MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN
“PENENTUAN TARGET PASAR”

Dosen Mata Kuliah

Dr. Supriyadi, SE., M.Si
Leni Lukitasari, SE., MM

Kelompok 1 :
Elsa Damayanti (10219070)
Nabila Putri Sakinah (10219049)
Nurhasanah (10219058)
Rivan Herdiana (10219037)
Shevia Saga Rini ( 10219007)

STIE-STEMBI BANDUNG BUSINESS SCHOOL

PRODI AKUNTANSI
2019/2020

KAMPUS II
Jl. Ranca Oray, Mekarjaya, Kec. Rancasari,
Kota Bandung, Jawa Barat 40292
 KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, Kami
panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, dan
inayah-Nya kepada kami, sehingga kami bisa selesaikan makalah Manajemen Pemasaran
mengenai “Target Pasar”.
Makalah ini sudah selesai kami susun dengan maksimal dengan bantuan pertolongan dari
berbagai pihak sehingga bisa memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk itu kami
menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang sudah ikut berkontribusi didalam
pembuatan makalah ini.
Terlepas dari semua itu, Kami menyadari seutuhnya bahwa masih jauh dari kata
sempurna baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena itu, kami terbuka
untuk menerima segala masukan dan kritik yang bersifat membangun dari pembaca sehingga
kami bisa melakukan perbaikan makalah ilmiah sehingga menjadi makalah yang baik dan benar.
Akhir kata kami meminta semoga makalah Manajemen Pemasaran mengenai “Target
Pasar” ini dapat memberi manfaat ataupun inspirasi pada pembaca.

Bandung, 16 November 2020

Penulis
 DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL................................................................................................1
KATA PENGANTAR.............................................................................................2
DAFTAR ISI............................................................................................................3
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .....................................................................................4
B. Rumusan masalah ................................................................................4
C. Tujuan....................................................................................................4
BAB II : PEMBAHASAN
A. Cara Menetukan Target Pasar yang Tepat............................................5
B. Contoh Kasus Penentuan Target Pasar................................................10
C. Jurnal Penentuan Target Pasar............................................................12
BAB III : PENUTUP
A. Kesimpulan ........................................................................................15
B. Saran....................................................................................................15
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................16
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Identifikasi target pasar  merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam
perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen
menghadapi  banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan
oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perubahan lingkungan selalu memunculkan tantangan peluang baru bagi perusahaan
serta strategi pemasaran. Belakangan ini perubahan begitu cepat muncul diberbagai
sektor, baik faktor perbankan, pendidikan, politik ataupun perubahan pasar yang tiap hari
selalu berubah. Perubahan itu sangat mengejutkan dan sulit untuk ditebak atau diduga
sehingga meningkatkan persaingan yang tajam baik individu maupun kelompok. Adanya
perubahan itu mengakibatkan terjadinya penurunan penjualan. Disamping itu setiap usaha
mempunyai tujuan untuk dapat hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat
dicapai melalui usaha untuk mempertahankan dan meningkatkan laba perusahaan.

B. Rumusan Masalah
1. Bagimana cara menetukan target pasar yang tepat?
2. Bagaimana contoh kasus penentuan target pasar?
3. Bagaimana jurnal yang berkaitan dengan penentuan target pasar ?

C. Tujuan
1. Menjelaskan bagaimana cara menetukan target pasar yang tepat;
2. Melampirkan contoh kasus penentuan target pasar;
3. Menyajikan jurnal yang berkaitan dengan penentuan target pasar.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Cara Menetukan Target Pasar yang Tepat

Menentukan target pasar merupakan langkah penting yang perlu dilakukan oleh para pelaku
bisnis sebelum memulai atau biasa disebut langkah persiapan. Mengapa demikian?
Karena bisnis yang dijalankan tanpa terlebih dahulu menentukan target pasar berpotensi
mati atau diam di tempat (stagnan).
Penentuan target pasar merupakan bagian dari strategi perusahaan yang perlu dilakukan di
awal untuk menyusun strategi-strategi lainnya. Pertanyaannya, bagaimana kita dapat
menentukan target pasar? Untuk menjawab pertanyaan tersebut, mari kita simak
pembahasan berikut!
1. Identifikasi Konsumen
Langkah pertama yang seringkali menjadi masalah dalam bisnis ialah mengidentifikasi
konsumen. Sebelum mulai berbisnis, sangat penting bagi anda untuk melakukan
identifikasi terhadap konsumen. Untuk memudahkannya, anda dapat mengelompokkan
konsumen berdasarkan beberapa kelompok seperti:
Geografis, maksudnya konsumen dikelompokkan berdasarkan lokasi atau daerah tempat
mereka berada
Demografi, maksudnya konsumen dikelompokkan berdasarkan jenis kelamin, usia,
rentang penghasilan, dan sejenisnya
Harga, maksudnya konsumen dikelompokkan berdasarkan kekuatan ekonomi masing-
masing sehingga anda dapat menentukan target pasar sesuai harga jual produk yang anda
tetapkan
Setelah anda mengidentifikasi konsumen, maka anda perlu memutuskan jenis konsumen
mana yang akan anda layani. Pastikan bahwa keputusan anda memilih jenis konsumen
tersebut beralasan kuat dan disertai pertimbangan yang logis terhadap produk yang
ditawarkan.
2. Identifikasi Kebutuhan Pasar
Setelah melakukan identifikasi konsumen, anda dapat melakukan identifikasi kebutuhan
pasar. Untuk melakukan langkah ini, anda perlu mencari informasi sebanyak-banyaknya
tentang kebutuhan konsumen yang anda sasar. Siapkan referensi anda, atau jika anda
sudah memiliki produk yang akan ditawarkan, maka anda dapat melakukan tes produk
dengan memanfaatkan forum seperti bazaar atau arisan PKK.
Selain untuk memperkenalkan produk yang anda hasilkan, anda juga dapat mengetahui
bagaimana respon target pasar terhadap produk anda. Anda juga berkesempatan
melakukan survey atas produk yang anda hasilkan melalui tanya jawab untuk mengetahui
apa ada kelemahan dari produk yang ditawarkan dan apakah kira-kira mereka akan
membeli apabila produk tersebut diluncurkan ke pasar.
3. Analisis Kebutuhan Pasar
Selanjutnya, anda perlu menganalisis kebutuhan pasar. Tidak semua kebutuhan dalam target
pasar dapat kita penuhi melalui produk yang ditawarkan. Ada beberapa hal yang perlu
kita pertimbangkan, terutama berkaitan dengan ketertarikan target pasar terhadap produk
serta besar biaya yang dibutuhkan untuk memperbaiki kekurangan produk. Perlu
dipahami bahwa langkah ini sangat menentukan keputusan anda dalam menjalankan
bisnis. Pertimbangkanlah dengan bijak sebelum memutuskan.
4. Strategi Pemasaran
Langkah selanjutnya ialah menentukan strategi pemasaran. Tidak ada bisnis yang tidak
memerlukan strategi pemasaran, bahkan untuk bisnis franchise yang notabene sudah
memiliki image di mata masyarakat. Strategi pemasaran merupakan serangkaian cara
yang disusun oleh perusahaan untuk menjangkau konsumen, yakni target pasar. Strategi
pemasaran yang baik akan menentukan respon pasar terhadap produk yang dihasilkan.
Agar berjalan dengan efektif dan efisien, strategi pemasaran harus disusun sesuai dengan
karakteristik orang-orang dalam target pasar.
Misalnya, target pasar anda adalah kaum millennial, maka gunakanlah media sosial untuk
mempromosikan produk anda. Jika perlu, anda juga dapat menggunakan jasa endorse dari
para artis, selebgram, atau influencer. Yang terpenting, jangan lupa buat anggaran khusus
yang memuat perkiraan biaya yang diperlukan untuk memasarkan produk.

5. Evaluasi Respon Pasar

Langkah terakhir ialah mengevaluasi respon pasar atas produk yang anda tawarkan. Langkah
ini baru bisa dijalankan apabila bisnis sudah berjalan dan ada hasil penjualan yang
diterima. Tujuannya ialah mengevaluasi produk yang ditawarkan, apakah mampu
menjawab dan memenuhi kebutuhan konsumen. Jika belum, bagian mana yang perlu
diperbaiki dan dikembangkan melalui adanya inovasi baru.
Selain itu, evaluasi respon pasar juga dilakukan untuk mengukur efektivitas dan efisiensi
strategi pemasaran yang telah disusun dan dijalankan, apakah strategi pemasaran sudah
berjalan dengan baik sesuai dengan anggaran yang ditetapkan, dan apakah besar anggaran
yang ditetapkan untuk pemasaran sudah cukup, masih kurang, atau bahkan berlebih.
Dengan demikian, anda dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk yang
 ditawarkan. Evaluasi ini perlu dilakukan selama kurun waktu tertentu untuk mengamati
pertumbuhan penjualan.

