SEGMEN PASAR

MAKALAH

Disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Bank Syariah

Yang diampu oleh Dosen Bapak Shalehuddin Lc., MM.

Disusun Oleh :

Kelompok 4 :

Alan Maulana (20383021055)

Mahrus Sholeh (20383021141)

Luluk Lailatul Maghfiroh (20383022026)

Eka Maulidiana Rahmawati Yuniar (20383022072)

Jamilatus Shofiyah (20383022135)

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI MADURA

2023
 KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan
hidayah-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul
“SEGMEN PASAR” dapat selesai dengan tepat waktu. Makalah ini dibuat sebagai
salah satu syarat untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran Bank
Syariah.
Kami mengucapkan terimakasih kepada Bapak Shalehuddin Lc., MM. selaku
dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran Bank Syariah yang telah memberikan tugas
ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi
yang kami tekuni.
Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih terdapat banyak
kekurangan dan jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, kami mengharap kritik
serta saran yang membangun guna menyempurnakan makalah ini dan dapat menjadi
acuan dalam menyusun makalah-makalah atau tugas–tugas selanjutnya.
Penulis memohon maaf apabila dalam penulisan makalah ini terdapat
kesalahan pengetikan dan kekeliruan sehingga membingungkan pembaca dalam
mememahami maksud penulis.
Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh.

Pamekasan, 29 April 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

SEGMEN PASAR........................................................................................................................................i
KATA PENGANTAR.................................................................................................................................ii
DAFTAR ISI..............................................................................................................................................iii
BAB I..........................................................................................................................................................5
PENDAHULUAN.......................................................................................................................................5
A. Latar Belakang.................................................................................................................................5
B. Rumusan Masalah............................................................................................................................5
C. Tujuan..............................................................................................................................................5
BAB II.........................................................................................................................................................6
PEMBAHASAN.........................................................................................................................................6
A. Segmentasi Pasar.............................................................................................................................6
B. Menetapkan Pasar Sasaran...............................................................................................................9
C. Menentukan Posisi Pasar (Market Positioning).............................................................................11
D. Mengembangkan Profil Segmen....................................................................................................13
E. Pendekatan Umum Dalam Menentukan Segmentasi Pasar............................................................13
F. Pola Segmentasi Pasar...................................................................................................................14
G. Prosedur Segmentasi Pasar............................................................................................................15
H. Manfaat & Kelemahan Segmentasi Pasar......................................................................................16
I. Syarat-Syarat Segmentasi Pasar.....................................................................................................16
J. Targeting.......................................................................................................................................17
BAB III......................................................................................................................................................20
PENUTUP.................................................................................................................................................20
A. Kesimpulan....................................................................................................................................20
B. Saran..............................................................................................................................................20
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................................21

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Mengidentifikasi target pasar adalah langkah pertama dalam merencanakan dan
mengembangkan strategi pemasaran. Dalam situasi di mana konsumen memiliki banyak pilihan,
keberhasilan pemasaran produk sangat bergantung pada apakah produk tersebut sesuai dengan
kebutuhan segmen konsumen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua
pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar
tersebut menjadi kelompok atau segmen konsumen dengan kebutuhan dan keinginan yang
berbeda. Perusahaan kemudian harus menentukan segmen pasar mana yang dapat dilayani
dengan paling efektif.Keputusan ini membutuhkan pemahaman mendalam tentang perilaku
konsumen dan pemikiran strategis yang hati-hati.Untuk mengembangkan rencana pemasaran
terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Dari latar
belakang yang udah di uraikan penulis akan membahasa mengenai “SEGMEN PASAR”.

B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa rumusan masalah yang akan
dibahas dipembahasan adalah sebagai berikut :

1. Bagaimana segmentasi pasar?

2. Bagaimana cara menetapkan pasar sasaran?
3. Bagaimana cara menentukan posisi pasar?

C. Tujuan
Dari rumusan masalah diatas dapat dilihat bahwasannya penulisan makalah ini
mempunyai tujuan yaitu sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui segmesi pasar.

