TUGAS MAKALAH

Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

Mengelola Komunikasi Pribadi: Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita Dari Mulut Ke
Mulut Dan Penjualan Personal”

Dosen : Satira Yusuf, SE.,M.Si

Disusun Oleh :

Kelompok 8 :

 ERIK PRATAMA ( B1C120116 )

 HAERANI CAHAYA NINGRUNG ( B1C120128 )
 LENI MARLINA ( B1C120139 )
 MUH.RIZKI.R. ( B1C120150 )
 NI KADEK HERLIN ANDRIANI ( B1C120162 )

KELAS C

JURUSAN AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HALUOLEO

KENDARI
2021
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas Berkat dan
Rahmat-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini yang berjudul “Mengelola Komunikasi
Pribadi: Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita Dari Mulut Ke Mulut Dan Penjualan Personal”

Makalah ini disusun dalam rangka memenuhi salah satu tugas dari mata kuliah Manajemen
Pemasaran. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan tentang “Mengelola
Komunikasi Pribadi: Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita Dari Mulut Ke Mulut Dan Penjualan
Personal” bagi para pembaca dan bagi penulis.

Kami mengucapkan terima kasih kepada ibu Satira Yusuf,SE.,M.Si. selaku dosen pengampu mata
kuliah manajemen pemasaran yang telah memberikan tugas ini. Kami juga mengucapkan Terima Kasih
kepada semua pihak yang telah terlibat dalam pembuatan makalah sehingga dapat terselesaikan dengan
baik.

Terlepas dari semua hal tersebut, Kami menyadari bahwa penulisan makalah ini masih jauh dari
kata sempurna dan masih banyak terdapat kesalahan dan kekurangan di dalamnya. Untuk itu, kami
menerima kritik serta saran dari pembaca, agar makalah ini nantinya menjadi makalah yang lebih baik
lagi.

Kendari , 10 Juli 2021

KELOMPOK 8
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................................................................ii
DAFTAR ISI............................................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN............................................................................................................................1
1.1 Latar Belakang Masalah..............................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.......................................................................................................................1
1.3 Tujuan Penulisan.........................................................................................................................1
1.4 Manfaat Penulisan......................................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN.............................................................................................................................3
2.1 Pemasaran Langsung..................................................................................................................3
2.2 Pemasaran Interaktif..................................................................................................................8
2.3 Berita Dari Mulut Ke Mulut........................................................................................................11
2.4 Merancang Tenaga Penjualan...................................................................................................13
BAB III PENUTUP..................................................................................................................................26
3.1 KESIMPULAN..............................................................................................................................26
3.2 SARAN........................................................................................................................................26
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………………………………………………………………………….27
 BAB I PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah

Saat ini, semakin banyak komunikasi pemasaran yang terjadi sebagai semacam dialog
pribadiantara perusahaan dan pelanggannya. Perusahaan tidak hanya harus menanyakan “bagaimana
pelanggan harus memperkuat kita ?” dan bahkan “bagaimana pelanggan kita dapat saling menjangkau?
”kemajuan teknologi memungkinkan masyarakat dan perusahaan untuk saling berkomunikasi melalui
internet, mesin faks, telepon selular, dan peralatan nirkabel. Dengan meningkatkan efektivitas dan
efisiensi komunkasi, teknologi bar mendorong perusahaan untuk beralih dari komunikasi massa ke
komunikasi massa dua arah yang lebih terarah. Kini konsumen memainkan memiliki peran yang lebih
banyak untuk berpartisipasi dalam proses pemasaran. Dalam makalah ini, dipertimbangkan bagaimana
perusahaan memersonalisasikan komunikasi pemasaran mereka agar lebih memberikan pengaruh.

Melihat perkembangan teknologi, yang semakin hari semakin maju, tampaknya memberikan warna
tersendiri bagi kalangan pebisnis. Masyarakat indonesia yang mayoritas menggunakan internet bukan
sekedar jaringan komunikasi saja akan tetapi banyak yang menggunakan internet untuk lahan bisnis.

Pemasar mencoba mencari cara yang tepat untuk menjadi bagian percakapan konsumen.
Personalisasi komunikasi dan menciptakan dialog dengan mengatakan dan melakukan hal yang benar
kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat sangat penting untuk pemasaran yang efektivitas. Kami
mulai dengan mengevaluasi pemasaran langsung dan interaktif, kemudian beralih ke pemasaran dari
mulut ke mulut, dan selesaikan dengan mempertimbangkan penjualan pribadi dan tenaga penjualan.

Menjalankan bisnis dengan menggunakan trik pemasaran langsung dan interaktif tampaknya bisa
membantu pencapaian target pemasaran. Hal inilah yang membuat penulis merasa perlu penelitian
mengenai pemasaran itu sendiri. Supaya bisa memberikan sumbangsi kepada pebisnis pada umumnya
dan diri sendiri pada khususnya.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan pemasaran langsung Dan apa saja hal-hal yang ada di dalamnya ?
2. Apa sajakah yang termasuk dalam pemasaran interaktif ?
3. Apa yang dimaksud dengan pemasaran berita dari mulut ke mulut ?
4. Bagaimana cara merancang tenaga penjualan ?
5. Bagaimana mengelola tenaga penjualan ?
6. Apa saja prinsip-prinsip penjualan personal ?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui pengertian pemasaran langsung dan hal-hal yang termasuk didalamnya.
2. Untuk mengetahui pengertian dan hal-hal yang termasuk dalam pemasaran interaktif.
3. Untuk mengetahui apa itu pemasaran berita dari mulut ke mulut
4. Untuk mengetahui bagaimana cara merancang tenaga penjualan
5. Untuk mengetahui bagaimana cara mengelola tenaga penjualan
 6. Untuk mengetahui prinsip - prinsip penjualan personal

1.4 Manfaat Penulisan

Manfaat dari penulisan makalah ini adalah mempermudah pembaca untuk belajar atau menambah
pengetahuan tentang mengelola komunikasi pribadi: pemasaran langsung dan interaktif, berita dari
mulut ke mulut dalam manajemen pemasaran.
 BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pemasaran Langsung

a. Pengertian Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen

untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah suatu jalur pertumbuhan tercepat untuk
melayani pelanggan. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan
pelanggan, yang biasa disebut dengan pemasaran pesanan langsung (Direct Order Marketing).
Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan
pelanggan perorangan, seperti surat langsung, pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios,
situs web, dan peralatan bergerak (mobile).

b. Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca
oleh calon pelanggan yang lebih memiliki prospek. Pemasaran langsung memungkinkan pemasar
menguji media dan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya.
Pemasaran langsung juga membuat penawaran dan strategi pemasar langsung kurang dapat dilihat
oleh pesaing. Pemasar langsung dapat mengukur respon terhadap kampanye dan para pemasar
dapat memilih kampanye yang menguntungkan. Contoh pemasar langsung yang berhasil adalah
Lands’ End.

Lands’ End yang merupakan salah satu perusahaan pertama yang menerapkan internet.
Websitenya diluncurkan tahun 1995. Lands’ End menawarkan produknya di situs webnya dengan
menampilkan model virtual 3D.

Manfaat-Manfaat bagi Pembeli, yaitu :

1. Nyaman. Para pelanggan tidak harus menghadapi kemacetan, menemukan tempat parkir,
dan mengacak seluruh toko dan lorong untuk menemukan dan meneliti produk. Mereka
dapat berbelanja dengan membandingkan produk melalui surat katalog dan menjelajahi
situs internet.
2. Mudah dan Bersifat Pribadi. Para pelanggan menghadapi lebih sedikit kebisingan tawar-
menawar ketika membeli dan tidak harus menghadapi wiraniaga atau menjadi bulan-
bulanan bujukan dagang yang memaksa-maksa dan emosional. Para pembeli dari kalangan
bisnis dapat mempelajari produk dan jasa yang tersedia tanpa harus menunggu dan
menyelesaikan urusan dengan tenaga penjual.
 3. Informasi Komparatif. Saluran online dan Internet juga memberi pelanggan akses ke banyak
informasi komparatif, informasi tentang perusahaan, produk, dan pesaingnya. Situs-situs
yang bagus sering memberikan informasi lebih banyak dalam bentuk yang lebih berguna
daripada yang dapat diberikan oleh pegawai penjualan yang paling penuh perhatian pada
profesinya.
4. Interaktif dan Segera. Para pelanggan sering dapat berinteraksi dengan situs penjual untuk
menciptakan dengan tepat konfigurasi informasi, produk, atau layanan yang mereka
inginkan, kemudian memesan atau men-download informasi tersebut secara seketika.

Manfaat bagi Penjual, yaitu :

1. Pembentukan Hubungan dengan Konsumen. Para pemasar langsung menyusun atau

membeli basis data yang mengandung informasi rinci tentang pelanggan yang berpotensi
menghasilkan laba. Dengan menggunakan basis data itu, mereka membangun hubungan
yang kuat dan berkesinambungan dengan pelanggan.
2. Menurunkan Biaya dan Meningkatkan Kecepatan dan Efisiensi. Para pemasar online
terhindar dari biaya pemeliharaan toko dan biaya sewa, asuransi, dan fasilitas umum yang
menyertainya. Para pelanggan berhubungan langsung dengan penjual sehingga pemasaran
online sering menghasilkan penurunan biaya dan peningkatan efisiensi fungsi-fungsi saluran
dan logistik seperti pemrosesan pesanan, penanganan persediaan, pengiriman, dan promosi
perdagangan
3. Fleksibilitas. Para pemasar membuat penyesuaian terus-menerus pada tawaran dan
program-programnya. Sebagai contoh, katalog online dapat disesuaikan setiap hari atau
bahkan setiap jam, dengan mengadaptasi pilihan, harga, dan promosi produk supaya sesuai
dengan kondisi pasar yang terus berubah.
4. Global. Internet merupakan medium global yang memungkinkan para pembeli dan penjual
meng-klik dari satu negara ke negara lain dalam hitungan detik. Pemasar online kecil
sekalipun akan mengetahui bahwa mereka mempunyai akses langsung ke pasar global.

