KOMUNIKASI

DALAM
NEGOSIASI

Arius Krypton, 2023

 NEGOSIASI

negosiasi/ne·go·si·a·si/ /négosiasi/ n

1. proses tawar-menawar dengan jalan berunding

guna mencapai kesepakatan bersama antara satu
pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain;

2. penyelesaian sengketa secara damai melalui

perundingan antara pihak yang bersengketa; (KBBI)
 NEGOSIASI

 Phil Baguley → “kegiatan yang

dilakukan untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati
dan diterima oleh kedua belah
pihak dan menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang”
 NEGOSIASI

 Suatu proses yang dimulai ketika suatu

pihak menganggap bahwa pihak lain
memiliki pandangan, sikap, anggapan
yang berbeda terhadap hal-hal yang
merupakan interest/kepedulian dari
pihak lainnya.

 Bernuansa Konflik (yang dapat bersifat

destruktif maupun konstruktif)
 KARAKTERISTIK NEGOSIASI

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai

individu maupun perwakilan institusi (sendiri
atau dalam kelompok)
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –
baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter)
 KARAKTERISTIK NEGOSIASI

4. Hampir selalu berbentuk tatap muka –yang

menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah (body language)
5. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan
atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan tersebut
misalnya kedua belah pihak “sepakat untuk
tidak sepakat”
 KONFLIK
 Pandangan kaum tradisional → konflik adalah
buruk dan karenanya harus dihindari
 Pandangan kaum human relations → konflik
adalah gejala biasa alias alamiah (natural) dan
tidak dapat dihindari dari setiap kelompok
 Pandangan kaum interaksionist → konflik tidak
saja memiliki kekuatan positif di dalam
kelompok, tetapi merupakan hal yang mutlak
diperlukan oleh kelompok agar dapat
meunjukkan kinerja yeng efektif
KONFLIK FUNGSIONAL vs DISFUNGSIONAL

 Konflik fungsional (positif):

konflik yang menunjang tujuan kelompok/individu

 Konflik disfungsional (negatif):

konflik yang menghambat/mengganggu kinerja
individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi terjadi karena
apabila salah satu atau kedua belah pihak menciptakan
suatu kondisi yang menyulut terjadinya konflik lebih
lanjut. Muncul perasaan kecewa, cemas, tegang, atau
perasaan bermusuhan.
Alternatif Penyelesaian Konflik
Empat Kuadran Manajemen Konflik

M K

M 2
1

K 3 4
 Kuadran 1: Menang-Menang
 Disebut sebagai gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama.

 Tujuannya adalah mengatasi konflik dengan

menciptakan penyelesaian melalui
konsensus atau kesepakatan bersama yang
mengikat. Masing-masing pihak memahami
sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak
lain dan berupaya mencari titik temu antar
kepentingan.
 Kuadran 2 : Menang-Kalah

 Disebut juga kuadran “Persaingan”

 Kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah
 Gaya ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak
yang terpaksa harus berada pada posisi kalah
 Sebaiknya hanya digunakan pada keadaan yang
sangat terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas
 Kuadran 3 : Kalah-Menang

 Disebut juga kuadran Mengakomodasi

 Kita yang kalah, mereka yang menang
 Memposisikan diri untuk mengakomodasi kepentingan
pihak lain
 Digunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah
yang lebih besar, mengurangi ketegangan akibat
konflik atau menciptakan perdamaian (setidaknya
untuk sementara waktu)
 Mengalah dalam arti positif: esensi kebesaran jiwa
dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk
juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga
selanjutnya dapat menuju kuadran pertama
 Kuadran 4 : Kalah-Kalah

 Gaya ini justru Menghindari Konflik alias

Mengabaikan Masalah
 Kedua belah pihak tidak sepakat untuk
menyelesaikan konflik atau menemukan
kesepakatan untuk mengatasi konflik
 Kita tidak terlalu memaksakan dan sebaliknya
tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki
atau dikuasai pihak lain.
 Cara ini hanya efektif untuk masalah-masalah
yang ringan atau menghentikan konflik
 Negotiaton TRIANGLE

 HEART → karakter atau apa yang ada di dalam

hati kita yang menjadi dasar dalam melakukan
negosiasi
 HEAD → metode atau teknik-teknik yang kita
gunakan dalam melakukan negosiasi
 HANDS → kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita
dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju
keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi
Prinsip-Prinsip Negosiasi
T-O-R-I

