Anda di halaman 1dari 103

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS )

Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama

melalui diskusi dan tawar menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan

perselisian, mengubah perjanjian atau syaratsyarat, atau menilai komoditi atau

jasa, atau permasalahan yang lain.

Agar perundingan berhasil, masingmasing pihak harus sungguhsungguh

menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti, dan sebagai perjanjian

jangka panjang. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat

diterapkan atau dilaksanakan. Apabila hal itu terjadi maka para perunding

(negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan

akan kehilangan kredibilitas dan wibawa.

Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan

ketrampilan. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang.

Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus

disiapkan seolaholah pihak lain tidak ada.

Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data

pendukung yang valid/sah. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan

alas analasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan

dengan pihak lain.

Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.

Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke

pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 1


Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan

oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai

persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan

yang saling bertentangan satu sama lain.

Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat, negosiasi

paling tidak mempunyai 4 elemen, yaitu :

1. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.

2. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok.

3. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. Itu

artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling

mempengaruhi kelompok lainnya.

4. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat.

Jika elemen-elemen tersebut diatas tidak ada, maka tentu saja negosiasi

tidak mambawa hasil yang positif. Pada saat negosiasi tersebut berhasil, maka

setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Sebaliknya jika mereka

gagal, maka konflik tersebut akan meningkat.

Cara Negosiasi / Berunding

Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan

untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu

singkat. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan, sudah harus dilakukan

pertukaran informasi yang akan dibahas.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 2


Langkah-langkah perundingan sebagai berikut :

1. Perkenalan

Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan

tidak tegang.

2. Peninjauan umum

Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak.

Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masing-masing

kedua belah pihak/posisi masingmasing.

3. Latar Belakang

Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan, jika ada

interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas,

makaluruskanlah perbedaanperbedaan tersebut.

4. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan

Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan, jika mungkin

mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan.

Hubungkan pokokpokok persoalan yang ada, jika memungkinkan pecahkan

persoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus

menjawab pokok persoalan yang lain.

5. Rundingkan Persoalan

Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Karena

kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar

menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik. Dalam hal ini tentu

akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 3


6. Kompromi

Agar kita mendapatkan sesuatu, tentu kita harus memberikan pula sesuatu

kepadapihak lain sebagai imbalannya. Jika kompromi sulit tercapai, maka

beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat

menjembatani pemecahan persoalan tersebut.

7. Penyelesaian

Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak, maka dibuatlah

dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai

bersama.

Jenis Perundingan Formal

Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek

perundingan yang sangat kompleks itu. Meskipun beberapa lembaga pendidikan

bisnis terkemuka dunia, misalnya Havard, telah mencurahkan perhatian yang

besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil

yang maksimal dan positif. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam

dua dekade terakhir ini, walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam

prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. Jenis perundingan

tersebut adalah sebagai berikut :

1. Perundingan Posisional

Adalah bentuk perundingan yang tradisional, para peserta perundingan

seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. Jika posisi mereka tidak

memungkinkan kompromi, akibatnya adalah jalan buntu. Sukses biasanya baru

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 4


tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan

dimengerti untuk mencoba menemukan dasar-dasar permufakatan.

Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen,

Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb.

2. Perundingan Prinsipil

Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari

untuk mendukung posisi tersebut diatas. Ini adalah proses yang lebih

lunak/kendur dan kreatif bagi perunding. Perunding dipesankan untuk

menghasilkan sasaran, bukan pemecahan masalah, sehingga akan didapat berbagai

pilihan yang ada sebagai rekomendasi. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih

besar daripada perundingan posisional, karena kedua belah pihak akan merasa

cenderung berhasil daripada gagal. Perundingan prinsipil berubah menjadi

perundingan posisional atau menemui jalan buntu, jika emosi para perunding

dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut.

3. Perundingan Situasional

Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau

prinsipil. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam

penjajakan pendahuluan. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak

ketiga sebelum pertemuan berlangsung, karena hal ini dapat mencegah

pemborosan waktu sehingga lebih efektif. Jalan buntu dapat dihindari dan

pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 5


Faktor-Faktor Yang Berpengaruh

Faktor-faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. Karena

bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan

yang lebih lemah. Oleh karena itu harus menganalisis faktor-faktor yang mungkin

dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat, misalnya sbb. :

a. Seberapa anda membutuhkan pihak lain

b. Seberapa pihak lain membutuhkan anda

c. Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain.

d. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui

e. Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain

f. Tekanan waktu pada kedua belah pihak

g. Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat

h. Perasaan takut gagal, kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak

i. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah

j. Kebutuhan untuk benar, untuk memperoleh pujian dan pengakuan

k. Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal

l. Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah

m. Perampasan kebebasan bertindak

n. Ancaman boikot

Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak,

tanyakan kepada diri anda :

a. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan

saya?

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 6


b. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain?

Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak, namun

demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para

negosiator/perunding.

1. Negosiasi MenangKalah (WinLose Negotiating)

Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok

lainnya akan dikalahkan. Contohnya seperti orang membeli mobil, maka ia

harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. Maka

sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat

membeli mobil tersebut, maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah.

2. Negosiasi Menangmenang (Winwin Negotiating)

Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan

yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan.

Pendekatan

Menang-menang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah.

Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak

sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang. Pada kenyataannya

bagaimanapun juga, tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang

diharapkan.

Cara Menetapkan Keputusan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 7


Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting

tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya

tersebut. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat

disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang

akan dilakukan. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang

belum terjadi dan diinginkan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang

diambil kedua belah pihak.

Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi

atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok. Negosiasi mempunyai

kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan.

Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining

maupun barter. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatap muka,

menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, ada

tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :

1. Best Alternative to a Negotiated Agreement, atau disingkat BATNA, yaitu

Langkah-langkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang

negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Arbono memberi

Contoh Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam

proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak

serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan,

yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan

cuti atau meninggalkan perundingan, bila tidak ada tandatanda positif dari

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 8


pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat

ini.

2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima

sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Contoh Negosiator dari pihak

pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila

minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.

3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area

yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Contoh

Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja

adalah Rp. 1.000.000,sedangkan reservation pricenya adalah Rp. 750.000,.

Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp.

650.000,dan reservation pricenya adalah Rp. 850.000,. Zona antara Rp.

750.000,dan Rp. 850.000,adalah ZOPA.

Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam

negosiasi, dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan

diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan

langkah lain yang lebih menguntungkan.

Sepakat Untuk Tidak Sepakat

Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. Kedua belah pihak

mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Yang penting, negosiasi melibatkan

persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. Melalui

persuasi, Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 9


menerima hal-hal yang Anda ingin mereka terima. Kompromo yang konstruktif

artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan

pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda. Kompromi ini adalah

kebalikan dari perundingan posisional, dimana salah satu pihak dengan kerasnya

mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau

menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang

persuasif.

Untuk menghindari dan menjawab kata tidak dari pihak lawan, ikuti

empat langkah berikut :

1. Gunakan Metode Socrates.

Asumsikan bahwa jawaban tidak itu dengan maksud belum saatnya,

terutama untuk negosiasi awal. Dengan asumsi ini, maka Anda harus berfikir

tidak ada kata ditolak dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. Konsep

ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti

anda tidak bisa menerima kata-kata tidak. Nah bila Anda bisa memenangkan

negosiasi, Anda bakalan menjadi negosiator ulung.

2. Gunakan Berbagai Perspektif.

Orang memang akan mengeluarkan katakata tidak bila dirasa keinginannya

tidak terpenuhi. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna

itu. Jadi, kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin, termasuk bagaimana

cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Anda juga bisa

mengungkapkannya dengan banyak cara, mulai presentasi yang cermat, serta

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 10


mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Yang pasti, jadkanlah

katakata tidak tadi menjadi iya.

3. Pecahkan Masalah Bersamasama.

Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik, jangan siasiakan kesempatan itu.

Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi, bahkan kalau

perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan

diterimanya ide-ide itu. Dengan melakukan kerja sama serius, kemungkinan

ide itu akan diterima menjadi sangat besar.

4. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat.

Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap

jawabannya tidak, maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif,

yang barangkali lebih pas dan cocok. Cara seperti ini, bukan berarti Anda gagal

dalam menyampaikan ide-ide tadi. Tapi, semua itu sudah membuktikan bawa

Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. Dengan

memberikan alternatif, bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang

masuk. Jadi, tidak ada istilah ide ditolak, yang penting negosiasi dulu.

Langkah-Langkah Strategis Sebelum Negosiasi

1. Melakukan Pengukuran Diri

Pada tahap ini, perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal, yaitu

a. Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.

b. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan

c. Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 11


d. Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu

Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang

negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai

rencana yang telah dibuat.

e. Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat

diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.

f. Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam

proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding

(bila perundingan dilakukan oleh tim, bukan individual)

2. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain

Pada tahap ini perunding, perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal

berikut dari pihak lawan, yaitu :

a. Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masing-masing

peran yang akan mereka mainkan, termasuk mengenai hidden table, yaitu

bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan,

namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan.

b. Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam

berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan.

c. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain.

3. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi

Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi

atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi, seperti :

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 12


a. Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan sekali

selesai, berkali-kali, Berulang-ulang, dan sebagainya.

b. Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan

memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana, sumber daya

manusia, dll) atau menyentuh aspekaspek politik, sosial dan hukum.

c. Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. Sifatnya yang dimaksud

adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat

dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan

dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya, sehingga

menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute).

d. Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang

dilakukan.

e. Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhi

perundingan.

f. Menetapkan aspek-aspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan

legitimasi dari perundingan yang dilakkan, termasuk perlu tidaknya

pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga, atas hasil perundingan yang

dicapai.

g. Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang

diberikan, biaya, dan waktu yang tersedia.

h. Menentukan tempat dilangsukannya perundingan.

i. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau

secara terbuka.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 13


Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang

akan Anda lakukan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda

butuhkan dalam melakukan negosiasi. Gagal mengenali lawan bicara arrinya

Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. Investigasi atau penelusuran tentang

pihak lawan bicara ini meliputi :

a. Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak

lawan.

b. Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh

pihak lawan.

c. Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan.

d. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak

lawan.

e. Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh

pihak lawan.

Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari

tahu tentang keabsahannya. Pengumpulan informasi ini juga mencakup :

a. Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan.

b. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum.

c. Implikasi biaya dari konsensi-konsensi yang dibuat.

d. Dampak sosial dari konsensi-konsesi yang dibuat.

e. Hasil-hasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang

sama

f. Situasi kompetitif eksternal.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 14


g. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya.

h. Indikator seperti inflasi, produktivitas, pertumbuhan industri dan

profitabilitas perusahaan.

Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut, pastikan bahwa Anda

memiliki cukup bukti untuk mendukung fakta-fakta yang ingin Anda ajukan

selama negosiasi. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja,

tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. Selanjutnya menetapkan sasaran

merupakan bagian dari negosiasi. Hal ini meliputi :

a. Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam

negosiasi tersebut.

b. Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi

individual.

c. Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi,

yaitu posisi ideal, posisi target, posisi resistan/lawan.

Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang

bernegosiasi. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan

pembukanya. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran

pembukanya. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh

suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah delegasi negara, hal ini

merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Hal ini adalah posisi

cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai. Posisi resisten/lawan

merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 15


suatu pihak yang bernegosiasi. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak

lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut.

Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap, yaitu :

Pasif

Sikap pasif biasanya bertalian dengan kalah, orang yang selalu mundur,

menyerah, dan patuh, cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf, seperti

persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang

negatif tentang dirinya sendiri. Sikap pasif menyiratkan bahwa Anda OK, tetapi

saya tidak OK.

Pasif/Agresif

Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan penyabot. Ini sama sekali tidak

dilakukan secara terbuka. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas, sifat yang

menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam,

yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba, seperti menatap ke

langit yang bersikap cemooh. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya

tidak OK, Anda juga tidak OK.

Agresif

Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Meskipun orang ini dianggap

sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini,

namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap

palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif

ini. Pesan yang disiratkan orang ini adalah saya OK, tetapi anda tidak OK.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 16


Tegas

Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya,

tidak melanggar hak orang lain manapun, dan tidak menjauhkan diri dari berbagai

masalah yang penting. Sebaliknya, sikap ini justru mendorong adanya komunikasi

yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang

terbaik. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan

pernyataan saya, ini menunjukkan bahwa orang yang berkomunikasi itu mau

memikul tanggung jawab atas pesan yang disampaikannya. Bentuk komunikasi ini

didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain.

Pesan yang disiratkan adalah saya OK dan Anda juga OK, sehingga tidak ada

yang kalah.

Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas.

Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu

(pengucapannya), bukan yang diucapkan. Kualitas untuk menang dari seorang

komunikator yang tegas itu adalah :

a. Bahasa yang langsung dan jelas

b. Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan

perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif.

c. Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya.

d. Kontak mata, suara, dan sikap tubuh yang baik.

e. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata, tanpa komentar yang

menghindari perhatian orang atau peminta maaf.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 17


Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara

berkomunikasi, diantaranya :

a. Pandangan yang sangat agresif.

b. Tidak mau kompromi.

c. Antitoleran

d. Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat)

e. Tidak sabar

f. Arogan (sombong)

g. Sarkastis (berlidah tajam)

h. Manipulatif (suka mempermainkan)

i. Dismisif (suka menolak)

j. Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain)

k. Superior (tinggi hati)

Apabila anda mendengarkan maka :

a. Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan

b. Dengarkan baikbaik dan secara aktif

c. Senantiasa mendengarkan, walaupun yang dibicarakan tidak relevan,

Berputar-putar atau berulang-ulang.

d. Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.

e. Telusuri apa yang Anda dengar

f. Ulang pokok-pokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda

sendiri.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 18


g. Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa

tubuh anda sendiri (68% komunikasi langsung tergantung dari aspek

nonverbal)

h. Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan, oleh siapa)

i. Tidak menunjukkan ketidaksukaan, ketidaksabaran atau rasa bosan anda

j. Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi

jalannya pembicaraan

k. Perhatikan artiarti terselubung dari yang disampaikan

Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk

menggali lebih dalam. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaan-

pertanyaan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi :

a. Untuk mendapatkan informasi

b. Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya

c. Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan

secara benar

d. Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang.

