KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, atas segala limpahan
rahmat dan hidayah-Nya. Sehingga saya dapat menyelesaikan penyusunan makalah
ini sebagai tugas mata pelajaranBahasa Indonesia ”Teks Negosiasi”Saya telah
menyusun makalah ini dengan sebaik-baiknya dan semaksimal mungkin.
Namuntentunya sebagai manusia biasa tidak luput dari kesalahan dan
kekurangan. Harapan saya,semoga bisa menjadi koreksi di masa mendatang agar
lebih baik lagi dari sebelumnya.Tak lupa ucapan terimakasih saya sampaikan
kepada Guru Bahasa Indonesia yaitu Bapak AdiAlvian atas bimbingan,
dorongan dan ilmu yang telah diberikan kepada saya. Sehingga sayadapat
menyusun dan menyelesaikan makalah ini tepat pada waktunya dan
InsyaAllah sesuaiyang saya harapkan. Dan saya ucapkan terimakasih pula
kepada rekan-rekan dan semua pihakyang terkait dalam penyusunan makalah
ini.Pada dasarnya makalah yang saya sajikan ini khusus mengupas tentang Teks
Negosiasi. Untuklebih jelas simak pembahasannya dalam makalah ini.Mudah-
mudahan makalah ini bisa memberikan sumbang pemikiran sekaligus pengetahuan
bagikita semuanya. Amin.

Kisaran, januari 2021

Penulis

1
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.
Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap
aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk
mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. 
Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu
erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar
untuk mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki
kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu
memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan
terhadap suatu hal, maka timbullah suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa
dikenal berbagai macam cara, salah satunya negoisasi. 
Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun
pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan
kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda
atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan
negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan di mana akan
makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita, bahkan untuk pergi
kuliah pun, kita akan bernegosiasi pada diri sendiri mengenai baju apa yang akan kita
kenakan. Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita
melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan
negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan
mengakomodasi kepentingan orang lain.
Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia
lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial
terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari

2
rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting
bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk
dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita
dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih
baik dengan siapa saja.

1.2 Tujuan Penulisan 

Supaya mahasiswa dapat mengetahui dan mempelajari lebih jauh tentang
negoisasi, seluruh aspek yang mendampinginya sehingga dapat diimplementasikan
kedunia nyata. Mencari solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini mungkin.
Diharapkan pula makalah ini dapat menjadi acuan belajar dalam mempelajari
Negoisasi di Perguruan Tinggi.

1.3 Rumusan Masalah 

Adapun makalah ini dibuat dengan rumusan masalah :
1.Negoisasi dan cakupannya?
2.Proses Negoisasi?
3.Manajemen Konflik?    
4.Negoisasi dengan hati? 

3
 BAB II
PEMBAHASAN MASALAH

2.1. Negoisasi dan Cakupannya

 
a. Pengertian Negoisasi
Salah satu keterampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah
negosiasi. Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus
atau di tempat kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa
yang kita inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan
mereka. Negosiasi adalah ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih
Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan
proses yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar
kalau kita tengah melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan
pengertian negoisasi. Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat
pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk
melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan keuntungan
tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu
(win-win solution). Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif
dispute resulation.
Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu
cara antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara
mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga
tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud atau tujuan (mencapai kesepakatan bersama). 

b. Karakteristik Negoisasi
 Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
 Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang
terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
 Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter),
 Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi,

4
  Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi,

c. Prinsip Negoisasi
1.Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
2.Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3.Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4.Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.

d. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk
bernegosiasi, namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar
tersebut pelu dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat
bernegosiasi yang baik adalah: 

1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan

sebagian diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan,
dalam organisasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam memba
ca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama negosiasi,

2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak.

Dalam hal ini, seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan
memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan.
Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan terbaik
dan terburuk yang mungkin timbul,

3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik
tanpa persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala sesuaatu,
mulai dari hal besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak
jarang seorang negosiator harus mampu melakukan negosiasi pada saat yang tidak
terduga,

4. Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk

lain. Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap
jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban
yang baik tidak bisa diharapkan,

5
5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang
dinegosiasikan adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu
memberikan prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam
tingkatan prioritas. Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan
negosiator sudah memiliki dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi.
Selanjutnya, selain kemampuan dasar tersebut, seorang negosiator harus memiliki
kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin (leadership) serta
manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi dan melangsungkan
negosiasi hingga tujuan tercapai. 
e. Dua Jenis Negosiator

1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.  Masing-masing pihak berusaha
mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit
mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. 

2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk
menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. 

f. Cakupan Negoisasi
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1. Antara dua orang 

misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek
yang harus diselesaikan oleh bawahan,

2. Dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus,

3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau
tanggal penyerahan barang.

6
g. Unsur-unsur Negosiasi
 Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
 Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),
 Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain),
 Kesepakatan.

h. Tujuan Negoisasi
 Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage)
pihak lawan,
 Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more)
dari pihak lawan,
 Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling
menguntungkan (mutual gain),
 Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa
memperhatikan penerimaan pihak lain,
 Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang
negatif,
 Tujuan kombinasi.

i. Gaya-gaya Negoisasi
Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan:

1. Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.

a. Mendorong [push]
memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik,
bertindak sebagai pengganggu – semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan
konteks negosiasi.

b. Menarik [pull] 
mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan
pemahaman, meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.

2. Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita
yangn semula.

