NEGOSIASI KONFLIK

Dosen Pengasuh :
Dr. Nurbani, M.Si / Yovita S Sitepu, S.Sos., M.Si

Disusun Oleh :
Kelompok 1
Ratna Oktaviani 180904028
Thessa Anabel Sianipar 180904062
Vanessa Fayola 180904066
Aldy Zakiani Lbs 180904068
Pebriola Lumban Tobing 180904072
Fara Zalila 180904090
Rita Angela 180904118
Yemima Metanoia 180904128

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS

ILMU-ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2021
 Kata Pengantar

Puji Syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas berkat dan
ridho-Nya kelompok kami dapat menyelesaikan tugas teknik negosiasi dan lobbying
dengan topik yang diangkat tentang Negosiasi Konflik ini tepat waktu.
Harapan kami semoga makalah yang telah tersusun ini dapat bermanfaat sebagai
salah satu rujukan maupun pedoman bagi para pembaca untuk menambah wawasan
serta pengalaman.
Sebuah pekerjaan tidak luput dari kesalahan. Jika terdapat kesalahan baik dalam
penulisan laporan ini ataupun kekuarangan yang terdapat pada kelompok kami, mohon
dimaafkan. Kami juga berharap agar materi negosiasi konflik ini dapat menjadi bahan
referensi bagi para pembaca.

Medan, 4 Maret 2021

Kelompok 1

ii
Universitas Sumatera Utara
 Daftar Isi

Kata Pengantar..........................................................................................ii
Daftar Isi ...................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN...........................................................................1
A. Latar Belakang ............................................................................1
B. Rumusan Masalah........................................................................2
C. Tujuan..........................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN............................................................................3
A. Negosiasi ....................................................................................3
a) Pengertian Negosiasi...............................................................3
b) Karakteristik Negosiasi ..........................................................3
B. Konflik ........................................................................................4
a) Pengertian Konflik..................................................................4
b) Jenis-Jenis Konflik .................................................................5
c) Pandangan Tentang Konflik ...................................................5
d) Teori – Teori Konflik ..............................................................7
e) Reaksi Konflik........................................................................9
C. Keterkaitan Konflik dalam Negosiasi.........................................11
D. Strategi Penanganan Konflik dalam Negoisasi..........................12
E. Contoh Kasus Konflik Negosiasi ..............................................16

BAB III PENUTUP..................................................................................18

Kesimpulan …………………………………………………..…………….18

Daftar Referensi ......................................................................................19

iii
Universitas Sumatera Utara
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Negosiasi secara sederhana dapat diartikan sebagai sebuah proses lebih lanjut
saat dua pihak atau lebih mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan
semua pihak yang berkepentingan. Negosiasi dalam prosesnya selalu melibatkan
dua pihak, yaitu sebagai pihak pertama sebagai negosiator atau pemrakarsa
negosiasi. Pihak kedua disebut advisory, atau lawan dalam negosiasi.
Keberhasilan negosiasi tidak lepas dari proses komunikasi yang baik. Dalam
konteks proses komunikasi, negosiator memiliki peran sebagai komunikator yang
mengawali proses terjadinya komunikasi dalam negosiasi. Karena itu sebagai
komunikator, baik negosiator, maupun lobbyist harus dapat memahami kliennya
yang di pihak lain berperan sebagai komunikan.
Namun sebagai mahluk sosial, konflik antar perorangan dan antar kelompok
merupakan bagian dari proses negosiasi yang tidak bisa dihindarkan. Konflik dan
masalah dapat terjadi kapanpun dan dimanapun serta dapat melibatkan pihak
manapun. Karena dalam kehidupan sosial sehari-hari selalu terjadi pertentangan
yang diakibatkan oleh perbedaan tujuan, termasuk konflik antarpribadi dan
organisasi. Konflik pada dasarnya merupakan suatu proses yang dimulai pada saat
satu pihak merasa dibuat tidak senang oleh, atau adanya itikad akan berbuat tidak
menyenangkan kepada pihak lain mengenai sesuatu yang dianggap oleh pihak
pertama hal yang penting.
Dalam realita, konflik merupakan sesuatu yang sulit dihindarkan karena
berkaitan erat proses interaksi manusia. Karenanya, yang dibutuhkan bukan
meredam konflik, tapi bagaimana menanganinya sehingga bisa membawa dampak
konstruktif bagi organisasi. Oleh karena itu, praktisi negosiasi yang kreatif dan
reflektif membutuhkan lebih dari menguasai teknik atau strategi negosiasi. Tidak
ada cara untuk melengkapi negosiator dengan serangkaian keterampilan untuk
mengelola tantangan semacam ini. Sebaliknya, negosiator perlu memahami struktur
negosiasi yang beroperasi pada saat yang sama dengan konflik yang ditangani oleh

Universitas Sumatera Utara

negosiasi.

B. Rumusan Masalah
1) Mengapa konflik dapat terjadi dalam sebuah proses negosiasi?
2) Bagaimana contoh kasus akibat konflik dalam sebuah proses negosiasi?