2. Untuk mengetahui cara menetapkan pasar sasaran.
3. Untuk mengetahui cara menentukan posisi pasar.

4
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok- kelompok pembeli
yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri. Bank dalam
menjual produknya kepada nasabah membagi pasar menjadi beberapa jenis sesuai dengan
kriteria yang mereka inginkan. Pembagian pasar ini akan memudahkan bank dalam menentukan
nasabah atau konsumen sasarannya. Hal ini disebabkan di dalam sauatu pasar yang terdapat
banyak pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhannya dan setiap perbedaan memiliki
potensi untuk menjadi pasar tersendiri.1 Segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary
Amstrong adalah pembagian sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda.
Segmentasi pasar dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen)
menjadi kelompokkelompok pasar yang homogen, dimana setiap kelompoknya bisa ditargetkan
untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik
pembeli yang ada di pasar tersebut. Strategi segmenting adalah membagi konsumen yang
bermacam-macam atau berbeda sifat, berlainan jenis, dan beraneka ragam (heterogen) ke dalam
kelompok-kelompok yang memiliki karakteristik yang sama (homogen). Perusahaan harus
melakukan pengarahan dalam tindakan strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan ciri atau
sifat para konsumen tersebut, maka perusahaan perlu memberikan pelayanan sesuai dengan
kemampuannya sehingga terarah kepada pasar sasaran yang dituju. Dalam hal tersebut,
perusahaan harus mengelompokkan konsumen ke dalam kelompok dengan ciri-ciri atau sifat
yang sama, kelompok konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar sedangkan usaha
mengelompokkannya dikenal dengan segmentasi pasar.

Dengan segmentasi pasar, suatu perusahaan dapat menentukan sasaran pasar yang
ditetapkan atas dasar pilihan segmen pasar yang relatif menarik. Penetapan pilihan tersebut
dilakukan dengan mempertimbangkan adanya potensial pasar dari alternatif segmen-segmen
pasar, tingkat pertumbuhan, intensitas pesaing dan faktor lainnya. Segmentasi pasar menjadi
bertambah penting dalam upaya pengembangan strategi pemasaran terutama akibat

1
Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Kencana 2010), Hlm. 100

5
perkembangan atau perubahan kondisi sosial, perkembangan ekonomi dan persaingan. Oleh
karena itu dibutuhkan langkah-langkah agar proses segmentasi pasar dapat efektif, yaitu dengan
melaksanakan secara seksama identifikasi segmen-segmen yang homogen, yang dapat jelas
berbeda dengan segmen-segmen lainnya. Disamping itu, dapat pula dilakukan secara tepat
spesifikasi kriteria yang digunakan untuk merumuskan segmen yang akan menjadi dasar pilihan.
Selanjutnya ditentukan secara tepat besarnya segmen dan tingkat potensialnya." Dalam kebijakan
pemasaran, pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dan pemasarannya, apakah
sasaran pemasarannya ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen atau hanya
menetapkan segmen pasar tertentu saja.

Mungkin keputusan pemasaran paling penting yang dibuat oleh perusahaan ialah memilih
segmen pasar, dimana perhatian perusahaan nantinya akan terfokus agar pemenuhan kebutuhan
dan keinginan segmen akan jauh lebih baik daripada harus memenuhi kebutuhan banyak segmen.
Dalam kata lain, melayani satu segmen dengan cara yang memuaskan akan jauh lebih mudah
daripada melayani lebih daripada melayani lebih dari satu segmen.2

Menurut Fajar Laksana, segmentasi pasar adalah target marketing yang dilakukan oleh
pemasar melalui tiga langkah utama yaitu: 3

1. Market segmentation, mengidentifikasi dan memilih-milih kelompok pembeli yang

berbeda-beda yang mugkin meminta produk bauran pemasaran tertentu.
2. Market target, memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.
3. Market positioning, membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang
membedakan produk perusahaan dengan produk lain.

