DEFINISI SIKAP KONSUMEN

 Sikap adalah suatu mental dan saraf yang berkaitan

dengan kesiapan utnuk menanggapi, diaorganisasi,
melalui pengalaman ,dan memiliki pengaruh yang
mengarahkan dan atau dinasmis terhadap perilaku
(Engel 2006).
 Sikap adalah suatu perilaku yang menunjukan apa
yang disukai dan apa yang tidak disukai konsumen
Kotler (2005).
 Sikap (attitude) adalah afeksi atau perasaan untuk
atau terhadap sebuah rangsangan (Mowen dan
Minor, 2002) .
 Fungsi dari sikap adalah membantu menyimpan
memori jangka panjang sehingga orang bisa dengan
mudah mengingat kembali suatu hal pada saat yang
tepat.
 Ketika sedang menghadapi isu atau masalah pada
produk, merek dan jasa dalam rangka membuat
pernyataan tentang diri.
 Sikap konsumen adalah tanggapan perasaan
konsumen yang bisa berupa perasaan suka atau
tidak suka terhadap objek tertentu
 Misalnya bagaimana sikap konsumen terhadap
kinerja produk, bagaimana sikap konsumen terhadap
merek perusahaan, bagaimana sikap konsumen
terhadap harga produk, bagaimana sikap konsumen
terhadap iklan produk perusahaan yang ditayangkan
di media-media dan sebagainya
 • Berkaitan dengan pikiran (otak)
seseorang , apa yang dipikirkan
Kognitif konsumen.
• Kognitif bersifat rasional dan masuk
akal

• Berkaitan dengan perasaan, jadi sifatnya

lebih kearah emosional wujudnya
Afektif • Bisa berupa seperti senang, sedih, ceria,
gembira, dan sebagiannya

• Wujudnya seperti keterampilan

Konatif seseorang misalnya terampil
(psikomotor) menyetir, olahraga, memasak dan
lain-lain.
Kepercayaan • Merupakan komponen
merek • kognitif dari sikap

Evaluasi • Merupakan komponen afektif

merek • atau perasaan

• Maksud untk membeli,

Maksud
• merupakan komponen konatif
membeli
• atau tindakan
 MODEL MULTIATRIBUT SIKAP
KONSUMEN
 Model sikap terhadap objek, memiliki karakteristrik
antara lain:
1. Sikap bagaimana mempresentasikan
kepercayaan terhadap konsumen.
2. Sikap bermanfaat untuk mengukur tanggapan
konsumen terhadap objek tertentu. Sikap
konsumen bisa berupa positif atau negatif
 Model sikap terhadap prilaku.
 Model teori tindakan beralasan
FAKTOR PENENTU SIKAP KONSUMEN

Demografi
• Dikelompokan menjadi kelas sosial, etnis, usia,
• pendidikan, penghasilan, agama dan lain-lain

Preferensi pembelian produk

• Dikelompokan menjadi keluarga, teman,
kelompok
• referensi, dan lain-lain
Presepsi manfaat produk bagi konsumen
• Berdasarkan presepsi manfaat produk yaitu
• manfaat inti produk dan atribut produk

Gaya Hidup Konsumen

• Dikelompokan menjadi gaya hidup sehat,
• gaya hidup sosialita, gaya hidup orang kota
• dan orang desa dan gaya hidup orang modern
• kararakteristik konsumen tersebut akan
• berpengaruh terhadap sikap konsumen dalam
• berbelanja baik offline maupun online
 KARAKTERISTIK SIKAP KONSUMEN