Pertanyaan dibagi menjadi dua, yakni tertutup dan terbuka. Pertanyaan tertutup

adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung, biasanya mengundang

jawaban yang singkat. Contoh :

a. Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ?

b. Berapa upah minimum regional saat ini ?

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 19


Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih

lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan

bicara. Contoh :

a. Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda?

b. Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan

menerima?

c. Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai?

d. Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi

anda?

e. Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup

hanya meningkat 5%?

Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi

A. Menyusun Proposal Negosiasi

Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara sastra lesan,

melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Apa yang menjadi keinginan

atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. Proposal

berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan. Istilah proposal meliputi

ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan.

Cara mengajukan proposal :

a. Buat proposal secar spesifik jangan hanya mengeluh atau mengatakan

anda tidak dapat menyetujui.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 20


b. Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada

kasus anda.

c. Buat target yang tinggi pada proposal anda, namun ingat bahwa target

yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.

d. Menyatakan kondisi-kondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima

suatu proposal atau membuat suatu konsesi.

e. Coba lebih kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.

Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen

perusahaan mengenai upah tenaga kerja.. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada

kenaikan upah sebesar x%, anda dapat mempertimbangkan bonus dari

perusahaan, jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji, cara pembayaran

upah, tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi,

makan siang gratis ditempat kerja, harga yang rendah dalam membeli produk

perusahaan, kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan

sebagainya. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda

mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. Anda mungkin

akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi

yang akan anda duduki.

Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah :

a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai

pembicaraan pada materi pokok negosiasi.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 21


b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,

singkat dan penuh percaya diri.

c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai

suatu kesepakatan dengan mereka.

d. Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi,

jangan membuat hanya dua pilihan, ya atau tidak.

e. Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini, anda akan memberi

mereka itu. If youll give us this, well give you that. Sehingga mereka

mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi

dari apa yang akan anda berikan.

f. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi

tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan

Teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan

tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakanlah selalu membangun

kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks

namun penuh perhatian.

B. Penawaran Sebuah Konsesi

Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah

bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan tak mungkin atau jarang sekali

konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. Cobalah untuk

menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Jika anda

menawarkan konsesi pertama, konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.

Hal ini akan mencegah

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 22


a. Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda

miliki.

b. Habisnya ruang konsesi yang anda miliki.

c. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.

d. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi.

e. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan

tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang.

f. Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan, untuk

menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak.

g. Jika membuat konsesi, jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam

organisasi.

Dalam proses tawar menawar ini, anda perlu mengetahui apa itu The

Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh

harga penawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan tawaran awal oleh

pembeli (Bayers Opening Offer). Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayers

Ideal Offer, Buyers Realistic Price dan Buyers Highest Price pada sisi pembeli

dan Sellers Ideal Price. Sellers Realistic Price dan Sellers Lowest Price pada

sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di

dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Sellers Realistic

Price dan Bayers Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat

suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 23


C. Penutup dan Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan

menutup negosiasi. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan, perlu diartifikasi

terlebih dahulu oleh pihak-pihak yang terkait. Para perunding dari pihak serikat

pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk

mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Sedangkan para perunding dari

pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi

atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Setelah persetujuan diperoleh

oleh kedua belah pihak, maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian

didaftarkan kepada instansi yang berwenang, yaitu Pengadilan Hubungan

Industrial (PHI).

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan

sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua

belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu anda ketahui

dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing

masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.

Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,

sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi anda memanahami

dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,

bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu

pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,

maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 24


jalan lain, seperti misalnya, conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak

ketiga.

Dalam tahap penutup ini, kedua belah pihak mencari kesepakatan yang

dapat mereka terima dan hasil Menang-Menang. Disini kedua belah pihak secara

aktif mencari posisi MenangMenang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat

diterima bersama, anda harus :

a. Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati

b. Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang

hal yang sama.

c. Mendefinisikan lingkup kesepakatan.

d. Menulis apa saja yang telah disepakati, kondisi-kondisi yang harus

dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku.

e. Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan

itu jelas dan tidak berkamna ganda.

f. Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka

waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan)

g. Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar

kesepakatan tersebut.

h. Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.

i. Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak

ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan

tersebut dimasa mendatang.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 25


j. Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk

memastikan pelaksanaannya. Dalam fase penutup negosiasi, situasi

berubah dari kami, mereka menjadi kita.

D. Mangatasi Situasi Deadlock

Bila masing-masing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses

perundingan, maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. Pada situasi ini, masing-

masing Pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang

terjadi, melalu berbagai cara misalnya :

Mediasi

Yang dimaksud mediasi menurut Undang-Udang No. 2 Tahun 2004 tentang

Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian

perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan kerja, dan

perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan

melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. Sedangkan yang

dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung

jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syarat-syarat sebagai mediator

yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai

kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihak-pihak yang berselisih untuk

menyelesaikan perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan pemutusan

hubungan kerja, dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam

satu perusahaan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 26


Konsiliasi

Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. 2 Tahun

2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah

penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan

kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu

perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih

konsiliator yang netral. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut

konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syarat-syarat sebagai

konsiliator ditetapkan oleh Menteri, yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib

memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk

menyelesaikan perselisihan kepentingan, perselisihan pemutusan hubungan kerja

atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.

Arbitrase

Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No. 2 Tahun

2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah

penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan

kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu

perusahaan, diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis

dari pihak-pihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan

kepada arbiter yang putusannya mengikat pihak-pihak dan bersifat final. Arbiter

Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih

yang dipilih oleh pihak-pihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan

oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan, dan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 27


perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang

diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihak-

pihak dan bersifat final.

Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalah-kalah. Deadlock

terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas

posisi tertentu yang telah ditentukan. Dalam situasi deadlock, hasil akhir dari

negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. Sebelum meminta bantuan dari

pihak ketiga yang independen, anda pertimbangakan hal-hal berikut untuk

mengakhiri deadlock yang terjadi.

a. Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata tidak

b. Cari masalah-masalah baru yang dapat dijadikan konsesi.

c. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokok-pokok bahasan yang

spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang

pokok bahasan yang lain.

d. Jika memungkinkan, konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk

ditukar.

e. Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi

kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting.

f. Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut.

g. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah

diperselisihkan.

h. Jangan ungkit kembali perselisihan lama.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 28


i. Jangan mempublikasikan posisi anda ke pihak ketiga untuk mengamankan

dukungan.

E. Pasca Kesepakatan

1. Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk

membuat catatan dan dokumentasi.

a. Buat catatan dari tiap-tiap tahap proses negosiasi, termasuk pembicaraan

telepon dan pertemuan-pertemuan informal.

b. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun

Pendahuluan, inti laporan dan kesimpulan.

c. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan

d. Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap

tahap proses negosiasi

e. Laporkan hasil-hasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda

wewenang secara argumentatif dan kronologisnya

f. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah

Memorandum of Understanding (MOU), maka serahkan kepada pimpinan

lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah

ditentukan bersama.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 29


Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain

A. Strategi Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,

sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus

ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Menurut Arbono, ada beberapa

macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berikut :

1. Winwin.

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan

penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah

pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation.

Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas

ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri

hubungan kerja dengan damai.

2. Winlose.

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan

hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan

strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan

hasil yng mereka inginkan.

Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang

telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 30


3. Loselose.

Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan

strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih,

pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya Lock out, karena pihak

pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.

4. Losewin.

Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk

mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak

terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun

kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang.

B. Taktik Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali

menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan.

Arbono, menyarankan beberapa taktit sebagai berikut :

1. Membuat Agenda.

Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikanwaktu kepada pihak-

pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong

mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 31


2. Bluffing.

Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, bertujuan mengelabui

lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan

membangun suatu gambaran yang tidak benar.

Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali

dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan

gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).

3. Membuat tenggat waktu (deadline).

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin

mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat

waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh: Pihak

pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja, bahwa bila paket PHK yang

ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan

berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.

4. Good Guy Bad Guy.

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan baik

pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat ini berfungsi untuk menekan

pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak

lawannya, sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi pihak yang dihormati

oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapatpendapat yang

dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh jahat, sehingga dapat

diterima oleh lawan berundingnya.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 32


5. The art of Concecion.

Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan

berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.

Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta

pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha

mengurangi jumlah pekerja.

6. Intimidasi.

Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan

berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekwensi

yang akan diterima bila tawaran ditolak.

Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka

tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan

selama 1 bulan.

C. Merubah Pendapat Orang Lain

Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi

untuk merubah pendapat pihak lain. Ada dua kemungkinan, pertama menemukan

jalan buntuk. Dalam hubungan pribadi, pihak lawan merasa tidak tertarik lagi

untuk menerima Anda. Kemungkinan kedua, Anda terlibat konflik dan debat kusir

dengan pihak lawan secara emosional. Hindari negosiasi yang bersifat emosional,

jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting

buat Anda. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan,

bukan untuk memenagkan pertempuran.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 33


Sampaikan poin-poin yang menunjang anda. Menurut Dale Carnegie,

seorang psikolog ternama, terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain

tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol

1. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. Berikan pengantar yang

umum, bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan,

mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak

dan yang diwakili. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat

Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus.

2. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang, lakukanlah dengan cara

yang tidak langsung. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan

kebakaran jenggot. Putarlah kalimat anda dengan cerdik, jangan

menunjuk nama dan orang per orang. Wendell Phillips berkata, Apakah

kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah

perbaikan.

3. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri, sebelum anda

mengecam orang lain.. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda

dengan jujur, baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus

untuk menjadi refleksi bersama.

4. Berilah perintah dalam bentuk usul. Setiap orang tidak suka diperintah.

Dengan sebuah usulan yang disepakati, maka pihak orang lain akan

menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri, bukan sebuah perintah

dari orang lain.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 34


5. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. Jagalah

perasaan dan harga diri pihak lawan, sebagaimana anda menjaga

perasaan dan harga diri pihak anda.

6. Pujilah perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda

memuji, lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Janga ada

yang tidak aikhlas. Meski suasana sangat politis kompetitif, namun

kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan

kebaiakan bagi kedua belah pihak.

7. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan, supaya ia

mempertahankannya.

8. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Bersikaplah seolah-

olah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki, dan seolaholah

pekerjaannya mudah dilakukannya. Ralp Waldo Emerson, Sesuatu

yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat. William Mcfee

menyatakan, Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga

ketenangannya.

9. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda

inginkan. Pintar-pintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini.

D. Meyakinkan Pihak Lain

Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale

Cornegie:

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 35


1. Cara satu-satunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran

ialah Jangan bertengkar.

2. Hormatilah pendapat-pendapat pihak lawan. Jangan sekali-kali

mengatakan kepada pihak lawan, bahwa dia itu salah.

3. Jika pihak anda yang salah, cepat-cepatlah mengatakannya dengan terus

terang.

4. Mulailah dengan cara yang ramah tamah.

5. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ya,ya.

6. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara.

7. Biarlah pihak lawan mengira, bahwa gagasan itu datangnya dari dia.

8. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan.

9. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan-gagasan

dan pendapat-pendapat pihak lawan.

10. Sentuhlan perasaan-perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus.

11. Jelaskanlah gagasan anda dengan cara sedemikian rupa, sehingga orang

bisa melihatnya.

12. Tantanglah orang orang itu dengan argumen yang kuat.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 36


Memberikan Tanggapan Terhadap Keberatan Yang Muncul Dari

Calon Pelanggan

A. Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah proses komunikasi antara penjual dan calon pembeli baik

perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan

untuk mencapai kesepakatan tujuan yang saling menguntungkan kedua belah

pihak.

Selain itu, dalam modul Garuda Sales Institute mengartikan negosiasi

adalah proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta

mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling

menguntungkan.

Negosiasi juga merupakan komunikasi dua arah, yaitu penjual sebagai

komunikator dan pembeli sebagai komunikan atau saling bergantian. Proses

komunikasi dalam negosiasi memeiliki ciri-ciri sebagai berikut.

1. Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli

2. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan

3. Kedua belah pihak menjalin kerja sama

4. Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak

5. Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 37


Sementara itu dalam negosiasi perlu diperhatikan panduan-panduan tertentu, yaitu

sebagai berikut:

1. Pelajari dahulu isu-isu yang dihadapi secara objektif

2. Kemudian, tentukanlah batasan luasnya masalah yang dibahas dan

ditangani.

3. Biarkan saja bila ada pihak lain berpendapat setuju atau tidak setuju

terhadap pendapat kita menganai isu yang dihadapi.

4. Cermati pihak lain terutama perhatikan hal-hal yang diungkapkan

bahasa tubuhnya, seperti sebagai berikut.

a. Bahasa tubuh di antaranya mimik dan sikap badan

b. Sikap konflik tanpa alasan

c. Sikap defensif atau tegang

B. Dasar-Dasar Negosiasi

1. Pelaku negosiasi

Untuk menjamin terjadinya keamanan dan kelancaran dalam bernegosiasi

maka negosiator yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi harus memilki

pengetahuan, sikap dan keterampilan sebagai berikut.

1. Otoritas akan kewenangan untuk mengambil keputusan.

2. Memiliki wawasan dan keterampilan yang baik dalam bidang yang akan

dirundingkan

3. Kemampuan berbicara dan bahasa yang baik.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 38


4. Kemampuan untuk mengekspresikan substansi permasalahan, yang

dibuktikan dengan dapat menyampaikan ide dan dapat dicerna oleh

pihak lain dengan mudah.

5. Kepercayaan diri yang kuat tetapi tidak berlebihan dan selalu

menghargai orang lain

6. Sikap dan penampilan yang baik, di antaranya bersikap sopan, simpati

dan empati serta berpenampilan serasi.

2. Persiapan diri untuk bernegosiasi

1. Negosiator harus mempelajari permasalahan dengan baik sebelum

bernegosiasi

2. Negosiator mengenal baik peraturan yang berlaku dalam bernegosiasi

3. Negosiator mempunyai anggapan bahwa perjanjian dapat diselesaikan

dalam satu atau dua pertemuan.

3. Persiapan penguasaan masalah negosiasi

Sebelum mengadakan negosiasi terlebih dahulu harus mengkaji tema

negosiasi yang bertujuan agar dalam proses negosiasi lancar dan tidak kekurangan

ide-ide untuk memberikan solusi. Untuk mempermudah pengkajian tema

negosiasi maka gunakanlah rumus 5W+1H dan jawablah kemungkinan-

kemungkinan dari rumus tersebut. Kita perhatikan contoh berikut ini.