Berikutnya kita mempertimbangkan beberapa masalah kunci yang menentukan karakteristik

berbagai saluran pemasaran langsung :

1. Direct Mail (Surat Langsung)

Pemasaran melalui surat atau pengeposan langsung berarti mengirimkan penawaran,

pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen perorangan. Dengan menggunakan
daftar surat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan surat pertahun, surat,
selembaran, brosur, dan “wiraniaga bersayap”lainnya.

Beberapa pemasaran langsung mengirimkan CD, DVD, dan disket kepada calon pelanggan dan
pelanggan.

Surat langsung merupakan media yang terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar
sasaran, dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel, dan memungkinkan
pengujian dini dan pengukuran respons.
 Kelemahannya, begitu banyak pemasar yang mengirimkan surat langsung hingga kotak
pos si pelanggan menjadi penuh sehingga bisa saja pelanggan tersebut mengabaikan tumpukan
surat dari berbagai pemasar yang mereka terima. Dalam membentuk kampanye surat langsung
yang efektif, pemasar langsung harus memutuskan tujuan mereka; pasar sasaran dan prospek
(calon pelanggan) ; elemen penawaran; sarana pengujian kampanye dan mengukur keberhasilan
kampanye.

Tujuan sebagian besar pemasar langsung ingin mendapatkan pesanan dari calon
pelanggan dan menilai keberhasilan kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Surat
langsung juga dapat menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan, memperkuat hubungan
pelanggan, menginformasikan dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang
penawaran, dan memperkuat keputusan pembelian pelanggan terbaru.

Pasar Sasaran dan Prospek sebagian besar pemasar langsung menerapkan formula RFM
(kebaruan (recency), frekuensi, jumlah moneter (monetary amount)), untuk memilih pelanggan
menurut berapa banyak waktu berlalu sejak pembelian terakhir mereka, berapa kali mereka
membeli, dan berapa banyak uang yang mereka habiskan sejak menjadi pelanggan. Calon
pelanggan terbaik perusahaan adalah pelanggan yang telah membeli produknya di masa lalu.
Misalkan perusahaan menawarkan jaket kulit. Itu mungkin membuat ini menawarkan kepada
pelanggan yang paling menarik—mereka yang melakukan pembelian terakhir antara 30 dan 60
hari yang lalu, yang melakukan tiga hingga enam pembelian setahun, dan yang telah
menghabiskan setidaknya $100 sejak menjadi pelanggan. Nilai ditetapkan untuk berbagai tingkat
RFM; semakin banyak poin, semakin menarik pelanggan.

Pemasar juga mengidentifikasi prospek berdasarkan usia, jenis kelamin, pendapatan,

pendidikan, pembelian pesanan melalui pos sebelumnya, dan kesempatan. Mahasiswa baru akan
membeli komputer laptop, ransel, dan lemari es kompak; pengantin baru mencari perumahan,
perabotan, peralatan, dan pinjaman bank. Variabel lain yang berguna adalah gaya hidup
konsumen atau "hasrat" seperti elektronik, memasak, dan Ruang terbuka. Prospek terbaik
perusahaan adalah pelanggan yang telah membeli produknya di masa lalu. Itu pemasar langsung
juga dapat membeli daftar nama dari pialang daftar, tetapi daftar ini sering bermasalah, termasuk
duplikasi nama, data tidak lengkap, dan alamat usang. Daftar yang lebih baik mencakup lapisan
informasi demografis dan psikografis. Pemasar langsung biasanya membeli dan menguji sampel
sebelum membeli lebih banyak nama dari daftar yang sama. Mereka dapat membuat daftar
mereka sendiri dengan mengiklankan penawaran promosi dan mengumpulkan tanggapan.

Elemen Penawaran strategi penawaran mempunyai lima elemen: produk, penawaran,

media, metode distribusi, dan strategi kreatif. Pemasar surat langsung juga harus memilih lima
komponen surat itu sendiri: amplop luarnya, surat penjualan, pamflet, formulir jawaban, dan
amplop jawaban. Strategi pemasaran langsung yang umum adalah menindaklanjuti langsung
surat dengan email. Berikut ini beberapa temuan :
 1. Amplop luarnya harus berisi ilustrasi, sebaiknya berwarna, atau alasan menarik untuk
membukanya, seperti pengumuman kontes, premium, atau keuntungan., berwarna, menarik,
mudah diingat, bentuk dan ukuran menarik perhatian.
2. Surat penjualan, singkat, menggunakan salam pribadi, dan dimulai dengan kepala berita
dengan huruf tebal.
3. Pamflet berwarna yang menyertai surat biasanya meningkatkan tingkat respons lebih besar
dari biayanya.
4. Pengirim surat langsung harus menampilkan nomor bebas pulsa dan situs web dimana
penerima dapat mencetak kupon.
5. Amplop balasan dengan perangko gratis akan meningkatkan tingkat respons secara dramatis.
Surat langsung harus ditindaklanjuti dengan email,yang lebih murah dan tidak begitu
mengganggu dibandingkan pemasaran lewat telepon.

Surat langsung harus di tindaklanjuti dengan email, yang lebih murah dan tidak begitu
mengganggu dibandingkan pemasaran lewat telepon.

Menguji Elemen salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan
untuk menguji, di bawah kondisi pasar sebenarnya, berbagai elemen strategi penawaran, seperti
produk, fitur produk, kerangka dasaar tulisan, jenis jasa pengirim surat, amplop, harga, atau
daftar alamat surat. Untuk memperoleh perkiraan yang lebih menyeluruh tentang dampak
promosi tersebut, beberapa perusahaan mengukur dampak pemasaran langsung terhadap
kesadaran, niat membeli, dan cerita dari mulut kemulut.

Mengukur Keberhasilan Kampanye: Nilai Seumur Hidup dengan menambahkan biaya

kampanye yang direncanakan, pemasar langsung dapat menentukan tingkat respons titik impas
yang dibutuhkan. Tingkat ini harus merupakan hasil bersih barang yang dikembalikan dan piutang
tak tertagih. Kampanye tertentu mungkin gagal mencapai titik impas jangka pendek tetapi masih
bisa menguntungkan dalam jangka panjang jika nilai umur pelanggan diperhitungkan dengan
menghitung rata-rata umur panjang pelanggan, rata-rata pengeluaran tahunan pelanggan, dan
margin kotor rata-rata, dikurangi biaya rata-rata akuisisi dan pemeliharaan pelanggan (didiskon
untuk biaya peluang uang).

2. Pemasaran Katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog barang dagangan lini
penuh, konsumen khusus katalog, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetak tetapi juga
dalam bentuk DVD atau online. Melalui catalog mereka, Avon menjual kosmetik, IKEA menjual
perabot dan Saks Fifth Avenue menjual busana khusus. Pada tahun 2009, tiga dari penjual katalog
B-to-C teratas adalah Dell ($51 miliar), Staples ($8,9 miliar), dan CDW ($8,1 miliar). Tiga penjual
katalog B-to-B teratas adalah laboratorium dan perlengkapan penelitian Thermo Scientific ($10,5
miliar), Perlengkapan gigi, medis, dan dokter hewan Henry Schien ($6,4 miliar), dan listrik WESCO
International dan perlengkapan pemeliharaan industri ($6,1 miliar). Ribuan usaha kecil juga
mengeluarkan spesialisasi katalog. Banyak pemasar langsung menemukan dan menggabungkan
katalog dan situs
 Web sebagai cara yang efektif untuk menjual Katalog adalah bisnis yang sangat besar—
internet dan industri ritel katalog mencakup 16.000 perusahaan dengan pendapatan tahunan
gabungan sebesar $235 miliar. Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada mengelola daftar
pelanggan dengan hati-hati untuk menghindari duplikasi atau piutang tak tertagih,
mengendalikan persediaan, menawarkan barang dagangan berkualitas baik sehingga
pengembaliannya rendah, dan memproyeksikan citra yang khas. Beberapa perusahaan
menambahkan fitur sastra atau informasi, mengirim contoh materi, mengoperasikan online
khusus atau telepon hotline untuk menjawab pertanyaan, mengirim hadiah kepada pelanggan
terbaik mereka, dan menyumbangkan persentase keuntungan untuk tujuan yang baik.
Menempatkan seluruh katalog mereka secara online juga menyediakan pemasar bisnis dengan
akses yang lebih baik ke konsumen global daripada sebelumnya, menghemat biaya pencetakan
dan pengiriman.

3. Telemarketing

Telemarketing (pemasaran jarak jauh) adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan
untuk menarik prospek, menjual, kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan
dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon.Telemarketing
membantu perusahaan dalam meningkatan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan
meningkatkan kepuasan pelanggan. Meskipun pemasaran jarak jauh keluar secara historis telah
menjadi alat pemasaran langsung utama, sifatnya yang berpotensi mengganggu menyebabkan
Komisi Perdagangan Federal untuk mendirikan National Do Not Call Registry di tahun 2003.
Sekitar 191 juta konsumen yang tidak menginginkan panggilan telemarketing di rumah telah
didaftarkan di 2009. Karena hanya organisasi politik, amal, surveyor telepon, atau perusahaan
yang sudah ada hubungan dengan konsumen dikecualikan, pemasaran jarak jauh konsumen telah
kehilangan banyak efektivitasnya Namun, telemarketing bisnis-ke-bisnis meningkat. Ketika
Raleigh menggunakan telemarketing untuk mengurangi biaya penjualan personal untuk
menghubungi penyalurnya. Pada tahun pertama, biaya perjalanan tenaga penjualan turun 50
persen dan penjualan dalam satu kuartal naik 34 persen. Seiring dengan peningkatan
penggunaan videophone, telemarketing akan semakin menggantikan, meskipun tidak pernah
menghilangkan, panggilan penjualan lapangan yang lebih mahal.