 Sikap memiliki objek

Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen
harus terkait dengan objek karena objek tersebut
bisa terhubung dengan berbagai konsep konsumsi
dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga,
kemasan, penggunaan media, dsb
 Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seseorang
konsumen, dan perasaan tersebut akan
direfleksikan oleh perilakunya karena sikap memiliki
konsistensi dengan perilaku.
 Sikap positif, negative dan netral
1. Sikap positif merupak sikap yang mungkin dapat
menerima atau menyukai suatu hal
2. Sikap negatif merupakan sikap yang tidak
menyukai suatu hal
3. Sikap netral bearti tidak meiliki sikap atas suatu
hal.
 Intensitas sikap
Konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaannya
terhadap suatu produk.
 Resistensi sikap
1. Seberapa besar sikap sesorang konsumen bisa
berubah.
2. Pemasar perlu memahami resistensi konsumen
agar bisa menerapkan strategi pemasarn yang
tepat.
 Persistensi sikap
Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa
sikap akan berubah karena berlalunya waktu.
 Keyakinan sikap
Kepercayaan konsumen terhadap kebenaran sikap
yang dimilikinya
 Situasi
1. Sikap konsumen terhadap suatu objek sering kali
muncul dalam konteks situasi.
2. Situasi akan memengaruhi sikap konsumen
terhadap suatu objek.
FUNGSI-FUNGSI SIKAP KONSUMEN
 Fungsi Utilitarian
1. Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu
objek, atau produk kerena ingin memperoleh
manfaat (rewards) atau menghindari risiko
(punishment) dari produk.
2. Sikap berfungsi mengarahkan perilaku untuk
mendapatkan penguatan positif (positive
reinforcement) atau untuk menghindari resiko.
 Fungsi mempertahankan ego (ego-devensive)
Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang dari
keraguan yg muncul dari dalam dirinya sendiri atau
factor dari luar yang mungkin menjadi ancaman bagi
dirinya.
 Fungsi ekspresi nilai (value-expressive)
Sikap berfungsi untuk menyatakan niali-nilai, gaya
hidup, dan identitas social dari seseorang. Sikap
akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan dan
opini dari seorang konsumen.
 Fungsi pengetahuan (knowledge)
1. Konsumen selalu ingin mengetaui banyakhal
merupakan kebutuhan konsumen.
2. Sering kali konsumen perlu mengetahui suatu
produk terlebih dahulu sebelum menyukai dan
kemudian membelinya.
 PERAN SIKAP KONSUMEN PADA
STRATEGI PEMASARAN
 Dengan mengetahui sikap konsumen, pemasar
dapat :
1. mengindentifikasi segmen manfaat,
2. mengembangkan produk baru
3. memformulasikan serta mengevaluasi strategi
promosi.
 Pemahaman konsumen juga merupakan hal yang
sangat krusial. Pengembangan produk dapat
dilakukan dengan mengetahui sikap konsumen.
STRATEGI PEMASARAN UNTUK
MENGUBAH SIKAP KONSUMEN
1.Mengombinasikan beberapa
fungsi
Meng-asosiasi-kan produk

Memecahkan konflik dua sikap

4.Mengubah evaluasi relative terhadap
atribut
5.Mengubah kepercayaan merek
6.Menambahkan sebuah atribut pada
produk
7.Mengubah penilaian merek secara
menyeluruh
8.Mengubah kepercayaan terhadap
merek pesaing
1. Mengombinasikan beberapa fungsi
Memaparkan beberapa fungsi sikap untuk menarik
perhatian konsumen sehingga mereka terdorong
untuk mengubah sikapnya.
2. Meng-asosiasi-kan produk dengan sebuah
kelompok atau peristiwa
Berbagai kelompok, atau peristiwa nasional atau
internasional sering kali menumbuhkan sikap positif
konsumen terhadap kelompok atau peristiwa
tersebut.
3. Memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan
Dimana setiap konsumen sering kali memiliki sikap
yang berlawanan dengan produk seperti memiliki
pemikiran sisi negatif dan positif dalam satu produk.
4. Mengubah evaluasi relative terhadap atribut
Suatu produk sering kali dikenal konsumen karna
popularitas atributnya yang memliliki fungsi spesifik,
atau yang dikenal karna situasi pemakaian yang
khas.
5. Mengubah kepercayaan merek
 Para produsen berkewajiban untuk selalu
mengingatkan konsumen bahwa produknya
adalah produk yang lebih baik atau terbaik
 Sehingga konsumen memiliki sikap positif yang
permanen dan konsisten terhadap produk
tersebut.
 Salah satu cara untuk meningkatkan sikap
konsumen adalah dengan mengubah persepsi
atau sikap konsumen terhadap merek produknya.
6. Menambahkan sebuah atribut pada produk
 Atribut baru yang ada pada sebuah produk akan
memberikan citra positif kepada konsumen
bahwa produk tersebut selalu inovatif.
 Kehadiran atribut baru akan menyebabkan
konsumen melihat perbedaan yang nyata antara
merek produk dengan produk pesaing.
7. Mengubah penilaian merek secara menyeluruh
 Dengan membangun sikap positif secara
keseluruhan terhdap suatu merek.
 Keseluruhan berarti produsen tidak secara
khusus menyebutkan perubahan suatu produk .
 produsen tidak berusaha mengubah sikap
konsumen terhadap suatu atribut saja yang
dimiliki produk atau merek tersebut.
8. Mengubah kepercayaan terhadap merek pesaing
Menggunakan metide iklan perbandingan untuk
menyatakan bahwa mereknya lebih baik dari pada
produk pesaing.
KEPERCAYAAN KONSUMEN

Kepercayaan Konsumen adalah

•Kekuatan pengetauan yang dimiliki
oleh konsumen dan semua
kesimpulan yang dibuat konsumen
bahwa produk mempunyai objek,
atribut, dan manfaat
 Kepercayaan
Objek-Atribut

Kepercayaan
Konsumen

Kepercayaan Kepercayaan
Atribut – Manfaat Objeka – Manfaat
 Kepercayaan objek-atribut (object-attribute belief)
1. Pengetahuan bahwa sebuah objek memiliki atribut
khusus disebut dengan kepercayaan objek-atribut.
2. Kepercayaan itu menghubungkan objek, seperti
seseorang, barang, atau jasa dengan atribut.
 Kepercayaan atribut-manfaat
Merupakan persepsi konsumen tentang seberapa
jauh sebuah atrbut tertentu menghasilkan atau
memberikan manfaat tertentu.
 Kepercayaan objek-manfaat
Merupakan persepsi konsumen tentang seberapa
jauh produk, orang, atau jasa, tertentu akan
memberikan manfaat tertentu.
 KEPERCAYAAN KONSUMEN DAN
IMPLIKASI MANAJERIAL