What

Dengan pertanyaan what (apa), misalnya:

1) apa tujuan negosiasi,

2) apa yang dipunyai untuk bernegosiasi,

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 39


3) apa yang ngin dicapai dan di minta dari pihak lain ,

4) apa yang akan ditawarkan pihak lain,

5) pendekatan strategiapa yang akan digunakan,

6) dan lain-lain,

Who

Dengan pertanyaan who (siapa), misalnya:

1) siapa lawan bicara dari pihak lain,

2) siapa saja yang berperan di dalam negosiasi,

3) siapa saja yang menjadi saksi,

4) dan lain-lain.

Why

Dengan pertanyaan why (mengapa), missalnya:

1) mengapa diadakan negosiasi ini,

2) mengapa pihak pembeli tidak menyetujui,

3) mengapa pihak saksi tidak mau menandatangani hasil kesepakatan,

4) mengapa pembeli mengingkari hasil negosiasi.

When

Dengan pertanyaan when (kapan), misalnya:

1) kapan negosiasi ini diadakan,

2) kapan pengajuan bernego dissampaikan,

3) kapan harus menyelesaikan negosiasi dengan tuntas,

4) kapan mengadakan negosiasi secara intern misalnya dengan pimpinan

perusahaan dan yang berhubungan dengan urusan negosiasi tersebut.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 40


Where

Dengan pertanyaan where (di mana), misalnya:

1) di mana sebaiknya negosiasi dilaksanakan,

2) di mana tempat tinggal pihak pembeli dan berikut perusahaannya, (untuk

mengetahui latar belakang geografisnya).

How

Dengan pertanyaan how (bagaimana), misalnya:

1) bagaimana mengatasinya bila terjadi kebuntuan kesepakatan,

2) bagaimana cara mengajukan solusi dengan baik dan memungkinkan

dapat diterima,

3) bagaimana menindaklanjuti dari hasil kesepakatan ini.

4. Taktik bernegosiasi

1) Memberi pilihan

Dalam melakukan negosiasi misalnya dalam penawaran barang atau jasa

biasanya calon pembeli akan mentok biala barang/jasa yang ditawarkan hanya

satu jenis, calon pembeli sulit untuk memilih yang lain bila barang yang tersedia

tidak disukainya untuk itu maka harus memberikan pilihan yang lain. Dalam

pembayaran juga sebaiknya memberikan pilihan cara-cara pembayaran; kontan,

credit, cash and carry,cash on delivery atau remburs. Penyerahan barang dengan

loko gudang, Eks Gudang atau Frangko Gudang Pembeli.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 41


2) Lelang

Negosiasi dalam jual-beli juga dengan cara leleng barang yang biasanya

batas waktunya telah ditentukan dan harganya cukup bersaing dengan yang lain.

Dengan cara itu calon pembeli akan terbatas waktunya untuk melakukan

pertimbangan-pertimbangan hingga akan tersaingi oleh calon pembeli yang lain.

3) Kalah untuk menang

Kalah untuk menang adalah sebuah trik yang dapat juga diterapkan pada

negosiasi antara penjual dengan calon pembeli. Kesan yang diterima calon

pembeli bahwa penjual rugi/kalah padahal sebenarnya menurut penjual tidak.

Penawaran harga oleh calon pembeli terlalu rendah terhadap salah satu barang,

maka penjual dapat memberikan persyaratan, misalnya disetujui harga keinginan

calon pembeli dengan syarat barang harus semua dibeli.

4) Pilihan Ya atau Tidak

Pilihan Ya atau Tidak adalah pemberian pilihan terhadap calon pembeli

tanpa bisa leluasa melainkan memilih yang sebenarnya yang telah ditentukan oleh

penjual. Hal ini biasanya di Toserba dan Supermarket. Harga dan kualitas barang

telah ditentukan, yang jelas Ya! Barang yang ini atau tidak! Yang ini.

5) Penawaran serius

Salah satu trik dalam negosiasi juga adalah dengan cara serius, serius dalam

penampilan, ucapan dan tindakan. Hal ini bisa dilakukan oleh para salesman dan

salesgirl dengan cara presentasi dan demontrasi produk atau jasa.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 42


6) Persediaan terbatas

Calon penjual yang ingin sekali memiliki suatu barang yang terbatas

biasanya ia tidak mau barang tersebut menjadi milik orang lain. Hal itu harus

dijadikan kesempatan oleh penjual dengan cara menginformasikan keterbatasan

produk dan keterbatasan pengiriman barang dari pabrik, sebagai pelengkapnya

dapat pula memperhatikan data ketersediaan Ready Stock di gudang.

7) Bersabar

Bersabar adalah trik untuk penjual dan calon pembeli agar kesepakatan

transaksi terjadi sealami mungkin, bisa karena kejenuhan atau sebagai penglaris

dan yang lainnya.

8) Tekan terus-menerus

Trik ini mendekati semacam interogasi yang memaksa, Namun trik ini

sebaiknya dilakukan dengan cara-cara yang hormat dan arif agar tidak terkesan

memaksa bahkan lebih baik menimbulkan kesan agar dikasihani, seperti dengan

memuji kehebatan atau keadaan calon pembeli.

9) Kecocokan atau ketidakcocokan

Penilaian terhadap barang cocok atau tidak untuk calon pembeli biasanya

suka dilakukan oleh penjual. Trik ini akan sangat bermanfaat untuk memotivasi

calon pembeli.

10) Melambungkan bola rendah

Misalnya dengan menawarkan persyaratan ringan atau rendah, akan tetapi

setelah diteriama ia akan segera menawarkan hal-hal penting yang berkaitan

dengan persyaratan semula.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 43


6 Suasana dalam Negosiasi

Suasana dalam proses satu negosiasi dengan negosiasi lainnya tidak bisa

berbeda. Mungkin ada yang keras, lamban dan membosankan atau juga ramah,

hangat dan resmi. Untuk itu seorang negosiator harus mampu menciptakan

suasana yang hangat, saling menghargai, lancar tetap dalam aturan main negosiasi

yang disepakati oleh semua pihak.

7 Membuka Negosiasi

Sasaran yang akan dicapai sebelum membuka negosiasi adalah mencapai

kesepakatan dan bukan untuk memenangkan perundingan. Hal ini dapat dimulai

dengan sikap yang ramah, simpati dan empati, di antranya adalah sebagai berikut.

1) Gunakan pendekatan pembicaraan yang bersifat bisnis.

2) Penetapan kerangka kerja yang jelas

3) Pembicaraan yang langsung mengarah pada inti negosiasi

4) Pemahaman tentang urutan kegiatan yang masalahnya dapat diantisipasi secara

bersama-sama.

8 Susunan sebuah Negosiasi

Tahapan Negosiasi

1) Eksplorasi

Eksplorasi adalah proses menemukan masalah dengan cara mengidentifikasi

dan menganalisis masalah secara rinci dan terakhir membuat kesimpulan dan

solusi. Hal ini bisa dilaklukan sebelum terjadinya proses negosiasi oleh masing-

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 44


maing kedua belah pihak atau bersama-sama secara berbarengan dengan kedua

belah pihak, jika negosiasi yang sudah terjadi dapat direncanakan

2) Tawar menawar

Tawar-menawar adalah proses terjadinya diskudi dan perundingan untuk

mencapai kesepakatan anatara kedua belah pihak, dapatberupa tawar-menawar

masalah harga, cara pembayarzn, pelayanan purna jual dan madalah pengiriman

barang

3) Legalisasi

Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua

belah pihak yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah dokumen kesepakatan

atau sering disebut dengan nota kesepahaman (contohnya surat perjanjian, surat

order atau nota pesanan dan yang lainnya).

Selain itu dalam modul Garuda Sales Institute, tahapan-tahapan negosiasi

mencakup:

1) Kedudukan awal

2) Pertukaran konsensi (kegiatan menerima dan memberi)

3) Kompromi

4) Kesimpulan

5) Tindak lanjut

Pendekatan Negosiasi

Pendekatan negosiasi berprinsip untuk tawar menawar. Ada empat hal

penting yang dapat dijadikan untuk melakukan negosiasi, diataranya yaitu:

1) Pisahkan orang dari masalah

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 45


2) Berfokus pada kepentingan bukan posisi

3) Temukan pilihan yang saling menguntungkan

4) Berpeganglah teguh pada kriteria yang objektif.

Struktur Alur Konsentrasi Dalam Bernegosiasi

1) Susunan pendahuluan

a) Ucapan salam, selamat atau sapaan hormat lainnya

b) Perkenalan identitas diri masing-masing negosiator

c) Mempersiapkan perlengkapan perlatan yang digunakan masing-masing kedua

belah pihak, seperti ATK (Alat tulis kantor), dokumen perjanjian, laptop,

handycam, infocus, atau perlengkapan lainnya sesuai kebutuhan.

2) Susunan negosiasi

a) Negosiasi dibuka dengan kata awalan yang resmi

b) Diawali dengan mengungkapkan tema maksud negosiasi

c) Pada permulaan hendaknya masing-masing negosiator menyodorkan inti

permasalahan yang mendasar.

d) Susunan inti negosiasi

e) Sampaikan gagasan secara bergiliran antara penjual dan calon pembeli

f) Bila terjadi debat yang tiada berpangkal, cepat cari jalan tengah agar negosiasi

tidak berlarut.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 46


g) Untuk melengkapi kejelasan dalam negosiasi, guanakanlah data akurat yang

diperlukan

h) Pada pelaksanaan negosiasi, perhatian dipusatkan pada aspek negosiasi yang

diharpkan akan terus berulang kembali.

3) Susunan penutupan

a) Bacakan hasil kesepakatan sekali lagi sebelum negosiasi diakhiri

b) Bila negosiasi telah tuntas, segera buat legalitas dan bila belum tuntas, buat

kesepakatan untuk pertemuan berikutnya

c) Minta maaf bila selama diskusi terjadi kekeliruan dan emosiaonal

d) Ucapkan salam terakhir

Negosiator Profesional

Pengetahuan yang diperlukan oleh negosiator profesional

1) Spesifikasi produk

2) Kebijakan perusahaan

3) Prosedur pembayaran

4) Tindak lanjut

5) Motivasi

6) Ekonomi makro

7) Kondisi keuangan pembeli

8) Kebutuhan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 47


9) Wewenang

10) Pengaruh

11) Teknik negosiasi

Ciri Negosiator yang efektif

1) Pengetahuan teknis yang memadai (teknis produk, pasar, maupun finansial)

2) Mempunyai ciri-ciri pribadi berikut:

Penampilan yang baik

Kreatif

Pandai mengemukakan ide

Pendengar yang baik

Tahan terhadap stress

Tenang

Percaya diri

Surat perjanjian negosiasi

Perjanjian negosiasi disaksikan dan disahkan oleh suatu badan pemerintah

(notaris) disebut perjanjian autentik. Sedangkan perjanjian yang tidak disahkan

oleh pejabat pemerintah disebut perjanjian di bawah tangan. Dasar pembuatan

surat perjanjian negosiasi dikaitkan dengan hal-hal sebagai berikut.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 48


1) Mengandung suatu makna setuju atau manfaat. Maksudnya, kedua belah

pihak secara sadar dan tanpa terpengaruh/paksaan dari siapapun, benar-

benar menyetujui kesepakatan tersebut.

2) Pihak yang mengadakan perjanjian harus orang yang mampu atau dewasa

menurut undang-undang.

3) Pokok masalah yang diperjanjikan harus jelas dan tegas bagi kedua belah

pihak

4) Maksud dan tujuan perjanjian tidak bertentangan dengan undang-undang,

sopan santun, susila dan ketertiabn umum

5) Dalam perjanjian jual beli isinya harus memuat;

a) jenis barang yang diperjual-belikan

b) harga barang yang disetujui bersama

c) Cara pembayaran yang disepakati kedua belah pihak

d) hal yang perlu ditambahkan atas persetujuan kedua belah pihak

e) ditandatangani kedua belah pihak beserta saksi dari keduanya

f) dibubuhi materai

Adapun Dasar-Dasar Negosiasi Menurut Garuda Sales Institue antara lain:

1) Keterampilan dan kualitas pribadi

2) Pengetahuan dan informasi

3) Sumber kekuatan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 49


4) Strategi dan taktik

5) Tahapan tindakan

Mencermati Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah aktivitas lahiriah yang timbul dari diri konsumen

yang lebih cenderung pada tindakan yang nyata. Untuk dapat mengetahi perilaku

konsumen maka kita harus melakukan pengamatan (observing) terhadap bahasa

tubuh dari konsumen tersebut. Hasil dari pengamatan tersebut kita tafsirkan

(interpretasikan) dan diakhiri dengan membuat kesimpulan tentang perilaku

pelanggan itu. Perilaku konsumen dapat digolongkan sebagai berikut.

1) The Decided Customer

Adalah tipe konsumen yang telah mengetahui apa yang diinginkan dan

penjual harus cepat mengambil barangnya. Untuk mengahdapi konsumen

semacam ini, misanya dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberikan

keterangan padanya harus bersifat khusus tidak perlu memberikan keterangan

yang bersifat umum.

2) The Know It All Customer

Adalah tipe konsumen yang seolah-olah mengetahui segalanya tentang

produk, dialah yang bercerita kepada penjual, walaupun apa yang diceritakannya

itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Untuk

mengahadapi konsumen semacam ini, misalnya penjual dapat memberikan

keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang

tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap konsumen tersebut.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 50


3) The Deliberate Customer

Adalah tipe konsumen yang menghendaki fakta-fakta, kadang-kadang

diberikan nasihat tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan

dibelinya. Tipe konsumen seperti ini memerlukan wakt lama untuk

mempertimangkan setiap pembeliannya.

4) The Undecided Customer

Adalah tipe konsumen yang sukar untuk mengambil kesimpulan, biasanya

ia sukar dalam menentukan ukuran dan warna dari barang yang akan dibelinya.

Untuk menghadapi tipe konsumen semacam ini adalah dengan mencoba

menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan konsumen itu. Penjual harus

berusaha mengerahkan perhatian dan membantu konsumen tersebut dalam

mengambil keputusan.