7
a. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau
mundur, tidak akan menerima tawaran apapun, kita mengejar sasaran yang tinggi.

b. Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan
diri sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa
persoalan dan bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini
memberikan petunjuk jelas mengenai hasil yang menjadi prioritas.

j. Prasyarat Negoisasi Yang Efektif

Prasyarat Negoisasi yang Efektif
1. Kemauan (wilingness), mau menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara
sukarela
2. Kesiapan (preparedness), siap melakukan negoisasi,
3. Kewenangan (authoritative), mempunyai wewenang mengambil keputusan,
4. Keseimbangan kekkuatan (equal bargaining power), memiliki kekuatan yang relatif
seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan,
5. Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership), dukungan seluruh pihak
terkait dalam proses negoisasi,
6. Holistik (comprehensive), pembahasan permasalahan secara menyeluruh, 
7. Komunikasi dan rasa percaya antara sesama pihak masih ada,
8. Sengketa tidak terlalu pelik,
9.Tanpa prasangka, segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan
sengketa tidak dapat sebagai bukti.
2.2 Proses Negoisasi
Seperti proses dan teknik komunikasi yang lain, negosiasi mengharuskan kita
untuk mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita
menutup proses tersebut. Persiapan dimulai dengan rencana – sasaran akhir dan
strategi untuk mencapainya, tujuan yang diinginkan, persiapan diri, melihat posisi
lawan komunikasi, pendekatan dan strategi yang tepat, dan suasana yang mendukung.
Saat pelaksanaan negosiasi, membaca tanda-tanda nonverbal, membuat dan
menanggapi usulan, menentukan posisi kita,  dan menanggapi siasat yang diberikan
lawan kita. Pada proses menutup negosiasi, bagaimana membahas konsesi dan posisi
kita, cara menutup yang berkesan, mengatasi kemacetan dan menghasilkan sebuah
hasil yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan terakhir
melaksanakan keputusan yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai proses
negoisasi:

8
a. Langkah-langkah bernegoisasi

1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita
lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini
harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.
Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-
menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan
negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak
tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang
menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming)
kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga
setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya
diri.

2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita
harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu
memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan
negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi
yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh
dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali
sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan
terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah
negosiasi:
 Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;
 Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
 Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
 Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali
pembicaraan. 

9
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground,
yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan
bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya. 

3.Memulai proses negosiasi 

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan
(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan
dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah: 
 Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok   negosiasi;
 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri; 
 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka
 Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
 Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka
itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti
dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang
akan kita berikan.
 Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi
tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-
teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan
ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan
pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone) 

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu
mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang
yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan
Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut
terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada
sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price
pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di
dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic

10
Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu
overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. 

5. Membangun Kesepakatan 
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan
menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan
jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui
dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.  Karena itu, penting sekali dalam awal-
awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa
yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena
jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk
mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.
Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan
arbitration melalui pihak ketiga. 

2.3 Manajemen Konflik

Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya,
penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik.
Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut
menang – kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari
konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah
pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk
mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya
tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini
sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak
terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita,
sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

11
 Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak
lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk
memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya.
Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan
berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara
kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi
pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya
hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang
cepat dan tegas.

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah –
mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi
kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau
masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat
ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita
inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan
suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang
timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi
kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita
sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau
bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan
penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua
pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena
harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung
ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua
pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang
yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing
pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan
berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan
tersebut.

12
2.4 Negoisasi Dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola

dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di
antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa
yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es,
di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang
dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau
relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. 
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang
tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun
keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat
dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci
terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai
Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di
dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu
metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS
(yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang
semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi). 
Jadi, sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-
hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita
perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku. 
Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan
atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di
mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak
lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi,
setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang
menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.
 

13
 BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN
Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini
membuktikan betapa komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang
dapat menunjang keberhasilan kita di masa depan. Kita semua adalah negoisiator
yang selalu melakukan negoisiasi setiap hari. Hanya saja, kita tidak sadar, jikalau kita
sedang melakukan suatu negoisasi. Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan
pecundang dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan
kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah
pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus
Panton 2000 : 141 – 142] karena pada dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah
kesepakatan diantara orang-orang yang melakukan negoisasi. 

Kemampuan bernegoisasi sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap

aktivitas membuthkan negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua,
kakak, adik, anak, suami, istri, teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri
kerap kita lakukan. Orang-orang yang selalu melakukan negoisasi adalah cerdas.
Mengapa? Karena dalam negoisasi terdapat kesepakatan yang menghasilkan
keputusan dan keputusan itu adalah hal yang menyangkut dengan kepentingan diri
sendiri yang mengambil sebuah resiko dan mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk
itu, latihlah diri pembaca untuk selalu bernegoisasi.

Makalah ini hadir didepan pembaca sekalian bermaksud untuk memperjelas

cara bernegoisasi yang kita lakukan dan mengarahkannya kepada sebuah tindakan
bisnis. Namun, pada dasarnya pembahasan dari awal hingga akhir sangatlah fleksibel
penggunaannya dalam bernegoisasi. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita
semua...Amin...

14
 DAFTAR PUSTAKA

Sastromatmodjo, Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995

http://komunikasibisnis.blogspot.com

http://www.ebizzasia.com

http://purnawan-kristanto.blogspot.com

15