NEGOSIASI MENANGMENANG

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS )
Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama
melalui diskusi dan tawar menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan
perselisian, mengubah perjanjian atau syaratsyarat, atau menilai komoditi atau
jasa, atau permasalahan yang lain.
Agar perundingan berhasil, masingmasing pihak harus sungguhsungguh
menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti, dan sebagai perjanjian
jangka panjang. Karena tidak ada gunanya sebuah persetujuan apabila tidak dapat
diterapkan atau dilaksanakan. Apabila hal itu terjadi maka para perunding
(negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan
akan kehilangan kredibilitas dan wibawa.
Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan
ketrampilan. Mereka harus dapat membuat rencana dan tujuan yang matang.
Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus
disiapkan seolaholah pihak lain tidak ada.
Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data
pendukung yang valid/sah. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan
alas analasan dalam konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan
dengan pihak lain.
Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.
Menganggap remeh suatu konflik akan menimbulkan posisi kritis yang menuju ke
pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah.
NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 1

Dengan kata lain bahwa negosiasi merupakan suatu proses yang dilakukan
oleh dua pihak/kelompok atau lebih dengan cara berunding untuk mencapai
persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan
yang saling bertentangan satu sama lain.
Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat, negosiasi
paling tidak mempunyai 4 elemen, yaitu :
1. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.
2. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok.
3. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. Itu
artinya bahwa setiap pihak/kelompok ingin tahu dan cenderung untuk saling
mempengaruhi kelompok lainnya.
4. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat.
Jika elemen-elemen tersebut diatas tidak ada, maka tentu saja negosiasi
tidak mambawa hasil yang positif. Pada saat negosiasi tersebut berhasil, maka
setiap kelompok merasa diuntungkan dari hasil tersebut. Sebaliknya jika mereka
gagal, maka konflik tersebut akan meningkat.
Cara Negosiasi / Berunding
Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan
untuk jangka panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu
singkat. Oleh karena itu diusahakan sebelum perundingan, sudah harus dilakukan
pertukaran informasi yang akan dibahas.

Langkah-langkah perundingan sebagai berikut :
1. Perkenalan
Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan
tidak tegang.
2. Peninjauan umum
Jelaskan keinginan serta sasaran yang akan dicapai dari kedua belah pihak.
Sebutkan setiap perbedaan yang ada atau harapan yang ada di masing-masing
kedua belah pihak/posisi masingmasing.
3. Latar Belakang
Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan, jika ada
interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas,
makaluruskanlah perbedaanperbedaan tersebut.
4. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan
Uraikan secara terinci apa yang ingin anda pecahkan/rundingkan, jika mungkin
mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan.
Hubungkan pokokpokok persoalan yang ada, jika memungkinkan pecahkan
persoalan yang lebih mudah dahulu atau pemecahan persoalan yang sekaligus
menjawab pokok persoalan yang lain.
5. Rundingkan Persoalan
Mulailah dengan mengajukan apa yang anda inginkan dan sebaliknya. Karena
kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar
menemukan solusi atau pemecahan masalah dengan baik. Dalam hal ini tentu
akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari.

6. Kompromi
Agar kita mendapatkan sesuatu, tentu kita harus memberikan pula sesuatu
kepadapihak lain sebagai imbalannya. Jika kompromi sulit tercapai, maka
beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat
menjembatani pemecahan persoalan tersebut.
7. Penyelesaian
Jika persetujuan sudah disepakati oleh kedua belah pihak, maka dibuatlah
dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai
bersama.
Jenis Perundingan Formal
Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek
perundingan yang sangat kompleks itu. Meskipun beberapa lembaga pendidikan
bisnis terkemuka dunia, misalnya Havard, telah mencurahkan perhatian yang
besar untuk mendapatkan strategi guna membantu para perunding mencapai hasil
yang maksimal dan positif. Ada tiga teori dan praktek yang telah muncul dalam
dua dekade terakhir ini, walaupun pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam
prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. Jenis perundingan
tersebut adalah sebagai berikut :
1. Perundingan Posisional
Adalah bentuk perundingan yang tradisional, para peserta perundingan
seringkali bekerja berdasarkan mandat yang ketat. Jika posisi mereka tidak
memungkinkan kompromi, akibatnya adalah jalan buntu. Sukses biasanya baru

tercapai setelah semua aspek dari posisi yang menentang telah diperiksa dan
dimengerti untuk mencoba menemukan dasar-dasar permufakatan.
Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen,
Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb.
2. Perundingan Prinsipil
Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari
untuk mendukung posisi tersebut diatas. Ini adalah proses yang lebih
lunak/kendur dan kreatif bagi perunding. Perunding dipesankan untuk
menghasilkan sasaran, bukan pemecahan masalah, sehingga akan didapat berbagai
pilihan yang ada sebagai rekomendasi. Keinginan untuk berhasil seringkali lebih
besar daripada perundingan posisional, karena kedua belah pihak akan merasa
cenderung berhasil daripada gagal. Perundingan prinsipil berubah menjadi
perundingan posisional atau menemui jalan buntu, jika emosi para perunding
dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut.
3. Perundingan Situasional
Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau
prinsipil. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam
penjajakan pendahuluan. Misalnya dengan mengirimkan pesan melalui pihak
ketiga sebelum pertemuan berlangsung, karena hal ini dapat mencegah
pemborosan waktu sehingga lebih efektif. Jalan buntu dapat dihindari dan
pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat.

Faktor-Faktor Yang Berpengaruh
Faktor-faktor yang berpengaruh dalam perundingan tentu harus dipahami. Karena
bagi pihak yang keperluannya lebih besar tentu berada dalam posisi perundingan
yang lebih lemah. Oleh karena itu harus menganalisis faktor-faktor yang mungkin
dapat memberikan pengaruh tambahan yang tepat, misalnya sbb. :
a. Seberapa anda membutuhkan pihak lain
b. Seberapa pihak lain membutuhkan anda
c. Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain.
d. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui
e. Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain
f. Tekanan waktu pada kedua belah pihak
g. Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat
h. Perasaan takut gagal, kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak
i. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah
j. Kebutuhan untuk benar, untuk memperoleh pujian dan pengakuan
k. Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal
l. Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah
m. Perampasan kebebasan bertindak
n. Ancaman boikot
Setelah menilai sejauh mana kekuatan dan kelemahan kedua belah pihak,
tanyakan kepada diri anda :
a. Kekuatan apa yang dimiliki pihak lain yang dapat menjadi sumber kecemasan
saya?

b. Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain?
Hasil dari suatu negosiasi belum tentu memuaskan semua pihak, namun
demikian hal tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para
negosiator/perunding.
1. Negosiasi MenangKalah (WinLose Negotiating)
Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok
lainnya akan dikalahkan. Contohnya seperti orang membeli mobil, maka ia
harus membayar kepada penjualnya yang kebetulan perlu uang segera. Maka
sebagai pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat
membeli mobil tersebut, maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah.
2. Negosiasi Menangmenang (Winwin Negotiating)
Secara sederhana perundingan tersebut berarti bahwa telah terjadi kesepakatan
yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan.
Pendekatan
Menang-menang lebih disukai dari pada pendekatan menangkalah.
Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak
sebagai yang kalah dari pada keduanya menjadi pemenang. Pada kenyataannya
bagaimanapun juga, tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang
diharapkan.
Cara Menetapkan Keputusan

Perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting
tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya
tersebut. Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat
disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang
akan dilakukan. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan diinginkan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang
diambil kedua belah pihak.
Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi
atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok. Negosiasi mempunyai
kecenderungan akan terjadinya konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan.
Negosiasi dapat menggunakan caracara pertukaran sesuatu baik berupa bargaining
maupun barter. Kesempatan ini juga hampir selalu berbentuk tatap muka,
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Sedangkan untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, ada
tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :
1. Best Alternative to a Negotiated Agreement, atau disingkat BATNA, yaitu
Langkah-langkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang
negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Arbono memberi
Contoh Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam
proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak
serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan,
yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal mengenai penambahan
cuti atau meninggalkan perundingan, bila tidak ada tandatanda positif dari

pihak perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat
ini.
2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima
sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Contoh Negosiator dari pihak
pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila
minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.
3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area
yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Contoh
Target UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja
adalah Rp. 1.000.000,sedangkan reservation pricenya adalah Rp. 750.000,.
Sedangkan target UMP yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp.
650.000,dan reservation pricenya adalah Rp. 850.000,. Zona antara Rp.
750.000,dan Rp. 850.000,adalah ZOPA.
Para perunding diharapkan dapat mengambil keputusan yang bijak dalam
negosiasi, dengan mempertimbangkan besarnya koneksi yang didapat dan
diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan
langkah lain yang lebih menguntungkan.
Sepakat Untuk Tidak Sepakat
Negosiasi tidak selalau berakhir dengan kesepakatan. Kedua belah pihak
mungkin saja sepakat untuk tidak sepakat. Yang penting, negosiasi melibatkan
persuasi untuk mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif. Melalui
persuasi, Anda mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk

menerima hal-hal yang Anda ingin mereka terima. Kompromo yang konstruktif
artinya menyesuaikan posisi Anda sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan
pihak lain untuk menerima proposal atau usulan Anda. Kompromi ini adalah
kebalikan dari perundingan posisional, dimana salah satu pihak dengan kerasnya
mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau
menyesuaikan disi sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang
persuasif.
Untuk menghindari dan menjawab kata tidak dari pihak lawan, ikuti
empat langkah berikut :
1. Gunakan Metode Socrates.
Asumsikan bahwa jawaban tidak itu dengan maksud belum saatnya,
terutama untuk negosiasi awal. Dengan asumsi ini, maka Anda harus berfikir
tidak ada kata ditolak dalam setiap ide yang bakal Anda sampaikan. Konsep
ini mungkin seperti anak kecil yang sering meminta sesuatu ke Anda yang pasti
anda tidak bisa menerima kata-kata tidak. Nah bila Anda bisa memenangkan
negosiasi, Anda bakalan menjadi negosiator ulung.
2. Gunakan Berbagai Perspektif.
Orang memang akan mengeluarkan katakata tidak bila dirasa keinginannya
tidak terpenuhi. Nah dari kalimat inilan Anda mungkin bisa menggali makna
itu. Jadi, kenalkan lebih dulu ide Anda sebaik mungkin, termasuk bagaimana
cemerlangnya ideide itu serta apa hasilnya bila diterapkan. Anda juga bisa
mengungkapkannya dengan banyak cara, mulai presentasi yang cermat, serta

mengambil hasilhasil empirik dari ideide cemerlang itu. Yang pasti, jadkanlah
katakata tidak tadi menjadi iya.
3. Pecahkan Masalah Bersamasama.
Sekali mereka Anda ada tandatanda tertarik, jangan siasiakan kesempatan itu.
Ajaklah terus secara bersamasama memecahkan persoalan tadi, bahkan kalau
perlu jangan segansegan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan
diterimanya ide-ide itu. Dengan melakukan kerja sama serius, kemungkinan
ide itu akan diterima menjadi sangat besar.
4. Kepung Lawan dengan Data Dan Fakta Akurat.
Bila Anda sudah berusaha dengan semaksimal mungkin tetapi tetap
jawabannya tidak, maka ada baiknya Anda memberikan ideide alternatif,
yang barangkali lebih pas dan cocok. Cara seperti ini, bukan berarti Anda gagal
dalam menyampaikan ide-ide tadi. Tapi, semua itu sudah membuktikan bawa
Anda ternyata tidak hanya terpaku dalam satu konsep saja. Dengan
memberikan alternatif, bisa saja diakomodasikan beberapa ide baru yang
masuk. Jadi, tidak ada istilah ide ditolak, yang penting negosiasi dulu.
Langkah-Langkah Strategis Sebelum Negosiasi
1. Melakukan Pengukuran Diri
Pada tahap ini, perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal, yaitu
a. Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.
b. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan
c. Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung

d. Menetapkan BATNA (Best Aternative of The Negotiated Agreement) yaitu
Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang
negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai
rencana yang telah dibuat.
e. Menentukan Reservation Point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat
diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.
f. Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam
proses perundingan dan peran dari masingmasing anggota tim perunding
(bila perundingan dilakukan oleh tim, bukan individual)
2. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain
Pada tahap ini perunding, perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal
berikut dari pihak lawan, yaitu :
a. Memperkirakan anggota tim perunding dari pihal lain dan masing-masing
peran yang akan mereka mainkan, termasuk mengenai hidden table, yaitu
bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan,
namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan.
b. Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam
berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan.
c. Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain.
3. Melakukan Pengukuran terhadap Situasi
Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah analisa terhadap situasi
atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi, seperti :

a. Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan sekali
selesai, berkali-kali, Berulang-ulang, dan sebagainya.
b. Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan
memperebutkan sumbersumber daya yang terbatas (dana, sumber daya
manusia, dll) atau menyentuh aspekaspek politik, sosial dan hukum.
c. Menentukan sifat perundingan yang dilakukan. Sifatnya yang dimaksud
adalah ada tidanya adanya kepentingan atau kebutuhan yang dapat
dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan
dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya, sehingga
menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute).
d. Memperkirakan ada tidaknya dampai berantai dari perundingan yang
dilakukan.
e. Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhi
perundingan.
f. Menetapkan aspek-aspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan
legitimasi dari perundingan yang dilakkan, termasuk perlu tidaknya
pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga, atas hasil perundingan yang
dicapai.
g. Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang
diberikan, biaya, dan waktu yang tersedia.
h. Menentukan tempat dilangsukannya perundingan.
i. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau
secara terbuka.

Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang
akan Anda lakukan. Hal tersebut akan menambah rasa percaya diri yang Anda
butuhkan dalam melakukan negosiasi. Gagal mengenali lawan bicara arrinya
Anda gagal 90% dari proses negosiasi itu. Investigasi atau penelusuran tentang
pihak lawan bicara ini meliputi :
a. Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak
lawan.
b. Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh
pihak lawan.
c. Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan.
d. Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak
lawan.
e. Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh
pihak lawan.
Mengidentifikasi asumsi Anda mengenai kasus pihak lawan dan mencari
tahu tentang keabsahannya. Pengumpulan informasi ini juga mencakup :
a. Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan.
b. Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum.
c. Implikasi biaya dari konsensi-konsensi yang dibuat.
d. Dampak sosial dari konsensi-konsesi yang dibuat.
e. Hasil-hasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang
sama
f. Situasi kompetitif eksternal.

g. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya.
h. Indikator seperti inflasi, produktivitas, pertumbuhan industri dan
profitabilitas perusahaan.
Dalam mengumpulkan informasiinformasi tersebut, pastikan bahwa Anda
memiliki cukup bukti untuk mendukung fakta-fakta yang ingin Anda ajukan
selama negosiasi. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja,
tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti. Selanjutnya menetapkan sasaran
merupakan bagian dari negosiasi. Hal ini meliputi :
a. Mengetahui mengapa Anda ingin bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam
negosiasi tersebut.
b. Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi
individual.
c. Masingmasing pihak mempertimbangkan tiga posisi untuk setiap negosiasi,
yaitu posisi ideal, posisi target, posisi resistan/lawan.
Posisi ideal adalah hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang
bernegosiasi. Bagi sebuah serikat pekerja hal ini merepresentasikan tuntutan
pembukanya. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran
pembukanya. Posisi target merepresentasikan hasil apa yang diharapkan oleh
suatu pihak yang bernegosiasi. Bagi sebuah delegasi negara, hal ini
merepresentasikan kepentingan negara yang diembannya. Hal ini adalah posisi
cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai. Posisi resisten/lawan
merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh

suatu pihak yang bernegosiasi. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak
lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut.
Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap, yaitu :
Pasif
Sikap pasif biasanya bertalian dengan kalah, orang yang selalu mundur,
menyerah, dan patuh, cara komunikasi ini penuh dengan permintaan maaf, seperti
persetujuan yang penuh dengan keengganan dan pernyataanpernyataan yang
negatif tentang dirinya sendiri. Sikap pasif menyiratkan bahwa Anda OK, tetapi
saya tidak OK.
Pasif/Agresif
Sikap pasif/agresif biasanya berkaitan dengan penyabot. Ini sama sekali tidak
dilakukan secara terbuka. Tetapi motivasi agresifnya sangat jelas, sifat yang
menonjol dari cara komunikasi ini adalah komentarnya yang sarkastis/tajam,
yakni komentar dengan dua arti dengan sinyalsinyal non verba, seperti menatap ke
langit yang bersikap cemooh. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya
tidak OK, Anda juga tidak OK.
Agresif
Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain. Meskipun orang ini dianggap
sebagai orang yang rajin/giat atau salah seorang pemenang dalam hidup ini,
namun mereka biasanya ditakuti karena gayanya yang mendorong adanya sikap
palsu dari orang lain yang lebih suka tidak berani menghadapi kemarahan agresif
ini. Pesan yang disiratkan orang ini adalah saya OK, tetapi anda tidak OK.

Tegas
Komunikasi tegas tidak mengurangi atau menurunkan martabat masnusia lainnya,
tidak melanggar hak orang lain manapun, dan tidak menjauhkan diri dari berbagai
masalah yang penting. Sebaliknya, sikap ini justru mendorong adanya komunikasi
yang memuaskan dimana kebutuhan semua orang terpenuhi dengan cara yang
terbaik. Yang secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan
pernyataan saya, ini menunjukkan bahwa orang yang berkomunikasi itu mau
memikul tanggung jawab atas pesan yang disampaikannya. Bentuk komunikasi ini
didasarkan pada rasa hormat terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain.
Pesan yang disiratkan adalah saya OK dan Anda juga OK, sehingga tidak ada
yang kalah.
Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas.
Sebaiknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu
(pengucapannya), bukan yang diucapkan. Kualitas untuk menang dari seorang
komunikator yang tegas itu adalah :
a. Bahasa yang langsung dan jelas
b. Kemampuan untuk menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan
perasaan orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif.
c. Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya.
d. Kontak mata, suara, dan sikap tubuh yang baik.
e. Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata, tanpa komentar yang
menghindari perhatian orang atau peminta maaf.

Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara
berkomunikasi, diantaranya :
a. Pandangan yang sangat agresif.
b. Tidak mau kompromi.
c. Antitoleran
d. Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat)
e. Tidak sabar
f. Arogan (sombong)
g. Sarkastis (berlidah tajam)
h. Manipulatif (suka mempermainkan)
i. Dismisif (suka menolak)
j. Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain)
k. Superior (tinggi hati)
Apabila anda mendengarkan maka :
a. Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan
b. Dengarkan baikbaik dan secara aktif
c. Senantiasa mendengarkan, walaupun yang dibicarakan tidak relevan,
Berputar-putar atau berulang-ulang.
d. Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.
e. Telusuri apa yang Anda dengar
f. Ulang pokok-pokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda
sendiri.

g. Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa
tubuh anda sendiri (68% komunikasi langsung tergantung dari aspek
nonverbal)
h. Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan, oleh siapa)
i. Tidak menunjukkan ketidaksukaan, ketidaksabaran atau rasa bosan anda
j. Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain menginterupsi
jalannya pembicaraan
k. Perhatikan artiarti terselubung dari yang disampaikan
Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk
menggali lebih dalam. Caranya adalah dengan melemparkan pertanyaan-
pertanyaan. Pertanyaan memiliki beberapa fungsi :
a. Untuk mendapatkan informasi
b. Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya
c. Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan
secara benar
d. Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang.
Pertanyaan dibagi menjadi dua, yakni tertutup dan terbuka. Pertanyaan tertutup
adalah jenis pertanyaan yang spesifik dan langsung, biasanya mengundang
jawaban yang singkat. Contoh :
a. Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ?
b. Berapa upah minimum regional saat ini ?

Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih
lanjut dan memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan
bicara. Contoh :
a. Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda?
b. Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30% anda tidak akan
menerima?
c. Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai?
d. Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi
anda?
e. Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup
hanya meningkat 5%?
Teknik Membuat Dan Menyajikan Proposal Negosiasi
A. Menyusun Proposal Negosiasi
Tuntutan dalam ruang negosiasi tidak sekedar diajukan secara sastra lesan,
melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Apa yang menjadi keinginan
atau tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas. Proposal
berasal dari kata to propose yang artinya mengajukan. Istilah proposal meliputi
ajuan usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan.
Cara mengajukan proposal :
a. Buat proposal secar spesifik jangan hanya mengeluh atau mengatakan
anda tidak dapat menyetujui.

b. Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkonsentrasi pada
kasus anda.
c. Buat target yang tinggi pada proposal anda, namun ingat bahwa target
yang tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.
d. Menyatakan kondisi-kondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima
suatu proposal atau membuat suatu konsesi.
e. Coba lebih kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.
Sebagai contoh dalam negosiasi perwakilan serikat pekerja terhadap manajemen
perusahaan mengenai upah tenaga kerja.. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada
kenaikan upah sebesar x%, anda dapat mempertimbangkan bonus dari
perusahaan, jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji, cara pembayaran
upah, tunjangantunjangan lainnya seperti tunjangan kesehatan dan asuransi,
makan siang gratis ditempat kerja, harga yang rendah dalam membeli produk
perusahaan, kemungkinan untuk memperoleh bagian saham perushaan dan
sebagainya. Pada saat ini andalah yang memegang peran negosiasi kecuali anda
mau saja menerima yang ditawarkan atau langsung menolaknya. Anda mungkin
akan mendapat masukan dari temanteman tentang berapa asaran gaji untuk posisi
yang akan anda duduki.
Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah :
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai
pembicaraan pada materi pokok negosiasi.

b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat dan penuh percaya diri.
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatu kesepakatan dengan mereka.
d. Sediakan ruang untuk menuver atau tawar menawar dalam negosiasi,
jangan membuat hanya dua pilihan, ya atau tidak.
e. Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini, anda akan memberi
mereka itu. If youll give us this, well give you that. Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi
dari apa yang akan anda berikan.
f. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi
tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan
Teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan
tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakanlah selalu membangun
kontak mata dengan pembicara dan anda berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.
B. Penawaran Sebuah Konsesi
Sedangkan yang perlu dalam menyampaikan penawaran sebuah konsesi adalah
bahwa konsesi selalu harus diperjualbelikan tak mungkin atau jarang sekali
konsesi diberikan tanpa memperoleh sesuatu sebagai gantinya. Cobalah untuk
menukar konsesi anda sesuatu yang nilainya sama atau lebih tinggi. Jika anda
menawarkan konsesi pertama, konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.
Hal ini akan mencegah

a. Menimbulkan kesan bahwa anda memberikan lebih banyak dari yang anda
miliki.
b. Habisnya ruang konsesi yang anda miliki.
c. Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.
d. Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi.
e. Perjelas bahwa konsesi yang anda buat adalah penawaran saat itu dan
tidak dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang.
f. Jangan terlalu cepat menerima konsesi dari pihak lawan, untuk
menghindari kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak.
g. Jika membuat konsesi, jangan menyimpang dari bahasan pokok dalam
organisasi.
Dalam proses tawar menawar ini, anda perlu mengetahui apa itu The
Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh
harga penawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan tawaran awal oleh
pembeli (Bayers Opening Offer). Diantara kedua titik tersebut terdapat Bayers
Ideal Offer, Buyers Realistic Price dan Buyers Highest Price pada sisi pembeli
dan Sellers Ideal Price. Sellers Realistic Price dan Sellers Lowest Price pada
sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di
dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Sellers Realistic
Price dan Bayers Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat
suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

C. Penutup dan Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepatan dan
menutup negosiasi. Sebelum kesepakatan itu dilaksanakan, perlu diartifikasi
terlebih dahulu oleh pihak-pihak yang terkait. Para perunding dari pihak serikat
pekerja akan mendiskusikan hasil kesepakatan yang telah mereka buat untuk
mendapatkan persetujuan dari para anggotanya. Sedangkan para perunding dari
pihak manajemen akan menyampaikan hasil kesepakatan kepada dewan direksi
atau manajemen untuk mendapatkan persetujuan. Setelah persetujuan diperoleh
oleh kedua belah pihak, maka hasil kesepakatan yang terjadi kemudian
didaftarkan kepada instansi yang berwenang, yaitu Pengadilan Hubungan
Industrial (PHI).
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua belah pihak melakukan jabat tangan
sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal of agreement) telah dicapai dan kedua
belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu anda ketahui
dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi anda memanahami
dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu
pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari

jalan lain, seperti misalnya, conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.
Dalam tahap penutup ini, kedua belah pihak mencari kesepakatan yang
dapat mereka terima dan hasil Menang-Menang. Disini kedua belah pihak secara
aktif mencari posisi MenangMenang dan mencapai suatu kesepakatan yang dapat
diterima bersama, anda harus :
a. Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati
b. Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang
hal yang sama.
c. Mendefinisikan lingkup kesepakatan.
d. Menulis apa saja yang telah disepakati, kondisi-kondisi yang harus
dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku.
e. Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan
itu jelas dan tidak berkamna ganda.
f. Memastikan bahwa apa yang disepati berhubungan dengan kerangka
waktu tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan)
g. Menyetujui konsekwensi jika salah satu pihak yang melanggar
kesepakatan tersebut.
h. Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.
i. Memastikan bahwa sebuah kesepakatan untuk periode yang tidak
ditentukan dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan
tersebut dimasa mendatang.

j. Tindak lanjuti kesepakatan negosiasi setalah ditandatangani untuk
memastikan pelaksanaannya. Dalam fase penutup negosiasi, situasi
berubah dari kami, mereka menjadi kita.
D. Mangatasi Situasi Deadlock
Bila masing-masing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses
perundingan, maka terjadilah kebuntuan atau deadlock. Pada situasi ini, masing-
masing Pihak tetap perlu berupaya untuk dapat memecahkan kebuntuan yang
terjadi, melalu berbagai cara misalnya :
Mediasi
Yang dimaksud mediasi menurut Undang-Udang No. 2 Tahun 2004 tentang
Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah penyelesaian
perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan kerja, dan
perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan
melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih. Sedangkan yang
dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung
jawab di bidang ketenagakerjaan yang memenuhi syarat-syarat sebagai mediator
yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai
kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihak-pihak yang berselisih untuk
menyelesaikan perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan pemutusan
hubungan kerja, dan perseilihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam
satu perusahaan.

Konsiliasi
Yang dimaksud dengan konsiliasi menurut UndangUndang No. 2 Tahun
2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah
penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan
kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu
perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih
konsiliator yang netral. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut
konsiliator adalah seorang atau lebih yang memenuhi syarat-syarat sebagai
konsiliator ditetapkan oleh Menteri, yang bertugas melakukan konsiliasi dan wajib
memberikan anjuran tertulis kepada pihakpihak yang berselisih untuk
menyelesaikan perselisihan kepentingan, perselisihan pemutusan hubungan kerja
atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.
Arbitrase
Yang dimaksud dengan arbitrase menurut UndangUndang No. 2 Tahun
2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industrial (PPHI) adalah
penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, perselisihan hubungan
kerja, dan perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu
perusahaan, diluar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis
dari pihak-pihak yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan
kepada arbiter yang putusannya mengikat pihak-pihak dan bersifat final. Arbiter
Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut arbiter adalah seorang atau lebih
yang dipilih oleh pihak-pihak yang berselisih dari daftar arbiter yang ditetapkan
oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan, dan

perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang
diserahkan penyelesaiannya melalui arbitrase yang putusannya mengikat pihak-
pihak dan bersifat final.
Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalah-kalah. Deadlock
terjadi jika kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas
posisi tertentu yang telah ditentukan. Dalam situasi deadlock, hasil akhir dari
negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan. Sebelum meminta bantuan dari
pihak ketiga yang independen, anda pertimbangakan hal-hal berikut untuk
mengakhiri deadlock yang terjadi.
a. Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata tidak
b. Cari masalah-masalah baru yang dapat dijadikan konsesi.
c. Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokok-pokok bahasan yang
spesifik untuk sementara waktu untuk melanjutkan negosiasi tentang
pokok bahasan yang lain.
d. Jika memungkinkan, konsesi yang telah disepakati dapat ditawarkan untuk
ditukar.
e. Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesikonsesi
kecil untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting.
f. Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut.
g. Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah
diperselisihkan.
h. Jangan ungkit kembali perselisihan lama.

i. Jangan mempublikasikan posisi anda ke pihak ketiga untuk mengamankan
dukungan.
E. Pasca Kesepakatan
1. Membuat Catatan dan Dokumentasi Pasca negosiasi sangat penting untuk
membuat catatan dan dokumentasi.
a. Buat catatan dari tiap-tiap tahap proses negosiasi, termasuk pembicaraan
telepon dan pertemuan-pertemuan informal.
b. Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun
Pendahuluan, inti laporan dan kesimpulan.
c. Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan
d. Buat catatan yang tepat tentang siapa dan mengatakan apa dalam tiap
tahap proses negosiasi
e. Laporkan hasil-hasil negosiasi kepada pihak yang telah memberi anda
wewenang secara argumentatif dan kronologisnya
f. Serahkan laporan anda dan jika disepakati titik akhir berupa sebuah
Memorandum of Understanding (MOU), maka serahkan kepada pimpinan
lembaga anda untuk melakukan penandatangan pada waktu yang telah
ditentukan bersama.