Dalam prakteknya segmentasi pasar terdiri dari segmentasi pasar konsumen dan
segmentasi pasar industrial. Setiap segmen memiliki variabel tertentu, namun pada dasarnya
variabel yang digunakan tidak kalah jauh berbeda. Variabel utama untuk melakukan segmentasi
pasar konsumen terdiri dari sebagai sudut pandang seperti berikut:4

1) Segmentasi Berdasarkan Geografis

2
Sofjan Assauri, Strategic Marketing,…. Hlm. 39-40
3
Fajar Laksana, Manajemen Pemasaran,….. hlm. 33
4
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Rajawali Pers, 2013), hlm. 155-159

6
 Segmentasi berasarkan geografis adalah mengelompokkan konsumen menjadi
bagian pasar berdasarkan skala wilayah atau letak geografis tertentu seperti: wilayah,
iklim, kota atau desa, kecamatan, kabupaten, kawasan, provinsi dan negara. Kriteria
geografis digunakan dalam segmentasi pasar, mengingta potensi pasar bagi produk
perusahaan dapat dipengaruhi oleh lokasi pasar, dimana faktor biaya operasi dan
besarnya permintaan dari masing-masing wilayah atau lokasi berbeda-beda, perusahaan
dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah bahkan seluruh
geografis.
2) Segmentasi Berdasarkan Demografis
Segmentasi berdasarkan demografis adalah mengelompokkan konsumen menjadi
bagian pasar menurut variabel-variabel demografis atau kependudukan secara umum
seperti: golongan umur, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, jumlah anggota keluarga
atau ukuran keluarga, daur hidup keluarga, pendidikan, kelas sosial, keturunan atau suku
bangsa, agama, dan ras.
3) Segmentasi Berdasarkan Psikografis
Segmentasi berdasarkan psikografis adalah mengelompokkan konsumen menjadi
bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style) dan kepribadian
(personality), berdasarkan kriteria respon konsumen segmen demografis seperti: tingkat
sosial, gaya hidup dan karakteristik kepribadian.
4) Segmentasi Berdasarkan Perilaku
Segmentasi berdasarkan perilaku adalah mengelompokkan konsumen menjadi
bagian pasar berdasarkan variabel-variabel tingkah laku atau kebiasaan masyarakat yang
dipengaruhi dan tercermin dari pengetahuannya, sikap, pemakaian atau tanggapan
mereka terhadap suatu produk seperti: kesempatan, pengetahuan, sikap, status
penggunaan, tingkat penggunaan, status loyalitas, manfaat, tahapan kesediaan pembeli
dan ketanggapan terhadap suatu produk.

Dalam melakukan segmentasi pasar konsumen maupun segmentasi pasar industri, bank
dapat memilih beberapa variabel sekaligus. Ada empat segmen secara global dalam berbagai
industri:5

5
Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah,….. hlm. 93.

7
 a. Company loyal, nasabah atau pelanggan sekarang ini hampir tidak akan beralih ke
perusahaan lain (pesaing), Mereka memiliki loyalitas atau kesetiaan tinggi terhadap
perusahaan atau merek tertentu.
b. Competitive, nasabah atau pelanggan sekarang ini memiliki peluang atau berpotensi
pindah/beralih ke perusahaan lain (pesaing) yang mampu menawarkan produk yang lebih
kompetitif dan menarik.
c. Switchable, nasabah atau pelanggan pesaing sekarang ini memiliki peluang atau
berpotensi pindah/beralih ke perusahaan lain (pesaing) atau dengan kata lain adanya
kemungkinan beralihnya nasabah atau pelanggan pesaing ke perusahaan yang kita kelola.
d. Competitor loyal, nasabah atau pelanggan pesaing sekarang ini hampir tidak akan
pindah/beralih ke perusahaan alain (pesaing), mereka memiliki loyalitas dan kesetiaan
yang tinggi terhadap perusahaan pesaing.

B. Menetapkan Pasar Sasaran

Setelah selesai menentukan segmentasi pasar, maka diperoleh beberapa segmen yang
diinginkan. Pertimbangan untuk memilih segmen adalah besarnya segmen yang akan dipilih
luasnya segmen dan kemampuan perusahaan untuk memasuki segmen tersebut. Setelah
terindetifikasi jumlah serta ukuran dan luas segmen yang ada, maka langkah selanjutnya adalah
menetapkan pasar sasaran yang diinginkan.