4. Media Lain Untuk Pemasaran Respons Langsung

Pemasar langsung menggunakan semua media utama. Surat kabar dan majalah memuat
iklan yang menawarkan buku, pakaian, peralatan, liburan, dan barang serta layanan lain yang
dapat dipesan individu melalui layanan bebas pulsa angka. Iklan radio hadir menawarkan 24 jam
sehari. Beberapa perusahaan menyiapkan 30 dan 60 menit infomersial untuk menggabungkan
penjualan iklan televisi dengan penarikan informasi dan hiburan. Infomersial mempromosikan
produk yang rumit atau berteknologi maju, atau yang membutuhkan banyak penjelasan (Carnival
Cruises, Mercedes, Universal Studios, dan bahkan Monster.com). Saluran belanja di rumah
didedikasikan untuk menjual barang dan jasa dengan bebas pulsa nomor atau melalui Web untuk
pengiriman dalam waktu 48 jam.
 5. Masalah Publik dan Etika Dalam Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang Saling

menguntungkan. Meskipun demikian, kadang kadang, ada sisi negatif yang muncul:
1) kejengkelan, banyak orang yang tidak mempunyai sejumlah besar tawaran pemasaran
langsung, yang melibatkan penjualan paksa.
2) Ketidakadilan, beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli yang
Impulsive atau kurang mengerti atau mengeksploitasi orang yang rentan, terutama
orang lanjut usia.
3) Penipuan dan pemalsuan, beberapa pemasar langsung merancang surat dan
Menulis teks yang dimaksudkan untuk menipu. Mereka melebih lebihkan ukuran
produk,kinerja dan harga eceran.
4) Serangan terhadap privasi, para kritikus mengkhawatirkan bahwa pemasar mungkin
tahuterlalu banyak tentang kehidupan konsumen sehingga mereka dapat menggunakan
pengetahuan ini untuk mengambil keuntungan secara tidak jujur.

Orang-orang di industri pemasaran langsung tahu bahwa, jika dibiarkan, masalah seperti
itu menyebabkan sikap konsumen yang semakin negatif, tingkat respons yang lebih rendah, dan
panggilan untuk negara yang lebih besar dan peraturan federal. Sebagian besar pemasar
langsung menginginkan hal yang sama dengan yang diinginkan konsumen. penawaran pemasaran
yang jujur dan dirancang dengan baik yang ditargetkan hanya kepada mereka yang menghargai
dengan cara mendengarkan pendapat tentang penawaran tersebut.

2.2 Pemasaran Interaktif

Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan adalah saluran
elektronik. internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan
individualisasi yang jauh lebih besar. Sedikit program pemasaran yang dianggap lengkap tanpa
beberapa jenis komponen online penting.

Pemasaran interaktif menjelaskan keahlian karyawan dalam menangani hubungan pelanggan.

Dalam pemasaran jasa, mutu pelayanan ditentukan oleh yang melakukan pelayanan. Konsumen yang
menikmati jasa dan menilai mutu jasa tidak saja dari sudut pandang mutu teknisnya, tapi juga
didasarkan atas mutu fungsionalnya.

a. Keunggulan dan Kelemahan Pemasaran Interaktif

 Keunggulan pemasaran interaktif adalah sebagai berikut :

1) Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan konsumen dengan
mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka.
2) Internet dapat diandalkan dan pengaruhnya dapat ditelusuri dengan mudah.
3) Pengiklan dapat mengukur respon dengan segera dengan memerhatikan berapa banyak
pengunjung berbeda yang mengklik laman atau iklan, berapa lama mereka menghabiskan
waktu, dan kemana mereka pergi setelah itu.
 4) Menempatkan iklan berdasarkan kata kunci dimesin pencari, ketika masyarakat benar-
benar memulai proses pembelian.
5) Sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang hari.
6) Sebagian besar pengguna media online adalah pelanggan berpendapatan tinggi dan
pendidikan tinggi melebihi televisi.
 Kelemahan pemasaran interaktif :
1) Konsumen dapat menyaring sebagian besar pesan secara efektif.
2) Konsumen dapat menempatkan video di tempat yang tidak seharusnya atau tidak
diinginkan.

b. Menempatkan Iklan dan Promosi Online

Sebuah perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa yang paling hemat biaya
dalam mencapai tujuan iklan. Banyak perusahaan menempatkan nama mereka pada internet
dengan mensposori isi khusus situs web yang memuat berita, informasi keuangan, dan lain-lain.
Pensponsoran akan sangat baik jika ditempatkan dalam situs yang menbidikkan dengan baik
dimana pemberi sponsor dapat menawarkan informasi atau layanan yang relevan. Perusahaan
memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif biaya dalam mencapai tujuan komunikasi
dan penjualan.

Situs Web : Perusahaan harus merancang situs web yang membentuk atau mencerminkan tujuan
mereka,sejarah,produk,dan visi. Tantangan kuncinya adalah merancang situs yang menarik orang
menonton untuk yang pertama kalinya dan cukup menarik untuk mendorong kunjungan berulang.

Situs Mikro : Adalah daerah terbatas di web yang di kelola dan di bayar oleh pengiklan atau
perusahaan luar. Situs mikro adalah laman web individual atau kumpulan laman yang berfungsi
sebagai suplemen situs utama. Situs miro cocok khususnya bagi perusahaan yang menjual produk
dengan minat rendah

Iklan Pencari : Area yang tumbuh dengan cepat dalam pemasaran interaktifadalah iklan pencarian
berbayar (paidsearch) atau iklan berbayar perklik (payperclick) ,yang merepresentasikan 40% dari
semua iklan online.

Iklan Tampilan : (display ads) atau iklan spanduk adalah kotak kecil persegi yang berisi teks dan
mungkin gambar yang di bayar perusahaan untuk memasang iklan di situs web yang berkaitan.
Semakin besar pemirsa semakin besar penempatannya. Iklan tampilan masih cukup menjanjikan
bila dibandingkan dengan iklan pencari yang popular. Kemunculan penentuan sasaran perilaku
memungkinkan perusahaan menelusuri perilaku online pelanggan sasaran untuk menemukan
penyesuaian terbaik antara iklan dan calon pelanggan. Misalnya jika seseorang mengklik tiga situs
web yang berhubungan dengan asuransi mobil lalu mengunjungi situs yang tidak berhubungan
untuk olahraga atau hiburan, iklan asuransi mobil dapat muncul di situs tersebut.

Iklan Antara : Adalah iklan yang sering dilengkapi video atau animasi ,yang muncul antara
perubahan pada situs web.
Iklan Dan Video Khusus Internet : Dengan situs konten yang di buat pengguna seperti
Youtube,Myspace video,dan Google, konsumen dan pengiklan dapat memuat iklan dan video
untuk bagikan ke jutaan orang.

Pemberian Sponsor : Banyak perusahaan memasang namanya di internet dengan mensponsori

konten khusus di situs web yang berisi berita, informasi keuangan,dan

seterusnya. Tempat terbaik untuk pemberian sponsor (sponsorship) adalah disitus yang diarahkan
dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa relevan. Sponsor membayar untuk
memperlihatkan konten itu dan selanjutnya mendapatkan pengakuan sebagai sponsor jasa
tertentu disitus tersebut

Aliansi : ketika satu perusahaan internet bekerjasama dengan perusahaan lain,mereka saling
mengiklankan satu sama lain melalui aliansi (alliances) dan programafiliasi (affiliate programs).
Amazon mempunyai hampir satu juta aliansi yang memasang spanduknya di situs web mereka.
Ketika yahoo memulai situs Denmark nya, Yahoo membagikan apel di stasiun kereta yang teramai
di Negara itu dengan pesan bahwa dalam beberapa jam berikutnya perjalanan ke new York dapat
dimenangkan di situs yahoo. Yahoo juga berusaha membuat penawaran itu disebutkan dalam
surat kabar Denmark.

Komunitas online : banyak perusahaan mensponsori komuntas online yang anggotanya

berkomunikasi melalui posting, pesan instans, dan diskusi percakapan tentang minat khusus yang
berhubungana dengan produk dan merek perusahaan. komunitas ini dapat memberikan informasi
yang berguna dan sulit didapat oleh perusahaan. Ketika Glaxo Smith Kline bersiap untuk
meluncurkan obat penurun berat badan pertamanya, Alli, mereka mensponsori komunitas yang
ingin menurunkan berat badan. Perusahaan merasakan umpan balik yang didapatkannya lebih
berharga daripada apa yang dapa diterimanya dari kelompok fokus tradisonal.

Email : Email hanya menggunakan sebagian biaya kampanye “dmail”, atau surat langsung. Berikut
ini adalah beberapa panduan penting untuk kampanye email produktif, diikuti oleh pelopor
pemasar email:

1) Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons. Menawarkan imbalanyang kuat

bagi yang membaca email dan iklan online seperti permainan tekateki email, perburuan, dan
undian pemenang instans.
2) Mempersonalisasikan konten email anda. iSource IBM didistribusikan langsung ke email
kantor pelanggan setiap minggu, hanya mengirimkan “berita yang merekapilih” dalam
Announcement dan Weekly Updates.
3) Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didiapatkan pelanggan melalui surat langsung. karena
kampanye email dapat dilakukan dengan cepat, mereka dapat menawarkan informasi yang
dibatasi waktu. Trevolocity sering mengirimkan email yang berisi tarif penerbangan murah
terakhir. Club med menggunakan email untuk menggambarkan paket liburan diskon yang
belum terjual kepada calon pelanggan dalam data basenya.
 4) Mempermudah pelanggan “untuk berhenti berlangganan”. Pelanggan onlinemenuntut
pengalaman keluar yang positif. Menurut studi BurstonMarstellerdanRoper Starch
Worldwide 10% pengguna web tertas yang lebih seringberkomunikasi secara online
umumnya berbagi pandangan melalui emaildengan11 teman ketika mereka puas, tetapi
menghubungi 17 teman ketika mereka tidakpuas.

Pemasaran Mobile :  Pengeluaran iklan mobile diperkirakan $871 juta diseluruh dunia pada tahun
2006, sebagian besar untuk pesan teks. Namun, telepon model ganda yang baru akan semakin
mempermudah perusahaan membaurkan telepon seluler dengan layanan internet nirkabel.
Dengan sifat telepon seluler yang bisa dibawa kemana saja dan kemampuan pemasar
mempersonalisasikan pesan berdasarkan demografi, daya tarik pemasaran mobile sudah jelas.

