MAKALAH PEMASARAN SOSIAL

Identifikasi Segmen Pasar,

Memilih Pasar Sasaran, dan Membina Posisi Pasar

Kelompok 4:
Findari Rahman (J1A117208)
Nabilah (J1A119049)
Rendiawan Harbi (J1A119065)
Safrina (J1A119071)
Nurmaida Isra Husna (J1A119169)
Parman (J1A119176)
Winda Nirmala (J1A119213)
Wa Ode Reni Murdani (J1A119270)
Nur Faizza (J1A119281)

JURUSAN ILMU KESEHATAN MASYARAKAT

FAKULTAS KESEHATAN MASYARAKAT
UNIVERSITAS HALU OLEO
KENDARI
2020
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kami kemudahan sehingga penulis
dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Tanpa pertolongan-Nya tentunya penulis
tidak akan sanggup untuk menyelesaikan makalah ini dengan baik. Shalawat serta salam semoga
terlimpah curahkan kepada baginda tercinta kita yaitu Nabi Muhammad SAW yang kita nanti-
natikan syafa’atnya di akhirat nanti.
Penulis mengucapkan syukur kepada Allah SWT atas limpahan nikmat sehat-Nya, baik itu
berupa sehat fisik maupun akal pikiran, sehingga penulis mampu untuk menyelesaikan
pembuatan makalah sebagai tugas dari mata kuliah “Pemasaran Sosial” dengan judul
“Identifikasi segmen pasar, memilih pasar sasaran, dan membina posisi pasar”.
Penyusun tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna dan masih
banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya. Untuk itu, penulis mengharapkan
kritik serta saran dari pembaca untuk makalah ini, supaya makalah ini nantinya dapat menjadi
makalah yang lebih baik lagi. Kemudian apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah ini
penulis mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Demikian, semoga makalah ini dapat bermanfaat. Terima kasih.

Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh.

Kendari, 12 Desember 2020

Penyusun,

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................................................i
DAFTAR ISI...................................................................................................................................ii
BAB 1 PENDAHULUAN...............................................................................................................1
A. Latar Belakang.................................................................................................................1
B. Rumusan Masalah............................................................................................................1
C. Tujuan..............................................................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN.................................................................................................................2
A. Identifikasi Segmentasi Pasar..........................................................................................2
B. Memilih pasar sasaran......................................................................................................8
C. Membina posisi pasar.....................................................................................................11
BAB III PENUTUP.......................................................................................................................14
A. Kesimpulan....................................................................................................................14
B. Saran...............................................................................................................................14
DAFTAR PUSTAKA....................................................................................................................15

ii
iii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu
kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut
dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli
sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut
tersedia.
Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan
sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen
dengan tingkat harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui
produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau nenjaga
kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah setiap perodusen harus
memikirkan kegiatan produknya, jauh sebelum produkini dihasilan sampai poduk itu
dikonsumsi konsumen.
Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan usahanya untuk
menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka
panjang perusahaan mandapatan keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang
dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu,
keberhasialn suatu perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha pemasaran dari produk
yang dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam
memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukannya.
Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin
dituju sebagai sasaran pasarnya.dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang menunjang
keberhasilan perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran yang tepat untuk dapat
menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada sasarn yang dituju.
B. Rumusan Masalah

1. Bagaiman Identifikasi Segmentasi pasar?

2. Bagain Memilih pasar sasaran?

3. Bagaiman Membina posisi pasar?

C. Tujuan

1. Untuk mengetahui Bagaimana Identifikasi Segmentasi pasar itu.

1
 2. Untuk mengetahui Bagaimana cara Memilih pasar sasaran.

3. Untuk mengetahui Bagaiman Membina posisi pasar.

BAB II
PEMBAHASAN

A. Identifikasi Segmentasi Pasar

1. Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran
(marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan
memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran
(Marketing Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di atas
adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket
outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah untuk
merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran (marketing) yang tidak
memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak
tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik
adalah mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik dan
mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut.
Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang bersifat heterogen ke dalam
satuan pembeli yang bersifat homogen, dimana pada setiap satuan pembeli yang bersifat
homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan bauran pemasaran
(marketing mix) tersendiri. Segmentasi pasar sebagai salah suatu strategi perusahaan tidak
semata-mata dilakukan dengan cara menciptakan produk baru (product diversification)
atau membedakan produk, namun didasarkan atas perbedaan minat serta kebutuhan
konsumen itu sendiri. Oleh karena itu yang semula pasar bersifat satu dan luas, lalu
kemudian disegmentasi atau dibagi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang
bersifat homogen.

