KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Tuhan Yang Maha Esa kami panjatkan puji syukur atas kehadirat-Nya yang
telah melimpahkan Rahmat, hidayah, dan inayah-Nya. Dengan mengucapkan Alhamdulilah
maka kami bisa menyelesaikan makalah tentang Pemasaran Langsung (Online)
Terlepas dari semua itu, kami menyadari sepenuhnya bahwa masih ada kekurangan
dari makalah ini. Oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang sifatnya
membangun untuk kesempurnaan makalah ini.
Semoga makalah ini bermanfaat khususnya bagi kelompok kami dan umumnya bagi
semua yang membaca makalah ini. Akhir kata kami mengucapkan terimakasih kepada Ibu
Widyastuti Nurmalia Utami, S.P.,M.SM selaku dosen pembimbing mata kuliah Sistem
Informasi MSDM, dan tidak lupa kami mengucapkan banyak terima kasih atas bantuan dari
pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan dari segi serta teman-teman
yang ikut serta membantu dalam penyelesaian makalah ini. Kami berharap semoga makalah
ini dapat memberi pengetahuan dan wawasan bagi para pembaca.

Bandung, 28 Oktober 2019

Tim Penulis

1
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ............................................................................................................................ 1
BAB I ...................................................................................................................................................... 3
PENDAHULUAN .................................................................................................................................. 3
1.1. Latar Belakang Masalah .............................................................................................................. 3
1.2. Rumusan Masalah ........................................................................................................................ 3
1.3. Tujuan Pembahasan ..................................................................................................................... 4
BAB II..................................................................................................................................................... 5
PEMBAHASAN ..................................................................................................................................... 5
2.1. Definisi Pemasaran ...................................................................................................................... 5
2.2. Pemasaran Langsung ................................................................................................................... 5
2.2.1. Bentuk-Bentuk Pemasaran Langsung ....................................................................................... 6
2.2.2. Manfaat Pemasaran Langsung .................................................................................................. 6
2.2.3. Saluran-Saluran Dalam Pemasaran Langsung .......................................................................... 6
2.2.4. Masalah Umum dan Masalah Etika Dalam Pemasaran Langsung......................................... 8
2.3. Pemasaran Online ........................................................................................................................ 8
2.3.1. Jenis-Jenis Pemasaran online .................................................................................................... 9
2.3.4. Kekurangan Pemasaran Online ............................................................................................... 11
2.3.5. Strategi Pemasaran Online ...................................................................................................... 11
2.3.6. Pasar Sasaran Calon Pelanggan .............................................................................................. 12
2.3.7. Menempatkan Iklan dan Promosi Online................................................................................ 13
2.3.8. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan.................................................................................... 15
2.3.9. Struktur Tenaga Penjual .......................................................................................................... 15
2.3.10. Ukuran Tenaga Penjualan ..................................................................................................... 15
2.3.11. Kompensasi Tenaga Penjualan ............................................................................................ 16
2.3.12. Prinsip-prinsip Penjualan Pribadi.......................................................................................... 18
2.3.13. Negosiasi ............................................................................................................................... 19
2.3.14. Pemasaran Hubungan............................................................................................................ 19
BAB III ................................................................................................................................................. 20
PENUTUP ............................................................................................................................................ 20
3.1. Kesimpulan ................................................................................................................................ 20
3.2 Saran ........................................................................................................................................... 20
DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................................................... 21

2
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Pemasaran produk merupakan salah satu kunci untuk memaksimumkan tujuan
perusahaan dalam menghasilkan laba. Tanpa adanya pemasaran maka bisnis/usaha yang kita
jalankan tidak akan berkembang pesat. Pemasaran setiap perusahaan pun berbeda-beda, ada
yang memakai sistem tradisional yang mana yang dilakukan adalah promosi dai mulut ke
mulut. Dalam artian bahwa pemasarannya tidak efisien dan strategik. Melihat perkembengan
teknologi yang semakin hari semakin maju tampaknya memberikan warna tersendiri bagi
kalangan pembisnis. Masyarakat Indonesia yang mayoritas menggunakan internet bukan
sekedar jaringan komunikasi saja akan tetapi banyak yang menggunakan internet untuk lahan
bisnis. Jika biasanya dalam memasarkan produk menggunakan iklan bais, promosi dari mulut
ke mulut, pameran dirasa sudh cukup ternyata menggunakan teknologi juga bisa membantu
kita dalam memasarkan produk pemasaran dikenal dua tipe yakni pemasaran langsung dan
pemasaran online.
Menjalankan bisnis dengan menggunakan bisnis pemasaran langsung dan online
tampaknya bisa membantu pencapaian target pemasaran hal inilah yang membatu penulis
merasa perlu penelitian mengenai pemasaran itu sendiri.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa itu pemasaran langsung?
2. Bagaimana bentuk pemasaran langsung?
3. Apa manfaat pemasaran langsung?
4. Apa pengertian pemasaran online?
5. Bentuk pemasaran online?
6. Bagaimana cara melakukan pemasaran online?

