NEGOSIASI

TB. GURUH RAMADHAN, SE, MM

DOSEN FE
UNIVERSITAS DARMA PERSADA
PENDAHULUAN
Setiap manusia umumnya pernah melakukan tawar
menawar dengan orang lain dalam hal jual beli,
pengusaha dan pihak bank, maupun lainnya. Tawar
menawar ini sering disebut juga dengan negosiasi.
Dibawah nanti akan kami urai pengertian teks negosiasi
dan struktur nya secara rinci. Ciri-ciri teks negosiasi yang
paling menonjol yaitu dapat mencari penyelesaian
dan menghasilkan keputusan yang saling
menguntungkan. Tujuan dilakukannya negosiasi untuk
mendapatkan kata ‘sepakat‘.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI),
negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara
satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain. Dalam kehidupan
sehari-sehari, proses negosiasi merupakan hal yang
umum dilakukan. Bahkan, setiap orang mungkin pernah
melakukan kegiatan tawar menawar, terutama dalam hal
jual beli.
Ciri-Ciri Teks Negosiasi
Yang membedakan teks negosiasi dengan teks lainnya
karena negosiasi mempunyai ciri-ciri diantaranya:
1) Menghasilkan kesepakatan (yang saling
menguntungkan).
2) Mengarah pada tujuan praktis.
3) Memprioritaskan kepentingan bersama.
4) Merupakan sarana untuk mencari penyelesaian.
Kaidah Kebahasaan
Kaidah kebahasaan yang biasanya digunakan dalam teks negosiasi
diantaranya:
Menggunakan bahasa yang santun.
Terdapat ungkapan persuasif (bahasa untuk membujuk).
Berisi pasangan tuturan.
Kesepakatan yang dihasilkan tidak merugikan dua belah pihak.
Bersifat memerintah dan memenuhi perintah.
Tidak berargumen dalam 1 waktu.
Didasari argumen yang kuat disertai fakta.
Minta alasan dari pihak mitra negosiasi (mengapa ya/tidak).
Jangan menyela argumen.
Struktur Kompleks Negosiasi
Terdapat 7 unsur yang menyusun negosiasi sehingga
menjadi satu kesatuan yang utuh, berikut ini struktur
kompleks teks negosiasi:
1) Orientasi: Kalimat pembuka, biasanya ucapan salam.
Fungsi nya untuk memulai negosiasi.
2) Permintaan: Suatu hal berupa barang atau jasa yang
ingin dibeli oleh pembeli.
3) Pemenuhan: Kesanggupan hal berupa barang atau
jasa dari penjual yang diminta oleh pembeli.
4) Penawaran : Puncaknya negosiasi yang terjadi,
kedua pihak saling tawar menawar.
5) Persetujuan : Kesepakatan antara kedua belah pihak
terhadap negosiasi yang telah dilakukan.
6) Pembelian : Keputusan konsumen jadi menyetujui
negosiasi itu atau tidak.
7) Penutup : Kalimat penutup, biasanya ucapan
salam atau terimakasih.
Tujuan Negosiasi
Tujuan dari negosiasi adalah mencari jalan tengah dan
kesepatan bersama yang saling menguntungkan dalam
suatu permasalahan. Sehingga, antara pihak yang satu
dengan pihak lainnya tidak ada yang merasa dirugikan.
Adapun yang menjadi prioritas dalam negosiasi adalah
kepentingan bersama, tidak boleh ada salah satu pihak
yang mementingkan dirinya sendiri. Negosiasi dapat pula
berfungsi sebagai sarana dalam kegiatan jual beli atau
dalam penyeselesain kesalahpahaman.
 Adapun tujuan dilakukan negosiasi dalam hal bisnis,
beberapa diantaranya untuk:
a) Mencapai kesepakatan yang memiliki kesamaan
persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
b) Mencapai penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang dihadapi secara bersama.
c) Mencapai kondisi saling menguntungkan dan tidak
ada yang dirugikan (win-win solution).
Negosiasi Berdasarkan Situasi
Negosiasi Formal
▪ Negosiasi ini terjadi saat situasi sedang formal. Ciri-ciri negosiasi
formal yaitu adanya perjanjian yang sah secara hukum. Karena itu
pelanggaran terhadap perjanjian yang disepakati bisa menjadi
perkara hukum. Contohnya yaitu negosiasi antar dua perusahaan.
Negosiasi Non Formal atau Informal
▪ Negosiasi non formal terjadi kapan saja, dimana saja, serta dengan
siapa saja. Karena negosiasi non formal tidak membutuhkan
perjanjian khusus.