2. Tujuan Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar dijalankan mengingat pasar sangatlah luas, oleh karena itu
segmentasi pasar dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
1. Lebih Mudah Membedakan Pasar
Setiap produk yang diciptakan merupakan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan
konsumen. Agar produk yang sudah diciptakan tersebut dapat diterima oleh konsumen
maka tentu harus sesuai dengan selera konsumen itu sendiri. Sementara disisi lain,
keadaan pasar yang bersifat heterogen serta selera konsumen yang terus berkembang
akan menyulitkan perusahaan untuk dapat memenuhi seluruh keinginan pasar tersebut.
Oleh karena perusahaan akan mencari kelompok konsumen yang memiliki sifat

2
 homogen sehingga akan lebih mudah bagi perusahaan untuk memahami keinginan dan
kebutuhan konsumen. Dengan begitu pasar akan lebih mudah untuk dibedakan dengan
kelompok pasar yang lain.

2. Pelayanan Kepada Konsumen Menjadi Lebih Baik

Dalam memenuhi setiap kebutuhannya, konsumen selalu menginginkan empat hal
penting. Empat hal penting tersebut yaitu kualitas yang bagus, harga yang terjangkau,
pelayanan yang baik serta memuaskan, dan ketepatan waktu. Dari ke empat hal penting
tersebut yang sangat dominan ialah yang berkaitan dengan pelayanan. Banyak
konsumen yang beralih ketempat lain yang disebabkan karena masalah pelayanan.
Kualitas dan harga kadang menjadi nomor dua jika dibanding dengan pelayanan. Oleh
karena itu segmentaasi pasar harus dilakukan supaya perusahaan dapat memberikan
pelayanan yang tertuju pada pasarnya (segmentasinya).

3. Strategi Pemasaran Lebih Mengarah

Akan sulit untuk melayani pasar yang luas dengan konsumen yang sangat
heterogen. Dengan adanya segmentasi pasar, maka perusahaan akan berfokus untuk
melayani konsumen yang homogen. Dengan begitu strategi pemasaran yang sudah
direncanakan dapat lebih tertuju atau mengarah dalam penyusunan marketing mix
sehingga menjadi lebih tajam. Selain itu, dengan melakukan segmentasi pasar, akan
memudahkan pihak manajemen dalam mengarahkan dana dan usaha ke arah pasar
potensial yang paling menguntungkan, dapat merencanakan produk yang bisa
memenuhi permintaan pasar, dan merancang promosi yang tepat untuk perusahaan.

3. Kriteria Segmentasi Pasar

Perusahaan menyadari bahwa produksi yang mereka lakukan tidak akan menarik
semua konsumen. Hal ini karena jumlah konsumen sangatlah banyak, tersebar diberbagai
wilayah, selera konsumen yang berubah dengan cepat, dan banyaknya pesaing. Oleh
karena itu perusahaan akan mencari posisi yang sangat menguntungkan untuk melayani
konsumen dengan cara mengidentifikasi berbagai segmen yang paling menarik agar dapat
melayani konsumen dengan efektif. Dengan begitu perusahaan akan mengalihkan
pemasaran massal dan pemasaran produk deferensiasi ke pemasaran sasaran, yaitu dengan
tahapan-tahapan sebagai berikut:
1 Pemasaran Massal
Pemasaran ini ditandai dengan melakukan produksi, mendistribusikan, dan
mempromosikan secara massal pada seluruh konsumen. Produk yang dipasarkan ialah
tunggal dengan harapan akan bisa memenuhi seluruh keinginan konsumen dan dapat
menghemat biaya. Strategi pemasaran massal sekarang ini tidak lagi banyak terapkan
oleh perusahaan, kecuali oleh perusahaan yang konsumennya terbatas.
2 Pemasaran Produk yang Terdiferensiasi
Strategi pemasaran ini banyak diterapkan oleh perusahaan. Dalam pemasaran ini
3
 perusahaan mencoba untuk mengidentifikasi berbagai macam kelompok pembeli
tertentu dengan membagi pasar kedalam dua kelompok segmen atau lebih dan pada
masing- masing segmen ditawarkan jenis produk yang berbeda dengan kelompok lain.
Misalnya perbedaan menyangkut kualitas, model, ukuran, dan sebagainya. Contohnya,
pada awalnya teh botol sosro hanya satu produk tetapi saat ini sudah berkembang
menjadi berbagai produk dan merek.

3 Pemasaran Sasaran
Dalam pemasaran sasaran perusahaan hanya memusatkan usaha pemasarannya pada
satu atau beberapa kelompok segmen pasar tertentu saja. Strategi pemasaran sasaran ini
dilakukan dengan mengembangkan produk dan pembedanya (diferensiasi) dan juga
melakukan bauran produk (marketing mix) untuk kelompok tertentu saja. Strategi ini
banyak diterapkan, dikarenakan adanya tingkat persaingan yang sangat tinggi.