3
1.3. Tujuan Pembahasan
1. Untuk mengetahui apa itu pemsaran langsung
2. Untuk mengetahui apa itu pemsaran online

4
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1. Definisi Pemasaran

Pemasaran (marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan
untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitanya dengan memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh
menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi.
Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai
dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),
pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam
konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

2.2. Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung merupakan komunikasi langsung dengan pelanggan individu
yang dibidik secara seksama baik untuk mempeoleh tanggapan segera maupun membina
hubungan pelanggan yang berlangsung lama. Di dalam pemasaran langsung biasanya
menggunakan saluran-saluran ke konsumen (consumer direct) unutk menjangkau dan
menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara saluran-
saluran ini mncangkup surat langsung catalog, telemarketing, tv interaktif situs internet, dan
lain-lain. Pemasaran langsung merupakan salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk
melayani pelanggan. Saat ini terdapat banyak pemasar langsung menggunakan pemasaran
untuk membina hubungan jangka pendek dengan pelangga, pemasar melakukan pemasaran
langsung untuk meningkatkan produktivitas satuan penjualan. Selain itu perusahaan juga

5
berupaya untuk meningkatkan unit-unit penjualan berbasisi pos dan telepon untuk
mengurangi biaya penjualan lapangan.

2.2.1. Bentuk-Bentuk Pemasaran Langsung

Didalam pemasaran langsung dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu:
1. Pemasaran tatap muka
2. Pemasaran jarak jauh
3. Pemasaran melalui surat langsung (faks, e-mail, voice mail)
4. Pemasaran melalui catalog (merupakan pemasaran langsung melalui catalog cetak, video,
elektronik yang dikirim kepada pelanggan pilihan)
5. Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan tanggapan langsung

2.2.2. Manfaat Pemasaran Langsung

Pertumbuhan pemasaran langsung yang luar biasa tersebut merupakan akibat dari banyak
faktor. Demasifikasi pasar (market demassification) telah menghasilkan jumlah relung pasar
yang terus bertambah. Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam
banyak hal. Berbelanja dari rumah dirasakan menyenagkan, nyaman, dan bebas dari
pertengkaran. Cara ini menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen pilihan barang
dagangan yang lebih banyak. Mereka dapat melakukan belanja perbandingan melihat-lihat
katalog surat dan layanana belanja online. Mereka dapat memesan barang untuk mereka
sendiri atau orang lain. Pelanggan industrial juga mendapatkan manfaat dengan mempelajari
produk dan jasa yang tersedia tanpa menghabiskan waktu bertemu dengan wiraniaga.
Pemasaran langsung dapat diatur waktunya untuk menjangkau calon pembeli pada saat yang
tepat, bahan-bahan pemasran langsung memiliki pembaca yang lebih tinggi karena bahan
tersebut dikirimkan kepada calon yang lebih berminat.

2.2.3. Saluran-Saluran Dalam Pemasaran Langsung

Di dalam pemasaran langsung terdapat saluran-saluran yang digunakan untuk menjangkauu
menyerahkan barang dan jasa yang dijual oleh pemasar kepada pelangga tanpa menggunakan
perantara pemasaran saluran-saluran mencangkup:
1. Surat langsung
Pemasaran surat langsung adalah pengiriman tawaran pemberitahuan, alat pengingat, atau
sesatu yang lain kepada seseorang dengan menggunakan daftar alamat surat yang sangat

6
 tselektif. Pemasaran langsung mengirimkan jutaan paket pos setiap tahun, surat,
selebaran, brosur dan wiraniaga terbang lainnya. Beberapa pemasar langsung
mengirimkan kaset audio, kaset video, cd, dan bahkan disket computer kepada calon dan
pelanggan. Surat langsung merupakan satu medium yang popular karena surat langsung
memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes dan
memungkinkan pengujian dini dan pengukuran tanggapan.
2. Pemasaran katalog
Dalam pemasaran catalog, perusahaan-perusahaan mungkin akan mengirimkan catalog
dagangan lini lengkap, catalog konsumen untuk barang khusus, dan catalog bisnis,
biasanya dalam bentuk cetakan tetapi juga kadang-kadang CD, video, atau secara online.
Keberhasilan bisnis catalog bergantung pada kemampuan perusahaan tersebut mengelola
daftar piutang macet, mengendalikan persediaan dengan hati-hati, menawarkan barang
dagangan yang bermutu, dan memproyeksikan citra yang jelas.
3. Telemarketing
Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon(call center) untuk
menarik calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan
layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu
perusahaan – perusahaan menaikan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan
meningkatkan kepuasan pelanggan.
Pemasaran langsung juga memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal seperti:
1. Rasa senang, nyaman, dan bebas dari pertengkaran.
2. Pemilihan barang dagangan yang lebih banyak.
3. Dapat melakukan perbandingan dengan melihat-lihat catalog surat dan layanan
belanja online.
4. Dapat memasang barang dengan mudah
5. Interaktif dan segera
Pemasaran langsung juga memberikan manfaan untuk penjual seperti:
1. Menekan biaya dan meningkatkan kecepatan dan efisiensi,
2. Dapat ditentukan waktunya agar menjangkau calon pelanggan pada saat yang paling
tepat.
3. Medium global.
4. Fleksibel
5. Pemasar langsung dapat membeli daftar alamat surat yang memuat nama-nama
hampir semua kelompok (orang kidal, orang yang kegemukan, serta jutawan).
7
 6. Dapat membina hubungan yang berkesinambungan dengan pelanggan.
7. Dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan

2.2.4. Masalah Umum dan Masalah Etika Dalam Pemasaran Langsung

Dalam pemasaran langsung biasanya pemasaran langsung dan pelanggannya menikmati
hubungan yang saling menguntungkan. Namun kadang-kadang terjadi beberapa masalah
(sisi gelap), seperti :
1. GANGGUAN, banyak orang tidak senang dengan peningkatan jumlah permintaan
pemasaran langsung yang agresif. Yang paling mengganggu adalah telepon pada saat
waktu yang tidak tepat. Contohnya seperti pada saat makan malam, atau dengan
telepon yang terkomputerisasi yang ditempatkan pada pesawat rekaman pesan
otomatis.
2. KETIDAKADILAN, beberapa pemasaran langsung memanfaatkan pembeli yang
ceroboh atau kurang canggih. Acara-acara belanja di tv dan infomersial mungkin
merupakan biang keladi yang paling jahat dengan pembawa acara yang lancar
berbicara dan klaim potongan harga yang drastis.
3. PENIPUAN DAN KECURANGAN, beberapa pemasar langsung merancang surat
dan menulis naskah yang dimaksudkan untuk menyesatkan pembeli. Mereka
mungkin melebih-lebihkan ukuran produk, pengakuan kinerja, atau harga ecerannya.
4. PELANGGARAN KERAHASIAAN PRIBADI, tampaknya setiap kali konsumen
memesan produk melalui surat atau telepon, mengikuti undian, melakukan
permohonan kartu kredit, mungkin nama, alamat dan prilaku pembelian mereka
dimasukan kedalam beberapa basis data perusahaan.

2.3. Pemasaran Online

Pemasaran Online adalah segala usaha yang dilakukan untuk melakukan pemasaran
suatu produk atau jasa melalui atau menggunakan media internet. Internet yang
merupakan salah satu penemuan mutakhir era globalisasi di bidang teknologi informasi
sangat menguntungkan semua manusia di seluruh dunia untuk berbagi informasi dan
berkomunikasi, termasuk berbagi informasi produk / jasa yang dijual.

8
2.3.1. Jenis-Jenis Pemasaran online
1. E-mail marketing dan sales letter
Pemasaran melalui email dan surat penawaran atau sales letter saat ini menjadi andalan
para marketer kelas dunia dalam memasarkan produk produknya secara online di
internet. Bagaimana email dan salesletter ini bekerja? Anda pasti pernah menerima email
yang berisi uraian, cerita, ajakan dan apapun yang akhirnya menuju ke sebuah atau
beberapa link untuk dikunjungi bukan. Itulah email marketing. Cara kerjanya adalah
mengirim email kepada seseorang atau beberapa orang secara masal yang berisi hal hal
di atas dan pada akhirnya menuju ke satu arah yakni 'penjualan'. Email adalah media dan
sales letter adalah isinya.
2. Video marketing
Mendapatkan pengunjung dengan menggunakan video sebagai media marketing adalah
salah satu yang terbaik saat ini. Buatlah video dan unggah (upload) ke situs situs video
sharing terkenal seperti Youtube dan lain sebagainya. Bagaimana video marketing
bekerja?. Video yang diunggah adalah bersifat publik (Youtube) yang artinya siapa saja
dapat mengaksesnya. Dari video ini, seperti di Youtube bisa digunakan untuk menaruh
link link. dari sanalah datang pengunjung.
Hampir tidak ada persayaratan tertentu untuk mengunggah video seperti di Youtube.
Video apa saja bisa disimpan disana dan siap disaksikan oleh pengguna internet di
seluruh penjuru dunia. Kembali ke marketing video, masalahnya adalah bagaimana
sebuah video disukai dan ditonton banyak orang. Banyak hal yang dapat kita masukkan
dalam video yang menarik banyak pengunjung. Buatlah (uploadlah) video yang
sekiranya banyak dicari dan disukai orang.
3. Social media marketing
Seperti kita ketahui pengguna social media seperti facebook, twitter, dan BBM begitu
banyak jauh diatas melampui media media lain di internet. Oleh karena itu pula social
media khususnya facebook dan twitter menjadi media internet marketing yang paling
baik. Bagaimana ini bekerja? mudah saja. Misal Anda mempunyai 1000 teman di
facebook itu artinya ada 1000 orang yang akan melihat update Anda. Apa artinya ini,
artinya jika 10 % saja mengklik link yang disertakan di update status Anda maka itu
adalah 100 pengunjung.
4. Partnership / Affiliate Marketing (pemasaran metode afiliasi)
Jenis internet marketing ini adalah dengan cara memanfaatkan para pengiklan. Para
pengiklan yang menjual produknya dengan cara online bisa membangun jaringan afiliasi.