Setidaknya ada 7 pertanyaan yang perlu anda ketahui dalam targeting, yaitu:
1. Apakah pasar sasaran telah berubah dalam beberapa waktu terakhir ini? Apakah Anda
tetap membidik sasaran yang sama yang sesungguhnya sudah ditinggalkan konsumen
Anda?
2. Apakah konsumen Anda yang sesungguhnya sudah sesuai dengan yang direncanakan atau
disasarkan? Mengapa berbeda?
3. Apa landasannya atau alasannya Anda memilih target segmen tersebut? Mengapa bukan
segmen yang lain?
4. Apakah yang membedskan segmen ini dengan segmen yang lain? Proses apa yang Anda
gunakan untuk menemukan segmen ini?
5. Dapatkah Anda membuktikan bahwa ini cukup potensial dan menguntungkan? Berapa
lama anda membutuhkan waktu untuk menggerakkan segmen sasaran ini untuk member
respons? Apakah lingkungan ekonomi tidak berubah ketika Anda merasa yakin itulah
saatnya memetik hasil?
6. Apa yang akan Anda lakukan kalau segmen sasaran itu tidak member respons? Mengapa
mereka tidak merespons?
7. Apakah ada sasaran pasar lain yang lebih menguntungkan?
Pertanyaan-pertanyaan ini sudah harus Anda siapkan jawabannya sebelum Anda
mengeksekusi kegiatan pemasaran pada sasaran Anda. Banyak eksekutif pemasaran yang
gagal karena mereka tidak menyiapkan langkah-langkah yang pas untuk membidik pasar
yang sesungguhnya potensial dan menguntungkan. Ada yang tidak berhasil membuat
produk sesuai dengan segmen yang sudah dipetakan dan ada pula yang gagal mencapai
sasaran itu. Tidak sedikit produk yang mencapai sasaran yang disesuaikan (sehingga kita
mengubah sasaran yang semula direncanakan) dan ada pula yang gagal sama sekali dan
menimbulkan kekecewaan-kekecewaan di pasar yang sesungguhnya tidak disasarkan itu.
SUMBER
https://dosenekonomi.com/ilmu-ekonomi/cara-menentukan-target-pasar
https://books.google.co.id/books?
id=3UJ4c_dskHEC&pg=PP1&source=kp_read_button&redir_esc=y#v=onepage&q&f=fa
lse ( Buku MEMBIDIK PASAR INDONESIA Segmentasi ,Targeting dan Positioning.
Penulis :Rhenald Kasali )

B. Contoh Kasus Penentuan Target Pasar

Apa Itu Target Pasar?
Sebelum membahas target pasar lebih jauh, ada baiknya jika pengusaha memahami terlebih
dahulu apa yang dimaksud dengan target pasar. Secara umum target pasar didefinisikan
sebagai calon pembeli potensial.
Mengapa Harus Menentukan Target Pasar?
Agar bisnis bisa meraih sukses, menentukan target pasar merupakan hal yang tidak
terelakkan. Dalam merintis usaha dan melakukan pemasaran, proses ini sangat penting
untuk dilakukan. Namun, seberapa pentingnya kah penentuan target pasar dalam sebuah
usaha? Berikut ulasannya.
1. Membantu Meningkatkan Penjualan
Apabila produk yang dibuat sesuai dengan kebutuhan target dan pengusaha fokus pada
penjualan terhadap target pasar, maka penjualan akan meningkat. Sebab, memfokuskan
diri hanya pada target pasar dapat membuat produksi dan pemasaran lebih cepat.
Dengan memasarkan produk hanya pada target pasar, pengusaha akan mendapat data
mengenai apa saja yang disukai oleh pelanggan. Pada akhirnya, data tersebut dapat
digunakan untuk mengembangkan produk sesuai dengan keinginan pelanggan.
Ketika seorang pengusaha berhasil memenuhi kebutuhan pelanggan berdasarkan, maka hal
tersebut akan mendorong pelanggan agar setia kepada produk yang tentunya berakibat
pada peningkatan penjualan.
2. Mempersiapkan Budget Untuk Pemasaran
Salah satu pentingnya menentukan target pasar berkaitan dengan perencanaan budget untuk
pemasaran. Tanpa target yang jelas, pemasaran akan menyasar pada semua calon
konsumen tanpa melihat ciri dan karakteristik dari konsumen tersebut.
Akibatnya, dana yang harus dikeluarkan untuk melakukan pemasaran akan membengkak.
Sebaliknya, dengan mengerucutkan pemasaran hanya pada target pasar, pengusaha dapat
menekan budget pemasaran, sehingga keuntungan yang dihasilkan lebih besar.
3. Membantu Mempersiapkan Media Pemasaran
Dengan data yang didapatkan mengenai beberapa contoh target pasar, pengusaha dapat
membuat media pemasaran yang sesuai. Semakin akurat data mengenai calon konsumen,
maka semakin menarik pula media pemasaran yang dibuat.
Berdasarkan karakteristik contoh target pasar, pengusaha mungkin hanya mengandalkan
media cetak sebagai sarana pemasaran. Sebaliknya, dengan data yang didapat, bisa saja
pengusaha hanya menjadikan media sosial untuk melakukan pemasaran.
Apa pun media pemasaran, selama hal tersebut dapat menarik calon konsumen, maka
penjualan akan meningkat.
4. Memposisikan Perusahaan Pada Posisi Yang Lebih Baik
Seperti yang diketahui dengan memasarkan produk sesuai pada target pasar dapat
meningkatkan penjualan secara drastis. Akibatnya, perusahaan akan memperoleh
keuntungan yang melimpah.
Selain itu, penentuan target pasar juga membuat perusahaan bisa memahami kebutuhan
konsumen dengan baik. Sehingga, perusahaan pun mengembangkan produk yang sesuai
dengan konsumen yang mana membuat pelanggan menjadi loyal
Kedua hal tersebut akan membawa perusahaan pada posisi yang lebih baik. Tidak hanya itu,
dengan menyediakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, perusahaan
akan memiliki reputasi yang baik di mata pelanggan.
Cara Menentukan Target Pasar
Agar perusahaan bisa memperoleh keuntungan sebanyak-banyaknya, penentuan target pasar
harus dilakukan dengan tepat. Penentuan target dapat dilakukan setelah perusahaan
melakukan segmentasi pasar atau pengelompokan pasar berdasarkan karakteristik
tertentu.
Ada beberapa langkah yang harus dilakukan sebelum pengusaha menetapkan contoh target
pasar, yang akan diuraikan sebagai berikut.
1. Mengenali Target
Sebelum memasarkan produk pada konsumen, seorang pengusaha harus mengenali target
pasar dengan baik. Hal ini penting dilakukan karena produk yang akan dipasarkan
berkorelasi secara kuat dengan target pasar yang diincar.
Demografi target seperti umur dan jenis kelamin, status ekonomi dan latar belakang budaya
calon adalah beberapa hal yang harus dipahami pengusaha. Dengan memahami semua itu,
pengusaha pun bisa menentukan target pasar yang sesuai dengan produk yang ditawarkan.
2. Memahami Perilaku Target
Setelah mengidentifikasi target pasar, pengusaha perlu memahami lebih jauh perilaku pasar
yang dituju. Kecenderungan belanja atau cara konsumen berbelanja merupakan beberapa
contoh perilaku calon target yang tidak boleh dilewatkan oleh pengusaha.
Dengan memahami perilaku konsumen, pengusaha dapat lebih mudah menentukan target
pasar dan memformulasikan strategi pemasaran yang sesuai.
Artikel Terkait
3. Mengetahui dan Cermat Terhadap Persaingan
Bukan hal yang tidak mungkin apabila produk yang dibuat oleh sebuah perusahaan memiliki
kompetitor. Untuk memenangkan hati dan loyalitas calon pembeli, pengusaha harus
cermat melihat celah dari kompetitor.
Berangkat dari celah tersebut, pengusaha bisa menghasilkan produk yang lebih baik atau
strategi pemasaran yang lebih baik agar bisa diterima pasar yang dituju.
4. Membuat Brand Positioning
Brand atau merk merupakan hal yang tidak dapat dipisahkan dari sebuah produk. Dengan
memiliki brand, sebuah produk akan terlihat lebih meyakinkan. Faktanya, sebagian besar
konsumen lebih tertarik membeli produk dengan brand yang telah terkenal.
Oleh karena itu, untuk membentuk target pasar, pengusaha perlu membuat brand yang
meninggalkan kesan kuat di dalam benak konsumen. Pengusaha bisa memberikan kesan
bahwa produk yang ditawarkan berbeda dari yang lain.
Apabila produk telah memiliki brand positioning yang kuat, penjualan produk pun dapat
meningkat. Selanjutnya, pengusaha hanya perlu menjaga brand untuk memaksimalkan
potensi pasar.
5. Mengevaluasi Target Pasar dan Respon Pasar
Setelah produk berhasil dipasarkan, pengusaha perlu melakukan evaluasi terhadap
ketertarikan konsumen pada produk yang ditawarkan. Selain itu perusahaan juga perlu
melihat bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan berdampak pada penjualan.
Evaluasi ketertarikan target pasar terhadap produk yang ditawarkan perlu dilakukan
mengingat hal tersebut secara langsung berdampak pada angka penjualan. Apabila
ternyata konsumen tidak tertarik terhadap produk, pengusaha harus kembali melakukan
riset mengenai kebutuhan target pasar.
Sedangkan evaluasi respon pasar dilakukan supaya pengusaha dapat melihat kembali
seberapa efektif strategi pemasaran yang dilakukan. Apabila pasar merespon dengan baik,
maka pengusaha dapat memperhatikan strategi pemasaran yang dilakukan.
Sebaliknya, jika respon pasar tidak sesuai dengan harapan, pengusaha bisa menyusun
kembali strategi pemasaran yang harus dilakukan.
Contoh Target Pasar
Sekarang, pengusaha telah mengerti betapa pentingnya menentukan target pasar dalam
merintis sebuah usaha dan bagaimana cara menargetkan pasar yang tepat.
Nah, berikut ini merupakan beberapa contoh target pasar yang bisa dijadikan referensi
terutama bagi pengusaha pemula.
1. Contoh Target Pasar Yang Pertama
Pada contoh kali ini, produk yang akan dipasarkan berupa pakaian bayi dari umur 0 tahun
hingga lima tahun.
Produk akan ditawarkan secara online di beberapa kota besar seperti Jakarta, Bandung,
Semarang, Surabaya, Pekanbaru, Medan dan lain-lain.
Produk ini menyasar target dengan demografi sebagai berikut:
• Pria atau Wanita yang sudah Menikah
• Memiliki Anak berusia 0-5 Tahun
• Latar Belakang Pendidikan Minimal SMA
• Memiliki smartphone
Karakteristik psikologis pelanggan yaitu :
• Aktif berselancar di dunia maya
• Lebih sering berbelanja online
• Aktif menggunakan media sosial
• Mengikuti trend dan fashion balita atau bayi
Produk ini menyasar konsumen yang memiliki daya beli menengah ke atas yakni Rp80.000
hingga Rp150.000. Dengan kata lain, konsumen yang menjadi sasaran dari produk ini
memiliki pendapatan setidaknya 3 juta rupiah per bulan.
2. Contoh Target Pasar Yang Kedua
Contoh target pasar selanjutnya bisa menggunakan smartphone merk X keluaran terbaru
sebagai produk yang ditawarkan.
Produk ditawarkan di seluruh wilayah Indonesia mulai dari kabupaten hingga kecamatan.
Konsumen bisa membeli produk baik secara online maupun offline.
Target Demografi calon konsumen dari produk smartphone merk X yakni:
• Pria atau Wanita
• Berusia 17 hingga 45 tahun
• Latar Belakang Pendidikan Minimal SMA
Sedangkan untuk karakter psikologi dari target yang dituju adalah:
• Rajin mengikuti perkembangan smartphone terbaru
• Melek teknologi
• Aktif menggunakan smartphone
• Selalu berganti ponsel ketika ada model baru
Smartphone terbaru merk X ini menyasar konsumen yang memiliki daya beli tinggi dan
mampu mengeluarkan biaya sekitar 2 juta hingga 5 juta rupiah.
Dengan kata lain, produk ini menyasar pada konsumen yang memiliki pendapatan tinggi
atau konsumen yang memiliki orang tua dengan pendapatan tinggi di atas 7 juta rupiah
per bulan.
C.Jurnal penentuan target pasar