Oleh karena itu, melakukan diferensiasi produk sangat penting untuk dijalankan. Philip
Kother mengungkapkan bahwa strategi untuk kegiatan diferensiasi produk dapat
dilakukan melalui:
1. Produk, meliputi: desain, fitur, performance, dan lairkan.

2. Service, meliputi kemudahan, kecepatan, empati, delivery time, dan sebagainya.

3. Saluran distribusi, meliputi kemampuan penjual, bentuk saluran distribusi, dan

sebagainya.

4. Sumber daya manusia, meliputi skill, budaya kerja, dan sebagainya.

5. Citra perusahaan, meliputi logo, merek, asosiasi karakter, dan sebagainya.

4. Persyaratan untuk melakukan segmentasi pasar  yang efektif

Untuk bisa memberi manfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik/syarat

berikut ini menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.265):

a. Dapat diukur (measurable)

Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu
sulit diukur, seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang
alasannya karena berontak kepada orang tua.
b. Dapat diakses ( accessable )
Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.
c. Cukup besar ( substantial )
Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai
pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi

4
 paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
segmen itu. Sebagai contoh, area metropolitan besar dapat mendukung beragam restoran
etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin dapat bertahan.
d. Dapat dibedakan ( differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran
yang berbeda. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan
tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti diantaranya bukanlah segmen yang
terpisah.
e. Dapat dilaksanakan ( actionable )
f. Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen –
segmen tersebut.

5. Pembagian segmen pasar

a. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer
characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen
ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
b. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen
(consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
c. Segmentasi pasar yang efektif
1. Dapat diukur (measurable): ukuran, daya beli, profil segmen. Contoh, segmentasi
pasar dapat diukur adalah ketika seorang konsumen membeli produk elektronik
karena terdorong atau tertarik oleh spesifiksainya yang tinggi, harganya yang murah,
serta modelnya yang elegan.
2. Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
Segmentasi pasar harus cukup luas. Meski pun pada dasarnya segmentasi pasar
membagi kelompok luas menjadi sempit, tapi bukan berarti kelompok tersebut dapat
sangat sempit dan dengan jumlah konsumen yang minim. Segmentasi pasar juga
harus cukup luas sehingga dapat menguntungkan perusahaan jika segmentasi pasar
tersebut dilayani perusahaan.
3. Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
Segmentasi pasar harus dapat dicapai dengan baik. Hal ini berarti segmentasi pasar
yang telah dibuat oleh perusahaan dapat dijadikan sebagai pasar sasaran (target
market).
4. Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi
tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran.
5. Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen tersebut. Segmentasi pasar harus dapat dilaksanakan.

5
 Dengan demikian, semua program pemasaran yang telah disusun dapat dijalankan
dan dapat melayani segmen pasar secara efektif dan efisien.

6. Langkah-Langkah Segmentasi Pasar

Agar dapat mencapai sasaran, segmentasi pasar dilakukan melalui beberapa langkah
atau tahapan. Hal ini karena ada banyak kasus yang terjadi tentang segmentasi pasar yang
dilakukan oleh suatu perusahaan kurang tajam sehingga mengakibatkan pasar sasarannya
menjadi kurang jelas. Segmentasi pasar adalah langkah kedua dalam manajemen
pemasaran setelah analisis kebutuhan konsumen.
Tidaklah mungkin bagi sebuah perusahaan untuk melayani semua konsumen di pasar,
konsumen yang ada di pasar sangatlah heterogen dengan jumlahnya yang banyak, tersebar
secara geografis dan memiliki berbagai macam keinginan, kebutuhan, kemampuan
membeli, tuntutan pembelian, serta perilaku membeli. Hal ini harus disadari betul oleh
perusahaan jika ingin berhasil dalam menjalankan bisnisnya. Oleh karena itu, perusahaan
harus membagi konsumen yang ada di pasar ke dalam kelompok-kelompok yang lebih
homogen (bersifat sama) dan mengalokasikan sumber-sumber ke kelompok (segmen)
tersebut yang berdasar pada perbedaan-perbedaan konsumen tersebut.

Tahapan sistimatis dalam melakukan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

1. Segmentasi pasar, yaitu kegiatan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
konsumen yang berbeda yang diasumsikan membutuhkan produk. Atau dalam hal ini
perusahaan mengidentifikasi berbagai cara yang berbeda untuk membagi pasar menjadi
kelompok segmen, mengembangkan segmen pasar yang akan menguntungkan, serta
mengevaluasi daya tarik segmen tersebut.

