SATUAN ACARA PERKULIAHAN : Manajemen Penjualan/3 SKS

Tujuan Umum : Mahasiswa mampu memahami bagaimana mengorganisasi dan mengendalikan semua kegiatan
personal selling sebagai bagian dari strategi pemasaran perusahaan
Tujuan Khusus : 1. Mahasiswa paham mengenai perbedaan Pemasaran dan Penjualan
2. Mahasiswa mampu merancang kegiatan penjualan di perusahaan

Tatap Muka Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Bahan Pustaka

1 1. Penjelasan SAP dan KOntrak Perkuliahan  Manajemen Penjualan dan Manajemen  Dalrymple ch.1
2. Pengenalan terhadap penjualan dan Pemasaran  Basu, bab 1
manajemen penjualan  Mitos/anggapan yang salah tentang
penjualan
 Jenis Penjualan

2 Personal Selling  Beberapa Pendekatan untuk penjualan  Dalrymple ch.3

 Fase pra interaksi
 Fase Interaksi
 Fase Paska Interaksi

3 Manajemen Kemitraan Pelanggan  Tumbuhnya kemitraan  Dalrymple ch. 4

 Proses pembelian oleh pelanggan
 Pusat pembelian
 Evolusi kemitraan

4 Manajemen Teritori  Menghasilkan Pelanggan Baru  Dalrymple ch.5

 Mengelola Pelanggan yang telah ada
 Manajemen Waktu

5 Etika Penjualan  Pentingnya Etika  Dalrymple Ch. 6

 Contoh-contoh Perilaku Etis
 Pengambilan Keputusan pada masalah Etika
 Masalah-masalah Etika

6 Penganggaran dan estimasi penjualan  Strategi keputusan armada Penjualan Dalrymple CH 7

1
  Anggaran penjualan
 Prakiraan Penjualan kualitatif
 Prakiraan Penjualan kuantitatif
 Pemilihan Program Prakiraan

7 Pengorganisasian  Prinsip-prinsip Keorganisasian Dalrymple Ch.8

 Spesialisasi
 Telemarketing
 Agen Penjualan Independen

8
Ujian Tengah Semester

9 Desain Teritori  Pentingnya Teritori Dalrymple ch. 9

 Prosedur Disain Teritori
 Mendisain Teritori dengan computer
 Penugasan teritori

10 Penarikan dan pemilihan wiraniaga  Proses perencanaan Dalrymple ch. 10

 Rekrutmen
 Pemilihan prospek
 Validasi proses penggajian
11 Pelatihan wiraniaga  Mengapa wiraniaga harus ditraining Dalrymple ch. 11
 Perencanaan pelatihan
 Pengembangan program pelatihan
 Evaluasi pelatihan wiraniaga
12 Kepemimpinan  Pengertian Dalrymple ch. 12
 Gaya kepemimpinan
 Team building
 Coaching
 Meeting
13 Motivasi wiraniaga  Pengertian Dalrymple ch. 13
 Kebutuhan individual

2
  Model motivasi
 Self-management
 Kuota
 Program insentif
 Program penghargaan
 Situasi etis
14 Kompensasi wiraniaga  Tujuan kompensasi Dalrymple ch. 14
 Metode kompensasi
 Setting pay levels
 Biaya pelanggan dan benefit
 Memadukan perencanaan
15 Evaluasi kinerja  Tinjauan kinerja wiraniaga Dalrymple ch. 15
 Analisis biaya
 Evaluasi wiraniaga
 Evaluasi berdasarkan perilaku
 Evaluasi berdasarkan hasil
 Model evaluasi
 TQM dan Efisiensi wiraniaga

16 UJIAN TENGAH SEMESTER

DAFTAR PUSTAKA :

BUKU WAJIB :

1. Darlrympel D.J, corn, W.L.& Decarlo, T.E. (2001), Sales Management, 7 edition, John Wiley & Sons, Inc.NewYork.

BUKU PENUNJANG :

1. Basu Swastha Dh, (2000), Manajemen Penjualan, BPFE, Yogyakarta

2. Rackham,N & Devincentis, J.R (1999), Rethinking the sales force, McGraw Hill, NewYork