C. Tujuan
1) Untuk mengetahu penyebab terjadi konflik dan cara mengatasinya.
2) Untuk mengetahui bagaimana contoh kasus akibat konflik dalam sebuah
proses negosiasi.

2
Universitas Sumatera Utara
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Negosiasi
a) Pengertian Negosiasi
Kata negosiasi berasal dari bahasa inggris yaitu negotiation yang memiliki
arti kegiatan dalam merundingkan atau membicarakan sesuatu dengan pihak lain
demi mencapai suatu kesepakatan. Negosiasi merupakan proses diskusi yang
dilakukan demi menyelesaikan suatu masalah dengan cara yang dapat diterima oleh
pihak lain yang melakukan negosiasi.
Definisi negosiasi menurut Goodpaster adalah proses interaksi dan
komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh
rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak.
Menurut Friedrich-Naumann-Stiftung negosiasi adalah sebagai suatu proses
dimana sedikitnya dua orang (atau lebih) berusaha mencapai sesuatu, agar hal itu
tercapai, kedua pihak harus menyepakati suatu cara pemecahan. Namun itu baru
permulaan, kedua pihak harus bekerjasama dalam pelaksanaan dari ‘kontrak’ yang
telah disepakati. Sedangkan menurut Casse negosiasi adalah proses dimana paling
sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda
mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

b) Karakteristik Negosiasi
Dalam buku Manajemen Konflik (2018) karya Weni Puspita, dijelaskan
beberapa karateristik negosiasi yaitu:
• Negosiasi dilakukan sebagai sarana untuk mnecari penyelesaian
• Prioritas utama dalam negosiasi terletak pada kepentingan bersama
• Keputusan yang dilakukan dalam negosiasi harus saling menguntungkan
kedua belah pihak
• Negosiasi dilakukan untuk mencapai kesepakatan

3
Universitas Sumatera Utara
B. Konflik
a) Pengertian Konflik
Konflik berasal dari bahasa Latin Confligo, terdiri dari dua kata yaitu “con”
berarti bersama-sama dan “fligo” yang berarti pemogokan, penghancuran atau
peremukan. Konflik pada dasarnya merupakan suatu proses yang dimulai pada saat
satu pihak merasa dibuat tidak senang oleh adanya itikad akan berbuat tidak
menyenangkan kepada pihak lain mengenai sesuatu yang dianggap oleh pihak
pertama adalah hal yang penting.
Menurut Robbins konflik adalah sebuah proses yang dimulai ketika salah
satu pihak merasakan bahwa pihak lain telah terkena dampak negatif, atau akan
berdampak negatif dan menjadi sesuatu yang akan menjadi perhatian pihak
pertama. Sedangkan Winardi berpendapat bahwa konflik dapat diartikan sebagai
situasi, dimana terdapat tujuan-tujuan, kognisi-kognisi atau emosi-emosi yang tidak
sesuai satu sama lain pada diri individu-individu atau antara individu-individu yang
kemudian menyebabkan timbulnya penentangan atau interaksi yang bersifat
antagonistik.

Adapun konflik secara harfiah adalah perbenturan antara dua pihak yang
tengah berjumpa dan bersilang jalan pada suatu titik kejadian, yang berujung pada
terjadinya benturan. Sedangkan secara umum konflik didefinisikan sebagai suatu
peristiwa yang timbul karena adanya niat-niat disengaja antara pihak-pihak yang
berkonflik itu. Konflik dilatarbelakangi oleh adanya ketidak cocokan atau
perbedaan dalam hal nilai, tujuan, status, dan budaya.

Dari berbagai definisi konflik yang berbeda diatas maka dapat dikatakan
bahwa konflik merupakan situasi dimana salah satu pihak merasa tidak nyaman atau
kepentingannya merasa ditentang oleh pihak lain yang berasal dari perbedaan
persepsi mengenai tujuan yang dicapai ataupun dari emosi yang dirasakan oleh
salah satu pihak yang mengakibatkan perselisihan dengan pihak lain. Dan dapat
dikatakan bahwa konflik dilatarbelakangi oleh adanya ketidakcocokan atau
perbedaan dalam hal nilai, tujuan, status, dan lain sebagainya.

