
dengan hadiah tertentu. Bukan perkara besar kecilnya hadiah,
namun nilai psikologis dari penghargaan tersebut.
3. Lakukan seleksi dengan berbagai pertimbangan sebelum
menetapkan siapa yang layak mendapatkan hadiah. Misalnya
dari loyalitas pelanggan atau jumlah pembelian.
4. Diskon yang anda dapatkan dari supplier sebaiknya kita
salurkan juga pada pelanggan, sebab tanpa diskonpun
sebenarnya kita telah menerima keuntunggan dari harga jual
yang di sarankan.
11. Interaksi Sosial
1. Buka mata, Buka telinga terhadap lingkungan sekitar.
2. Perubahan dari hari ke hari terus terjadi, seraplah informasi
sekitar lingkungan bisnis secara proporsional sehingga kita
siap menghadapi setiap perubahan.
3. Kembangkan terus sikap peduli sesama dan ringankan tangan
kita membantu terciptanya lingkungan yang aman, nyaman,
segar dan bersih. Ini investasi sosisal kita.
4. Berbaurlah dengan masyarakat sekitar, tunjukkan bahwa kita
adalah bagian tak terpisahkan dari mereka.
5. Hindari sikap sikap exsklusif, bersikaplah apa adanya sebab
tanpa dukungan yang lain dan pelanggan, kita tidak ada
artinya.
12. Akhlak & Moral
1. Tidak kenal istilah “Sudah puas” melayani pelanggan.
2. Sekali kita merasa puas terhadap pelayanan yang kita berikan
kepada pelanggan, itu adalah awal dari masalah-masalah yang akan
kita hadapi kelak.
3. Terus lakukan evaluasi terhadap setiap pelayanan yang kita berikan
kepada pelanggan, karena bentuk pelayanan saat ini belum tentu
sesuai untuk masa yang akan datang.
4. Jauhi iri hati dan memandang rendah bahkan mendiskreditkan rival
bisnis kepada pelanggan kita, tapi lakukan introspeksi diri terhadap
pelayanan yang telah kita berikan.
5. Selalu jujur, rendah hati dan jangan lupa berdo’a kepadanya, Sebab
tanpa dukungan dan ridhonya apapun usaha dan upaya untuk
meningkatkan hubungan dekat dan kuat dengan pelanggan akan
sia-sia.
Terima Kasih