PSIKOLOGI KONSUMEN DAN BISNI

Mengidentifikaikan
Mengidentifikaikan persuasi,
persuasi, sikap
sikap and
and pengaruh
pengaruh sosial
sosial dalam
dalam
perilaku konsumen
perilaku konsumen

materi
materi :: Social
Social influence,
influence, net
net promoting
promoting score
score dan
dan normatif
normatif balieve
balieve dalam
dalam
meningkatkan
meningkatkan motivasi
motivasi pembelian
pembelian barang
barang dan
dan jasa
jasa

Verah oktaviani
46115110014
Persuasi

 Menurut Perloff (2003 ) sebuah proses simbolis di mana komunikator berusaha meyakinkan orang lain
untuk mengubah sikap atau perilaku mereka mengenai suatu masalah melalui transmisi pesan dalam
suasana pilihan bebas.

 Persuasi simbolis, menggunakan kata-kata, gambar, suara, dll Ini melibatkan upaya yang disengaja
untuk mempengaruhi orang lain.Persuasi diri adalah kuncinya. Orang tidak dipaksa; mereka malah bebas

memilih. Metode pengiriman pesan persuasif dapat terjadi dalam berbagai cara, termasuk secara verbal

dan nonverbal melalui televisi, radio, internet atau komunikasi tatap muka.
Dalam bukunya The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century, Richard M.
Perloff menguraikan lima cara utama di mana persuasi modern berbeda dari masa lalu:

1. Jumlah pesan persuasif telah berkembang pesat. Pikirkan sejenak tentang berapa banyak iklan
yang Anda temui setiap hari. Menurut berbagai sumber, jumlah iklan rata-rata orang dewasa AS yang
terpapar setiap hari berkisar dari sekitar 300 hingga lebih dari 3.000.

2. Komunikasi persuasif berjalan jauh lebih cepat. Televisi, Radio, dan Internet semuanya membantu
menyebarkan pesan persuasif dengan sangat cepat.

3. Persuasi adalah bisnis besar. Selain perusahaan yang bergerak dalam bisnis semata-mata untuk
tujuan persuasif (seperti biro iklan, perusahaan pemasaran, perusahaan hubungan masyarakat) dan
banyak bisnis lainnya bergantung pada persuasi untuk menjual barang dan jasa.
 Lanjutan

4. Persuasi kontemporer jauh lebih halus. Tentu saja, ada banyak iklan yang menggunakan strategi
persuasif yang sangat jelas, tetapi banyak pesan yang jauh lebih halus. Sebagai contoh, bisnis
kadang-kadang dengan hati-hati membuat gambar yang sangat spesifik yang dirancang untuk
mendorong pemirsa membeli produk atau layanan untuk mencapai gaya hidup yang diproyeksikan.

5. Persuasi lebih kompleks. Konsumen lebih beragam dan punya lebih banyak pilihan, jadi pemasar
harus lebih pintar dalam memilih media dan pesan persuasif mereka.
Sikap dan pengaruh sosial dalam prilaku konsumen

Sikap adalah predisposisi (keadaan mudah terpengaruh) untuk memberikan tanggapan terhadap
rangsangan lingkungan yang dapat memulai atau membimbing tingkah laku orang tersebut. Bagaimana
sikap seseorang terhadap produk atau merek memengaruhi tindakan membeli atau menggunakan produk
atau merek tersebut..

Sikap (attitude) adalah evaluasi kepercayaan (belief) atau perasaan positif atau negative dari seseorang jika
harus melakukan perilaku yang ditentukan.

berarti sikap adalah organisasi yang relatif menetap dari perasaan, keyakinan, dan kecenderungan perilaku
terhadap orang lain, kelompok, ide,ataupun objek tertent. Ada tiga hal penting terkandung dalam sikap yang
selanjutnya disebut komponen sikap yakni: aspek afeksi (perasaan), aspek kognitif (keyakinan), dan aspek
konatif atau kecenderungan berperilaku (dalam bentuk nyata atau kecenderungan).
 Perilaku konsumen
• menurut Kotler (2005:183),
• Suatu proses penilaian dan pemilihan
dari berbagai alternatif sesuai dengan
kepentingan-kepentingan tertentu dengan
menetapkan suatu pilihan yang
dianggap paling menguntungkan. Perilaku
konsumen menurut Machfoedz (2005:37),
adalah tindakan yang dilakukan orang
dalam pembelian dan pemanfaatan suatu
produk
• sedangkan Swasta & Handoko
(2000:10), berpendapat Perilaku
konsumen (consumen behavior) dapat di
definisikan sebagai kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang -barang dan jasa-jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan
pada persiapan dan penentuan kegiatan
–kegiatan tersebut
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku konsumen

• Menurut kotler ( 2005:202) para konsumen membuat keputusan tidak dalam sebuah tempat
yang terisolasi dari lingkungan sekitarnya.

 Faktor Kebudayaan
berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku pembelian konsumen dalam faktor
kebudayaan ini terdapat beberapa komponen antara lain:Budaya, budaya merupakan faktor
penentu yang paling mendasar dari segi keinginan dan perilaku seseorang karena kebudayaan
menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Menurut kotler (2005:224) kebudayaan adalah
determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku konsumen. Sub-budaya, sub budaya terdiri
dari kebangsaan,agama, kelompok ras,dan daerah geografis

 Faktor Sosial
perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok
acuan,keluarga,serta peran dan status.Kelompok acuan, kelompok acuan seseorang terdiri dari semua
kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadapsikap atau perilaku seseorang
 Faktor Pribadi
caramengumpulkan dan mengelompokkankekonsistenan reaksi seorang individu terhadap situasi
yang sedang terjadi(Lamb,2001:221).Perilaku seseorang dalam membeli sesuatu juga dipengaruhioleh
faktor-faktor kepribadian dari konsumen yang bersangkutan. Faktorpribadimenggabungkanantara tatanan
psikologis dan pengaruh lingkungan. Termasukwatak, dasar seseorang, terutama karakteristik dominan
mereka.

