MAKALAH

MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL

Disusun untuk memenuhi tugas

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran II
Dosen Pengampu : Dra. Sri Martini, M.Si.

Disusun oleh
1. Edita Dorkas Insoraki Mofu C1B018122

2. Iva Diah Septiana C1B020016

3. Fadila Nur Azizah C1B020018

4. Titan Choiry Gani Acca C1B020052

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas karunia, dan hidayah-Nya sehingga
kami dapat menyelesaikan makalah ini.

Adapun tujuan disusunnya makalah ini adalah sebagai salah satu pemenuhan tugas mata
kuliah manajemen pemasaran. Judul dalam makalah ini adalah “Merancang Tawaran Pasar
Global”.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada orang tua yang telah mendukung kami baik secara
moral maupun materil, kepada Ibu Dra. Sri Martini, M.Si. selaku dosen manajemen pemasaran
dan kepada pihak-pihak yang telah banyak membantu terselesaikannya makalah ini.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna dan masih banyak terdapat
kesalahan serta kekurangan. Untuk itu, penulis mengharapkan kritik serta saran dari pembaca
supaya makalah ini dapat menjadi makalah yang lebih baik lagi. Penulis juga meminta maaf
yang sebesar-besarnya apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah ini.

Akhir kata semoga makalah ini bermanfaat untuk kita semua.

Purwokerto, 24 Oktober 2021

 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................................... 2

DAFTAR ISI.................................................................................................................................. 3
BAB I .............................................................................................................................................. 4
PENDAHULUAN ......................................................................................................................... 4
A. Pendahuluan ......................................................................................................................... 4
B. Rumusan Masalah ................................................................................................................ 4
C. Tujuan .................................................................................................................................. 4
BAB II ............................................................................................................................................ 5
PEMBAHASAN ............................................................................................................................ 5
A. Memutuskan apakah harus memasuki pasar luar negeri...................................................... 5
B. Memutuskan pasar mana saja yang harus dimasuki ............................................................ 6
C. Memutuskan bagaimana cara memasuki pasar .................................................................... 8
D. Memutuskan program pemasaran ...................................................................................... 10
E. Menentukan organisasi pemasaran .................................................................................... 12
BAB III......................................................................................................................................... 14
PENUTUP .................................................................................................................................... 14
A. Kesimpulan ........................................................................................................................ 14
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................................. 15
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Pendahuluan
Pada era persaingan pasar global, tuntutan konsumen atas peningkatan kualitas
produk dan jasa bertambah. Terjadi pula peningkatan penawaran produk dengan
harga lebih bersaing dari negara dengan biaya tenaga rendah seperti halnya negara-
negara di kawasan timur, seperti Cina, Vietnam dan India.
Pemasaran (marketing) adalah sebuah proses perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi, pemberian harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa yang dapat
menciptakan pertukaran (penjualan) yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Sedangkan pemasaran internasional adalah perpanjangan dari aktivitas-aktivitas
tersebut dengan melintasi batas negara. Agar sebuah perusahaan dapat melakukan
pemasaran yang baik, maka diperlukan manajemen pemasaran internasional yang
baik. Manajemen pemasaran internasional merupakan sebuah area fungsional yang
terintegrasi, antara manajemen sumber daya manusia, keuangan, akuntansi, dan
manajemen operasional.

B. Rumusan Masalah
1. Apakah yang dimaksud dengan pemasaran global?
2. Faktor-faktor yang memengaruhi perusahaan memasuki pasar global?
3. Bagaimana cara memasuki pasar global?
4. Apa saja program pemasaran global?
5. Apa saja organisasi pemasaran global?

C. Tujuan
1. Mengetahui tujuan adanya pemasaran global
2. Mengetahui faktor-faktor yang memengaruhi perusahaan memasuki pasar global
3. Mengetahui cara memasuki pasar global
4. Mengetahui program pemasaran global
5. Mengetahui organisasi yang berada di pemasaran global
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Memutuskan apakah harus memasuki pasar luar negeri

Industri global adalah industri dimana posisi strategis para pesaing dalam pasar
geografis atau pasar nasional utama pada dasarnya dipengaruhi oleh posisi global mereka
secara keseluruhan. Perusahaan global adalah suatu perusahaan yang beroperasi di lebih
dari satu negara serta memiliki keunggulan litbang, produk, logistik, pemasaran, dan
keuangan dalam biaya dan reputasi perusahaan yang tidak dimiliki oleh pesaingpesaing
dalam negeri murni.

