Manajemen Penjualan

Pertemuan 1

Dosen : Shinta Rahmani, SE., M.Si

 Tujuan Umum
• Mahasiswa mampu memahami
bagaimana mengorganisasi dan
mengendalikan semua kegiatan personal
selling sebagai bagian dari strategi
pemasaran perusahaan
 Tujuan Khusus
• Mahasiswa memahami perbedaan
pemasaran dan penjualan
• Mahasiswa mampu merancang kegiatan
penjualan diperusahaan dengan
melakukan alokasi wilayah yang tepat
sesuai dengan pelanggannya, produknya
dan kemampuan armada penjualnya
 BUKU REFERENSI
1. Dalrymple D.J, Cron, W.L & Decarlo, T.E , Sales
Management, 7th Ed, John Wiley & Sons, Inc. New
York
2. Basu Swastha Dh (2000), Manajemen Penjualan,
BPFE, Yogyakarta
3. Rackham, N & DeVincentis, J.R (1999), Rethinking
The Sales Force, McGraw Hill, New York
 Pengenalan Terhadap Penjualan
dan Manajemen Penjualan
• Manajemen Penjualan dan Manajemen
Pemasaran
• Mitos /anggapan yang salah Tentang
Penjualan
• Jenis Penjualan
 TUJUAN BELAJAR
• Menjelaskan perubahan-perubahan besar
yang terjadi dalam menjual dan kekuatan
yang menyebabkan perubahan ini.
• Menetapkan manajemen penjualan
• Menjelaskan proses manajemen penjualan.
• Diskusikan kompetensi yang dibutuhkan
untuk menjadi seorang manajer sukses.
 Penjualan Personal
• Komunikasi langsung antara wakil
pembayaran dan prospek yang mengarah
ke transaksi, kepuasan pelanggan,
rekening pembangunan, dan hubungan
menguntungkan.
 Posisi Penjualan Personal dan Manajemen
Penjualan dalam Bauran Pemasaran

Public Personal Sales

Advertisin Internet
Relation Selling Promotion
g

Sales
Managemen
t
Planning Motivating
Budgeting Compensating
Recruiting and Designing
selecting
territories
Training Evaluating
 Manajemen Penjualan
• Perencanaan, pengorganisasian, memimpin,
dan mengendalikan program kontak pribadi
yang dirancang untuk mencapai tujuan
penjualan dan laba perusahaan.
• Bertanggung jawab atas Sales Manager
- Mencapai atau melampaui tujuan kinerja
ditetapkan untuk periode saat ini
- Mengembangkan laporan orang-orang kepada
mereka
MENGUBAH SEBUAH
TEMPAT PASAR
Perubahan pasar dan Konsekuensi
Penjualan
Competition Customers
• Globalization • Fewer suppliers
• Shorter product • Rising
cycles expectations
• Blurred • Increasing power
boundaries

Selling process
• Relationship selling
• Sales teams
• Inside selling
• Productivity metrics
 Proses penjualan
Model penjualan
transaksional
• Penekanan pada keahlian
penjualan
• Tanggap terhadap kebutuhan
pelanggan
• Produk yang baik, harga, dan
pelayanan
• Sempit fokus pelanggan
• Diferensiasi melalui produk
• Penjualan / fokus pendapatan
• hubungan pelanggan
tradisional
Hubungan model penjualan
• Penekanan pada Keterampilan
manajemen umum
• Penekanan pada manajemen
umum Keterampilan
Proaktif inovasi / peluang
identifikasi dan menawarkannya
• Menawarkan berdasarkan nilai /
organisasi enabler
• Diperluas untuk pelanggan
• Diferensiasi melalui orang
• Laba manajemen fokus / pangsa
pelanggan
• Penasihat bisnis terpercaya dan
mitra
 Menjual PersonalTraditional Pembeli-
Penjual Interface versus Tim Antarmuka

Traditional buyer- Buyer-seller

seller interface interface
team

Sales Purchasing Sales Purchasing

Team Team

Supplier Supplier
Customer Customer
 Metrik produktivitas.
• Jumlah waktu yang diperlukan untuk
menyelesaikan penjualan
• Margin bruto yang terkait dengan
penjualan
• Tingkat harga diskon
• Jumlah dukungan promosi
• Jumlah dukungan purnajual
• Dampak masa depan penjualan produk
PROSES MANAJEMEN
PENJUALAN
• Berfokus pada Big Picture.
• Peran Sales Force.
• Menyusun Sales Force.
• Kompetensi Penjualan bangunan.
• Memimpin Sales Force.
Kompetensi pengelolaan Penjualan
• Aksi Strategis Kompetensi.
• Memahami industri
• Memahami organisasi
• Mengambil tindakan strategis

• Pelatihan Kompetensi.
• Menyediakan umpan balik lisan
• Peran pemodelan
• Membangun kepercayaan

• Team-Building Kompetensi.
• Merancang tim dengan benar
• Menciptakan lingkungan yang mendukung
• Mengelola dinamika tim dengan tepat
Kompetensi pengelolaan Penjualan
• Self-Manajemen Kompetensi.
• Integritas dan perilaku etis
• Mengelola drive pribadi
• Kesadaran diri dan pengembangan

• Perspektif global Kompetensi.

• Pengetahuan budaya dan kepekaan
• Program penjualan global

• Teknologi Kompetensi.
• Memahami potensi produktivitas teknologi baru
• Armada penjualan menerapkan otomatisasi (SFA)
• Menerapkan customer relationship management
(CRM)
CAREER PATHS