4
Universitas Sumatera Utara
 b) Jenis-Jenis Konflik
1. Konflik Intrapersonal.
Konflik intrapersonal adalah konflik seseorang dengan dirinya sendiri.
Konflik terjadi bila pada waktu yang sama seseorang memiliki dua
keinginan yang tidak mungkin dipenuhi sekaligus.
2. Konflik Interpersonal.
Konflik Interpersonal adalah pertentangan antar seseorang dengan
orang lain karena pertentangan kepentingan atau keinginan. Hal ini
sering terjadi antara dua orang yang berbeda status, jabatan, bidang kerja
dan lain-lain. Konflik interpersonal ini merupakan suatu dinamika yang
amat penting dalam perilaku organisasi. Karena konflik semacam ini
akan melibatkan beberapa peranan dari beberapa anggota organisasi
yang tidak bisa tidak akan mempengaruhi proses pencapaian tujuan
organisasi tersebut.
3. Konflik Organisasi.
Konflik organisasi adalah perbedaan pendapat atau pertentangan antara
dua atau lebih individu-individu atau kelompok-kelompok atau unit-unit
kerja dalam organisasi yang timbul karena adanya kenyataan bahwa
mereka harus membagi sumber daya yang terbatas dalam aktivitas kerja
dan kenyataan bahwa mereka memiliki tujuan, nilai, persepsi, dan
interes yang berbeda.
4. Konflik Etnis
Konflik etnis (budaya) adalah sebuah konflik bersenjata maupun tidak
bersenjata yang terjadi antara kelompok etnis yang biasanya disebabkan
oleh perbedaan budaya, kepentingan ekonomi, politik,sosial, dan
lainnya.

c) Pandangan Tentang Konflik

Dalam uraian di bawah ini disajikan beberapa pandangan tentang konflik,
sebagaimana yang dikemuka-kan oleh Robbins (1996:429).
1) 1.Pandangan Tradisional (The Tradisional View) Pandangan ini menyatakan
bahwa semua konflik itu buruk.Konflik dilihat sebagai sesuatu yang negatif,

5
Universitas Sumatera Utara
 merugikan dan harus dihindari. Untuk memperkuat konota- si negatif ini,
konflik disinonimkan dengan istilah violence, destruction, dan irrationality.
Pandangan ini konsisten dengan sikap-sikap yang dominan mengenai perilaku
kelompok dalam dasawarsa 1930-an. Konflik dilihat sebagai suatu hasil
disfungsional akibat komunikasi yang buruk, kurangnya kepercayaan dan
keterbukaan di antara orang-orang, dan kegagalan manajer untuk tanggap
terhadap kebutuhan dan aspirasi karyawan.

2) Pandangan Hubungan Manusia (The Human Relations View) Pandangan

ini beragumen bahwa konflik merupakan peristiwa yang wajar terjadi dalam
semua kelompok dan organisasi. Konflik merupakan sesuatu yang tidak dapat
dihindari, karena itu keberadaanya harus diterima dan dirasionalisasikan
sedemikian rupa sehingga bermanfaat bagi peningkatan kinerja organisasi.

3) Pandangan interaksionis (The interactionist View) Pandangan ini cenderung

mendorong terjadinya konflik, atas dasar suatu asumsi bahwa kelompok yang
koperatif, tenang, damai, dan serasi, cenderung menjadi statis, apatis, tidak
aspiratif, dan tidak inovatif. Oleh karena itu, menurut aliran pemikiran ini,
konflik perlu dipertahankan pada tingkat minimun secara berkelanjutan,
sehingga kelompok tetap bersemangat (viable), kritis-diri (self-critical), dan
kreatif.

Stoner dan Freeman(1989:392) membagi pandangan tentang konflik

menjadi dua bagian, yaitu pandangan tradisional (old view). Perbedaan kedua
pandangan tersebut disajikan dalam Tabel 1.1 Dalam tabel tersebut, kedua cara
pandang:
Tabel 1: Pandangan Tradisional dan Modern tentang Konflik
PANDANGAN TRADISIONAL PANDANGAN MODERN
Konflik dapat dihindar Konflik tidak dapat dihindari
Konflik disebabkan oleh Konflik disebabkan oleh banyak
kesalahan manajemen dalam faktor: struktur organisasi, perbedaan
tujuan, persepsi, nilai-nilai, dsb

6
Universitas Sumatera Utara
 merancang dan memimpin
organisasi
Konflik mengacaukan organisasi
dan mencegah pencapaian tujuan
yang optimal
Manajemen bertugas mengeliminir
konflik
Untuk mencapai kinerja yang
optimal maka konflik harus
dihilangkan
Konflik mengurangi kinerja
organisasi dalam pelbagai tingkatan
Manajemen bertugas mengelola
dan mengatasi konflik, sehingga
tercapai kinerja yang optimal
Untuk mencapai kinerja yang optimal
membutuhkan tingkat konflik yang
moderat

d) Teori-Teori Konflik
Teori-teori utama mengenai sebab-sebab konflik adalah:
1) Teori hubungan masyarakat
Menganggap bahwa konflik disebabkan oleh polarisasi yang terus terjadi,
ketidakpercayaan dan permusuhan antara kelompok yang berbeda dalam suatu
masyarakat. Sasaran: meningkatkan komunikasi dan saling pengertian antara
kelompok yang mengalami konflik, serta mengusahakan toleransi dan agar
msyarakat lebih bisa saling menerima keragaman yang ada di dalamnya.
2) Teori Kebutuhan Manusia
Menganggap bahwa konflik yang berakar disebabkan oleh kebutuhan dasar
manusia (fisik, mental dan sosial) yang tidak terpenuhi atau dihalangi. Hal yang
sering menjadi inti pembicaraan adalah keamanan, identitas, pengakuan,
partisipasi, dan otonomi. Sasaran: mengidentifikasi dan mengupayakan
bersama kebutuhan mereka yang tidak terpenuhi, serta menghasilkan
pilihanpilihan untuk memenuhi kebutuhan itu.
3) Teori negosiasi prinsip
Menganggap bahwa konflik disebabkan oleh posisi-posisi yang tidak
selaras dan perbedaan pandangan tentang konflik oleh pihak-pihak yang
mengalami konflik. Sasaran: membantu pihak yang berkonflik untuk