9
 Jaringan afiliasi adalah dengan melibatkan orang lain dalam penjualan produk yang ada.
contohnya ialah www.amazon.com, www.tokobagus.com, www.kaskus.us, dan
sebagainya.
5. Search Engine Marketing (pemasaran menggunakan mesin pencari)
Jenis pemasaran ini melalui search engine seperti Google dan Yahoo. Sebaian besar
orang yang tidak tahu di mana harus mencari dan mendapatkan informasi yang mereka
inginkan biasanya mereka mencarinya di situs mesin pencari itu (Google atau Yahoo).
Maka dari itu, jika perusahaan anda / usaha anda belum dikenali publik atau bahkan
sudah dikenali banyak orang, cara paling istimewa dan spektakuler yang sebaiknya Anda
lakukan yaitu berusaha untuk mendapat tempat teratas pada mesin pencari (Google atau
Yahoo). Setidaknya pada halaman pertama di mesin pencari. Sesuatu hal yang sangat
penting bagi Anda untuk memastikan bahwa situs Anda terdaftar dan terlampir dalam
mesin pencari terkenal seperti google atau yahoo, apalagi pada halaman pertama .
Banyak cara yang dapat Anda lakukan supaya website yang Anda miliki terindeks pada
mesin pencari tersebut (Google atau Yahoo) yang dikenal dengan Search Engine
Optimization (SEO).

2.3.2. Keuntungan/Kelebihan Pemasaran Online

1. Pemasaran Online memberi akses yang luas bagi para pelanggan
2. Internet merupakan media yang mampu melintas batas-batas geografi
3. Pemasaran Online memungkinkan bisnis anda akan tersedia 24 x 7 hari
4. Biaya lebih efisien
5. Menghemat banyak waktu dan usaha

10
2.3.4. Kekurangan Pemasaran Online
1. Ketergantungan pada teknologi
2. Isu keamanan dan privasi
3. Akses teknologi yang belum merata
4. Transparansi harga, sehingga berakibat meningkatnya kompetisi harga
5. Kompetisi global
Perbandingan Pemasaran Online dengan Pemasaran Offline
No Keterangan Online Offline
1 Media Internet Brosur, papan
Iklan
2 Waktu 7 x 24 jam Terbatas
3 Biaya Lebih efisien Tidak efisien
4 Pekerja Sedikit pekerja Banyak Pekerja
5 Keuntungan Lebih efisien Kurang efisien

2.3.5. Strategi Pemasaran Online

adalah 5 strategi untuk mengembangkan strategi pemasaran online:
1. Ketahui pasar Anda (Consumen)
Strategi pemasaran anda tidak akan pernah sukses jika Anda tidak memiliki khalayak
yang jelas. Sebelum anda menghabiskan uang pada pemasaran, sangat perlu untuk
mencari tahu target pasar anda terlebih dahulu. Tidak perlu membayar mahal untuk
menyewa sebuah perusahaan riset pasar mewah. Jika Anda tahu produk Anda, Anda
harus dapat mengetahui pasar Anda sendiri.
Misalnya, siapa yang akan paling tertarik pada produk Anda? Pria atau wanita? Apa
kelompok usia mereka? Apa kepentingan pelanggan Anda? Apakah situasi kemungkinan
keuangan mereka?
2. Tetapkan tujuan
Tentukan apa yang anda cari untuk mendapatkan dari pemasaran online. Peningkatan
kesadaran? Peningkatan pendapatan? Atau anda mungkin akan memiliki beberapa
tujuan, sehingga anda dapat mengukur keberhasilan Anda. Ketika anda mencapai tujuan
awal anda, menetapkan tujuan baru sehingga perusahaan anda bisa terus meningkatkan.