2. Pentargetan pasar, yakni kegiatan menyeleksi dan mengevaluasi satu atau beberapa
segmen yang akan dipilih.

3. Penempatan pasar, yaitu kegiatan menciptakan suatu penempatan produk yang

kompetitif diantara produk pesaingnya. Yang dimaksud penempatan pasar ialah
penempatan produk pada alam pikiran serta benak konsumen. Jika persepsi mengenai
produk telah berada dalam benak konsumen, maka pada saat diperlukan produk
tersebutlah yang akan diutamakan oleh konsumen.

Sementara menurut Philip Kother gambaran mengenai tahapan atau langkah-langkah

menentukan pasar sasaran (segmentasi pasar) adalah sebagai berikut:
1. Segmentasi pasar

2. Market targeting

3. Market positioning

6
 Dari tahapan-tahapan di atas, pada kegiatan segmentasi harus melakukan identifikasi
mengenai strategi segmentasi apa yang akan dipakai dan bagaimana mengembangkan
profil setiap segmen tersebut. Setelah segmentasi pasar dilakukan, perusahaan akan
memasuki langkah berikutnya yaitu menetapkan target pasar (market targeting) yaitu
menetapkan sekelompok konsumen yang akan menjadi pasar sasaran perusahaan, dengan
mengembangkan metode penilaian terhadap daya tarik segmen dan memilih segmen yang
akan dimasuki. Dalam tahap tersebut perusahaan juga perlu mengidentifikasi kemungkinan
penempatan produk ke masing-masing segmen serta menentukan penempatan produk yang
dipilih (product positioning).
Secara teori gambaran mengenai pengelompokan kosumen melalui kegiatan segmentasi
pasar adalah sebagai berikut:
1. Tidak ada segmentasi pasar
2. Segmentasi pasar yang sempurna
3. Segmentasi pasar atas pendapatan kelompok 1 2 dan 3
4. Segmentasi pasar atas usia kelompok a dan b
5. Segmentasi pasar atas kelompok pendapatan atau usia
Untuk membagi segmen pasar dapat menggunakan beberapa kriteria sebagai dasar
penentuan segmentasi pasar. Pembagian pasar dapat dilakukan dengan dasar geografis,
demografis, dan psikografis, yaitu sebagai berikut:
1. Geografis

Pembagian segmen pasar secara geografis merupakan pengelompokan konsumen

yang didasarkan dari lokasi, tempat, dan daerah konsumen. Dengan begitu
segmentasinya dapat dikembangkan menjadi beberapa bagian, antara lain sebagai
berikut:
a. Wilayah, wilayah tersebut dapat berbentuk negara, negara bagian, atau provinsi.

b. Daerah kepadatan penduduknya, yaitu segmentasi yang dilihat dari jumlah kepadatan
penduduk. Contohnya Jakarta, Surabaya, Semarang, Medan, Makassar serta kota-
kota besar lainnya yang dijadikan target market setelah melakukan segmentasi pasar.
c. Iklim, yaitu segmentasi yang didasarkan atas iklim daerah. Seperti misalnya daerah
tropis, Sub-tropis dan sebagainya.

2. Demografi
Segmentasi berdasarkan demografi yaitu berhubungan dengan kependudukan.
Bentuk segmentasi demografi dapat dilakukan dengan mengembangkannya menjadi
beberapa bagian, yaitu sebagai berikut:
a. Umur, yaitu segmentasi yang didasarkan dari umur konsumen. Misalnya kurang dari
6, 6-11, 12-20, 21-30, 31-40, 41-50, 51-60, lebih dari 61 tahun. Contohnya sabun
mandi Cusson ditujukan untuk anak-anak bukan untuk orang dewasa.

7
 b. Jenis Kelamin, segmentasi ini banyak diaplikasikan untuk kosmetik, pakaian,
rambut, asesoris, rokok, majalah, mobil dan sebagainya. Contohnya, parfum Burt
untuk pria sedangkan parfum Channel untuk wanita.

c. Besarnya keluarga, yaitu segmentasi yang didasarkan dari anggota keluarga misalnya
1-2, 3-4, 5-7, 8 atau lebih.

d. Tipe keluarga, yaitu keluarga inti (suami istri), keluarga kecil (suami,istri, anak),
keluarga besar (suami, istri, anak, orang tua, saudara). Penerapannya dalam
pemasaran yaitu adanya kemungkinan bagi keluarga untuk berbelanja bersama dan
dalam jumlah yang besar.

e. Siklus hidup keluarga

f. Pendapatan, misalnya Rp300.000,00, Rp300.000,00 Rp750.000,00 dan sebagainya.