7
Universitas Sumatera Utara
 memisahkan perasaan pribadi dengan berbagai masalah dan isu dan
memampukan mereka untuk melakukan negosiasi berdasarkan kepentingan
mereka daripada posisi tertentu yang sudah tetap. Kemudian melancarkan
proses kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak atau semua pihak.

4) Teori identitas
Berasumsi bahwa konflik disebabkan oleh identitas yang terancam, yang
sering berakar pada hilangnya sesuatu atau penderitaan di masa lalu yang tidak
diselesaikan. Sasaran: melalui fasilitas lokakarya dan dialog antara pihak-pihak
yang mengalami konflik, sehingga dapat mengidentifikasi ancaman dan
ketakutan di antara pihak tersebut dan membangun empati dan rekonsiliasi di
antara mereka.

5) Teori kesalahpahaman antarbudaya

Berasumsi bahwa konflik disebabkan oleh ketidakcocokan dalam cara-cara
komunikasi di antara berbagai budaya yang berbeda. Sasaran: menambah
pengetahuan kepada pihak yang berkonflik mengenai budaya pihak lain,
mengurangi streotip negatif yang mereka miliki tentang pihak lain,
meningkatkan keefektifan komunikasi antarbudaya.

6) Teori transformasi konflik

Berasumsi bahwa konflik disebabkan oleh masalahmasalah ketidaksetaraan
dan ketidakadilan yang muncul sebagai masalah sosial, budaya dan ekonomi.
Sasaran: mengubah struktur dan kerangka kerja yang menyebabkan
ketidaksetaraan dan ketidakadilan termasuk kesenjangan ekonomi,
meningkatkan jalinan hubungan dan sikap jangka panjang di antar pihak yang
berkonflik, mengembangkan proses dan sistem untuk mempromosikan
pemberdayaan, keadilan, perdamaian, pengampunan, rekonsiliasasi,
pengakuan. Jika posisi awal seseorang tidak mungkin untuk diterima,
pertimbangkan sesuatu yang dapat diperoleh apabila dapat melunakkan situasi
tesebut.

8
Universitas Sumatera Utara
e) Reaksi Konflik
Berbagai macam reaksi konflik yang timbul akibat adanya konflik
dalam organisasi, antara lain adalah:
1. Amarah
Amarah yang timbul dari lain pihak bisa menakutkan dan sulit dihadapi.
Penyebab amarah biasanya karena perasaan marah akibat adanya hal yang
terjadi tidak sesuai rencana/ ekspektasi. Amarah dapat ditunjukkan dengan
bahasa tubuh akibat dari naiknya tekanan darah dan menegangnya otot-otot.
Lawan cenderung berbicara lebih cepat, tidak teratur, lebih keras dengan
nada sura yang meninggi serta menggunakan suara yang agresif.
Cara untuk mengatasi amarah dapat dilakukan dengan cara internal dan
eksternal, yaitu:
a. Internal, jaga jarak scara psikologis dan oahami apa yang terjadi dan
jangan libatkan diri secara emosional. Sehingga terhindar dari dikuasai
oleh amarah dan dapat berkonsentrasi untuk bereaksi secara tepat dalam
negosiasi untuk mencari solusi jalan tengah. Terkadang jarak dan waktu
dapat memberikan ruang yang cukup untuk berpikir lebih jernih.
b. External, biarkan lawan mengungkapkan perasaannya dan dengarkan
dengan baik apa yang dikatakan. Klarifikasi dan analisi penyebab
kemarahannya dengan cara bertanya lebih detail dan lakukanlah dengan
sikap netral tanpa menyudutkan lawan bicara ataupun merendahkan.
Jangan malah membalas dengan amarah yang sama.

2. Kritik
Kritik jika disampaikan dengan cara yang konstruktif dapat
menjernihkan suasana dan meningkatkan kualitas hubungan kedua belah
pihak sekaligus membangun hal yang lebih baik kedepannya, asalkan kritik
yang dibuat merupakan kritik baik dan bukan seolah-olah hanya ingin
meng-kritik. Cara menyampaikan kritik agar berhasil adalah sebagai
berikut:
a. Pilih waktu dan tempat yang baik, ketika sedang santai biasanya.