3. Tetapkan anggaran (Capital)

11
 Sekarang bahwa anda tahu siapa target pasar anda dan memiliki tujuan yang ditetapkan,
merencanakan anggaran yang sesuai. Hal yang baik tentang pemasaran online adalah
bahwa anda dapat berhasil, bahkan ketika pada anggaran yang ketat. Banyak platform
yang tersedia tanpa biaya. Namun, menempel semata-mata dengan bentuk bebas dari
pemasaran online mungkin bukan strategi terbaik untuk perusahaan anda. Hati-hati
menentukan apa yang paling diperlukan outlet untuk produk anda dan bersedia untuk
mengeluarkan sejumlah uang untuk mendapatkan hasil.
4. Merek sendiri
Tentukan sendiri merk produk anda terpisah dari kompetisi. Ada ribuan perusahaan
mencoba untuk menjual produk di Internet. Dengan demikian, anda perlu membuat
merek yang tak terlupakan. Jika ada perusahaan lain online dengan nama yang mirip,
pertimbangkan untuk mengubah nama anda ke salah satu yang tidak akan mudah
bingung dengan produk lain.
5. Kembangkan relasi
Membina hubungan antara produsen dan konsumen dengan cara berkomunikasi yang
dilakukan secara terus menerus memunculkan image mengenai produk itu sendiri.
komunikasi dengan konsumen yang terus berjalan menimbulkan kedekatan. Kedekatan
yang dibangun secara tidak langsung akan menimbulkan kepercayaan, sehingga orang
tidak takut untuk membeli barang secara online.

2.3.6. Pasar Sasaran Calon Pelanggan

pemasar langsung perlu mengidentifikasikan ciri-ciri calon dan pelanggan yang paling
mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar langsung menggunakan
rumus R-F-M (keadaan terakhir frekuensi, jumlah uang “recenci, frekuenci, monetary
amount”) untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan untuk setiap tawaran yang
diusulkan perusahaan tersebut memilih pelanggan menurut berapa lama telah berlalu
sejak pembelian terakhir mereka, berapa kali mereka melakukan pembelian, dan berapa
banyak yang telah mereka belanjakan sejak jadi pelanggan.

12
2.3.7. Menempatkan Iklan dan Promosi Online
Sebuah perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa yang paling hemat biaya
dalam mencapai tujuan iklan. Iklan spanduk dalah kotak persegi panjang yang berisi teks
dan gambar. Perusahaan membayar untuk menempatakan iklan spanduk pada situs web
yang relevan. Semakin besar jangkauan audiensnya maka akan semakin mahal pula
biayanya. Pensponsoran akan sangat baik jika ditempatkan dalam situs yang dibididkkan
dengan baik di mana pemberi sponsor dapat menawarkan informasi atau layanan yang
relevan.sponsor membayar penayangan isi dan sebagai imbalannya sponsor akan dikenal
lebih luas atas layanan khusus pada situs web tersebut. Microsite adalah area terbatas
pada web yang dikelola dan dibayar oleh sebuah pemasang iklan/perusahaan eksterna.
Microsite terutama relevan bagi perusahaan yang menjual produk yang kurang diminati
seperti asuransi. Interstitials adalah iklan yang muncul tiba-tiba diantara perubahan-
perubahan pada situs web. Bidang yang mengalami pertumbuhan paling cepat adalah
iklan yang berkaitan dengan pecarian (search-related ads). Istilah pencarian digunakan
sebagai gambaran dari minat konsumen dan sambungan-sambungan yang relevan dengan
tawaran produk atau jasa yang didaftarkan sepanjang sambungan-sambungan itu. Biaya
per klik tergantung pada seberapa tingginya sambungan itu diperingkatkan dan
popularitas dari pencarian istilah kunci. Iklan yang mentargetkan isi yakni
menghubungkan iklan bukan dengan kata kunci melainkan isi dari web pages. Iklan web
menunjukkan pertumbuhan dua digit. Biayanya masuk akal dibandingkan dengan biaya
media iklan lainnya. Panduan untuk E-Marketing Disini ada beberapa pedoman penting
yang diikuti dengan memelopori pemasar email:
1.Berikan alasan pelanggan untuk menanggapi. Perusahaan harus menawarkan kepada
para penjelajah insentif yang kuat untuk membaca email dan iklan online.
2.Personalisasikan isi e-mail Anda.
3.Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung. Karena
kampanye e-mail dapat disampaikan secara tepat, mereka dapat menawarkan informasi
yang peka terhadap waktu. Contohnya Travelocity mengirimkan banyak e-mail untuk
menawarkan tarif murah menit terakhir.
Jangan mempersulit pelanggan untuk “berhenti berlangganan”. Penting
bahwa pelanggan online mendapatkan pengalaman positif saat akan berhenti. Pedagang