 Kepercayaan konsumen terhadap atribut produk

mungkin tidak sesuai dengan kenyataan.
 Strategi pemosisian, diferensial ,dan segmentasi dapat
didasarkan atas atribut sebuah merek.
 Dalam pasar bisnis terdapat banyak kelompok
konsumen yang mencari manfaat produk secara
spesifik.
 Segmnetasi manfaat meliputi pembagian pasar menjadi
kelompok – kelompok konsumen yang secara relatif
homogen berdasarkan manfaat serupa yang dicari dan
stategi promosi.
 Segmen konsumen yang berbeda memiliki pengetahuan
yang bervariasi tentang atribut dan manfaat produk.
 Tiap manajer harus cermat ketika menentukan keahlian
dari pasar target sebelum mereka memutuskan apakah
akan mengiklankan sebuah merek dengan menyajikan
informasi atribut, informasi manfaat, atau kombinasi
keduanya.
 PENTINGNYA ATRIBUT

 Penilaian umum seseorang signifikansi terhadap

atribut atas produk atau jasa tertentu
 Pentingnya atribut secara langsung dipengaruhi oleh
perhatian konsumen terhadap atribut spesifik
 Unsur yang mencantumkan perhatian konsumen
yang diarahkan pada sebuah atribut, antara lain :
1. Karakteristik penerima pesan
Merupakan karakter yang mempengaruhi
perhatian adalah kebutuhan, nilai-nilai konsumen
dan konsep diri konsumen.
2. Karakteristik pesan
Dapat menarik perhatian konsumen terhadap
atribut, dan menyebabkan mereka mengalokasikan
kapasitas kognitif pada atribut tersebut.
3. Faktor–faktor yang mempengaruhi peluang dan
tanggapan penerima
Peluang tanggapan akan meningkat apabila
informasi tentang atribut diulang.
4. Karakteristik produk
Kualitas yang dirasakan, dampak penambahan fitur
atau atribut baru terhadap merek yang inferior, lebih
rendah atau lebih tinggi. Hasilnya atribut baru akan
menigkatkan nilai yang dirasakan dengan
keberadaan yang lebih besar
 PEMBENTUKAN SIKAP DAN
KEPERCAYAAN KONSUMEN

 Pada formasi langsung, kepercayaan dan sikap

diciptakan tanpa terjadi keadaan lain sebelumnya.
 Setelah kepercayaan dan sikap terbentuk secara
langsung, terdapat tendensi atas tiga keadaan yang
dapat mencipatakan sebuah hierarki.
 Konsumen membentuk kepercayaaan terhadap
sebuah produk, kemudian mengembangkan sikap
terhadapnya, dan akhirnya, membelinya.
 Dan sebaliknya, dimana konsumen melakukan perilaku
pembelian produk dan kemudian membentuk
kepercayaan serta sikap terhadap produk tersebut.
 Pencipataan perilaku secara langsung berhubungan
dengan perspektif pengaruh perilaku secara spesifik
dari pengondisian operan sehingga perilaku dipandang
sebagai hasil dari faktor situasional.
 Penciptaan Kepercayaan Secara Langsung

1. Formasi kepercayaan secara langsung terjadi saat

konsumen melakukan aktifitaas pemprosesan
informasi.
2. Informasi tentang atribut dan manfaat produk diteima
dan dikodekan ke dalam memori, dan kemudian
dibuka kembali dari memori untuk digunakan
 Pembentukan Sikap Secara Langsung
Mekanisme pembentukan sikap secara langsung :
1. Proses pembelajaran perilaku dan formasi sikap
Dimana sikap dapat diciptakan melalui proses
pembelajaran perilaku dari pengorbanan fisik klasik,
pengondisian operan, dan pembelajaran
observasional.
2. Eksposur nyata dan formasi sikap
 Dimana perasaan positif yang tercipta dengan
eksposur berulang sering kali terjadi tanpa
konsumen mengetahui atau merasakn secara
sadar bahwa objek tersebut sudah dikenalnya.
  Selain itu, pengaruh eksposur nyata memiliki
dampak penting bagi para pemasar untuk dapat
mengelola dan menepatkan produk ,nama ,atau
simbolnya dimuka konsumen sesering mungkin
sehingga dapat memengaruhi perasaan sejumlah
orang dengan nyata.
3. Suasana hati dan formasi sikap
Disini telah ditemukan bahwa apabila konsumen
pada awalnya diekspos pada sebuah objek,
suasana hati mereka pada suatu saat akan
memengaruihi sikap yang mereka bentuk terhadap
objek.