9
Universitas Sumatera Utara
 b. Jelaskan perilaku yang ingin dikritik dengan spesifik, tetapi jangan
sampai membuat lawan bicara merasa dihakimi.
c. Ungkapkan perasaan yang dirasakan, dan tidak menyalahkan secara
mutlak.
d. Meminta perubahan perilaku yang mengganggu tersebut.
e. Menjelaskan hal positif yang akan diperoleh dan akibat buruk jika tetap
tidak memperbaikinya.
f. Selalu mengingat kedua belah pihak sama-sama penting.
g. Akhiri dengan pernyataan positif.
h. Umpan balik yang sebanding dengan kritik.

Pada prose penyampaian kritik harus memperhatikan hal-hal detail sebagai berikut:

a. Yang dikritik adalah perilaku lawan bukan orangnya.

b. Pertimbangan apabila lawan tidak menyetujui kritikan, apakah siap
berkompromi?
c. Sampaikan kritik dengan cara-cara yang konstruktif

Kemudian ada beberapa hal yang harus dihindari, yaitu:

a. Bersikap defensif terhadap kritik, mempertahankan dan berusaha

membenarkan perilaku yang telah dilakukan tanpa
mempertimbangkannya.
b. Saling serang kritik satu sama lain.
c. Menerima kritik dengan sikap agresif dengan reaksi yang tidak pantas,
pasif dan manipulatif untuk menyerang lawan.

Dalam menerima kritik hendaknya kita bersikap asertif, mengakui dengan

jujur terhadap perasaan yang kita rasakan dan menunjukkan dengan lawan bahwa
kita terbuka dan bersedia untuk berjalan maju, upgrade, improve untuk menjadi
sesorang yang lebih positif dan mau maju.

10
Universitas Sumatera Utara
C. Keterkaitan Konflik dalam Negosiasi
Konflik dan negosiasi adalah dua hal saling terkait secara dinamis, interaksi
yang berulang antara sumber dan target yang bergantian menjadi pengirim dan
penerima pesan, merupakan usaha saling mempengaruhi. Konflik muncul karena
adanya perbedaan pandangan dalam mencapai tujuan. Sementara negosiasi
digunakan untuk menyelesaikan konflik. Dalam dinamika konflik dan negosiasi ada
upaya untuk saling mempengaruhi. Salah satu cara mempengaruhi adalah dengan
persuasi yang diartikan sebagai aktivitas menciptakan, menguatkan, atau
memodifikasi kepercayaan, sikap, atau perilaku.

Konflik dalam negosiasi sendiri adalah 2 hal yang saling berkaitan. Konflik
biasanya terjadi karena adanya perebdaan pandangan dalam mencapai sebuah
tujuan. Disisi lain, negosiasi berfungsi sebagai penyelesaian konflik. Dalam
negosiasi sendiri ada 2 strategi yang dapat digunakan yaitu:

• Negosiasi Distributif
Negosiasi yang berupaya mmebagi sumber daya yang jumlahnya tetap,
dengan sitausi menang-kalah.
• Negosiasi Integratif
Negosiasi yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang dapat
menciptakan win-win solutions.

Negosiasi sendiri dapat dihentikan jika konflik yang terjadi sudah tidak
dapat diatasi lagi. Kondisi ini disebut daedlock.untuk mencegah terjadinya hal ini,
maka harus dihadirkan pihak ketiga sabagai mediator untuk menyelesaikan konflik
antar dua pihak. Mediator tidak boleh berpihak dan harus bersikap netral agar tidak
terjadi kesalah pahaman yang lebih besar. Hal yang harus dipahami, bahwa tujuan
dilakukannya negosiasi dalam suatu konflik adalah untuk mencapai kesepakatan
yang nantinya akan disetujui kedua belah pihak, dengan kata lain hal tersebut harus
menguntungkan dan dengan begitu negosiasi yang dilakukan dapat dikatakan
berhasil.

11
Universitas Sumatera Utara
D. Strategi Penanganan Konflik dalam Negoisasi

Kunci untuk mencegah memburuknya konflik adalah dengan menangani pada tahap
yang masih dini. Ada dua strategi utama untuk melakukan hal ini :
1. Mencegah Konflik
Banyak strategi dan taktik negosiasi termasuk yang telah dijelaskan dalam
pertemuan kuliah sebelumnya, dapat digunakan untuk mencegah timbulnya
konflik. Alternatif metode dan teknik lain yang dapat digunakan untuk mencegah
konflik :
a) Komunikasi yang terbuka
Komunikasi bisa menjadi faktor penentu dalam menghindari konflik.
Langkah-langkah dasar adalah sebagai berikut: Perhatikan tanda-tanda
nonverbal yang menunjukkan ketidakselarasan antara apa yang dipikirkan
atau dirasakan seseorang dengan apa yang dikatakannya; Perhatikan ada-
nya asumsi tersembunyi di hadapan semua orang, baik dari diri sendiri
maupun pihak lawan; Berusahalah membuka jalur-jalur komunikasi;
Hindari kurangnya kejelasan dalam negosiasi; Belajar mendengar-kan
dengan baik; Ungkapkan perasaan dan kebutuhan dengan cara yang tidak
terkesan mengancam.
b) Mengenali kebutuhan lawan
Jika reaksi lawan terlihat tegang dan tidak sesuai dengan yang diharapkan,
berhentilah dan mencoba menempatkan posisi sebagai lawan.
c) Merespons kebutuhan timbal balik
Jika posisi awal sesorang tidak mungkin untuk diterima, pertimbangkan
sesuatu yang dapat diperoleh apabila dapat melunakkan situasi tersebut.