Menetapkan pasar sasaran artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian

memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih un- tuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran
dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen
sasar- an yang diinginkan. Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:6

1. Evaluasi segmen pasar yang meliputi:

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia nasabah, pendapatan, jenis
kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen.
b. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Kurang menarik jika
terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga ancaman dari produk
pengganti (substitusi) misalnya dari lembaga keuangan lainnya, untuk pinjaman
seperti pegadaian, kantor pos dan giro, leasing, atau money changer.
6
Kasmir, SE., MM, Pemasaran Bank (Jakarta: Kecana 2010), hlm. 103-105

8
 c. Sasaran dan sumber daya bank dengan memerhatikan energi yang dimiliki bank, yaitu
ketersediaan sumber daya manusia termasuk ke- terampilan yang dimilikinya.
2. Memilih Segmen
Memilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi
bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat
dilayani. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan dua cara. Pertama adalah dengan
cara:
a. Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar da- lam arti tidak ada
perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebu- tuhan konsumen. Biasanya untuk
produk massal seperti tabungan untuk semua orang, baik usia, pendapatan, maupun
wilayah. Keun- tungannya pemasaran serbasama adalah hemat biaya.
b. Pemasaran serba-aneka, merancang tawaran untuk semua penda- patan, tujuan, atau
kepribadian. Untuk pasar ini memerlukan biaya tinggi.
c. Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

Kedua, terdapat paling tidak lima alternatif untuk melakukan seleksi atau memilih pasar
sasaran. Hal ini penting mengingat masing-masing al- ternatif memiliki kelebihannya tersendiri.
Karena itu, setiap perusahaan perlu mempertimbangkan kelima alternatif ini jika hendak
melakukan memilih pasar sasarannya. Adapun kelima alternatif tersebut adalah sebagai berikut:

1. Single Segment Concentration

Dalam alternatif single segment concretration, bank dapat memilih hanya kepada satu
segmen apa saja. Artinya, kita konsentrasikan segman yang paling potensial dan
menguntungkan bank. Pertimban penggunaan alternatif ini adalah:
a. Keterbatasan dana;
b. Segmen tersebut belum tergarap, atau
c. Segmen tersebut cenderung diabaikan pesaing
2. Selective Specialiation
Selective specialiation merupakan cara untuk memilih sejumlah segmen yang menarik
dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya ma nusia yang dimild perusahaaan. Dalam
hal ini masing masing seg men memilild sinergi yang sama kuat, sehingga perlu dipilih
secara hati-hati.

9
 3. Market Speciallation
Dalam hal ini perusahaan melakukan segmentasi dengan meng khususkan diri untuk
melayani berbagai kebutuhan dari sekelompok nasabah atau pelanggan tertentu saja.
4. Product Speetallation
Product specialiation merupakan cara perusahaan untuk hanya memfokuskan kepada
produk yang kemudian dijual kepada berbagai segmen pasar
5. Full Market Coverage
Dengan alternatif ini perusahaan melakukan atau melayani semua segmen yang ada
dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan tanpa adanya batasan tertentu

C. Menentukan Posisi Pasar (Market Positioning)

Penentuan posisi pasar bagi produk ataupun jasa suatu perusahaan sangat penting.
Menentukan posisi pasar, yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu
pasar. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat
menarik minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan
setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan di mana posisi
mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Pengertian posisi produk adalah bagaimana
suatu produk yang di definisikan oleh nasabah atau konsumen atas dasar atribut-atributnya
misalnya:7

a. Simpanan giro diposisikan sebagai kantongnya pengusaha.

b. Simpanan tabungan diposisikan sebagai kantongnya keluarga.
c. Simpanan deposito diposisikan sebagai kantong sekaligus sebagai tempat investasinya
para investor.

Untuk menentukan posisi pasar janganlah dilakukan secara semba rangan, akan tetapi
perlu dilakukan strategi yang benar, sehingga posis pasar yang diinginkan tepat pada sasarannya.
Strategi penentuan posis pasar dapat dilakukan sebagai berikut:

1. Atas dasar atribut

Atas dasar atribut didasarkan pada penentuan atribut produk terten tu, misalnya bunga
rendah atau tingg baik untuk simpanan maupu pinjaman

7
Ibid, hlm 105-107

10
 2. Kesempatan penggunaan
Kesempatan penggunaan maksudnya adalah simpanan diposisikan sebagal kas atau
tempat mengamankan uang atau tempat untuk melakukan investas
3. Menurut pengguna
Produk diposisikan berdasarkan penggunaan produk tersebut. Misd nya, tabungan untuk
umum atau tabungan hajl
4. Langsung menghadapi pesaing
Produk diposisikan sebagai sesuatu yang lebih baik dibandingkan pe saing kita, misalnya
bank kami nomor satu atau yang terbaik.
5. Kelas produk
Maksudnya produk tersebut ditujukan kepada kelompok tertentu m salnya kredit
ekoncem lemah atau kredit ekonomi kuat.

Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar perlu dilakukan dengan
berbagai tahap agar hasil yang diharapkan optimal. Tahapan dalam memilih dan melaksanakan
strategi penentuan posisi pasar sebagai berikut:

1) Identifikasikan keunggulan kompetitif

Di dalam suatu produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandin kan dengan produk
pesaing Tujuan manajemen mengidentifikasikan keunggulan tersebut sebanyak dan
selengkap mungkin. Identifikasi- kan keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan
nilai yang ter- besar dengan cara dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu:

 Diferensiasi produk
 Diferensiasi jasa
 Diferensiasi personil
 Diferensiasi citra
2) Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
Setelah diidentifikasikan keunggulan-keunggulan kompetitif, lalu di- pilih yang paling
memberikan keunggulan yang paling banyak. Per- timbangan pemilihan keunggulan
kompetitif adalah sebagai berikut:
 Berapa banyak perbedaan dipromosikan

11
  Perbedaan mana yang dipromosikan

3) Mewujudkan dan mengomunikasikan posisi yang dipilih

Posisi pasar yang telah dipilih sebaiknya diwujudkan, kemudian diko- munikasikan ke
berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak interen bank.

D. Mengembangkan Profil Segmen

Setelah dasar segmen ditentukan dan segmen-segmen terbentuk, pemasar perlu
mengidentifikasi profil dari masing-masing segmen. Profil segmen adalah karakteristik segmen
yang memiliki arti bagi pemasaran produk dilihat dari berbagai aspek seperti: jenis kelamin, usia,
pendapatan dan gaya hidup. Gambaran profil segmen dapat diketahui besar kecilnya potensi dan
daya tarik masing- masing segmen pasar. 8Mengidentifikasi profil perlu melihat produk yang
ditawarkan agar faktor penentu keberhasilan pemasarn produk dapat dikelola dan gambaran
profil akan menentukan bagaimana memasarkan produk kepada mereka.

E. Pendekatan Umum Dalam Menentukan Segmentasi Pasar

Pada dasarnya pendekatan umum yang digunakan untuk memisahkan pasar berawal dari
kondisi-kondisi pasar yang dihadapi oleh seorang marketer, yaitu: 9

1. Pasar Tanpa Segmen

Pasar yang dihadapi oleh perusahaan belum terlihat suatu pengelompokan yang jelas,
namun didalam kelompok besar ini terdapat beberapa pembeli yang masing-masing
merupakan pasar potensial karena memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda,
maka perusahaan perlu merancang suatu program pemasaran untuk masing-masing
pembeli.
2. Pasar Berdasarkan Pesanan
Dalam keadaan demikian perusahaan dan pembuat produk mempunyai pembeli yang
sedikit sehingga memperlakukan mereka sebagai pasar yang terpisah yang didasarkan
atas pesanan.
3. Pasar Berdasarkan Pendapatan

8
Suharno & Yudi Sutarno, Marketing In Practice.,,,, hlm. 126.
9
Ahmad Subagyo, Marketing In Business,….. hlm. 37-38

12
 Kecenderungan perusahaan untuk mengidentifikasi sekelompok pembeli atas dasar
pengelompokan pendapatan yang didasarkan atas tuntutan kebutuhan atas produk yang
diinginkan merupakan suatu usaha yang dianggap lebih efektif daripada mengkhususkan
produk untuk memuaskan setiap pembeli tertentu adalah mahal.
4. Pasar Dikelompokkan Berdasarkan Kelompok Umur
Dalam hal ini pasar dikelompokkan kedalam segmen berdasarkan kelompok umur,
dimana tiap-tiap kelompok akan menghasilkan jumlah pembeli yang berbeda-beda antara
kelompok umur satu dengan kelompok umur yang lain.