13
online menghadapi banyak tantangan dalam memperluas penggunaan public atas e-
commerce. Para pelanggan harus merasa bahwa informasi yang didapatkan dapat
dipercaya dan tidak dijual kepada yang lain. Para pelanggan juga perlu percaya transaksi
online itu aman. Selain itu, perusahaan juga harus mendorong agar pelanggan
dapat berperan serta seperti mengirimkan kritik dan saran yang dikirim lewat e-mail.
Merancang Angkatan Penjualan Bentuk asli paling tua dari pemasar langsung adalah
kunjungan penjualan lapangan. Sekarang ini kebanyakan perusahaan industry sangat
mengandalkan angkatan penjualan yang professional. Maka tak heran bila suatu
perusahaan mengeluarkan biaya yang cukup banyak demi memperoleh tenaga penjualan
yang professional. Ini dimaksudkan agar sebuah perusahaan dapat memperoleh laba yang
besar dari penjualan. Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup
berbagai jenis posisi. Robert McMurry membedakan enam posisi penjualan, mulai dari
tipe penjualan yang tidak kreatif hingga yang paling kreatif:
1.Pengirim (deliverer)
Wiraniaga yang tugas utamanya mengirimkan produk (susu, roti, bahan bakar minyak).
2.Penerima Pesanan (order taker)
Wiraniaga yang terutama bertindak sebagai penerima pesanan diperusahaan (wiraniaga
yang berdiri dibelakang meja) atau sebagai penerima pesanan diluar perusahaan
(wiraniaga sabun yang melakukan kunjungan ke manajer took swalayan).
3.Misionaris (missionary)
Wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesanan, tetapi
yang tugas utamanya adalah membangun kehendak baik atau mendidik pemakai atau
calon pemakai (orang yang menjelaskan masalah kesehatan untuk mewakili perusahaan
obat resep).
4.Teknisi (technical)
Wiraniaga yang memiliki tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga teknis yang
terutama bertugas sebagai konsultan untuk perusahaan klien).
5.Pencipta Permintaan (demand creator)
Wiraniaga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud
(penyedot debu, lemari es papan seluncur) atau produk tidak berwujud (asuransi, jasa
iklan atau pendidikan).
6.Penjual Solusi (solution vendor)

14
 Wiraniaga yang keahliannya ada dalam memecahkan masalah pelanggan, sering
berkaitan dengan system produk dan jasa perusahaan tersebut (misalnya, system
computer dan komunikasi).

2.3.8. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Karena biaya tersebut, kebanyakan perusahaan beralih ke konsep tenaga penjualan
tunggal (leveraged sales forces). Tenaga penjualan seharusnya memusatkan pada
penjualan produk-produk perusahaan yang lebih rumit dan sesuai dengan pesanan kepada
pelanggan-pelanggan besar, dan perusahaan tersebut seharusnya menyerahkan penjualan
yang sederhana kepada tenaga penjualan di dalam perusahaan dan kepada pemesanan
melalui internet. Perusahaan-perusahaan harus menyebarkan tenaga penjualan secara
strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan
dengan cara yang tepat.
Perwakilan penjualan membutuhkan kemampuan pemasaran analisis, dan kemampuan-
kemampuan ini akan sangat berperan penting pada tingakat manajemen penjualan yang
lebih tinggi. Begitu sudah diputuskan suatu pendekatan, perusahaan tersebut dapat
menggunakan tenaga penjualan langsung atau kontrak.
Tenaga penjualan (perusahaan)langsung adalah karyawan digaji penuh atau paruh waktu
bekerja semata-mata di perusahaan tersebut.
Tenaga penjual kontrak adalah perwakilan produsen, agen penjual, dan pialang, yang
menerima komisi berdasarkan penjualan.

2.3.9. Struktur Tenaga Penjual

Perusahaan yang menjual satu lini produk kepada suatu industri pengguna akhir dengan
pelanggan di berbagai lokasi akan menggunakan struktur tenaga penjualan territorial.
Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan, perusahaan
tersebut mungkin memerlukan struktur tenaga penjualan produk atau pasar. Sedangkan
beberapa perusahaan membutuhkan struktur yang lebih rumit. Perushaan yang mapan
perlu merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai kondisi ekonomi yang berubah.

2.3.10. Ukuran Tenaga Penjualan

Perwakilan perusahaan adalah salah satu aset perusahaan yang prduktif dan termahal.
Menambahkan jumlahnya akan menaikan penjualan maupun biaya. Perusahaan tersebut

15
 dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan.
Metode tersebut terdiri dari lima tahap, yaitu
1.Pelanggan dikelompokan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan
tahunannya.
2.Frekuensi kunjungan yang diinginkan ditetapkan untuk masing-masing kelas.
3.Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas uuran dikalikan dengan frekuensi
kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total unutk negara tersebut dalam
kunjungan penjualan per tahun.
4.Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun
ditentukan.
5.Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dnegan membagi kunjunagn
tahunan.
total yang diperlukan dengan kunjungan rata-rata yang dilakukan seorang perwakilan
penjualan.

