GAMBIT-GAMBIT NEGOSIASI TIDAK ETIS

(THE DECOY, RED HERRING DAN CHERRY

PICKING)
MAKALAH
disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Lobi dan Negosiasi
Dosen Pengampu : Ana Fitriana, S.Sos., M.I.Kom.

Oleh :
1. Siti Habibah (1241179501065)
2. Nadia Mayang Putri (1241179501047)
3. Marsya Nikita (1241179501044)
4. Deanty Oktavia (1241179501066)
5. Hesty Rahayu (1241179501032)
6. Rini Melawati (12411795010)

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SINGAPERBANGSA KARAWANG
2015
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa atas segala limpahan
Rahmat, Inayah, Taufik dan Hinayahnya sehingga kami dapat menyelesaikan
penyusunan makalah ini dengan judul Gambit Negosiasi Tidak Etis (The

Decoy, Red Herring dan Cherry Picking) untuk memenuhi tugas Mata Kuliah
Lobi dan Negosiasi, dalam bentuk maupun isinya yang sangat sederhana. Semoga
makalah ini dapat dipergunakan sebagai salah satu acuan, petunjuk maupun
pedoman bagi pembaca dalam hal lobi dan negosiasi.
Harapan kami semoga makalah ini membantu menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi para pembaca, sehingga kami dapat memperbaiki bentuk
maupun isi makalah ini sehingga kedepannya dapat lebih baik.
Makalah ini kami akui masih banyak kekurangan karena pengalaman yang
kami miliki sangat kurang. Oleh kerena itu kami harapkan kepada para pembaca
untuk

memberikan

masukan-masukan

yang

bersifat

membangun

untuk

kesempurnaan makalah ini.

Karawang, Oktober 2015
Penyusun

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN
1.1.

Latar Belakang

1.2.

3
Rumusan Masalah

1.3.

4
Tujuan Penulisan ..
4

BAB II PEMBAHASAN
2.1.

Pengertian Negosiasi

2.2.

5
Apa Itu Power Negotiating? .

2.3.

7
Gambit-Gambit Negosiasi Tidak Etis ...
8

BAB III PENUTUP

Kesimpulan ...

DAFTAR PUSTAKA

14

BAB I
PENDAHULUAN
1.1.

Latar Belakang
Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan
negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi
hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang
paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan
kepentingan.
Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari
bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus
menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus
mengantar isteri kita atau kita terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya
kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk
menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan
sekerja kita.
Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita
melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan
negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan
mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia
yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang
tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di
kalangan atas.
Namun, dalam pelaksanaannya terkadang sebuah negosiasi diwarnai
dengan taktik-taktik yang tidak etis. Taktik-taktik inilah yang disebut dengan
gambit negosiasi tidak etis. Dalam makalah ini akan dibahas mengenai gambitgambit tidak etis dalam negosiasi menurut Roger Dawson (dalam buku Secret of
Power Negotiation). Diharapkan dengan mempelajarinya kita dapat menghindari
konsesi-konsesi yang tidak diinginkan yang dapat merugikan kita untuk mencapai
kepentingan dalam negosiasi.
3

1.2.

Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas dapat disimpulkan rumusan masalah
sebagai berikut.
1. Apa pengertian negosiasi?
2. Apa itu power negotiating?
3. Apa saja bentuk gambit tidak etis dalam negosiasi?

1.3.

Tujuan Penulisan
1. Menjelaskan pengertian negosiasi.
2. Menjelaskan power negotiating.
3. Menjelaskan gambit-gambit tidak etis dalam negosiasi.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1.

Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan kosakata yang sudah sering kita dengar. Negosiasi
merupakan proses penting yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering
pula kita tida sadar kalau kita tengah melakukan negosiasi. Untuk itu, perlu
terlebih dahulu dijelaskan mengenai apa pengertian dari negosiasi berdasarkan
kamus hukum dan beberapa pendapat dahulu, sebagai berikut :
Pengertian negosiasi menurut ensiklopedi online Wikipedia
Negotiation is the process whereby interested parties resolve disputes, agree
upon courses of action bargain for inividual or collective advantage, an/or
attempt to craft outcomes which serve their mutual interests. It is usually regarded
as a form of alternative dispute resolution.
Negosiasi menurut kamus hukum Blacks Law
A consensual bargaining process in which

the parties attempt to reach

agreement on a disputed or potentially dispute matter. Negotiation usually

involves complete autonomy for the parties involved, without the intervention of
third parties.
Negosiasi menurut Jaqualline M. Nolan Haley
Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in
which parties attempt to reach agreement on a disputer or potentially disputed
mater.
Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses
penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tentang suatu
sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.

Negosiasi menurut Suyud Margono

Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh
kesepakatan di antara mereka.
Menurut H. Priyatna Abdurrasyi
Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur
hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harinya, atau proses yang
dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang
menguasai apa yang kita inginkan.
Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebuah proses di
mana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan
untuk melakukan suatu perbuatan,melakukan penawaran untuk mendapatkan
suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk
keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah
satu bentuk alternative dispute resolution.
Dengan demikian secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu
cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara
mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga
tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa
pendapat, pendirian, maksud atau tujuan.
Negosiasi (negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau
perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk
mencapai tujuan bersama. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia memiliki dua
arti, yaitu :
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau
organisasi ) dan pihak yang lain.

2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihakpihak yang bersangkutan.
2.2.

Apa itu Power Negotiating?

Tujuan negosiasi adalah untuk menghasilkan solusi menang-menang (winwin solution). Solusi menang-menang adalah cara kreatif di mana, baik kita
maupun pihak lawan dapat meninggalkan meja perundingan dengan perasaan
bahwa kita telah menang.
Power Negotiating mengambil suatu ancang-ancang yang berbeda,
kemampuan untuk membuat pihak lawan merasa menang adalah penting.
Demikian itu kita sebut sebagai definisi Power Negotiator.
Memainkan Power Negotiating dengan seperangkat aturan seperti halnya
jika kita bermain catur. Perbedaan besar antara negosiasi dan catur adalah bahwa,
dalam negosiasi, pihak lawan tidak mengetahui aturan-aturannya. Pihak lawan
akan memberikan respon yang bisa diperkirakan terhadap langkah-langkah yang
kita buat.
Jika kita bermain catur, kita tahu bahwa langkah-langkah (gerakan)
strategis permainan ini disebut gambit. Keterampilan kita dalam memilih gambit
yang tepat dan menggunakannya pada waktu yang tepat akan meminimalkan
resiko itu. Gambit- gambit Awal akan memulai permainan (negosiasi) sesuai
keinginan kita. Gambit- gambit Tengah mempertahankan negosiasi tetap
berkembang sesuai keinginan kita. Dan kita menggunakan Gambit-gambit
Penutup,

saat

kita

siap

men-skak

pihak

lawan

atau,

dalam

bahasa

penjualan,menutup penjualan.
Dalam gambit-gambit Awal, kita akan belajar hal-hal yang kita lakukan
pada tahap awal hubungan kita dengan pihak lawan, untuk meyakinkan bahwa
kita tengah menyiapkan panggung untuk mencapai sebuah kesepakatan. Kita juga
harus menentukan tuntutan atau permintaan yang kita buat, dan sikap yang kita

tunjukkan dengan sebuah rencana yang dibuat secara hati-hati yang mencakup
semua elemen dari negoisasi.
Gambit-gambit Pembuka menentukan kita akan memenangkan atau
membuat kita kalah dalam negoisasi. Kita harus melandasi penggunaan gambitgambit tersebut dengan melakukan evaluasi yang cermat mengenai pihak lawan,
pasar, dan perusahaan pihak lawan. Gambit-gambit Tengah yang tetap menjaga
momentum negosiasi sesuai yang kita inginkan. Selama tahap ini, hal-hal yang
berbeda akan ikut serta masuk ke dalam negosiasi.
Selain gambit-gambit tersebut, terdapat juga Gambit-gambit Tidak Etis
(Unethical Gambits) dan Gambit-gambit Penutup (Ending Gambits) yang
menyimpulkan negosiasi dengan kita sebagai pihak yang mendapatkan apa yang
kita inginkan, dan dengan pihak lawan yang masih merasa bahwa ia juga menang.
Sebagai seorang Power Negotiator, kita akan belajar bagaimana mengontrol
proses negosiasi dengan lancar dan tepat waktu sebagaimana kita inginkan.
2.3.

Gambit-Gambit Negosiasi Tidak Etis

Menurut Roger Dawson, terdapat 7 gambit tidak etis dalam negosiasi,
yaitu :
1. The Decoy
2. Red Herring
3. Cherry Picking
4. Deliberate Mistake
5. The Default
6. Escalation
7. Planted Information
Gambit tidak etis dapat digunakan seseorang untuk menggiring kita
membuat keputusan yang menarik. Jika kita tidak begitu familiar dengan gambit8

gambit itu sehingga kita tidak dapat langsung mengenalinya, kita akan mendapati
diri kita membuat konsesi-konsesi yang tak perlu hanya untuk membuat pihak
lawan mau menyetujui proposal kita.
1. The Decoy
Pihak lawan bisa menggunakan gambit Decoy (gambit Pengecoh) untuk
mengalihkan perhatian kita dari isu sesungguhnya dalam negosiasi. Berhatihatilah terhadap orang yang memancing kita untuk menjauh dari isu sebenarnya
dengan gambit Decoy. Tetaplah terfokus dan pisahkan keberatan. Apakah itu
satu-satunya yang membuat kita terganggu? Lalu beralihlah ke gambit Higher
Authority dan Good Guy/Bad Guy: Mari kita buat secara tertulis, dan saya akan
menunjukkannya kepada orang-orang saya untuk melihat apa yang bisa saya
bantu jika saya menemui mereka. Lalu kembalilah ke meja perundingan, namun
ini akanmeningkatkan ongkos rekayasa tidak berulang.
Contoh kasus :
Bapak A bekerja pada Perusahaan Gir A (PGA). Suatu hari, Perusahaan
Manufaktur Buldoser B (PMB) ingin memesan gir dalam jumlah besar kepada
PGA melalui Bapak A. PMB mau memesan gir pada Bapak A asalkan PGA dapat
menyelesaikan pengiriman dalam waktu 90 hari setiap periode. Bapak A sadar
bahwa waktu 90 hari yang diminta PMB tersebut tidak mungkin, karena paling
sedikit waktu yang dibutuhkan untuk mendesain, merekayasa dan memproduksi
gir adalah 120 hari.
Bapak A datang ke PMB untuk mempresentasikan proposal pemesanan gir,
dengan rincian biaya sebagai berikut:

Gir $230.000
Biaya rekayasa tidak berulang $22.000
Ongkos kirim ditanggung oleh PGA
Waktu pengiriman 120 hari/ periode

PMB tetap bersikukuh meminta waktu pengiriman gir adalah 90 hari/

periode. Sehingga, negosiasi tampaknya menemui jalan buntu (stalemate).
Akhirnya, PMB menawarkan jalan keluar dengan rincian sebagai berikut:

PMB menyetujui waktu pengiriman 120 hari/ periode

Barang dikirim lewat udara dengan catatan menghilangkan ongkos
rekayasa dan ongkos kirim ditanggung oleh PGA (sebesar $6.000)

Teman Bapak A seorang penjual logam lembaran yang bekerjasama

dengan PMB juga, mengatakan bahwa PMB merupakan perusahaan manufaktur
terbaik yang bekerja setidaknya selama 6 bulan untuk menyelesaikan pesanan
mereka. Jadi, mereka tidak akan memesan gir-gir sesuai pesanan dalam waktu 90
hari.
Dari sini, Bapak A sadar bahwa waktu pengiriman bukanlah isu
sebenarnya melainkan sebagai gambit the decoy (pengecoh) yang digunakan PMB
untuk menukarnya dengan meminta menghilangkan ongkos rekayasa dan ongkos
pengiriman.
2. Red Herring
Gambit Red Herring adalah corak lain dari gambit Decoy, pihak lawan
menyodorkan atau mengangkat isu semu untuk mendapatkan konsesi mengenai
isu sebenarnya. Dengan Red Herring, pihak lawan membuat tuntutan
(permintaan) semu yang akan dibatalkannya atau ditariknya dengan konsesi
sebagai gantinya.
Red Herring adalah istilah yang digunakan orang Inggris untuk menyebut
ikan asap dalam perburuan rubah di Inggris. Red Herring ini digunakan untuk
membingungkan para pemburu rubah dengan bau ikan.
Waspadalah terhadap pihak lain yang menggunakan Red Herring terhadap
kita. Jika pihak lawan menciptakan isu yang akan dicobanya untuk dipertukarkan
kemudian, tetaplah fokus pada perhatian kita pada isu-isu riil negosiasi dan jangan

10

biarkan pihak lawan menghubungkannya dengan konsesi yang tidak ingin kita
buat.
Contoh kasus :
Korea Utara dan Korea Selatan mengadakan perundingan dalam sebuah
gencatan senjata Perang Korea. Kedua Negara sepakat untuk mewakilkan Negara
mereka kepada pejabat-pejabat tiga Negara netral dalan meja perundingan. Pihak
Korea Selatan memilih Negara Norwegia, Swedia dan Swiss sebagai negosiator
netral mereka. Korea Utara memilih Polandia, Cekslovakia dan belum
menentukan Negara ketiga. Mereka meminta untuk memulai perundingan dan
mereka akan memilih Negara ketiga setelah itu.
Yang dilakukan Korea Utara merupakan usaha untuk membuka peluang
menggunakan gambit Red Herring dalam negosiasi. Pada waktunya, mereka
menyatakan memilih Uni Soviet sebagai Negara ketiga. Namun, semua Negara
dalam perundingan tersebut berseru bahwa Uni Soviet bukanlah Negara netral.
Korea Utara bersikeras untuk memilih Uni Soviet sebagai Negara ketiga
yang mewakilinya, meski terus dibantah oleh pihak Korea Selatan. Nyatanya tidak
ada alasan tepat untuk menolah permintaan Korea Utara. Sampai akhirnya
negosiasi menemui jalan buntu.
Akhirnya, Korea Utara menyatakan bahwa mereka mau mengalah dengan
tidak jadi memilih Uni Soviet sebagai Negara ketiga yang mewakili mereka dan
sebagai gantinya mereka mengajukan sebuah konsesi, bahwa mereka boleh
membangun landasan terbang.
Dalam kesepakatan sebelumnya, kedua Negara sepakat bahwa masingmasing Negara tidak boleh membangun landasan terbang. Namun, Korea Utara
menyadari bahwa hal tersebut akan sangat mnerugikan mereka. Jadi, Korea Utara
memutuskan untuk menggunakan gambit Red Herring dengan menyatakan
mereka memilih Uni Soviet sebagai Negara netral ketiga. Padahal isu yang