Sebagian besar perusahaan lebih suka tetap tinggal di dalam negeri andaikata
pasar dalam negerinya cukup besar. Para manajer tidak perlu mempelajari Bahasa dan
undang-undang lain, bertransaksi dengan mata uang yang cepat berubah-ubah,
menghadapi ketidakpastian politik dan hukum, atau merancang ulang produk mereka
supaya sesuai dengan harapan dan kebutuhan pelanggan yang berbedabeda.

Faktor-faktor yang menarik banyak perusahaan ke arena internasional :

1. Perusahaan-perusahaan global yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga
yang lebih murah dapat menyerang pasar dalam negeri perusahaan itu
2. Perusahaan berpendapat bahwa beberapa pasar asing menawarkan peluang laba yang
lebih tinggi daripada pasar dalam negeri.
3. Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala
ekonomi yang lebih besar;
4. Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja;
5. Pelanggan perusahaan pergi keluar negeri dan membutuhkan layanan internasioal;

Resiko-resiko yang harus dipertimbangkan oleh suatu perusahaan untuk memasuki

pasar global, antara lain :

1. Perusahaan mungkin kurang mengerti dengan apa yang disukai oleh pelanggan luar
negeri
 2. Perusahaan tidak mengerti budaya bisnis negara asing dan tidak mengetahui
bagaimana menghadapi orang asing secara efektif;
3. Perusahaan kurang mengetahui peraturan yang berlaku di negara lain sehingga
menimbulkan biaya-biaya yang tidak diharapkan;
4. Perusahaan kurang menyadari dirinya tidak memiliki manajer yang mempunyai
pengalaman internasional;
5. Negara asing tersebut mungkin mengubah peraturan dagangnya, melakukan devaluasi
mata uang atau menghadapi revolusi politik dan menasionalisasi milik asing.

B. Memutuskan pasar mana saja yang harus dimasuki

Dalam memutuskan untuk bergerak ke luar negeri, perusahaan harus

mendefinisikan tujuan dan kebijakan pemasaran internasionalnya. Perusahaan harus
memutuskan apakah hanya akan memasuki pasar di hanya beberapa negara atau di
banyak negara serta menentukan tingkat kecepatan perluasan pasarnya.

Perusahaan juga harus mempertimbangkan berbagai faktor untuk memasuki

pasar. Faktor yang perlu dipertimbangkan yaitu :

1. Hanya bergerak di beberapa negara atau banyak negara

2. Jenis negara.
Daya tarik negara dipengaruhi:
a) Produk
b) Faktor geografis
c) Pendapatan
d) Populasi
e) Iklim Politik
3. Kedekatan psikis dan geografis
4. Perlu dibuat peringkat atas 3 kriteria utama:
a) Daya tarik pasar
b) Keunggulan kompetitif
c) Resiko
 Integrasi ekonomi regional, perjanjian-perjanjan perdagangan antara blok-blok
negara telah meningkat dalam beberapa tahun belakangan ini. Perkembangan ini berarti
perusahaan-perusahaan mempunyai kemungkinan yang lebih besar memasuki kawasan
luar negeri dibandingkan dengan negara satu demi satu.

Negara-negara tertentu telah membentuk zona perdagangan bebas atau

masyarakat ekonomi-kelompok negara-negara yang diorganisasikan untuk bekerja kearah
tujuan bersama dalam peraturan perdagangan internasional. Beberapa zona perdagangan
bebas regional, antara lain :