5) The Talkative Customer

Adalah tipe konsumen yang tidak pasti biasanya ia senang ngobol, tetapi

tidak mengarah kepada pembelian. Untuk mengahdpinya, jika pada saat itu tidak

banyak konsumen yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan

mengarahkan pembicaran sedikit demi sedikit ke arah pembelian.

6) The Silent Timid Custome

Adalah tipe konsumen yang grogi biasanya ia merasa agak canggung di

dalam toko dan merasa takut kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu

barang akan menjadi nyata jika ia bertanya-tanya. Untuk menghadapi konsumen

seperti ini, penjual harus pandai melayani konsumen ini, jangan menunjukkan

kesan bahwa konsumen ini tidak mengetahui apa-apa tentang suatu barang.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 51


7) The Decided But Mistaken Customer

Adalah tipe konsumen terencana dengan pasti biasnya ia mendatangi toko

dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu,

tetapi menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan maksud penggunaannya.

Untuk menghadapi konsumen semacam ini tidak perlu berdebat dengannya, teapi

cukup menyarankan penggunaan dan manfaat dari barang tersebut dan barang

yang seharusnya dibeli.

8) The I Get Discount Customer

Adalah tipe konsumen yang selalu menghendaki potongan harga dari barang

yang dibeli. Untuk menghadapinya cukup dengan menginformasikan bulan-bulan

tertentu yang ada diskonnya.

Memahami Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokan pasar menjadi kelompok-

kelompok konsumen yang homogen, yang dalam tiap kelompok (bagian) dapat

dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.

Berdasarkan motif pembelian dari para konsumen untuk membeli suatu produk,

pasar dapat dibagi dan dikelompokkan sebagai berikut.

1) Pasar konsumen

2) Pasar produsen

3) Pasar pedagang

4) Pasar pemerintah

5) Pasar internasional

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 52


Adapun tujuan adanya segmentasi pasar adalah sebagai berikut.

1) Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling

menguntungkan

2) Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar.

3) Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat abgi perusahaan

4) Memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana

mengalokasikan secara baik.

5) Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha promosi

6) Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik

untuk menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-

kesempatan atau harapan-harapan dalam marketing sehingga dapat

mempelajari kebutuhan tiap segmen

7) Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi

usaha pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan

anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.

8) Penjual dapat mengatur lebih baik produknya dan cara pemasarannya.

Agar segmentasi pasar atau pengelompokan pasar dapat berjalan dengan

efektif, maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar yaitu:

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 53


1) Measurability

Adalah harus terukurnya atau terdekatinya ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu

dari calon pembeli

2) Accessibility

Adalah suatu keadaan di mana perusahaan dapat secara efektif memusatkan

(mengerahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.

3) Substantiability

Adalah segmen pasar yang dipilih harus cukup besar atau cukup

mengintungkan untuk dapat dipertimbangkan dalam program-program

pemasarannya.

Adapun dasar-dasar segmentasi pasar yang pokok yaitu:

1) Geographic variables

Adalah pengelompokan pasar dengan mempergunakan ukuran wilayah

misalnya, daerah kota, pinggiran kota, desa, pantai, pegunungan an lain

sebagainya.

2) Demographic Variables

Adalah pengelompokan pasar dengan menggunakan variabel-variabel

kependudukan, misalnya jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus kehidupan

keluarga (bujangan, sudah menikah, punya nak atau tidak punya anak),

pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, ras, tingkat sosial dan kebangsaan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 54


3) Psychographic Variables

Adalah pengelompokan pasar dengan menggunakan sifat psikologis calon

pembeli misalnya, pemberani, bebas, tidak bebas, konservatif, liberal, radikal,

leadership dan sebagainya.

4) Buyer Behaviour Variability

Adalah pengelompokan pasar dengan menggunakan ukuran rata-rata

pemakaian (tidak memakai, sedikit, medium dan banyak memakai), tingkat

kesediaan (tidak bersedia, bersedia, ada perhatian, ingin mencoba, mencoba dan

memakai), ukuran loyalitas pada merek (tidak loyal, sedikit loyal, sangat loyal).

Memahami Targetting, Positionong dan Klausul Jual Beli

Targetting (Target Pasar)

Target pasar adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani

dalam penjualan. Penyusunan target pasar dapat dilakukan dengan cara sebagai

berikut.

1) Mengenali dan mengevaluasi faktor-faktor kriteria target pasar yang akan

digunakan untuk proses seleksi

2) Menerapkan faktor-faktor tersebut untuk memilih dan menentukan pasar

target.

3) Dalam menentukan target pasar perlu diperhatikan faktor-faktor yang

mempengaruhi dalam penentuan segmentasi pasar yang akan dituju oleh

perusahaan, yaitu sebagai berikut.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 55


4) Ukuran segmen

5) Pertumbuhan segmen

6) Posisi persaingan

7) Biaya yang dikeluarkan untuk mencapai segmen pasar

8) Kesesuaian dengan tujuan dan sumber atau kemampuan perusahaan

Positioning dalam strategi pemasaran

Setelah dapat ditentukan target marketnya dengan pasti kemudian tentukan

sikap, tindakan dan kedudukan sesuai tingkatannya, melalui:

1) Produk

Disajikan sesuai target marketing yang sudah ditentukan

Mutu

Product life cycle

2) Harga

Penentuan cost melalui harga-harga pokok sumber langsung

Dikaitkan dengan pola persaingan

3) Place

Penentuan lembaga/unsur struktural yang dapat dimanfaatkan untuk penyaluran

Penentuan unsur logistik yang menyangkut arus, waktu, kuantitas arah tujuan

serta pembiayaan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 56


4) Promosi

Personal Selling

Public Relationship

Advertising

Sales Promotion

Direct Marketing

Internet

Klausul Jual Beli

Istilah kalusul dalam bahasa Inggris adalah Clause yang artinya susulan atau

anak kalimat. Adapun klausul jual beli adalah bunyi perjanjian jual-beli yang

dudah tercetak/tercantum pada surat perjanjian jual beli, atau dibuat terpisah dan

apabila diperlukan dapat dilampirkan pada surat perjanjian jual beli.

Berdasarkan KUHS pasal 1457 bahwa jual beli adalah suatu persetujuan pihak

yang astu mengikat untuk mengerahkan suatu benda dan pihak lain untuk

membayar harga benda yang telah dijanjikan. Pada hakikatnya sebenarnya jual

beli merupakan pemindahan hak sesuatu barang dari seseorang kepada orang lain.

Meyakinkan Pelanggan untuk Mencapai Kesepakatan

Memotivasi calon pelanggan adalah upaya yang dilakukan penjual untuk

mendorong calon pelanggan agar melakukan transaksi sampai pada tahap

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 57


kesepakatan jual beli. Untuk memotivasi dapat dilakukan dengan cara penawaran

produk seperti berikut ini.

1. Memberi pilihan

2. Lelang

3. Kalah untuk menang

4. Pilihan ya atau tidak

5. Penawaran serius

6. Persediaan terbatas

7. Bersabar

8. Tekan terus-menerus

9. Kecocokan atau ketidakcocokan

10. Melambungkan bola rendah

11. Peranan hubungan baik

12. Buatlah suasana persahabatan yang intim

13. Besarkanlah perasaan hati pelanggan agar merasa dirinya itu adalah

orang yang penting

14. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai inspirasi

atau pikiran

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 58


15. Berikanlah jalan untuk mempermudah pelanggan dalam menentukan

keputusannya

16. Mengadakan pendekatan tehadap pelanggan

Cara meyakinkan calon pelanggan untuk mencapai kesepakatan

Meyakinkan calon pelanggan adalah tahap berikutnya setelah memotivasi,

meyakinkan lebih cenderung menegaskan keinginan calon pembeli untuk

meneruskan jual beli pada tahap closing (kesepakatan). Yang diyakininya

terhadap pelanggan dapat berupa mutu produknya, pelayanannya maupun

harganya, dan hal itu dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut.

1. Menjelaskan spesifikasi produk yang akan dibeli calon pelanggan

2. Menjelaskan mutu produk yang akan dibeli calon pelanggan

3. Menjelaskan harga produk yang cukup bersaing dan pantas

4. Menjelaskan adanya pelayanan purna jual (after sales service) dari produk

yang akan dibeli calon pelanggan

5. Menjelaskan adanya garansi dari produk yang akan dibeli oleh calon

pelanggan

6. Mengetes kondisi dan kualitas barang yang akan dibeli oleh calon

pelanggan

7. Memberitahukan cara-cara pemakaian dan pemeliharaan produk yang

akan dibeli calon pelanggan dan akan lebih baik diberikan manual

sebagai pedoman pengoperasian dan perawatan bagi pembeli

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 59


8. Menanggapi dan memberikan solusi terhadap keberatan calon pelanggan

Tujuan Bernegosiasi

Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara

adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata

lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang

memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak

yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam

bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk

mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan

problem yang lain.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai

kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki

niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan

atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan

mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,

bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu

pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,

maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari

jalan lain, seperti misalnya conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak

ketiga.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 60


A. Manfaat Negosiasi

Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :

1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun

perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar

saling pengertian. Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta

proses-proses transaksi bisnis dan kerja sama yang efektif.

2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi

jalinan hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.

3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

Tujuan lobi atau melobi

Tujuan melobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk

mempengaruhi (meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang atau pihak

lain itu sependapat dan seagenda dengan kita.

A. Manfaat Melobi

1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan

para pelobi dari organisasi atau lembaga bisnis

2. Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang

kemudian diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan

3. Memprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan

memberirekomendasi pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri

dengan ketentuan baru dan memanfaatkan ketentuan baru tersebut

4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana sesuatu kesatuan dirasakan

oleh perusahaan, organisasi atau kelompok masyarakat tertentu

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 61


5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan

membutuhkan waktu untuk perizinan.

B. Kemampuan dasar lobi dan negosiasi

Secara teknis pada dasarnya ada 6 kemampuan dasar yang perlu dimiliki

supaya sukses melakukan lobi, negosiasi dan dengar pendapat, antara lain :

1. kemampuan membaca teks dan konteks.

2. kemampuan menulis.

3. kemampuan berbahasa (termasuk didalamnya kemampuan berargumen dan

mengartikulasikan pendapat dengan baik).

4. kemampuan mempresentasikan pendapat, dan gagasan.

5. kemampuan mendengarkan.

6. kemampuan berkomunikasi (gesture, bahasa tubuh, berpakaian, diksi dan

sebagainya).

C. Karakteristik Lobbying

1. Bersifat tidak resmi atau informal dapat dilakukan diluar forum atau

perundingan yang secara resmi disepakati.

2. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan tegursapa,

atau dengan surat.

3. Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja sebatas dalam kondisi wajar

atau suasana memungkinkan. Waktu yang dipilih atau dipergunakan dapat

mendukung dan menciptakan suasan yang menyenangkan, sehingga orang

dapat bersikap rileks dan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 62


4. Pelaku atau aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat beragam dan

siapa saja yakni pihak yang berkepentinga, dan dapat pihak eksekutif atau

pemerintahan, pihak legislatif, kalangan bisnis, aktifis LSM, tokoh

masyarakat atau ormas, atau pihak lain yang terkait pada objek lobby.

5. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara.

6. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif

mendekati pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau

menunggu pihak lain sehingga terkesan kurang perhatian.

C. Secara sosial-politik ada 4 kemampuan yang harus dikuasai:

1. Kemampuan mengidentifikasi dan mengenali dengan baik pihak yang mau

dilobi atau dinegosiasi.

2. Kemampuan mengenali prosedur tetap (tata cara) kelembagaan atau kebiasaan

personal pihak yang mau dilobi maupun dinegosiasi.

3. Kemampuan membangun jaringan kerja (network), jaringan kolegial,

pertemanan, kekerabatan dan sebagainya.

4. Kemampuan memformulasikan insentif politik yang bisa ditawarkan kepada

pihak yang mau diajak lobi atau negosiasi.

D. Mengidentifikasi materi lobi dan negosiasi

1. Kita perlu melakukan lobi dan negosiasi karena tentu ada hal yang mau

dilobikan, dinegosiasikan dan ingin didengarkan.

2. Sebelum kita melakukan lobi dan negosiasi kita harus mengetahui secara

persis (pesan) apa yang mau kita sampaikan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 63


3. Kita harus merumuskan secara ketat dan jelas apakah sikapnya saja yang mau

kita ubah, perilakunya, kepentingannya, pola pikirnya, nilainya atau bahkan

ideologinya.

4. Kita harus juga merumuskan secara jelas posisioning kita (ideologi, nilai, pola

pikir, kepentingan, sikap dan perilaku).

5. Kita meyakinkan orang atau pihak lain supaya setuju, netral atau berlawanan

dengan kita.

E. Hambatan Proses Lobi dan Negosiasi

Dalam pelaksanaan Lobi dan Negosiasi seringkali tidak semua pesan dapat

diterima dan dimengerti dengan baik. Hal ini disebabkan oleh adanya faktor

penghambat antara pengirim dan penerima pesan. Faktor yang harus diketahui

adalah:

1. Masalah dalam mengembangkan pesan dikarenakan munculnya keragu-

raguan tentang isi pesan, kurang terbiasa dengan situasi yang ada atau

dengan orang yang akan menerima. Juga adanya pertentangan emosi, atau

kesulitan dalam mengekspresikan ide atau gagasan.

2. Masalah dalam menyampaikan pesan.

3. Masalah dalam menerima pesan dapat terdeteksi seperti persaingan antara

penglihatan dengan pendengaran atau suara, suasana yang tidak nyaman,

lampu yang mengganggu, konsentrasi yang tidak terpusat.

4. Masalah dalam menafsirkan pesan dipengaruhi oleh perbedaan latar

belakang, penafsiran kata dan perbedaan reaksi emosional.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 64


Strategi dan Tekhnik Melobi

Strategi Melobi

1. Kenali objek yang dituju, sehingga mengetahui seluk- beluk objek yang

akan dituju.

2. Persiapan informasi, bahan apa yang akan disampaikan harus dipersiapkan

dengan lengkap.

3. Persiapan diri, segala sesuatu harus dipersiapkan baik mental dan

kepercayaan diri agar tidak gugup ketika melakukan lobi.

4. Berupaya menarik perhatian pendengar, ketika mengirim pesan sehingga

mereka menyimak dengan baik pesan yang diterima.