F. Pola Segmentasi Pasar

Sebagaimana dalam buku J. Supranto, Fajar Laksana, dan Ahmad Subagyo yang memuat
mengenai pola segmentasi pasar. Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara,
sebagaimana yang telah diuraikan diatas dalam pendekatan umum segmentasi pasar dimana
pasar dibagi menurut tingkat pendapatan dan kelompok umur sehingga menghasilkan segmentasi
geografis. Dari pendekatan diatas akan menghasilkan tiga pola yang berbeda, yaitu:10

1. Preferensi Homogen (Homogeneous Preferences)

Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir
sama dan pasar tidak menunjukan segmen alami.
2. Preferensi Tersebar (Diffused Preferences)
Pada kasus ekstrim lain, preferensi konsumen mungkin menyebar diseluruh ruangan atau
bidang yang menunjukkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang sangat berbeda.
Merek pertama yang masuk pasar mungkin menempati posisi ditengah sehingga menarik
sebagian besar orang, merek yang ada ditengah akan meminimumkan jumlah
ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat menempatkan produknya disebelah merek
yang pertama dan berusaha merebut pangsa pasar atau dapat menempatkan produknya
disuatu sudut atau pojok untuk menarik kelompok konsumen yang tidak merasa puas
dengan merek yang berada ditengah. Jika beberapa merek berada didalam pasar,
kemungkinan mereka akan mengambil posisi diseluruh ruangan dan menunjukkan
perbedaan yang nyata untuk dibandingkan dengan preferensi konsumen yang berbeda.
3. Preferensi Berkelompok (Clustered Preferences)

10
J. Supranto, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran,….. hlm. 187

13
 Mungkin pasar menunjukkan kelompok preferensi yang berbeda-beda yang dinamakan
segmen pasar alamiah (natural market segment) perusahaan pertama dipasar itu memiliki
tiga opsi pilihan, ia dapat mengambil posisi ditengah untuk menarik semua kelompok
(undifferentiated marketing), ia dapat mengembangkan beberapa segmen pasar terbesar
(concentrated marketing) dan mungkin dapat mengembangkan beberapa merek yang
masing-masing merek diposisikan disegmen yang berbeda (differentiated marketing).

G. Prosedur Segmentasi Pasar

Prosedur segmentasi harus dilakukan secara berkala dan kontinue karena segmen pasar
pada dasarnya selalu berubah-ubah dari waktu ke waktu. Pendekatan-pendekatan yang dilakukan
untuk mengadakan segmentasi sebagaimana diuraikan dalam prosedur segmentasi tentunya harus
dilakukan secara analisis melalui riset pemasaran dengan biaya yang tinggi dan analisis
komputer sehingga memerlukan biaya, tenaga dan waktu yang tidak sedikit untuk menentukan
segmen pasar yang akan dituju. 11

Segmentasi pasar dapat diidentifikasi dengan membagi-bagi pasar menurut variabel yang
memiliki banyak jenis. Prosedur untuk mengadakan segmentasi terdiri dari 3 tahap, yaitu:12

1. Tahap Survey (Survey Stage)

Pada tahap ini, peneliti melakukan wawancara informal kepada kelompok fokus sebagai
calon konsumen untuk mendapatkan wawasan atau pemahaman tentang motivasi, sikap,
dan perilaku nasabah. Atas dasar temuan tersebut peneliti perlu mempersiapkan kuisioner
formal atau resmi untuk mengumpulkan data mengenai:
a. Atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut.
b. Kesadaran merek dan peringkat merek.
c. Pola pemakaian produk.
d. Sikap terhadap kategori produk.
e. Kondisi demografis, psikografis, dan media grafis responden.
2. Tahap Analisis (Analysis Stage)
Pada tahap ini, peneliti menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk
menghasilkan variabel-variabel yang berkorelasi tinggi kemudian peneliti menerapkan

11
Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2010), hlm. 273
12
Ahmad Subagyo, Marketing In business,….. hlm. 39

14
 analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda- beda secara
maksimal.
3. Tahap Pembentukan (Profiling Stage)
Pada tahap ini, masing-masing kelompok dibentuk atau disusun profilnya berdasarkan
perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan pola kebiasaan konsumsi
medianya kemudian sing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat atau
karakteristik khas yang dominan membedakannya.