2.3 Berita Dari Mulut Ke Mulut

Jaringan sosial, seperti myspace dan facebook, menjadi kekuatan penting bagi dalam pemasaran
bisnis ke konsumen maupun pemasaran bisnis ke bisnis. Aspek kunci jarangan sosial adalah berita dari
mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai
pihak. Berita dari mulut ke mulut bisa sangat efektif untuk bisnis kecil yang di dalamnya pelanggan dapat
merasakan hubungan yang lebih pribadi. Konsumen menggunakan berita dari mulut ke mulut untuk
membicarakan lusinan merek setiap hari, mulai dari media dan hiburan produk seperti film, acara TV,
dan publikasi produk makanan, layanan perjalanan, toko eceran dan banyak jenis produk lainnya. Dan
meskipun jaringan raksasa seperti Myspace dan Facebook menawarkan paparan yang paling banyak,
jaringan social ceruk yang menawarkan pasar yang lebih terkenal lebih mungkin menyebarkan pesan
merek.

Berikut ini kita membahas bagaimana berita dari mulut ke mulut terbentuk dan tersebar.

a. Pemasaran buzz dan viral

 Beberapa pemasar menekankan pada dua bentuk khusus berita dari mulut ke mulut,
pemasaran buzz dan viral. Pemasaran buzz (gosip atau perbincangan) menghasilkan ketertarikan,
menciptakan publisitas, dan mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan
merek melalui sarana yang tak terduga atau bahkan mengejutkan. Pemasaran viral (menular
seperti virus) adalah bentuk lain berita dari mulut ke mulut, atau “berita dari satu klik mouse ke klik
berikutnya (word of mouse) “yang mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa yang
dikembangkan perusahaan atau informasi audio, video dan tertulis kepada orang lain secara online.

Dengan situs konten buatan pengguna seperti YouTube, MySpace Video, dan Google Video,
konsumen dan pengiklan dapat mengunggah iklan dan video untuk dibagikan secara viral oleh
jutaan orang. Online video dapat menghemat biaya—dengan biaya $50.000 hingga $200.000—dan
pemasar dapat mengambil lebih banyak kebebasan dengan mereka.

Buzz dan pemasaran viral keduanya mencoba menciptakan publikasi di pasar untuk
memamerkan merek dan fitur-fiturnya yang patut diperhatikan. Beberapa percaya bahwa
pengaruh ini lebih didorong oleh aturan hiburan daripada aturan penjualan.
 Pertimbangkan contoh berikut: Quicksilver mengeluarkan video selancar dan buku budaya
selancar untuk remaja, Johnson & Johnson dan Pampers keduanya memiliki situs Web populer
dengan nasihat pengasuhan untuk bayi; Walmart menempatkan video dengan tips menghemat
uang di YouTube; Abu-abu Vodka angsa memiliki seluruh divisi hiburan; Mountain Dew memiliki
label rekaman; dan Hasbro adalah bergabung dengan Discovery untuk membuat saluran TV.73
Namun, pada akhirnya, kesuksesan setiap viral atau kampanye buzz tergantung pada kesediaan
konsumen untuk berbicara dengan konsumen lain.

b. Pemimpin Opini

Periset komunikasi mengajukan pandangan struktur sosial baru tentang komunikasi antar
pribadi. Menurut mereka, masyarakat terdiri dari faksi , kelompok kecil yang anggotanya sering
berinteraksi. Anggota faksi memiliki kesamaan dan kedekatan mereka memfasilitasi komunikasi
efektif, tetapi juaga melindungi faksi dari ide baru. Tantanganya adalah menciptakan keterbukaan
yang lebih besar sehingga faksi bertukar informasi dengan faksi lainya dalam masyarakat.

Penulis buku laris malcolm gladweel menyebutkan ada tiga faktor yang berhasil memicu
minat masyarakat tentang sebuah ide. Menurut faktor pertama “hukum tentang yang sedikit,”
terdapat tiga jenis orang yang membantu dalam menyebarkan ide seperti menyebarkan wabah.
Pertama adalah maven, yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil. Kedua adalah
penghubung, yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain. ketiga adalah
wiraniaga, yaitu orang yang memiliki kekuatan persuasi alami. Faktor kedua adalah “kelekatan”.
Ide harus diekspresikan sehingga ide itu memotivasi orang untuk bertindak. Jika tidak “hukum
tentang yang sedikit” tidak akan menimbulkan wabah yang mempu bertahan secara mandiri.
Terakhir, faktor ketiga, “kekuatan konteks”, mengendalikan apakah mereka yang menyebarkan ide
mampu mengatur kelompok dan komunitas disekitarnya.

c. Blog

Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbarui secara teratur menjadi gerai bagi
berita dari mulut ke mulut. Blog sangat bervariasi, sebagian blog adalah blog pribadi bagi teman
dekat,keluarga, sedangkan blog lainnya dirancang untuk menjangkau dan memengaruhi banyak
pemirsa. Menurut pemimpin pencarian blog Technorati, setiap hari lebih dari 175.000 blog baru
diciptakan dan blog lama di perbarui dengan lebih dari 1,6 juta pengiriman. Salah satu daya tarik
blog yang jelas yaitu menyatukan orang dengan minat yang sama. Jaringan blog seperti Gawkar
Media menawarkan portofolio pilihan kepada pemasar blog gossip selebriti online popsugar telah
melahirkan kelompok blog ceria tentang kebugaran (fitsugar) dan humor (GiggleSugar), menarik
wanita berpendidikan perguruan tinggi berusia 18 sampai 44 tahun dan menghasilkan lebih ari
$60.000.
 d. Mengukur Efek Berita dari Mulut ke Mulut

Pemasaran mengeksplorasi berbagai ukuran untuk menangkap pengaruh berita dari mulut
ke mulut. Perusahaan riset dan konsultasi keller fay menyatakan bahwa meskipun 80% berita dari
mulut ke mulut terjadi secara offline, banyak pemasar berkonsentrasi pada pengaruh online
berdasarkan kemudahan penelusurannya.

Dalam mengukur keberhasilan viral dari situs web jackrabbit.intuit.com yang dirancang
untuk mendukung pemilik bisnis kecil baru, intuit mengidentifikasi blog yang juga memilih cerita
yang pada mulanya dipasang oleh beberapa blogger berpengaruh berdasarkan ulasan khusus,
atau menulis cerita mereka sendiri. Intuit menggolongkan setip blog menurut kecepatan (apakah
dibutuhkan waktu sebulan atau terjadi dalam beberapa hari), pangsa suara (seberapa banya
percakapan yang terjadi diarena blog), kualitas suara (apa yang dikatakan dan seberapa positif
atau negatif perkataan tersebut), dan sentimen (seberapa berarti komentar tersebut).

2.4 Merancang Tenaga Penjualan

Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan lapangan. Saat ini
sebagian besar perusahaan industry sangat bergantung pada tenaga penjualan professional untuk
menemukan tempat calon pelanggan, dan menumbuhkan bisnis, atau mereka memperkerjakan
perwakilan produsen dana gen untuk melaksanakan tugas penjualan langsung. Selanjutnya, banyak
perusahaan konsumen seperti Allstate, Avon, Amway,Mary kay, Merril Lynch, dan Tupperware
menggunakan tenaga penjualan langsung.

Perusahaan AS menghabiskan lebih dari satu triliun dolar setiap tahunnya untuk tenaga
penjualan dan materi tenaga penjualan melebihi metode promosi lainnya. Hampir 12% dari total
angkatan kerja bekerja penuh waktu sebagai wiraniaga, baik nirlaba maupun untuk laba. Rumah sakit
dan museum, misalnya, menggunakan pengumpul dana untuk menghubungi donatur dan
mengumpulkan donasi. Bagi banyak perusahaan, kinerja tenaga penjualan sangatlah penting.

Meskipun tidak ada yang memperdebatkan arti penting tenaga penjualan dalam pemasaran.,
perusahaan sensitive terhadap biaya mengelola tenaga penjualan yang tinggi dan semakin meningkat,
termasuk gaji,komisi,bonus,pengeluaran perjalanan, dan tunjangannya. Karena rata-rata biaya
kunjungan penjualan personal berkisar dari $200 sampai $300 dan untuk menutup penjualan biasanya
diperlukan empat kali kunjungan total biaya dapat berkisar $800 sampai $1.200. tidak mengejutkan,
perusahaaan berusaha meningkatkan produktivitas wiraniaga melalui pemilihan, pelatihan,pengawasan,
motivasi, dan kompensasi yang lebih baik.

Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi, mulai dari jenis penjualan yang paling tidak
kreatif sampai paling kreatif:

1. Pengirim (Deliverer) Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk (air,bahan
bakar, minyak).
2. Pengambil pesanan ( order taker) pengambil pesanan dalam ( berdiri dibelakang konter) atau
pengambil pesanan luar ( menelpon manajer pasar swalayan).
 3. Missionaris ( missionary) Wiraniaga yang tidak diharapkan atau di izinkan mengambil pesanan
tetapi lebih bertugas untuk membangun citra baik atau mendidik penggunaaktual atau potensial
(“detailer” medis mempresentasikan rumah farmasi yang beretika).
4. Teknisi (technician) wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga teknik
yang terutama menjadi konsultan untuk perusahaan klien).
5. Pencipta permintaan ( demand creator) wiraniaga yang bergantung pada metode kreatifuntuk
menjual produk berwujud( penyedot debu, sikat pembersih, produk rumah tangga atau produk
tidak berwujud ( asuransi,layanan,iklan, atau pendidikan ).
6. Penyedia solusi ( solution vendor) wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan masalah
pelanggan. Seringkali dengan system produk dan jasa perusahaan (misalnya, computer dan
sitem komunikasi).

a. Tujuan Dan Strategi Tenaga Penjualan

Hari hari ketika semua wiraniaga hanya menjual menjual dan menjual sudah lama hilang.
Wiraniaga harus  Tahu bagaimana mendiagnosis masalah pelanggan dan mengajukan solusi. 
Mereka harus dapat menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa perusahaan yang mereka wakili
dapat membantu meningkatkan profitabilitas pelanggan. 
Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjualan secara spesifik misalnya perusahaan
mungkin ingin perwakilan penjualannya menghabiskan 80% waktu mereka dengan pelanggan lama
dan 20% dengan calon pelanggan serta 85% waktu untuk produk mapan dan 15% untuk produk
baru. Alokasi spesifik tergantung pada jenis produk dan pelanggan, tetapi tanpa memperhatikan
konteks penjualan wiraniaga harus melaksanakan satu atau lebih tugas khusus berikut:
1) Mencari calon pelanggan (prospek). Mencari calon pelanggan atau petunjuk.
2) Menentukan sasaran. memutuskan Bagaimana cara mengalokasikan Waktu mereka antara
calon pelanggan dan pelanggan.
3) Mengomunikasikan. Mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan
menjual. Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan
menutup penjualan.
4) Melayani. memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan mengonsultasikan masalah,
memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, melakukan pengiriman.
5) Mengumpulkan informasi titik mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen.
6) Mengalokasikan titik memutuskan pelanggaran yang akan mendapatkan produk langkah saat
terjadinya kelangkaan produk.

