1. Jelaskan bagaimana motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

Berikan
contoh strategi komunikasi pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek motivasi konsumen! (35)

Jawab:

Motivasi adalah penggerak dalam diri konsumen sehingga konsumen melakukan suatu tindakan
misalnya membeli makanan dan mengkonsumsinya. Daya dorong dalam diri konsumen berasal dari
kebutuhan konsumen. Kebutuhan yang tidak terpenuhi menyebabkan konsumen melakukan
tindakan untuk memenuhi kebutuhannya. Para pemasar dapat menggunakan teori motivasi
konsumen untuk melakukan pemangsaan pasar dan positioning produk berdasarkan motivasi
konsumen. Kepribadian konsumen adalah karakteristik internal yang ada pada diri konsumen,
karakteristik internal ini sangat dipengaruhi oleh insting konsumen atau kebutuhan fisiologis
konsumen. Kepribadian dan motivasi konsumen sangat terkait. Pemasar dapat mengklasifikasikan
berbagai kepribadian konsumen kemudian menyusun strategi pemasaran yang sesuai dengan
kepribadian konsumen yang menjadi target atau sasaran pemasarannya.

Teori motivasi dapat diterapkan dalam konsep segmentasi dan positioning. Segmentasi merupakan
pengelompokan konsumen, konsumen dibagi menjadi kelompok-kelompok sesuai dengan
karakteristiknya. Pembagian kelompok konsumen berdasarkan kebutuhannya, salah satunya
kebutuhan fisiologis. Bagian selanjutnya dari aplikasi teori motivasi adalah positioning, positioning
mengacu pada perusahaan yang ingin produknya dipersepsikan dengan citra tertentu atau
dipandang dengan persepsi tertentu oleh konsumen. Positioning sering didasarkan oleh kebutuhan
fisik dan kebutuhan fisiologis dari seorang konsumen.

Contoh strategi komunikasi pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek motivasi konsumen
yaitu:

Pasta gigi Enzim 40+ mengandung enzim dan protein untuk memperkuat kerja protein alami dalam
air ludah, colostrum, potassium citrate, zinc, dan allantoin yang dapat membantu melembabkan
mulut kering, mengurangi ngilu pada gigi sensitif, mengurangi bau mulut, berarti dalam pasta gigi
tersebut terdapat positioning dan disegmentasikan untuk usia 40+ atau usia sebelumnya yang
terindikasi mulut kering, gigi ngilu, radang gusi dan bau mulut.
Susu Anlene memiliki kandungan kalsium tinggi, berarti dalam susu Anlene tersebut terdapat
positioning. Kemudian, Anlene adalah susu untuk orang yang membutuhkan kalsium tinggi, sehingga
Anlene disegmentasikan untuk konsumen yang membutuhkan kalsium tinggi, terutama konsumen
berusia 40 – 50 tahun kekurangan zat kalsium atau zat gizi mikro.
Selain itu Beberapa contoh strategi komunikasi pemasaran yang menggunakan daya tarik aspek
motivasi konsumen yaitu Advertising (merupakan usaha penyajian non-personal atau promosi
produk dalam bentuk iklan yang dibayar oleh perusahaan), Sales Promotion (bertujuan
meningkatkan keinginan target konsumen untuk membeli suatu produk), Public Relation & Publicity
(bertujuan meningkatkan hubungan antara produk dengan konsumen dan masyarakat umum),
Personal Selling (dapat menjadi strategi komunikasi pemasaran dimana pihak perusahaan dapat
berinteraksi langsung dengan konsumen), Direct Marketing (interaksi langsung dengan konsumen
dengan media non-personal), dll.