2. Menangani Konflik
Terjadinya konflik tidak dapat dicegah, tapi yang ada adalah
mengendalikannya. Kon-frontasi dapat digunakan untuk mengendalikan konflik
dan mencegah memburuknya konflik yang muncul selama negosiasi. Pihak-pihak
yang terlibat dipaksa untuk berinteraksi dan membahas perbedan yang ada secara
terbuka sehingga dapat menyelesaikan kesalahpahaman yang terjadi. Manfaat yang
diperoleh dari konfrontasi adalah untuk memperjelas perbedaan :

12
Universitas Sumatera Utara
 a) Apa yang dianggap bernilai oleh kedua pihak;
b) Apa yang dipikirkan oleh kedua pihak;
c) Apa yang dirasakan oleh kedua pihak;
d) Apa yang ingin dilakukan oleh kedua pihak;
e) Apa yang ingin benar-benar dilakukan oleh kedua pihak

Dalam konfrontasi terdapat resiko yang dapat melukai perasaan lawan

sehingga dalam pelaksanaannya harus bersikap bijak. Dan jika lawan menjadi
marah atau bersikap defensif, bersiaplah untuk menghadapinya. Teknik konfrontasi
jika dilakukan dengan terampil bisa sangat berguna, namun jangan terlalu sering
digunakan karena akan memunculkan sikap konfrontatif yang cenderung akan
ditakuti dan dihindari pihak lawan.

3. Penangguhan
Jika dalam posisi sulit usulkan penangguhan negosiasi setidaknya 5 menit atau
sehari penuh tergantung tingkat masalah yang timbul. Setidaknya
denganpenangguhan dapat memberikan kesempatan bernafas dalam negosiasi.
Manfaat dari penangguhan negosiasi :
a) Waktu untuk merenung, negosiasi tidak dimaksudkan untuk
diselesaikan sesingkat-singkatnya;
b) Mengurangi ketegangan dan menenangkan pikiran, memberikan waktu
untuk rehat dan berpikir;
c) Mengatur emosi untuk mencegah timbulnya konflik. Mengusulkan
penangguhan ketika suasana memanas dapat memberikan kesempatan
untuk menenangkan diri dan berpikiran jernih;
d) 4.. Mendapatkan lebih banyak informasi, evaluasi dan merevisi sasaran
dan tujuan negosiasi;
e) Konsultasi dengan pihak ketiga jika dibutuhkan

Berbagai konflik bermuara pada persoalan etnis, agama, ras, dan budaya.
Untuk itu perlu dicari solusi yang tepat agar konflik yang sudah memakan waktu

13
Universitas Sumatera Utara
lama atau berkepanjangan ini dapat segera diatasi. Konflik yang sudah terlanjur
muncul di masyarakat dapat diatasi dengan cara sebagai berikut.
1) Bila konflik itu bersifat majemuk vertikal, konflik yang timbul dalam
masyarakat yang struktur atau pelapisan sosialnya tidak terpolarisasi misalnya
karena tiap-tiap individu atau kelompok yang berdasarkan pekerjaan, profesi
dan tempat tinggal memiliki kepentingan berbeda bahkan saling bertentangan,
maka alternatif penyelesaian konflik yang dapat dilakukan adalah mengerahkan
kemampuan semua pihak yang terlibat konflik untuk saling menyesuaikan diri
dengan kepentingan dan nilai-nilai yang dimiliki pihak lain.

2) Bila konflik itu bersifat majemuk horizontal, konflik yang timbul dalam
masyarakat yang struktur atau pelapisan sosialnya terpolarisasi menurut
pemikiran, kekayaan, pengetahuan, dan kekuasaan, maka alternatif
penyelesaian konflik yang dapat dilakukan adalah mengurangi disparitas
(perbedaan) di antara kedua belah pihak. Misalnya bila konflik yang terjadi
menyangkut kekayaan, maka alternatif penyelesaian konfliknya adalah
bagaimana kekayaan itu mampu didistribusikan secara merata. Namun apabila
konflik itu menyangkut kekuasaan, maka alternatif penyelesaian konfliknya
adalah melakukan prinsip proporsionalitas, yakni posisi-posisi pemerintahan
yang terpenting didistribusikan kepada golongan-golongan masyarakat sesuai
dengan perbandingan jumlah penduduk secara keseluruhan.