ANALISA SEGMENTASI, PENENTUAN TARGET DAN POSISI

PASAR PADA RESTORAN STEAK DAN GRILL DI SURABAYA

Serli Wijaya
Dosen Program Manajemen Perhotelan, Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra
Surabaya email: serliw@peter.petra.ac.id

Gunawan Adi Chandra

General Manager CLV Restaurant
Surabaya email: adichoe@yahoo.com

Abstrak: Dari sejumlah restoran steak dan grill di Surabaya, tidak banyak yang berhasil melakukan
diferensiasi yang bisa diidentifikasi oleh konsumen. Hasil penelitian menjelaskan bahwa konsumen restoran
steak dan grill di Surabaya dapat dibagi menjadi lima segmen, dimana setiap segmen mempunyai
karakteristik yang berbeda-beda. Hasil penelitian juga mengungkap bahwa anggota tiap segmen adalah
menyebar, dimana tidak ada satu pun restoran yang hanya dikunjungi oleh satu segmen. Setiap segmen
sebenarnya mempunyai perbedaan profil dan perilaku sehingga berpengaruh terhadap pilihan konsumen
pada salah satu restoran.

Kata kunci: Restoran steak dan grill, segmentasi pasar, target pasar, posisi pasar.

Abstract: Amongst steak and grill restaurants in Surabaya, only few of them had succeeded in
conducting the differentiation which can be well-identified and recognized by consumers. The result of
this research reveals that customers of steak house and grill in Surabaya could be divided into five
clusters, where each cluster has their own distinguished characteristics. The result also shows that the
member of every cluster is disseminated, where all six restaurants are visited by all five segments, only
in a different proportion.

Keywords: steak and grill restaurant, market segmentation, market targeting, market positioning.

Saat ini terdapat 18 restoran steak dan grill di
Surabaya (Yellow Pages, 2006). Hal tersebut
semakin memicu ketatnya persaingan yang terjadi di
bisnis restoran steak dan grill dalam memenangkan
konsumen. Dalam kondisi persaingan yang semakin
ketat, perusahaan tidak hanya dituntut untuk dapat
memproduksi barang atau jasa bagi konsumen, tetapi
juga dituntut untuk mengetahui cara penyajian atau
penawaran yang lebih baik kepada pasar sasaran
secara efisien dan tepat, dibandingkan dengan apa
yang disajikan dan ditawarkan oleh para pesaingnya.
Berdasarkan pengamatan penulis terhadap
sebagian besar restoran steak dan grill di Surabaya,
penulis mendapati bahwa hampir sebagian besar
restoran steak dan grill di Surabaya menggunakan
strategi pemasaran tanpa pembedaan yang
mengakibatkan kaburnya segmentasi pasar dari
restoran tersebut. Dengan kata lain, manajemen
restoran mengabaikan pembedaan-pembedaan yang
seharusnya dilakukan dalam aktivitas segmentasi
pasar dan melayani seluruh pasar dengan satu
tawaran strategi pemasaran yang sama. Manajemen
restoran steak dan grill di Surabaya masih berfokus
pada apa yang umumnya dibutuhkan oleh
konsumen, dan
bukan pada usaha menciptakan daya saing
pembedanya (point of differentiation). Hal ini
berdampak langsung pada keputusan pemasaran yang
dibuat oleh manajemen yang pada akhirnya bersifat
general atau umum. Penentuan pasar yang tidak jelas
atau kurang terarah tersebut pada akhirnya
mempengaruhi posisi pasar dari perusahaan.
Lebih lanjut, menurut Keller (2003, p.75) salah
satu dari empat langkah yang bisa digunakan untuk
membangun sebuah merek yaitu menciptakan
kesesuaian brand image yang ditangkap oleh
konsumen dengan brand identity dari produk yang
dibangun atau diciptakan oleh produsen. Apabila
ingin berhasil dalam persaingan, perusahaan harus
berupaya untuk membangun persepsi mengenai
produk dan jasa mereka sedemikian rupa dengan
menyamakan antara brand identity dengan brand
image, sehingga ketika menyebut sebuah kategori
produk, dengan sendirinya yang muncul di dalam
ingatan atau benak konsumen adalah merek
perusahaan dan bukannya merek pesaing. Seperti
telah dijelaskan sebelumnya, karena restoran steak
dan grill di Surabaya belum banyak yang
menciptakan daya saing pembeda, maka brand
image yang

Jurusan Manajemen Perhotelan, Fakultas Ekonomi – Universitas Kristen Petra

http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=HOT
76
 Wijaya, Analisa Segmentasi, Penentuan Target dan Posisi Pasar pada 77
Restoran

tertanam dalam benak konsumen menjadi kabur atau harapan dapat menemukan cara terbaik untuk
bahkan berbeda dengan brand identity yang ingin melihat struktur pasar. Lebih lanjut, Kotler, Bowen
diciptakan atau dibentuk oleh perusahaan. Konsumen dan
beranggapan bahwa tidak ada perbedaan yang
signifikan antara satu restoran steak dan grill yang
satu dengan restoran steak dan grill yang lainnya.
Berpijak pada fenomena yang muncul serta yang
dihadapi oleh restoran-restoran steak dan grill di
Surabaya di atas, penulis menilai sangat penting
melakukan aktivitas segmentasi, penentuan target
serta posisi pasar yang jelas bagi masing-masing
restoran guna dapat memenangkan persaingan. Oleh
karena itu masalah yang ingin digali dalam penelitian
ini dirumuskan sebagai berikut:
1. Bagaimanakah segmentasi pasar pada restoran
steak dan grill di Surabaya?
2. Bagaimanakah penentuan target pasar pada
restoran steak dan grill di Surabaya?
3. Bagaimanakah posisi pasar restoran steak dan
grill
di Surabaya?