Strategi Negosiasi Dan Upaya Meyakinkan Pihak Lain
A. Strategi Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,
sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus
ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Menurut Arbono, ada beberapa
macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berikut :
1. Winwin.
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah
pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation.
Contoh: Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas
ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai.
2. Winlose.
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan
hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan
strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan
hasil yng mereka inginkan.
Contoh: Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang
telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.

3. Loselose.
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan
strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih,
pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya Lock out, karena pihak
pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
4. Losewin.
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Contoh: Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak
terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang.
B. Taktik Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali
menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan.
Arbono, menyarankan beberapa taktit sebagai berikut :
1. Membuat Agenda.
Taktit ini harus digunakan karena dapat memberikanwaktu kepada pihak-
pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong
mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

2. Bluffing.
Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, bertujuan mengelabui
lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun suatu gambaran yang tidak benar.
Contoh: Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali
dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan
gagal (padahal sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
3. Membuat tenggat waktu (deadline).
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin
mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat
waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh: Pihak
pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja, bahwa bila paket PHK yang
ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan
berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.
4. Good Guy Bad Guy.
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan baik
pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat ini berfungsi untuk menekan
pihak lawan sehingga pandanganpandangannya selalu ditentang oleh pihak
lawannya, sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi pihak yang dihormati
oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapatpendapat yang
dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh jahat, sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.

5. The art of Concecion.
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan
berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
Contoh: Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta
pihak pekerja asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha
mengurangi jumlah pekerja.
6. Intimidasi.
Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekwensi
yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Contoh: Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka
tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan
selama 1 bulan.
C. Merubah Pendapat Orang Lain
Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi
untuk merubah pendapat pihak lain. Ada dua kemungkinan, pertama menemukan
jalan buntuk. Dalam hubungan pribadi, pihak lawan merasa tidak tertarik lagi
untuk menerima Anda. Kemungkinan kedua, Anda terlibat konflik dan debat kusir
dengan pihak lawan secara emosional. Hindari negosiasi yang bersifat emosional,
jelaskan dengan sabar kenapa anda meminta hal itu dan kenapa sangat penting
buat Anda. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan,
bukan untuk memenagkan pertempuran.

Sampaikan poin-poin yang menunjang anda. Menurut Dale Carnegie,
seorang psikolog ternama, terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain
tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol
1. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas. Berikan pengantar yang
umum, bahwa permusyawaratan itu adalah untuk mencari persaudaraan,
mencapai kesepakatan bersama dengan kesejahteraan kedua belah pihak
dan yang diwakili. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat
Anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus.
2. Jika menunjukkan keslahankesalahan orang, lakukanlah dengan cara
yang tidak langsung. Sistim tunjuk hidung membuat pihak lawan
kebakaran jenggot. Putarlah kalimat anda dengan cerdik, jangan
menunjuk nama dan orang per orang. Wendell Phillips berkata, Apakah
kesalahan itu? Tidak lain dari pelajaran dan langkah pertama ke arah
perbaikan.
3. Berbicaralah tentang kesalahankesalahan anda sendiri, sebelum anda
mengecam orang lain.. Tunjukkan diulu kesalahankesalahan anda
dengan jujur, baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus
untuk menjadi refleksi bersama.
4. Berilah perintah dalam bentuk usul. Setiap orang tidak suka diperintah.
Dengan sebuah usulan yang disepakati, maka pihak orang lain akan
menganggap hal itu sebagai pendapatnya sendiri, bukan sebuah perintah
dari orang lain.

5. Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang. Jagalah
perasaan dan harga diri pihak lawan, sebagaimana anda menjaga
perasaan dan harga diri pihak anda.
6. Pujilah perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika anda
memuji, lakukanlah itu dengan ikhlas dan penuh semangat. Janga ada
yang tidak aikhlas. Meski suasana sangat politis kompetitif, namun
kembalilah kepada hati nurani masingmasing yang menginginkan
kebaiakan bagi kedua belah pihak.
7. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan, supaya ia
mempertahankannya.
8. Dorong dan berilah semangat kepada pihak lawan. Bersikaplah seolah-
olah kesalahan pihak lawan itu mudah diperbaiki, dan seolaholah
pekerjaannya mudah dilakukannya. Ralp Waldo Emerson, Sesuatu
yang besar tidak bisa dicapai tanpa semangat. William Mcfee
menyatakan, Dunia adalah milik orang bersemangat yang bisa menjaga
ketenangannya.
9. Usahakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang anda
inginkan. Pintar-pintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini.
D. Meyakinkan Pihak Lain
Sedangkan berikut ini 12 cara untuk meyakinkan orang lain menurut Dale
Cornegie:

1. Cara satu-satunya yang benar untuk menenangkan dalam pertengkaran
ialah Jangan bertengkar.
2. Hormatilah pendapat-pendapat pihak lawan. Jangan sekali-kali
mengatakan kepada pihak lawan, bahwa dia itu salah.
3. Jika pihak anda yang salah, cepat-cepatlah mengatakannya dengan terus
terang.
4. Mulailah dengan cara yang ramah tamah.
5. Cobalahan segera merubah orang dalam semangat ya,ya.
6. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara.
7. Biarlah pihak lawan mengira, bahwa gagasan itu datangnya dari dia.
8. Coba melihat melalui kacamata pihak lawan.
9. Bersikaplan empatik (penuh tenggang rasa) terhadap gagasan-gagasan
dan pendapat-pendapat pihak lawan.
10. Sentuhlan perasaan-perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus.
11. Jelaskanlah gagasan anda dengan cara sedemikian rupa, sehingga orang
bisa melihatnya.
12. Tantanglah orang orang itu dengan argumen yang kuat.

Memberikan Tanggapan Terhadap Keberatan Yang Muncul Dari
Calon Pelanggan
A. Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah proses komunikasi antara penjual dan calon pembeli baik
perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan
untuk mencapai kesepakatan tujuan yang saling menguntungkan kedua belah
pihak.
Selain itu, dalam modul Garuda Sales Institute mengartikan negosiasi
adalah proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta
mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling
menguntungkan.
Negosiasi juga merupakan komunikasi dua arah, yaitu penjual sebagai
komunikator dan pembeli sebagai komunikan atau saling bergantian. Proses
komunikasi dalam negosiasi memeiliki ciri-ciri sebagai berikut.
1. Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli
2. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan
3. Kedua belah pihak menjalin kerja sama
4. Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak
5. Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak

Sementara itu dalam negosiasi perlu diperhatikan panduan-panduan tertentu, yaitu
sebagai berikut:
1. Pelajari dahulu isu-isu yang dihadapi secara objektif
2. Kemudian, tentukanlah batasan luasnya masalah yang dibahas dan
ditangani.
3. Biarkan saja bila ada pihak lain berpendapat setuju atau tidak setuju
terhadap pendapat kita menganai isu yang dihadapi.
4. Cermati pihak lain terutama perhatikan hal-hal yang diungkapkan
bahasa tubuhnya, seperti sebagai berikut.
a. Bahasa tubuh di antaranya mimik dan sikap badan
b. Sikap konflik tanpa alasan
c. Sikap defensif atau tegang
B. Dasar-Dasar Negosiasi
1. Pelaku negosiasi
Untuk menjamin terjadinya keamanan dan kelancaran dalam bernegosiasi
maka negosiator yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi harus memilki
pengetahuan, sikap dan keterampilan sebagai berikut.
1. Otoritas akan kewenangan untuk mengambil keputusan.
2. Memiliki wawasan dan keterampilan yang baik dalam bidang yang akan
dirundingkan
3. Kemampuan berbicara dan bahasa yang baik.

4. Kemampuan untuk mengekspresikan substansi permasalahan, yang
dibuktikan dengan dapat menyampaikan ide dan dapat dicerna oleh
pihak lain dengan mudah.
5. Kepercayaan diri yang kuat tetapi tidak berlebihan dan selalu
menghargai orang lain
6. Sikap dan penampilan yang baik, di antaranya bersikap sopan, simpati
dan empati serta berpenampilan serasi.
2. Persiapan diri untuk bernegosiasi
1. Negosiator harus mempelajari permasalahan dengan baik sebelum
bernegosiasi
2. Negosiator mengenal baik peraturan yang berlaku dalam bernegosiasi
3. Negosiator mempunyai anggapan bahwa perjanjian dapat diselesaikan
dalam satu atau dua pertemuan.
3. Persiapan penguasaan masalah negosiasi
Sebelum mengadakan negosiasi terlebih dahulu harus mengkaji tema
negosiasi yang bertujuan agar dalam proses negosiasi lancar dan tidak kekurangan
ide-ide untuk memberikan solusi. Untuk mempermudah pengkajian tema
negosiasi maka gunakanlah rumus 5W+1H dan jawablah kemungkinan-
kemungkinan dari rumus tersebut. Kita perhatikan contoh berikut ini.
What
Dengan pertanyaan what (apa), misalnya:
1) apa tujuan negosiasi,
2) apa yang dipunyai untuk bernegosiasi,

3) apa yang ngin dicapai dan di minta dari pihak lain ,
4) apa yang akan ditawarkan pihak lain,
5) pendekatan strategiapa yang akan digunakan,
6) dan lain-lain,
Who
Dengan pertanyaan who (siapa), misalnya:
1) siapa lawan bicara dari pihak lain,
2) siapa saja yang berperan di dalam negosiasi,
3) siapa saja yang menjadi saksi,
4) dan lain-lain.
Why
Dengan pertanyaan why (mengapa), missalnya:
1) mengapa diadakan negosiasi ini,
2) mengapa pihak pembeli tidak menyetujui,
3) mengapa pihak saksi tidak mau menandatangani hasil kesepakatan,
4) mengapa pembeli mengingkari hasil negosiasi.
When
Dengan pertanyaan when (kapan), misalnya:
1) kapan negosiasi ini diadakan,
2) kapan pengajuan bernego dissampaikan,
3) kapan harus menyelesaikan negosiasi dengan tuntas,
4) kapan mengadakan negosiasi secara intern misalnya dengan pimpinan
perusahaan dan yang berhubungan dengan urusan negosiasi tersebut.

Where
Dengan pertanyaan where (di mana), misalnya:
1) di mana sebaiknya negosiasi dilaksanakan,
2) di mana tempat tinggal pihak pembeli dan berikut perusahaannya, (untuk
mengetahui latar belakang geografisnya).
How
Dengan pertanyaan how (bagaimana), misalnya:
1) bagaimana mengatasinya bila terjadi kebuntuan kesepakatan,
2) bagaimana cara mengajukan solusi dengan baik dan memungkinkan
dapat diterima,
3) bagaimana menindaklanjuti dari hasil kesepakatan ini.
4. Taktik bernegosiasi
1) Memberi pilihan
Dalam melakukan negosiasi misalnya dalam penawaran barang atau jasa
biasanya calon pembeli akan mentok biala barang/jasa yang ditawarkan hanya
satu jenis, calon pembeli sulit untuk memilih yang lain bila barang yang tersedia
tidak disukainya untuk itu maka harus memberikan pilihan yang lain. Dalam
pembayaran juga sebaiknya memberikan pilihan cara-cara pembayaran; kontan,
credit, cash and carry,cash on delivery atau remburs. Penyerahan barang dengan
loko gudang, Eks Gudang atau Frangko Gudang Pembeli.

2) Lelang
Negosiasi dalam jual-beli juga dengan cara leleng barang yang biasanya
batas waktunya telah ditentukan dan harganya cukup bersaing dengan yang lain.
Dengan cara itu calon pembeli akan terbatas waktunya untuk melakukan
pertimbangan-pertimbangan hingga akan tersaingi oleh calon pembeli yang lain.
3) Kalah untuk menang
Kalah untuk menang adalah sebuah trik yang dapat juga diterapkan pada
negosiasi antara penjual dengan calon pembeli. Kesan yang diterima calon
pembeli bahwa penjual rugi/kalah padahal sebenarnya menurut penjual tidak.
Penawaran harga oleh calon pembeli terlalu rendah terhadap salah satu barang,
maka penjual dapat memberikan persyaratan, misalnya disetujui harga keinginan
calon pembeli dengan syarat barang harus semua dibeli.
4) Pilihan Ya atau Tidak
Pilihan Ya atau Tidak adalah pemberian pilihan terhadap calon pembeli
tanpa bisa leluasa melainkan memilih yang sebenarnya yang telah ditentukan oleh
penjual. Hal ini biasanya di Toserba dan Supermarket. Harga dan kualitas barang
telah ditentukan, yang jelas Ya! Barang yang ini atau tidak! Yang ini.
5) Penawaran serius
Salah satu trik dalam negosiasi juga adalah dengan cara serius, serius dalam
penampilan, ucapan dan tindakan. Hal ini bisa dilakukan oleh para salesman dan
salesgirl dengan cara presentasi dan demontrasi produk atau jasa.

6) Persediaan terbatas
Calon penjual yang ingin sekali memiliki suatu barang yang terbatas
biasanya ia tidak mau barang tersebut menjadi milik orang lain. Hal itu harus
dijadikan kesempatan oleh penjual dengan cara menginformasikan keterbatasan
produk dan keterbatasan pengiriman barang dari pabrik, sebagai pelengkapnya
dapat pula memperhatikan data ketersediaan Ready Stock di gudang.
7) Bersabar
Bersabar adalah trik untuk penjual dan calon pembeli agar kesepakatan
transaksi terjadi sealami mungkin, bisa karena kejenuhan atau sebagai penglaris
dan yang lainnya.
8) Tekan terus-menerus
Trik ini mendekati semacam interogasi yang memaksa, Namun trik ini
sebaiknya dilakukan dengan cara-cara yang hormat dan arif agar tidak terkesan
memaksa bahkan lebih baik menimbulkan kesan agar dikasihani, seperti dengan
memuji kehebatan atau keadaan calon pembeli.
9) Kecocokan atau ketidakcocokan
Penilaian terhadap barang cocok atau tidak untuk calon pembeli biasanya
suka dilakukan oleh penjual. Trik ini akan sangat bermanfaat untuk memotivasi
calon pembeli.
10) Melambungkan bola rendah
Misalnya dengan menawarkan persyaratan ringan atau rendah, akan tetapi
setelah diteriama ia akan segera menawarkan hal-hal penting yang berkaitan
dengan persyaratan semula.