H. Manfaat & Kelemahan Segmentasi Pasar

Selain memiliki manfaat atau kelebihan, segmentasi pasar juga memiliki kelemahan.
Berikut manfaat dan kelemahan segmentasi pasar, yaitu: 13

1. Manfaat segmentasi pasar

a. Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk
mendapatkan dan membandingkan kesempatan-kesempatan dalam marketing.
b. Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon marketing yang
berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan budgetnya dengan lebih tepat terhadap
berbagai segmen
c. Perusahaan dapat mengatur lebih baik produknya.
2. Kelemahan segmentasi pasar
a. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
b. Biaya penelitian atau riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan
macam segmen pasar yang ditetapkan.
c. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi ketika sejumlah media tidak menyediakan
diskon.
d. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

I. Syarat-Syarat Segmentasi Pasar

Dengan segmentasi pasar, perusahaan akan dapat menentukan dan membandingkan
kesempatan pasar yang ada serta akan dapat melakukan penyesuaian pada produk ataupun
program usaha pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran sesuai dengan sifat segmen
pasar tersebut.
13
Ahmad Subagyo, Marketing In business,….. hlm. 40-41

15
 Agar proses segmentasi pasar dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka
segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat:14

1. Dapat di ukur (measurable), ukuran daya beli dan profil segmen dapat diukur, baik
besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut sehingga dapat diketahui
potensi ekonominya.
2. Dapat dicapai atau dijangkau (accessible), segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif oleh sumber daya yang dimiliki pemasar sehingga dapat dilayani secara
efektif. Karena jika penyebarannya terlalu jauh akan sulit menjangkau atau
menemukannya dan membuat segmentasi tidak efektif.
3. Cukup luas (substantial), segmen pasarnya cukup besar dan luas sehingga dapat
menguntungkan jika dilayani. Kecilnya ukuran segmen akan mengakibatkan nilai
ekonomi segmen tidak cukup menarik dan akan merugikan perusahaan jika dilayani.
4. Dapat dibedakan (differentiable), harus dibedakan dan memberikan respon yang berbeda
terhadap elemen bauran pemasaran dan program yang berbeda.
5. Dapat dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable), program efektif dapat dirancang
menarik dan melayani segmen tersebut agar semua program yang telah disusun untuk
menarik dan melayani segmenasi pasar itu dapat efektif.

J. Targeting
Pasar sasaran merupakan tumpuan dari fokus pelayanan perusahaan pada pelanggan
secara intensif, agar menghasilkan kepuasan para pelanggan dan tercapainya keuntungan
perusahaan. Karena pentingnya peran pasar sasaran, maka dalam proses segmentasian pasar
perlu dilakukan pemilihan yang jitu atas segmen pasar yang menarik untuk dapat ditetapkan
sebagai pasar sasaran.15 Strategi targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing
segmen pasar, memilih dan memutuskan pasar mana yang akan menjadi target pemasaran bagi
sebuah perusahaan/penyedia jasa yang akan dilayani kebutuhannya.

Setiap segmen pasar perlu dikaji atas minat kebutuhan pelanggan guna menentukan daya
tarik potensial, sehingga dapat dipilih suatu pasar sasaran dari alternatif segmen pasar yang ada.
Menetapkan pasar sasaran artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen kemudian memilih

14
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran,….. hlm. 145-146
15
Sofjan Assauri, Strategic Marketing,….. hlm. 56

16
salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara
mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang
diinginkan. Langkah-langkah kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi: 16

a. Mengevaluasi Segmen Pasar

Mengevaluasi segmen pasar dengan membandingkan segmen-segmen yang terbentuk
berdasarkan kriteria tertentu agar dapat diketahui segmen mana yang menarik dan
segmen mana yang akan dilayani. Terdapat tiga hal penting untuk diperhatikan dalam
mengevaluasi segmen pasar, yaitu:" Ukuran dan pertumbuhan segmen (size and growt),
ukuran dan pertumbuhan yang tinggi akan memberikan daya tarik yang tinggi. Semakin
besar ukuran segmennya dan semakin tinggi pertumbuhannya maka akan semakin banyak
konsumen yang berada dalam segmen tersebut dan akan meningkatkan potensi penjualan
produk. Berapa jumlah anggota segmen yang dianggap besar sangat tergantung dari jenis
produk yang dipasarkan.17
b. Daya tarik struktural segmen (segment structural attractivess)
Mencerminkan bagaimana segmen dilayani oleh pesaing. Apakah segmen tersebut telah
ada yang melayani? Berapa jumlahnya dan bagaimana mereka melayani? Apakah segmen
telah memiliki loyalitas yang kuat terhadap pesaing? Struktur industrinya bagaimana,
apakah pembeli lebih kuat ataukah penjualnya yang lebih kuat. Segmen yang menarik
adalah jika pesaing dan subsitusi produk tidak ada, dan penjual lebih kuat dibandingkan
pembeli.
c. Tujuan dan sumber daya bank, tujuan dan sumber daya bank adalah kekuatan yang
dimiliki oleh pemasar. Jika segmen yang dilayani sesuai dengan kekuatan dan sumber
daya bank, maka segmen tersebut menarik bagi pemasar, hal ini disebabkan perusahaan
akan dapat memanfaatkan sisi kuat yang dimiliki untuk melayani kebutuhan segmen.

