NEGOSIASI

pembicaraan dengan orang lain dengan maksud

untuk mencapai kesepakatan, untuk mengatur, atau
untuk mengemukakan

NEGOSIASI
Phil Baguley kegiatan yang dilakukan untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan
diterima oleh kedua belah pihak dan menyetujui apa
dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa
mendatang
NEGOSIASI
Suatu proses yang dimulai ketika suatu pihak
menganggap bahwa pihak lain memiliki
pandangan, sikap, anggapan yang berbeda
terhadap hal-hal yang merupakan
interest/kepedulian dari pihak lainnya.
Bernuansa Konflik (yang dapat bersifat
destruktif maupun konstruktif)
Negosiasi
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sbg individu
maupun perwakilan institusi (sendiri atau dalam
kelompok)
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya
mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik
berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
menukar (barter)
KARAKTERISTIK NEGOSIASI
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah (body language)
5. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau
sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan
yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak
sepakat untuk tidak sepakat
Karakteristik NEGOSIASI
Pandangan kaum tradisional konflik adalah buruk
dan karenanya harus dihindari
Pandangan kaum human relations konflik adalah
gejala biasa alias alamiah (natural) dan tidak dapat
dihindari dari setiap kelompok
Pandangan kaum interaksionist konflik tidak saja
memiliki kekuatan positif di dalam kelompok, tetapi
merupakan hal yang mutlak diperlukan oleh kelompok
agar dapat meunjukkan kinerja yeng efektif
KONFLIK
Konflik fungsional (positif): konflik yang
menunjang tujuan-tujuan kelompok/individu
Konflik disfungsional (negatif): konflik yang
menghambat/mengganggu kinerja
individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi terjadi
karena apabila salah satu atau kedua belah pihak
menciptakan suatu kondisi yang menyulut
terjadinya konflik lebih lanjut. Muncul perasaan
kecewa, cemas, tegang, atau perasaan
bermusuhan.
KONFLIK FUNGSIONAL
v. s
KONFLIK DISFUNGSIONAL
Empat Kuadran Manajemen Konflik
Alternatif Penyelesaian Konflik
1
2
3 4
M
K
M K
Disebut sebagai gaya manajemen konflik kolaborasi atau
bekerja sama. Tujuannya adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat. Masing-masing pihak
memahami sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lain dan
berupaya mencari titik temu antarkepentingan.
Kuadran 1: Menang-Menang
Disebut juga kuadran Persaingan
Kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah
Gaya ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang
terpaksa harus berada pada posisi kalah
Sebaiknya hanya digunakan pada keadaan yang
sangat terpaksa yang membutuhkan penyelesaian
yang cepat dan tegas
Kuadran 2 : Menang-Kalah
Disebut juga kuadran Mengakomodasi
Kita yang kalah, mereka yang menang
Memposisikan diri untuk mengakomodasi kepentingan pihak
lain
Digunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang
lebih besar, mengurangi ketegangan akibat konflik atau
menciptakan perdamaian (setidaknya untuk sementara waktu)
Mengalah dalam arti positif: esensi kebesaran jiwa dan
memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau
mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya dapat
menuju kuadran pertama
Kuadran 3 : Kalah-Menang
Gaya ini justru Menghindari Konflik alias Mengabaikan
Masalah
Kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan
konflik atau menemukan kesepakatan untuk
mengatasi konflik
Kita tidak terlalu memaksakan dan sebaliknya tidak
terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau
dikuasai pihak lain.
Cara ini hanya efektif untuk masalah-masalah yang
ringan
Kuadran 4 : Kalah-Kalah
HEART karakter atau apa yang ada di dalam hati
kita yang menjadi dasar dalam melakukan negosiasi
HEAD metode atau teknik-teknik yang kita gunakan
dalam melakukan negosiasi
HANDS kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita
dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan
atau kehalian dalam bernegosiasi
Negotiaton TRIANGLE
T O R I
T trust (percaya)
O opennes (terbuka)
R responsible (saling bertanggung jawab)
I Interdependency saling ketergantungan antara
satu dengan yang lain
Prinsip-Prinsip Negosiasi
Terpercaya (credibel)
Bersumber pada sikap formal/informal yang menyenangkan dan luwes
Percaya diri (Self confidence)
Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas, kepribadia yang
baik dan kuat, emosi yang stabil dan pengalaman pribadi
Menguasai substansi materi
Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan dikumpulkan,
termasuk pengaturan/pengolahan informasi yang akan digunakan dalam
bernegosiasi
Menguasai teknik komunikasi
Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun mutual
understanding (pengertian bersama)
Syarat-syarat menjadi negosiator yang baik
Pertama: menilai terlampau dini dan puas dengan solusi
pertama
Selalu didasarkan pada pikiran menang atau kalah
(terutama kita sebagai pemenang dan mereka
sebagai pecundang)
Selalu berpikir bahwa masalah yang akan diselesaikan
adalah masalah lawan dan bukan masalah bersama
Selalu menggunakan standar negosiasi dengan
menunjukkan kekuasaan/kekuatan dalam meyakinkan
lawan.
Hambatan-hambatan dalam pengambilan
keputusan
Persiapan tentukan secara jelas alternatif apa yang ingin
kita capai dalam negosiasi
Pembukaan tentukan atmosfer atau suasana yang tepat.
Pada fase ini, ciptakan prakondisi yang menunjukkan bahwa
Anda adalah pribadi yang pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas), dan firm (teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang
diperlukan.
Negosiasi sampaikan keinginan Anda. Tunggu sampai
keadaan betul-betul memungkinkan, jika perlu jangan hanya
membuat dua pilihan: ya dan tidak
Langkah-langkah Negosiasi
1. Moving against [pushing]:
Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi,
menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat,
menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menantang,
menunjukkan kelemahan pihak lain.
2. Moving with [pulling]:
Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman,
mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-
perasaan orang lain.
4 (empat Pola Perilaku Negosiasi
3. Moving away [withdrawing] :
Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan
dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan,
berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4. Not moving [letting be] :
Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian
pada here and now, mengikuti arus, luwes,
menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.
4 (empat Pola Perilaku Negosiasi
Ulurkan tangan untuk untuk berjabat tangan terlebih
dahulu
Berikan senyuman (bukankah senyum itu ibadah?)
dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali
pembicaraan
Tips-tips Negosiasi
Selamat bernegosiasi!
Terima kasih!