6 Suasana dalam Negosiasi
Suasana dalam proses satu negosiasi dengan negosiasi lainnya tidak bisa
berbeda. Mungkin ada yang keras, lamban dan membosankan atau juga ramah,
hangat dan resmi. Untuk itu seorang negosiator harus mampu menciptakan
suasana yang hangat, saling menghargai, lancar tetap dalam aturan main negosiasi
yang disepakati oleh semua pihak.
7 Membuka Negosiasi
Sasaran yang akan dicapai sebelum membuka negosiasi adalah mencapai
kesepakatan dan bukan untuk memenangkan perundingan. Hal ini dapat dimulai
dengan sikap yang ramah, simpati dan empati, di antranya adalah sebagai berikut.
1) Gunakan pendekatan pembicaraan yang bersifat bisnis.
2) Penetapan kerangka kerja yang jelas
3) Pembicaraan yang langsung mengarah pada inti negosiasi
4) Pemahaman tentang urutan kegiatan yang masalahnya dapat diantisipasi secara
bersama-sama.
8 Susunan sebuah Negosiasi
Tahapan Negosiasi
1) Eksplorasi
Eksplorasi adalah proses menemukan masalah dengan cara mengidentifikasi
dan menganalisis masalah secara rinci dan terakhir membuat kesimpulan dan
solusi. Hal ini bisa dilaklukan sebelum terjadinya proses negosiasi oleh masing-

maing kedua belah pihak atau bersama-sama secara berbarengan dengan kedua
belah pihak, jika negosiasi yang sudah terjadi dapat direncanakan
2) Tawar menawar
Tawar-menawar adalah proses terjadinya diskudi dan perundingan untuk
mencapai kesepakatan anatara kedua belah pihak, dapatberupa tawar-menawar
masalah harga, cara pembayarzn, pelayanan purna jual dan madalah pengiriman
barang
3) Legalisasi
Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua
belah pihak yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah dokumen kesepakatan
atau sering disebut dengan nota kesepahaman (contohnya surat perjanjian, surat
order atau nota pesanan dan yang lainnya).
Selain itu dalam modul Garuda Sales Institute, tahapan-tahapan negosiasi
mencakup:
1) Kedudukan awal
2) Pertukaran konsensi (kegiatan menerima dan memberi)
3) Kompromi
4) Kesimpulan
5) Tindak lanjut
Pendekatan Negosiasi
Pendekatan negosiasi berprinsip untuk tawar menawar. Ada empat hal
penting yang dapat dijadikan untuk melakukan negosiasi, diataranya yaitu:
1) Pisahkan orang dari masalah

2) Berfokus pada kepentingan bukan posisi
3) Temukan pilihan yang saling menguntungkan
4) Berpeganglah teguh pada kriteria yang objektif.
Struktur Alur Konsentrasi Dalam Bernegosiasi
1) Susunan pendahuluan
a) Ucapan salam, selamat atau sapaan hormat lainnya
b) Perkenalan identitas diri masing-masing negosiator
c) Mempersiapkan perlengkapan perlatan yang digunakan masing-masing kedua
belah pihak, seperti ATK (Alat tulis kantor), dokumen perjanjian, laptop,
handycam, infocus, atau perlengkapan lainnya sesuai kebutuhan.
2) Susunan negosiasi
a) Negosiasi dibuka dengan kata awalan yang resmi
b) Diawali dengan mengungkapkan tema maksud negosiasi
c) Pada permulaan hendaknya masing-masing negosiator menyodorkan inti
permasalahan yang mendasar.
d) Susunan inti negosiasi
e) Sampaikan gagasan secara bergiliran antara penjual dan calon pembeli
f) Bila terjadi debat yang tiada berpangkal, cepat cari jalan tengah agar negosiasi
tidak berlarut.

g) Untuk melengkapi kejelasan dalam negosiasi, guanakanlah data akurat yang
diperlukan
h) Pada pelaksanaan negosiasi, perhatian dipusatkan pada aspek negosiasi yang
diharpkan akan terus berulang kembali.
3) Susunan penutupan
a) Bacakan hasil kesepakatan sekali lagi sebelum negosiasi diakhiri
b) Bila negosiasi telah tuntas, segera buat legalitas dan bila belum tuntas, buat
kesepakatan untuk pertemuan berikutnya
c) Minta maaf bila selama diskusi terjadi kekeliruan dan emosiaonal
d) Ucapkan salam terakhir
Negosiator Profesional
Pengetahuan yang diperlukan oleh negosiator profesional
1) Spesifikasi produk
2) Kebijakan perusahaan
3) Prosedur pembayaran
4) Tindak lanjut
5) Motivasi
6) Ekonomi makro
7) Kondisi keuangan pembeli
8) Kebutuhan

9) Wewenang
10) Pengaruh
11) Teknik negosiasi
Ciri Negosiator yang efektif
1) Pengetahuan teknis yang memadai (teknis produk, pasar, maupun finansial)
2) Mempunyai ciri-ciri pribadi berikut:
Penampilan yang baik
Kreatif
Pandai mengemukakan ide
Pendengar yang baik
Tahan terhadap stress
Tenang
Percaya diri
Surat perjanjian negosiasi
Perjanjian negosiasi disaksikan dan disahkan oleh suatu badan pemerintah
(notaris) disebut perjanjian autentik. Sedangkan perjanjian yang tidak disahkan
oleh pejabat pemerintah disebut perjanjian di bawah tangan. Dasar pembuatan
surat perjanjian negosiasi dikaitkan dengan hal-hal sebagai berikut.

1) Mengandung suatu makna setuju atau manfaat. Maksudnya, kedua belah
pihak secara sadar dan tanpa terpengaruh/paksaan dari siapapun, benar-
benar menyetujui kesepakatan tersebut.
2) Pihak yang mengadakan perjanjian harus orang yang mampu atau dewasa
menurut undang-undang.
3) Pokok masalah yang diperjanjikan harus jelas dan tegas bagi kedua belah
pihak
4) Maksud dan tujuan perjanjian tidak bertentangan dengan undang-undang,
sopan santun, susila dan ketertiabn umum
5) Dalam perjanjian jual beli isinya harus memuat;
a) jenis barang yang diperjual-belikan
b) harga barang yang disetujui bersama
c) Cara pembayaran yang disepakati kedua belah pihak
d) hal yang perlu ditambahkan atas persetujuan kedua belah pihak
e) ditandatangani kedua belah pihak beserta saksi dari keduanya
f) dibubuhi materai
Adapun Dasar-Dasar Negosiasi Menurut Garuda Sales Institue antara lain:
1) Keterampilan dan kualitas pribadi
2) Pengetahuan dan informasi
3) Sumber kekuatan

4) Strategi dan taktik
5) Tahapan tindakan
Mencermati Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah aktivitas lahiriah yang timbul dari diri konsumen
yang lebih cenderung pada tindakan yang nyata. Untuk dapat mengetahi perilaku
konsumen maka kita harus melakukan pengamatan (observing) terhadap bahasa
tubuh dari konsumen tersebut. Hasil dari pengamatan tersebut kita tafsirkan
(interpretasikan) dan diakhiri dengan membuat kesimpulan tentang perilaku
pelanggan itu. Perilaku konsumen dapat digolongkan sebagai berikut.
1) The Decided Customer
Adalah tipe konsumen yang telah mengetahui apa yang diinginkan dan
penjual harus cepat mengambil barangnya. Untuk mengahdapi konsumen
semacam ini, misanya dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberikan
keterangan padanya harus bersifat khusus tidak perlu memberikan keterangan
yang bersifat umum.
2) The Know It All Customer
Adalah tipe konsumen yang seolah-olah mengetahui segalanya tentang
produk, dialah yang bercerita kepada penjual, walaupun apa yang diceritakannya
itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Untuk
mengahadapi konsumen semacam ini, misalnya penjual dapat memberikan
keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang
tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap konsumen tersebut.

3) The Deliberate Customer
Adalah tipe konsumen yang menghendaki fakta-fakta, kadang-kadang
diberikan nasihat tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan
dibelinya. Tipe konsumen seperti ini memerlukan wakt lama untuk
mempertimangkan setiap pembeliannya.
4) The Undecided Customer
Adalah tipe konsumen yang sukar untuk mengambil kesimpulan, biasanya
ia sukar dalam menentukan ukuran dan warna dari barang yang akan dibelinya.
Untuk menghadapi tipe konsumen semacam ini adalah dengan mencoba
menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan konsumen itu. Penjual harus
berusaha mengerahkan perhatian dan membantu konsumen tersebut dalam
mengambil keputusan.
5) The Talkative Customer
Adalah tipe konsumen yang tidak pasti biasanya ia senang ngobol, tetapi
tidak mengarah kepada pembelian. Untuk mengahdpinya, jika pada saat itu tidak
banyak konsumen yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan
mengarahkan pembicaran sedikit demi sedikit ke arah pembelian.
6) The Silent Timid Custome
Adalah tipe konsumen yang grogi biasanya ia merasa agak canggung di
dalam toko dan merasa takut kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu
barang akan menjadi nyata jika ia bertanya-tanya. Untuk menghadapi konsumen
seperti ini, penjual harus pandai melayani konsumen ini, jangan menunjukkan
kesan bahwa konsumen ini tidak mengetahui apa-apa tentang suatu barang.

7) The Decided But Mistaken Customer
Adalah tipe konsumen terencana dengan pasti biasnya ia mendatangi toko
dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu,
tetapi menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan maksud penggunaannya.
Untuk menghadapi konsumen semacam ini tidak perlu berdebat dengannya, teapi
cukup menyarankan penggunaan dan manfaat dari barang tersebut dan barang
yang seharusnya dibeli.
8) The I Get Discount Customer
Adalah tipe konsumen yang selalu menghendaki potongan harga dari barang
yang dibeli. Untuk menghadapinya cukup dengan menginformasikan bulan-bulan
tertentu yang ada diskonnya.
Memahami Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokan pasar menjadi kelompok-
kelompok konsumen yang homogen, yang dalam tiap kelompok (bagian) dapat
dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Berdasarkan motif pembelian dari para konsumen untuk membeli suatu produk,
pasar dapat dibagi dan dikelompokkan sebagai berikut.
1) Pasar konsumen
2) Pasar produsen
3) Pasar pedagang
4) Pasar pemerintah
5) Pasar internasional

Adapun tujuan adanya segmentasi pasar adalah sebagai berikut.
1) Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling
menguntungkan
2) Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar.
3) Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat abgi perusahaan
4) Memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana
mengalokasikan secara baik.
5) Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha promosi
6) Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik
untuk menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-
kesempatan atau harapan-harapan dalam marketing sehingga dapat
mempelajari kebutuhan tiap segmen
7) Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi
usaha pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan
anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.
8) Penjual dapat mengatur lebih baik produknya dan cara pemasarannya.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokan pasar dapat berjalan dengan
efektif, maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar yaitu:

1) Measurability
Adalah harus terukurnya atau terdekatinya ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu
dari calon pembeli
2) Accessibility
Adalah suatu keadaan di mana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengerahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3) Substantiability
Adalah segmen pasar yang dipilih harus cukup besar atau cukup
mengintungkan untuk dapat dipertimbangkan dalam program-program
pemasarannya.
Adapun dasar-dasar segmentasi pasar yang pokok yaitu:
1) Geographic variables
Adalah pengelompokan pasar dengan mempergunakan ukuran wilayah
misalnya, daerah kota, pinggiran kota, desa, pantai, pegunungan an lain
sebagainya.
2) Demographic Variables
Adalah pengelompokan pasar dengan menggunakan variabel-variabel
kependudukan, misalnya jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus kehidupan
keluarga (bujangan, sudah menikah, punya nak atau tidak punya anak),
pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, ras, tingkat sosial dan kebangsaan.

3) Psychographic Variables
Adalah pengelompokan pasar dengan menggunakan sifat psikologis calon
pembeli misalnya, pemberani, bebas, tidak bebas, konservatif, liberal, radikal,
leadership dan sebagainya.
4) Buyer Behaviour Variability
Adalah pengelompokan pasar dengan menggunakan ukuran rata-rata
pemakaian (tidak memakai, sedikit, medium dan banyak memakai), tingkat
kesediaan (tidak bersedia, bersedia, ada perhatian, ingin mencoba, mencoba dan
memakai), ukuran loyalitas pada merek (tidak loyal, sedikit loyal, sangat loyal).
Memahami Targetting, Positionong dan Klausul Jual Beli
Targetting (Target Pasar)
Target pasar adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani
dalam penjualan. Penyusunan target pasar dapat dilakukan dengan cara sebagai
berikut.
1) Mengenali dan mengevaluasi faktor-faktor kriteria target pasar yang akan
digunakan untuk proses seleksi
2) Menerapkan faktor-faktor tersebut untuk memilih dan menentukan pasar
target.
3) Dalam menentukan target pasar perlu diperhatikan faktor-faktor yang
mempengaruhi dalam penentuan segmentasi pasar yang akan dituju oleh
perusahaan, yaitu sebagai berikut.

4) Ukuran segmen
5) Pertumbuhan segmen
6) Posisi persaingan
7) Biaya yang dikeluarkan untuk mencapai segmen pasar
8) Kesesuaian dengan tujuan dan sumber atau kemampuan perusahaan
Positioning dalam strategi pemasaran
Setelah dapat ditentukan target marketnya dengan pasti kemudian tentukan
sikap, tindakan dan kedudukan sesuai tingkatannya, melalui:
1) Produk
Disajikan sesuai target marketing yang sudah ditentukan
Mutu
Product life cycle
2) Harga
Penentuan cost melalui harga-harga pokok sumber langsung
Dikaitkan dengan pola persaingan
3) Place
Penentuan lembaga/unsur struktural yang dapat dimanfaatkan untuk penyaluran
Penentuan unsur logistik yang menyangkut arus, waktu, kuantitas arah tujuan
serta pembiayaan.