Batasan Penelitian
1. Objek penelitian dilakukan hanya pada enam
restoran steak dan grill, dimana menurut
pertimbangan penulis, keenam restoran tersebut
cukup dikenal oleh masyarakat Surabaya sehingga
dinilai dapat mewakili seluruh restoran steak dan
grill yang ada di Surabaya. Keenam restoran
tersebut antara lain: 1) PrS; 2) PS; 3) CLV; 4)
BC;
5) TR; dan 6) BA. Selain itu, penulis telah
melakukan penelitian harga pada restoran–restoran
steak dan grill di Surabaya, dimana keenam
restoran tersebut memiliki range harga yang
relatif sama yaitu dengan kisaran harga
Rp.20.000,- sampai Rp.100.000,-
2. Pembahasan penentuan target dan posisi pasar
tidak sampai pada level perumusan strategi
pemasaran untuk masing-masing restoran.
Adapun pembahasan secara mendalam mengenai
strategi pemasaran untuk masing-masing restoran
dapat dilakukan dalam penelitian lebih lanjut.

TEORI PENUNJANG

Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Menurut Kotler, segmen pasar terdiri dari
kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat
keinginan yang sama (2005, p.307). Tidak ada cara
tunggal untuk mensegmentasi pasar. Pemasar harus
mencoba sejumlah variabel segmentasi yang berbeda-
beda, sendiri-sendiri atau bersama-sama, dengan

Petra http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=HOT
78 JURNAL MANAJEMEN PERHOTELAN, VOL. 2, NO. 2, SEPTEMBER 2006: 76-85
Makens (2002, pp. 255-261) menyatakan bahwa
segmentasi dapat dilakukan berdasarkan variabel-
variabel di bawah ini:
1. Segmentasi geografis (geographic segmentation)
Segmentasi geografis adalah segmentasi yang
membagi pasar menjadi unit geografis yang
berbeda-beda seperti negara, daerah otonomi, kota,
iklim, atau kawasan pemukiman.
2. Segmentasi demografis (demographic segmenta-
tion)
Segmentasi demografis adalah segmentasi yang
membagi pasar menjadi berbagai kelompok
berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin,
siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Faktor-
faktor demografis paling sering dipakai sebagai
dasar untuk mensegmentasi kelompok konsumen.
Salah satu alasannya adalah kebutuhan, keinginan
dan tingkat penggunaan konsumen berhubungan
erat dengan variabel demografis. Alasan yang
lainnya adalah bahwa variabel demografis lebih
mudah diukur jika dibandingkan dengan jenis
variabel lainnya.
3. Segmentasi perilaku (behavioral segmentation)
Segmentasi ini mengelompokkan pembeli ber-
dasarkan pengetahuan, sikap, tingkat penggunaan
atas sebuha produk atau jasa, serta manfaat yang
dicari oleh konsumen dalam membeli sebuah
produk atau jasa.
4. Segmentasi psikografis (psychographic segmenta-
tion)
Segmentasi ini membagi konsumen menjadi
kelompok yang berbeda-beda berdasarkan karak-
teristik gaya hidup dan kepribadian konsumen.

Penentuan Segmen Pasar (Market Targeting)

Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusa-
haan harus memutuskan segmen mana dan berapa
segmen yang akan dilayani. Pasar sasaran mencakup
seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan atau
karakteristik umum yang ingin dilayani oleh perusa-
haan.

Penetapan Posisi Pasar (Market Positioning)

Posisi produk adalah cara produk itu didefinisikan
oleh konsumen berdasarkan sejumlah atribut atau,
tempat produk tertentu dipikiran konsumen secara
relatif terhadap produk-produk yang bersaing (p.272).
Dengan kata lain, positioning adalah tentang
bagaimana suatu merek perusahaan dapat masuk dan
menguasai benak pelanggan. Konsumen terlalu banyak
dihadapkan dengan informasi tentang produk dan
layanan. Konsumen tidak mungkin mengevaluasi

Petra http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=HOT
ulang produk setiap saat memutuskan pembelian,
sebaliknya dalam benak konsumen setiap produk atau
merek akan dikelompokkan dalam sejumlah kategori.
Penetapan posisi dimulai dengan produk, yaitu suatu
barang, jasa, perusahaan, lembaga, atau bahkan
orang. Penetapan posisi bukanlah kegiatan yang
pemasar lakukan terhadap produk, melainkan
merupakan kegiatan yang dilakukan pemasar terhadap
pikiran calon pelanggan sehingga posisi produk
dengan tepat dapat ditanamkan di benak pelanggan.
Para pemasar dapat menggunakan 7 atribut
penetapan posisi (Kotler, Bowen, Makens, 2002,
p.344) di bawah ini:
1. Penetapan posisi berdasarkan atribut produk
2. Penetapan posisi berdasarkan manfaat tertentu
yang ditawarkan bagi konsumen.
3. Penetapan posisi berdasarkan penggunaannya
4. Penetapan posisi berdasarkan siapa kelompok
konsumen yang mungkin menjadi pemakai dari
produk atau jasa perusahaan.
5. Penetapan posisi berdasarkan pesaing (lebih baik
dari posisi pesaing saat ini)
6. Penetapan posisi berdasarkan kategori produk
7. Penetapan posisi berdasarkan mutu/ harga
Selanjutnya menurut Kotler (2005, p.339), selu-
ruh strategi pemasaran harus dibangun berdasarkan
tiga langkah utama dalam pemasaran bersasaran yaitu
STP- Segmentation, Targeting dan Positioning
seperti dijelaskan dalam gambar 1.
Sumber: Kotler, Bowen, dan Makens (2002, p.254)
Gambar 1. Langkah-langkah dalam segmentasi,
penentuan target, dan posisi pasar
1. Segmentasi Pasar (Segmentation)
Proses membagi pasar menjadi kelompok-kelom-
pok pembeli khas yang mungkin membutuhkan
produk dan atau bauran pemasaran tersendiri.
Perusahaan mempunyai cara yang berbeda-beda
untuk membuat segmen pasar dan untuk
mengem- bangkan profil segmen pasar yang
dihasilkan.
2. Membidik Pasar (Targeting)
Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen,
dan memilih satu atau beberapa segmen pasar.
3. Menetapkan Posisi Pasar (Positioning)
Mengembangkan posisi bersaing bagi produk dan
mengembangkan bauran pemasaran yang tepat.
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran dari penelitian ini dapat
disajikan dalam gambar 2:
6 Restor an Steak dan Grill ( middle-up scale )di Surabaya
BC
CLV
PrS
PS
BA
TR
Implikasi bagi pihak
Karakteristik pengunjung
restoran steak dan grill di
manajemen restoran
steak dan grill di
Surabaya
Surabaya
Analisa Segmentasi
berdasarkan variabel- variabel:
Geografis
Penentuan target
Demografis
(Targetting)
Psikografis
Perilaku
Posisi Pasar
(Market positioning)
Gambar 2. Kerangka pemikiran
Penelitian ini difokuskan pada enam restoran
steak dan grill yang cukup dikenal masyarakat
Surabaya, yang dinilai dapat mewakili restoran-
restoran steak dan grill di Surabaya. Analisa segmen-
tasi dilakukan untuk mengetahui karakteristik
konsumen dari setiap restoran. Hasil analisa segmen-
tasi dari keenam restoran steak dan grill tersebut
diharapkan dapat digunakan bagi manajemen setiap
restoran untuk menentukan target pasar (targeting),
sehingga jelas arah dan tujuan serta pasar sasaran dari
masing-masing restoran. Manajemen dapat menentu-
kan keputusan pemasaran dalam menghadapi
persaingan serta menanamkan pesan merek ke dalam
benak masyarakat di Surabaya melalui proses
positioning. Fokus penelitian pada penentuan target
dan posisi pasar secara umum karena penulis ingin
memberikan gambaran mengenai langkah selanjutnya
yang dapat ditempuh pemasar restoran steak dan grill
di Surabaya setelah pemasar melakukan segmentasi
pasar terhadap konsumennya.
METODOLOGI PENELITIAN
Jenis Penelitian, Gambaran Populasi dan Sampel
Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif
dengan tujuan untuk mendeskripsikan segmen
pengunjung restoran steak dan grill di Surabaya.
Karakteristik populasi dalam penelitian ini adalah
semua orang minimal berusia 17 tahun yang pernah
mengkonsumsi jenis makanan steak di salah satu dari
enam restoran steak dan grill yang menjadi objek
penelitian. Teknik pengambilan sampel dilakukan
dengan teknik judgement dan quota sampling
(bagian
 Wijaya, Analisa Segmentasi, Penentuan Target dan Posisi Pasar pada 79
Restoran

dari non-probability sampling) yaitu sebuah teknik Untuk menganalisa data yang terkumpul,
pengambilan sampel, dimana elemen populasi dipilih penulis menggunakan teknik analisa klaster. Analisa
atas pertimbangan penulis serta jumlah sampel sudah klaster juga dilakukan untuk mengelompokkan
ditentukan (Simamora, 2004, p.200). Jumlah sampel objek-objek berdasarkan karakteristik yang dimiliki.
ditetapkan sebanyak 400 sampel. Adapun 400
sampel tersebut dibagi atas:
 50 sampel diambil di BC (Jalan Manyar
Kertoarjo)
 50 sampel diambil di CLV (Jalan Kertajaya
Indah)
 50 sampel diambil di PS (Jalan Manyar
Kertoarjo)
 50 sampel diambil di PrS (Jalan H.R.
Muhammad)
 50 sampel diambil di SABA (Jalan Gubeng)
 50 sampel diambil di TR (Jalan H.R.
Muhammad)
 100 sampel diambil di lokasi umum yang ‘netral’
seperti di kampus (ditetapkan kampus Universitas
Kristen Petra), dan di mal (ditetapkan di Mal
Galaxi dan Plasa Tunjungan). Tempat umum
dipilih karena dinilai sedikit banyak bisa dijadikan
tolak ukur jumlah pelanggan dari keenam restoran
di atas.

Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional variabel dalam penelitian ini
dijelaskan sebagai berikut:
1. Segmentasi geografis (geographic segmentation)
Didefinisikan sebagai segmentasi yang membagi
pasar menjadi unit geografis yaitu: Surabaya
Utara, Surabaya Selatan, Surabaya Pusat, Sura-
baya Barat, Surabaya Timur, dan kota-kota di
luar Surabaya. Adapun sub-variabel dari
segmentasi geografis yang dimaksud adalah
wilayah tempat tinggal responden.
2. Segmentasi demografis (demographic segmenta-
tion)
Didefinisikan sebagai segmentasi yang membagi
pasar menjadi berbagai kelompok berdasarkan
variabel seperti usia, jenis kelamin, jumlah anggota
keluarga, pendapatan per bulan, pekerjaan, dan
pendidikan terakhir.
3. Segmentasi perilaku (behavioral segmentation)
Didefinisikan sebagai segmentasi yang membagi
pasar berdasarkan frekuensi kunjungan, momen
kunjungan/tujuan makan di restoran, teman
berkunjung/saat makan ke restoran, dan restoran
pilihan responden.
4. Segmentasi psikografis (psychographic
segmenta- tion)
Didefinisikan sebagai segmentasi yang membagi
pasar berdasarkan berdasarkan karakteristik gaya
hidup dan kepribadian konsumen.

Teknik Analisa Data

80 JURNAL MANAJEMEN PERHOTELAN, VOL. 2, NO. 2, SEPTEMBER 2006: 76-85
ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN

Pelaksanaan Pendistribusian Kuesioner

Pada pelaksanaan pembagian kuesioner, penulis
mengalami berbagai hambatan sehubungan dengan
akses untuk pembagian kuesioner serta data mengenai
company profile, dimana tidak semua restoran
mengijinkan untuk dilakukan pendistribusian kuesio-
ner kepada para responden. Oleh karena itu untuk
memenuhi kuota jumlah sampel yang telah ditetapkan,
penulis menambah jumlah kuesioner yang disebarkan
ke daerah netral. Adapun pelaksanaan pembagian
kuesioner adalah sebagai berikut :
 50 Kuesioner disebarkan di restoran CLV.
 50 Kuesioner disebarkan di restoran PS.
 50 Kuesioner disebarkan di restoran TR.
 160 kuesioner disebarkan di daerah netral.
Total kuesioner yang disebarkan adalah 310 kuesio-
ner.
Selanjutnya, sehubungan dengan response rate,
didapati bahwa dari total kuesioner yang disebarkan
sebanyak 310 kuesioner, setelah diedit oleh penulis,
ternyata hanya 261 kuesioner saja yang dapat diolah
lebih lanjut oleh penulis dikarenakan sejumlah 49
kuesioner tidak valid dalam pengisiannya oleh
responden (contoh: dibiarkan kosong, tidak dijawab
oleh responden). Oleh karena itu response rate yang
didapatkan adalah sebesar 84,19% dimana jumlah itu
termasuk dalam kategori baik karena penelitian
mendapatkan sambutan yang baik dari responden.

Deskripsi Profil Responden

Sebagian besar responden penelitian ini meng-
konsumsi makanan steak dan grill di restoran paling
banyak 1–2 kali dalam sebulan (73,18%) dan
melakukan pembelian tergantung pada keinginan
(74,71% responden). Kebanyakan dari responden
melakukan pembelian bersama dengan keluarga
(52,87%), dan restoran yang paling favorit untuk
dikunjungi adalah restoran CLV (31,80%). Sebagian
besar responden berdomisili di Surabaya Pusat
(52,11%). Sebagian besar dari responden adalah masih
berstatus belum menikah (71,65%), responden
terbanyak adalah wanita (51,34%), usia paling banyak
adalah kelompok 17–21 tahun (39,46%), dan
sebagian besar responden tinggal dengan 3-4 orang
dalam satu rumah (50,57%).
Selanjutnya, responden penelitian ini sebagian
besar masih berstatus pelajar/mahasiswa dengan
penghasilan di bawah Rp 700 ribu rupiah. Apabila
dilihat berdasarkan pendidikan terakhir, maka sebagian
besar responden penelitian ini berpendidikan terakhir
sarjana S1 (49,43%) dan SMA (32,95%).