Karena sebagian besar perusahaan memilih tenaga penjualan yang leverage (terangkat)  yang
memfokuskan wiraniaga untuk menjual produk perusahaan yang lebih kompleks dan disesuaikan
kepada pelanggan besar dan menggunakan wiraniaga dalam dan pemesanan web untuk penjualan
barang murah titik tugas seperti menghasilkan petunjuk, penulisan proposal, pemenuhan pesanan,
dan layanan purnajual dialihkan kepada orang lain. Wiraniaga menangani lebih sedikit pelanggan dan
diberi penghargaan atas bertambahnya pelanggan kunci. ini jauh berbeda dengan mengharapkan
wiraniaga menjual ke semua akun atau pelanggan yang memungkinkan yang merupakan kelemahan
umum wiraniaga yang berbasis geografi.
 Perusahaan harus menempatkan tenaga penjualan secara strategis sehingga mereka
mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang tepat. saat ini wiraniaga
bertindak sebagai manajer pelanggan yang mengatur hubungan yang produktif antara orang-orang
dalam organisasi pembelian dan penjualan titik penjualan semakin membutuhkan kerja tim dan
dukungan pihak lain seperti manajemen puncak, terutama ketika pelanggan tingkat nasional atau
penjualan utama dipertaruhkan; orang teknik yang memberikan informasi dan jasa sebelum,
sepanjang, dan setelah pemberian produk; perwakilan layanan pelanggan yang menyediakan instalasi
pemeliharaan, dan layanan lain dan staf kantor yang terdiri dari analisis analisis penjualan pengiriman
pesanan dan asisten.
Untuk mempertahankan fokus pasar, wiraniaga harus tahu bagaimana cara menganalisis data
penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelegensi pasar, dan mengembangkan strategi
dan rencana pasar. perwakilan penjualan, terutama pada tingkat manajemen penjualan yang lebih
tinggi, memerlukan keahlian pemasaran analisis. Pemasar percaya wiraniaga lebih efektif dalam
jangka panjang jika mereka memahami dan menghargai pemasaran dan penjualan. seringkali
pemasaran dan penjualan bertentangan pemasar mengandung wiraniaga tidak mengubah petunjuk
dan wiraniaga mengandung pemasaran tidak menghasilkan cukup petunjuk. memperbaiki kolaborasi
internal dan komunikasi antara kedua dapartemen ini dapat meningkatkan pendapatan dan laba.
Setelah perusahaan memilih pendekatan, perusahaan dapat menggunakan tenaga penjualan
langsung atau kontraktual. tenaga penjualan (perusahaan)  langsung (direct (company) sales force)
terdiri dari karyawan yang digaji penuh waktu atau paruh waktu dan Hanya bekerja untuk
perusahaan titik personil penjualan dalam menjalankan bisnis dari kantor menggunakan telepon dan
menerima kunjungan dari pembeli prospective dan personal penjualan lapangan bepergian dan
mengunjungi pelanggan titik tenaga penjualan kontraktual (contractual sales force) terdiri dari
perwakilan produsen agen penjualan, dan pialang atau Broker yang mendapatkan komisi
berdasarkan penjualan. 

b. Struktur Tenaga Penjualan

Strategi tenaga penjualan mempunyai implikasi bagi strukturnya Perusahaan yang menjual satu
Lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di Banyak lokasi akan Menggunakan
struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan mungkin
memerlukan struktur produk atau pasar. beberapa perusahaan memerlukan struktur yang lebih
kompleks. Motorola misalnya, mengelola empat jenis tenaga penjualan: 
1) Tenaga penjualan pasar strategis yang terdiri dari Insinyur teknik aplikasi dan kualitas serta
personal pelayanan yang ditugaskan untuk pelanggan besar
2) Tenaga penjualan geografis yang mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai wilayah
3) Tenaga penjualan distributor yang mengunjungi dan membimbing distributor Motorola
4) Tenaga penjualan dalam yang melakukan telemarketing dan mengambil pesanan melalui
telepon dan fax.

Perusahaan mapan harus merevisi struktur tenaga penjualannya. ketika kondisi pasar dan ekonomi
berubah.
 TAHAP SIKLUS HIDUP BISNIS
Pemula Pertumbuhan Kematangan Penurunan
PENEKANAN
PERAN TENAGA PENJUALAN
DAN MITRA PENJUALAN
UKURAN TENAGA PENJUALAN
TINGKAT SPESIALISASI
ALOKASI SUMBER DAYA
TENAGA PENJUALAN
STRATEGI PELANGGAN YANG MENDASARI
Menciptakan Melakukan Memusatkan Menekankan
Kesadaran dan penetrasi Perhatian pada Efisiensi
Menghasilkan lebih dalam ke
Pelayanan yang Melindungi
penggunaan segmen lama Efisien dan Hubungan
produk yang dan Mempertahan Pelanggan yang
cepat mengembang Kan pelanggan Penting,
kan segmen lama Mengeluarkan
baru Segmen yang
tidak
menguntungkan.

c. Ukuran Tenaga Penjualan

Perwakilan penjualan merupakan salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan mahal.
meningkatkan jumlah mereka akan meningkatkan penjualan dan biaya. setelah perusahaan
menentukan jumlah pelanggan yang ingin jangkaunya, perusahaan dapat menggunakan pendekatan
beban kerja untuk menentukan ukuran tenaga penjualan metode ini mempunyai 5 tahap:
1) Mengelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan.
2) Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan terhadap 1 pelanggan per
tahun) untuk setiap kelas pelanggan. 
3) Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan yang
bersesuaian dan untuk mendapatkan total beban kerja bagi suatu negara dalam kunjungan
penjualan pertahun.
4) Menentukan rata-rata jumlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga pertahun.
5) Total kunjungan per tahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan yang dilakukan
oleh wiraniaga untuk mendapatkan jumlah wiraniaga yang diperlukan.