 T → Trust (percaya)
 O → Opennes (terbuka)
 R → Responsible (saling bertanggung jawab)
 I → Interdependency → saling
ketergantungan antara satu dengan yang lain
Karakteristik Negosiator yang baik
 Terpercaya (credible)
Bersumber pada sikap formal/informal yang
menyenangkan dan luwes
 Percaya diri (Self confidence)
Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas,
kepribadia yang baik dan kuat, emosi yang stabil dan
pengalaman pribadi
 Menguasai substansi materi
Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan
dikumpulkan, termasuk pengaturan/pengolahan
informasi yang akan digunakan dalam bernegosiasi
 Menguasai teknik komunikasi
Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun
mutual understanding (pengertian bersama)
Hambatan dalam pengambilan
keputusan
 Menilai terlampau dini dan puas dengan solusi
pertama
 Selalu didasarkan pada pikiran menang atau kalah
(terutama ‘kita’ sebagai pemenang dan ‘mereka’
sebagai pecundang)
 Selalu berpikir bahwa masalah yang akan
diselesaikan adalah masalah lawan dan bukan
masalah bersama
 Selalu menggunakan standar negosiasi dengan
menunjukkan kekuasaan/kekuatan dalam
meyakinkan ‘lawan’.
Langkah-langkah Negosiasi
 Persiapan → tentukan secara jelas alternatif ‘apa
yang ingin kita capai’ dalam negosiasi
 Pembukaan → tentukan atmosfer atau suasana
yang tepat. Pada fase ini, ciptakan prakondisi yang
menunjukkan bahwa Anda adalah pribadi yang
pleasant (menyenangkan), assertive (tegas), dan
firm (teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang
diperlukan.
 Negosiasi → sampaikan keinginan Anda. Tunggu
sampai keadaan betul-betul memungkinkan, jika
perlu jangan hanya membuat dua pilihan: ya dan
tidak
 4 Pola Perilaku Negosiasi

1. Moving against [pushing]:

Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan,
mengulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan
perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak
menyetujui, menantang, menunjukkan kelemahan
pihak lain.
2. Moving with [pulling]:
Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-
kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan
perasaan-perasaan orang lain.
 4 Pola Perilaku Negosiasi

3. Moving away [withdrawing] :

Menghindari konfrontasi, menghindari
hubungan dan sengketa, menarik kembali isi
pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi
pertanyaan.

4. Not moving [letting be] :

Mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada “here and now”, mengikuti
arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi
dan menyukainya.
 5 Tahapan Negosiasi *)

1. Persiapan & 2. Definisikan 3. Klarifikasi dan 4. Berunding dan 5. Penutupan dan

Perencanaan aturan-aturan Justifikasi Memecahkan Implementasi
main dasar masalah anda Masalah

• Klarifikasi apa • Tetapkan satu • Perjelas • Berfokuslah pada • Ringkaslah

yang anda mau agenda kerja kepentingan problem, bukan secara verbal
dan kenapa anda pada orang kesepakatan2
• Sepakati yang telah
• Berfokulah pada
• Tentukan bersama kriteria • Gunakan disetujui kedua
kepentingan,
Alternatif terbaik obyektif kerangka agar belah pihak
bukan pada
yang perlu membuat kasus
• Sepakati apa keadaan • Reviewlah
disepakati dalam anda (positions)
yang harus pokok2 kunci
proses negosiasi meyakinkan
dilakukan bila • Lihat kedepan, untuk
(BATNA)
akhirnya • Gunakan bukan ke belakang memastikan
• Bangunlah satu mufakat tidak pertanyaan2 utk • Ciptakan pilihan2
pemahaman
kerangka tercapai memahami untuk mendapat • Buat konsep
kepentingan keuntungan2;
• Buat • Diskusikan apa permufakatan
lawan anda biasakan sikap secara tertulis
strategi/naskah yang tidak
win-win
boleh dilakuan • Berilah informasi • Mintakan kedua
dalam proses yang mendukung • Pilihlah opsi2 belah pihak
negosiasi, e.g., kasus anda dengan
menandatangani
berteriak, menggunakan
konsep di atas.
prinsip, atau
memaki.
kriteria obyektif

Catatan: *) Sumber: de Janaz, Dowd & Schneider

 Pengertian Implementasi

Impelementasi adalah suatu tindakan atau

pelaksanaan dari sebuah rencana yang sudah
disusun secara matang dan terperinci.

Implementasi biasanya dilakukan setelah

perencanaaan sudah dianggap fix.
 STRUKTUR NEGOSIASI (UMUM)

Pembuka Penutup
• Penutur • Inti
• Mitra Tutur • Penggiringan pembicaraan • Pengambilan
topik / basa- keputusan
basi • penyelesaian
Negosiator Isi
1.Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang
mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan
persetujuan.

2.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi

penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi
bersama.

3.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling

menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa
menang (win-win solution).
KESIMPULAN
• Negosiasi menghasilkan kesepakatan.
• Negosiasi menghasilkan keputusan yang
saling menguntungkan.
• Negosiasi merupakan sarana untuk mencari
penyelesaian.
• Negosiasi mengarah kepada tujuan praktis.
• Negosiasi memprioritaskan kepentingan
bersama.