Petra http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=HOT
 Analisa Klaster Pengunjung Restoran Steak dan penelitian ini, penulis hanya mengambil 5 segmen
Grill Sebagai Proses Segmentasi saja yang relevan dengan profil konsumen restoran
steak dan grill di Surabaya. Lima segmen tersebut
Pasar Tabel 1. Jumlah anggota antara lain: 1) the change-expecting lad; 2). the
Klaster Jumlah anggota savvy conqueror; 3). the established confident; 4).
klaster
1 the change-expecting lad 110 the optimistic family person; dan 5). the cheerful
2 the savvy conqueror 44 humanist; dimana masing-masing segmen memiliki
3 the established confident 43 karakteristik utama seperti dijelaskan dalam tabel 2.
4 the optimistic family person 29
5 the cheerful humanist 35
Analisa Penentuan Target dan Posisi Pasar
Total 261
Tabel 3 memberikan gambaran distribusi penye-
baran masing-masing segmen yang berkunjung ke
Sumber: Data kuesioner, diolah setiap restoran. Dari tabel 3 terlihat bahwa
pengunjung restoran BC, PrS, dan PS dan BA
Berdasarkan pada hasil pembahasan mengenai didominasi oleh segmen the change-expecting lad.
segmentasi pasar pada restoran steak and grill di Sementara restoran BC dan CLV, pengunjungnya
Surabaya, maka responden yang merupakan pengun- adalah merata dari kelima segmen.
jung dari restoran steak dan grill di Surabaya dapat
dikelompokkan menjadi 5 klaster atau segmen yang
digambarkan dalam tabel 2. Tabel 3. Identifikasi konsumen per segmen ber-
dasarkan restoran pilihan
Tabel 2. Karakteristik psikografis utama respon- No Resto- Segmen
den sebagai pengunjung restoran steak
dan grill di Surabaya
ran the change- the savvy the established theoptimistic the heerful Σ
Segmen Karakteristik expecting lad conqueror confident family person humanist
Utama 1 BC 28 9 7 8 8 60
1. Thechange-  Teman adalah segala-galanya 2 CLV 27 15 19 12 10 83
expecting lad  Mengharapkan perubahan terhadap 3 PrS 17 6 5 2 4 34
4 PS 16 3 0 0 4 23
masa depan 5 BA 14 4 6 5 6 35
2.The savvy conqueror  Tujuan hidup adalah mencari kekayaan 6 TR 8 7 6 2 3 26
guna memenuhi gaya hidup Total 110 44 43 29 35 261
 Suka dikagumi orang lain
 Optimis terhadap masa depan Sumber: Data kuesioner, diolah
 Percaya diri
3.The  Optimis terhadap masa depan,
established  Tidak suka menjadi pusat Selanjutnya, penulis melakukan analisa tabulasi
confident perhatian silang antara kelima segmen dengan karakteristik
 Menganggap penting untuk demografis pengunjung restoran steak dan grill. Hasil
diterima dan diakui lingkungan
 Teman adalah segala-galanya tabulasi selanjutnya digunakan sebagai dasar untuk
4. Theoptimisti  Keluarga dan teman adalah
c family person melakukan penentuan pasar sasaran (target market)
segala- galanya.
bagi masing-masing restoran, seperti terungkap pada
 Menganggap bahwa relasi dan
kerabat pendukung kesuksesan tabel 4.
 Materi hanya sebagai alat untuk
memenuhi gaya hidup Analisa Penentuan Target dan Posisi Pasar
5.The  Hidup tidak dimanja oleh materi Restoran BC
cheerful  Tujuan hidupnya bukan
humanist mencari kekayaan Berdasarkan tabel 3, segmen the change-
 Materi bukanlah modal expecting lad yang memilih restoran BC berjumlah
kebahagiaan
28 orang dari 60 orang responden yang memilih
 Materi bukan alat
untukmemenuhi kebutuhan gaya restoran
hidup
 Tidak suka menjadi pusat perhatian lembaga riset PROMPT dan LOWE bekerja sama
Sumber: adopsi dari hasil penelitian majalah SWA bekerja dengan majalah SWA yang melakukan penelitian pada
sama dengan lembagariset LOWE dan PROMPT, 2005. tahun 2005 (SWA, 2005) mengenai profil psikografis
konsumen Indonesia, dimana hasil penelitian mengungkap
Adapun pemberian istilah atau nama untuk setiap bahwa konsumen Indonesia dapat dibagi menjadi 8
segmen diadopsi dari hasil riset yang dilakukan segmen dimana untuk
BC dimana karakteristik utama segmen tersebut dapat
diidentifikasi sebagai berikut:
1. Bagi segmen ini. teman adalah segala-galanya
dan mengharapkan perubahan terhadap masa
depan.
2. Melakukan pembelian/ konsumsi jenis
makanan steak dan grill tergantung pada
keinginan sebanyak 1– 3 kali perbulan.
3. Berkunjung ke restoran steak dan grill
bersama dengan keluarga.
4. Sebagian besar konsumen adalah wanita yang
belum menikah, berdomisili di daerah
Surabaya
 Timur dengan usia sekitar 17-21 tahun dengan
pendidikan pekerjaan sebagai pelajar/mahasiswa,
jumlah keluarga 3-4 orang dan berpenghasilan di
bawah Rp.700.000,-/bulan serta berpendidikan
terakhir SMA.
Tabel 4. Pasar sasaran restoran steak dan grill
di Surabaya
Restoran Target Market berdasarkan karakteristik
demografis responden
Restoran BC  Pelajar / Mahasiswa
 Masyarakat Surabaya yang berusia 17-34
tahun
Restoran CLV  Pelajar / Mahasiswa
 Keluarga
 Wiraswasta
 Profesional (dokter, pengajar dan pengacara)
 Manajer
 Pegawai swasta
 Pegawainegeri
Restoran PrS  Pelajar / Mahasiswa
 Masyarakat Surabaya yang berusia 17-34
tahun
Restoran PS  Pelajar / Mahasiswa
 Masyarakat Surabaya yang berusia 17-34
tahun
Restoran BA  Pelajar / Mahasiswa
 Masyarakat Surabaya yang berusia 17-34
tahun
Restoran TR  Pelajar / Mahasiswa
 Keluarga
 Wiraswasta
 Profesional (dokter, pengajar dan pengacara)
 Manajer
 Pegawai swasta
 Pegawainegeri
Sumber: data kuesioner, diolah
Berdasarkan identifikasi segmen the change-
expecting lad di atas, maka pihak manajemen
restoran BC dapat membidik pasar sasaran utama
bagi restoran BC adalah pelajar dan mahasiswa.
Selanjutnya, dalam pengambilan keputusan, pihak
manajemen restoran BC dihimbau untuk
menyesuaikan keputusan yang diambil dengan pasar
sasaran yang dipilih. Sebagai contoh adalah
pengambilan keputusan pemasaran, dimana pihak
restoran BC dapat membuat menu paket hemat bagi
pelajar dan mahasiswa yang mengkon- sumsi jenis
makanan steak dan grill di restoran BC. Hal ini
dapat berupa diskon khusus pelajar atau paket
makanan khusus pelajar yang dapat dikonsumsi
apabila konsumen dapat menunjukkan kartu identitas
pelajarnya.
Lebih jauh, terkait dengan strategi posisi pasar,
restoran BC dapat memposisikan restorannya sebagai
restoran dengan atmosfir anak muda namun tidak
meninggalkan kesan kekeluargaan. Konsep ini dapat
diciptakan oleh pihak manajemen restoran BC untuk
ditanamkan ke dalam benak masyarakat Surabaya,
bahwa restoran BC adalah restoran bagi anak muda
dengan suasana seperti di rumah. Tentu saja hal ini
perlu diimbangi dengan desain interior yang simpel,
modern, hangat dan nyaman seperti layaknya rumah
yang nyaman bagi para remaja; sehingga apabila
masyarakat Surabaya berpikir mengenai restoran BC,
maka yang terbesit di benak masyarakat Surabaya
adalah restoran anak muda yang nyaman seperti di
rumah.
Analisa Penentuan Target dan Posisi Pasar
Restoran CLV dan Restoran TR
Dari tabel 3 terlihat bahwa kelompok konsumen
restoran CLV dan restoran TR adalah merata dari
segmen the change-expecting lad sampai segmen
the cheerful humanist dimana setiap segment
memiliki karakteristik sebagai berikut:
 The change-expecting lad:
1. Memiliki karakteristik utama bahwa teman
adalah segala-galanya dan mengharapkan
perubahan terhadap masa depan.
2. Melakukan pembelian atau konsumsi jenis
makanan steak dan grill tergantung pada
keinginan sebanyak 1– 3 kali perbulan.
3. Berkunjung ke restoran steak dan grill
bersama dengan keluarga.
4. Sebagian besar konsumen adalah wanita yang
belum menikah, berdomisili di daerah Sura-
baya Timur dengan usia sekitar 17-21 tahun
dengan pekerjaan sebagai pelajar/ mahasiswa,
jumlah keluarga 3-4 orang dan berpenghasilan
di bawah Rp.700.000,-/bulan serta berpen-
didikan terakhir SMA.
 The savvy conqueror:
1. Memiliki karakteristik utama bahwa tujuan
hidup adalah mencari kekayaan guna meme-
nuhi gaya hidup dan suka dikagumi orang
lain, percaya diri, dan optimis terhadap masa
depan.
2. Melakukan pembelian atau konsumsi jenis
makanan steak dan grill tergantung pada
keinginan sebanyak 1– 3 kali per bulan.
3. Berkunjung ke restoran steak dan grill
bersama dengan teman.
4. Sebagian besar konsumen adalah pria yang
belum menikah, berdomisili di daerah Sura-
baya Timur dengan usia sekitar 22-30 tahun,
pekerjaan sebagai pegawai swasta, jumlah
keluarga 3-4 orang dan berpenghasilan dari
Rp.700.000 sampai Rp.6.000.000,- keatas per
bulan, serta berpendidikan terakhir Sarjana
S1.
 The established confident:
1. Memiliki karakteristik utama bahwa optimis
terhadap masa depan, tidak suka menjadi
pusat perhatian, penting untuk diterima dan
diakui lingkungan, teman adalah segala-
galanya.
 2. Melakukan pembelian atau konsumsi jenis
makanan steak dan grill tergantung pada
keinginan sebanyak 1–3 kali perbulan.
3. Berkunjung ke restoran steak dan grill
bersama dengan keluarga.
4. Sebagian besar konsumen adalah pria yang
belum menikah, berdomisili di daerah Sura-
baya Timur dengan usia sekitar 22-30 tahun