5. Sajikan pengiriman pesan itu dengan jelas, agar dapat diterima dengan

jelas dan dipahami.

6. Tutup pembicaraan dan lobi dengan memberi kesan yang menyenangkan

dan bila ada kelanjutan mereka tetap antusias.

Selain fungsi secara individual, lobi memiliki fungsi organisasional. Dalam

hal ini fungsi lobi adalah untuk melindungi kepentingan organisasi yang

membuka komunikasi pada pihak pengambilan keputusan.

Menurutnya dalam konteks ini ada 3 jenis lobi :

1. Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati pihak

pengambil keputusan.

2. Lobi akar rumput adalah yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi

pengambilan keputusan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 65


3. Lobi political action committee adalah, komite-komite yang dibentuk

perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau

pemerintah.

Dalam perusahaan bisnis, lobi merupakan upaya perusahaan melakukan

pemasaran atau penjualan dalam melakukan pendekatan kepada calon pembeli,

baik perorangan maupun instansi. Dalam lobi bisnis biasanya dikemukakan

maksud, tujuan, dan penjelasan produk.

Kapan Lobby Di butuhkan

Apabila suatu komunikasi telah mencapai kondisi setara, dalam pengertian

masing-masing pihak tidak menghadapi perbedaan-perbedaan yang berarti, atau

pun kalau ada perbedaan yang sifatnya tidak prinsip, maka lobi tidak diperlukan

lagi. Lobi bisa dihentikan sementara waktu, karena yang lebih dibutuhkan adalah

tindakan (action) untuk menindaklanjuti konsensus-konsensus yang telah dibuat.

Dalam situasi komunikasi mencapai tataran paling tinggi dalam saling pengertian

(mutual of understanding), tidak dibutuhkan lagi penambahan komitmen. Hal ini

justru akan mengaburkan atau setidaknya membingungkan konsensus yang sudah

tercapai. Bila eksekusi atas konsensus telah dilakukan, dan kemudian diketahui

ada kekurangan barulah dibangun kesepakatan baru, salah satunya dengan

melancarkan lobi. Lobi tersebut dibutuhkan pada saat yakni :

1. Ketika situasi hubungan dalam kondisi genting

Satu sama lain saling mengambil jarak atau bahkan resisten berhubungan

(menolak tanpa reserve). Situasi genting dapat terbentuk disebabkan oleh:

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 66


a. Ketidakpuasan salah satu pihak atas relasi sebelumnya, yang dirajut oleh

anggapan telah ingkar janji, tidak tepat waktu, apa yang ditunaikan tidak

sesuai spesifikasi yang disepakati, atau lainnya.

b. Rumor yang dilancarkan olah pihak lain (pesaing) yang ingin

menghancurkan hubungan tertentu.

c. Berpindah ke lain hati karena ada partner yang lebih prospektif.

Hubungan yang retak semacam ini tidak boleh dibiarkan berlaru larut

karena pasti hanya akan merugikan semua pihak. Bila ada perasaan malu

untuk memulai, cobalah meminta bantuan pada pihak ketiga untuk

menjembatani. Tentu saja pihak mediator ini haruslah yang sama-sama

dipercaya oleh kedua belah pihak.

2. Ketika situasi hubungan dalam keadaan saling terancam

Maksudnya, konsensus yang sudah dibangun sebelumnya dipandang perlu

untuk ditinjau kembali karena situasinya cenderung sulit dilaksanakan dan

membuat dilematik (dilanjutkan hancur dihentikan berantakan). Maka lobi

untuk membuat kesepakatan baru guna mendapatkan solusi penyesuaian

(adjustment) yang efektif sangat dibutuhkan.

3. Ketika mulai terjadi saling curiga dan kecurigaan itu diungkapkan oleh

pihak ketigalah yang menyampaikan

Ketika kecurigaan tidak segera diluruskan, yang akan terjadi adalah kelipatan

kecurigaan. Niat baik apapun yang dibuat oleh seseorang dalam bingkai

kecurigaan, pasti akan diterima dengan setengah setengah, sebab lawan

berkomunikasi senantiasa berpikir jangan-jangan dia itu bermaksud... Lobi

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 67


dibutuhkan guna mencairkan suasana, bila perlu masing-masing saling terbuka

dalam menjelaskan duduk perkara.

4. Ketika disadari ada kesenjangan antara yang diinginkan dengan persepsi

yang berkembang di pihak luar

Memasang iklan besar-besaran tidak selalu efekif untuk kelompok khusus

yang sifatnya strategis. Melalui lobilah akan dapat dilancarkan step by step

pelurusan persepsi dan malalui lobi pula didapat alasan mengapa kesenjangan

terjadi.

5. Ketika terjadi ketidakselarasan

Tugas lobi adalah secara perlahan memperkecil ketidakselaran. Adapun

contoh-contoh ketidakselarasan di dalam lobbying :

a. Ketidakselarasan materi

Dua orang pekerja di bagian marketing ditugasi untuk mendekati

perusahaan X untuk mendapatkan order tertentu. Keduanya memiliki

karakteristik yang berbeda dalam hal berpakaian. Yang satu konvensional

yang satu modis. Akibat ketidak selarasan ini satu sama lain merasa kikuk.

Maka dibutuhkan lobi satu sama lain untuk mendapatkan satu

kesepahaman bahwa ketika bertugas menemui klien mesti meluruhkan

karakter pribadi masing-masing dan menggunakan atrribut yang

menunjukan keserasian.

b. Ketidakselarasan value

Dua keluarga hendak punya hajat membuat resepsi pernikahan anak

mereka. Yang satu meminta gaya Solo dan yang satu meminta gaya

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 68


Yogyakarta. Keduanya bersikeras karena nilai-nilai yang dinyakininya

bahwa tradisi masing-masing merupakan warisan nenek monyang. Yang

harus dihormati. Biasanya bila sudah menyangkut suatu nilai orang akan

mempertahankan mati-matian karena menyangkut harga diri. Masalahnya,

apakah kemudian resepsi dibatalkan? Tidak , dalam situasi demikian harus

ada lobi (entah siapa yang ditugasi ke masing-masing pihak) untuk

mencari jalan keluar yang menang-menang.

c. Ketidak selarasan aktualitas

Dua orang menjalalani hubungan kerja sama, memiliki cara

menyampaikan pesan yang berbeda. Satu-satu meledak, arogan, dan

gelamor, satunya lemah lembut, rendah hati, dan sederhana. Mungkin

secara fisikal mereka dapat berkomunikasi dengan baik, namun pada

tingkatan tertentu pasti akan muncul ganjalan. Ketidakselarasan ini harus

disekepakati dulu tidak menjadi masalah melalui lobi komunikasi

antarpribadi.

d. Ketidakselarasan preferensi

Sebuah instansi akan mengadakan peringatan 17 Agustus. Dibentuklah

panitia untuk menyelenggarakannya. Tentu saja, personil yang dibentuk

atas dasar pilihanya, atas dasar pertimbangannya. Cara demikian termasuk

menggunakan prefensi sebagai pintu masuk kebijakan. Cara memilih

orang atas dasar prefensi mungkin saja tepat, tapi bisa juga salah,

tergantung objektif atau tidak dalam penempatanya. Hal tersebut menjadi

tepat andai pimpinan instansi mamang telah memiliki data karakteristik

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 69


masing masing SDM. Bila dasarnya hanya suka atau tidak suka atau

mengenal secara pribadi (kedekatan pribadi), maka sangat mungkin tim

yang terbentuk menjadi kurang efektif. Itu baru soal pilihan personal.

Karena sang pemimpin menyukai olahraga golf, maka yang dibesarnya

acara tersebut, sedangkan pada umumnya karyawan umumnya lebih

menyukai olahraga seperti bulu tangkis, voli, atau lari karung. Bila tujuan

penyelenggaraanya untuk menyulidkan dan memobilisasikan SDM,

pertimbangan prefensi pimpinan tersebut tidaklah efektif. Mestinya,

sebelum mengambil keputusan pemimpin minta masukan dari

bawahan,tapi itu tidak dilakukan karena gaya kepemimpinanya memang

otoriter. Demi menyelamatkan organisasi, mestinya ada orang-orang yang

berani tampil dari bagian organisasi tertentu untuk mendekati pemimpin

agar acara efektif (sesuai tujuan). Itulah perlunya lobi.

e. Ketidakselarasan referensi (acuan)

Sebuah perusahaan yang segmentasinya mengandalkan nilai-nilai lokal

mengikuti tender untuk memperebutkan proyek, yang sudah diketahui top

manajemen pelelangan proyek lebih percaya pada acuan luar negeri

(internasional). Kepercayaan ini bila tidak dikondisikan terbalik niscaya

menjadi ancaman. Karena itu, jauh hari sebelum hari H harus sudah ada

sounding untuk membalik mind-set manajemen pemilik proyek.

f. Ketidakselarasan proximitas

Suatu ketika sebuah perusahaan akan mengadakan rekruitmen untuk

menempati jajaran direksi. Susah barang tentu pada manager tingkat

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 70


menengah banyak yang gelisah, karena merasa dilangkahi peluangnya.

Orang dari luar tersebut direksi secara resisten karena dianggap tidak ada

keterkaitanya dengan sejarah perusahaan. Mungkin akan muncul ungkapan

kita yang menanam dan merawatnya, giliran yang memanen orang lain

yang diminta!. Bila orang luar ini ingin berhasil diterima, tidak ada cara

kecuali harus melancarkan lobi ke semua lapisan.

g. Ketidakselarasan influences (keterpengaruhan)

Untuk dapat menjadi calon bupati atau gubernur harus mempunyai

kekuatan lobi ke akar rumput maupun ke atas. Lobi ke akar rumput tentu

dapat di atasi melalui marketing politik yang dapat dibantu tim suksesnya,

namun untuk ke atas harus memperhatikan faktor influences

(keterpengaruhan) ini. Ancaman yang pertama datang dari saingan dari

dalam (musuh dalam selimut).

Tekhnik Melobi

Pendekatan dalam Melobi

Dengan pendekatan itu akan dapat ditunjukkan konsentrasinya sehingga

menjadi karakteristik yang konsisten. Macam-macam pendekatan didalam tehknik

lobi yaitu:

1. Pendekatan Brainstorming

Pendekatan ini menitikberatkan pada asumsi bahwa citra diri tentang diri

sendiri dan orang lain diperoleh melalui proses komunikasi yang intensif. Apa

yang dibutuhkan, apa yang dikehendaki, apa yang disukai, dan sebagainya

muncul akibat interaksi komunikasi. Demikian juga dengan kebutuhan,

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 71


muncul setelah terjadi pertukaran buah pikiran. Kesadaran adalah hasil dari

kesimpulan yang substantif atas informasi yang menerpa terus menerus.

Pendekatan ini biasanya digunakan ketika seseorang pelobi belum membawa

maksud dan tujuan kecuali menjajaki segala kemungkinan. Lobi jenis ini

bersifat eksploratif, sedang pada tahap mencari peluang.

2. Pendekatan Pengondisian

Berangkat dari asumsi teoritik conditioning, bahwa selera, sikap, pikiran,

preferensi, dan sebagainya dapat dibentuk melalui kebiasaan. Pendekatan ini

menitikberatkan pada upaya melobi untuk membangun kebiasaan baru.

Misalnya, yang semula belum ada kemudian diadakan sebagai wahana

komunikasi. Pertemuan antara kedua pihak dilakukan untuk melancarkan

komunikasi persuasif yang bertujuan mempengaruhi pihak lain secara

perlahan, dilakukan tahap demi tahap sampai pihak lain tidak menyadari

dirinya telah berubah. Pendekatan ini membutuhkan kesabaran dan

kontinuitas.

3. Pendetakan Networking

Berangkat dari asumsi bahwa seseorang bertindak seringkali dipengaruhi oleh

lingkungannya. Karena itu memahami siapa orang dekat disamping siapa

menjadi penting. Lobi dalam konteks ini tujuannya mencari relasi sebanyak-

banyaknya terlebih dahulu, dan bukan berorientasi pada hasilnya. Bila

networking sudah terjalin dengan baik, satu sama lain sudah terikat oleh nilai-

nilai tertentu, barulah lobi dengan tujuan tertentu dilaksanakan.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 72


4. Pendekatan Transaksional

Berdasar pada pandangan bahwa apapun yang dikorbankan harus ada

hasilnya, apapun yang dikeluarkan harus kembali, apapun yang dikerjakan ada

ganjarannya. Maka apapun konsekuensi yang mengikuti kegiatan lobi

diperhitungkan sebagai investasi. Asusmsi pada pendekatan ini adalah bahwa

transaksi merupakan sebuah mekanisme jika memberi maka harus menerima.

5. Pendekatan Institution Building

Pendekatan melembagakan tujuan gagasan merupakan alternatif yang dapat

digunakan disaat sebagian besar orang resistensi terhadap suatu gagasan

perubahan. Ketika sekelompok orang bersikap menerima suatu keputusan,

maka sebagian besar lainnya akan ikut menerima keputusan tersebut.

6. Pendekatan Cognitive Problem

Pendekatan ini sebelum sampai pada tujuannya harus melalui beberapa proses,

dimulai dengan membangun pemahaman terhadap suatu masalah pada pihak

yang dituju, dan mempengaruhi pihak tersebut untuk mengambil keputusan.

Pendekatan ini menitikberatkan pada terbentuknya keyakinan, semakin

mampu meyakinkan, semakin menemukan sasaran.

7. Pendekatan Five Breaking

Pendekatan ini banyak digunakan oleh praktisi humas untuk mengalihkan

perhatian pada isu yang merugikan dengan menciptakan isu lain. Agar

pendekatan ini efektif dan tidak memicu terbentuknya isu lain dengan

kecenderungan kearah yang lebih negatif, maka harus dilakukan dengan cara

yang lebih halus, dan bukan bergerak berlawanan arah dengan isu utama yang

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 73


timbul. Namun apabila demikian, maka akan timbul reaksi penolakan dan

perlawanan yang lebih besar.

8. Pendekatan Manipulasi Power

Dalam propaganda dikenal adanya istilah transfer device, yaitu cara

mempengaruhi orang dengan menghadirkan simbol kekuatan tertentu.

Melakukan pendekatan ini harus dipastikan adanya pembuktian untuk

menghindari kesan negatif dan hilangnya kepercayaan.