4) Promosi
Personal Selling
Public Relationship
Advertising
Sales Promotion
Direct Marketing
Internet
Klausul Jual Beli
Istilah kalusul dalam bahasa Inggris adalah Clause yang artinya susulan atau
anak kalimat. Adapun klausul jual beli adalah bunyi perjanjian jual-beli yang
dudah tercetak/tercantum pada surat perjanjian jual beli, atau dibuat terpisah dan
apabila diperlukan dapat dilampirkan pada surat perjanjian jual beli.
Berdasarkan KUHS pasal 1457 bahwa jual beli adalah suatu persetujuan pihak
yang astu mengikat untuk mengerahkan suatu benda dan pihak lain untuk
membayar harga benda yang telah dijanjikan. Pada hakikatnya sebenarnya jual
beli merupakan pemindahan hak sesuatu barang dari seseorang kepada orang lain.
Meyakinkan Pelanggan untuk Mencapai Kesepakatan
Memotivasi calon pelanggan adalah upaya yang dilakukan penjual untuk
mendorong calon pelanggan agar melakukan transaksi sampai pada tahap

kesepakatan jual beli. Untuk memotivasi dapat dilakukan dengan cara penawaran
produk seperti berikut ini.
1. Memberi pilihan
2. Lelang
3. Kalah untuk menang
4. Pilihan ya atau tidak
5. Penawaran serius
6. Persediaan terbatas
7. Bersabar
8. Tekan terus-menerus
9. Kecocokan atau ketidakcocokan
10. Melambungkan bola rendah
11. Peranan hubungan baik
12. Buatlah suasana persahabatan yang intim
13. Besarkanlah perasaan hati pelanggan agar merasa dirinya itu adalah
orang yang penting
14. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai inspirasi
atau pikiran

15. Berikanlah jalan untuk mempermudah pelanggan dalam menentukan
keputusannya
16. Mengadakan pendekatan tehadap pelanggan
Cara meyakinkan calon pelanggan untuk mencapai kesepakatan
Meyakinkan calon pelanggan adalah tahap berikutnya setelah memotivasi,
meyakinkan lebih cenderung menegaskan keinginan calon pembeli untuk
meneruskan jual beli pada tahap closing (kesepakatan). Yang diyakininya
terhadap pelanggan dapat berupa mutu produknya, pelayanannya maupun
harganya, dan hal itu dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut.
1. Menjelaskan spesifikasi produk yang akan dibeli calon pelanggan
2. Menjelaskan mutu produk yang akan dibeli calon pelanggan
3. Menjelaskan harga produk yang cukup bersaing dan pantas
4. Menjelaskan adanya pelayanan purna jual (after sales service) dari produk
yang akan dibeli calon pelanggan
5. Menjelaskan adanya garansi dari produk yang akan dibeli oleh calon
pelanggan
6. Mengetes kondisi dan kualitas barang yang akan dibeli oleh calon
pelanggan
7. Memberitahukan cara-cara pemakaian dan pemeliharaan produk yang
akan dibeli calon pelanggan dan akan lebih baik diberikan manual
sebagai pedoman pengoperasian dan perawatan bagi pembeli

8. Menanggapi dan memberikan solusi terhadap keberatan calon pelanggan
Tujuan Bernegosiasi
Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara
adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata
lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang
memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak
yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam
bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk
mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan
problem yang lain.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai
kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki
niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan
atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu
pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari
jalan lain, seperti misalnya conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.

A. Manfaat Negosiasi
Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :
1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun
perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar
saling pengertian. Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta
proses-proses transaksi bisnis dan kerja sama yang efektif.
2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi
jalinan hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.
3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme
Tujuan lobi atau melobi
Tujuan melobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk
mempengaruhi (meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang atau pihak
lain itu sependapat dan seagenda dengan kita.
A. Manfaat Melobi
1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan
para pelobi dari organisasi atau lembaga bisnis
2. Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang
kemudian diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan
3. Memprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan
memberirekomendasi pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri
dengan ketentuan baru dan memanfaatkan ketentuan baru tersebut
4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana sesuatu kesatuan dirasakan
oleh perusahaan, organisasi atau kelompok masyarakat tertentu

5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan
membutuhkan waktu untuk perizinan.
B. Kemampuan dasar lobi dan negosiasi
Secara teknis pada dasarnya ada 6 kemampuan dasar yang perlu dimiliki
supaya sukses melakukan lobi, negosiasi dan dengar pendapat, antara lain :
1. kemampuan membaca teks dan konteks.
2. kemampuan menulis.
3. kemampuan berbahasa (termasuk didalamnya kemampuan berargumen dan
mengartikulasikan pendapat dengan baik).
4. kemampuan mempresentasikan pendapat, dan gagasan.
5. kemampuan mendengarkan.
6. kemampuan berkomunikasi (gesture, bahasa tubuh, berpakaian, diksi dan
sebagainya).
C. Karakteristik Lobbying
1. Bersifat tidak resmi atau informal dapat dilakukan diluar forum atau
perundingan yang secara resmi disepakati.
2. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan tegursapa,
atau dengan surat.
3. Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja sebatas dalam kondisi wajar
atau suasana memungkinkan. Waktu yang dipilih atau dipergunakan dapat
mendukung dan menciptakan suasan yang menyenangkan, sehingga orang
dapat bersikap rileks dan.

4. Pelaku atau aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat beragam dan
siapa saja yakni pihak yang berkepentinga, dan dapat pihak eksekutif atau
pemerintahan, pihak legislatif, kalangan bisnis, aktifis LSM, tokoh
masyarakat atau ormas, atau pihak lain yang terkait pada objek lobby.
5. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara.
6. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif
mendekati pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau
menunggu pihak lain sehingga terkesan kurang perhatian.
C. Secara sosial-politik ada 4 kemampuan yang harus dikuasai:
1. Kemampuan mengidentifikasi dan mengenali dengan baik pihak yang mau
dilobi atau dinegosiasi.
2. Kemampuan mengenali prosedur tetap (tata cara) kelembagaan atau kebiasaan
personal pihak yang mau dilobi maupun dinegosiasi.
3. Kemampuan membangun jaringan kerja (network), jaringan kolegial,
pertemanan, kekerabatan dan sebagainya.
4. Kemampuan memformulasikan insentif politik yang bisa ditawarkan kepada
pihak yang mau diajak lobi atau negosiasi.
D. Mengidentifikasi materi lobi dan negosiasi
1. Kita perlu melakukan lobi dan negosiasi karena tentu ada hal yang mau
dilobikan, dinegosiasikan dan ingin didengarkan.
2. Sebelum kita melakukan lobi dan negosiasi kita harus mengetahui secara
persis (pesan) apa yang mau kita sampaikan.

3. Kita harus merumuskan secara ketat dan jelas apakah sikapnya saja yang mau
kita ubah, perilakunya, kepentingannya, pola pikirnya, nilainya atau bahkan
ideologinya.
4. Kita harus juga merumuskan secara jelas posisioning kita (ideologi, nilai, pola
pikir, kepentingan, sikap dan perilaku).
5. Kita meyakinkan orang atau pihak lain supaya setuju, netral atau berlawanan
dengan kita.
E. Hambatan Proses Lobi dan Negosiasi
Dalam pelaksanaan Lobi dan Negosiasi seringkali tidak semua pesan dapat
diterima dan dimengerti dengan baik. Hal ini disebabkan oleh adanya faktor
penghambat antara pengirim dan penerima pesan. Faktor yang harus diketahui
adalah:
1. Masalah dalam mengembangkan pesan dikarenakan munculnya keragu-
raguan tentang isi pesan, kurang terbiasa dengan situasi yang ada atau
dengan orang yang akan menerima. Juga adanya pertentangan emosi, atau
kesulitan dalam mengekspresikan ide atau gagasan.
2. Masalah dalam menyampaikan pesan.
3. Masalah dalam menerima pesan dapat terdeteksi seperti persaingan antara
penglihatan dengan pendengaran atau suara, suasana yang tidak nyaman,
lampu yang mengganggu, konsentrasi yang tidak terpusat.
4. Masalah dalam menafsirkan pesan dipengaruhi oleh perbedaan latar
belakang, penafsiran kata dan perbedaan reaksi emosional.

Strategi dan Tekhnik Melobi
Strategi Melobi
1. Kenali objek yang dituju, sehingga mengetahui seluk- beluk objek yang
akan dituju.
2. Persiapan informasi, bahan apa yang akan disampaikan harus dipersiapkan
dengan lengkap.
3. Persiapan diri, segala sesuatu harus dipersiapkan baik mental dan
kepercayaan diri agar tidak gugup ketika melakukan lobi.
4. Berupaya menarik perhatian pendengar, ketika mengirim pesan sehingga
mereka menyimak dengan baik pesan yang diterima.
5. Sajikan pengiriman pesan itu dengan jelas, agar dapat diterima dengan
jelas dan dipahami.
6. Tutup pembicaraan dan lobi dengan memberi kesan yang menyenangkan
dan bila ada kelanjutan mereka tetap antusias.
Selain fungsi secara individual, lobi memiliki fungsi organisasional. Dalam
hal ini fungsi lobi adalah untuk melindungi kepentingan organisasi yang
membuka komunikasi pada pihak pengambilan keputusan.
Menurutnya dalam konteks ini ada 3 jenis lobi :
1. Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati pihak
pengambil keputusan.
2. Lobi akar rumput adalah yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi
pengambilan keputusan.

3. Lobi political action committee adalah, komite-komite yang dibentuk
perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau
pemerintah.
Dalam perusahaan bisnis, lobi merupakan upaya perusahaan melakukan
pemasaran atau penjualan dalam melakukan pendekatan kepada calon pembeli,
baik perorangan maupun instansi. Dalam lobi bisnis biasanya dikemukakan
maksud, tujuan, dan penjelasan produk.
Kapan Lobby Di butuhkan
Apabila suatu komunikasi telah mencapai kondisi setara, dalam pengertian
masing-masing pihak tidak menghadapi perbedaan-perbedaan yang berarti, atau
pun kalau ada perbedaan yang sifatnya tidak prinsip, maka lobi tidak diperlukan
lagi. Lobi bisa dihentikan sementara waktu, karena yang lebih dibutuhkan adalah
tindakan (action) untuk menindaklanjuti konsensus-konsensus yang telah dibuat.
Dalam situasi komunikasi mencapai tataran paling tinggi dalam saling pengertian
(mutual of understanding), tidak dibutuhkan lagi penambahan komitmen. Hal ini
justru akan mengaburkan atau setidaknya membingungkan konsensus yang sudah
tercapai. Bila eksekusi atas konsensus telah dilakukan, dan kemudian diketahui
ada kekurangan barulah dibangun kesepakatan baru, salah satunya dengan
melancarkan lobi. Lobi tersebut dibutuhkan pada saat yakni :
1. Ketika situasi hubungan dalam kondisi genting
Satu sama lain saling mengambil jarak atau bahkan resisten berhubungan
(menolak tanpa reserve). Situasi genting dapat terbentuk disebabkan oleh:

a. Ketidakpuasan salah satu pihak atas relasi sebelumnya, yang dirajut oleh
anggapan telah ingkar janji, tidak tepat waktu, apa yang ditunaikan tidak
sesuai spesifikasi yang disepakati, atau lainnya.
b. Rumor yang dilancarkan olah pihak lain (pesaing) yang ingin
menghancurkan hubungan tertentu.
c. Berpindah ke lain hati karena ada partner yang lebih prospektif.
Hubungan yang retak semacam ini tidak boleh dibiarkan berlaru larut
karena pasti hanya akan merugikan semua pihak. Bila ada perasaan malu
untuk memulai, cobalah meminta bantuan pada pihak ketiga untuk
menjembatani. Tentu saja pihak mediator ini haruslah yang sama-sama
dipercaya oleh kedua belah pihak.
2. Ketika situasi hubungan dalam keadaan saling terancam
Maksudnya, konsensus yang sudah dibangun sebelumnya dipandang perlu
untuk ditinjau kembali karena situasinya cenderung sulit dilaksanakan dan
membuat dilematik (dilanjutkan hancur dihentikan berantakan). Maka lobi
untuk membuat kesepakatan baru guna mendapatkan solusi penyesuaian
(adjustment) yang efektif sangat dibutuhkan.
3. Ketika mulai terjadi saling curiga dan kecurigaan itu diungkapkan oleh
pihak ketigalah yang menyampaikan
Ketika kecurigaan tidak segera diluruskan, yang akan terjadi adalah kelipatan
kecurigaan. Niat baik apapun yang dibuat oleh seseorang dalam bingkai
kecurigaan, pasti akan diterima dengan setengah setengah, sebab lawan
berkomunikasi senantiasa berpikir jangan-jangan dia itu bermaksud... Lobi

dibutuhkan guna mencairkan suasana, bila perlu masing-masing saling terbuka
dalam menjelaskan duduk perkara.
4. Ketika disadari ada kesenjangan antara yang diinginkan dengan persepsi
yang berkembang di pihak luar
Memasang iklan besar-besaran tidak selalu efekif untuk kelompok khusus
yang sifatnya strategis. Melalui lobilah akan dapat dilancarkan step by step
pelurusan persepsi dan malalui lobi pula didapat alasan mengapa kesenjangan
terjadi.
5. Ketika terjadi ketidakselarasan
Tugas lobi adalah secara perlahan memperkecil ketidakselaran. Adapun
contoh-contoh ketidakselarasan di dalam lobbying :
a. Ketidakselarasan materi
Dua orang pekerja di bagian marketing ditugasi untuk mendekati
perusahaan X untuk mendapatkan order tertentu. Keduanya memiliki
karakteristik yang berbeda dalam hal berpakaian. Yang satu konvensional
yang satu modis. Akibat ketidak selarasan ini satu sama lain merasa kikuk.
Maka dibutuhkan lobi satu sama lain untuk mendapatkan satu
kesepahaman bahwa ketika bertugas menemui klien mesti meluruhkan
karakter pribadi masing-masing dan menggunakan atrribut yang
menunjukan keserasian.
b. Ketidakselarasan value
Dua keluarga hendak punya hajat membuat resepsi pernikahan anak
mereka. Yang satu meminta gaya Solo dan yang satu meminta gaya

