SALES, DIGITAL, AND DIRECT

MARKETING STRATEGIES

ALEX MUNASIR (20171020027)

HARYADI LISYA MARTHA (20171020017)
Outline

• Salesforce Strategy
• Digital Strategy
• Direct Marketing Strategies

2
Salesforce Strategy

3
Strategic Sales Perspective
◉ Organisasi penjualan di banyak perusahaan sedang melakukan transformasi
besar, karena perusahaan mencari pendekatan organisasi baru yang mampu
memenuhi tekanan pelanggan dan persaingan yang meningkat.
◉ Munculnya organisasi penjualan strategis dapat disebabkan oleh beberapa
faktor: mengubah persyaratan hubungan pelanggan; perubahan tugas penjualan,
yang menekankan kekuatan hubungan pelanggan serta transaksi penjualan; dan
pentingnya kemampuan penjualan strategis untuk mengatasi kompleksitas
teknologi, peningkatan kecanggihan pelanggan, tekanan komoditisasi, dan
kebutuhan untuk pendekatan penjualan yang berbeda secara radikal.
◉ Kebutuhan mendasarnya adalah untuk mengelola pelanggan secara strategis
termasuk kebutuhan untuk memahami peluang dan risiko dalam portofolio
pelanggan, dan kebutuhan untuk menerapkan strategi yang tepat dengan
pelanggan strategis

4
 Exhibit 13.1 Customer Demands
for New Sales Relationship
The Chally Report menyelidiki pandangan pembeli utama perusahaan dan harapan mereka
untuk hubungan dengan penjual penjual dari pemasok, dan persyaratan mereka, penjual harus:
• Be personally accountable for our desired results kontak penjualan dengan pemasok
diharapkan berkomitmen pada pelanggan dan bertanggung jawab atas pencapaian.
• Understand our business untuk dapat menambah nilai, pemasok harus memahami
kompetensi, strategi, tantangan, dan budaya organisasi pelanggan.
• Be on our side penjual harus menjadi pendukung pelanggan di organisasinya sendiri, dan
beroperasi melalui kebijakan dan politik untuk fokus pada kebutuhan pelanggan.
• Design the right applications tenaga penjualan diharapkan untuk berpikir di luar fitur dan
fungsi teknis untuk penerapan produk atau layanan di lingkungan pelanggan, berpikir di
luar transaksi ke kondisi pelanggan akhir.

5
Salesforce Strategy

Strategi tenaga penjualan berkaitan dengan memutuskan

bagaimana menggunakan fungsi penjualan pribadi untuk
menghubungi pelanggan, menghasilkan penjualan dan
mengembangkan hubungan pelanggan. Aktivitas penjualan pribadi
akan bervariasi berdasarkan posisi perusahaan dan strategi
promosi.

6
Exhibit 13.2 Salesforce Strategy

7
 1. Determine The Role of The Saleforce in the Promotion
Strategy
The Role of Selling in Promotion Strategy

Manajemen harus memutuskan peran dan tujuan dari Kekuatan Penjualan

dalam program pemasaran.
Beberapa faktor pemandu peran penjualan;
◉ Target pasar
◉ Karakteristik produk
◉ Kebijakan Distribusi dan Penetapan Harga
◉ Kebijakan harga
Tujuan untuk tenaga penjualan sering dikaitkan dengan kuota penjualan
yang berbasis insentif. Masalah terpentingnya adalah memutuskan berapa
banyak kontak langsung yang diperlukan oleh pembeli dengan staf
penjualan.
8
Exhibit 13.3 Faktor yang mempengaruhi Peran Penjualan Pribadi

Penekanan yang
Tujuan, strategi,
ditujukan untuk
dan sumber daya
penjualan pribadi relatif
pemasaran
terhadap alat promosi
perusahaan
lainnya

Target pasar

Tugas
komunikasi yang
Karakteristik harus dicapai
produk oleh promosi
campuran

Kebijakan
distribusi
Aktivitas
penjualan
pribadi Kebijakan
Penetapan harga tertentu manajemen
kebijakan diperlukan akun
9
 Types of Sales Jobs

New Business Trade Selling Missionary Selling Consultative

• Memberikan bantuan dan
Selling • Orang penjualan produsen Technical Selling
dukungan kepada anggota
bekerja dengan saluran Jual ke basis pelanggan
• Involves obtaining rantai nilai daripada
untuk meyakinkan yang sudah ada dan
sales from new buyers menjual.
pelanggan agar membeli berikan dukungan teknis
• Example: Online • Dukungan termasuk
• e.g. Commercial airlines dan aplikasi. Ini digunakan
merchandising, membangun
sales salespeople dalam kompleks
hubungan, info produk