dengan pekerjaan sebagai wiraswasta, jumlah
keluarga 3-4 orang dan berpenghasilan di atas
Rp.6.000.000,-/bulan serta berpendidikan ter-
akhir Sarjana S1.
 The optimistic family person:
1. Memiliki karakteristik utama bahwa keluarga
dan teman adalah segala-galanya. Menganggap
bahwa relasi dan kerabat pendukung kesuk-
sesan serta beranggapan bahwa materi hanya
sebagai alat untuk memenuhi gaya hidup.
2. Melakukan pembelian atau konsumsi jenis
makanan steak dan grill tergantung pada
keinginan sebanyak 1– 3 kali perbulan.
3. Berkunjung ke restoran steak dan grill
bersama dengan keluarga.
4. Sebagian besar konsumen adalah wanita yang
sudah menikah dan memiliki anak, berdomisili
di daerah Surabaya Timur dengan usia sekitar
31-40 tahun dengan pekerjaan sebagai wiras-
wasta, jumlah keluarga 3-4 orang dan ber-
penghasilan diatas Rp.6.000.000,-/bulan serta
berpendidikan terakhir Sarjana S1.
 The cheerful humanist:
1. Memiliki karakteristik utama bahwa hidup
tidak dimanja oleh materi karena tujuan
hidupnya bukan mencari kekayaan serta
beranggapan bahwa materi bukanlah modal
kebahagiaan serta bukan alat untuk memenuhi
kebutuhan gaya hidup dan tidak suka menjadi
pusat perhatian.
2. Melakukan pembelian atau konsumsi jenis
makanan steak dan grill tergantung pada
keinginan sebanyak 1– 3 kali perbulan.
3. Berkunjung ke restoran steak dan grill
bersama dengan keluarga.
4. Sebagian besar konsumen adalah wanita yang
belum menikah, berdomisili di daerah
Surabaya Timur dengan usia sekitar 22-30
tahun dengan pekerjaan sebagai pelajar/
mahasiswa, jumlah keluarga 3-4 orang dan
berpenghasilan dibawah Rp.700.000,-/bulan
serta berpendidikan terakhir Sarjana S1 dan
SMA.
Berdasarkan karakteristik di atas, pihak manaje-
men restoran CLV dan TR dapat memilih pasar
sasarannya adalah dari semua segmen. Sehingga
dalam pengambilan keputusan, pihak manajemen
restoran CLV dan TR dihimbau untuk menyesuaikan
apakah keputusan yang diambil telah sesuai dengan
target sasaran.
Pertama, bagi restoran CV, hal yang dapat
dilakukan misalnya mengenai pengambilan keputusan
tata ruang dan pengaturan meja. Pihak restoran CLV
dapat membuat tata ruang yang dapat menampung
lebih banyak meja dengan kapasitas 4 orang /meja,
hal ini didasarkan dari hasil pengolahan data dimana
jumlah anggota keluarga masyarakat Surabaya yang
mengkonsumsi jenis makanan steak dan grill di
restoran CLV berjumlah 3-4 orang dengan mayoritas
kunjungan bersama keluarga. Contoh lain adalah
pengambilan keputusan pemasaran yang berupa
penawaran paket makan 3 gratis 1. Apabila
konsumen membeli 3 main course, maka main
course yang ke-4 adalah gratis dengan syarat dan
kondisi yang telah ditentukan oleh pihak manajemen
restoran CLV.
Posisi pasar dari restoran CLV dengan target
sasaran konsumen semua segmen dapat berupa
restoran dengan atmosfir keluarga tetapi dinamis.
Konsep ini dapat diciptakan oleh pihak manajemen
restoran CLV untuk ditanamkan ke dalam benak
masyarakat Surabaya, bahwa restoran CLV adalah
restoran bagi semua usia dengan nuansa biru yang
dinamis. Tentu saja hal ini perlu diimbangi dengan
desain interior yang dinamis tetapi selayaknya rumah
yang nyaman bagi para konsumen. Sehingga apabila
masyarakat Surabaya berpikir mengenai restoran
CLV, maka yang terbersit di benak masyarakat
Surabaya adalah restoran dengan nuansa rumah
modern minimalis dan dinamis dengan warna biru
yang memberikan ketenangan dan kesejukan dalam
mengkonsumsi jenis makanan steak dan grill.
Kedua, berbeda dengan restoran CLV, restoran
TR dalam pengambilan keputusan manajemennya,
dapat mengambil langkah yang berbeda, misalnya
dalam penentuan menu makanan yang dapat dilaku-
kan dengan lebih bervariatif sehingga bisa menjang-
kau baik dari kalangan pelajar dan mahasiswa dengan
tingkat pendapatan rendah (dibawah Rp.700.000,-/
bulan) sampai kalangan wiraswasta dengan tingkat
pendapatan tinggi (diatas Rp.6.000.000,-/bulan).
Misalnya, Chicken Kiev dengan harga Rp. 25.000,-/
porsi atau Lobster Steak dengan harga Rp.250.000,-/
porsi.
Selanjutnya, posisi pasar dari restoran TR
dengan target sasaran konsumen semua segmen dapat
diposisikan sebagai restoran dengan kehangatan
sebuah keluarga dan cinta kasih keluarga yang
dinamis. Hal ini dapat direpresentasikan misalnya
dalam penamaan menu makanan.
Analisa Penentuan Target dan Posisi Pasar
Restoran PrS
Dari tabel 3 terlihat bahwa jumlah segmen the
change-expecting lad yang memilih restoran PrS
sebesar 17 orang dari 34 orang responden yang
memilih restoran PrS. Untuk itu dapat disarankan
bahwa kelompok konsumen restoran PrS adalah the
change-expecting lad dengan identifikasi seperti yang
telah disebutkan pada bagian sebelumnya. Berdasar-
kan identifikasi konsumen the change-expecting lad
di atas, maka dapat disarankan kepada pihak
manajemen restoran PrS bahwa target sasaran restoran
PrS adalah pelajar dan mahasiswa. Sehingga dalam
pengambilan keputusan, pihak manajemen restoran
PrS dihimbau untuk menyesuaikan apakah keputusan
yang diambil telah sesuai dengan target sasaran.
Sebagai contoh adalah pengambilan keputusan
pemasaran. Pihak restoran PrS dapat membuat
penawaran khusus bagi pelajar putri. Seperti
‘Monday, Girls Dine-In’, yaitu penawaran khusus
bagi remaja pelajar putri setiap hari Senin, apabila
pelajar putri mengkonsumsi jenis makanan steak dan
grill di restoran PrS. Hal ini dapat berupa free drinks
atau diskon khusus bagi remaja putri apabila
mengkonsumsi main couse di restoran PrS pada hari
Senin. Syarat dan ketentuan berlaku sesuai dengan
keputusan pihak manajemen restoran PrS. Dengan
harapan remaja putri dapat mengajak teman atau
keluarga untuk mengkonsumsi jenis makanan steak
dan grill di restoran PrS pada hari Senin, yang
mungkin dirasa kurang begitu ramai bagi restoran
PrS pada setiap hari Senin guna meningkatkan
pendapatan restoran pada hari Senin.
Posisi pasar dari restoran PrS dengan target
sasaran konsumen The Change-Expecting Lad dapat
berupa restoran dengan atmosfir anak muda yang
berbeda dengan restoran BC tetapi tidak meninggal-
kan kesan kekeluargaan. Hal ini dapat berupa
pemilihan warna interior yang lebih feminin tetapi
trendi, pemasangan hiasan atau figurine yang dapat
menarik perhatian remaja putri. Konsep ini dapat
diciptakan oleh pihak manajemen restoran PrS untuk
ditanamkan ke dalam benak masyarakat Surabaya,
bahwa restoran PrS adalah restoran bagi anak muda
khususnya remaja putri dengan suasana seperti di
rumah. Tentu saja hal ini perlu diimbangi dengan
desain interior yang trendi, feminin, dan nyaman
seperti layaknya rumah yang nyaman bagi para
remaja khususnya remaja putri. Sehingga apabila
masyarakat Surabaya berpikir mengenai restoran PrS,
maka yang terbersit di benak masyarakat Surabaya
adalah restoran trendi, feminin dan nyaman seperti di
rumah.
Analisa Penentuan Target dan Posisi Pasar
Restoran PS
Dari tabel 3 terlihat bahwa jumlah konsumen
dari the change-expecting lad yang memilih restoran
PS sebesar 16 orang dari 23 orang responden yang
memilih restoran PS. Dari hasil tersebut, restoran PS
dapat membidik segmen the change-expecting lad
sebagai target sasarannya. Adapun karakteristik dari
segmen the change-expecting lad telah disebutkan
pada bagian sebelumnya.
Berdasarkan karakteristik segmen the change-
expecting lad di atas, maka dapat disarankan kepada
pihak manajemen restoran PS bahwa target sasaran
restoran PS adalah pelajar dan mahasiswa. Sehingga
dalam pengambilan keputusan, pihak manajemen
restoran PS dihimbau untuk menyesuaikan apakah
keputusan yang diambil telah sesuai dengan target
sasaran. Sebagai contoh adalah pengambilan keputus-
an pemasaran. Pihak restoran PS dapat membuat
penawaran khusus bagi pelajar dan mahasiswa
berprestasi. Seperti diskon 50% untuk main course
yang dikonsumsi oleh pelajar dan mahasiswa berpres-
tasi atau free dessert khusus apabila mengkonsumsi
jenis makanan steak dan grill di restoran PrS.
Apabila konsumen dapat menunjukkan hasil rapor
atau Kartu Hasil Studi yang menunjukkan bahwa
konsumen berprestasi di institusi pendidikannya.
Syarat dan ketentuan berlaku sesuai dengan
keputusan pihak manajemen restoran.
Posisi pasar dari restoran PS dengan target
sasaran konsumen the change-expecting lad dapat
berupa restoran anak muda yang berbeda dengan
restoran BC dan PrS tetapi tidak meninggalkan kesan
kekeluargaan. Konsep ini dapat diciptakan oleh pihak
manajemen restoran PS untuk ditanamkan ke dalam
benak masyarakat Surabaya, bahwa restoran PS
adalah restoran bagi anak muda karena baik dari
promosi pemasaran, seragam serta pernak – prenik
yang dikenakan pramusaji, penyampaian servis
dilakukan dengan gaya anak muda.
Analisa Penentuan Target dan Posisi Pasar
Restoran BA
Tabel 3 menunjukkan bahwa jumlah konsumen
dari the change-expecting lad yang memilih restoran