Pada umumnya segmentasi ini diterapkan untuk pakaian, kendaraan, kapal, kosmetik,
perjalanan dan liburan.

g. Pekerjaan, yaitu Profesional,ahli teknik, manajer, tenaga administrasi, tenaga penjual,

mandor, tukang, operator, petani, mahasiswa, ibu rumah tangga, pelajar,
purnawirawan, penganggur.

h. Pendidikan, meliputi SD, SMP, SMA, lulus SMA, sarjana, master ke atas.

i. Kepemilikan rumah, meliputi rumah sendiri, atau menyewa.

j. Agama, meliputi Islam, Kristen, Katolik, Budha, Hindhu

k. Ras Kebangsaan, meliputi Amerika, Jepang, Inggris, Prancis, Indonesia.

3. Psikografis
Segmentasi pasar psikografis berdasar atas ciri-ciri kepribadian konsumen.
Segmentasi psikografis dapat berdasar atas:

a. Gaya hidup

b. Kelas Sosial
c. Kepribadian

7. Contoh Segmentasi Pasar

1. Susu Appeton Weight Gain

Ada tahu susu Appeton Weight Gain? Atau dikenal juga dengan istilah

8
 “susu penambah berat badan”. Produk susu ini cukup dikenal di Indonesia dengan
istilah dalam iklannya yaitu “Appeton Weight Gain, susu penambah berat badan”.
Berbeda dengan produk-produk susu lainnya, jika dilihat dengan seksama, produk susu
yang satu ini memilih segmentasi pasar konsumen yang menginginkan penambahan
berat badan. Hal ini terlihat dari semboyan mereka dengan “susu penambah berat
badan”, lalu dengan kandungan nutrisi yang ada dalam susu tersebut, dan juga terlihat
secara jelas dalam kemasan susu tersebut. Bukannya menargetkan segmentasi pasar
yang umum, produk ini malah menargetkan konsumen yang menginginkan penambahan
berat badan, tetapi dengan begitu produk susu ini menjadi produk yang sangat unggul
segmen pasar tersebut. Karena mereka menetapkan segmentasi pasar yang sangat jelas,
sehingga mereka lebih fokus dalam meningkatkan daya saingnya.

2. iPhone 7
iPhone 7 merupakan smartphone terbaru besutan apple yang dilengkapi dengan
teknologi terbaru dan harga yang cukup mahal yaitu berkisar Rp. 13.000.000,00. Tentu
saja dari sedikit keterangan mengenai iPhone 7 tersebut kita bisa menyimpulkan bahwa
segmentasi pasar iPhone 7 adalah konsumen kalangan menengah ke atas, yang
mendambakan teknologi dan spesifikasi yang lengkap.

B. Memilih Pasar Sasaran/Target Pasar (Targeting)

1. Pengertian Target Pasar (Targeting)

Setelah menentukan segmentasi pasar, langkah selanjutnya dalam proses pemasaran

ialah menentukan target pasar. Target pasar adalah sekelompok pembeli yang memiliki
sifat-sifat sama yang membuat pasar berdiri sendiri. Banyak pihak yang masih bingung
dengan istilah segmentasi pasar dan penentuan target pasar, karena sepintas memang
keduanya sama tetapi perbedaan yang mendasar ialah bahwa segmentasi pasar lebih
kepada membagi konsumen yang heterogen (bermacam-macam) ke dalam kelompok-
kelompok yang memiliki karakteristik yang sama. Sementara target pasar yaitu memilih
kelompok konsumen mana yang akan dilayani.
Dalam menentukan target pasar, perusahaan harus menilai dengan hati-hati
berbagai macam segmen untuk nantinya ditentukan berapa ukuran segmen serta segmen
mana yang akan dimasuki oleh perusahaan. Pemilihan segmen yang terlalu sempit bisa
berakibat pada kegagalan dalam mencapai volum penjualan serta laba yang diinginkan.
Namun disisi lain apabila segmen terlalu luas, akan berakibat pada biaya yang akan
melebihi kenaikan penjualan serta laba.

2. Manfaat Target Pasar

Dengan menerapkan target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produk dan
strategi marketing mix untuk setiap target pasar yang bersangkutan. Target pasar sangat
bermanfaat terutama dalam:

9
 1. Mengembangkan posisi produk dan strategi marketing mix (bauran pemasaran).

2. Memudahkan dalam menyesuaikan produk dan strategi marketing mix (bauran

pemasaran) yang dijalankan dengan target pasar.

3. Membidik peluang pasar yang lebih luas.

4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas secara efisien dan efektif.

5. Mengantisipasi adanya persaingan.

6. Dengan melakukan identifikasi bagian pasar yang bisa dilayani secara efektif,
perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik.