10
 2. Select the Selling Process

Defining the Selling Process

◉ Banyak aktivitas terlibat dari mengidentifikasi kebutuhan pembeli untuk

menutup penjualan untuk mengelola hubungan pascapenjualan. Proses
penjualan meliputi;
Prospecting
the buyer

Serving the Opening the

account relationship

Qualifying
Closing the
the
sale
prospect

Presenting
the sale
11
 3. Decide if and how alternative sales channels
will be utilized
Sales Channels

Bagian dari strategi penjualan pribadi adalah menentukan saluran yang akan Anda
gunakan untuk mendapatkan pelanggan. Manajemen harus memutuskan;
◉ Saluran mana yang digunakan untuk menghubungi pengguna akhir
◉ Bagaimana pemasaran jarak jauh, Internet, dan Pemasaran langsung akan
mendukung tenaga penjualan lapangan
◉ Kontak tatap muka langsung dengan tenaga penjual sangat mahal dan
kebutuhan akan sumber daya ini harus dievaluasi dalam hal manfaat vs biaya
Pilihan saluran yang digunakan dipengaruhi oleh daya beli pelanggan dan ambang
batas volume penjualan dan kompleksitas hubungan antara pembeli-penjual.

12
 4. Design the sales organization

◉ Merancang organisasi penjualan termasuk memilih struktur organisasi

dan memutuskan jumlah staf penjualan untuk menyebarkan di seluruh
wilayah geografis dan kepada pelanggan / prospek.
◉ Desain organisasi harus mendukung strategi tenaga penjual
◉ Desain organisasi dipengaruhi oleh persyaratan basis pelanggan,
produk dan lokasi geografis pembeli

13
Pertanyaan untuk desain organisasi:

◉ Apa pekerjaan jualannya? Kegiatan apa yang harus dilakukan oleh staf
penjualan?
◉ Apakah spesialisasi kegiatan penjualan diperlukan?
◉ Apakah saluran hubungan distribusi penting dalam desain organisasi?
◉ Berapa banyak tingkat manajemen penjualan yang diperlukan untuk
memberikan pengawasan?
◉ Jika tim penjualan akan digunakan, apa yang akan menjadi komposisi
mereka?
◉ Bagaimana dan sejauh mana saluran penjualan akan digunakan untuk
mendukung tenaga penjualan?

14
 Exhibit 13.4 Sales Organization Designs

Customer needs
different

Product/
Market- Market-
Driven Driven
design design
Simple Complex
product range of
offering products

Geography- Product-
Driven Driven
design design

Customer needs
similar
15
Organizational Design

Salesforce Deployment
Manajemen penjualan harus memutuskan berapa banyak tenaga penjual yang
dibutuhkan dan bagaimana menerapkannya kepada pelanggan dan prospek.
Beberapa faktor di luar kendali wiraniaga sering memengaruhi hasil penjualannya,
seperti potensi pasar, jumlah dan lokasi pelanggan, intensitas persaingan, dan posisi
pasar (merek) perusahaan.
Beberapa metode tersedia untuk menganalisa ukuran tenaga penjualan dan
penyebaran upaya penjualan termasuk:
(1) Analisis pendapatan / biaya
(2) Model faktor tunggal
(3) Model respons penjualan dan usaha
(4) Model penyebaran portofolio.

16
 5. Recruit, Train, and Manage Salespeople

Finding and Selecting Salespeople

Manajemen tenaga penjualan melibatkan kegiatan berikut:

◉ Memilih penjual

◉ Memberikan pelatihan

◉ Mengukur performa

◉ Memotivasi mereka dengan bantuan insentif moneter dan non-moneter.

Jika pengukuran kinerja menunjukkan penyimpangan signifikan dari standar kinerja

yang ditetapkan, maka tindakan korektif harus dimulai.