9. Pendekatan Cost and Benefit

Pendekatan ini dilakukan ketika orang lain menganggap harga yang

ditawarkan terlalu tinggi, sementara pihak pelobi tidak mungkin menurunkan

angka yang telah ditetapkan. Dibandingkan menunjukkan sikap pertahanan,

akan lebih efektif apabila meyakinkan pihak lain dengan menyatakan bahwa

angka tersebut adalah sesuai dengan pertimbangan memiliki banyak

kelebihan.

10. Pendekatan Futuristik atau Antisipatif

Pendekatan ini dilakukan manakala mengetahui bahwa klien belum memiliki

kebutuhan saat ini, maka harus diberi gambaran beberapa tahun ke depan yang

harus diantisipasi.

Strategi dan Tekhnik Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,

sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus

ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi

negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 74


1. Win Win

Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan

penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua

belah pihak. Strategi ini juga dikenal dengan integrative negotiation.

2. Win - Lose

Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan

hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan

strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk

mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

3. Lose lose

Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi

yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada

akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

4. Lose Win

Srategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan

manfaat dengan kekalahan mereka.

Dalam uraian tahapan negosiasi diatas telah disebutkan, apabila tahap awal

telah dilalui maka tahap selanjutnya adalah tahap dimana negosiasi memang

diperlukan memasuki tahap berlangsungnya negosiasi. maka ketrampilan dan

strategi dibutuhkan pada tahapan ini, Untuk melakukan negosiasi selain

ketrampilan individu ada beberapa hal yang harus diketahui atau disiapkan

sebagai strategi oleh pelaku atau negosiator, yaitu :

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 75


a. Pelaku atau Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.

Seorang negosiator tidak selalu merupakan orang pertama atau pimpinan,

atau pengambil keputusan di lingkungannya, oleh karena itu dia harus

mengetahui dengan tepat apa yang diinginkan oleh pimpinannya atau lembaga

yang diwakilinya. Adalah hal yang sangat mengganggu atau tidak baik apabila

dalam suatu negosiasi ada peserta atau utusan/wakil pihak yang berundingharus

sering meninggalkan tempat atau bolak-balik harus berkonsultasi kepada

pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya karena ketidaktahuannya mengenai

apa yang diinginkan pimpinan atau lembaga tersebut.

b. Pelaku harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.

Seseorang negosiator harus mempunyai wewenang untuk menerima atau

menolak keinginan lawan rundingnya dan membuat kesepakatan dalam

perundingan tersebut.Tidak boleh terjadi suatu pandangan atau keinginan serta

kesepakatan yang telah diterima oleh para perunding kemudian ditolak oleh

pimpinan dari lembaga yang diwakilinya. Apabila terjadi hal begitu maka bukan

saja akan merusak kredibilitas para wakil atau perunding itu sendiri tetapi juga

nama baik lembaga yang bersangkutan.

c. Perlu mendalami masalah yang dirundingkan secara baik.

Setiap perunding harus menguasai atau memahami dengan baik permasalahan

yang dirundingkan. Pemahaman atas semua aspek dari objek perundingan akan

sangat membantu menumbuhkan pengertian atau kesediaan tawar-menawar

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 76


dengan pihak lain karena dalam perundingan tidak ada pihak yang mau menang

sendiri.

d. Perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik.

Seorang perunding juga perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik

agar dia bisa menemukan cara untuk menarik perhatian, memahami argumentasi

yang diajukan dan kemudian menyetujuinya. Pengenalan lawan runding tersebut

tidak hanya mengenai kepribadiannya tetapi juga mengenai pengetahuan dan

pandangannya terhadap masalah yang sedang dirundingkan baik mengenai

kekuatan maupu kelemahannya. Meskipun suatu perundingan tidak sama dengan

peperangan, tetapi mungkin bisa dinalogkan dengan semacam axioma yang

menyatakan bahwa mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan adalah separuh

kemenangan. Hal ini terasa sekali manfaatnya apabila perundingan yang

dilakukan melibatkan lebih dari 2 pihak, karena penguasaan atas masalah dan

pemahaman atas kekuatan dan kelemahan lawan bisa dipergunakan untuk

memperoleh dukungan dari pihak ketiga atau yang lain sehingga secara bersama-

sama kemudian mendorong atau menekan lawan runding untuk menerima

keinginannya.

e. Perlu memahami mana hal-hal yang prinsip atau bukan prinsip.

Seorang perunding diberi wewenang untuk menerima atau memberikan

persetujuan usulan atau keinginan lawan runding. Agar apa yang dilakukan tidak

bertentangan atau menyimpang dari kemauan pimpinannya atau lembaga yang

diwakilinya, maka perunding harus mengetahui hal-hal yang prinsip bagi

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 77


pihaknya dan hal-hal mana yang bukanprinsip. Hal-hal yang prinsip tentu saja

tidak boleh diabaikan apalagi dikorbankan dalam perundingan. Dalam

perundingan yang biasanya juga dilakukan tawar-menawar untuk memberi dan

menerima, maka yang boleh dipertaruhkan adalah hal-hal yang tidak prinsip.

Pelanggaran atas hal-hal yang prinsip bisa mengakibatkan dibatalkannya

kesepakatan yang telah dicapai atau kalau dalam perjanjian-perjanjian

internasional maka ratifikasi atas hasil persetujuan tersebut tidak dapat diberikan

sehingga perlu ditinjau kembali.

Proses negosiasi umumnya menggunakan 2 pendekatan utama, yaitu game

theory yang juga dikenal dengan teori strategis dan behavioral negotiation theory.

Dalam perkembangannya, banyak akademisi meneliti masalah-masalah

yang berkaitan denganbargaining sehingga kemudian game theory ini

berkembang menjadi teori negosiasi strategis (strategic-negotiation theory)

dimana strategi waktu, institusi, informasi dan komitmen menjadi hal yang

menentukan di dalamnya. Dalam hal ini strategic-negotiation theory fokus pada

pembandingan antara perilaku ekuilibrium dan perilaku efisiensi.

Strategic Negotiation Theory (Game Theory)

Game Theory mempelajari interaksi yang terjadi antara pihak-pihak yang

terlibat konflik. Dalam hal ini tiap pihak akan memilih strategi yang

menguntungkan baginya. Studi tentang strategi inilah yang menjadi objek

kajian game theory. Itulah mengapa teori ini juga disebut sebagai teori strategis.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 78


Dalam teori ini asumsi yang berlaku adalah rasionalitas pihak yang terlibat untuk

mencapai kemenangan terbesar dan minimalisir resiko.

Dalam penyelesaian persoalan bargaining digunakan dua pendekatan,

yaitupendekatan aksiomatik dan pendekatan strategis.

Pendekatan aksiomatik mengandung sejumlah aksioma menguntungkan

yang mengimplikasikan solusi unik dan bersifat macro-oriented. Pendekatan ini

juga dikenal sebagai teori kooperatif karena pihak yang terlibat boleh membuat

perjanjian yang mengikat satu sama lain.

Pendekatan kedua adalah pendekatan strategis yang fokus pada pilihan

pelaku tentang strategi dalam game modeling yang kooperatif. Teori negosiasi

strategis dengan keterbatasan informasi umumnya mengggunakan doktrin

Harsanyi dimana negosiator muncul di hadapan lawan dengan berpura-pura tidak

mengetahui info apapun untuk memancing info dari lawan. Doktrin ini kemudian

diaplikasikan ke dalam model bargaining statis.

Teori bargaining statis menganalisis proses negosiasi melalui konsep

bentuk perluasan, struktur pembayaran, struktur informasi dan ekuilibrium yang

kemudian mengarahkan pada 5 poin penting. Poin ini

mencakup penawaran, jangka waktu, informasi, fungsi kebutuhan serta asumsi

tambahan jika negosiasi melibatkan beberapa penjual atau pembeli.

Behavioral Negotiation Theory

Neale dan Northcraft kemudian mencoba mengidentifikasi proses terjadinya

negosiasi antara dua pihak dengan merangkum disiplin ilmu terkait seperti

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 79


psikologi dan matematika. Studi ini kemudian terbagi menjadi 2 kerangka pikir,

yaitu:

1. kerangka pikir secara konstektual yang bersifat statis

2. kerangka pikir tentang negosiator yang bersifat dinamis

Kerangka konstektual adalah hal-hal yang pasti ada dalam tiap negosiasi

dan sifatnya statis, seperti keberadaan kepentingan dan power sedangkan

kerangka dinamis sifatnya fluktuatif dalam mempengaruhi negosiasi, tergantung

pada waktu dan sikon. Kerangka konstektual ini melibatkan game theory dimana

di dalamnya terkandung pengaruh struktural seperti power, deadline dan potensi

integratif. Selain itu kerangka konstektual juga menggunakan agency

theory dimana jumlah pihak yang terlibat dan pihak ketiga menjadi bahan analitis.

Kerangkan konstektual ini kemudian berinteraksi dengan pola dinamis seperti

pemahaman negosiator yang meliputi perencanaan, pemrosesan informasi, sikap

dan perbedaan individu yang kemudian melalui tahapan proses interaksi. Dalam

proses interaksi ini terkandung taktik pengaruh dan taktik komunikasi yang

mempengaruhi hasil negosiasi.

Hausken sebagai penulis mempunyai 4 kritik terhadap teori ala Neale dan

Northcraft ini yang intinya penggunaan konsep yang terlalu statis dan usang

seperti lebih preskriptif daripada deskriptif sehingga tidak menjelaskan tentang

apa sebenarnya dilakukan oleh negosiator tetapi lebih kepada apa yang seharusnya

dilakukan oleh negosiator.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 80


Bagian dinamis dari game theory merupakan inti dari negosiasi. Hausken

membuat kerangka baru yang integratif dengan menggabungkan konsep strategis

(game theory) dan behavioral negotiation theory dan membuat 8 parameter baru.

Kemudian parameter-parameter ini dibagi ke dalam 3 kelompok.

Kelompok pertama menyinggung strtuktur statis yang mempengaruhi pengaruh

struktural (power,deadline,potential integrative).

Kelompok kedua mempengaruhi struktur interaksi

kelompok ketiga adalah pemahaman tentang game theory. Pengaruh struktural

dan sruktur interaksi saling mempengaruhi melalui pemahaman tentang game

theory yang pada akhirnya mempengaruhi hasil negosiasi.

Kedelapan parameter yang kemudian tereduksi ini mempunyai keuntungan dan

kerugian. Keuntungannya terletak pada penggunaan perhitungan matematis

melalui grafik dan tabel yang dapat memperjelas analisis. Namun perhitungan

matematis ini memiliki kerugian karena mengabaikan aspek perilaku.

Teori mana yang terbaik digunakan?

Penggunaan teori manakah yang lebih tepat, game theory ataukah

behavioral negotiation theory tergantung pada situasi negosiasi. Jika negosiasi

melibatkan kadar emosi yang tinggi dan isu yang dibahas tidak terlalu teknis,

maka pendekatan behavioral lebih disarankan. Tetapi jika kondisi menunjukkan

ciri yang sebaliknya, maka game theory dapat dijadikan alternatif. Namun tidak

berarti bahwa behavioral berdasar emotion-based, keduanya merupakan decision

based namun behavioral lebih menilai kepentingan lawan melalui perilakunya.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 81


Mengapa pendekatan behavioral dapat digunakan untuk menganalisis

negosiasi yang melibatkan kadar emosi yang tinggi? Karena pendekatan

behavioral lebih menitikberatkan pada identifikasi pola perilaku negosiator

daripada perhitungan secara matematis. Identifikasi ini dapat dilihat pada raut

muka, bahasa tubuh, nada bicara maupun penggunaan kalimat-kalimat awal pada

negosiasi tertulis. Dalam pendekatan ini, karakter asli negosiator sangat

mempengaruhi pemahaman negosiator terhadap lawan dan isu yang dibahas

sehingga secara tidak langsung juga mempengaruhi hasil negosiasi. Berbeda

dengan pendekatan behavioral yang lebih menjelaskan apa yang sebenarnya

dilakukan oleh negosiator, game theory menitikberatkan pada perhitungan

matematis yang lebih fokus pada upaya untuk memaksimalkan hasil daripada

menjelaskan perilaku itu sendiri.

Negosiasi: Suatu Pengantar Teori Praktis

Pengertian Negosiasi

Negosiasi merupakan kosakata yang sudah sering kita dengar. Negosiasi

merupakan proses yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula

kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan negosiasi. Untuk itu, perlu terlebih

dahulu dijelaskan mengenai apa pengertian dari negosiasi berdasarkan kamus

hukum dan beberapa pendapat ahli, yaitu sebagai berikut.

Pengertian negosiasi menurut ensiklopedi online wikipedia, adalah,

Negotiation is the process whereby interested parties resolve

disputes, agree upon courses of action, bargain for individual or

collective advantage, and/or attempt to craft outcomes which serve their

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 82


mutual interests. It is usually regarded as a form of alternative dispute

resolution.

Negosiasi menurut kamus hukum Blacks Law dapat dijabarkan sebagai

berikut.

A consensual bargaining process in which the parties attempt to

reach agreement on a disputed or potentially disputed matter.

Negotiation usu. involves complete autonomy for the parties involved,

without the intervention of third parties.

Negosiasi menurut Jaqueline M. Nolan-Haley adalah: Negotiation may be

generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to

reach agreement on a disputed or potentially disputed matter. Terjemahan

bebasnya adalah: Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari

proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang

suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.

Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: Proses konsensus yang

digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.

Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: Suatu cara di mana individu

berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan

kehidupan sehari-harihnya atau Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi

kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan

Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah

proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu

persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 83


mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan

permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa

dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution.

Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara

bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,

pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara

mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga

tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa

pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.

Mengapa Perlu Negosiasi?

Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu

erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat

dasar untuk mempertahankan kepentingannya, di satu sisi, manusia lain juga

memiliki kepentingan yang akan tetap dipertahankan, sehingga, terjadilah

benturan kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang

sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya.

Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbul lah

suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah

satunya negosiasi. Secara umum, tujuan dilakukannya negosiasi adalah

mendapatkan atau memenuhi kepentingan kita yang telah direncanakan

sebelumnya dimana hal yang diinginkan tersebut disediakan atau dimiliki oleh

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 84


orang lain sehingga kita memerlukan negosiasi untuk mendapatkan yang

diinginkan.