Sumber Referensi :

Buku Materi Pokok EKMA4567 Edisi 2 Modul 2 Kegiatan Belajar 1 Halaman Pendahuluan dan
Halaman 2.19

2. Jelaskan pengertian kepribadian dan mengapa kepribadian merupakan aspek penting dalam
perilaku konsumen! (30)

Jawab:

Kepribadian adalah karakteristik terdalam dari seorang konsumen dan hal ini akan menentukan
bagaimana konsumen bereaksi terhadap lingkungannya. Karakteristik kepribadian: Konsisten,
Kepribadian dapat berubah.

Mengapa kepribadian merupakan aspek penting dalam perilaku konsumen?

Kepribadian menjadi salah satu aspek penting dalam perilaku konsumen karena kepribadian adalah
contoh faktor yang bersifat pribadi yang mempengaruhi proses keputusan konsumen. Kepribadian
konsumen penting bagi pemasar karena kepribadian bisa terkait dengan perilaku konsumen dengan
memilih atau membeli produk yang sesuai dengan kepribadian yang dimiliki.

Dengan kata lain kepribadian merupakan aspek penting dalam perilaku konsumen karena produsen
tidak membuat kepribadian konsumen namun membuat dan memposisikan produk tersebut dengan
kepribadian tertentu. Konsumen akan memandang suatu produk sesuai kepribadiannya sehingga
konsumen akan membuat relevansi antara kepribadiannya dan suatu produk tertentu.

Sumber Referensi :

Buku Materi Pokok EKMA4567 Edisi 2 Modul 2 Kegiatan Belajar 2 Halaman 2.29 - Halaman 2.40

3. Jelaskan bagaimana kepribadian digunakan dalam strategi pemasaran! Berikan contoh! (35)

Jawab:

Strategi Pemasaran adalah suatu mindset pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan
pemasaran, dimana di dalamnya terdapat strategi rinci yang mengenai pasar sasaran, penentuan
posisi, bauran pemasaran. Dengan cara mengenali karakteristik kepribadian pelanggan untuk
memudahkan mencapai keinginan dan tujuan pelanggan.

Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Karena kepribadian

mencerminkan perbedaan individu kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lama, dan dapat
berubah. Dengan mengetahui kepribadian dan keinginan konsumen pemilik bisnis dapat lebih
responsif terhadap pasar menawarkan produk yang diinginkan dan menciptakan strategi pemasaran
yang lebih relevan. Sifat-sifat inilah yang mempengaruhi cara konsumen merespon usaha promosi
para pemasar/produsen, dan kapan, di mana, dan bagaimana mereka mengkonsumsi produk dan
jasa tertentu. Karena itu, identifikasi terhadap karakteristik kepribadian khusus yang berhubungan
dengan perilaku konsumen sangat berguna dalam penyusunan strategi segmentasi pasar
perusahaan.

Contoh:

1. Ketika si Gober mempromosikan atau memasarkan produknya belum tentu akan sama dengan si
Galih yang mempromosikan atau memasarkan produknya walaupun produk yang mereka pasarkan
sama.

2. Ada 2 orang mahasiswa katakanlah Andi dan Risman yang akan membeli laptop. Dari sekian
banyak merek laptop, Andi malah memilih merek Apple. Dari sekian banyak alasan, alasan Andi
adalah karena ingin tampil gaul, atau tampil out-of-the-box dan inovatif.

Sedangkan Risman memilih laptop merek Fujitsu dibanding Apple. Alasannya karena Risman tidak
terlalu ingin terlihat gaul dan lebih mengutamakan Fungsi laptop itu.

Sampai disini dapat kita tarik kesimpulan singkat bahwa orang yang punya kepribadian ingin tampil
gaul, out-of-the-box dan inovatif pasti akan 'meminang' brand Apple karena memiliki kepribadian
sama seperti disebutkan. Sedangkan orang yang kepribadiannya utilitarian (mengedepankan fungsi
dibanding citra) akan 'meminang' brand dengan produk yang fungsinya sesuai kebutuhan.

Sumber Referensi :

Buku Materi Pokok EKMA4567 Edisi 2 Modul 2 Kegiatan Belajar 2 Halaman 2.29 - Halaman 2.57