17
 Exhibit 13.6 Karakteristik Terkait Kinerja Penjualan di Berbagai
Jenis Pekerjaan Penjualan
Type of Sales Job Ciri Khas Yang Relatif Penting
Trade Selling Umur, kedewasaan, empati,
pengetahuan tentang kebutuhan
pelanggan dan metode bisnis
Missonary selling Muda, energi dan stamina yang
tinggi , keterampilan verbal, persuasi
Technical selling Pendidikan, produk, dan
pengetahuan pelanggan biasanya
diperoleh melalui pelatihan,
kecerdasan
New business selling Pengalaman, usia dan kedewasaan,
keagresifan, persuasif, ketekunan
18
Karakteristik Yang Relatif Kurang
Penting
Agresivitas, kemampuan teknis,
pengetahuan produk, persuasi
Empati, pengetahuan pelanggan,
kedewasaan, pengalaman
penjualan sebelumnya
Empati, persuasif, agresif, usia
Pengetahuan pelanggan,
pengetahuan produk, pendidikan,
empati
 What makes a good sales person?

◉ Menjadi berorientasi pada pelanggan dan sangat termotivasi untuk pekerjaan

◉ Menerima arahan dan bekerja sama sebagai pemain tim

◉ Dimotivasi oleh teman sebaya, insentif keuangan, dll.

Karakteristik yang harus dimiliki oleh staf penjualan sering bergantung pada jenis
situasi penjualan dan strategi penjualan yang digunakan.

19
Training

◉ Pelatihan dapat bersifat formal / informal

◉ Faktor-faktor yang mempengaruhi durasi dan jenis pelatihan meliputi;
pekerjaan penjualan, kompleksitas produk, pengalaman staf penjualan baru dan
komitmen manajemen terhadap pelatihan.
◉ Perusahaan berusaha untuk mencapai hal berikut melalui pelatihan;
○ Meningkatkan produktivitas
○ Membangun Moral
○ Meningkatkan Omzet
○ Tingkatkan hubungan pelanggan
○ Memungkinkan pengelolaan waktu dan wilayah yang lebih baik

20
Supervising and Motivating Salespeople

◉ Manajer yang mengawasi salespeople memiliki peran kunci dalam menerapkan

strategi penjualan perusahaan. Insentif kompensasi sering digunakan untuk
mendorong penjual untuk mendapatkan penjualan.
◉ Namun, tenaga penjual harus memotivasi diri sendiri. Tenaga penjual yang
didorong oleh pelanggan; berkomitmen kepada perusahaan dan menjalin
hubungan; dan dimotivasi oleh teman sebaya, insentif, dan diri mereka sendiri.

21
6. Evaluate performance and make adjustments where necessary

Salesforce Evaluation and Control

◉ Manajemen penjualan berarti terus bekerja untuk meningkatkan produktivitas

dari upaya penjualan untuk mencapai kinerja yang tinggi.
◉ Kinerja tenaga penjualan mempertimbangkan hasil, biaya, kepuasan pelanggan

Di mana fokus analisisnya?

◉ Evaluasi sering kali melampaui orang penjualan untuk memasukkan unit
organisasi yaitu distrik dan cabang, kinerja produk di seluruh wilayah geografis

22
Performance & Measures

◉ Sales Managers harus menggunakan perilaku dan ukuran hasil untuk secara
efektif mengukur kinerja seorang penjual.
◉ Area yang harus diukur termasuk; perencanaan penjualan, presentasi,
pengendalian biaya, pengetahuan teknis, umpan balik informasi dan hasil
penjualan.
◉ Salah satu tantangan dalam mengevaluasi kinerja adalah memperhitungkan
faktor-faktor di luar kontrol staf penjualan (persaingan, potensi pasar,
pengawasan yang buruk)
◉ Dalam mengevaluasi strategi penjualan organisasi, manajemen dapat
mengidentifikasi area di mana tindakan korektif diperlukan. Sistem informasi
yang baik membantu dalam diagnosis kinerja dan panduan dalam tindakan
korektif jika diperlukan.

23
Digital Strategy

24
• Sebuah rencana untuk mencapai sesuatu
dengan manfaat alat digital / internet.
• Ini adalah proses menentukan visi, tujuan,
peluang, dan kegiatan terkait organisasi untuk
memaksimalkan manfaat bisnis dari inisiatif
digital kepada organisasi.

25
 Approaches to creating a digital
strategy

• Mengidentifikasi peluang dan / atau tantangan dalam bisnis di

mana aset online dapat memberikan solusi. Misalnya.
wawancara pemangku kepentingan, pesaing dan analisis
keuangan, dll.

