Nama : Rochmah Insani

NIM : 181133475
Prodi : Kewirausahaan

TEORI DAN MODEL PERILAKU KONSUMEN

A. TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN

Alasan mengapa seseorang membeli merupakan faktor penting dalam menentukan
program pemasaran perusahaan. Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang
mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dlm melakukan pembelian, perlu dipelajari teori
perilaku konsumen.

Tidak ada teori perilaku konsumen yang dapat diterima secara umum karena masing-
masing hanya membahas bagian khusus dari keseluruhan faktor pembentuk perilaku, sehingga
penerapanya hanya bisa dilakukanbuntuk situasi tertentu. Perilaku manusia merupakan fungsi
dari individu dan lingkungan. Individu memiliki kehendak dan lingkungan yang turut
menentukan apakah kehendak itu akan dilaksanakan atau tidak. Misalnyaalnya seorang individu
merasa lapar (faktor individu) ia melihat bahwa di seberang jalan ada rumah makan (faktor
lingkungan) individu terterik dan merasa cocok dengan rumah makan itu ( interaksi individu
dengan lingkungan) kemudian ia membeli makanan dan makan di rumah makan tersebut
(perilaku). Semua teori perilaku konsumen merupakan variansi dari pola dasar tersebut. Secara
skematis pola tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:

1. TEORI EKONOMI MIKRO

Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomisalnya

rasional yang sadar. Pembeli akan berusaha malkukan pembelian barang-barang yang akan
memberikan kegunaan atau memberikan kepuasan yang paling banyak sesuai dengan
keinginannya dan harga-harga relatif.
Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya Adam Smith
yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa
manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham
mengemukakan bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam
segala tindakanya.
Alfred Marshall menyempurnakan teori ini menjadi teori yang sekarang dikenal dengan
teori kepuasan modern. Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapakan kepuasan
maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk bila ia
mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan yang
didapakan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran
yang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang cermat terhadap konsekwensi
pembelian.
Asumsi dari teori ini adalah :
a. konsumen selalu mencoba memaksimumkan kepuasannya dlm batas-batas kemampuan
finansialnya.
b. konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan
kebutuhannya.
c. konsumen selalu bertindak rasional.

Teori ini umumnya ditolak karena kenyataanya tidak ada orang yang sebelum membeli barang
tertentu terlebih dahulu menghitung teliti marginal utility barang tersebut dan membandingkanya
dengan marginal utility dengan barang lain. Teori ini hanya memasukkan faktor ekonomi sebgai
variabel pembentuk perilaku sedangkan faktor-faktor lain yang sebenarnya turut membentuk
perilaku tidak dimasukkan dalam teori ini.

2. TEORIPSIKOLOGIS

Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia sangat komplek karena proses
mental tidak dapat diamati secara langsung. Model dasar dalam mempelajari manusia dapat
digambarkan sebagai berikut:
Kesimpulan

Stimuli atau rangsangan-rangsangan yang dapat ditangkap dengan panca indaria merupakan
input yang akan diproses oleh proses mental sehingga menghasilkan output berupa perilaku.
Proses mental merupakan sebuh proses yang sangat komplek sehingga sulit digambarkan oleh
karenanya sering disebut sebagai black box.

a. Teori Belajar.

Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah binatang yang
dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov, Skinner dan Hull. Teori ini didasarkan
atas empat komponen pokok yi: (1) drive (dorongan), (2) cue (petunjuk), (3) respon (tanggapan),
(4) reinforcement (penguat).
Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang
memaksanya untuk bertindak. Drive dpt dibedakan mjd dorongan yang bersifat fisiologis seperti;
lapar, haus, seks, dan dorongan yang bersifat hasil proses belajar (learning dariive) misalnya;
takut, senang dan sebagainya.
Cue merupakan stimuli yang lebih lemah, yang menentukan kapan, dimana, dan bgm tanggapan
subyek.
Respon merupakan reaksi seseorang terhadap berbagai petunjuk. Reinforcement terjadi
bila perilaku individu terbukti dapat menghasilkan kepuasan. Perilaku individu akan terulang bila
reinforcement positif dan tidak terulang jika negatif. Untuk memperjelas konsep diatas akan
diberikan ilustrasi sbg. Anton seorang wisatawan dari Medan sedang berkeliling kota Jogja. Ia
mengendarai mobil sewaan sambil mendengarkan musik dari radio. Karena dari pagi tadi belum
makan sekarang ia merasa lapar (dariive). Ia mendengar berbagai informasi tentang rumah
makan yang ada di Yogyakarta dari radio (clue) ketika melintas di Jl. Janti ia melihat baleho
“Ayam Goreng Suharti” (clue) yang mengarahkan ia untuk makan disitu. Dengan
mempertimbangkan informasi dari radio dan baleho yang ia lihat akirnya ia memutuskan untuk
makan di RM Ayam Goreng Suharti (respon). Selesai makan ia merasa bahwa menunya sangat
lezat (reinforcement positif) ia berfikir kalau ke Jogja lagi akan menyempatkan diri mampir ke
rumah makan tersebut. Setelah itu ia memanggil pelayan untuk minta bon, ia sedikit kaget karena
ia merasa harganya cukup mahal (reinforcement negatif) yang akhirnya ia harus berfikir dua kali
kalau mau makan di rumah makan itu lagi.
 Beberapa teori yang dp menjelaskan penafsiran dan peramalan proses bejar konsumen
adalah:

1) Stimulus Response Theory (Teori rangsangan - tanggapan)

Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang (binatang)
terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya. Sebuah percobaan dilakukan terhadap seekor
anjing dengan memeberikan rangsangan. Jika anjing memberikan respon yang benar sesuai
yang dikehendaki makan diberi hadiah berupa daging, jika tangapan salah maka diberi
hukuman yaitu dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan respon
yang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika muncul rangsangan yang sama anjing
tersebut memberikan respon yang sama meskipun tidak diberi hadiah. Dengan demikian
disini terdapat perilaku yang dipelajari (leanerd behavior).
Watson menerapkan teori ini pada bidang periklanan. Ia berpendapat untuk mendapatkan
tanggapan dari konsumen perlu mengadakan iklan terus menerus agar; (1) konsumen tidak
lupa, (2) memperkuat tanggapan.
2) Cognitive Theory (Teori Kesadaran)
Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau negatif, dan tidak
ada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya. Dalam teori kesadaran proses
belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti:
1. sikap
2. keyakinan
3. pengalaman masa lalu
4. kesadaran mengenai bgm memanfaatkan suatu keadaan untuk mencapai tujuan.

Teori kesadaran lebih menekankan pada proses pemikiran seseorang yang sangat
menentukan pola perilakunya.
3) Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang)

Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses belajar dan perilaku
scr keseluruhan. Teor i ini didasarkan pada percobaan-2 yang membuktikan bhw rangsangan
individual diterima dan diartikan berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan,
pengalaman masa lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku.
 Kurt Lewin menyempurnakan gestalt theory, ia mengemukakan field teory. Field teory
mengemukakan bahwa perilaku scr umum adalah hasil interaksi yang nampak antara
individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan psikologis adalah bagian dari ruang hidup.
Tekanan dari teori ini adalah pentingnya interaksi manusia dgn ruang hidupnya, atu dgn
lingkungan psikologisnya yang dpt mempengaruhi perilaku dan memuaskan kebutuhanya.
Rangsangan akan diterjemahkan berdasarkan lingkungan psikologisnya. Misalnya dalam
iklan obat aktor iklan berpakaian putih
(seperti pakaian dokter) maka seseorang akan cenderung menterjemahkan bahwa aktornya
adalah seorang dokter.
3. Teori Psikoanalitis

Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku manusia merupakan
kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian manusia yi; (1) id (das es), (2) ego (das
ich), (3) super ego (das veber ich).
Id adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan-2 yang ada dlm diri manusia.
Id hanya mengenal dunia obyektif (dunia batin). Misalnya, rasa lapar dalam id dapat dipuaskan
baik dengan mengkhayalkan makan maupun makan sungguhan.
Ego adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul krn kebutuhan organisme untuk
berhubungan dgn dunia kenyataan. Ego mjd tempat pusat perencanaan unt menemukan jalan
keluar bagi dorongan-2 yang terdapat dlm “id”nya. Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya
ada di dlm batin dan susuatu yang ada di duni luar.
Super ego merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dpt dianggap sbg
aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan naluriah ke dlm tindakan yang tdk
bertentangan dgn norma sosial dan adat kebiasaan.