2.3.11. Kompensasi Tenaga Penjualan

Perusahaan harus menentukan empat unsure kompensasi tenaga penjualanya
yaitu jumlah tetap,jumlah variabel,biaya perjalanan,dan tunjangan. Jumlah tetap yaitu
gaji, dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan perwakilan tersebut atas kestabilan
penghasilan. Jumlah variabel, yang mungkin berupa komisi, bonus, atau bagian laba,
dimaksudkan untuk merangsang dan member imbalan atas upaya yang lebih keras, biaya
perjalanan memungkinkan perwakilan penjualan membayar segala pengeluaran yang
terjadi untuk perjalanan, penginapan, makan, dan liburan. Tunjangan, seperti cuti
bayaran, tunjangan sakit atau kecelakaan, oensiun, dan asuransi jiwa, dimaksudnkan
untuk memberikan keamanan dan kepuasan kerja
Mengevaluasi Perwakilan Penjualan
Sumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan informasi
tambahan diperoleh melalui pengamatan pribadi surat keluhan pelanggan dan
pembicaraan dengan perwakilan-perwakilan penjual lainnya. Laporan di bagi antar
rencana kegiatan dan catatan hasi lainnya.
contoh yang paling tepat dari yang pertama adalah rencana kerja wiraniaga yang
diserahkan perwakilan-perwakilan seminggu atau sebulan sebelumnya. Rencana tersebut
menjelaskan kunjungan dari perjalanan yang di maksudkan. Laporan ini memaksa

16
perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan kegiatannya
memberitahukan manajemen mengenai keberadaaannya yang menjadi dasar untuk
membandingkan antara rencana pencapaian mereka.
Perwakilan penjualan dapat di evaluasi berdasarkan kemampuan mereka merencanakan
pekerjaan mereka dan mengerjakan rencana mereka. Banyak perusahaan mengharuskan
perwakilannya menyusun rencana pemasaran wilayah tahunan, yang menjelaskan
program mereka untuk mengembangkan pelanggan-pelanggan baru dan meningkatkan
bisnis dari pelanggan yang sudah ada. Jenis laporan di atas mengantarkan perwakilan
penjualan keadaan peran sebagai manajer pasar dan pusat laba. Perwakilan penjualan
menyerahkan laporan pengeluaran, laporan bisnis baru,laporan bisnis yang hilang, dan
laporan bisnis local, dan keadaan ekonomi.
Laporan-laporan tersebut memberikan data mentah yang digunakan manajer penjualan
untuk memperoleh indicator-indikator utama kinerja penjualan antara lain:
1. Jumlah rata-rata kunjungan penjualan per pelanggan
2. Waktu kunjungan penjualan per wiraniaga per hari
3. Pendapatan rata-rata per kunjungan penjualan
4. Biaya rata-rata per kun jungan penjualan
5. Biaya makan Bersama pelanggan per kunjungan penjualan
6. Presentase per serratus kunjungan penjualan
7. Jumlah pelanggan baru per periode
8. Jumlah pelanggan yang hilang per periode
9. Biaya tenaga penjualan sebagai presentase penjualan total.
Evaluasi dapat menilai pengetahuan wiraniaga tentang perusahaan tersebut produk
pelanggan,pesaing,wilayah,dan tanggung jawab .Karakteristik klepribadiaan dapat
dinilai seperti perilaku umum,penampilan ,gaya bicara dan temperamen.Manajer
penjualan tersebut dapat mempelajari setiap masalah dalam motivasi atau
kerelaan.Perwakilan penjualan dapat ikut menentukan keberhasilan atau kegaagalan
kunjungan penjualan dan bagaimana mereka bermaksud untuk memperbaiki
rintangan kunjungan berikutnya.

17
2.3.12. Prinsip-prinsip Penjualan Pribadi
Penjualan pribadi merupakan seni kuno, metode tersebut sudah menghasilkan banyak
buku dan prinsip. Wiraniaga yang efektif memiliki lebih dari pada sekedar naluri,mereka
dilatih tentang metode-metode analisis dan pelanggan
Terdapat enam langkah dalam melakuka penjualan pribadi, yaitu :
1.Mencari Pelanggan dan Melakukan Klasifikasi Lebih banyak perusahaan mengambil
tanggung jawab untuk mencari dan mngkualifikasi calon pelanggan maka wiraniaga akan
dapat menggunakan waktu mereka untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan
dengan paling baik demi penjualan. Perusahaan dapat menghubungi target memlalui
surat atau telepon untuk mengkualifikasinya.
2.Pendekatan Pendahuluan Setelah sudah menghubungi target, wiraniaga seharusnya
menetapkan tujuan kunjungan menentukan kualifikasi calon, mengumpulakan informasi,
melakukan penjualan langsung. Tugas lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan
terbaik, yang mungkin melalui kunjunag pribadi,telepon atau surat.
3.Presentasi dan Peragaan Wiraniaga saat ini menyampaikan produk-produk tersebut
kepada pembeli,dengan mengikuti rumus AIDA yaitu memperoleh perhatian (attention),
mempertahankan minat (interest), membangkitkan minat (desire), dan menghasilkan
tindakan (action). Wiraniaga tersebut juga menggunakan pendekatan fitur (feature),
keuntungan (advantage), manfaat (benefit) dan (value) atau FABV.
4.Mengatasi Keberatan Pelanggan biasayanya mengajukan keberatan-keberatan selama
presentasi atau ketika melakukan pemesanan. Penolakan tersebut terdapat 3 macam,
yaitu Penolakan Psikologis dan Penolakan Logis
Untuk menangani keberatan tesebut, wiraniaga menggunakan pendekatan yang positif,
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada pambeli dengan cara
yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatannya, menyangkal
keberatan tersebut, atau menguubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Menagani
dan mengatasi keberatan adalah bagian dari negosiasi yang lebih luas.
5.Menutup Penjualan Wiraniaga perlu mengerti tanda-tanda penutupan dari pembeli,
termasuk tindakan-tindakan fisik, pernyataan atau komentar dan pertanyaan.
Ada beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta untuk melakukan pemesanan.
Meringkaskan butir-butir kesepakatan, menawarkan untuk membantu sekertaris
menuliskan pesanan, menanyakan apakah pemebli tersebut menginginkan A atau B.