Ada lima contoh pola dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:18

1. Peserta persaingan industri (industry competitor's);

2. Pendatang baru potensial (potential entrants);
3. Produk pengganti (substitutes);
16
Kasmir, Pemasaran Bank,….. 103-104
17
Suharno & Yudi Sutarno, Marketing In Practice,….. hlm. 127-128
18
Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah,….. hlm. 97

17
 4. Pembeli (buyers) atau nasabah;
5. Pemasok (suppliers).

Menurut kekuatan tersebut dapat merupakan ancaman, yaitu:

1. Ancaman adanya persaingan intensif dalam segmen:

2. Ancaman pendatang baru;
3. Ancaman produk substitusi;
4. Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar nasabah;
5. Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.

Ketiga faktor tersebut dibandingkan pada segmen-segmen yang terbentuk sehingga dapat
diketahui bagian pasar mana yang lebih menarik, bagian pasar mana yang kurang menarik serta
bagian pasar mana yang tidak menarik. Pertimbangan lain yang perlu ditambahkan dalam
mengevaluasi segmen tergantung kepada kepentingan pemasar masing-masing.

18
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok- kelompok pembeli
yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri. Bank dalam
menjual produknya kepada nasabah membagi pasar menjadi beberapa jenis sesuai dengan
kriteria yang mereka inginkan. Pembagian pasar ini akan memudahkan bank dalam menentukan
nasabah atau konsumen sasarannya. Hal ini disebabkan di dalam sauatu pasar yang terdapat
banyak pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhannya dan setiap perbedaan memiliki
potensi untuk menjadi pasar tersendiri.

Menetapkan pasar sasaran artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian

memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih un- tuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran
dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen
sasar- an yang diinginkan.

Penentuan posisi pasar bagi produk ataupun jasa suatu perusahaan sangat penting.
Menentukan posisi pasar, yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu
pasar. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat
menarik minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan
setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan di mana posisi
mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Pengertian posisi produk adalah bagaimana
suatu produk yang di definisikan oleh nasabah atau konsumen atas dasar atribut-atributnya.

Setelah dasar segmen ditentukan dan segmen-segmen terbentuk, pemasar perlu

mengidentifikasi profil dari masing-masing segmen. Profil segmen adalah karakteristik segmen
yang memiliki arti bagi pemasaran produk dilihat dari berbagai aspek seperti: jenis kelamin, usia,
pendapatan dan gaya hidup.

B. Saran
Makalah ini menjelaskan mengenai “SEGMEN PASAR” dan dapat dijadikan referensi
bagi pembaca untuk lebih memahami materi tersebut.
19
 Maka, dari itu penulis berharap makalah ini dapat bermanfaat bagi pembaca. Penulis juga
menyadari banyaknya penulisan dan penyusunan pada makalah ini, maka kritik dan saran sangat
kami harapkan.

DAFTAR PUSTAKA

Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Kencana 2010),

20
Sofjan Assauri, Strategic Marketing

Fajar Laksana, Manajemen Pemasaran

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Rajawali Pers, 2013)

Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah

Kasmir, SE., MM, Pemasaran Bank (Jakarta: Kecana 2010),

Suharno & Yudi Sutarno, Marketing In Practice

Ahmad Subagyo, Marketing In Business,

J. Supranto, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran

Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2010), hlm. 273

Ahmad Subagyo, Marketing In business

Ahmad Subagyo, Marketing In business

Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah

21