4. Teori Sosiologis

Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan
pengaruh antara individu-2 yang dikaitkan dgn perilaku mereka, jadi lebih mengutamakan
perilaku klp. Teori ini memandang manusia sebagai social animal yang menyesuaikan diri
dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar
ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang menjadi anggotanya. Teori sosiologis
mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-2 klp, seperti keluarga, teman sekerja, dan
sebagainya.

5. Teori Atropologis

Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi berbagai kelompok
masyarakan yg besar spt; kultur, subkultur, dan kelas-2 sosial. Faktor-faktor tersebut memainkan
pernan yang amat penting dalam pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan
dianut dimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilakunya.

A. MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel yang

mempengaruhi perilaku konsumen yang sangan komplek, untuk itu dibutuhkan penyederhanaan.
Penyederhanaan dilakukan dengan hanya memasukkan variabel-variabel dalam kenyataan yang
menarik atau dapat ditangkap oleh pembuat model.
Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut :
1. membantu mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilu konsumen.
2. sbg bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang tentang
perilaku konsumen.

Dimana keduanya membentu kita untuk berfikir secara logis dan sistematis tentang
konsumen, yaitu dengan tahap-tahap:
1. identifikasi variabel-variabel yang relevan
2. menunjukkan karakteristik masing-masing
3. menganalisa hubungan (saling pengaruh) diantara variabel-variabel tersebut.

Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain:

1. Model Howard-Sheth
Horward-Sheth membuat model perilaku konsumen sebagai berikut

Variabel yang mendorongMerek(a) Kualitas(b) Harga(c) Kekhususan(d) Service(e)

KeterlibatanSosial(a) Keluarga(b) referent group(c) Kelas sosialMencarikejelasanKedwiartianyg
mendorongPerhatianPrasangkamenurutpandanganPentingnyamembeliKebudayaanKelas
sosialKepribadianPengaruhorganisasi
&masyarakatTekananwaktuStatuskeuanganKeyakinanMotifPemahamanMerekTujuanSikapKepu
asanMembeliTujuanSikapPemahamanmerekPerhatianKrieriapemilihanPengaruh-pengaruh
eksogenGaris penuh menunjukkan arus informasi; garis putus-putus menunjukkan pengaruh
balik

Model Horward Sheth untuk Perilaku Pembelian Konsumen

Model ini dibuat oleh John. A. Howard pada tahun 1963 dan pada tahun 1969
dipublikasikan bersama Jagdish N. Sheth, sehingga model ini dikenal dengan model Howard-
Sheth..
Model ini dapat digunakan untuk membantu menerangkan dan memahami perilaku
konsumen meskipun tidak bisa digunakan untuk meramalkannya secara tepat. Model ini berisi
empat elemen pokok, yaitu:
1. input (ransangan/stimuli)

Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari dorongan
komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan
signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan
periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi
dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat
efektif untuk sebuah keputusan pembelian.

2. Susunan hipotesis (hypothetical construk)

Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan

antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar
dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagaian:

a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh

kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan
penyelidikan konsumen.

b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman merek,

criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan
3. Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan
adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai
konsumen ttg kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah
informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd informasi
yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan
model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam iklanan.

4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya

tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah:

- pentingnya pembelian

- sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya)

- faktor sosial dan organisasi

- kelas sosial

- kebudayaan

Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dlm pengambilan keputusan, yi:

a. Pemecahan masalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana pembeli belum

mengembangkan criteria pemilihan.

b. Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa pembeli telah

memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek apa yg terbaik

c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan criteria

pemilihan dan telah pula menetapkan produknya.

Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika
perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang mempunyai motif,
pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan
pembelian ulang maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana.