3) Bila konflik itu menyangkut kurangnya saluran komunikasi politik, maka

alternatif penyelesaian konflik yang dapat ditempuh adalah bagaimana proses
penyaluran aspirasi, komentar, partisipasi dan unek-unek masyarakat bisa
dilakukan. Seperti disinyalir, selama ini diindikasikan adanya kekuatan besar
negara di satu pihak dan ketidakberdayaan masyarakat di pihak lain
menyebabkan tersumbatnya saluran komunikasi politik. Hal tersebut
menyebabkan timbulnya sistem politik yang kaku dengan tidak adanya peluang
kemandirian masyarakat. Akibatnya, segala sesuatu yang tidak sesuai dengan
pemerintah akan terpinggirkan.

14
Universitas Sumatera Utara
 Selain dengan ketiga cara tersebut di atas, Hendropuspito (1989)
mengemukakan empat cara lain yang dapat dilakukan di dalam penanganan konflik
etnis, yaitu melalui: konsiliasi, mediasi, arbitrasi, paksaan, dan detensi.
a) Konsiliasi atau perdamaian, yaitu suatu cara untuk mempertemukan pihak-
pihak yang berselisih guna mencapai persetujuan bersama untuk berdamai.
Dalam proses konsiliasi ini, kedua pihak yang berselisih dapat meminta
bantuan kepada pihak ketiga untuk memberikan berbagai pertimbangan
yang dianggap baik bagi kedua belah pihak untuk menghentikan
sengketanya
b) Mediasi yaitu suatu cara menyelesaikan suatu pertikaian dengan
menggunakan perantara (mediator). Mediator memberikan konsultasi
kepada pihak-pihak yang bertikai, jadi perannya lebih bersifat konsultatif,
dan tidak mempunyai wewenang untuk memberikan keputusan yang
mengikat kedua belah pihak yang bersengketa. Pihak-pihak yang
bersengketa itulah yang harus mengambil keputusan untuk menghentikan
perselisihan. Jadi peran mediator di sini hampir sama dengan peran
konsiliator. Konsiliator biasanya berasal dari pihak yang masih memiliki
ikatan fungsi struktural, seperti pemerintah. Sedangkan mediator bisa
berasal daripihak yang tidak memiliki ikatan fungsi struktural, seperti
Lembaga Swadaya Masyarakat (LSM). Kepedulian pihak-pihak yang tidak
terlibat sengketa, seperti LSM sangat penting untuk menjembatani
kebuntuan penyelesaian konflik. Peran seperti ini telah dilakukan LSM di
Kalimantan.
c) Arbitrasi artinya, dalam menyelesaikan konflik dilakukan melalui proses
pengadilan, dengan hakim (arbiter) bertindak sebagai pengambil keputusan.
Melalui proses pengadilan ini, arbiter memberikan keputusan yang
mengikat dan wajib ditaati oleh kedua belah pihak yang bersengketa.
Apabila salah satu pihak tidak puas terhadap keputusan pengadilan di
tingkat pertama itu, maka ia dapat mengajukan banding ke pengadilan yang
lebih tinggi.
d) Paksaan (coersion) ialah suatu cara untuk menyelesaikan pertikaian dengan
menggunakan paksaan fisik ataupun psikologis. Paksaan fisik digunakan

15
Universitas Sumatera Utara
 bila paksaan psikologis tidak berhasil. Pihak yang menggunakan
penyelesaian konflik dengan cara paksaan ini biasanya adalah pihak yang
merasa dirinya lebih kuat, dan mampu menghancurkan musuh. Karena
merasa menang, maka pihakyang kuat inilah yang menentukan persyaratan
untuk menyerah dan berdamai yang harus diterima oleh pihak yang lemah.
e) Detensi (mengendorkan) artinya mengurangi hubungan tegang antara dua
pihak yang bertikai. Model penyelesaian konflik ini hanya merupakan
persiapan untuk mengadakan pendekatan dalam rangka pembicaraan
tentang langkah- langkah mencapai perdamaian. Dengan demikian belum
ada penyelesaian yang bersifat defenitif, karena belum ada pihak yang
dinyatakan menang atau kalah

E. Contoh Kasus Konflik Negosiasi

Perang Sampit merupakan peristiwa yang ada di Indonesia. Konflik ini

terjadi antara etnis yang ada di Indonesia dan berakhir dengan kerusuhan. kejadian
yang bermula di Kota Sampit, Kalimantan Tengah ini, bulan Februari 2001. Kota
Sampit yang berada kabupaten Kotawaringin Timur menjadi penyebab kerusuhan
antara orang-orang yang berasal dari suku Dayak dan orang-orang yang berasal dari
Madura. Adanya perkelahian yang dilakukan di desa Pertambangan emas Ampalit
menjadi salah satu faktor penyebab konflik ini memanas hingga berdarah. saat itu
para pekerja pertambangan emas ini sedang berada di sebuah tempat hiburan.Dari
pertarungan tersebut, seseorang yang berasal dari Dayak tewas akibat luka bacokan.
Orang tersebut bernama Sandong, dan kematiannya sebenarnya sudah ditangani
oleh polisi tetapi keluarga dan teman-temannya tidak bisa meredam amarah dari
kematiannya ini. Dari kerusuhan ini terdapat korban sebanyak 500 orang yang
mengalami kematian dan lebih dari 100.000 warga Madura yang tinggal di sana
kehilangan tempat tinggal mereka.
Respon yang dilakukan oleh pemerintah adalah mengirim pasukan militer
dan juga polisi untuk mengamankan situasi yang terjadi di Kalimantan Tengah
akibat Perang Sampit. Pada akhirnya, penyelesaian konflik Sampit dapat terjadi
berkat tindakan pemerintah dengan cara mengevakuasi warga, terus meningkatkan