11

sebenarnya adalah bahwa mereka menginginkan konsesi untuk menghapus

kesepakatan larangan membangun landasan terbang.
3. Cherry Picking
Cherry Picking adalah gambit yang sangat efektif yang dapat digunakan
oleh pembeli untuk menghadapi penjual asalkan penjual tersebut bukan Power
Negotiator yang tahu pilihan-pilihannya. Untuk mempertahankan diri kita
terhadap Cherry Picking, pertimbangkanlah selalu alternatif yang dimiliki pihak
lawan sebelum membuat konsesi. Semakin sedikit alternatif yang dimiliki pihak
lawan, semakin kuat posisi kita. Jika kita sebagai seorang penjual menolak
menurunkan harga kita, kita bisa mendesak pembeli untuk membayar lebih dari
pemasok lain, atau menggunakan beberapa pemasok.
Contoh kasus :
Ibu D akan merenovasi rumah, kemudian ia mendatangi 3 perusahaan
kontraktor untuk dapat memperkirakan biaya renovasi rumahnya. Kemudian Ibu
D meminta masing-masing kontraktor tersebut untuk membuat rincian biaya dan
penawaran mereka berdasarkan komponen. Berikut rinciannya:
Kontraktor A
Pembuatan Kerangka $19.200
Pembuatan Lantai $2.400
Pembuatan Atap $6.300
Pengerjaan Kayu $4.300
Pemasangan Karpet $1.750
Pemasangan Ledeng $1.800
Pengecatan $1.100
Total $36.850

Kontraktor B
Pembuatan Kerangka $17.200
Pembuatan Lantai $2.900
Pembuatan Atap $6.800
Pengerjaan Kayu $4.100
Pemasangan Karpet $1.950
Pemasangan Ledeng $1.600
Pengecatan $1.500
Total $36.050

Kontraktor C
Pembuatan Kerangka $18.400
Pembuatan Lantai $2.800
Pembuatan Atap $7.300
Pengerjaan Kayu $4.100
Pemasangan Karpet $1.950
Pemasangan Ledeng $1.600
Pengecatan $1.300
Total $37.650

Berdasarkan penawaran-penawaran tersebut, Ibu D mendatangi Kontraktor

B dengan penawaran biaya terendah yaitu $36.050. Kemudian, dalam proses
negosiasi ia menggunakan gambit Cherry Picking untuk mendapatkan biaya
konstruksi rumah dengan biaya seminimal mungkin. Ia memerhatikan secara

12

detail perincian masing-masing kontraktor dan membandingkannya satu sama

lain. Ia memilih beberapa komponen yang bisa ia gunakan untuk dijadikan gambit
Cherry Picking dalam negosiasinya dengan kontraktor B, yaitu beberapa
komponen biaya penawaran kontraktor B yang lebih mahal dibandingkan
kontraktor A atau C.
Ibu D berkata kepada Kontraktor B, Penawaran Anda bagus, tapi jika
dilihat-lihat Anda menawarkan biaya yang agak mahal untuk pengerjaan lantai
dan pembuatan atap dengan selisih masing-masing $500 dibanding Kontraktor A.
Kalau Anda mau menyesuaikan biaya seperti halnya Kontraktor A untuk dua
komponen ini, saya akan memberikan pekerjaan ini kepada Anda.
Jika akhirnya Kontraktor B menyetujui permintaan Ibu D, maka Ibu D
telah berhasil menggunakan gambit Cherry Picking terhadap Kontraktor B dan
mendapatkan untung dalam negosiasi tersebut.

BAB II
PENUTUP

13

Kesimpulan
Negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda
kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalam
mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan
dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman
kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan.
Dalam pelaksanaannya terkadang sebuah negosiasi diwarnai dengan
taktik-taktik yang tidak etis. Taktik-taktik inilah yang disebut dengan gambit
negosiasi tidak etis. Gambit-gambit tidak etis tersebut adalah The Decoy, Red
Herring dan Cherry Picking. Diharapkan dengan mempelajarinya kita dapat
menghindari konsesi-konsesi yang tidak diinginkan yang dapat merugikan kita
untuk mencapai kepentingan dalam negosiasi.

DAFTAR PUSTAKA
Dawson, Roger. Secret of Power Negotiaton.

14

Zuhri , Saifudin. 2011. Etika Profesi Public Relations. Diakses 18 Oktober

2015 (Online)

15