NEGOSIASI

Makalah ini dibuat guna memenuhi tugas mata kuliah:

Arbitrase dan Penyelesaian Sengketa ES

Dosen Pengampu : Helma Maraliza, S.E.I., M.E.Sy

Disusun Oleh :

Kelompok 5

Qatrunnada Nazhifa 1921030527

Okta Hanoni 1921030563

Peni Mifta Yanti 1921030519

Kelas/Semester : K/4

JURUSAN HUKUM EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS SYARIAH

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI RADEN INTAN LAMPUNG

2021
 KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji dan syukur kehadirat  Allah swt atas segala berkat dan
rahmat-Nya,sehingga makalah tentang NEGOSIASI ini dapat terselesaikan dengan baik dan
lancar sebagai bahan presentase pada mata kulia ARBITRASE dan PENYELESAIAN
SENGKETA ES. Dengan adanya makalah ini semoga dapat memberikan pengetahuan
kepada mahasiswa agar mengerti dan memahami ; negosiasi, proses bernegosiasi,
keterampilan bernegosiasi, dan megenali tipe-tipe negosiator.

Akhirnya  penulis mengharapkan saran, masukan, dan tanggapan dari dosen pengasuh
mata kulia Arbitrase serta teman-teman mahasiswa untuk penyempurnaan makalah ini.
Semoga makalah ini bermanfaat dan dapat memenuhi harapan pembaca.

Bandar lampung,13 April 2021

 BAB I

PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang

Dalam hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi, baik dalam lingkungan
bisnis maupun non bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan
menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat. Dalam dunia bisnis, istilah
negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua
kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena
itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.
Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang
negosiator. Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai
suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam
bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa
tercapai. Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan
permasalahan negosiasi, seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses
bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator .

I.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian dan tujuan negosiasi ?

2. Bagaimana teknik dari negosiasi ?
3. Apa saja tahapan dalam bernegosiasi ?
4. Apa saja macam-macam negosiator ?

I..3 Tujuan penulisan

Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis

mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator
secara lebih jelas.

I.4 Manfaat penulisan

a. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya

tentang negosiasi.
b. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses
negosiasi, ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN NEGOSIASI
Sebenarnya apa itu negosiasi? Negosiasi artinya adalah sebuah upaya tawar menawar
yang dirasa perlu untuk dilakukan sebelum terjadi sebuah kesepakatan antara kedua belah
pihak yang melakukan negosiasi. Negosiasi terjadi karena belum adanya kesesuaian hal
antara kedua belah pihak, maka salah seorang tersebut merasa perlu untuk menawar
kembali hal yang sedang dibahas tersebut, bisa mengenai harga kesepakatan lainnya.
Negosiasi biasanya dilakukan antara dua pihak, yaitu pihak pertama dan pihak kedua.
Namun tidak jarang prosesnegosiasi melibatkan pihak ketiga yang biasanya disebut
sebagai negosiator. Negosiator adalah orang yang memiliki skill negosiasi serta
etika komunikasi bisnis yang baik. Negosiasi berbeda dengan lobi,
dimana negosiasi biasanya bersifat formal dan lobi bersifat informal. Proses lobi ini tidak
terikat waktu dan tempat serta dapat dilakukan sewaktu-waktu dalam waktu yang tidak
terbatas. Negosiasi terikat oleh waktu dan tempat yang terbatas.

Pengertian negosiasi menurut para ahli :

a. Menurut Hartman
Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
b. Menurut Oliver
Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir.
c. Menurut Casse
Negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal
demi kepentingan bersama.

karakteristik dalam negosiasi antara lain adalah sebagai berikut :