Perkirakan bahwa ada 1000 pelanggan A dan 2 ribu pelanggan B negara itu titik pelanggan a
memerlukan 36 kunjungan per tahun dan pelanggan B memerlukan 12 kunjungan per tahun.
perusahaan memerlukan tenaga penjualan yang dapat menghasilkan Rp60.000 Tunjukkan penjualan
pertahun. misalkan rata-rata wiraniaga dapat menghasilkan 1000 Tunjukkan pertahun perusahaan
akan memerlukan 60 wiraniaga penuh waktu.
d. Kompensasi Tenaga Penjualan
Untuk menarik wiraniaga berkualitas tinggi, perusahaan harus mengembangkan paket
kompensasi yang menarik. wiraniaga menginginkan penghasilan yang teratur penghargaan ekstra
untuk kinerja di atas rata-rata dan pembayaran yang adil untuk pengalaman dan lama bekerja Cici
Sementara itu di sisi lain manajemen menginginkanB kendali, penghematan, dan kesederhanaan
sebagian tujuan ini akan bertentangan titik tidak heran bila rencana kompensasi mengalami banyak
keragaman dari satu industri ke industri lain dan bahkan di dalam industri yang sama.
Perusahaan harus menghitung 4 komponen kompensasi tenaga penjualan jumlah tetap, jumlah
variabel, tunjangan pengeluaran dan manfaat. jumlah tetap gaji, dimaksudkan untuk memuaskan
kebutuhan akan stabilitas penghasilan. jumlah variabel yang bisa berupa komisi bonus atau
pembagian laba, dimaksudkan untuk merangsang dan menghargai usaha. Tunjangan pengeluaran
Memungkinkan wiraniaga mendapatkan penggantian pengeluaran yang terjadi saat bepergian
mengunjungi dan menghibur pelanggan titik manfaat, seperti liburan yang dibayar perusahaan,
manfaat sakit atau kecelakaan, pensiun dan asuransi jiwa, dimaksudkan untuk memberikan
keamanan dan kepuasan kerja.
Kompensasi tetap merupakan hal yang umum dalam pekerjaan yang memiliki rasio yang tinggi
antara tugas dengan penjualan terhadap penjualan dan pekerjaan yang membutuhkan tugas
penjualan yang secara teknis rumit dan membutuhkan kerja tim. kompensasi variabel diterapkan saat
terjadi penjualan berulang atau tergantung pada inisiatif perorangan. kompensasi tetap dan variabel
menimbulkan tiga jenis rencana kompensasi dasar yaitu gaji langsung komisi langsung dan gabungan
gaji dan Komisi. salah satu survei mengungkapkan bahwa lebih dari setengah wiraniaga menerima
40% atau lebih dari kompensasi mereka yang dibayarkan secara variabel.
Rencana gaji langsung memberikan penghasilan yang aman untuk wiraniaga sehingga mereka
menjadi lebih bersedia melakukan kegiatan dan penjualan dan memberikan mereka lebih sedikit
insentif untuk menghimpun terlalu banyak pelanggan titik dari perspektif perusahaan rencana ini
mempresentasikan kesederhanaan administratif dan menurunkan perputaran karyawan. rencana
komisi langsung menarik kinerja yang lebih tinggi, memberikan lebih banyak motivasi, membuat
pengawasan menjadi lebih sedikit, dan mengendalikan biaya penjualan. pada sisi negatif, komisi
langsung menekankan pencapaian penjualan dibandingkan pembentukan hubungan titik rencana
kombinasi menampilkan manfaat kedua rencana sekaligus mengurangi kelemahan mereka.
Dengan rencana kompensasi yang menggabungkan bayaran tetap dan variabel perusahaan
dapat menghubungkan berbagai versi bayaran wiraniaga dengan beragam tujuan strategis. salah satu
tren terbaru mengurangi penekanan ukuran volume dan memberikan penekanan pada faktor-faktor
seperti profitabilitas kotor kepuasan pelanggan, dan retensi pelanggan. perusahaan lain memberi
penghargaan kepada wiraniaga sebagian berdasarkan kinerja tim penjualan atau bahkan berdasarkan
kinerja seluruh perusahaan dan Diharapkan dengan penghargaan tersebut meningkatkan
kemungkinan bahwa wiraniaga akan bekerja sama secara erat untuk kebaikan bersama. 
Perusahaan bervariasi dalam Seberapa dekat mereka mensupervisi wiraniaga Titik wiraniaga
yang sebagian besar dibayar berdasarkan komisi yang biasanya tidak terlalu diawasi atau disupervisi.
wiraniaga yang menerima gaji dan harus mencakup pelanggan tertentu biasanya mendapatkan
pengawasan atas supervisi substansial. dengan penjualan multi level, yang digunakan oleh eh Avon
saraLee, Virgin,AOL  time Warner dan lainnya., distributor independen juga bertugas mengawasi
tenaga penjualan mereka sendiri yang menjual produk perusahaan fisik kontraktor atau perwakilan
indenpenden Ini mendapat komisi tidak hanya berdasarkan penjualan mereka sendiri tetapi juga
berdasarkan penjualan orang yang mereka rekrut dan latih.
Produktivitas wiraniaga
Berapa banyak kunjungan yang harus dilakukan perusahaan untuk pelanggan tertentu setiap
tahun?  beberapa riset menunjukkan wiraniaga saat ini menghabiskan terlalu banyak waktu untuk
melakukan penjualan ke pelanggan kecil yang kurang menguntungkan dan tidak memusatkan
perhatian pada pelanggan besar yang lebih menguntungkan.
1) Norma untuk kunjungan ke calon pelanggan
Perusahaan sering menentukan berapa lama waktu yang harus dihabiskan wiraniaga untuk
mengunjungi pelanggan baru. Spector freight Menetapkan wiraniaga nya untuk menghabiskan
25% waktu mereka mengunjungi calon pelanggan dan berhenti menuju mereka setelah 3
kunjungan gagal perusahaan menetapkan standar kunjungan ke calon pelanggan untuk sejumlah
alasan. jika dibiarkan sendiri, banyak wiraniaga akan menghasilkan sebagian besar Waktu mereka
dengan pelanggan lama yang jumlah Pesanannya sudah jelas. wiraniaga dapat mengandalkan
mereka untuk beberapa bisnis, sementara dari calon pelanggan mungkin saja tidak pernah ada
hasil apapun titik beberapa perusahaan justru bergantung pada wiraniaga misionaris untuk
membuka pelanggan baru.
2) Menggunakan waktu penjualan secara efisien
Mengelola waktu dengan efisien. analisis waktu dan tugas membantu wiraniaga
memahami bagaimana mereka menghabiskan waktu mereka dan bagaimana mereka dapat
meningkatkan produktivitas. Dalam satu hari wiraniaga menghabiskan waktu untuk
merencanakan, berpergian menunggu menjual, dan melakukan tugas administratif (memiliki
laporan dan melakukan penagihan,menghadiri rapat penjualan dan berbicara dengan orang lain
di dalam perusahaan tentang produksi, pengiriman pelajar kinerja penjualan dan Masalah lain). 
tidak heran bila jumlah waktu penjualan tatap muka sama sedikitnya dengan 29% total waktu
kerja.
Perusahaan terus berusaha meningkatkan produktivitas tenaga penjualan titik untuk
menurunkan biaya, selain mengurangi tuntutan waktu untuk wiraniaga luar mereka, dan
memanfaatkan komputer dan inovasi telekomunikasi banyak   perusahaan meningkatkan ukuran
dan tanggungjawab wiraniaga dalam mereka.
Terdapat tiga jenis wiraniaga dalam: 
1. Bagian dukungan teknis memberikan informasi teknis dan menjawab pertanyaan
pelanggan. 
2. Asisten penjualan memberikan dukungan administratif untuk wiraniaga luar menelepon
untuk mengkonfirmasi perjanjian melakukan pemeriksaan kredit, Menindaklanjuti
pengiriman dan menjawab pertanyaan pelanggan. 
3. Telemarketer menggunakan telepon untuk menemukan petunjuk baru mengkualifikasikan
nya, dan melakukan penjualan kepada mereka titik telemarketer dapat menelpon sampai 50
pelanggan per hari dibandingkan dengan 4 pelanggan untuk wiraniaga luar.
Wiraniaga dalam memberikan kebebasan kepada wiraniaga keluar untuk menghabiskan lebih
banyak waktu melakukan penjualan ke pelanggan besar, mengidentifikasi dan mengubah calon
pelanggan besar yang baru menempatkan sistem pemasaran elektronik di fasilitas pelanggan dan
mendapatkan lebih banyak pesanan terjamin dan kontrak sistem. wiraniaga dalam menghabiskan
lebih banyak waktu untuk memeriksa persediaan, Menindaklanjuti pesanan menelpon pelanggan
yang lebih kecil. wiraniaga luar dibayar lebih besar berdasarkan kompensasi insentif sedangkan
Wira niaga dalam berdasarkan gaji atau gaji ditambah bonus.
 Saat ini harus benar-benar menguasai fasilitas elektronik. tidak hanya informasi penjualan dan
persediaan dapat diberikan dengan lebih cepat sistem dukungan keputusan berbasis komputer 
tertentu  di CD sudah diciptakan untuk manajer penjualan dan wiraniaga. Dengan menggunakan
laptop wiraniaga dapat mengakses mengakses informasi produk dan pelanggan yang berharga.
dengan menekan beberapa tombol keyboard wiraniaga dapat membekali diri mereka tentang
latar belakang klien, mencari surat penjualan  yang sudah ditulis sebelumnya, mengirimkan
pesanan dan menyelesaikan masalah layanan pelanggan di tempat selama kunjungan pelanggan
dan mengirimkan sampel, pamflet brosur dan materi lain kepada klien.
Salah satu alat elektronik paling berharga bagi wiraniaga adalah situs web perusahaan. dan
salah satu aplikasi yang paling berguna adalah alat kunjungan pelanggan titik situs web
perusahaan dapat membantu mendefinisikan hubungan perusahaan dengan pelanggan
perorangan dan mengidentifikasi pelanggan yang memiliki bisnis yang menjamin adanya
penjualan melalui kunjungan pribadi titik web menyediakan perkenalan bagi pelanggan potensial
memperkenalkan dirinya sendiri dan bahkan menerima pesanan awal titik untuk transaksi yang
lebih rumit, situs itu memberikan cara kepada pembeli untuk menghubungi penjual. penjualan
melalui internet membantu pemasaran hubungan dengan menyelesaikan masalah yang tidak
memerlukan intervensi langsung sehingga akan ada lebih banyak waktu yang dapat digunakan
untuk mengatasi masalah yang sebaiknya diatasi secara langsung.
3) Memotivasi wiraniaga
Mayoritas wiraniaga membutuhkan dorongan dan insentif khusus, terutama wiraniaga
yang berada di lapangan dan harus menghadapi berbagai tantangan harian. sebagian besar
pemasar percaya bahwa sebagian tinggi motivasi wiraniaga semakin besar usaha dan kinerja
penghargaan, dan kepuasan yang dihasilkan semuanya menghasilkan motivasi lebih lanjut. 
Pemasar memperkuat semua jenis penghargaan intrinsik dan ekstrinsik. salah satu
penelitian yang mengukur arti penting berbagai penghargaan menemukan bahwa penghargaan
dengan nilai tertinggi adalah bayaran dikutip promosi, perkembangan pribadi dan pencapaian.
penghargaan yang nilainya paling sedikit adalah rasa suka dan hormat, rasa aman dan pengakuan
titik dengan kata lain wiraniaga sangat termotivasi oleh bayaran dan peluang untuk maju dan
memuaskan kebutuhan intrinsik mereka dan sedikit termotivasi oleh pujian dan rasa aman. 
Banyak perusahaan menentukan kuota penjualan tahunan yang dikembangkan dari
rencana pemasaran tahunan berdasarkan nilai dolar penjualan volume unit, margin usaha atau
kegiatan penjualan, atau jenis produk. kompensasi sering dikaitkan dengan tingkat pemenuhan
kuota titik pertama perusahaan menyiapkan Ramalan penjualan yang menjadi dasar perencanaan
produksi,  ukuran tenaga Kerja dan kebutuhan keuangan. lalu manajemen menentukan kuota
wilayah dan daerah yang biasanya jumlahnya melebihi Ramalan penjualan untuk mendorong
Manajer dan wiraniaga melakukan kinerja terbaik bahkan jika mereka gagal dalam memenuhi
kuota mereka setidaknya perusahaan dapat mencapai ramalan penjualannya.
  Setiap manajer penjualan wilayah membagi kuota Wilayah wiraniaga kadang-kadang
kuota wiraniaga diterapkan tinggi untuk mendorong usaha ekstra atau secara lebih sederhana,
membangun keyakinan titik salah satu pandangan umum adalah bahwa kuota wiraniaga
setidaknya harus sama dengan penjualan tahun lalu wiraniaga tersebut ditambah beberapa fraksi
perbedaan antara potensi penjualan wilayah dan penjualan tahun lalu semakin menyenangkan
reaksi wiraniaga terhadap tekanan semakin tinggi fraksi tersebut.
 Kebijakan konvensional adalah laba yang dimaksimalkan oleh wiraniaga yang
memfokuskan diri pada produk yang lebih penting dan menguntungkan titik brainly agar tidak
akan mencapai kuotanya untuk produk lama ketika perusahaan meluncurkan beberapa produk
baru pada saat yang sama perusahaan harus memperbanyak dirinya hanya untuk peluncuran
produk baru.
Penentuan kuota penjualan dapat menciptakan masalah titik jika perkiraan perusahaan
terlalu rendah dan wiraniaga dapat mencapai quota mereka dengan mudah perusahaan
wiraniaga terlalu besar. jika perusahaan menentukan potensi penjualan yang berlebihan
wiraniaga akan sulit mencapai kuotanya sehingga mereka menjadi merasa frustasi atau keluar.
sisi buruk lainnya adalah bahwa kuota dapat mendorong wiraniaga mendapatkan bisnis sebanyak
mungkin dan sering mengabaikan Sisi pelayanan bisnis Jack perusahaan mendapatkan hasil
jangka pendek tetapi tidak mendapatkan kepuasan pelanggan jangka panjang.
Beberapa perusahaan telah menghilangkan kuota pemasok piranti lunak otomatisasi
penjualan terkemuka melakukan penilaian terhadap dirinya hanya dengan menggunakan
sejumlah ukuran seperti kepuasan pelanggan bisnis berulang dan pendapatan yang
menguntungkan titik hampir 40% kompensasi insentif didasari pada kepuasan Yang dilaporkan
pelanggan terhadap jasa dan produk. pengawasan erat perusahaan terhadap wiraniaga
menyebabkan pelanggan terpuaskan titik lebih dari 50% pendapatan  berasal dari bisnis
berulang. Nortel dan AT&T Worldnet  juga lebih suka menggunakan ukuran yang lebih besar
untuk memotivasi dan menghargai wiraniaga. Bahkan oracle  yang sangat menekan mengubah
pendekatannya terhadap kompensasi penjualan.
4) Mengevaluasi wiraniaga
Kita telah menggambarkan aspek supervisi penjualan  pengumpanan ke depan
bagaimana manajemen mengomunikasikan Apa yang harus dilakukan wiraniaga dan memotivasi
mereka melakukannya namun, umpan ke depan yang baik menggunakan umpan balik yang baik
yang berarti mendapatkan informasi secara teratur dari wiraniaga untuk mengevaluasi kinerja.
5) sumber informasi
Sumber informasi penting tentang wiraniaga adalah laporan penjualan.  informasi
tambahan datang melalui observasi pribadi, laporan wiraniaga itu sendiri, surat dan keluhan
pelanggan, survei pelanggan, dan obrolan dengan wiraniaga lain. antara rencana kegiatan dan
catatan hasil kegiatan contoh terbaik rencana kegiatan orang cara kerja wiraniaga yang
dikumpulkan wiraniaga setiap minggu atau bulan sebelumnya untuk menjelaskan rencana
kunjungan dan perjalanan. laporan ini mendorong wiraniaga untuk merencanakan dan
menjadwalkan kegiatan mereka dan memberitahu manajemen tentang keberadaan mereka titik
laporan ini memberikan dasar untuk membandingkan rencana dan pencapaian mereka atau
kemampuan mereka merencanakan pekerjaan dan mengerjakan rencana mereka.
Banyak perusahaan mengharuskan wiraniaga mengembangkan rencana pemasaran
daerah tahunan yang didalamnya memberikan garis besar program mereka untuk
mengembangkan pelanggan baru dan meningkatkan bisnis dari pelanggan lama. manajer
penjualan mempelajari rencana ini kemudian memberi saran dan menggunakannya untuk
mengembangkan kuota penjualan titik wiraniaga menulis kegiatan yang sudah dilakukan dalam
laporan kunjungan titik wiraniaga juga mengumpulkan laporan pengeluaran laporan bisnis baru
laporan bisnis yang hilang dan laporan tentang kondisi bisnis dan ekonomi lokal.
  Laporan ini memberikan data kasar dari laporan tersebut manajer penjualan dapat menarik
indikator puisi tentang kinerja wiraniaga.
 1. Rata-rata jumlah kunjungan penjualan Per wiraniaga per hari
2. Rata-rata waktu kunjungan penjualan per kontak
3. Rata-rata pendapatan per kunjungan penjualan
4. Rata-rata biaya per kunjungan penjualan
5. Biaya hiburan per kunjungan  penjualan
6. Persentase pesanan per ratusan  kunjungan penjualan
7. Jumlah pelanggan baru per periode
8. Jumlah pelanggan yang hilang per periode
9. Biaya wiraniaga sebagai persentase total penjualan

