Negosiasi dan

Resolusi Konflik
 Tulislah Pengalaman Anda Bernegosiasi!
• Dengan siapa saja Anda bernegosiasi?
• Soal apa yang anda negosiasikan?
Pengalaman • Apa yang Anda lakukan dalam negosiasi
tersebut?
Bernegosiasi • Apakah negosiasi tersebut berhasil mencapai
kesepakatan? Kalau ya, apa isi kesepakatan itu?
• Kalau gagal, mengapa menuurt Anda negosiasi
tersebut gagal?
Definisi negosiasi
Menurut Fisher dan Ury
Komunikasi dua arah yang
dirancang untuk mencapai
kesepakatan pada saat kedua
belah pihak memiliki
kepentingan yang berbeda
Menurut Gary Godpaster
Proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan
beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia,
untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap
menguntungkan para pihak
Negosiasi dapat dilakukan di :
Kondisi yang mendorong
terjadinya negosiasi:

• Terdapat konflik yang

dianggap penting oleh kedua
belah pihak yang harus
diselesaikan
• Adanya keinginan untuk
mendapatkan solusi yang
terbaik atas konflik tersebut
• Adanya peluang terjadinya
kompromi / kerjasama
Kondisi Untuk
Melakukan Negosiasi
• Ada isu atau topik yang akan di negosiasikan
• Pihak pihak yang terlibat memiliki:
a. Kesediaan untuk bernegosiasi
b. Kesiapan untuk melakukan negosiasi
c. Kewenangan untuk mengambil keputusan
d. Interdependensi (saling bergantung satu sama lain)
• Mempunyai kemampuan untuk Menghasilkan
Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan yang
Dinegosiasikan (BATNA, Best Alternative To a
Negotiated Agreement)
• Memahami persoalan-persoalan apa saja yang
mendesak untuk diselesaikan
• Tidak memiliki kendala psikologis yang berarti
Prasyarat Negosiasi
yang Efektif:
• Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela
berdasarkan kesadaran yang penuh (willingness)
• Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan
negosiasi (preparednees)
• Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil
keputusan (authoritative)
• Para pihak memiliki kekuatan yang relatif
seimbang (relative equal bargaining power)
• Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan
masalah (sense problem solving)
 1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai
individual, perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok;
2. memiliki potensi terciptanya konflik atau telah
mengandung konflik itu sendiri yang terjadi mulai dari
awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi
Sehingga...karakteristi 3. Menggunakan pertukaran –baik berupa tawar
k negosiasi yang menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)
utama antara lain.. 4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah;
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa
depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
diinginkan untuk terjadi;
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang
diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan itu bisa jadi bahwa kedua belah pihak
sepakat untuk tidak sepakat.
 • Harus menghasilkan
kesepakatan yang bijaksana
bagi kedua belah pihak; (jika
memungkinkan terjadinya
kesepakatan)
• Harus efisien
• Tidak merusak hubungan
kedua belah pihak yang
sedang bernegosiasi

3 Kriteria negosiasi yang

baik:
“Kesepakatan yang
Bijaksana”
• Kesepakatan yang bijaksana dapat didefinisikan
sebagai kesepakatan yang mampu menampung
kepentingan masing-masing pihak yang
bernegosiasi, menyelaraskan kepentingan yang
berbeda, durable (berjangka panjang) dan
memperhatikan kepentingan komunitas (Fisher
dan Ury, 1991, hal. 4)
Ciri – Ciri Negosiasi (Distributif – Integratif)
• 1. Distributif :
• -Motivasi Menang atau kalah
• -Kepentingan berlawanan
• -Fokus hubungan jangka pendek

• 2. Integratif :
• -Motivasi sama-sama menang
• -Kepentingan cocok dan serasi
• -Fokus hubungan jangka panjang
 Keuntungan
• Memberi tahu pihak lain akan posisi kita / apa
yang kita inginkan
• Memberikan petunjuk di tengah situasi yang
“Positional- penuh tekanan dan ketidakpastian
Based • Menghasilkan kriteria tentang kesepakatan
yang disetujui kedua belah pihak
Negotiation”
Kerugian

• Dapat berujung pada kesepakatan yang tidak bijaksana

(“unwise agreement”)
• Tidak efisien
• Membahayakan hubungan jangka panjang
• Dapat memperburuk keadaan, di dalam kondisi di mana
banyak pihak terlibat dalam negosiasi
“soft negotiation”
• Position-based negotiation = high cost; sehingga
banyak orang yang menghindarinya dengan
memainkan style negosiasi yang lebih ‘halus’

• Memperlakukan pihak lain sebagai teman, bukan

musuh, menekankan pentingnya membangun dan
mempertahankan hubungan
Kompetitif vs Kooperatif
(1) Teknik Negosiasi Kompetitif
• Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada
awal negosiasi
• Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses
negosiasi dilangsungkan (maintaining high level of
demands)
• Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat
terbatas
• Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan
• Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar,
ancaman, dan melemparkan tuduhan-tuduhan untuk
menciptakan ketegangan dan tekanan terhadap lawan
(2) Teknik negosiasi Kooperatif
• Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja
untuk mencari common ground
• Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan
dan nilai-nilai bersama (shared interest and values)
• Menggunakan rasio dan akal sehat
• Membangun atmostfir yang positif untuk saling
percaya
• Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis
yang obyektif
SOFT vs HARD
SOFT
Para perunding dianggap sebagai
teman
Tujuan utama adalah menghasilkan
kesepakatan
Cenderung memberikan konsesi untuk Cenderung meminta konsesi dari
membina hubungan
Lunak terhadap orang dan masalah
Cenderung mempercayai pihak lain
Mudah mengganti posisi
Membuat penawaran-penawaran
HARD
Para perunding dianggap sebagai
musuh (adversaries)
Tujuan utama adalah memenangkan
negosiasi
pihak lawan sebagai syarat membina
Cenderung kasar terhadap orang dan
masalah
Cenderung tidak mempercayai pihak
lain
Sulit mengganti posisi
Memberikan ancaman-ancaman
Alternative: Interest-Based
Negotiation (Mengutamakan
Kepentingan)
• Para perunding adalah pemecah masalah
• Tujuannya mencapai hasil yang bijaksana mencerminkan
kebutuhan dan kepentingan para pihak
• Lunak terhadap orang, keras terhadap permasalahan
(untuk mencapai kesepakatan)
• Pisahkan antara orang dengan masalah
• Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi
(tidak bergantung pada kepercayaan yang sudah pre
occupied)
• Fokus pada kepentingan bukan pada posisi
Pertanyaan diskusi artikel