3. Faktor Yang Harus Diperhatikan Dalam Menentukan Terget Pasar

Dalam menentukan terget pasar terdapat tiga faktor yang harus diperhatikan sebelum
menentukan segmen mana yang akan dituju. Faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

1. Ukuran Segmen
Perkiraan ukuran segmen yang akan dituju adalah faktor penting dalam
memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup bagus untuk ditindak lanjuti. Pada
umumnya perusahaan besar akan lebih memilih segmen yang memiliki volume
penjualan besar serta menghindari segmen yang bervolume penjualan kecil. Sementara
perusahaan kecil cenderung akan menghindari segmen yang besar karena perusahaan
kecil membutuhkan sumber daya yang terlalu banyak.

2. Pertumbuhan Segmen
Faktor pertumbuhan segmen juga merupakan salah satu faktor yang harus
dipertimbangkan dalam menentukan target pasar. Walaupun mungkin ukuran segmen
saat ini relatif kecil, tetapi tidak menutup kemungkinan akan berkembang dimasa yang
akan datang. Karena pada dasarnya segmen kecil merupakan segmen pasar yang
potensial. Seperti misalnya dahulu tingkat usia 50 tahun ke atas tidak menjadi perhatian
bagi perusahaan. Tetapi saat ini banyak produk serta jasa yang ditawarkan untuk segmen
ini.

3. Biaya yang Harus Dikeluarkan untuk Mencapai Segmen

Suatu segmen harus disesuaikan dengan kegiatan pemasaran perusahaan,
jika segmen yang dipilih ternyata tidak cocok maka sebaiknya tidak perlu untuk
dilakukan. Oleh karena itu identifikasi mengenai segmen yang akan dituju harus
dilakukan dengan jeli. Banyak contoh segmen yang sempat diperkirakan mempunyai
potensi besar namun ternyata tidak seperti yang diinginkan, sementara perusahaan
sudah mengeluarkan biaya yang tinggi.

10
4. Jenis-jenis Konsumen

1. Konsumen Anak Muda/ Mahasiswa

Dalam kesehariannya anak muda merupakan konsumen paling royal. Mereka

biasanya tidak terlalu perhitungan dalam membelanjakan uang. Anak muda juga
merupakan konsumen yang paling suka berkumpul dengan teman-temannya, hal ini
dapat Anda jadikan strategi bagaimana membuat agar tempat usaha Anda bisa menjadi
tempat bagi mereka berkumpul. Dan kesempatan ini pun akan mendatangkan
keuntungan bagi Anda.

2. Konsumen Anak-Anak
Anak-anak biasanya menyukai jenis makanan yang digoreng, makanan manis atau
es krim dan makanan yang tidak mengandung sayuran. Pangsa pasar anak-anak dapat di
bidik apabila tempat usaha Anda berada di pusat keramaian yang dikunjungi anak-anak,
seperti: taman bermain, dokter anak, atau pusat perbelanjaan.

3. Konsumen Keluarga
Tempat makan yang memiliki pangsa pasar keluarga biasanya akan memberikan
suasana yang sejuk, nyaman dan tenang dengan menghadirkan unsur rekreasi dan
keindahan. Memilih pangsa pasar keluarga berarti siap dengan variasi menu yang juga
harus mampu mewakili selera semua usia mulai dari anak-anak sampai kakek-nenek.

5. Pasar Hubungan antara penetapan sasaran pasar dengan segmentasi

Istilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market targeting) sebenarnya
merupakan dua hal yang bebeda. Di depan telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu
merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke
dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting
merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.
Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisis dan ramalan permintaan, perusahaan
dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan
memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvei sejumlah konsumen sebagai
sampel dari keseluruhan. Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut produk yang
ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya.
Dari hasil survai ini dapat diketahui atribut-atribut mana yang mempengaruhi
minat konsumen dalam membeli suatu produk. Misalnya, atribut yang dianggap penting
adalah kualitas (X) dan harga (Y). Selanjutnya data hasil survei tersebut dapat di masukkan
ke dalam suatu produk space yang merupakan suatu bidang yang berisi titik-titik. Produk
space