18
 6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk
memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis. Langsung setelah melakukan
penutupan, wiraniaga tersebut seharusnya mempertegas rincian yang diperlukan
mengenai waktu pengiriman,syarat pembelian, dan hal-hal lain yang dirasakan penting
bagi pelangan tersebut. Wiraniaga tersebut menjadwalkan kunjungan berikutnya setelah
pesanan pertama sudah diterima untuk memastikan telah dilakukan pemasangan,intruksi
dan pelayanan yang tepat.

2.3.13. Negosiasi
Pemasaran berkaitan dengan kegiatan tukar menukar dan bagaimana syarat-syarat
pertukaran tersebut ditetapkan. Dalam pertukaran negosiasi, syarat-syarat tersebut
ditetapkan dengan program harga dan distribusi yang berbentuk dalam penukaran
negosuasi, harga dan ketentuan-ketentuan lainnya ditetapkan melalui perilaku
perundingan, dimana dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan
jangka Panjang yang mengikat. Walaupun harga merupakan masalah yang paling sering
sering dinegosiasikan, masalah masalah lain mencakup waktu pengakhiran kontrak, mutu
barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggungjawab pembiayaan,
pengambilan resiko, promosi dan hak kepemilikan dan keamanan produk.

2.3.14. Pemasaran Hubungan

Wiraniaga yang bekerja sama dengan pelanggan harus bertindak lebih dari pada sekedar
berkunjung ketika mereka piker pelanggan sudah siap melakukan pemesanan. Mereka
seharusnya mengunjungi atau menelfon pada saat saat lain, mengajak pelanggan makan
malam, dan menyampaikan usulan-usulan yang berhuna bagi usaha mereka. Mereka
seharusnya memantau pelanggan-pelanggan utama, mengetahui masalah-masalah
mereka, dan siap melayani mereka dengan berbagai cara.

19
 BAB III

PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Pemasaran langsung dan pemasaran online dilakukan untuk mendapatkan konsumen
agar membeli barang/jasa yang dijual oleh suatu perusahaan. Banyak cara yang dilakukan
oleh perusahaan agar para calon pembeli dapat mengetahui barang/jasa apa yang ditawarkan
perusahaan. Perbedaan pemasaran langsung dan pemasaran online secara mendasar adalah
pada penyampaian informasi mengenai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
Pada pemasaran langsung produsen dituntut untuk menyampaikan informasi secara langsung
kepada konsumen-konsumennya dengan saluran pemasaran yang ada, sehingga konsumen
tidak perlu mengeluarkan usaha apa-apa. Sementara itu pada pemasaran online adanya peran
aktif antara produsen dan konsumen. Produsen diharapkan mampu menginformasikan produk
yang mereka pasarkan dengan media online sehingga konsumen dapat mencari ketika mereka
membutuhkan barang/jasa tersebut.

3.2 Saran
Online marketing dapat dijadikan salah satu alternative yang efektif dan relevan dalam proses
pemasaran terutama pada zaman sekarang yang serba modern dan menglobal. Seiring
perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, maka cara yang digunakan dalam proses
jual-belipun semakin berkembang. Dimulai dari sistem barter yang dilakukan dengan tukar
menukar barang secara tatap muka, berkembang menjadi sistem penjualan dengan
menggunakan proses pengiriman. Hingga penjualan melalui internet atau yang biasa disebut
Bussines Online.

20
 DAFTAR PUSTAKA

http://lista.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/19545/Pemasaran+Online.pdf
http://ejournal.upi.edu/index.php/thejournal/article/download/2008/1390
https://www.academia.edu/37635788/Manajemen_Pemasaran_II_Pemasaran_Langsung_dan
_Online

21