2. Model Engel, Kollat dan Blackwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian,

mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini
didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.
Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi, (2)
pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap
dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu
samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.
Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen
adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.
3. Model Nicosia

Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan
umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen

dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut:

Sub bidang satuatribut-atributperusahaanSub bidang duaatribut-atributkonsumen(khususnya:

predisposisiPenyampaianmisiperusahaanSikapPencarianpenilaianMengkonsumsiMenyimpanKep
utusan(action)Bidang dua:Pencariandan Penilaiandari:Hubungankeinginandan tujuanakhir
(bidangsebelumkegiatan)MotivasiBidangtiga:kegiatanpembelianPerilakupembelianPengalamanB
idang empatumpan balik
Model Perilaku Konsumen dari Nicosia
Anggapan dari model ini adalah bahwa konsumen belum mempunyai perjalanan
langsung tentang produk tertentu atau merek tertentu.
Bidang satu merupakan aliran misi dari perusahaan (periklanan produk) yang diterima
dan dicerna oleh konsumen. Kegiatan bidang satu meliputi dua sub bidang yaitu; (1) meliputi
atribut-atribut perusahaan dan produknya, karakteristik media, sasaran yang dituju dan lain-lain.
(2) faktor-faktor lingkungan, karakteristik kepribadian, dan faktor kesadaran yang
mempengaruhi penerimaan misi tersebut.
 Bidang dua adalah aliran pencarian data yang meliputi percaarian data internal dan
eksternal. Perncarian data internal berhubungan dengan pengenalan konsumen terhadap produk
atau merek. Pencarian eksternal berhubungan dengan

informasi-informasi yang didapat dari lingkungan baik perusahaan, keluarga maupun

keleompok kerja.
Bidang tiga merupakan berupahan yang mungkin terjadi dari motivasi menjadi kegiatan
untuk membeli. Jika pembelian terjadi, bidang em pat adalah kegiatan konsumen untuk
menyimpan dan mempergunakan produk tersebut.
4. Model Andarieasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan

perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam
jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai
dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi
yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan
penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi
Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap.
Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan
mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan.

E. Model Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi
oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-
valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian
merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai
masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu.
Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat,
waktu,dsb
 Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan psikologis,
yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua nilai yaitu nilai positif dan nilai
negatif:

(1) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan berkurangnya atau
hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan
meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya
minuman bagi orang yang haus.

(2) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan meningkatnya
tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan menurunya tegangan bila
seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah.

Jadi valensi positif bersifat menarik dan velensi negatif bersifat menolak.

F. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow

Ada lima hirarki kebutuhan yi; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. Dan
aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang
lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.

Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :

1. kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagaimnya

2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan
ataupun pemecatan dari pekerjaan.
3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan
kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan
sebagainya.
4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan
akan status dan kedudukan dan sebagainya.

5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri,

pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya.
 Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan
bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan
melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih
rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan
kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis/kebutuhan pokoknya terpenuhi.

G. Model Markov

Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan
bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek
pembelian sekarang.

Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek disuatu pasar
(merek A, B, dan C) dan ketiga merek tersebut adalah merek-merek yang dibeli pada pembelian
yang terakhir. Dalam model ini diberikan gambaran perilaku pemilihan merek sebagaimana
dalam matrik berikut.

Pembelian merek pada waktu t + 1

A B C
Pembelian A PA PA PA
merek
A B C
Pada waktu t B PB PB PB

A B C
C PC PCB PC

A C

Pij adalah probabilitas terjadinya peralihan merek. Dari matrik tersebut probabilitas seorang

konsumen akan membeli merek i pada kesempatan t dan probabilitas seoaran konsumen akan
memebeli merek j pada kesematan t+1 adalah sama. Ini berarti bahwa:

Σ Pij = 1 untuk = A, B, C
J=A.B.C
 Probasbilitas peralihan merek (Pij) dapat diartikan ukuran untuk mempertahankan merek
tertentu, selama Pij merupakan ukuran kemampuan merek j untuk merebut pelanggan dari merek
i.

H. Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku

pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada
masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah
:
(a) identifikasi wewenang dalam pembelian
(b) penyusunan kriteria keputusan
(c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier

proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini
disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian
maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks.