NEGOSIASI DALAM PERSPEKTIF

KOMUNIKASI

1.
DEFENISI & KONSEP DASAR NEGOSIASI

Untuk mencapai keberhasilan

dalam proses komunikasi maka diperlukan teknik-teknik komunikasi yg mampu menciptakan kondisi yg saling menguntungkan. Yaitu kondisi di mana ke dua belah pihak memperoleh kesepakatan atau konsensus. Konsensus terjadi apabila masingmasing pihak telah memiliki kesamaan dalam banyak hal, sehingga masing-masing pihak memperoleh kepuasan Keputusan yang diambil adalah keputusan bersama.

NEGOSIASI

Esensi dari komunikasi yang

efektif dalam pembicaraan antarpribadi (personal communication) ialah untuk memperoleh konsensus. Misal, dalam perundingan yakni, tercapainya kompromi di antara ke dua belah pihak yang sedang melakukan pembicaraan. Perundingan dilakukan karena masing-masing pihak memiliki kepentingan yang berbeda di mana kepentingan yg berbeda tersebut perlu dikompromikan.

DEFENISI NEGOSIASI
Negosiasi adalah pembicaraan dengan orang lain dengan

maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan (Ludlow & Panton, 1992)
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua

pihak atau lebih, yang pada mulanya memilih pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan (Jackman, 2004)

 Dengan perkataan lain NEGOSIASI

adalah kegiatan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima ke dua belah pihak.
Negosiasi diperlukan ketika

kepentingan seseorang atau kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingankepentingan lain.
Kepentingan-kepentingan tersebut

harus dicapai dengan jalan kerjasama

EMPATI ATAU KESETARAAN

Dalam hubungan antarpribadi KESETARAAN diperlukan sebagai upaya mengeliminasi perbedaan masing-masing, shg kemungkinan konsensus akan dapat tercapai. David Oliver (2004), perundingan hanya bisa berhasil bila ke dua belah pihak seimbang atau setara serta adanya wewenang untuk menyetujui kesepakatan apapun yang diraih.

Negosiator harus dapat melakukan tindakan berupa

proses menawar untuk meraih tujuan atau kesepakatan yang bisa diterima. Negosiator memerlukan keterampilan manajerial dalam berinteraksi-artinya sejauh mana negosiator mampu menempatkan diri pada peran dan atau kedudukan orang lain (empati atau kesetaraan).

KESETARAAN
Menjaga peran sebagai pembicara dan pendengar melalui gerakan mata, ekspresi vokal, serta gerakan tubuh dan wajah yang sesuai saling memberikan kesempatan untuk berbicara merupakan keterampilan manajemen interaksi

Kesetaraan berarti menerima

pihak lain. Kesetaraan meminta kita untuk memberikan pengharaan positif tak bersyarat kepada orang lain Negosiator harus bisa mengendalikan interaksi untuk kepuasaan ke dua belah pihak. Tidak ada seorangpun merasa diabaikan atau merasa menjadi tokoh penting. Masing-masing pihak berkontribusi dalam keseluruhan komunikasi.

2. KOMUNIKASI FUNGSI
DALAM NEGOSIASI

 Dalam konteks proses

komunikasi, negosiator memiliki peran sebagai komunikator yg mengawali proses terjadinya komunikasi dalam negosiasi. Sebagai komunikator harus dapat memahami pihak lain yang berperan sebagai komunikan. Dalam kaitan dengan organisasi atau lembaga bisnis atau pemerintahan, negosiator berperan sebagai wakil yg ditugaskan untuk memilih, menyusun dan membicarakan PESAN kepada orang lain yg biasa dilakukan dalam konteks tatap muka dg tujuan membangun kesepakatan.

 Jackman (2005) mengelompokan pesan-

pesan negosiasi ke dalam 2 kelompok :

NEGOSIASI FORMAL : pesannya antara

lain tentang ketentuan-ketentuan mengenai gaji/pengupahan, syarat kerja, pokok-pokok perjanjian internasional, kontrak kerja dan penyelesaian krisis. NEGOSIASI INFORMAL : pesannya antara lain ketentuan cuti, jam kerja, kesepakatan beban kerja, keluhan konsumen, dan perubahan kontrak kerja.

Dalam praktiknya, kemungkinan terjadi

tumpang tindih antar ke 2 kelompok itu.

 Istijanto (2007), negosiasi merupakan

proses melibatkan sedikitnya 2 pihak Dan setiap pihak melihat pihak lain memiliki sesuatu yg dibutuhkan. Setiap pihak bersedia menukarkan sesuatu yg dimilikinya dg sesuatu yg dimiliki pihak lain. Dalam konteks jual beli, pejual membutuhkan pembeli, karena pembeli memiliki uang, informasi, relasi yg bisa mengembangkan bisnis, etc. Sebaliknya pembeli membutuhkan penjual, karena penjual memiliki barang yg dibutuhkannya, pelayanan, etc.

Model Komunikasi Negosiasi

(D.LAWRENCE KONCAID, 1979)
PSYCHOLOGICAL REALITY
I N F O R M A S I

PSYCHOLOGICAL REALITY

MENAFSIRKAN MERASAKAN PENGERTIAN

MENAFSIRKAN MERASAKAN PENGERTIAN

PERSETUJUAN BERSAMA Proses komunikasi negosiasi Merupakan proses yang Convergence. WIN WIN SOLUTION

SALING PENGERTIAN

3.
NEGOSIASI DALAM KONTEKS KOMUNIKASI ANTARPRIBADI

NEGOSIASI
REMINDER : Negosiasi pada prinsipnya ingin mencapai kesepakatan dan atau konsensus dari pihak-pihak yg sedang melakukan perundingan. Negosiasi biasanya ditempatkan dalam konteks komunikasi antar pribadi

Liliweri (1991), komunikasi antarpribadi memiliki 2 fungsi utama :

FUNGSI SOSIAL : mengembangkan hubungan timbal balik, karena akan terjadi pertukaran informasi. FUNGSI PENGAMBIL KEPUTUSAN : dalam proses negosiasi akan terjadi saling membagi informasi sebagai kunci utama dalam pengambilan keputusan

REMINDER
Berdasarkan perspektif psikologis, ada asumsi, bahwa dalam berkomunikasi antarmanusia, pengaruh berbagai faktor individu sangat besar dan menentukan, seperti faktor kebutuhan, dorongan, keinginan, persepsi.

Barnes (2004), salah satu unsur berunding, ialah perasaan orang dapat melumpuhkan proses negosiasi. Masalah-masalah tersebut dapat meliputi emosi, seperti rasa marah-rasa takut, kebencian, dendam, rasa khawatir, etc. Miskomunikasi, seperti tidak bicara, tidak mendengar atau salah pengertian Salah persepsi, berupa harapan terhadap peranan yang berbeda-beda, perbedaan budaya

MODEL BARNESS

Barness (2004), 3 dimensi penting dalam berunding efektif, yaitu : Kebutuhan, Emosi, dan Perilaku

Emosi didorong oleh kebutuhan-kebutuhan yang ingin dipenuhi yaitu :

Kebutuhan tsb tidak terpenuhi, Anda mungkin menjadi emosional (takut atau marah). Jika Anda memberikan reaksi emosional, Anda mungkin Membalas, Menguasai, Memisahkan diri. Jika Anda mengerti diri Anda dan kebutuhan-kebutuhan Anda, Anda memilih untuk bekerja sama.

Penghargaan Pengendalian Harga diri

PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI

MASALAH YG DINEGOSIASIKAN
Banyak masalah dapat dinegosiasikan, sepanjang masalah tersebut memang memerlukan penyelesaian ke dua belah pihak untuk mencapai tujuan bersama
Negosiasi banyak dilakukan oleh

pelaku bisnis, menyangkut kemitraan antara pemasok dan pelanggan, pembeli dan penjual, etc. Untuk menikmati hubungan jangka panjang, pembeli dan penjual harus meraih kesepakatan bisnis yang dijalankan. Agar hubungan jual beli berjalan efektif, mengurangi konflik, etc; mereka harus melakukan negosiasi

 Masalah masalah yang sering

muncul dalam dunia bisnis, ada beberapa variabel yang dapat dirundingkan (Oliver, 2004) : Harga Produk dan jasa Pengaruh publikasi/promosi Cara pembayaran Dampak pengemasan, penyimpanan & asuransi Rencana pengiriman (jumlah, lokasi, frekuensi) Perawatan, layanan atau purnajual Jaminan atau garansi.

FAKTOR-FAKTOR NEGOSIASI BERHASIL

Ketika para manajer dan orang lain yg terlibat dalam negosiasi ditanya apa saja yg membuat negosiasi berhasil, biasanya mereka menyebutkan faktorfaktornya.

Waktu persiapan yang memadai Sasaran yang jelas Pengetahuan tentang pokok

permasalahan Informasi mengenai lawan yang terlibat dan organisasi Strategi atau rencana yang jelas Penggunaan taktik yang tepat, seperti waktu yg tepat untuk memberikan informasi Sikap saling menghormati antara sesama yang terlibat Keterampilan berkomunikasi yg efektif, seperti mendengarkan

FAKTOR-FAKTOR NEGOSIASI BERHASIL

Kesediaan semua pihak yg

terlibat untuk bersikap terbuka Sikap konstruktif dalam menangani setiap konflik yg muncul Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi, sehingga dapat tercipta fleksibilitas Tercapainya hasil dan kesepakatan yg jelas, disertai pencatatan Kesepakatan benar-benar dilaksanakan

KEUNTUNGAN NEGOSIASI

Tercapainya tujuan Kontrol yg lebih besar atas pekerjaan dan bidang Negosiasi yang kehidupan Anda berhasil Hubungan yang lebih baik membutuhkan dengan kolega waktu dan Mencegah dan menyelesaikan persiapan. konflik Mengapa Anda perlu meluangkan Hadiah untuk anda dan tim waktu khusus untuk Kepercayaan dari atasan bernegosiasi? Keuntungan apa yg Mendapatkan pelayanan yg lebih baik dari supllier dan bisa Anda peroleh? konsumen eksternal

Prasyarat Negosiasi yang Efektif

Para pihak bersedia bernegosiasi

secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh (willingness) Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees) Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative) Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining power) Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving)

Kondisi Untuk Melakukan Negosiasi

Ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan Pihak-pihak yang terlibat memiliki a. Kesediaan untuk bernegosiasi b. Kesiapan untuk melakukan negosiasi c. Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan d. Interdependensi (saling bergantung)

Kondisi Untuk Melakukan Negosiasi

Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan

a.

b.

Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang Dinegosiasikan (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) Keraguan tentang hasilhasil penyelesaian sengketa

Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan Tidak memiliki kendala psikologis yang besar

UNSUR-UNSUR POKOK NEGOSIASI

Tujuan pokok dari negosiator adalah untuk sampai pada persetujuan. Persetujuan ini harus meliputi kepentingankepentingan ke dua belah pihak.

KEPERCAYAAN . Kepercayaan

merupakan ukuran untuk menilai kekuatan hubungan antara pihak-pihak. PROSES. Memberikan suasana membangun hubunganhubungan yg lebih baik & rasa kepercayaan bersama ketika proses negosiasi dibuka. Terbagi dua yaitu :
Persiapan : meliputi mengerti

orang lain, diri sendiri, perilaku yang tepat dan berbagai strategi. Perundingan : meliputi proses negosiasi, lingkungan, & menilai hasil-hasil.

timbal balik terjadi antara ke UNSUR-UNSUR dua belah pihak, bila tidak POKOK NEGOSIASI terjadi artinya negosiasi MACET. Sukses tidaknya tergantung dari ALTERNATIF . caranya negosiator Jika kedua belah berkomunikasi pihak ORANG. Masalah orang dapat menggunakan melumpuhkan negosiasi. Masalah sekitar emosi- rasa berbagai marah, takut, kebencian, alternatif, maka ketidakpercayaan, etc. win-win solution Miskomunikasi- tidak berbicara, tidak mendengarkan, salah akan lebih pengertian. Salah persepsimudah terjadi. harapan thd peranan yang berbeda-beda, perbedaan budaya

KOMUNIKASI. informasi

UNSUR-UNSUR POKOK NEGOSIASI

KRITERIA PENILAIAN. Kriteria ini berhubungan dengan nilai keinginan dan kebutuhan. Penting diketahui kriteria apa yang akan dibawa setiap pihak ke meja perundingan.

Kekuatan tawar menawar. Yaitu kemampuan untuk

mengambil keuntungan dari pihak lain. Oliver (2004), kekuatan adalah PAK Power (kekuatan), Authority (wibawa), dan Knowledge (pengetahuan) merupakan sifat-sifat positif yg membantu ke dua belah pihak untuk menang tanpa merugikan satu sama lain

NEGOSIASI BERPRINSIP
Dengan memanfaatkan komponen negosiasi berprinsip, Anda dapat memperbesar peluang untuk memperoleh hasil yang mampu memuaskan kebutuhan ke dua belah pihak. Negosiasi ini sering disebut NEGOSIASI WIN-WIN, yang memiliki prinsip-prinsip.

Memisahkan perasaan pribadi

dengan masalah yg sedang dihadapi (bukan pada orang yg terlibat di dalamnya) Berfokus pada kepentingan, bukan posisi (anggap lawan sebagai musuh adalah sikap yg tidak menguntungkan) Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir Memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria objektif.

 Negosiasi win-win memberikan

Banyak negosiasi diarahkan untuk mencapai kemenangan salah satu negosiator di atas kekalahan negosiator lain (WINLOSE). Membidik hasil WIN-WIN memang membutuhkan waktu.

hasil yang akan berlaku dalam jangka panjang. Negosiasi ini membantu Anda membangun hubungan yg lebih baik dengan lawan negosiasi Ketika kebutuhan ke dua belah pihak terpenuhi secara utuh, maka hal ini disebut dengan hasil KOLABORATIF Ketika hasil tidak selalu memenuhi kebutuhan ke dua belah pihak, tetapi masih WIN-WIN, sehingga hasil yg diperoleh akan sedikit berkurang, maka hasil ini disebut dengan hasil KOMPROMI

NEGOSIASI ALTERNATIF
Manusia punya keinginan yang kuat untuk menang. lainnya dengan pendekatan winlose merupakan suatu negosiasi alternatif.

NEGOSIASI KOERSIF. Digunakan ketika salah satu pihak menggunakan kekuatan untuk menekan lawan negosiasi (gunakan posisinya yg lebih senior) Lawan tidak punya pilihan kecuali menyetujui (ada dampak bila tidak setuju) Memberikan hasil yg diinginkan dalam jangka pendek pada salah satu pihak Yang kalah mungkin akan merasa kesal dan menarik diri dalam hubungan kerjasama di kemudian hari.

Negosiator manipulatif ahli dalam seni menipu dan akan terus mengelabui lawan negosiasi dengan mengajukan kasus yang mengaburkan atau menyembunyikan kebenaran

NEGOSIASI MANIPULATIF Hampir sama dg koersif namun dilakukan dengan penipuan Kadang disertai dengan iming-iming untuk membujuk lawan Kekecewaan akan muncul ketika kesepakatan tidak menguntungkan yang semula mereka pikirkan Bisa merusak hubungan jangka panjang

RESUME

NEGOSIASI KOMPETITIF Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal Semua model negosiasi negosiasi alternatif memiliki satu Menjaga tuntutan agar tetap kesamaan, yaitu tidak tinggi sepanjang proses diarahkan untuk negosiasi dilangsungkan mencapai WIN-WIN. (maintaining high level of Tidak satu model demands) tersebut dapat mencapai Konsesi diberikan sangat langka keberhasilan dan / jarang / sangat terbatas meningkatkan Menganggap perunding lain hubungan. Sebaliknya sebagai musuh atau lawan model ini mengarah Sering menggunakan cara yang pada solusi jangka berlebihan, kasar, ancaman, dan pendek yang justru akan melemparkan tuduhan-tuduhan membawa banyak untuk menciptakan ketegangan masalah di kemudian dan tekanan terhadap lawan hari

SITUASI NEGOSIASI
Sangat penting untuk memahami negosiasi sebagai suatu proses dengan titik awal dan akhir. Ketika sedang berlangsung, semua pihak harus menyadari kapan proses itu dimulai dan kapan selesai

NEGOSIASI FORMAL Negosiasi ini berlangsung lama Harus bisa memuaskan beberapa kepentingan yg berbeda Selalu memiliki catatan resmi Misal : negosiasi pihak manajemen dan serikat buruh untuk membicarakan upah; negosiasi kontrak dengan supplier dan kontraktor; etc

 NEGOSIASI INFORMAL Acaranya tidak terlalu formal Berlangsung singkat Memiliki masalah yg lebih mudah Kadang memiliki cacatan resmi Misal : negosiasi kenaikan gaji kepada atasan; tenggat waktu dengan kolega; menentukan kesepakatan beban kerja dan jadual; etc

 PERSIAPAN. Meliputi penelitian,

PROSES NEGOSIASI

penekanan strategi, dan taktik negosiasi MEMULAI NEGOSIASI. Memberitahukan fakta mengenai berbagai posisi dan kepentingan yg berbeda. MEMIMPIN NEGOSIASI. Meliputi pembahasan posisi, berbagai penawaran, identifikasi keuntungan dan konsesi, serta usaha menemukan kesamaan BERGERAK MENJUJU KESEPAKATAN MENCAPAI KESEPAKATAN. Mengakhiri negosiasi dan mencatat kesepakatan yg telah dicapai. MENINDAKLANJUTI HASIL NEGOSIASI

PERSIAPAN NEGOSIASI
Tanpa persiapan berarti bersiap untuk gagal Prinsip pareto mengatakan bahwa hingga 80 persen hasil diperoleh hanya dengan meluangkan 20 persen waktu anda dalam proses persiapan.

PENELITIAN Harus disadari bahwa penelitian pada beberapa area kunci sangatlah penting ketika hendak bernegosiasi Semakin banyak informasi yg dimiliki ttg pihak lawan, semakin baik Manfaat penelitian, untuk mengantisipasi sasaran lawan, pandangan lawan ttg anda, perimbangan kekuatan ke dua belah pihak

Gunakanlah beberapa pertanyaan untuk membantu Anda menganalisis situasi sebelum memulai negosiasi. Pertama harus mengenal terlebih dahulu lawan negosiasi.

LAWAN NEGOSIASI Siapakah mereka? Apakah Anda mengenal mereka atau Apa yg Anda ketahui tentang mereka? Apakah ada orang lain yg mengenal mereka? Teknik negosiasi apa yg mungkin mereka gunakan? Apa kekuatan dan kelamahan mereka? Kesamaan apa yg menurut Anda dimiliki Dalam hal apa kemungkinan kalian akan berbeda pendapat?

Gunakanlah beberapa pertanyaan untuk membantu Anda menganalisis situasi sebelum memulai negosiasi. Kedua dalam upaya menghindari mesalah perlu tahu riwayat negosiasi.

RIWAYAT NEGOSIASI Apakah negosiasi ini belum pernah dilakukan? Apakah Anda melanjutkan negosiasi yg telah dimulai oleh orang lain? Bila ada, apa riwayat yg melatarbelakangi negosiasi ini? Apakah negosiasi ini berjalan lancar atau macet? Apakah ada seseorang yg bisa memberi Anda lebih banyak informasi mengenai latar belakang negosiasi ini? Bagaimana memanfaatkan riwayat tersebut untuk keuntungan Anda?

Gunakanlah beberapa pertanyaan untuk membantu Anda menganalisis situasi sebelum memulai negosiasi. Ketiga dalam upaya memahami situasi secara menyeluruh perlu tahu situasi negosiasi

SITUASI NEGOSIASI Peristiwa apa lagi yg terjadi dalam organisasi Anda atau dalam lingkungan yg lebih luas, yang mungkin akan mempengaruhi negosiasi? Peristiwa apa lagi yg terjadi dalam organisasi lawan atau dalam lingkungan mereka, yang mungkin akan mempengaruhi negosiasi? Apakah Anda berada pada situasi Win-Win atau WinLose? Ataukah keduanya? Bagaimana cara memanfaatkan informasi untuk keuntungan Anda?

Gunakanlah beberapa pertanyaan untuk membantu Anda menganalisis situasi sebelum memulai negosiasi. Ke-empat- dalam memahami cara kerja lawan negosiasi perlu ditanyakan tentang lingkungan/budaya.

LINGKUNGAN/BUDAYA Dalam lingkungan atau budaya organisasi seperti apa lawan negosiasi berada? Seberapa besar perbedaan lingkungan/budaya mereka dengan lingkungan Anda? Kira-kira bagaimana lingkungan tsb mempengaruhi pendekatan negosiasi mereka? Kira-kira bagaimana lingkungan tsb mempengaruhi cara pandang mereka terhadap Anda?

KEKUATAN DALAM Kekuatan adalah kemampuan NEGOSIASI untuk menyelesaikan sesuatu

maupun untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia untuk mencapai tujuan. Orang yang kuat selalu tampil percaya diri, penuh keyakinan, dan merasa nyaman dengan kekuatan mereka. Orang yg tidak punya kekuatan seringkali menyalah-gunakan kekuatan dengan perilaku yang tidak pantas seperti menggertak.

STRENGTH

Kunci penting dalam negosiasi adalah kemampuan untuk memperkirakan kekuatan diri dan lawan. Penggunaannya secara efktif Kekuatan lain, adalah besar kekuatan ditentukan oleh perannya dalam organisasi atau perasaannya terhadap

diri sendiri. Penekanan besar diberikan pada kekuatan yg diperoleh seseorang dari posisi dalam organisasi.

SUMBER KEKUATAN

KEKUATAN YG SAH.
Jika mempunyai kewenangan

untuk membuat keputusan atau melaksanakan fungsi yg berhubungan dengan peran. Biasanya meningkat seiring dengan meningkatnya senioritas dalam organisasi Ketika bernegosiasi, penting untuk terlebih dahulu mengetahui kekuatan sah yang dimiliki.

SUMBER KEKUATAN
KEKUATAN HADIAH
Kekuatan untuk memberikan

menghadiahi sesuatu kepada orang lain, misalnya pujian atau kenaikan gaji Contoh lain, kemampuan untuk menghadiahkan sebuah kontrak kepada supplier eksternal atau konsumen karena loyalitasnya. Penggunaan kekuatan ini dalam negosiasi mungkin akan memaksa anda memberikan sesuatu yang diinginkan lawan dan membuat suatu konsesi.

SUMBER KEKUATAN
KEKUATAN KOERSIF
Adalah kemampuan untuk

memberi hukuman atau memaksa seseorang melakukan sesuatu yg mungkin tidak ingin dilakukannya. Kekuatan ini dapat digunakan secara efektif dalam beberapa negosiasi sebagai usaha terakhir.

SUMBER KEKUATAN
KEAHLIAN
Ahli dalam bidang tertentu Dalam negosiasi, kekuatan ini

bisa menjadi sesuatu yg tidak ternilai harganya apabila lawan membutuhkan nasihat atau masukan anda. Sering, seseorang yang ahli dan semakin senior dalam organisasi, mereka hilang kekuatannya karena harus memusatkan perhatian pada tujuan strategis daripada detil pekerjaan.

SUMBER KEKUATAN
KEMAMPUAN NETWORKING
Kemampuan komunikasi dengan orang dari

berbagai latar belakang dan mampu bekerja sama dg orang yang berpengaruh, pasti mempunyai keahlian yang tinggi dalam membangun jaringan. Dalam negosiasi, akan menggunakan strategi perilaku yang efektif untuk mencapai kesepakatan, mencegah dan menyelesaikan konflik, serta meraih win-win. Biasanya dipandang sbg individu yang positif. Selalu berusaha menemukan kesamaan dan memastikan bahwa pendapat setiap orang didengarkan.

SUMBER KEKUATAN
KEKUATAN

INFORMASI
Jika berada dalam posisi yang

memungkinkan untuk memiliki informasi yang tidak mungkin diketahui orang lain. Mereka dapat mengakses informasi walau tidak menduduki posisi senior. Dalam bernegosiasi, harus mampu mengatur dengan jelas informasi yg bisa mempengaruhi hasil negosiasi.

 KONTROL SUMBER DAYA Yaitu kekuatan yang berasal dari suatu posisi, yang memungkinkan seseorang mampu mengendalikan sumber daya, termasuk manusia, peralatan, fasilitas, dan informasi Kekuatan ini sangat berguna karena memungkinkan seseorang mengajukan tawaran-tawaran nyata kepada lawan negosiasi.

 KEKUATAN KONTAK Kekuatan ini berkaitan dengan karisma dan reputasi. Yang memilikinya biasanya dikagumi oleh orang lain dan seringkali dijadikan panutan. Sering dijadikan acuan dengan penuh rasa hormat Bisa dimanfaatkan untuk membantu mempengaruhi dan membujuk orang lain serta mendapatkan kepercayaan mereka

 KEKUATAN INTERNAL Perlu memiliki kekuatan selain kekuatan eksternal (melalui peran dan posisi), yaitu kekuatan internal Kekuatan internal meliputi : penghargaan terhadai diri sendiri, citra diri, kepercayaan diri, dan cara pandang terhadap hidup Perlu memupuk kekuatan internal dengan cara :

Mengatasi tekanan Berpikir positif terhadap diri Menentukan pilihan dan mempertang-gung jawabkannya Mengalahkan ketakutan & kekhawatiran Percaya diri Mencari kesempatan untuk melakukan manuver yang tepat

Mencapai suasana yang tepat

Suasana diciptakan dalam waktu

yang sangat singkat : beberapa detik atau menit. Suasana dipengaruhi oleh hubungan antara pihak-pihak pada waktu lampau, harapan mereka saat ini, sikap persepsi, dan keahlian yang mereka miliki dalam bernegosiasi. Suasana dipengaruhi oleh konteksi pertemuan, lokasi, penataan tempat duduk, tingkat formalitas, penataan domestik.

 Pada periode ice-breaking, Anda

hendaknya berupaya untuk menciptakan suasana yang hangat, bersahabat, penuh kerja sama, dan praktis. Komunikasi verbal maupun non verbal [spt kontak mata] yang bersahabat dapat membantu menciptakan kondisi yang membuat orang-orang termotivasi untuk bekerja sama ; demikian pula sebalinya.

Taktik-Taktik Negosiasi

Negosiator yang

berpengalaman akan mencari kerjasama dalam topik-topik yang netral; Negosiator yang mencari kekuasaan, akan berusaha untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan Anda, serta prioritas dan perhatian Anda.

Setelah menentukan tujuan-tujuan Anda, strategi dan kekuatan relatif tawar menawar Anda, pendekatan apa yang Anda ingin gunakan dalam proses negosiasi? Taktik-taktik apa yang akan Anda gunakan?

Apakah Anda membuka dengan mengajukan permintaan-permintaan Anda terlebih dahulu atau belakangan?

Bagaimana Anda mengambil inisiatif? Dengan bersiteguh atau tidak mau berkompromi? Dengan mengajukan argumen yang kuat, bersungguh-sungguh untuk mencapai hasil yang adil?

 Rencana cadangan apa yang Anda

miliki untuk menghadapi hal-hal yang tidak diharapkan? Menghentikan negosiasi? Kembali pada unsur pokok untuk mendapatkan tuntunan? Menyetujui, tetapi kemudian tidak menepati kesepakatan tersebut? Apakah konsekuensi dari setiap tindakan ini dalam jangka pendek/ dalam jangka panjang, dalam kaitan dengan kredibilitas Anda dan kekuatan tawar menawar pihak lain? Dst

Gaya-gaya negosiasi
Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan.

Arah berbicara tentang cara kita

menangani informasi,
Mendorong [push] : memberi

informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak sebagai pengganggu semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi Menarik [pull] : mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan pemahaman, meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.

 Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yang semula. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau mundur, tidak akan menerima tawaran apapun kita mengejar sasaran yang tinggi Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan dan bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan petunjuk jelas mengenai hasil yang menjadi prioritas

Mencari penyelesaian
Dalam mencari penyelesaian, tujuan Anda hendaknya agar kedua pihak memperoleh kemenangan, atau seburuk-buruknya dinyatakan seri. Analogi berikut ini adalah contoh pilihanpilihannya.

KALAH/ KALAH Singkirkan kue tsb agar tidak satu

pihakpun mendapatkannya. MENANG/ KALAH Berikan kue tsb kepada salah satu pihak atau iris dengan tidak sama rata. SERI Iris kue tsb tepat di tengah-tengah MENANG/ MENANG Buat dua buah kue atau buat kue yang jauh lebih besar.

Untuk memantau perkembangan negosiasi, halhal berikut perlu diperhatikan

Mengakhiri Negosiasi Apakah semua pihak memahami dengan jelas apa yang telah disepakati? Apakah semua pihak berkomitmen terhadap kesepakatan tsb? Apakah diperlukan pertemuan lain untuk membahas pokok-pokok yang kecil [atau yang besar?] kapan? Bagaimana perasaan kedua pihak terhadap kesepakatan yang telah dibuat? Apakah dirasa adil? Apakah kita puas? Apakah justru kita saling mengecam? Saling mempertahankan pendirian ? kecewa?