 Faktor Psikologi
Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu: motivasi, persepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian. Motivasi, konsumen memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat biogenis.Persepsi, seseorang konsumen yang
termotivasi akan siap untuk bertindak, bagaimana seorang konsumen yang termotivasi akan
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pengaruh Lingkungan Terhadap Perilaku Konsumen

 Budaya
perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan,artefak dan simbol-simbol lain yang bermakna
yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran serta evaluasi yang terjadi
didalam masyarakat. Pemasaran dipandang sebagai saluran dimana terjadinya transfer makna
budaya kepada konsumen fantasic inflatable water park.

Menurut Philip Kotler dan AB. Susanto, menyatakan bahwa Faktor budaya dipengaruhi oleh :
 Budaya penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak-anak mendapatkan
kumpulan nilai, persepsi,preferensi dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga
penting lain.
 Subbudaya Masing-masing budaya terdiri atas subbudaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak ciri dan sosialisasi khusu bagi anggota-anggotanya.Subbudaya
terdiri atas kebangsaaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak subbudaya
membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuha konsumen (Rangkuti, 2002 :98)
lanjutan

 Kelas Sosial
pembagian didalam masyarakat berdasarkan kelas sosial yang terdiri dari individu yang mempunyai
nilai, minat dan perilaku yang sama. Konsumen dibedakan atas perbedaan sosial ekonomi yang
didasarkan pada tingkat yang paling rendah hingga paling tinggi. Status sosual menghasilkan perilaku
konsumen yang didasarkan pada produk yang dikonsumsi, misalnya kendaraan yang dipakai, merk
pakaian yang dipakai,dsbnya blow up jumpers.
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang bersifat relatif homogen dan permanen yang tersusun
secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. (Rangkuti, 2002 :
98).Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi juga indikator lain, seperti pekerjaan,
pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi
dan ciri-ciri lain.

 Pengaruh pribadi
Konsumen dipengaruhi oleh pendapat pribadi dari orang-orang yang berada disekitarnya, bahkan
peran opinion leader yang memberikan nasihat, saran dan masukan kepada konsumen berpengaruh
dalam pengambilan keputusan dalam proses pembelian.
lanjutan

 Keluarga
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah menjadi
penelitian yang luas.Keluarga yang terdiri dari ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi unit
pengambilan keputusan yang utama. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang
paling berpengaruh. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti, 2002 :100).

 Situasi
Perilaku konsumen dapat berubah, kadangkala perubahan ini bisa tidak menentu dan tidak
dapat diramalkan, sehingga perubahan ini dapat diprediksi dengan menggunakan penelitian dan
dimanfaatkan sebagai strategi. Misalnya Pembelian pakaian akan meningkat pada hari raya Idul
Fitri,Natal,dsbnya

Net Promoter Score
Alat managemen untuk mengukur loyalitas pelanggan •
sebagai indikasi pelayanan di perusahaan anda
membaik atau sebaliknya.
mengumpulkan feedback pelanggan yang dibutuhkan
untuk menginformasikan strategi bisnis
• aktor-faktor internal atau faktor psikologis yang terdiri dari
Normatif balieve dalam meningkatkan motivasi
pembelian barang dan jasa
Ajzen (1991) memaparkan subjective norm merupakan
fungsi yang didasarkan oleh belief yang disebut
sebagai normative beliefs, yaitu belief mengenai
kesetujuan dan/atau ketidaksetujuan seseorang
maupun kelompok yang penting bagi individu terhadap
suatu perilaku (salient referent beliefs).
faktor pribadi, motivasi, persepsi dan formasi sikap
diprediksi akan berpengaruh positif terhadap keputusan
calon konsumen.
 Daftar pustaka

https://id.nfplitigation.com/psychology-persuasion
https://esty.staff.uns.ac.id/pengaruh-lingkungan-terhadap-perilaku-konsumen/
https://www.dosenpendidikan.co.id/perilaku-konsumen/
https://www.jurnal.id/id/blog/perilaku-konsumen-pengertian-dan-faktor-yang-mempengaruhinya/
http://id.wikipedia.org/wiki/Budaya
http://jeannyhan.wordpress.com/2013/09/22/pengaruh-nilai-budaya-dan-etnis-terhadap-perilaku-konsumen/
https://anarianianggun.wordpress.com/2014/10/16/jurnal-perilaku-konsumen/
https://fadliadhin.wordpress.com/2014/12/11/pengaruh-pengaruh-terhadap-perilaku-konsumen/
https://www.surveymonkey.com/mp/mengenal-net-promoter-score/
https://exceljoy.blogspot.com/2013/02/apakah-net-promoter-score-nps-itu.html
https://
www.neliti.com/id/publications/103179/pengaruh-faktor-budaya-sosial-pribadi-dan-psikologi-terhadap-perilaku-konsum
en-s
http://www.makalah.co.id/2016/10/makalah-perilaku-konsumen.html
https://blognyaekonomi.files.wordpress.com/2013/06/128-283-1-pb.pdf
Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT Remaja Rosdakarya, Bandung.

Khajar, Ibnu, 2005, Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Pasar Klewer Di Kotamadya
Surakarta, JRBI. Volume 1. No. 1. Januari. Hal 49 – 62. Unissula, Semarang