1. Uni Eropa (EU, European Union) didirikan pada tahun 1957 dengan maksud
menciptakan pasar tunggal eropa dengan mengurangi hambatan-hambatan
terhadap arus bebas produk, jasa, keuangan dan tenaga kerja diantara
anggotaanggotanya dan dengan mengembangkan kebijakan perdagangan bersama
negaranegara bukan anggota. Memiliki 15 negara anggota dengan pasar lebih dari
370 juta konsumen dan menguasai 20% ekspor dunia. Merek menggunakan mata
uang bersama dengan sistem moneter euro.
2. NAFTA (North American Free Trade Agreement) merupakan perjanjian dagang
Amerika utara didirikan pada bulan januari 1994 antara Amerika Serikat,
Meksiko dan Kanada untuk menciptakan pasar tunggal yang meliputi 360 juta
penduduk yang mengkonsumsi barang dan jasa senilai $6,7 triliun. NAFTA akan
menghapuskan semua hambatan dagang dan batasan-batasan investasi di antara
ketiga negara tersebut.
3. APEC (Asian Pasific Economic Cooperation) merupakan forum Kerjasama
Ekonomi Asia Pasifik, berupaya menciptakan kawasan perdagangan bebas
panPasifik dan berupaya aktif mengenai integrasi ekonomi regional di Karibia,
Asia Tenggara, dan bagian-bagian Afrika.

Berbagai tantangan dalam pemasaran internasional :

a. Besarnya utang luar negeri

b. Pemerintahan yang tidak stabil
c. Masalah mata uang asing
 d. Persyaratan masuk dan birokrasi pemerintah asing
e. Tarif dan hambatan perdagangan lainnya
f. Korupsi
g. Pembajakan teknologi
h. Tingginya biaya produk dan adaptasi komunikasi
i. Perbatasan yang berubah

Pada umumnya, perusahaan lebih suka memasuki negara-negara :

a. Yang berperingkat tinggi dalam hal daya tarik pasar

b. Yang rendah dalam resiko pasar
c. Tempat dimana perusahaan memiliki keunggulan bersaing

C. Memutuskan bagaimana cara memasuki pasar

Lima cara memasuki pasar luar negeri :

1. Ekspor tidak langsung

Ekspor berkala (occasional exporting) adalah tingkat keterlibatan pasif di

mana perusahaan mengekspor dari waktu ke waktu baik berdasarkan inisiatif sendiri
atau untuk menanggapi pesanan yang tidak terduga dari luar negeri. Ekspor aktif
(active exporting) terjadi bila perusahaan membuat komitmen untuk memperluas
ekspornya ke pasar tertentu. Dalam kedua kasus itu perusahaan memproduksi semua
barangnya di negara asal, dan mungkin akan atau tidak akan menyesuaikan
produknya dengan pasar luar negeri. Ekspor tidak langsung (indirect exporting), yaitu
perusahaan bekerja melalui perantara independen untuk mengekspor produk mereka.

2. Ekspor langsung Perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan beberapa

cara:
a) Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik (domestic-based export
department or division); perusahaan mungkin akan berkembang menjadi
departemen ekspor mandiri yang beroperasi sebagai pusat laba.
b) Cabang atau anak perusahaan luar negeri (overseas sales branch or
subsidiary); Cabang penjualan ini menangani penjualan dan distribusi, dan
 mungkin juga pergudangan dan promosi. Cabang penjualan tersebut sering
berperan sebagai pusat pajangan dan pelayanan pelanggan.
c) Wiraniaga penjualan ekspor yang bepergian (traveling export sales
representative); perwakilan penjualan yang berbasis domestic dikirim ke luar
negeri untuk mencari peluang bisnis.
d) Distributor atau agen berbasis luar negeri (foreign-based distributors or
agents); Distributor atau agen akan diberikan hak eksklusif untuk mewakili
perusahaan di negara tujuan.
3. Pemberian lisensi
Pemberi lisensi (licensor) memberikan izin kepada perusahaan asing untuk
menggunakan proses manufaktur, merek dagang, hak paten, rahasia dagang, atau hal
berharga lainnya guna mendapatkan bayaran (fee) atau royalti. Pemegang lisensi
(licensee) memperoleh keahlian produksi dan produknya sudah terkenal tanpa tanpa
harus memulai dari awal. Pemberian lisensi mempunyai beberapa potensi kerugian.
Perusahaan memiliki sedikit kendali atas pemegang lisensi dibandingkan jika ia
membangun sendiri fasilitas produksinya. Terlebih lagi, jika pemegang lisensi sangat
berhasil, berarti perusahaan telah mengorbankan laba, serta jika kontrak berakhir,
perusahaan mungkin menemukan bahwa ia telah menciptakan seorang pesaing.
4. Usaha patungan (joint venture)
Membentuk usaha patungan mungkin diperlukan atau diinginkan karena alasan
ekonomi dan politis. Perusahaan luar negeri mungkin kekurangan sumber daya
finansial, fisik, atau manjerial untuk menjalankan usaha sendirian. Atau, pemerintah
luar negeri mensyaratkan kepemilikan bersama sebagai syarat untuk masuk. Bahkan,
perusahaan raksasa memerlukan usaha patungan untuk menembus pasar yang paling
sukar. Kelemahannya diantaranya : mitra perusahaan mungkin tidak menyetujui
kebijakan investasi, pemasaran, atau kebijakan lain.
5. Investasi langsung
Bentuk terakhir dari keterlibatan perusahaan luar negeri adalah kepemilikan langsung
atas fasilitas perakitan atau manufaktur yang berbasis di luar negeri. Perusahaan asing
dapat membeli sebagian atau seluruh kepemilikan perusahaan lokal atau membangun
fasilitasnya sendiri. Kelemahan utama investasi langsung adalah investasi perusahaan
 yang besar itu sangat rentan terhadap resiko seperti mata uang yang di blokir atau di
devaluasi, pasar yang memburuk, atau penyitaan.