Kemampuan Bernegosiasi

Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk

bernegosiasi, namun untuk dapat bernegosiasi dengan baik, kemampuan dasar

tersebut perlu dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat

bernegosiasi yang baik adalah sebagai berikut.

1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan

sebagian diantaranya. Selain harus mampu mempertahankan serangkaian tujuan,

dalam negosiasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam

membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama

negosiasi.

2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang

banyak. Dalam hal ini, seorang negosiator harus jeli membaca kemungkinan dan

memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan.

Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan

terbaik dan kemungkinan terburuk yang mungkin timbul.

3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik

tanpa persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala

sesuatu, mulai dari hal besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi.

Namun, tak jarang, seorang negosiator harus mampu melakukan negosiasi pada

saat yang tidak terduga.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 85


4. Kompetensi interaktif, yaitu mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-

pihak lain. Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena

setiap jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik,

jawaban yang baik tidak bisa diharapkan.

5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang

dinegosiasikan adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu

memberikan prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam

tingkatan prioritas.

Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah

memiliki dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain

kemampuan dasar tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan

berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin (leadership) serta manajemen

yang baik agar mampu menentukan alur negosiasi dan melangsungkan negosiasi

hingga tujuan tercapai.

Tahap-tahap Negosiasi

Dalam pelaksanaan negosiasi sesungguhnya tidak ada standardisasi proses

atau tahapan baku yang menjadi tolak ukur baik tidaknya negosiasi. Tahapan-

tahapan negosiasi dapat berkembang dengan sendirinya tergantung pada

permasalahan yang dihadapi. Meskipun demikian, secara umum proses

bernegosiasi memiliki pola sama, yaitu sebagai berikut.

1. Persiapan. Pada tahap ini, negosiator mulai mengadakan kick off meeting

internal untuk keperluan pengumpulan informasi relevan yang lengkap,

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 86


pembentukan tim apabila diperlukan. Dalam rangka pembentukan tim, perlu

diadakan pembagian peran, peran yang ada biasanya adalah:

a. Pemimpin tim negosiator dengan tugas memimpin tim, memilih dan

menentukan anggota tim, menentukan kebijakan khusus, dan mengendalikan

anggota tim lainnya.

b. Anggota Kooperatif yang menunjukan simpati kepada pihak lain dan juga

bertindak hati-hati agar pihak lain merasa kepentingnnya tetap terlindungi.

Peran ini seolah-olah mendukung penawaran pihak lain.

c. Anggota Oposisi yang bertugas untuk membantah argumentasi yang dilakukan

pihak lain, anggota ini juga berusaha untuk membuka kelemahan dan

merendahkan posisi tawar pihak lain.

d. Sweeper yang bertugas sebagai problem solver pemecah kebuntuan dalam

negosiasi, dan bertugas menunjukkan inkonsistensi pihak lain.

Selain pembentukan tim, pada tahap ini perlu bahas mengenai strategi yang

akan di lakukan, apakah rigid atau fleksibel atau keduanya. Strategi juga dapat

tentukan berdasarkan kemampuan tim yang ada.

2. Proposal. Pada tahap ini, negosiator dapat memilih, apakah langsung

melakukan penawaran pertama atau menunggu pihak lain yang mengajukan

penawaran. Dalam tahap ini, negosiator sudah harus siap mempelajari

kemungkinan-kemungkinan yang ada. Meneliti serta membaca strategi pihak lain

adalah tepat jika dilakukan pada tahap ini.

3. Debat. Tahap ini merupakan tahap terpenting dalam suatu proses negosiasi.

Dengan dilakukannya debat, kita dapat mengetahui seberapa jauh kepentingan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 87


kita bisa dipertahankan atau diteruskan dan seberapa jauh kepentingan pihak lain

akan kita terima. Tahap ini diisi dengan argumentasi dari masing-masing pihak.

Dari argumentasi tersebut dapat terlihat strategi dan fleksibilitas pihak lain.

4. Tawar menawar. Setelah diadakan proposal dan debat, negosiator mengadakan

tawar menawar atas kepentingan pihaknya maupun pihak lain. Dalam tahap ini

argumentasi sudah tidak terlalu diperlukan, yang diperlukan adalah fakta, data,

dan kemampuan untuk mencapai tujuan negosiasi.

5. Penutup. Suatu negosiasi dapat berakhir dengan berbagai kemungkinan. Antara

lain, negosiasi berhasil, negosiasi gagal, negosiasi ditunda, negosiasi dead-lock,

para pihak walk-out, dan lainnya. Apabila negosiasi berhasil, direkomendasikan

untuk membuat semacam memorandum of understanding (MoU) untuk keperluan

para pihak menekan pihak lainnya untuk menjalankan kesepakatan hasil negosiasi

(contract enforcement).

Isu-isu dalam Negosiasi

1. Peran Suasana Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi

Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian-negosiasi menunjukan

bahwa sifat-sifat kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang signifikan

terhadap proses tawar-menawar ataupun hasil negosiasi. Namun teori terbaru

mempertanyakan penilaian yang menganggap sifat tidak berpengaruh pada proses

negosiasi. Teori terbaru menunjukan bahwa ada hubungan yang saling terkait

antara kepribadian dan proses negosiasi. Orang ekstrovert akan lebih menyenangi

proses tawar-menawar integrative ketimbang tawar-menawar distributive, karena

orang-orang ekstrovert suka menyenangkan hati orang lain.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 88


Ego yang besar juga mempengaruhi negosiasi. Sebuah studi menunjukan

bahwa individu-individu yang sangat memperdulikan penampilan sebgai orang

yang kompeten dan sukses dalam negosiasi (yaitu menyelamatkan muka) dapat

berpengaruh negative terhadap hasil negosiasi. Individu-individu yang lebih

berpikir menyelamatkan mukanya sendiri memiliki kemungkinan yang lebih kecil

untuk mencapai kesepakatan. Ini dikarenakan mereka yang terlalu kompetitif

negosiasi melakukan perundingan untuk membuat diri mereka tampak lebih

cerdas, baik, dll daripada untuk mencapai kesepakatan terbaik bagi semua pihak

terkait. Jadi orang yang mampu melepas ego mereka sendiri mampu

menegosiasikan kesepakatan secara lebih baik bagi mereka maupun pihak lain,

baik dalam distributive maupun integrative.

2. Perbedaan Gender dalam Negosiasi

Streotip popular yang dianut banyak orang mengatakan bahwa kaum

perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum

laki-laki. Namun, laki-laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih

baik ketimbang perempuan, meskipun perbedaanya relative kecil. Diasumsikan

bahwa perbedaan ini kiranya dikarenakan laki-laki dan perempuan menempatkan

nilai yang berbeda pada hasil negosiasi.

Penelitian menunjukan bahwa para manajer yang tidak memiliki kekuasaan

tidak banyak, tanpa memandang jenis kelamin, cenderung berusaha

menyenangkan lawan mereka dan menggunakan teknik persuasive yang lembut

ketimbang konfrontasi langsung dan ancaman. Dalam situasi dimana laki-laki dan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 89


perempuan memiliki kekuasaan yang sama, rasanya tidak signifikan perbedaan

gaya negosiasi. Namun jika stereotip popular (perempuan = menyenangkan, laki-

laki = alot) diaktifkan lagi yang terjadi adalah terpenuhinya ramalan tersebut,

yang semakin memperkuat perbedaan gender yang bersifat stereotip.

Manajer perempuan memperlihatkan rasa kurang percaya diri dalam

mengantisipasi negosiasi dan lebih tidak puas dengan kinerja mereka setelah

proses perundingan selesai, bahkan ketika hasil yang dicapai = hasil yang dicapai

laki-laki. Kesimpulannya menunjukan bahwa perempuan bias terlalu menghukum

diri sendiri karena tidak bias ikut dalam negosiasi padahal ini merupakan

kepentingan terbesar mereka.

3. Perbedaan Kultur dalam Negosiasi

Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur lainnya.

Konteks kultur dalam negosiasi secara signifikan mempengaruhi jumlah dan jenis

persiapan untuk tawar-menawar, penekanan relative pada tugas disbanding

hubungan antarpersonal, dan bahkan dimana negosiasi akan dilaksanakan.

4. Negosiasi Pihak Ketiga

Dalam melakukan proses negosiasi terkadang individu atau perwakilan

kelompok mencapai kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan-

perbedaan di antara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus ini, mereka

dapat berpaling ke pihak ketiga untuk membantu mencari solusi. Ada 4 peran

pokok pihak ketiga :

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 90


a) Mediator

Pihak ketiga bersikap netral yang memfasilitasi negosiasi solusi dengan

menggunakan penalaran dan persuasi, menyodorkan alternative dan semacamnya.

b) Arbitrator

Pihak ketiga memiliki wewenang untuk menentukan kesepakatan. Bisa bersifat

sukarela maupun paksaan (berdasarkan kontrak atau undang-undang yang

berlaku). Wewenang arbitrator beragam sesuai dengan aturan yang ditetapkan

oleh para perunding.

Kelebihan arbitrasi daripada mediasi adalah bahwa arbitrasi selalu menghasilkan

penyelesaian entah win-win solution maupun kemenangan di salah satu pihak

yang berunding. Namun dapat menimbulkan konflik dikemudian hari.

c) Konsilitator

Pihak ketiga dipercaya membangun relasi komunikasiinformal antara perunding

dengan lawannya. Dalam prakteknya, konsiliator tidak hanya sebagai saluran

komunikasi namun juga terlibat dalam pencarian fakta, penafsiran pesan,

membujuk pihak-pihak yangbersengketa untuk membangun kesepakatan

d) Konsultan

Pihak ketiga yang terlatih dan tak berpihak yang berupaya memfasilitasi

pemecahan masalah melalui komunikasi dan analisis dengn dibantu oleh

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 91


pengetahuan mereka mengenai menajemen konflik. Peran konsultan memperbaiki

hubungan antara pihak-pihak yang berkonflik sehingga dapat mencapai

penyelesaian sendiri. Pendekatan ini membutuhkan jangka waktu yang panjang

karena membangun persepsi dan sikap yang baru dan positif antara pihak-pihak

bersengketa.

Teori Negosiasi Identitas

Ting-Toomey menegaskan, teori negosiasi identitas menekankan bahwa

identitas atau konsepsi diri refleksif dipandang sebagai mekanisme eksplanatori

bagi proses komunikasi antarbudaya. Identitas dipandang sebagai citra diri

reflektif yang dikonstruksi, dialami, dan dikomunikasikan oleh para individu

dalam satu budaya dan dalam satu situasi interaksi tertentu.

Konsep negosiasi didefinisikan sebagai proses interaksi transaksional di

mana para individu dalam satu situasi antarbudaya mencoba memaksakan,

mendefinisikan, mengubah, menantang, dan/atau mendukung citra diri yang

diinginkan pada mereka atau orang lain. Negosiasi identitas merupakan aktivitas

komunikasi.

Beberapa individu bersikap mindless dalam menghadapi negosiasi identitas,

sedangkan individu lain bersikap mindful menghadapi dinamika proses ini.

Mindfulness ini merupakan satu proses pemfokusan kognitif yang dipelajari

melalui latihan-latihan keterampilan yang dilakukan berulang-ulang.

Menurut Ting-Toomey (1999 : 40 45), ada 10 asumsi teoritis inti dari teori

negosiasi identitas:

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 92


1). Dinamika utama dari identitas keanggotaan seseorang dalam suatu

kelompok dan identitas pribadi terbentuk melalaui komunikasi simbolik dengan

orang lainnya.

2). Orang-orang dalam semua budaya atau kelompok etnis memiliki kebutuhan

dasar akan motivasi untuk memperoleh kenyamanan identitas, kepercayaan,

keterlibatan, koneksi dan stabilitas baik level identitas berdasarkan individu

maupun kelompok.

3). Setiap orang akan cenderung mengalami kenyamanan identitas dalam suatu

lingkungan budaya yang familiar baginya dan sebaliknya akan mengalami

identitas yang rentan dalam suatu lingkungan yang baru.

4). Setiap orang cenderung merasakan kepercayaan identitas ketika

berkomunikasi dengan orang lain yang budayanya sama atau hampir sama dan

sebaliknya kegoyahan identitas manakala berkomunikasi mengenai tema-tema

yang terikat oleh regulasi budaya yang berbeda darinya.

5). Seseorang akan cenderung merasa menjadi bagian dari kelompok bila

identitas keanggotaan dari kelompok yang diharapkan memberi respon yang

positif. Sebaliknya akan merasa berbeda/asing saat identitas keanggotaan

kelompok yang diinginkan memberi respon yang negatif.

6). Seseorang akan mengharapkan koneksi antarpribadi melalui kedekatan

relasi yang meaningful (misalnya dalam situasi yang mendukung persahabatan

yang akrab) dan sebaliknya akan mengalami otonomi identitas saat mereka

menghadapi relasi yang separatis/terpisah.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 93


7). Orang akan memperoleh kestabilan identitas dalam situasi budaya yang

dapat diprediksi dan akan menemukan perubahan identitas atau goncang dalam

situasi-situasi budaya yang tidak diprediksi sebelumnya.

8). Dimensi budaya, personal dan keragaman situasi mempengaruhi makna,

interpretasi, dan penilaian terhadap tema-tema atau isu-isu identitas tersebut.

9). Kepuasan hasil dari negosiasi identitas meliputi rasa dimengerti, dihargai

dan didukung.

10). Komunikasi antarbudaya yang mindful menekankan pentingnya

pengintegrasian pengetahuan antarbudaya, motivasi, dan ketrampilan untuk

dapat berkomunikasi dengan memuaskan, tepat, dan efektif.

Ting-Toomey berpendapat, salah satu kompetensi dalam komunikasi antarbudaya

adalah proses negosiasi identitas yang efektif di antara dua orang atau lebih yang

terlibat dalam komunikasi. Apalagi, dalam berkomunikasi dengan orang dari

budaya yang berbeda, maka keahlian untuk menegosiasi identitas menjadi penting

demi tujuan kesepemahaman.