• Mengidentifikasi kebutuhan dan tujuan yang tidak terpenuhi dari

para pemangku kepentingan eksternal yang paling selaras
dengan peluang dan / atau tantangan bisnis utama tersebut.
Misalnya. Wawancara pemangku kepentingan eksternal,
menggunakan analisis web, dll.

26
 Approaches to creating a digital
strategy

• Mengembangkan visi seputar bagaimana aset online akan

memenuhi kebutuhan bisnis, pemangku kepentingan eksternal,
tujuan, peluang, dan tantangan. Misalnya. Rencana atau kasus
bisnis, rencana media online, penilaian teknis, rencana
pengukuran, dll.

• Memprioritaskan satu set inisiatif online yang dapat mewujudkan

visi ini. Misalnya. Kampanye dll.

27
28
29
 Internet Marketing
Objectives

◉ Objectives based on
different businesses, i.e.,
B2B and B2C

30
Internet value opportunities
• Pemasaran yang ditargetkan mungkin dilakukan secara online.
• Pesan dapat dirancang untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi
khusus audiens.
• Web menawarkan peluang untuk interaksi dan umpan balik.
• Internet menawarkan akses ke berbagai informasi.
• Potensi penjualan yang ditawarkan secara online sangat besar.
• Ini menawarkan peluang besar untuk inovasi komunikasi.
• Peluang pemaparan online adalah signifikan, memungkinkan
perusahaan untuk mencapai akses yang efektif biaya kepada
pelanggan dan prospek.
• Kecepatan tanggapnya mengesankan.

31
Internet value risks

• Perubahan preferensi audiens.

• Kesulitan dalam menemukan cara mengukur efektif
menggunakan internet untuk bisnis Anda.
• Penundaan tanggapan.
• Potensi penipuan / penipuan.
• Pengguna mungkin menyadari pengiklan online dan
akhirnya mengubah perilaku mereka untuk
menghindarinya, mis. berubah dari satu media sosial ke
media sosial lainnya.
• Biaya mungkin menjadi lebih tinggi dari yang diperkirakan.

32
• Mempromosikan merek menggunakan semua bentuk
saluran periklanan online untuk menjangkau pelanggan.

33
Digital Tools

34
Some common digital
marketing tools

• Email Marketing
• SEO and SEM
• Online Advertising
• Social Media Marketing

35
Some common digital
marketing tools

• Pemasaran Email mempromosikan produk melalui

penggunaan email.
• 2 bahan utama untuk kampanye pemasaran email yang
efektif:
• Buat daftar orang-orang yang bisa Anda tulis
(Database).
• Email harus dikemas dengan nilai gratis dan
harus memindahkan orang untuk membeli apa
yang Anda coba jual.

36
SEO/SEM

◉ Ini adalah tentang mendapatkan

visibilitas di search engine ketika
pengguna mencari istilah yang
berhubungan dengan bisnis Anda.

○ Pencarian organik (SEO):

○ Pencarian berbayar (SEM):

37
SEO/SEM

◉ Dalam pemasaran pencarian,

perusahaan fokus untuk mengarahkan
lebih banyak lalu lintas ke area yang
ditargetkan di situs web mereka.
Mereka menggunakan pencarian
untuk:
○ Hasilkan prospek baru
○ Jual produk
○ Bangun merek mereka
○ Alihkan lalu lintas dari pesaing mereka

38
◉ Ini adalah model periklanan internet yang digunakan
untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web, di mana
pengiklan membayar penerbit (biasanya pemilik situs
web) ketika iklan diklik. Ini didefinisikan hanya sebagai
"jumlah yang dihabiskan untuk mendapatkan iklan yang
diklik."

39
40
Social Media Marketing

◉ Kategori situs web yang

memungkinkan orang untuk
terhubung, berkomunikasi, dan
berbagi informasi secara real-time
di internet.

41
Why?
– Bangun kesadaran merek
– Berinteraksi langsung dengan pelanggan dan pasar
– Jalankan promosi
– Bagikan berita
– Hasilkan prospek
– Pantau pesaing
– Bangun tautan
– Terhubung dengan para pemimpin pikiran
– Cari tahu bagaimana pasar memandang Anda
– Tetapkan pemikiran kepemimpinan
– Kumpulkan riset pasar
– Memudahkan penjualan 42
Advantages of Digital
Marketing