D. Memutuskan program pemasaran

Program pemasaran merupakan suatu hal yang ekstrim dimana perusahaan
menggunakan standardisasi bauran pemasaran (Marketing Mix) yang terstandardisasi
global. Namun yang perlu di perhatikan adalah, dalam pembahasan ini yaitu lebih kepada
penyesuaian dari marketing mix yang sudah ada baik dalam hal standardisasi produk,
promosi, dan saluran distribusi menjanjikan biaya terendah. Hal ekstrim yang lain adalah
adaptasi bauran pemasaran, dimana produsen menyesuaikan elemen-elemen bauran
pemasaran untuk tiap pasar sasaran.

Warren Keegan membedakan lima strategi adaptasi produk dan promosi untuk
pasar luar negeri,yaitu :

a) Produk

1. Perluasan langsung (straight extension) berarti memperkenalkan produk di

pasar luar negeri tanpa melakukan perubahan apapun.
2. Adaptasi produk (product adaptation) mencakup perubahan produk untuk
memenuhi kondisi atau preferensi lokal.
3. Penemuan produk (product invention) mencakup penciptaan sesuatu yang
baru.
b) Promosi
Perusahaan dapat melakukan kampanye periklanan dan promosi yang
sama dengan pasar domestik atau mengadakan perubahan untuk tiap pasar
lokal, suatu proses yang disebut penyesuian komunikasi (communication
adaptation). Jika proses itu mengadaptasi baik produk maupun komunikasi,
perusahaan itu melaksanakan penyesuaian ganda (dual adaptation).

c) Harga
Perusahaan-perusahaan multinasional menghadapai beberapa masalah
penetapan harga saat menjual barang ke luar negeri. Mereka harus berurusan
dengan peningkatan harga, harga transfer, tuduhan dumping, dan pasar abu-
abu (grey market). Bagaimana menetapkan harga di berbagai negara?
Perusahaan memiliki tiga pilihan :
 Menetapkan harga yang seragam di semua tempat
 Menetapkan harga berdasarkan pasar di tiap negara
 Menetapkan harga berdasarkan biaya di tiap negara

d) Tempat (saluran distribusi)

Perusahaan internasional harus memandang saluran yang menyeluruh
tentang masalah pendistribusian produknya kepada pemakai akhir. Ada tiga
rantai utama antara penjual dan pemakai akhir. Rantai pertama, kantor pusat
pemasaran internasional penjual, departemen ekspor divisi internasional
membuat keputusan mengenai saluran dan bauran pemasaran lain. Rantai
kedua, saluran antar negara membawa produk ke perbatasan negara-negara
asing. Keputusan yang dibuat dalam rantai itu mencakup jenis perantara
(agen, perusahaan dagang) yang akan digunakan, jenis transportasi (udara,
laut), serta pengaturan finansial dan resiko. Rantai ketiga, saluran di negara
asing, membawa produk dari titik masuk dalam negeri ke pembeli dan
pemakai akhir.
E. Menentukan organisasi pemasaran

Organisasi pemasaran adalah pola hubungan kerja antara dua orang atau lebih
dalam susunan hierarki dan pertanggungjawaban untuk mencapai tujuan di bidang
pemasaran. Menurut Peter Drucker mendefinisikan organisasi pemasaran adalah
organisai yang memahami kebutuhan dan keinginan para pembeli, dan secara efektif
mampu mengkombinasikan serta mengarahkan keterampilan dan sumber daya ke semua
bagian organisasi dalam rangka memberikan kepuasan maksimal kepada konsumennya.

