PAPER

EKONOMI MANAJEMEN

(NEGOSIASI)

Disusun Oleh : Lenisma Oktavia Br Pasaribu

(198320030)

Kelas : MGT A1 Semester 5/pagi

Nama Dosen : HERRY SYAHRIAL,SE,M,Si

FAKULTAS EKONOMI BISNIS

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS MEDAN AREA

 ABSTRAK

NEGOSIASI

Negosiasi merupakan salah satu kunci kebrhasilan dalam membangun hubungan kontraktual.
Pada umumnya hubungan kontraktual yang dilakukan para pihak diawali dengan adanya
negosiasi tentang pokok yang diperjanjikan. Rumusan yang diperjanjikan tersebut kemudian
dituangkan kedalama Head of Agreement yang merupakan salah satu jenis perjanjian
pendahuluan . Pembuatan Head Of Agreement untuk mengawali jenis kontrak yang kompleks,
realisasinya memerlukan waktu yang lama,dan biaya yang besar. Munculnya Head Of
Agreement dilatarbelakangi adanya prinsip dibebasi berkontrak. Untuk menentukan daya
mengikat suatu Head Of Agreement maka kriteria yang digunakan adalah substansinya bukan
sekedar judulnya sehingga sekalipun judulnya.
 KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan atas khadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memebrikan rahmat
Karunianya kepada saya , sehingga dapat menyelesaikan paper ini yang berjudul “negosiasi”
saya ucapkan terimakasih kepada seluruh pihak yang telah membantu saya dalam proses
pembuatan makalah ini.

Saya menyadari paper yang saya buat ini jauh dari kata sempurna,maka dari itu saya
mengharpkan kritik dan saran dari semya pihat agar dapat menyempurnakan paper ini.

Akhir kata saya ucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam
penyusunan paper ini dari awal sampai akhir.
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Tanpa kita sadari setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi adalah
sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu
negosiasi adalah cara yang palng efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau
perbedaan kepentingan. Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Negosiasi
dilakukan oleh semua manusia yang bereinteraksi dengan manusia lainnya,mulai dari anak kecil
hingga orngtua ,semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di
kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari rumah,sekolah,kantor,dan semua aspek kehidupan
kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri untuk
dapat memahamai dasar dasar ,prinsip,dan teknik teknik bernegosiasi sehingga kita dapat
melakukan negosiasi serta membangun reasasi yang jauh lebih efektif dan lebih bak dengan
siapa saja.
Negosiasi terjeadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau meguasaai sesuatu yang
diinginkan.Tetapi sekedar menginginkan tidak cukup. Kita harus melakukan negosiasi untuk
mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak lain ynag memillikinya dan yang juga
mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki agar negosiasi dapat terjaid dengan
sukses,kita juga harus bersiap untuk memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang
dapat kita tukar dengan sesuatu yang kita inginkan tersebut.
Menurut Asthon (2005) Negosiasi sangat penting untuk membangun sistem internal (struktur
,orang,fungsi,rencana,pengukuran,dll). Dan hubungan organisasi dengan sistem eksternal .
Negosiasi juga penting untuk mengoptimalkan kinerja kegiatan internal dan eksternal . Negosiasi
merupakan proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak pihak yang terlibat
memiliki prefensi yang berbeda. Negosiasi dapat menggunakan teknik teknik perjualan dalam
prosesnya. Keahlian menjual dibutuhkan oleh seorang negosiator untuk memusatkan
interaksinya dan memperoleh komitmen saat setiap tahap transaksi berhasil diselesaikan. Teknik
teknik penjualan dan bernegosiasi ini umumnya dimiliki oleh seorang wirausahawan.

A. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi?
2. Apa tujuan negosiasi?
3. Bagaimana substansi negosiasi serta konsep dan strategi negosiasi di Indonesia?

B. Tujuan
1. Untuk mengetahui lebih dalam negosiasi
2. Memahami tujuan negosiasi
3. Untuk mengetahui substansi mengenai negosiasi serta konsep strategi di Indonesia.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi
Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antatra dua
pihak,yang masing masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver ,negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir.
Menurut Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan
persepsi,kebutuhan,dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.
B. Karakteristik Negosiasi
a. Senantiasa melibatkan orang orang baik sebagai individu,perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
b. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari
awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
c. Menggunakan cara cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar maupun tukar
menukar
d. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah.
e. Negosiasai biasanya menyangkut hal hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dana
kita inginkan terjadi.
C. Proses Nrgosiasi
Terdapat empat (4) point penting dalam proses negosiasi
a. Pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosiasi)
b. Menarik posisi lawan negosiasi
c.Membuat perencanaan yang baik
d. Memilih serta mengatur tim negosiasi

1. Etika dalam bernegosiasi

Dalam negosiasi, para negosiator diwajibkan untuk berperilaku sesuai dengan etika, sehingga
proses negosiasi yang berjalan dapat efektif serta terintegrasi. Etika secara luas digunakan dalam
standar sosial untuk menentukan apa yang benar dan salah dalam situasi tertentu, atau proses
untuk menetapkan standar-standar tersebut (Lewicki 2012, hlm.312). Faktor lainnya yang
menjadi penentu etika negosiasi adalah peran komunikasi. Berbagai saluran komunikasi, seperti
kesempatan bagi kedua pihak untuk berkomunikasi di luar negosiasi-negosiasi formal, akan
membantu negosiator mengklarifikasi komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran-
saluran formal terganggu (Lewicki 2012, hlm.122). Setiap negosiator diwajibkan pula untuk
memahami komunikasi yang terjadi dalam negosiasi, karena sering kali bagi anggota-anggota
lain dalam tim negosiasi mengenali keambiguan dan kemacetan dalam komunikasi. Oleh karena
itu, peran komunikasi dalam etika negosiasi sangat butuh perhatian dan keahlian bagi masing-
masing negosiator.

A. Tahapan negosiasi
1. Persiapan meliputi :
- Mengumpulkan informasi
- Menentukan tim negosiasi
- Mengusahakan lebih banyak mengenal profil pihk lawan, tujuannya adalah menumbuhkan
kepercayaan diri dan kesiapan dalam melakukan negosiasi.
2. Kontak pertama
- Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam
proses negosiasi.
- Tahap penilaian yang berlangsung diantara para negosiator dan biasanya pada tahap ini akan
memunculkan kesan pertama antara kedua belah pihak.
3. Konfrontasi
- Tahap ini adalah tahap dimana sering terjadinya adu argumentasi antara kedua pihak terhadap
segala sesuatu yang dinegosiasikan.
- Pada tahap ini terdpat perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin memanas dan biasanya
tidak terkendali disebabkan oleh kurangnya pengendalian emosi.
4. Konsiliasi
- Bentuk konsoliasi adalah melakukan tawar menawar untuk memperoleh titik temu atau
kesepakatan yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak. Seperti halnya
proses tawar menawar antara penjual dan pembeli.