11
C. Membina Posisi Pasar
1. Pengertian Posisi Pasar (Posinting)
Menurut Philip kotler posisi pasar (posinting) adalah segala upaya untuk mendesain
produk serta merek agar dapat menempati sebuah posisi yang unik dibenak konsumen.
Hasil dari posisi pasar (positioning) ialah terciptanya proposisi nilai yang pas dimata
konsumen dan menjadi salah satu alasan konsumen untuk membeli produk yang
bersangkutan. Dengan kata lain posisi pasar (positioning) adalah kegiatan merancang
produk dan bauran pemasaran (marketing mix) agar dapat menciptakan kesan tertentu
diingatan ataupun benak konsumen.
Posisi pasar (positioning) adalah langkah ke tiga setelah perusahaan menentukan
segmentasi pasar dan target market. Pada umumnya pikiran konsumen akan dipenuhi oleh
informasi menenai suatu produk dan jasa yang ditawarkan, dan konsumen tentu tidak bisa
mengingat secara detail mengenai spesifikasi produk saat kebutuhan atas suatu produk
tersebut timbul. Konsumen hanya mengingat produk atas dasar posisi produk dari yang
mereka dengar dan mereka pikirkan. Dengan begitu untuk menggerakkan sebuah produk
menuju posisi tertentu dalam benak konsumen maka diperlukan alat posisi pasar
(positioning) Advertising dan Merk.

2. Contoh Posisi Pasar (Positioning)

Berikut ini berapa contoh posisi pasar (positioning) pada produk berbentuk barang:

1. Inova mengatakan bahwa dirinya adalah sebuah mobil keluarga, maka sebenarnya dia
sedang membangun kepercayaan pada konsumen bahwa mobil Inova memang benar-
benar sebuah mobil keluarga. Oleh karena itu setiap mobil Inova yang dibuat harus
selalu mengacu pada mobil keluarga, dengan mempunyai tempat duduk yang luas dan
nyaman.

2. Lifeboy mengatakan dirinya sebagai sebuah sabun kesehatan, maka itu berarti Lifeboy
sedang membangun kepercayaan pada konsumen bahwa sabun Lifeboy memang benar-
benar dibuat untuk kesehatan. Oleh karena itu untuk membuat kepercayaan tersebut
Lifebuoy akan setia dengan posisi pasar yang dinyatakannya.

3. Majalah Tempo menyatakan bahwa dirinya enak dibaca dan perlu, maka itu berarti ia
sedang membangun kepercayaan pada konsumen bahwa majalah tersebut memang perlu
dibaca dan enak dibaca.

Sementara contoh posisi pasar (positioning) pada produk jasa adalah sebagai berikut:

1. “Malaysia is truly Asia” selogan adalah selogan pariwisata Malaysia, dalam hal ini
Malaysia ingin membuat kesan dalam benak wisatawan bahwa segala sesuatu yang ada
di Asia, semuanya terdapat di Malaysia, dengan kata lain dengan mengunjungi Malaysia
akan memperoleh apa saja yang ada di Asia.

12
 2. “Thailand, tourism haven of far east” selogan pariwisata Thailand, dalam hal ini negera
tersebut lebih fokus pada posisi pasar (positioning) pariwisata dengan menyatakan
bahwa Thailand adalah surga pariwisata di Timur Jauh.
3. “The safest way to travel by taxi”, selogan dari Blue bird. Dari selogan tersebut Blue
bird dengan nyata memposisikan diri dalam benak konsumen bahwa jaminan taxi yang
aman ialah dengan memilih Blue bird.

4. Kriteria Posisi Pasar (Positioning)

Posisi pasar (positioning) pada dasarnya adalah sebuah janji yang dibuat perusahaan
kepada konsumennya. Kemampuan prusahaan dalam memenuhi janjinya kepada konsumen
ialah bagaian yang sangat penting dalam strategi perusahaan. Oleh karena itu penentuan
posisi pasar (positioning) yang tepat ialah hal yang krusial serta membutuhkan persiapan
yang panjang karena penempatan produk pada pasar bukanlah sekedar janji atau slogan
semata. Ada empat kriteria dalam menentukan posisi pasar (positioning) menurut
Hermawan Kertajaya, yaitu sebagai berikut:

1. Customer (Konsumen)
Didasarkan atas kajian konsumen, posisi pasar (positioning) harus diasumsikan
secara positif oleh konsumen dan menjadi alasan dalam pembelian yang mereka
lakukan. Hal tersebut akan terjadi apabila posisi pasar (positioning) mendiskripsikan
nilai (value) yang diberikan pada konsumen dan nilai tersebut benar-benar merupakan
sebuah asset bagi konsumen. Karena posisi pasar (positioning) mendiskripsikan nilai
(value) yang unggul, maka posisi pasar (positioning) akan menjadi penentu yang sangat
penting bagi konsumen pada saat mereka memutuskan untuk membeli.