43
Advantages of Digital
Marketing

44
Advantages of Digital
Marketing

Dapat membantu usaha kecil Mengukur statistik dengan

bersaing dengan perusahaan mudah
besar
45
Disadvantages of Digital
Marketing

46
Disadvantages of Digital
Marketing

47
 Digital Marketing Challenges in
Kenya

• Kurangnya tata
pemerintahan, hukum dan
peraturan.
• Masalah budaya.
• Kurangnya infrastruktur
teknis.
• Kekhawatiran belanja online.
• Faktor ketakutan
• Mekanisme pengiriman
yang tidak dapat
diandalkan
• Penipuan
48
Examples of Local Companies that are successfully
using Digital Marketing

49
 Examples of Local Companies that are successfully
using Digital Marketing

B2B B2C

50
Direct Marketing

51
 Pemasaran Langsung
• Pemasaran langsung adalah bentuk iklan yang secara khusus
menargetkan seseorang atau perusahaan untuk menghasilkan bisnis
baru, meningkatkan profil organisasi atau produk, atau melakukan
penjualan.
• Perdagangan pemasaran langsung adalah yang terbesar dari semua
keuntungan penjualan
• Kesempatan untuk berkomunikasi langsung dengan
pelanggan Anda untuk membangun hubungan pribadi. Ini
memungkinkan Anda untuk menjangkau audiens target Anda
dengan pesan langsung, tanpa menggunakan metode
periklanan tradisional yang mahal seperti TV, surat kabar, dan
iklan radio.
Tujuan: Untuk melakukan kontak langsung dengan pelanggan pengguna
akhir melalui media alternatif.

52
53
 Direct Marketing Methods
Direct mail
• Surat langsung adalah surat pos yang mengiklankan bisnis Anda serta produk dan layanannya. Ada beberapa jenis
surat langsung (mis. Katalog, kartu pos, amplop mailer).
Telemarketing
• Telemarketing melibatkan menghubungi calon pelanggan melalui telepon untuk menjual produk atau layanan. Hal ini
mampu menghasilkan prospek pelanggan baru dalam volume besar dan juga merupakan alat yang berguna untuk
menindaklanjuti kampanye pemasaran langsung.
Email marketing
• Pemasaran email adalah cara yang sederhana, hemat biaya, dan terukur untuk menjangkau pelanggan Anda. Ini
dapat mencakup e-buletin, email promosi untuk menghasilkan prospek baru atau penawaran untuk pelanggan
yang sudah ada, atau iklan yang dapat muncul di email bisnis lain.
Text (SMS) marketing (Ads on mobile devices)
• Perpesanan teks memungkinkan bisnis untuk menjangkau pelanggan individu dan mengirim pesan ke sekelompok besar
orang dengan biaya rendah. Anda dapat menggunakan layanan pesan singkat (SMS) untuk mengirim pemberitahuan
penjualan kepada pelanggan, tautan ke pembaruan situs web, pengangkatan atau pengingat pengiriman, atau perpesanan
yang dipersonalisasi.
Social media marketing
• Media sosial dapat digunakan secara efektif sebagai alat pemasaran untuk bisnis karena memberi Anda
kesempatan untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan Anda dan secara teratur membagikan informasi
produk atau layanan yang relevan.
54
Reasons for using Direct Marketing
Methods
• Tren Sosial Ekonomi - pembeli dapat berbelanja di rumah, menghemat
waktu (kenyamanan); bagi pasangan yang bekerja, itu tidak terlalu
membebani tugas rumah tangga.
• Biaya akses rendah - jauh lebih rendah dibandingkan dengan kontak
penjualan satu-satu, yaitu berinvestasi di toko fisik, dll.
• Manajemen Database - mengumpulkan informasi pelanggan dan
menggunakan ini untuk memasarkan kepada mereka secara langsung.
• Nilai - kenyamanan, waktu belanja berkurang, respons cepat, harga
kompetitif.
55

Direct
Marketing
• Kemampuan Segmentasi
• Fleksibilitas
• Pengaturan waktu
• Jangkauan Selektif
• Personalisasi
• Pengukuran efektivitas
Direct
Marketing
• Jangkauan terbatas
• Penolakan pelanggan -
Pelanggan membenci
komunikasi yang
mengganggu
• Sulit untuk memperoleh data
yang diperlukan untuk
menyiapkan database
pelanggan
• Lingkungan dan Hukum
56
The End

Jika orang-orang menyukai Anda, mereka akan

mendengarkan, tetapi jika mereka memercayai Anda,
mereka akan berbisnis dengan Anda.

57
Thanks!
Any questions ?

58