Lebih lanjut Ting-Toomey menjelaskan tentang komunikasi antarbudaya

yang mindful. Mindfulness berarti kesiapan untuk menggeser kerangka referensi,

motivasi untuk menggunakan kategori-kategori baru untuk memahami perbedaan

perbedaan budaya atau etnis, dan kesiapan untuk bereksperimen dengan

kesempatan-kesempatan kreatif dari pembuatan keputusan dan pemecahan

masalah. Sebaliknya mindlessness adalah ketergantungan yang amat besar pada

kerangka referensi yang familiar, kategori dan desain yang rutin dan cara-cara

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 94


melakukan segala hal yang telah menjadi kebiasaan. Untuk menjadi komunikator

yang mindful, individu mesti mempelajari sistem nilai yang mempengaruhi

konsepsi diri orang lain. Ia perlu membuka diri terhadap satu cara baru konstruksi

identitas. Ia juga perlu siap untuk memahami satu perilaku atau masalah dari sudut

pandang budaya orang lain. Ia juga mesti waspada bahwa banyak perspektif hadir

dalam upaya interpretasi satu fenomena dasar.

Kriteria komunikasi yang mindful (Ting-Toomey, 1999 : 48 49) adalah:

Kecocokan: ukuran di mana perilaku dianggap cocok dan sesuai

dengan yang diharapkan oleh budaya.

Keefektifan: ukuran di mana komunikator mencapai shared

meaning dan hasil yang diinginkan dalam satu situasi tertentu.

Sementara komponen komunikasi yang mindful meliputi pengetahuan,

motivasi, dan ketrampilan. Pengetahuan dalam pemahaman Ting-Toomey

merupakan pemahaman kognitif yang dimiliki seseorang dalam rangka

berkomunikasi secara tepat dan efektif dalam satu situasi tertentu. Sementara

motivasi adalah kesiapan kognitif dan afektif serta keinginan untuk

berkomunikasi secara tepat dan efektif dengan orang lain. Sedangkan

keterampilan didefinisikan sebagai kemampuan operasional sebenarnya untuk

menampilkan perilaku-perilaku yang dianggap sesuai dan efektif dalam situasi

tertentu.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 95


Teori Negosiasi Muka

Teori Negosiasi Muka (Face-Negotiation Theory) dikembangkan oleh Stella

Ting-Toomey pada tahun 1988. Teori ini memberikan sebuah dasar untuk

memperkirakan bagaimana manusia akan menyelesaikan karya muka dalam

sebuah kebudayaan yang berbeda. Muka atau rupa mengacu pada gambar diri

seseorang di hadapan orang lain. Hal ini melibatkan rasa hormat, kehormatan,

status, koneksi, kesetiaan dan nilai-nilai lain yang serupa. Dengan kata lain rupa

merupakan gambaran yang anda inginkan atau jati diri orang lain yang berasal

dari anda dalam sebuah situasi sosial. Karya muka adalah perilaku komunikasi

manusia yang digunakan untuk membangun dan melindungi rupa mereka serta

untuk melindungi, membangun dan mengancam muka orang lain.

Teori ini merupakan teori gabungan antara penelitian komunikasi lintas

budaya, konflik, dan kesantunan. Teori negosiasi muka memiliki daya tarik dan

penerapan lintas budaya karena Stella Ting-Toomeypencetus teori ini

berfokus pada sejumlah populasi budaya, termasuk Jepang, Korea Selatan,

Taiwan, Cina dan Amerika Serikat. Ting-Toomy menjelaskan bahwa budaya

memberi bingkai interpretasi yang lebih besar di mana muka dan gaya konflik

dapat diekspresikan dan dipertahankan secara bermakna.

Teori negosiasi muka adalah salah satu dari sedikit teori yang secara

eksplisit mengakui bahwa orang dari budaya yang berbeda memiliki bermacam

pemikiran mengenai muka orang lain. Pemikiran ini menyebabkan mereka

menghadapi konflik dengan cara berbeda. Muka merupakan perpanjangan dari

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 96


konsep diri seseorang, muka telah menjadi fokus dari banyak penelitian di dalam

berbagai bidang ilmu.

Ting-toomey mendasarkan banyak bagian dari teorinya pada muka

dan facework. Muka merupakan gambaran yang penting dalam kehidupan. Muka

juga merupakan sebuah metafora bagi citra diri yang diyakini melingkupi seluruh

aspek kehidupan sosial. Konsep ini bermula dari bangsa Cina. Bagi bangsa Cina

muka dapat menjadi lebih penting dibandingkan kehidupan itu sendiri. Erving

Goffman (1967) juga diakui sebagai sosok yang menempatkan muka dalam

penelitian Barat kontemporer. Ia mengamati bahwa muka (face) adalah citra dari

diri yang ditunjukkan orang dalam percakapan dengan orang lain. Goffman juga

mendeskripsikan muka sebagai sesuatu yang dipertahankan, hilang atau diperkuat.

Istilah ini setiap harinya dapat ditemukan dalam bahasa sehari-hari kita dengan

penggunaan istilah tebal muka, muka tembok, jaim (jaga image), muka

cemberut, muka kusut, dan lain sebagainya.

Ting-Toomey dan koleganya (Oetzel, Yokochi, Masumoto &Takai, 2000)

mengamati bahwa muka berkaitan dengan nilai diri yang positif dan

memproyeksikan nilai lain dalam situasi interpersonal. Namun demikian konsep

muka ini kajian meluas tidak hanya pada konteks interpersonal namun dalam

semua kontkes komunikasi. Seperti halnya bagaimana Presiden SBYyang

terkenal dengan presiden yang sangat menjaga citrasebelum melakukan pidato,

tidak jarang sangat memperhatikan penampilan apakah ia sudah nampak

sempurna riasan di wajah, pecinya bahkan dasi atau aksesoris yang dikenakan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 97


lainnya. Istilah ini bisa juga bisa digunakan hingga bagaimana kita memakai pada

konteks muka sebagai suatu bangsa yang besar (wajah Indonesia atau potret

Indonesia).

Ting-Toomey (2004) telah memperluas pemikiran Goffman. Ia

menggabungkan beberapa pemikiran dari penelitian mengenai kesantunan yang

menyimpulkan bahwa keinginan mengenai muka merupakan keinginan yang

universal. Ia juga berpendapat bahwa muka merupakan citra diri seseorang yang

diproyeksikan dan merupakan klaim akan penghargaan diri dalam sebuah

hubungan. Ia percaya bahwa muka melibatkan penampilan dari bagian depan

(front stage) yang beradab kepada individu lain. Dalam hal ini, muka juga

merupakan identitas yang didefinisikan oleh dua orang secara bersamaan dalam

sebuah konteks komunikasi. Selain itu, muka adalah citra diri yang diakui secara

sosial dan isu-isu citra lain yang dianggap penting. Oleh karena itu, muka adalah

fenomena lintas budaya, yang artinya semua individu dalam semua budaya

memiliki dan mengelola muka; muka melampaui semua budaya.

Keberagaman budaya sangat mempengaruhi cara orang-orang tersebut

berkomunikasi. Walaupun muka adalah konsep universal, terdapat berbagai

perbedaan yang merepresentasikan budaya mereka masing-masing. Kebutuhan

akan muka ada di dalam semua budaya, tetapi semua budaya tidak mengelola

kebutuhan muka ini secara sama. Ting-toomey berpendapat bahwa muka dapat

diinterpretasikan dalam dua cara: kepedulian akan muka dan kebutuhan akan

muka. Kepedulian akan muka (face concern) berkaitan dengan baik muka

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 98


seseorang maupun muka orang lain. Terdapat kepentingan diri sendiri dan

kepentingan orang lain. Contoh yang bisa dipakai adalah bagai mana ketika kita

bertemu dengan orang yang berbeda budaya selalu berusaha menjaga image dan

bersikap santun agar tidak menyinggung perasaan orang lain. Sementara

kebutuhan akan muka (face need) merujuk pada dikotomi keterlibatanotonomi.

Contohnya ada sebagian budaya yang tidak suka tergantung kepada orang atau

budaya lain, sehingga penampilan atau muka yang tampak bersifat cukek atau

tidak peduli dengan orang lain.

Ting-Toomey dipengaruhi oleh penelitian mengenai kesantunan. Teori

kesantunan Penelope Brown dan Stephen Levinson (1978) menyatakan bahwa

orang akan menggunakan stratei kesantunan berdasarkan persepsi ancaman muka.

Para peneliti menemukan dua kebutuhan universal: kebutuhan muka positif dan

kebutuhan muka negatif. Muka positif (positive face) adalah keinginan untuk

disukai dan dikagumi oleh orang-orang penting dalam hidup kita. Sedangkan

muka negatif (negative face) merujuk pada keinginan untuk memiliki otonomi dan

tidak dikekang. Kebutuhan akan muka menjelaskan mengapa seorang mahaiswa

yang ingin meminjam catatan temannya tidak akan meminta dengan langsung

(pinjam catatanmu, ya?), tetapi lebih sering meminta dengan memberikan

perhatian kepada keinginan muka negatif seseorang (apakah bisa saya meminjam

catatanmu sebentar? Saya mau fotokopi, dstsambil memberikan banyak alasan

lain).

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 99


Ketika muka positif atau negatif para komunikator sedang terancam, mereka

cenderung mencari bantuan atau cara untuk mengembalikan muka mereka atau

mitra mereka. Ting-Toomey mendefinisikan hal ini sebagai facework, atau

tindakan yang diambil untuk menghadapi keinginan akan muka seseorang

dan/atau orang lainnya. Stella Ting-Toomey dan Leeva Chung (2005) juga

mengemukakan bahwa facework adalah mengenai strategi verbal dan

nonverbal yang kita gunakan untuk memelihara, mempertahankan, atau

meningkatkan citra diri sosial kita dan menyerang atau mempertahankan (atau

menyelamatkan) citra sosial orang lain.

Teori ini dapat diperluas dengan mengidentifikasi tiga jenis facework,

seperti dijelaskan oleh Te-Stop dan John Bowers (1991), yaitu: kepekaan,

solidaritas dan pujian. Pertama facework ketimbangrasaan (tact facework)

merujuk pada batas di mana orang menghargai otonomi seseorang. Facework ini

memberikan kebebasan kepada seseorang untuk bertindak sebagaimana ia

inginkan. Kedua, facework solidaritas (solidarity facework), berhubungan dengan

seseorang menerima orang lain sebagai mana anggota dari kelompok dalam (in-

group). Solidaritas meningkatkan hubungan di antara dua orang yang sedang

berbicara, maksudnya perbedaan-perbedaan diminimalkan dan kebersamaan

ditekankan melalui bahasa informal dan pengalaman-pengalaman yang dimiliki

bersama. Ketiga, facework pujian (approbation facework), yang berhubungan

peminimalan penjelekan dan pemaksimalan pujian kepada orang

lain.Facework ini muncul ketika seseorang mengurangi fokus pada aspek negatif

orang lain dan lebih berfokus pada aspek yang positif.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 100


Beberapa asumsi teori Negosiasi Muka mencakup komponen-komponen penting

dari teori ini: muka, konflik, dan budaya. Dengan demikian poin-poin berikut

menuntun teori dari Ting-Toomey:

1. Identitas diri penting di dalam interaksi interpersonal, dan individu-

individu menegosiasikan identitas mereka secara berbeda dalam

budaya yang berbeda.

2. Manajemen konflik dimediasi oleh muka dan budaya.

3. Tindakan-tindakan tertentu mengancam citra diri seseorang yang

ditampilkan (muka).

Asumsi pertama menekankan pada identits diri (self identity) atau ciri

pribadi atau karakter seseorang. Citra ini adalah identitas yang ia harapkan dan ia

inginkan agar identitas tersebut diterima orang lain. Identitas diri mencakup

pengalaman kolektif seseorang, pemikiran, ide, memori, dan rencana. Identitas

diri tidak bersifat stagnan, melainkan dinegosiasikan dalam interaksi dengan

orang lain. Orang memiliki kekhawatiran akan identitasnya atau muka (muka diri)

dan identitas atau muka orang lain (muka lain). Budaya dan etnis mempengaruhi

identitas diri, cara di mana individu memproyeksikan identitas dirinya juga

bervariasi dalam budaya yang berbeda.

Para individu di dalam semua budaya memiliki beberapa citra diri berbeda

bahwa mereka menegosiasikan citra ini secara terus menerus. Rasa akan diri

seseorang merupakan hal yang sadar maupun tidak sadar. Artinya, dalam banyak

budaya yang berbeda, orang-orang membawa citra yang mereka presentasikan

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 101


kepada orang lain secara kebiasaan atau strategis. Bagaimana persepsi rasa akan

diri kita dan bagaimana kita ingin orang lain mempersepsi kita merupakan hal

yang sangat penting dalam komunikasi.

Asumsi kedua berkaitan dengan konflik, yang merupakan komponen utama dari

teori ini. Konflik dapat merusak muka sosial seseorang dan dapat mengurangi

kedekatan hubungan antara dua orang. konflik adalah forum bagi kehilangan

muka dan penghiaan terhadap muka. Konflik mengancam muka kedua pihak dan

ketika terdapat negosiasi yang tidak berkesesuaian dalam menyelesaikan konflik

tersebut (seperti menghina orang lain, memaksakan kehendak, dst), konflik dapat

memperparah situasi. Cara manusia disosialisasikan ke dalam budaya mereka dan

memengaruhi bagaimana mereka akan mengelola konflik.

Asumsi ketiga berkaitan dengan dampak yang dapat diakibatkan oleh suatu

tindakan terhadap muka. Dengan menggabungkan hasil penelitian mengenai

kesantunan, Ting-Toomey menyatakan bahwa tindakan yang mengancam muka

mengancam baik muka positif maupun muka negatif dari para partisipan. Ada dua

tindakan yang menyusun proses ancaman terhadap muka: penyelamatan muka dan

pemulihan muka. Pertama, penyalamatan muka (face-saving) mencakup usaha-

usaha untuk mencegah peristiwa yang dapat menimbulkan kerentanan atau

merusak citra seseorang. Penyelamatan wajah sering kali menghindarkan rasa

malu. Pemulihan muka (face restoration) terjadi setelah adanya peristiwa

kehilangan muka. Orang akan selalu berusaha untuk memulihkan muka dalam

respons akan suatu peristiwa. Misalnya, alasan-alasan yang diberikan orang

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 102


merupakan bagian dari teknik-teknik pemulihan muka ketika suatu peristiwa

memalukan terjadi.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 103