16
Universitas Sumatera Utara
keamanan, mengadakan rehabilitasi mental, dan menangkap para provokator yang
menjadi sumber penyebab konflik. Rehabilitasi mental dianggap perlu diterapkan
karena dampak dari Perang Sampit ini mampu memunculkan trauma yang
mendalam, khususnya bagi orang-orang Suku Madura yang kerabatnya menjadi
korban pemenggalan dari Suku Dayak.

Cara lain yang dilakukan adalah

dengan melakukan konsiliasi yabg
merupakan penanganan terhadap
melebarnya kerusuhan ini. konsiliasi
perdamaiaan antara etnis Madura dan
Dayak yang dilakukan di Yogyakarta.
Etnis Madura diwakili oleh
mahasiswa pelajar Madura,
sedangkan wakil etnis Dayak diwakili
oleh mahasiswa pelajar se-
Kalimantan. Kemudian wakil dari
pemerintah adalah Gubernur DIY Sri
Sultan Hamengkubuwono X sebagai
juru damai yang sekaligus memandu
acara perdamaian tersebut. Sebagai
juru damai Sri Sultan
Hamengkubuwono X mengambil
langkah-langkah untuk berdamai bagi
kedua belah pihak yang berselisih.

Kasus ini menjelaskan bahwa mulanya kerusuhan besar ini diakibatkan oleh
konflik pribadi yang menjalar menjadi konflik etnis namun letak negoisasi yang
dilakukan pemerjntah adalah melalui jalur perdamaiaan dengan memberikan
kesempatan kepada pihak yang berselisih menyampaikan tujuan dan keinginan
masing-masing untuk mencapai penyelesiaan konflik.

17
Universitas Sumatera Utara
 BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN
Teknik negosisasi sangat dibutuhkan sebagai soft skill tambahan. Seseorang
yang menguasai teknik negosiasi cenderung mampu mendapatkan hal sesuai
dengan keinginannya. Baik dalam keperluan karir maupun studi atau sekedar pada
kegiatan sehari-hari. Dalam pelaksanaan negosiasi memang akan dengan mudah
menemui adanya konflik yang bisa membawa masalah tersendiri dari tingkat
sederhana sampai masalah yang kompleks sehingga menggangu jalannya
negosisasi.

Konflik selalu timbul bila pandangan satu dengan yang lainnya berbeda.
Dengan adanya negosiasi yang sehat dari kedua pihak, hasil yang positif sangat
mungkin bisa tercipta. Apabila dalam negosiasi ditermukan jalan buntu dapat
diusulkan untuk pemberian ruang dan waktu untuk berpikir lebih jernih. Bukan
berarti menunda negosiasi, hanya memberikan waktu untuk menerima kesepakatan
yang ingin dicapai. Dengan bergini tulisan ini diperuntukan untuk menyatakan lebih
jelas bahwa sebuah konflik yang tercipta akibat perbedaan pendapat bisa dicapai
dengan pengaplikasian teknik negosiasi yang tepat.

18
Universitas Sumatera Utara
 DAFTAR PUSTAKA

Inayah, Sitti.S (Juli 2014). Konflik dan Negosiasi Dalam Perspektif Komunikasi.
Dikutip pada tanggal 2 Maret 2021 dari Media Neliti:
https://media.neliti.com/media/publications/145099-ID-konflik-dan-
negosiasi-dalam-perspektif-k.pdf

Zumaeroh. (Novermber 2010). Mengenali Konflik Dalam Negosiasi. Dikutip pada

tanggal 3 Maret 2021 dari Media Neliti:
https://media.neliti.com/media/publications/23153-ID-mengenali-konflik-
dalam-negosiasi.pdf

Yazenda, Hamidah.T.E (Juni 2018). Resolusi dan Negosiasi Konflik Dalam

Mewujudkan Keharmonisan: Studi Kasus Gereja Kristen Jawa (GKJ)
Joyodiningratan Dan Masjid Al-Hakimah. Dikutip pada tanggal 3 Maret 2021
dari Scribd.com: https://www.scribd.com/document/488505259/283-Article-
Text-715-2-10-20180723

Utami, Kadek. C (September 2016). Manajemen Konflik. Sebuah jurnal dari

Universitas Udayana: Fakultas Kedokteran, Program Studi Ilmu Keperawatan.

19
Universitas Sumatera Utara