6) Evaluasi resmi
Laporan tenaga penjualan beserta observasi lain memberikan bahan mentah bagi
evaluasi titik ada beberapa pendekatan untuk melakukan evaluasi salah satu jenis evaluasi
membandingkan kinerja saat ini dengan kinerja masa lalu salah satu contohnya ditunjukkan pada
tabel 19.1
Tabel ini manajer penjualan dapat mempelajari banyak hal tentang seorang wiraniaga.
total penjualan meningkat setiap tahun ( baris 3) . ini tidak selalu berarti yang melakukan
pekerjaan yang lebih baik. pemisahan produk memperlihatkan bahwa ia mampu mendorong
penjualan produk B lebih besar dari penjualan produk a (baris 1 dan 2).  menurut kuota untuk
kedua produksi ini (baris 4 dan 5) keberhasilannya meningkatkan penjualan produk B karena
mengabaikan penjualan produk a. Menurut laba kotor (baris 6 dan 7) perusahaan mendapatkan
lebih banyak bila menjual produk a dibandingkan produk b. wiraniaga mungkin mendorong
volume yang lebih tinggi produk Margin yang lebih rendah dan mengabaikan produk yang lebih
menguntungkan. Meskipun wiraniaga meningkatkan total penjualan sebesar 1100 antara 2006
dan 2007 (baris 3) laba kotor,  total penjualan sebenarnya turun sebesar $580 (baris 8).
 Wilayah: Midland
No 2004 2005 2006 2007
Wiraniaga: John Smith
1 Penjualan bersih produk A $251.300 $253.200 $270.000 $263.100
2 Penjualan bersih produk B 423.200 439.200 553.900 561.900
3 Total penjualan bersih 674.500 692.400 823.900 825.000
4 Persentase kuota produk A 95,6 92,0 88,0 84,7
5 Persentase kuota produk B 120,4 122,3 134,9 130,8
6 Laba kotor produk A 50.260 $50.640 $54.000 $52.620
7 Laba kotor produk B 42.320 43.920 55.390 56.190
8 Total laba kotor 92.580 94.560 109.390 108.810
9 Pengeluaran penjualan $10.200 $11.100 $11.600 $13.200
Pengeluaran penjualan terhadap total
10 1,5 1,6 1,4 1,6
Penjualan (%)
11 Jumlah kunjungan 1.675 1.700 1.680 1.660
12 Biaya per kunjungan 36,09 $6,53 $6,90 $7,95
13 Rata-rata jumlah pelanggan 320 24 328 334
14 Jumlah pelanggan baru 13 14 15 20
15 Jumlah pelanggan yang hilang 8 10 11 14
16 Rata-rata penjualan per pelanggan $2.108 $2.137 $2.512 $2.470
17 Rata-rata laba kotor per pelanggan $289 $292 $334 $326

Pengeluaran penjualan dari 9 memperlihatkan peningkatan stabil meskipun pengeluaran

sebagai persentase total penjualan tampak masih dalam kendali baris 10.  Tren peningkatan total
nilai dolar pengeluaran tampaknya tidak dijelaskan oleh peningkatan jumlah kunjungan  baris
11.Meskipun mungkin berhubungan dengan keberhasilan  akuisisi pelanggan baru baris 14.  Ada
kemungkinan bahwa dalam mendekati pelanggan baru wiraniaga ini mengabaikan pelanggan
lama seperti yang diindikasikan oleh peningkatan jumlah tahunan pelanggan yang hilang baris 15.
Dua baris terakhir memperlihatkan tingkat dan penjualan dan laba kotor per pelanggan.
Angka-angka ini  menjadi lebih berarti ketika dibandingkan dengan keseluruhan rata-rata
perusahaan titik jika rata-rata laba kotor per pelanggan wiraniaga ini lebih rendah dibandingkan
rata-rata perusahaan ia selalu berkonsentrasi pada pelanggan yang salah atau tidak
menghabiskan cukup waktu dengan setiap pelanggan.Tinjauan jumlah kunjungan tahunan dari 11
memperlihatkan bahwa ia mungkin melakukan kunjungan tahunan yang lebih sedikit
dibandingkan rata-rata wiraniaga. jika jarak dalam  wilayah sama dengan wilayah lain yaitu tidak
bekerja sehari penuh mempunyai perencanaan dan perjalanan penjualan yang buruk atau
menghabiskan terlalu banyak waktu dengan pelanggan tertentu.
 Bahkan jika efektif menghasilkan penjualan lampiran Niaga mungkin tidak berhubungan
dengan baik pada pelanggan. keberhasilan mungkin dicapai karena buruknya wiraniaga
persaingan produk wiraniaga lebih baik atau pelanggan baru selalu berusaha mengganti produk
jika mereka tidak menyukai dan yang lainnya manajer dapat menimbulkan pendapat pelanggan
tentang wiraniaga produk dan jasa melalui surat kuesioner atau melalui telepon titik wiraniaga
dapat menganalisis keberhasilan atau kegagalan kunjungan penjualannya bagaimana mereka
akan meningkatkan kemungkinan pada kunjungan selanjutnya kinerja mereka dapat terhubung
dengan faktor internal (usaha, kemampuan, dan strategi) dan faktor eksternal (tugas dan
keberuntungan).