Negosiasi Berdasarkan Jumlah
Negosiator
Negosiasi dengan Pihak Penengah
▪ Negosiasi dilakukan oleh 2 negosiator atau lebih dan
pihak penengah. Negosiator saling memberikan
argumentasi. Pihak penengah bertugas memberikan
keputusan akhir di negosiasi itu.
▪ Contohnya yaitu sidang di pengadilan. Pihak
penggugat dan pihak tergugat adalah pihak yang
bernegosiasi. Sedangkan hakim sebagai pihak penengah.
Negosiasi tanpa Pihak Penengah
▪Negosiasi dilakukan oleh 2 negosiator atau
lebih. Negosiasi dilakukan tanpa pihak
penengah, sehingga keputusan negosiasi
tergantung pada pihak yang bernegosiasi.
Contoh negosiasi ini yaitu negosiasi antara
perwakilan OSIS dan pihak sponsor.
Negosiasi Berdasarkan Untung
Rugi
Negosiasi Kolaborasi (win-win)
▪ Dalam negosiasi kolaborasi, negosiator akan berusaha
mencapai kesepakatan dengan menyatukan kepentingan
masing-masing.
Negosiasi Dominasi (win-lose)
▪ Di negosiasi dominasi negosiator memperoleh
keuntungan besar dari kesepakatan yang dicapai.
Sedangkan pihak lawan negosiasi memperoleh
keuntungan lebih sedikit.
Negosiasi Akomodasi (lose-win)
▪ Di negosiasi akomodasi, negosiator memperoleh keuntungan sangat
sedikit bahkan rugi. Sedangkan pihak lawan negosiasi memperoleh
keuntungan sangat besar bahkan mendapat 100% keuntungan.
Kerugian ini disebabkan karena kegagalan negosiator dalam
bernegosiasi sehingga tidak memperoleh keuntungan.
Negosiasi Menghindari Konflik (lose-lose)
▪ Dalam negosiasi ini, kedua pihak menghindari konflik yang timbul.
Sehingga kedua pihak tidak bersepakat untuk menyelesaikan
masalah.
Struktur Kompleks Negosiasi
Struktur Negosiasi (UMUM)
▪ Negosiator : Penutur&Mitra Tutur
▪ Pembuka : Penggiringan topik / basa-basi
▪ Isi : Inti pembicaraan
▪ Penutup : Pengambilan keputusan / penyelesaian
Struktur Pihak Bank
▪Orientasi
▪Pengajuan
▪Penawaran
▪Persetujuan
▪Penutup
 Struktur Negosiasi (KOMPLEKS)
a) Orientasi : Kalimat pembuka, biasanya dibubuhi
salam. Fungsinya memulai negosiasi
b) Permintaan : Suatu hal berupa barang ataupun jasa
yang ingin diblei oleh pembeli atau konsumen
c) Pemenuhan : Pemenuhan hal berupa barang atau
jasa dari pemberi jasa atau penjual yang diminta oleh
pembeli atau konsumen
d) Penawaran : Puncaknya Negosiasi terjadi tawar
menawar
e) Persetujuan : Keputusan antara dua belah pihak
untuk penawaran yang sudah dilakukan
f) Pembelian : Keputusan konsumen jadi
menerima/menyetujui penawaran itu atau tidak
g) Penutup : Kalimat penutup atau salam penutup
Cara-cara yang Dapat Ditempuh
untuk Memperlancar Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi, terdapat beberapa hal yang harus
diperhatikan agar rencana negosiasi berjalan lancar dan sesuai
dengan yang diharapkan, diantaranya sebagai berikut:
1) Mengajak membuat kesepatan
2) Memberikan alasan mengapa harus ada sebuah kesepakatan
3) Mengakomodasi butir-butir perbedaan dari kedua belah pihak.
4) Membandingkan beberapa pilihan kemungkinan atau
mengajukan pandangan baru.
5) Mengalokasikan tugas dan tanggung jawab
masing-masing pihak.
6) Memperjelas dan menguji pandangan yang
dikemukakan, bila perlu dengan suatu contoh.
7) Mengevaluasi kekuatan dan komitmen bersama, bila
perlu dengan suatu kontrak perjanjian.
8) Menetapkan dan menegaskan kembali tujuan
negosiasi.
Manfaat Negosiasi
Manfaat negosiasi yakni untuk menciptakan jalinan kerja
sama antara institusi, badan usaha, maupun perorangan
dalam melakukan suatu usaha dan kegiatan bersama atas
dasar saling pengertian. Proses negosiasi akan
memberikan manfaat bagi perusahaan diantaranya
membuat hubungan bisnis menjadi lebih luas dan pasar
kebih berkembang.