1. Terdiri dari minimal dua orang atau lebih.
 Sebuah negosiasi tidak akan dapat berjalan jika hanya ada satu orang. Dibutuhkan
setidaknya dua orang atau lebih untuk melakukan negosiasi dua arah. Bisa antara
penjual dan pembeli, negosiasi ayah dan anak, negosiasi pemilik perusahaan dengan
investor, dan lain sebagainya.
2. Adanya hal yang dinegosiasikan dan bukan tidak mungkin dapat timbul masalah.
Sebuah negosiasi tidak akan bisa disebut sebagai sebuah negosiasi apabila tidak ada
hal yang dinegosiasikan atau didiskusikan antara kedua belah pihak. Masalah yang
dapat timbul biasanya diakibatkan oleh tidak adanya kata sepakat atau keputusan
bersama atas negosiasi yang telah dilakukan. Sebuah masalah dan konflik bisa saja
muncul karena tidak ada pihak yang mau mengalah dengan pendapat pihak lainnya.
3. Melibatkan barang atau jasa.
Proses negosiasi biasanya selalu melibatkan sebuah barang maupun jasa yang
dirundingkan atau didiskusikan kedua belah pihak. Barang atau jasa tersebut
merupakan sebuah poin penting yang menjadi alasan utama mengapa sebuah
negosiasi perlu untuk dilakukan.
4. Melibatkan orang lain.
Sebuah negosiasi kadang juga memerlukan bantuan pihak ketiga yang disebut sebagai
negosiator. Dimana negosiator ini berperan sebagai pihak ketiga atau penengah
apabila pihak pertama dan kedua yang melakukan negosiasi tidak dapat menemukan
titik temu kesepakatan. Seorang negosiator biasanya memiliki kemampuan skill
negosiasi yang baik.
5. Menggunakan bahasa lisan, ekspresi wajah, dan gerak tubuh.
Negosiasi dilakukan dengan penuturan dan penyampaian kata-kata yang jelas,
sehingga maksud yang ingin dicapai dapat disampaikan dengan baik. Penyampaian
kata-kata tersebut menggunakan bahasa lisan yang mudah untuk dipahami tanpa
penambahan kata-kata yang berbelit-belit dan tidak jelas. Negosiasi biasanya juga
menggunakan tambahan ekspresi wajah dan gerak tubuh yang sesuai untuk
mendukung penyampaian maksud yang ingin disampaikan.
6. Adanya kesepakatan kedua belah pihak.
Negosiasi pada akhirnya akan mendapatkan sebuah keputusan bersama antara kedua
belah pihak. Walaupun pada prosesnya tidak jarang timbul konflik dan pertentangan
antara kedua belah pihak yang tidak mau mengalah dengan pendapat masing-masing.
Keputusan didapatkan setelah salah satu pihak mau mengalah dan mau menyepakati
keputusan yang diutarakan oleh pihak yang lainnya.
 7. Dalam suatu kelompok untuk pengambilan keputusan kelompok.
Negosiasi tidak hanya dapat dilakukan oleh perorangan atau antara satu individu
dengan individu yang lainnya. Negosiasi juga dapat dilakukan dalam suatu kelompok
atau organisasi. Biasanya negosiasi dalam kelompok dilakukan untuk dalam rangka
untuk mengambil sebuah keputusan kelompok.

B. TUJUAN UTAMA NEGOSIASI

1. Untuk menyelesaikan konflik atau perdebatan yang timbul akibat adanya perbedaan

pendapat dalam sebuahnegosiasi.
2. Untuk mendapatkan kesepakatan dan jalan keluar dari hal-hal yang dinegosiasikan.
3. Untuk menghindari hal-hal negatif yang dapat timbul dari proses negosiasi seperti
perbedaan pendapat dan pertikaian karena tidak mau mengalah mempertahankan
pendapat.
4. Untuk meleburkan dan menyatukan beberapa perbedaan pendapat agar diperoleh
suatu negosiasi yang berhasil.

C. TEKNIK-TEKNIK NEGOSIASI

Negosiasi efektif dilakukan melalui teknik negosiasi yang dimiliki oleh seseorang

yang memiliki skill negosiasi yang baik. Seorang negosiator mampu membaca situasi
dimana dia harus melanjutkan proses negosiasi atau harus menunggu terlebih dahulu.
Yang terpenting dalam negosiasi memang tidak hanya menyampaikan pendapat yang
ingin disampaikan, namun juga mendengar dan memahami apa yang ingin disampaikan
lawan bicara. Dengan memahami maksud yang ingin disampaikan pihak kedua, maka
seseorang setidaknya dapat mengatur strategi lainnya dalam bernegosiasi. Jurus-jurus
dalam negosiasi bermacam-macam, antara lain dibagi kedalam quadrant negosiasi sebagai
berikut :

1. Membuat target pencapaian negosiasi. Tentu seseorang yang

melakukan negosiasi memiliki target dan goal yang ingin dicapai
dalam negosiasi tersebut.
 2. Melakukan riset yang komprehensif. Pengetahuan yang luas dapat digunakan sebagai
landasan pendapat dalam sebuah diskusi negosiasi.
3. Fokus tujuan utama negosiasi. Harus ada batasan dalam bahasan topik yang ingin
dibahas. Jangan sampai hal yang dibahas menjadi tidak menentu dan berkembang
hingga keluar dari topik utama yang ingin dibahas.
4. Bersikap adil dengan pendapat pihak lain. Bersikap sangat kaku dan mengunggulkan
pendapat pribadi dapat membuat lawan bicara menjadi tidak nyaman. Dan hal ini
dapat berakibat negosiasi berjalan tidak lancar.
5. Menyiapkan alternatif win-win solutions. Apabila negosiasi sudah berjalan cukup
lama namun belum menemukan kesepakatan, maka Anda dapat menawarkan
kesepakatan lain yang juga dapat menguntungkan kedua belah pihak.

Yang Harus Dihindari dalam Negosiasi :

1. Selalu berusaha untuk memenangkan pendapat di setiap situasi

2. Tidak mau mengerti dan menghormati pendapat orang lain
3. Fokus pada diri sendiri, bukan pada pokok persoalan
4. Menilai sebuah negosiasi sebagai sebuah konfrontasi
5. Mudah menyalahkan orang lain
6. Emosional dan mudah marah

D. PROSES\ TAHAPAN BERNEGOSIASI

1. Tahap perencanaan
Tahapan ini mencakup tiga tugas utama, yaitu :
o Sasaran negosiasi
Sasaran negosiasi adalah hasil apa yang diharapkan dalam bernegosiasi. Ada dua
sasaran dalam bernegosiasi yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar.
o Strategi negosiasi
1. Strategi kooperatif
 Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
 Memakai semboyan win- win solution
 Mempercayai pihak lawan
 Melakukan kompromi jika diperluhkan dan timbale balik
  Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
2. Strategi kompetitif
 Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
 Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
 Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan
 Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
3. Strategi analitis
 Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah,
bukan seorang petarung
 Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah
dan bukan sebagai permainan
 Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
 Menggunakan criteria yang objektif dalam mengambil keputusan
 Membuat alas an yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

2. Tahap implementasi
Merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperluhkan agar mencapai sukses
dalam bernegosiasi. Berikut ini beberapa taktik negosiasi , antara lain :
o Taktik cara anda
Meencakup bahwa anda tahu tujuan yang ingin di capai, anda bersikeras dan
memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang benar, andalah yang
berinisiatif dan mempertahankannya, anda yang mengendalikan proses negosiasi,
dan anda terus menekan
o Taktik bekerja sama
Taktik ini menegaskan bahwa anda mau mendengarkan pihak lawan dan
mengetahui apa yang ada benak mereka, anda bersikap reaktif, siap bekerja sama
apabila proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran anda, anda setuju, tidak
setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, anda membuat
mereka berhasil
o Taktik tidak bertindak apa-apa
Merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi, tetap pada pendirian
sebelumnya dan tidak mau berubah.
o Taktik melangkah ke ujuan lain
 Taktik ini menuntut anda harus aktif menggeser sesuatu persoalan ke persoalan
lain

3. Tahap peninjauan
Merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Negosiator
meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Beberapa alasan
mengapa tahap peninjauan negosiasi perluh dilakukan, antara lain :
o Untuk memeriksa apakah tujuan sudah dicapai
o Jika tidak, hal itu akan menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat
berharga bagi seorang negosiator
o Jika ya, maka pastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan

E. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI
Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perluh diperhatikan dalam keterampilan
bernegosiasi, antara lain :
a) Persiapan
Hal ini dilakukan untuk dapat memperoleh hasil yang baik dalam bernegosiasi
b) Memulai negosiasi
Mencakup ; memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk
yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda,
meruuskan tawaran atau posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secara
efektif, meningkatkan keterampilan mendengarkan, peringatan, mencapai kesepakatan
dengan lebih cepat
c) Strategi dan teknik
Mencakup rencana atau metode yang teliti atau tipu daya yang cerdik untuk mencapai
tujuan yaitu kesepakatan dalam bernegosiasi
d) Kompromi
Merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak
dalam bernegosiasi dengan menyajikan kerangka dasar, melihat perbedaan kedua
belah pihak secara lebih spesifik, dan menyajikan pernyataan yang bersifat penilaian
untuk mendunkung posisi mereka sendiri
e) Menghindari kesalahan taktis
 Hal yang perluh dihiindari dalam melakukan negosiasi, antara lain : mengajukan
permintaan awal yang tidak logis, membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar
penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai
tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi,
bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos anda, dan memaksakan bernegosiasi

Menurut oliver, ada enam kunci dasar yang perluh diperhatikan dalam bernegosiasi,
antara lain :
1. Persiapan yang baik
Pada tahap ini ada beberapa hal yang perluh di identifikasi, yaitu : kemungkinan pihak
lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana anda bergerak dari posisi pihak
lawan menuju aspirasi anda, masalah potensial, idealism dan garis dasar anda,
pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin anda buat dan itu dapat
menguntungkan pihak lawan anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan
oleh pihak lawan anda
2. Berlatih
Tahap ini untuk melatih dan meihat pendekatan apa yang digunakan, pernyataan
kunci apa yang disampaikan, bagaimana merespon pernyataan pihak lawan
3. Menggambarkan posisi anda
Pada tahap ini setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuannya
adalah memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai
hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi
perluh dilakukan
4. Membuat suatu usulan atau proposal
Pada tahap ini anda mengusulkan suatu proposal yang ingin diajukan dalam
bernegosiasi, hal ini akan memberikan suatu konsesi yang terlalu dini oleh pihak
lawan
5. Penawaran
Pada tahap ini perluh melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara yang baik
untuk mendapatkan respon yang efektif
6. Persetujuan
Dalam tahap ini adanya kesepakatan bersama yang menguntungkan kedua belah pihak
 Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak
lawan, antara lain :
 Merasa nyaman akan dirinya sendiri
 Tidak merasa dibohongi
 Sekutu yang kekal
 Mengetahui dan memahami lebih banyak
 Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras
 Uang, barang, dan pelayanan yang bagus
 Diperlakukan dengan ramah
 Disenangi
 Komunikasi yang jelas
 Mengetahui kemampuan dan usahanya

F. TIPE NEGOSIATOR

Menurut Casse, ada empat tipe negosiator yaitu :

1. Negosiator curang
Negosiator ini pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah
memenangkan negosiasi, bahkan dengan menghalalkan segala cara
2. Negosiator professional
Negosiator yang memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik, ia
tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya
3. Negosiator bodoh
Negosiator ini cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak, yang
terpenting baginya tidak ada pemenang dalam negosiasi
4. Negosiator naïf
Negosiator ini pada umumnya tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan
yang akan di negosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan.
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir. Hal ini

memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan
menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi
adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi
yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. Proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah
pihak yang terlibat dalam negosiasi. Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam
bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama
negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi
ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak
pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi. Seorang negosiator dapat
melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain: Berperan sebagai seorang
pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif. Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator
curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.

B. Saran

* Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar,
dan memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.

* Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang

ada.

* Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga
yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga yang
ditawarkan.
 DAFTAR PUSTAKA

Komunikasi bisnis – edisi keempat – Djoko Purwanto