Perusahaan-perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka

dalam tiga cara : melalui departemen ekspor, divisi internasional, atau organisasi global.

a. Departemen Ekspor

Perusahaan biasanya terjun ke pemasaran internasional hanya dengan cara

mengirimkan barangnya. Jika penjualan internasionalnya berkembang, perusahaan
membentuk departemen ekspor yang terdiri dari seorang manajer penjualan dan
beberapa orang asisten. Apabila penjualan meningkat, departemen ekspor tersebut
diperluas untuk meliputi berbagai jasa pemasaran sehingga perusahaan tersebut dapat
menjalankan bisnis secara agresif.

b. Divisi Internasional

Banyak perusahaan menjadi terlibat dalam beberapa pasar dan menjadi

perusahaan internasional. Perusahaan dapat mengekspor ke suatu negara, memberi
lisensi kepada negara lainnya, memiliki usaha patungan di negara ketiga, serta
mempunyai anak perusahaan di negara keempat. Cepat atau lambat perusahaan akan
membentuk sebuah divisi internasional untuk menangani semua kegiatan
internasionalnya. Divisi internasional di kepalai oleh seorang direktur divisi
internasional yang menetapkan anggaran dan sasaran serta bertanggung jawab atas
pertumbuhan perusahaan di pasar internasional.

c. Organisasi Global
Beberapa perusahaan telah benar-benar menjadi organisasi global. Manajemen
puncak dan staf perusahaan merencanakan fasilitas produksi, kebijakan pemasaran, arus
finansial, dan sitem logistik di seluruh dunia. Unit-unit operasi global melapor langsung
kepada kepala eksekutif atau komite eksekutif, bukan kepada kepala divisi internasional.
Para eksekutif dilatih dalam operasi yang meliputi seluruh dunia, tidak hanya domestik
atau internasional. Manajemen direkrut dari berbagai negara ; komponen dan
perlengkapan dibeli dari tempat yang menyediakan dengan biaya terendah; dan investasi
dilakukan di tempat yang perkiraan tingkat pengembalian investasinya tertinggi.

Ada tiga strategi organisasi :

1. Strategi global memperlakukan dunia sebagai pasar tunggal; strategi ini diperlukan
apabila kekuatan-kekuatan untuk melakukan integrasi global ternyata kuat dan
kekuatan-kekuatan untuk menghasilkan daya tanggap nasional ternyata lemah.
2. Strategi multinasional memperlakukan dunia sebagai portofolio peluang-peluang
nasional; strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan yang mendukung daya
tanggap nasional ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan yang mendukung integrasi
global ternyata lemah.
3. Strategi glokal menstandarisasi elemen-lemen inti tertentu dan melokalkan elemen-
elemen lainnya; strategi ini masuk akal untuk industri (seperti telekomunikasi)
dimana masing-masing negara mengharuskan suatu penyesuaian peralatannya, tetapi
perusahaan pembelinya dapat juga menstandardisasi beberapa komponen inti.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Industri global adalah industri dimana posisi strategis para pesaing dalam pasar
geografis atau pasar nasional utama pada dasarnya dipengaruhi oleh posisi global mereka
secara keseluruhan. Perusahaan global adalah suatu perusahaan yang beroperasi di lebih
dari satu negara serta memiliki keunggulan litbang, produk, logistik, pemasaran, dan
keuangan dalam biaya dan reputasi perusahaan yang tidak dimiliki oleh pesaing domestic
murni. Pada era persaingan pasar global,tuntutan konsumen atas peningkatan kualitas
produk dan jasa bertambah. Terjadi pula peningkatan penawaran produk dengan harga
lebih bersaing dari Negara dengan biaya tenaga rendah seperti halnya Negara-negara di
kawasan timur,seperti Cina,Vietnam dan India. Perusahaan juga harus memutuskan jenis
negara yang akan dipertimbangkan, serta mempertimbangkan geografi, penghasilan dan
populasi, iklim politik dan lainnya.
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2007, Manajemen Pemasaran jilid 2 Edisi
12. Jakarta : Indeks.