7) Prinsip-prinsip penjualan personal

Penjualan personal adalah seni kuno Meskipun demikian wiraniaga efektif saat ini ini
mempunyai lebih dari sekedar insting mereka dilatih dalam metode analisis dan manajemen
pelanggan titik kini perusahaan menghabiskan ratusan juta dolar setiap tahun untuk melatih
wiraniaga dan mengubah mereka dari pengambil pesanan Pasifik menjadi pengambil pesanan
aktif. Wiraniaga diajarkan metode SPIN untuk membangun hubungan jangka panjang dengan
pertanyaan seperti 
1. Pertanyaan situasi (situation question)  pertanyaan ini menanyakan tentang yang fakta atau
mengeksplorasi situasi pembeli saat ini misalnya apa sistem yang Anda gunakan untuk
tagihan pelanggan anda?
2. Pertanyaan masalah (problem question)  pertanyaan ini berhubungan dengan masalah
kesulitan dan ketidakpuasan yang dialami pembeli misalnya bagian sistem mana yang sering
menimbulkan kesalahan?
3. Pertanyaan  implikasi (implication question)  pertanyaan ini menanyakan tentang
konsekuensi atau pengaruh masalah kesulitan, atau ketidakpuasan pembeli titik misalnya
bagaimana masalah ini mempengaruhi produktivitas anda?
Pertanyaan kebutuhan timbal balik ( Need-payoff Question)  pertanyaan ini tentang nilai
atau kegunaan solusi yang direncanakan titik misalnya berapa yang akan anda hemat bila
perusahaan anda dapat membantu mengurangi kesalahan sebesar 80%? 
6 langkah
1. Mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasikan nya
Langkah pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengklasifikasikan calon
pelanggan. semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk mencari dan
mengkualifikasikan petunjuk sehingga wiraniaga dapat menggunakan waktu mereka yang yang
banyak untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat baik: menjual.
perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan menghubungi calon pelanggan lewat surat
atau telepon untuk menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka titik calon pelanggan
yang panas dialihkan ke wiraniaga kelapangan dan calon pelanggan yang keunikan
telemarketing untuk tindak lanjut.  Bahkan kemudian  dibutuhkan sekitar  4 kunjungan ke calon
pelanggan agar terjadi transaksi Bisnis.
2. Pra pendekatan
 Wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan ( anapa
yang diperlukan pelanggan, Siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian)  dan pembelinya
( karakteristik pribadi dan gaya pembelian).  wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan: 

mengkualifikasikan calon pelanggan mengumpulkan informasi, melakukan penjualan segera.

Tugas lain  adalah  memilih pendekatan kontak terbaik Apakah kunjungan pribadi telepon atau
surat. Pada akhirnya, wiraniaga harus merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk
pelanggan.
3. Presentasi dan demonstrasi
Wiraniaga menyampaikan kisah produk kepada pembeli menggunakan pendekatan
hidup keunggulan, manfaat dan nilai. fitur menggambarkan karakteristik chip atau kapasitas
memori.   keunggulan menjelaskan mengapa fitur itu memberikan keuntungan kepada
pelanggan.  manfaat menggambarkan manfaat ekonomi teknis pelayanan dan sosial yang
dihantarkan oleh penawaran. nilai menggambarkan nilai penawaran (sering dalam istilah
moneter).  sering menghabiskan terlalu banyak waktu dalam fitur produk (orientasi produk) dan
Tidak cukup waktu menekankan Sisi manfaat dan nilai (orientasi pelanggan). 
4. Mengatasi keberatan
Biasanya mengajukan keberatan. resistensi psikologis meliputi resistensi terhadap
interferensi,Preferensi terhadap sumber pasukan atau merek yang sekarang digunakan, apatis,
tidak bersedia  melepaskan sesuatu hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh wirani
juga ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidaksukaan untuk mengambil keputusan dan
sikapnya nerotik terhadap uang.  resistensi logis bisa berupa keberatan terhadap harga jadwal
pengiriman atau karakteristik produk atau perusahaan.
Untuk menangani keberatan ini wiraniaga mempertahankan pendekatan positif
meminta pembeli mengklarifikasi keberatan mengajukan pertanyaan dengan cara dimana
pembeli menjawab keberatannya sendiri menyangka keakuratan hal yang menjadi keberatan
tersebut atau mengubahnya menjadi alasan untuk membeli. meskipun harga merupakan
masalah yang paling sering dinegosiasikan masalah lain meliputi Waktu penyelesaian kontrak,
kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, volume  pembelian, tanggung jawab, pembiayaan,
pengambilan risiko, promosi, serta keamanan produk. 
Kadang-kadang wiraniaga terlalu mudah menyerah ketika pelanggan meminta diskon
titik perusahaan Minyak dari masalah ini ketika pendapatan penjualan naik 25%, tetapi laba
tetap berusaha Tuliskan untuk melatih kembali wiraniaga nya untuk menjual ada harga diri dan
menjual dibawah harga. wiraniaga diberi informasi yang lebih banyak tentang sejarah penjualan
dan perilaku setiap pelanggan.  mereka  mendapatkan pelatihan untuk menyadari peluang nilai
tambah dan bukan peluang penurunan harga dengan demikian pendapatan penjualan
perusahaan meningkat dan begitu juga dengan Marginnya.
5. Penutupan
Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan
pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin yang telah di
sepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli
menginginkan produk A atau B membuat pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna
atauukuran, atau menunjukkan kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika tidak melakukan
pemesanan sekarang. Wiraniaga dapat menawarkan insentif khusus untuk menutup, seperti
harga khusus, kuantitas ekstra, atau cinderamata.
6. Tindak lanjut dan pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan
terulangnya kerjasama. segera setelah menutup penjualan, wiraniaga harus menyatukan semua
data yang diperlukan tentang waktu pengiriman pemasaran pembelian, dan masalah penting
bagi pelanggan. wiraniaga harus menjadwalkan  kunjungan tindak lanjut setelah pengiriman
untuk memastikan pemasangan, instruksi, dan pelayanan yang cepat dan mendeteksi semua
masalah, memastikan minat wiraniaga kepada pembeli, dan mengurangi disonansi kognitif
wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan dan pertumbuhan bagi pelanggan.
7. Pemasaran hubungan
Prinsip penjualan personal dan negosiasi sebagian besar berorientasi pada transaksi
Karena tujuan mereka dalam menutup penjualan tertentu.   tetapi dalam banyak kasus 
perusahaan  tidak mencari penjualan segera  Tetapi lebih mencari hubungan pelanggan
pemasok jangka panjang. saat ini pelanggan menyukai pemasok yang dapat menjual dan
menghantarkan rangkaian produk dan jasa yang terkoordinasi ke banyak lokasi yang dapat
menyelesaikan masalah dengan cepat di berbagai lokasi dan dapat bekerjasama secara erat
dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses.
Wiraniaga yang bekerjasama dengan pelanggan kunci harus melakukan lebih dari
sekadar menelepon Ketika mereka menganggap pelanggan sudah siap untuk melakukan
pemesanan titik mereka harus menelpon atau mengunjungi pelanggan di lain waktu mengajak
pelanggan makan malam dan memberikan saran yang berguna tentang bisnis. mereka harus
mengamati pelanggan kunci mengetahui masalah pelanggan dan siap melayani mereka dengan
sejumlah cara mereka harus menyesuaikan diri dan merespon berbagai kebutuhan atas situasi
pelanggan.
Ketika program manajemen hubungan diimplementasikan dengan benar organisasi akan
memfokuskan diri untuk mengelola pelanggannya seperti mereka mengelola produknya. pada
saat yang sama usaha anda harus menyadari pemasaran hubungan dalam semua situasi pada
akhirnya perusahaan harus menilai segmen dan pelanggan mana yang akan memberi respons
yang paling menentukan terhadap manajemen hubungan.
 BAB III PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau
lebih media untuk menghasilkan respons yang terukur atau transaksi di mana saja. Pemasaran
langsung, khususnya pemasaran elektronik, menunjukkan pertumbuhan yang eksplosif.
Pemasar langsung merencanakan kampanye dengan memutuskan tujuan, target pasar dan
prospek, penawaran, dan harga. Selanjutnya, mereka menguji dan menetapkan langkah-
langkah untuk menentukan keberhasilan. Saluran utama untuk pemasaran langsung termasuk
tatap muka penjualan, surat langsung, pemasaran katalog, pemasaran jarak jauh, di TV
teraktif, kios, situs Web, dan perangkat seluler. Pemasaran interaktif memberi pemasar
peluang untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar melalui situs Web yang
dirancang dan dijalankan dengan baik, iklan bergambar, dan email.

Pemasaran dari mulut ke mulut menemukan cara untuk melibatkan pelanggan

sehingga mereka memilih untuk berbicara dengan orang lain tentang produk, layanan, dan
merek. Semakin dari mulut ke mulut didorong oleh media sosial dalam bentuk online
komunitas dan forum, blog, dan jejaring sosial seperti Facebook, Twitter, dan YouTube.
Merancang tenaga penjualan membutuhkan pemilihan tujuan,strategi, struktur, ukuran, dan
kompensasi. Tujuan dapat mencakup pencarian calon pelanggan, penargetan, komunikasi,
penjualan, pelayanan, pengumpulan informasi, dan pengalokasian. Menentukan strategi
membutuhkan memilih yang paling efektif campuran pendekatan penjualan. Memilih struktur
tenaga penjualan memerlukan pembagian wilayah berdasarkan geografi, produk, atau pasar
(atau kombinasi dari semuanya). Untuk memperkirakan bagaimana besar tenaga penjualan
yang dibutuhkan, perusahaan memperkirakan total beban kerja dan berapa jam penjualan
(dan karenanya penjual) akan dibutuhkan. Mengkompensasi penjualan memaksa
memerlukan penentuan jenis gaji, komisi, bonus, rekening pengeluaran, dan manfaat untuk
diberikan, dan seberapa besar bobot kepuasan pelanggan yang harus dimiliki dalam
menentukan total kompensasi

3.2 SARAN
Saran dalam Pembahasan makalah tentang Mengelola Komunikasi Pribadi :
Pemasaran langsung danPemasaran Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut dan Penjualan
Personal adalah dalam melakukan Kegiatan Manajemen Penjualan apa yang harus di lakukan
seorang tenaga kerja dan Manajer harus di rencanakan secara matang terlebih dahulu jadi
bisa memprediksi kemungkinan apa yang akan terjadi di masa yang akan datang. Untuk
memperbaiki suatu perusahaan menjadi berkembang dan maju.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler,phlip . manajemen pemasaran. Jakarta : Erlangga, edisi tiga belas jilid 2.

https://fadlanurfadilah02.blogspot.com/2019/12/makalah-pemasaran-langsung.html

http://inayah2710.blogspot.com/2016/07/resume-manajemen-pemasaran-philip.html