Yogyakarta. Keduanya bersikeras karena nilai-nilai yang dinyakininya
bahwa tradisi masing-masing merupakan warisan nenek monyang. Yang
harus dihormati. Biasanya bila sudah menyangkut suatu nilai orang akan
mempertahankan mati-matian karena menyangkut harga diri. Masalahnya,
apakah kemudian resepsi dibatalkan? Tidak , dalam situasi demikian harus
ada lobi (entah siapa yang ditugasi ke masing-masing pihak) untuk
mencari jalan keluar yang menang-menang.
c. Ketidak selarasan aktualitas
Dua orang menjalalani hubungan kerja sama, memiliki cara
menyampaikan pesan yang berbeda. Satu-satu meledak, arogan, dan
gelamor, satunya lemah lembut, rendah hati, dan sederhana. Mungkin
secara fisikal mereka dapat berkomunikasi dengan baik, namun pada
tingkatan tertentu pasti akan muncul ganjalan. Ketidakselarasan ini harus
disekepakati dulu tidak menjadi masalah melalui lobi komunikasi
antarpribadi.
d. Ketidakselarasan preferensi
Sebuah instansi akan mengadakan peringatan 17 Agustus. Dibentuklah
panitia untuk menyelenggarakannya. Tentu saja, personil yang dibentuk
atas dasar pilihanya, atas dasar pertimbangannya. Cara demikian termasuk
menggunakan prefensi sebagai pintu masuk kebijakan. Cara memilih
orang atas dasar prefensi mungkin saja tepat, tapi bisa juga salah,
tergantung objektif atau tidak dalam penempatanya. Hal tersebut menjadi
tepat andai pimpinan instansi mamang telah memiliki data karakteristik

masing masing SDM. Bila dasarnya hanya suka atau tidak suka atau
mengenal secara pribadi (kedekatan pribadi), maka sangat mungkin tim
yang terbentuk menjadi kurang efektif. Itu baru soal pilihan personal.
Karena sang pemimpin menyukai olahraga golf, maka yang dibesarnya
acara tersebut, sedangkan pada umumnya karyawan umumnya lebih
menyukai olahraga seperti bulu tangkis, voli, atau lari karung. Bila tujuan
penyelenggaraanya untuk menyulidkan dan memobilisasikan SDM,
pertimbangan prefensi pimpinan tersebut tidaklah efektif. Mestinya,
sebelum mengambil keputusan pemimpin minta masukan dari
bawahan,tapi itu tidak dilakukan karena gaya kepemimpinanya memang
otoriter. Demi menyelamatkan organisasi, mestinya ada orang-orang yang
berani tampil dari bagian organisasi tertentu untuk mendekati pemimpin
agar acara efektif (sesuai tujuan). Itulah perlunya lobi.
e. Ketidakselarasan referensi (acuan)
Sebuah perusahaan yang segmentasinya mengandalkan nilai-nilai lokal
mengikuti tender untuk memperebutkan proyek, yang sudah diketahui top
manajemen pelelangan proyek lebih percaya pada acuan luar negeri
(internasional). Kepercayaan ini bila tidak dikondisikan terbalik niscaya
menjadi ancaman. Karena itu, jauh hari sebelum hari H harus sudah ada
sounding untuk membalik mind-set manajemen pemilik proyek.
f. Ketidakselarasan proximitas
Suatu ketika sebuah perusahaan akan mengadakan rekruitmen untuk
menempati jajaran direksi. Susah barang tentu pada manager tingkat

menengah banyak yang gelisah, karena merasa dilangkahi peluangnya.
Orang dari luar tersebut direksi secara resisten karena dianggap tidak ada
keterkaitanya dengan sejarah perusahaan. Mungkin akan muncul ungkapan
kita yang menanam dan merawatnya, giliran yang memanen orang lain
yang diminta!. Bila orang luar ini ingin berhasil diterima, tidak ada cara
kecuali harus melancarkan lobi ke semua lapisan.
g. Ketidakselarasan influences (keterpengaruhan)
Untuk dapat menjadi calon bupati atau gubernur harus mempunyai
kekuatan lobi ke akar rumput maupun ke atas. Lobi ke akar rumput tentu
dapat di atasi melalui marketing politik yang dapat dibantu tim suksesnya,
namun untuk ke atas harus memperhatikan faktor influences
(keterpengaruhan) ini. Ancaman yang pertama datang dari saingan dari
dalam (musuh dalam selimut).
Tekhnik Melobi
Pendekatan dalam Melobi
Dengan pendekatan itu akan dapat ditunjukkan konsentrasinya sehingga
menjadi karakteristik yang konsisten. Macam-macam pendekatan didalam tehknik
lobi yaitu:
1. Pendekatan Brainstorming
Pendekatan ini menitikberatkan pada asumsi bahwa citra diri tentang diri
sendiri dan orang lain diperoleh melalui proses komunikasi yang intensif. Apa
yang dibutuhkan, apa yang dikehendaki, apa yang disukai, dan sebagainya
muncul akibat interaksi komunikasi. Demikian juga dengan kebutuhan,

muncul setelah terjadi pertukaran buah pikiran. Kesadaran adalah hasil dari
kesimpulan yang substantif atas informasi yang menerpa terus menerus.
Pendekatan ini biasanya digunakan ketika seseorang pelobi belum membawa
maksud dan tujuan kecuali menjajaki segala kemungkinan. Lobi jenis ini
bersifat eksploratif, sedang pada tahap mencari peluang.
2. Pendekatan Pengondisian
Berangkat dari asumsi teoritik conditioning, bahwa selera, sikap, pikiran,
preferensi, dan sebagainya dapat dibentuk melalui kebiasaan. Pendekatan ini
menitikberatkan pada upaya melobi untuk membangun kebiasaan baru.
Misalnya, yang semula belum ada kemudian diadakan sebagai wahana
komunikasi. Pertemuan antara kedua pihak dilakukan untuk melancarkan
komunikasi persuasif yang bertujuan mempengaruhi pihak lain secara
perlahan, dilakukan tahap demi tahap sampai pihak lain tidak menyadari
dirinya telah berubah. Pendekatan ini membutuhkan kesabaran dan
kontinuitas.
3. Pendetakan Networking
Berangkat dari asumsi bahwa seseorang bertindak seringkali dipengaruhi oleh
lingkungannya. Karena itu memahami siapa orang dekat disamping siapa
menjadi penting. Lobi dalam konteks ini tujuannya mencari relasi sebanyak-
banyaknya terlebih dahulu, dan bukan berorientasi pada hasilnya. Bila
networking sudah terjalin dengan baik, satu sama lain sudah terikat oleh nilai-
nilai tertentu, barulah lobi dengan tujuan tertentu dilaksanakan.

4. Pendekatan Transaksional
Berdasar pada pandangan bahwa apapun yang dikorbankan harus ada
hasilnya, apapun yang dikeluarkan harus kembali, apapun yang dikerjakan ada
ganjarannya. Maka apapun konsekuensi yang mengikuti kegiatan lobi
diperhitungkan sebagai investasi. Asusmsi pada pendekatan ini adalah bahwa
transaksi merupakan sebuah mekanisme jika memberi maka harus menerima.
5. Pendekatan Institution Building
Pendekatan melembagakan tujuan gagasan merupakan alternatif yang dapat
digunakan disaat sebagian besar orang resistensi terhadap suatu gagasan
perubahan. Ketika sekelompok orang bersikap menerima suatu keputusan,
maka sebagian besar lainnya akan ikut menerima keputusan tersebut.
6. Pendekatan Cognitive Problem
Pendekatan ini sebelum sampai pada tujuannya harus melalui beberapa proses,
dimulai dengan membangun pemahaman terhadap suatu masalah pada pihak
yang dituju, dan mempengaruhi pihak tersebut untuk mengambil keputusan.
Pendekatan ini menitikberatkan pada terbentuknya keyakinan, semakin
mampu meyakinkan, semakin menemukan sasaran.
7. Pendekatan Five Breaking
Pendekatan ini banyak digunakan oleh praktisi humas untuk mengalihkan
perhatian pada isu yang merugikan dengan menciptakan isu lain. Agar
pendekatan ini efektif dan tidak memicu terbentuknya isu lain dengan
kecenderungan kearah yang lebih negatif, maka harus dilakukan dengan cara
yang lebih halus, dan bukan bergerak berlawanan arah dengan isu utama yang

timbul. Namun apabila demikian, maka akan timbul reaksi penolakan dan
perlawanan yang lebih besar.
8. Pendekatan Manipulasi Power
Dalam propaganda dikenal adanya istilah transfer device, yaitu cara
mempengaruhi orang dengan menghadirkan simbol kekuatan tertentu.
Melakukan pendekatan ini harus dipastikan adanya pembuktian untuk
menghindari kesan negatif dan hilangnya kepercayaan.
9. Pendekatan Cost and Benefit
Pendekatan ini dilakukan ketika orang lain menganggap harga yang
ditawarkan terlalu tinggi, sementara pihak pelobi tidak mungkin menurunkan
angka yang telah ditetapkan. Dibandingkan menunjukkan sikap pertahanan,
akan lebih efektif apabila meyakinkan pihak lain dengan menyatakan bahwa
angka tersebut adalah sesuai dengan pertimbangan memiliki banyak
kelebihan.
10. Pendekatan Futuristik atau Antisipatif
Pendekatan ini dilakukan manakala mengetahui bahwa klien belum memiliki
kebutuhan saat ini, maka harus diberi gambaran beberapa tahun ke depan yang
harus diantisipasi.
Strategi dan Tekhnik Negosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,
sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus
ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi
negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :

1. Win Win
Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal dengan integrative negotiation.
2. Win - Lose
Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan
hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan
strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk
mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3. Lose lose
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi
yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada
akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose Win
Srategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan
manfaat dengan kekalahan mereka.
Dalam uraian tahapan negosiasi diatas telah disebutkan, apabila tahap awal
telah dilalui maka tahap selanjutnya adalah tahap dimana negosiasi memang
diperlukan memasuki tahap berlangsungnya negosiasi. maka ketrampilan dan
strategi dibutuhkan pada tahapan ini, Untuk melakukan negosiasi selain
ketrampilan individu ada beberapa hal yang harus diketahui atau disiapkan
sebagai strategi oleh pelaku atau negosiator, yaitu :

a. Pelaku atau Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.
Seorang negosiator tidak selalu merupakan orang pertama atau pimpinan,
atau pengambil keputusan di lingkungannya, oleh karena itu dia harus
mengetahui dengan tepat apa yang diinginkan oleh pimpinannya atau lembaga
yang diwakilinya. Adalah hal yang sangat mengganggu atau tidak baik apabila
dalam suatu negosiasi ada peserta atau utusan/wakil pihak yang berundingharus
sering meninggalkan tempat atau bolak-balik harus berkonsultasi kepada
pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya karena ketidaktahuannya mengenai
apa yang diinginkan pimpinan atau lembaga tersebut.
b. Pelaku harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
Seseorang negosiator harus mempunyai wewenang untuk menerima atau
menolak keinginan lawan rundingnya dan membuat kesepakatan dalam
perundingan tersebut.Tidak boleh terjadi suatu pandangan atau keinginan serta
kesepakatan yang telah diterima oleh para perunding kemudian ditolak oleh
pimpinan dari lembaga yang diwakilinya. Apabila terjadi hal begitu maka bukan
saja akan merusak kredibilitas para wakil atau perunding itu sendiri tetapi juga
nama baik lembaga yang bersangkutan.
c. Perlu mendalami masalah yang dirundingkan secara baik.
Setiap perunding harus menguasai atau memahami dengan baik permasalahan
yang dirundingkan. Pemahaman atas semua aspek dari objek perundingan akan
sangat membantu menumbuhkan pengertian atau kesediaan tawar-menawar

dengan pihak lain karena dalam perundingan tidak ada pihak yang mau menang
sendiri.
d. Perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik.
Seorang perunding juga perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik
agar dia bisa menemukan cara untuk menarik perhatian, memahami argumentasi
yang diajukan dan kemudian menyetujuinya. Pengenalan lawan runding tersebut
tidak hanya mengenai kepribadiannya tetapi juga mengenai pengetahuan dan
pandangannya terhadap masalah yang sedang dirundingkan baik mengenai
kekuatan maupu kelemahannya. Meskipun suatu perundingan tidak sama dengan
peperangan, tetapi mungkin bisa dinalogkan dengan semacam axioma yang
menyatakan bahwa mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan adalah separuh
kemenangan. Hal ini terasa sekali manfaatnya apabila perundingan yang
dilakukan melibatkan lebih dari 2 pihak, karena penguasaan atas masalah dan
pemahaman atas kekuatan dan kelemahan lawan bisa dipergunakan untuk
memperoleh dukungan dari pihak ketiga atau yang lain sehingga secara bersama-
sama kemudian mendorong atau menekan lawan runding untuk menerima
keinginannya.
e. Perlu memahami mana hal-hal yang prinsip atau bukan prinsip.
Seorang perunding diberi wewenang untuk menerima atau memberikan
persetujuan usulan atau keinginan lawan runding. Agar apa yang dilakukan tidak
bertentangan atau menyimpang dari kemauan pimpinannya atau lembaga yang
diwakilinya, maka perunding harus mengetahui hal-hal yang prinsip bagi

pihaknya dan hal-hal mana yang bukanprinsip. Hal-hal yang prinsip tentu saja
tidak boleh diabaikan apalagi dikorbankan dalam perundingan. Dalam
perundingan yang biasanya juga dilakukan tawar-menawar untuk memberi dan
menerima, maka yang boleh dipertaruhkan adalah hal-hal yang tidak prinsip.
Pelanggaran atas hal-hal yang prinsip bisa mengakibatkan dibatalkannya
kesepakatan yang telah dicapai atau kalau dalam perjanjian-perjanjian
internasional maka ratifikasi atas hasil persetujuan tersebut tidak dapat diberikan
sehingga perlu ditinjau kembali.
Proses negosiasi umumnya menggunakan 2 pendekatan utama, yaitu game
theory yang juga dikenal dengan teori strategis dan behavioral negotiation theory.
Dalam perkembangannya, banyak akademisi meneliti masalah-masalah
yang berkaitan denganbargaining sehingga kemudian game theory ini
berkembang menjadi teori negosiasi strategis (strategic-negotiation theory)
dimana strategi waktu, institusi, informasi dan komitmen menjadi hal yang
menentukan di dalamnya. Dalam hal ini strategic-negotiation theory fokus pada
pembandingan antara perilaku ekuilibrium dan perilaku efisiensi.
Strategic Negotiation Theory (Game Theory)
Game Theory mempelajari interaksi yang terjadi antara pihak-pihak yang
terlibat konflik. Dalam hal ini tiap pihak akan memilih strategi yang
menguntungkan baginya. Studi tentang strategi inilah yang menjadi objek
kajian game theory. Itulah mengapa teori ini juga disebut sebagai teori strategis.

Dalam teori ini asumsi yang berlaku adalah rasionalitas pihak yang terlibat untuk
mencapai kemenangan terbesar dan minimalisir resiko.
Dalam penyelesaian persoalan bargaining digunakan dua pendekatan,
yaitupendekatan aksiomatik dan pendekatan strategis.
Pendekatan aksiomatik mengandung sejumlah aksioma menguntungkan
yang mengimplikasikan solusi unik dan bersifat macro-oriented. Pendekatan ini
juga dikenal sebagai teori kooperatif karena pihak yang terlibat boleh membuat
perjanjian yang mengikat satu sama lain.
Pendekatan kedua adalah pendekatan strategis yang fokus pada pilihan
pelaku tentang strategi dalam game modeling yang kooperatif. Teori negosiasi
strategis dengan keterbatasan informasi umumnya mengggunakan doktrin
Harsanyi dimana negosiator muncul di hadapan lawan dengan berpura-pura tidak
mengetahui info apapun untuk memancing info dari lawan. Doktrin ini kemudian
diaplikasikan ke dalam model bargaining statis.
Teori bargaining statis menganalisis proses negosiasi melalui konsep
bentuk perluasan, struktur pembayaran, struktur informasi dan ekuilibrium yang
kemudian mengarahkan pada 5 poin penting. Poin ini
mencakup penawaran, jangka waktu, informasi, fungsi kebutuhan serta asumsi
tambahan jika negosiasi melibatkan beberapa penjual atau pembeli.
Behavioral Negotiation Theory
Neale dan Northcraft kemudian mencoba mengidentifikasi proses terjadinya
negosiasi antara dua pihak dengan merangkum disiplin ilmu terkait seperti

psikologi dan matematika. Studi ini kemudian terbagi menjadi 2 kerangka pikir,
yaitu:
1. kerangka pikir secara konstektual yang bersifat statis
2. kerangka pikir tentang negosiator yang bersifat dinamis
Kerangka konstektual adalah hal-hal yang pasti ada dalam tiap negosiasi
dan sifatnya statis, seperti keberadaan kepentingan dan power sedangkan
kerangka dinamis sifatnya fluktuatif dalam mempengaruhi negosiasi, tergantung
pada waktu dan sikon. Kerangka konstektual ini melibatkan game theory dimana
di dalamnya terkandung pengaruh struktural seperti power, deadline dan potensi
integratif. Selain itu kerangka konstektual juga menggunakan agency
theory dimana jumlah pihak yang terlibat dan pihak ketiga menjadi bahan analitis.
Kerangkan konstektual ini kemudian berinteraksi dengan pola dinamis seperti
pemahaman negosiator yang meliputi perencanaan, pemrosesan informasi, sikap
dan perbedaan individu yang kemudian melalui tahapan proses interaksi. Dalam
proses interaksi ini terkandung taktik pengaruh dan taktik komunikasi yang
mempengaruhi hasil negosiasi.
Hausken sebagai penulis mempunyai 4 kritik terhadap teori ala Neale dan
Northcraft ini yang intinya penggunaan konsep yang terlalu statis dan usang
seperti lebih preskriptif daripada deskriptif sehingga tidak menjelaskan tentang
apa sebenarnya dilakukan oleh negosiator tetapi lebih kepada apa yang seharusnya
dilakukan oleh negosiator.