2. Company (Perusahaan)
Didasarkan atas kajian pada kapabilitas serta kekuatan internal perusahaan
(company), maka posisi pasar (positioning) harus mencerminkan kekuatan serta
keunggulan kompetitif perusahaan. Jangan sampai perusahaan merumuskan posisi pasar
(positioning) tatapi ternyata tidak mampu memenuhi dan melakasanakan janjinya. Hal
tersebut sangat berbahaya karena bisa saja konsumen pada akhirnya akan berasumsi
bahwa perusahaan telah mengingkari janji dan berbohong. Jika sudah seperti itu
kredibilitas perusahaan akan hancur dimata konsumen. Oleh karena itu dalam
merumuskan posisi pasar (positioning) perusahaan harus dengan pertimbangan yang
sangat matang.

3. Competitor (Pesaing)
Berdasarkan atas kajian keadaan competitor (pesaing), maka posisi pasar
(positioning) harus mempunyai sifat unik sehingga bisa dengan mudah
mendiferensiasikan diri dan mempunyai perbedaan khusus apabila dibandingkan dengan
produk pesaing. Jika posisi pasar (positioning) unik maka keuntungan akan didapat
mengingat posisi pasar (positioning) tersebut tidak akan mudah ditiru oleh para pesaing.
Bila tidak mudah ditiru maka posisi pasar (positioning) akan berkelanjutan dalam

13
 jangka yang panjang. Tapi perlu diingat bahwa keuningan yang harus diciptakan bukan
hanya pada produk melainkan pada semua komponen perusahaan.

4. Change (Perubahan)
Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi pada lingkungan bisnis, posisi
pasar (positioning) harus berkelanjutan serta selalu relevan dengan berbagai macam
perubahan dalam lingkungan bisnis. Seperti perubahan persaingan, perubahan sosial
budaya, perilaku konsumen dan sebagainya. Hal tersebut berarti bahwa jika posisi pasar
(positioning) dan perangkatnya sudah tidak lagi relevan dengan kondisi lingkungan
bisnis yang ada maka dengan cepat perusahaan harus merubahnya, dengan cara
melakukan perubahan dalam strateginya.

BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Segmentasi pasar (marketing segmentation)
merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam
konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan
dijadikan target pemasaran (Marketing Target). Setelah menentukan segmentasi pasar,
14
 langkah selanjutnya dalam proses pemasaran ialah menentukan target pasar. Target pasar
adalah sekelompok pembeli yang memiliki sifat-sifat sama yang membuat pasar berdiri
sendiri. Menurut Philip kotler posisi pasar (posinting) adalah segala upaya untuk mendesain
produk serta merek agar dapat menempati sebuah posisi yang unik dibenak konsumen.

A. Saran

  Suatu perusahaan ketika menciptakan suatu produk harus menentukan segmen pasar yang
dituju dengan tepat dengan mempertimbangkan syarat, kriteria, meakukan prosedur dan
sebagainya. Selanjutnya memilih pasar sasaran sesuai dengan segmen pasar yang telah dipilih
dengan melakukan berbagai evaluasi dan pertimbangan mengenai segmentasi pasar tersebut.

15
 DAFTAR PUSTAKA

1. Ilmu ekonomi ID. Tanpa Tahun. Pengertian Parget Pasar (Targeting), manfaat, dan
contohnya. Diunduh 12 Desember 2020

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2016/11/pengertian-target-pasar-targeting-manfaat-
dan-contoh.html

2. Ilmu ekonomi ID. Tanpa Tahun. Pengertian segmentasi pasar, tujuan, dan contohnya.
Diunduh 12 Desember 2020.

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2016/11/pengertian-segmentasi-pasar-tujuan-dan-
contohnya.html

3. Ilmu Ekonomi ID. Tanpa Tahun. Langkah-langkah segmentasi pasar titik diunduh 12
Desember 2020.

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2016/11/langkah-langkah-segmentasi-pasar.html

4. Ilmu ekonomi ID. Tanpa Tahun. Pengertian posisi pasar (positioning), contoh, dan
menentukan posisi pasar. Diunduh 12 Desember 2020

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2016/11/pengertian-posisi-pasar-positioning-contoh-
menentukan-posisi-pasar.html?m=1

5. Tamara, Lydia. 2011. Segmentasi pasar, penentuan sasaran pasar dan pomosisian.
Diunduh 13 Desember 2020

https://lydia14211185-wordpress-
com.cdn.ampproject.org/v/s/lydia14211185.wordpress.com/2011/11/26/segmentasi-pasar-
penentuan-sasaran-pasar-dan-pemosisian/amp/?
amp_js_v=a6&amp_gsa=1&usqp=mq331AQHKAFQArABIA%3D
%3D#aoh=16077581892454&referrer=https%3A%2F
%2Fwww.google.com&amp_tf=Dari%20%251%24s&ampshare=https%3A%2F
%2Flydia14211185.wordpress.com%2F2011%2F11%2F26%2Fsegmentasi-pasar-
penentuan-sasaran-pasar-dan-pemosisian%2F

16