BA sebesar 14 orang dari 35 orang responden yang
memilih restoran BA, untuk itu dapat disarankan
bahwa kelompok konsumen restoran PS adalah the
change-expecting lad dengan dengan identifikasi
seperti yang telah disebutkan pada tabel 1.
 Berdasarkan identifikasi konsumen the change-
expecting lad di atas, maka dapat disarankan kepada
pihak manajemen restoran BA bahwa target sasaran
restoran BA adalah pelajar dan mahasiswa. Sehingga
dalam pengambilan keputusan, pihak manajemen
restoran BA dihimbau untuk menyesuaikan apakah
keputusan yang diambil telah sesuai dengan target
sasaran. Sebagai contoh adalah pengambilan keputus-
an pemasaran. Pihak restoran BA dapat membuat
penawaran khusus bagi pelajar dan mahasiswa
dengan memberikan hiburan band kampus setiap
malam, dengan harapan banyaknya pelajar dan
mahasiswa penggemar band kampus tersebut dapat
menikmati hiburan tersebut sambil mengkonsumsi
makanan yang ditawarkan oleh restoran BA.
Posisi pasar dari restoran PS dengan target
sasaran konsumen the change-expecting lad dapat
berupa restoran anak muda yang berbeda dengan
restoran BC, PrS dan PS tetapi tidak meninggalkan
kesan kekeluargaan. Konsep ini dapat diciptakan oleh
pihak manajemen restoran PS untuk ditanamkan ke
dalam benak masyarakat Surabaya, bahwa restoran
BA adalah restoran bagi anak muda karena baik dari
promosi pemasaran, seragam serta aksesoris yang
dikenakan pramusaji, penyampaian servis dilakukan
dengan gaya anak muda ditambah dengan hiburan-
hiburan bagi anak muda seperti band kampus,
accustic nite, live music oleh penyanyi-penyanyi
muda.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Hasil analisa klaster mengelompokkan responden
yang merupakan pengunjung restoran steak dan
grill di Surabaya ke dalam 5 segmen, yaitu 1).
segemn the change-expecting lad; 2). segmen the
savvy conqueror, 3). segmen the established
confident; 4). segmen the optimistic family
person; dan 5). segmen the cheerful humanist.
2. Masing-masing segmen mempunyai karakteristik,
profil, dan perilaku yang berbeda-beda dimana hal
ini bisa berpengaruh terhadap pilihan konsumen
pada salah satu restoran.
3. Belum terjadi diferensiasi yang tinggi terhadap
layanan restoran steak and grill di Surabaya. Hal
ini nampak dari responden restoran yang satu
dengan yang lainnya merupakan segmen yang
sama, misalnya restoran BC, PrS, PS, dan BA,
dimana respondennya adalah dari segmen the
change-expecting lad yang sebagian besar
merupakan kelompok pelajar dan mahasiswa.
Selanjutnya, restoran CLV dan restoran TR,
dimana responden dua restoran ini adalah merata
dari kelima segmen yang ada
Saran
Berdasarkan hasil penelitian, penulis memberikan
beberapa saran sebagai berikut:
1. Dalam menyebarkan kuesioner kepada responden,
penulis menjumpai kesulitan untuk memilih
sampel yang berada di restoran objek penelitian.
Sampel sebagian besar diambil di daerah umum
atau “netral” seperti mal dan kampus, sehingga
responden secara demografis didominasi oleh
kelompok pelajar/mahasiswa, dimana hal tersebut
mempengaruhi hasil penelitian. Oleh sebab itu
disarankan dalam penelitian relevan yang men-
datang, pengambilan sampel dapat lebih mewakili
semua kelompok konsumen sehingga proses
segmentasi pasar dapat lebih akurat.
2. Saran bagi restoran BC
Restoran ini sebaiknya menciptakan suasana
restoran yang cocok dengan selera anak muda
yaitu suasana restoran yang nyaman, modern, dan
simpel.
3. Saran bagi restoran CLV
Restoran ini sebaiknya mengadopsi semua
perilaku konsumen dari berbagai segmen sehingga
bisa diterima oleh segmen-segmen konsumen
yang ada di Surabaya. Adapun pengembangan
bisa diarahkan pada desain restoran dengan
nuansa rumah modern minimalis dan dinamis
dengan warna biru yang memberikan ketenangan
dan kesejukan dalam mengkonsumsi jenis
makanan steak dan grill.
4. Saran bagi restoran PrS
Restoran ini sebaiknya juga berkonsentrasi pada
segmen 1 namun dengan melakukan diferensiasi
dari restoran BC karena profil responden yang
sama yaitu dari segmen 1. Hal ini dapat berupa
desain interior yang trendi, feminin dan nyaman
seperti layaknya rumah yang nyaman bagi para
remaja khususnya remaja putri. Sehingga apabila
masyarakat Surabaya berpikir mengenai restoran
PrS, maka yang terbersit di benak masyarakat
Surabaya adalah restoran trendi, feminin dan
nyaman seperti di rumah.
5. Saran bagi restoran PS
Restoran ini sebaiknya juga berkosentrasi pada
segmen 1 namun dengan melakukan diferensiasi
dari restoran BC dan PrS karena profil responden
kedua restoran sama yaitu dari segmen 1. Yaitu
restoran bagi anak muda yang dinamis karena
baik dari promosi pemasaran, seragam serta
aksesoris yang dikenakan pramusaji serta
penyampaian servis dilakukan dengan gaya anak
muda yang dinamis.
 6. Saran bagi restoran BA
Restoran ini sebaiknya juga berkosentrasi pada
segmen 1 namun dengan melakukan diferensiasi
dari restoran BC, PrS dan PS, karena profil
responden restoran-restoran tersebut diatas sama
yaitu dari segmen 1. bahwa restoran BA adalah
restoran bagi anak muda karena baik dari
promosi pemasaran, seragam serta pernak –
prenik yang dikenakan pramusaji, penyampaian
servis dilakukan dengan gaya anak muda
ditambah dengan hiburan-hiburan bagi anak
muda seperti band kampus, accustic nite, live
music oleh penya- nyi-penyanyi muda.
7. Saran bagi restoran restoran TR
Restoran ini sebaiknya juga berkonsentrasi pada
semua segmen karena berdasarkan profil konsu-
men yang memilihnya, merata dari berbagai
segmen. Namun diferensiasi juga harus dilakukan
Kotler, P. (2005). Manajemen pemasaran, (Edisi ke-
sebelas), Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia.
Kotler, P., Bowen, J., & Makens, J. (2002). Pema-
saran perhotelan dan kepariwisataan, (Edisi
Kedua), Jakarta: PT. Prenhallindo.
Kuncoro, M. (2003) Metode riset untuk bisnis dan
ekonomi, Jakarta: Erlangga.
Maholtra, N., K. (1996) Marketing research: An
applied orientation, New Jersey: Prentice-Hall,
Inc.
Palupi, D. H. (2006). Merancang strategi
pemasaran yang efisien , MIX. No 13/II/15
Januari – 15 Februari 2006.
------------- (2005). Faces of Indonesia, SWA No. 13/
dengan restoran CLV agar bisa menciptakan
brand awareness yang berbeda dengan restoran
CLV. Hal ini dapat berupa penentuan posisis
pasar restoran TR sebagai restoran bagi keluarga
dengan nuansa cinta kasih keluarga dinamis yang
terkias baik dalam menu restoran TR yang
berupa kisah pertemuan pasangan pemilik
restoran TR maupun penamaan menu makanan
yang berbeda.
DAFTAR PUSTAKA
Green, P. E, et.al. (1997) Research for marketing
decision, (5th ed), New Delhi: Prentice Hall of
India Private Limited.
Keller, K. L. (2003) Building, measuring, and
mana- ging brand equity, (2nd ed.), Canada:
Prentice Hall Inc
XXI/9-22 Maret 2005.
Santosa, P.B., dan Ashari. (2005). Analisa statistik
dengan microsoft excel & SPSS, Yogyakarta:
ANDI.
Santoso, S. (2002). Buku latihan SPSS statistik
multi- variat, Jakarta: PT. Elex Media
Komputindo Kelompok Gramedia.
Simamora, B. (2004). Riset pemasaran: Falsafah,
teori dan aplikasi, Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama.
----------- (2005). Analisa multivariat pemasaran,
Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Sumardy. (2006). Long term investment is dead,
MIX. No. 13/II/15 Januari-15 Februari 2006.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Dari penjelasan di atas, maka kami dapat menyimpulkan bahwa menentukan target pasar
merupakan langkah penting yang perlu dilakukan oleh para pelaku bisnis sebelum memulai
atau biasa disebut langkah persiapan. Karena bisnis yang dijalankan tanpa terlebih dahulu
menentukan target pasar berpotensi mati atau diam di tempat (stagnan). Penentuan target
pasar merupakan bagian dari strategi perusahaan yang perlu dilakukan di awal untuk
menyusun strategi-strategi lainnya. Tidak hanya itu, dengan menyediakan produk yang dapat
memenuhi kebutuhan pelanggan, perusahaan akan memiliki reputasi yang baik di mata
pelanggan. Agar perusahaan bisa memperoleh keuntungan sebanyak-banyaknya, penentuan
target pasar harus dilakukan dengan tepat. Penentuan target dapat dilakukan setelah
perusahaan melakukan segmentasi pasar atau pengelompokan pasar berdasarkan karakteristik
tertentu, yaitu diantaranya:
 Mengenali target
 Memahami perilaku target
 Mengetahui dan cermat terhadap persaingan
 Membuat brand positioning
 Mengevaluasi target pasar dan respon pasar

B. Saran
Demikianlah pokok bahasan dari “Penentuan Target Pasar” ini yang dapat kami paparkan.
Besar harapan kami makalah ini dapat bermanfaat untuk kalangan banyak. Karena
keterbatasan pengetahuan dan referensi, kami menyadari makalah ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu,saran dan kritik yang membangun sangat diharapkan agar
makalah ini dapat disusun menjadi lebih baik lagi dimasa yang akan datang.