Bagian dinamis dari game theory merupakan inti dari negosiasi. Hausken
membuat kerangka baru yang integratif dengan menggabungkan konsep strategis
(game theory) dan behavioral negotiation theory dan membuat 8 parameter baru.
Kemudian parameter-parameter ini dibagi ke dalam 3 kelompok.
Kelompok pertama menyinggung strtuktur statis yang mempengaruhi pengaruh
struktural (power,deadline,potential integrative).
Kelompok kedua mempengaruhi struktur interaksi
kelompok ketiga adalah pemahaman tentang game theory. Pengaruh struktural
dan sruktur interaksi saling mempengaruhi melalui pemahaman tentang game
theory yang pada akhirnya mempengaruhi hasil negosiasi.
Kedelapan parameter yang kemudian tereduksi ini mempunyai keuntungan dan
kerugian. Keuntungannya terletak pada penggunaan perhitungan matematis
melalui grafik dan tabel yang dapat memperjelas analisis. Namun perhitungan
matematis ini memiliki kerugian karena mengabaikan aspek perilaku.
Teori mana yang terbaik digunakan?
Penggunaan teori manakah yang lebih tepat, game theory ataukah
behavioral negotiation theory tergantung pada situasi negosiasi. Jika negosiasi
melibatkan kadar emosi yang tinggi dan isu yang dibahas tidak terlalu teknis,
maka pendekatan behavioral lebih disarankan. Tetapi jika kondisi menunjukkan
ciri yang sebaliknya, maka game theory dapat dijadikan alternatif. Namun tidak
berarti bahwa behavioral berdasar emotion-based, keduanya merupakan decision
based namun behavioral lebih menilai kepentingan lawan melalui perilakunya.

Mengapa pendekatan behavioral dapat digunakan untuk menganalisis
negosiasi yang melibatkan kadar emosi yang tinggi? Karena pendekatan
behavioral lebih menitikberatkan pada identifikasi pola perilaku negosiator
daripada perhitungan secara matematis. Identifikasi ini dapat dilihat pada raut
muka, bahasa tubuh, nada bicara maupun penggunaan kalimat-kalimat awal pada
negosiasi tertulis. Dalam pendekatan ini, karakter asli negosiator sangat
mempengaruhi pemahaman negosiator terhadap lawan dan isu yang dibahas
sehingga secara tidak langsung juga mempengaruhi hasil negosiasi. Berbeda
dengan pendekatan behavioral yang lebih menjelaskan apa yang sebenarnya
dilakukan oleh negosiator, game theory menitikberatkan pada perhitungan
matematis yang lebih fokus pada upaya untuk memaksimalkan hasil daripada
menjelaskan perilaku itu sendiri.
Negosiasi: Suatu Pengantar Teori Praktis
Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan kosakata yang sudah sering kita dengar. Negosiasi
merupakan proses yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula
kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan negosiasi. Untuk itu, perlu terlebih
dahulu dijelaskan mengenai apa pengertian dari negosiasi berdasarkan kamus
hukum dan beberapa pendapat ahli, yaitu sebagai berikut.
Pengertian negosiasi menurut ensiklopedi online wikipedia, adalah,
Negotiation is the process whereby interested parties resolve
disputes, agree upon courses of action, bargain for individual or
collective advantage, and/or attempt to craft outcomes which serve their

mutual interests. It is usually regarded as a form of alternative dispute
resolution.
Negosiasi menurut kamus hukum Blacks Law dapat dijabarkan sebagai
berikut.
A consensual bargaining process in which the parties attempt to
reach agreement on a disputed or potentially disputed matter.
Negotiation usu. involves complete autonomy for the parties involved,
without the intervention of third parties.
Negosiasi menurut Jaqueline M. Nolan-Haley adalah: Negotiation may be
generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to
reach agreement on a disputed or potentially disputed matter. Terjemahan
bebasnya adalah: Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari
proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang
suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: Proses konsensus yang
digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.
Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: Suatu cara di mana individu
berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan
kehidupan sehari-harihnya atau Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan
Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah
proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu
persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk

mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan
permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa
dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution.
Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara
bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara
mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga
tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa
pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.
Mengapa Perlu Negosiasi?
Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu
erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat
dasar untuk mempertahankan kepentingannya, di satu sisi, manusia lain juga
memiliki kepentingan yang akan tetap dipertahankan, sehingga, terjadilah
benturan kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang
sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya.
Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbul lah
suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah
satunya negosiasi. Secara umum, tujuan dilakukannya negosiasi adalah
mendapatkan atau memenuhi kepentingan kita yang telah direncanakan
sebelumnya dimana hal yang diinginkan tersebut disediakan atau dimiliki oleh

orang lain sehingga kita memerlukan negosiasi untuk mendapatkan yang
diinginkan.
Kemampuan Bernegosiasi
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk
bernegosiasi, namun untuk dapat bernegosiasi dengan baik, kemampuan dasar
tersebut perlu dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat
bernegosiasi yang baik adalah sebagai berikut.
1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan
sebagian diantaranya. Selain harus mampu mempertahankan serangkaian tujuan,
dalam negosiasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam
membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama
negosiasi.
2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang
banyak. Dalam hal ini, seorang negosiator harus jeli membaca kemungkinan dan
memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan.
Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan
terbaik dan kemungkinan terburuk yang mungkin timbul.
3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik
tanpa persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala
sesuatu, mulai dari hal besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi.
Namun, tak jarang, seorang negosiator harus mampu melakukan negosiasi pada
saat yang tidak terduga.

4. Kompetensi interaktif, yaitu mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-
pihak lain. Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena
setiap jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik,
jawaban yang baik tidak bisa diharapkan.
5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang
dinegosiasikan adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu
memberikan prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam
tingkatan prioritas.
Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah
memiliki dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain
kemampuan dasar tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan
berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin (leadership) serta manajemen
yang baik agar mampu menentukan alur negosiasi dan melangsungkan negosiasi
hingga tujuan tercapai.
Tahap-tahap Negosiasi
Dalam pelaksanaan negosiasi sesungguhnya tidak ada standardisasi proses
atau tahapan baku yang menjadi tolak ukur baik tidaknya negosiasi. Tahapan-
tahapan negosiasi dapat berkembang dengan sendirinya tergantung pada
permasalahan yang dihadapi. Meskipun demikian, secara umum proses
bernegosiasi memiliki pola sama, yaitu sebagai berikut.
1. Persiapan. Pada tahap ini, negosiator mulai mengadakan kick off meeting
internal untuk keperluan pengumpulan informasi relevan yang lengkap,

pembentukan tim apabila diperlukan. Dalam rangka pembentukan tim, perlu
diadakan pembagian peran, peran yang ada biasanya adalah:
a. Pemimpin tim negosiator dengan tugas memimpin tim, memilih dan
menentukan anggota tim, menentukan kebijakan khusus, dan mengendalikan
anggota tim lainnya.
b. Anggota Kooperatif yang menunjukan simpati kepada pihak lain dan juga
bertindak hati-hati agar pihak lain merasa kepentingnnya tetap terlindungi.
Peran ini seolah-olah mendukung penawaran pihak lain.
c. Anggota Oposisi yang bertugas untuk membantah argumentasi yang dilakukan
pihak lain, anggota ini juga berusaha untuk membuka kelemahan dan
merendahkan posisi tawar pihak lain.
d. Sweeper yang bertugas sebagai problem solver pemecah kebuntuan dalam
negosiasi, dan bertugas menunjukkan inkonsistensi pihak lain.
Selain pembentukan tim, pada tahap ini perlu bahas mengenai strategi yang
akan di lakukan, apakah rigid atau fleksibel atau keduanya. Strategi juga dapat
tentukan berdasarkan kemampuan tim yang ada.
2. Proposal. Pada tahap ini, negosiator dapat memilih, apakah langsung
melakukan penawaran pertama atau menunggu pihak lain yang mengajukan
penawaran. Dalam tahap ini, negosiator sudah harus siap mempelajari
kemungkinan-kemungkinan yang ada. Meneliti serta membaca strategi pihak lain
adalah tepat jika dilakukan pada tahap ini.
3. Debat. Tahap ini merupakan tahap terpenting dalam suatu proses negosiasi.
Dengan dilakukannya debat, kita dapat mengetahui seberapa jauh kepentingan

kita bisa dipertahankan atau diteruskan dan seberapa jauh kepentingan pihak lain
akan kita terima. Tahap ini diisi dengan argumentasi dari masing-masing pihak.
Dari argumentasi tersebut dapat terlihat strategi dan fleksibilitas pihak lain.
4. Tawar menawar. Setelah diadakan proposal dan debat, negosiator mengadakan
tawar menawar atas kepentingan pihaknya maupun pihak lain. Dalam tahap ini
argumentasi sudah tidak terlalu diperlukan, yang diperlukan adalah fakta, data,
dan kemampuan untuk mencapai tujuan negosiasi.
5. Penutup. Suatu negosiasi dapat berakhir dengan berbagai kemungkinan. Antara
lain, negosiasi berhasil, negosiasi gagal, negosiasi ditunda, negosiasi dead-lock,
para pihak walk-out, dan lainnya. Apabila negosiasi berhasil, direkomendasikan
untuk membuat semacam memorandum of understanding (MoU) untuk keperluan
para pihak menekan pihak lainnya untuk menjalankan kesepakatan hasil negosiasi
(contract enforcement).
Isu-isu dalam Negosiasi
1. Peran Suasana Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi
Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian-negosiasi menunjukan
bahwa sifat-sifat kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang signifikan
terhadap proses tawar-menawar ataupun hasil negosiasi. Namun teori terbaru
mempertanyakan penilaian yang menganggap sifat tidak berpengaruh pada proses
negosiasi. Teori terbaru menunjukan bahwa ada hubungan yang saling terkait
antara kepribadian dan proses negosiasi. Orang ekstrovert akan lebih menyenangi
proses tawar-menawar integrative ketimbang tawar-menawar distributive, karena
orang-orang ekstrovert suka menyenangkan hati orang lain.

Ego yang besar juga mempengaruhi negosiasi. Sebuah studi menunjukan
bahwa individu-individu yang sangat memperdulikan penampilan sebgai orang
yang kompeten dan sukses dalam negosiasi (yaitu menyelamatkan muka) dapat
berpengaruh negative terhadap hasil negosiasi. Individu-individu yang lebih
berpikir menyelamatkan mukanya sendiri memiliki kemungkinan yang lebih kecil
untuk mencapai kesepakatan. Ini dikarenakan mereka yang terlalu kompetitif
negosiasi melakukan perundingan untuk membuat diri mereka tampak lebih
cerdas, baik, dll daripada untuk mencapai kesepakatan terbaik bagi semua pihak
terkait. Jadi orang yang mampu melepas ego mereka sendiri mampu
menegosiasikan kesepakatan secara lebih baik bagi mereka maupun pihak lain,
baik dalam distributive maupun integrative.
2. Perbedaan Gender dalam Negosiasi
Streotip popular yang dianut banyak orang mengatakan bahwa kaum
perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum
laki-laki. Namun, laki-laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih
baik ketimbang perempuan, meskipun perbedaanya relative kecil. Diasumsikan
bahwa perbedaan ini kiranya dikarenakan laki-laki dan perempuan menempatkan
nilai yang berbeda pada hasil negosiasi.
Penelitian menunjukan bahwa para manajer yang tidak memiliki kekuasaan
tidak banyak, tanpa memandang jenis kelamin, cenderung berusaha
menyenangkan lawan mereka dan menggunakan teknik persuasive yang lembut
ketimbang konfrontasi langsung dan ancaman. Dalam situasi dimana laki-laki dan

perempuan memiliki kekuasaan yang sama, rasanya tidak signifikan perbedaan
gaya negosiasi. Namun jika stereotip popular (perempuan = menyenangkan, laki-
laki = alot) diaktifkan lagi yang terjadi adalah terpenuhinya ramalan tersebut,
yang semakin memperkuat perbedaan gender yang bersifat stereotip.
Manajer perempuan memperlihatkan rasa kurang percaya diri dalam
mengantisipasi negosiasi dan lebih tidak puas dengan kinerja mereka setelah
proses perundingan selesai, bahkan ketika hasil yang dicapai = hasil yang dicapai
laki-laki. Kesimpulannya menunjukan bahwa perempuan bias terlalu menghukum
diri sendiri karena tidak bias ikut dalam negosiasi padahal ini merupakan
kepentingan terbesar mereka.
3. Perbedaan Kultur dalam Negosiasi
Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur lainnya.
Konteks kultur dalam negosiasi secara signifikan mempengaruhi jumlah dan jenis
persiapan untuk tawar-menawar, penekanan relative pada tugas disbanding
hubungan antarpersonal, dan bahkan dimana negosiasi akan dilaksanakan.
4. Negosiasi Pihak Ketiga
Dalam melakukan proses negosiasi terkadang individu atau perwakilan
kelompok mencapai kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan-
perbedaan di antara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus ini, mereka
dapat berpaling ke pihak ketiga untuk membantu mencari solusi. Ada 4 peran
pokok pihak ketiga :

a) Mediator
Pihak ketiga bersikap netral yang memfasilitasi negosiasi solusi dengan
menggunakan penalaran dan persuasi, menyodorkan alternative dan semacamnya.
b) Arbitrator
Pihak ketiga memiliki wewenang untuk menentukan kesepakatan. Bisa bersifat
sukarela maupun paksaan (berdasarkan kontrak atau undang-undang yang
berlaku). Wewenang arbitrator beragam sesuai dengan aturan yang ditetapkan
oleh para perunding.
Kelebihan arbitrasi daripada mediasi adalah bahwa arbitrasi selalu menghasilkan
penyelesaian entah win-win solution maupun kemenangan di salah satu pihak
yang berunding. Namun dapat menimbulkan konflik dikemudian hari.
c) Konsilitator
Pihak ketiga dipercaya membangun relasi komunikasiinformal antara perunding
dengan lawannya. Dalam prakteknya, konsiliator tidak hanya sebagai saluran
komunikasi namun juga terlibat dalam pencarian fakta, penafsiran pesan,
membujuk pihak-pihak yangbersengketa untuk membangun kesepakatan
d) Konsultan
Pihak ketiga yang terlatih dan tak berpihak yang berupaya memfasilitasi
pemecahan masalah melalui komunikasi dan analisis dengn dibantu oleh

pengetahuan mereka mengenai menajemen konflik. Peran konsultan memperbaiki
hubungan antara pihak-pihak yang berkonflik sehingga dapat mencapai
penyelesaian sendiri. Pendekatan ini membutuhkan jangka waktu yang panjang
karena membangun persepsi dan sikap yang baru dan positif antara pihak-pihak
bersengketa.
Teori Negosiasi Identitas
Ting-Toomey menegaskan, teori negosiasi identitas menekankan bahwa
identitas atau konsepsi diri refleksif dipandang sebagai mekanisme eksplanatori
bagi proses komunikasi antarbudaya. Identitas dipandang sebagai citra diri
reflektif yang dikonstruksi, dialami, dan dikomunikasikan oleh para individu
dalam satu budaya dan dalam satu situasi interaksi tertentu.
Konsep negosiasi didefinisikan sebagai proses interaksi transaksional di
mana para individu dalam satu situasi antarbudaya mencoba memaksakan,
mendefinisikan, mengubah, menantang, dan/atau mendukung citra diri yang
diinginkan pada mereka atau orang lain. Negosiasi identitas merupakan aktivitas
komunikasi.
Beberapa individu bersikap mindless dalam menghadapi negosiasi identitas,
sedangkan individu lain bersikap mindful menghadapi dinamika proses ini.
Mindfulness ini merupakan satu proses pemfokusan kognitif yang dipelajari
melalui latihan-latihan keterampilan yang dilakukan berulang-ulang.
Menurut Ting-Toomey (1999 : 40 45), ada 10 asumsi teoritis inti dari teori
negosiasi identitas:

1). Dinamika utama dari identitas keanggotaan seseorang dalam suatu
kelompok dan identitas pribadi terbentuk melalaui komunikasi simbolik dengan
orang lainnya.
2). Orang-orang dalam semua budaya atau kelompok etnis memiliki kebutuhan
dasar akan motivasi untuk memperoleh kenyamanan identitas, kepercayaan,
keterlibatan, koneksi dan stabilitas baik level identitas berdasarkan individu
maupun kelompok.
3). Setiap orang akan cenderung mengalami kenyamanan identitas dalam suatu
lingkungan budaya yang familiar baginya dan sebaliknya akan mengalami
identitas yang rentan dalam suatu lingkungan yang baru.
4). Setiap orang cenderung merasakan kepercayaan identitas ketika
berkomunikasi dengan orang lain yang budayanya sama atau hampir sama dan
sebaliknya kegoyahan identitas manakala berkomunikasi mengenai tema-tema
yang terikat oleh regulasi budaya yang berbeda darinya.
5). Seseorang akan cenderung merasa menjadi bagian dari kelompok bila
identitas keanggotaan dari kelompok yang diharapkan memberi respon yang
positif. Sebaliknya akan merasa berbeda/asing saat identitas keanggotaan
kelompok yang diinginkan memberi respon yang negatif.
6). Seseorang akan mengharapkan koneksi antarpribadi melalui kedekatan
relasi yang meaningful (misalnya dalam situasi yang mendukung persahabatan
yang akrab) dan sebaliknya akan mengalami otonomi identitas saat mereka
menghadapi relasi yang separatis/terpisah.

7). Orang akan memperoleh kestabilan identitas dalam situasi budaya yang
dapat diprediksi dan akan menemukan perubahan identitas atau goncang dalam
situasi-situasi budaya yang tidak diprediksi sebelumnya.
8). Dimensi budaya, personal dan keragaman situasi mempengaruhi makna,
interpretasi, dan penilaian terhadap tema-tema atau isu-isu identitas tersebut.
9). Kepuasan hasil dari negosiasi identitas meliputi rasa dimengerti, dihargai
dan didukung.
10). Komunikasi antarbudaya yang mindful menekankan pentingnya
pengintegrasian pengetahuan antarbudaya, motivasi, dan ketrampilan untuk
dapat berkomunikasi dengan memuaskan, tepat, dan efektif.
Ting-Toomey berpendapat, salah satu kompetensi dalam komunikasi antarbudaya
adalah proses negosiasi identitas yang efektif di antara dua orang atau lebih yang
terlibat dalam komunikasi. Apalagi, dalam berkomunikasi dengan orang dari
budaya yang berbeda, maka keahlian untuk menegosiasi identitas menjadi penting
demi tujuan kesepemahaman.
Lebih lanjut Ting-Toomey menjelaskan tentang komunikasi antarbudaya
yang mindful. Mindfulness berarti kesiapan untuk menggeser kerangka referensi,
motivasi untuk menggunakan kategori-kategori baru untuk memahami perbedaan
perbedaan budaya atau etnis, dan kesiapan untuk bereksperimen dengan
kesempatan-kesempatan kreatif dari pembuatan keputusan dan pemecahan
masalah. Sebaliknya mindlessness adalah ketergantungan yang amat besar pada
kerangka referensi yang familiar, kategori dan desain yang rutin dan cara-cara

melakukan segala hal yang telah menjadi kebiasaan. Untuk menjadi komunikator
yang mindful, individu mesti mempelajari sistem nilai yang mempengaruhi
konsepsi diri orang lain. Ia perlu membuka diri terhadap satu cara baru konstruksi
identitas. Ia juga perlu siap untuk memahami satu perilaku atau masalah dari sudut
pandang budaya orang lain. Ia juga mesti waspada bahwa banyak perspektif hadir
dalam upaya interpretasi satu fenomena dasar.
Kriteria komunikasi yang mindful (Ting-Toomey, 1999 : 48 49) adalah:
Kecocokan: ukuran di mana perilaku dianggap cocok dan sesuai
dengan yang diharapkan oleh budaya.
Keefektifan: ukuran di mana komunikator mencapai shared
meaning dan hasil yang diinginkan dalam satu situasi tertentu.
Sementara komponen komunikasi yang mindful meliputi pengetahuan,
motivasi, dan ketrampilan. Pengetahuan dalam pemahaman Ting-Toomey
merupakan pemahaman kognitif yang dimiliki seseorang dalam rangka
berkomunikasi secara tepat dan efektif dalam satu situasi tertentu. Sementara
motivasi adalah kesiapan kognitif dan afektif serta keinginan untuk
berkomunikasi secara tepat dan efektif dengan orang lain. Sedangkan
keterampilan didefinisikan sebagai kemampuan operasional sebenarnya untuk
menampilkan perilaku-perilaku yang dianggap sesuai dan efektif dalam situasi
tertentu.

Teori Negosiasi Muka
Teori Negosiasi Muka (Face-Negotiation Theory) dikembangkan oleh Stella
Ting-Toomey pada tahun 1988. Teori ini memberikan sebuah dasar untuk
memperkirakan bagaimana manusia akan menyelesaikan karya muka dalam
sebuah kebudayaan yang berbeda. Muka atau rupa mengacu pada gambar diri
seseorang di hadapan orang lain. Hal ini melibatkan rasa hormat, kehormatan,
status, koneksi, kesetiaan dan nilai-nilai lain yang serupa. Dengan kata lain rupa
merupakan gambaran yang anda inginkan atau jati diri orang lain yang berasal
dari anda dalam sebuah situasi sosial. Karya muka adalah perilaku komunikasi
manusia yang digunakan untuk membangun dan melindungi rupa mereka serta
untuk melindungi, membangun dan mengancam muka orang lain.
Teori ini merupakan teori gabungan antara penelitian komunikasi lintas
budaya, konflik, dan kesantunan. Teori negosiasi muka memiliki daya tarik dan
penerapan lintas budaya karena Stella Ting-Toomeypencetus teori ini
berfokus pada sejumlah populasi budaya, termasuk Jepang, Korea Selatan,
Taiwan, Cina dan Amerika Serikat. Ting-Toomy menjelaskan bahwa budaya
memberi bingkai interpretasi yang lebih besar di mana muka dan gaya konflik
dapat diekspresikan dan dipertahankan secara bermakna.
Teori negosiasi muka adalah salah satu dari sedikit teori yang secara
eksplisit mengakui bahwa orang dari budaya yang berbeda memiliki bermacam
pemikiran mengenai muka orang lain. Pemikiran ini menyebabkan mereka
menghadapi konflik dengan cara berbeda. Muka merupakan perpanjangan dari

konsep diri seseorang, muka telah menjadi fokus dari banyak penelitian di dalam
berbagai bidang ilmu.
Ting-toomey mendasarkan banyak bagian dari teorinya pada muka
dan facework. Muka merupakan gambaran yang penting dalam kehidupan. Muka
juga merupakan sebuah metafora bagi citra diri yang diyakini melingkupi seluruh
aspek kehidupan sosial. Konsep ini bermula dari bangsa Cina. Bagi bangsa Cina
muka dapat menjadi lebih penting dibandingkan kehidupan itu sendiri. Erving
Goffman (1967) juga diakui sebagai sosok yang menempatkan muka dalam
penelitian Barat kontemporer. Ia mengamati bahwa muka (face) adalah citra dari
diri yang ditunjukkan orang dalam percakapan dengan orang lain. Goffman juga
mendeskripsikan muka sebagai sesuatu yang dipertahankan, hilang atau diperkuat.
Istilah ini setiap harinya dapat ditemukan dalam bahasa sehari-hari kita dengan
penggunaan istilah tebal muka, muka tembok, jaim (jaga image), muka
cemberut, muka kusut, dan lain sebagainya.
Ting-Toomey dan koleganya (Oetzel, Yokochi, Masumoto &Takai, 2000)
mengamati bahwa muka berkaitan dengan nilai diri yang positif dan
memproyeksikan nilai lain dalam situasi interpersonal. Namun demikian konsep
muka ini kajian meluas tidak hanya pada konteks interpersonal namun dalam
semua kontkes komunikasi. Seperti halnya bagaimana Presiden SBYyang
terkenal dengan presiden yang sangat menjaga citrasebelum melakukan pidato,
tidak jarang sangat memperhatikan penampilan apakah ia sudah nampak
sempurna riasan di wajah, pecinya bahkan dasi atau aksesoris yang dikenakan

lainnya. Istilah ini bisa juga bisa digunakan hingga bagaimana kita memakai pada
konteks muka sebagai suatu bangsa yang besar (wajah Indonesia atau potret
Indonesia).
Ting-Toomey (2004) telah memperluas pemikiran Goffman. Ia
menggabungkan beberapa pemikiran dari penelitian mengenai kesantunan yang
menyimpulkan bahwa keinginan mengenai muka merupakan keinginan yang
universal. Ia juga berpendapat bahwa muka merupakan citra diri seseorang yang
diproyeksikan dan merupakan klaim akan penghargaan diri dalam sebuah
hubungan. Ia percaya bahwa muka melibatkan penampilan dari bagian depan
(front stage) yang beradab kepada individu lain. Dalam hal ini, muka juga
merupakan identitas yang didefinisikan oleh dua orang secara bersamaan dalam
sebuah konteks komunikasi. Selain itu, muka adalah citra diri yang diakui secara
sosial dan isu-isu citra lain yang dianggap penting. Oleh karena itu, muka adalah
fenomena lintas budaya, yang artinya semua individu dalam semua budaya
memiliki dan mengelola muka; muka melampaui semua budaya.
Keberagaman budaya sangat mempengaruhi cara orang-orang tersebut
berkomunikasi. Walaupun muka adalah konsep universal, terdapat berbagai
perbedaan yang merepresentasikan budaya mereka masing-masing. Kebutuhan
akan muka ada di dalam semua budaya, tetapi semua budaya tidak mengelola
kebutuhan muka ini secara sama. Ting-toomey berpendapat bahwa muka dapat
diinterpretasikan dalam dua cara: kepedulian akan muka dan kebutuhan akan
muka. Kepedulian akan muka (face concern) berkaitan dengan baik muka

seseorang maupun muka orang lain. Terdapat kepentingan diri sendiri dan
kepentingan orang lain. Contoh yang bisa dipakai adalah bagai mana ketika kita
bertemu dengan orang yang berbeda budaya selalu berusaha menjaga image dan
bersikap santun agar tidak menyinggung perasaan orang lain. Sementara
kebutuhan akan muka (face need) merujuk pada dikotomi keterlibatanotonomi.
Contohnya ada sebagian budaya yang tidak suka tergantung kepada orang atau
budaya lain, sehingga penampilan atau muka yang tampak bersifat cukek atau
tidak peduli dengan orang lain.
Ting-Toomey dipengaruhi oleh penelitian mengenai kesantunan. Teori
kesantunan Penelope Brown dan Stephen Levinson (1978) menyatakan bahwa
orang akan menggunakan stratei kesantunan berdasarkan persepsi ancaman muka.
Para peneliti menemukan dua kebutuhan universal: kebutuhan muka positif dan
kebutuhan muka negatif. Muka positif (positive face) adalah keinginan untuk
disukai dan dikagumi oleh orang-orang penting dalam hidup kita. Sedangkan
muka negatif (negative face) merujuk pada keinginan untuk memiliki otonomi dan
tidak dikekang. Kebutuhan akan muka menjelaskan mengapa seorang mahaiswa
yang ingin meminjam catatan temannya tidak akan meminta dengan langsung
(pinjam catatanmu, ya?), tetapi lebih sering meminta dengan memberikan
perhatian kepada keinginan muka negatif seseorang (apakah bisa saya meminjam
catatanmu sebentar? Saya mau fotokopi, dstsambil memberikan banyak alasan
lain).

Ketika muka positif atau negatif para komunikator sedang terancam, mereka
cenderung mencari bantuan atau cara untuk mengembalikan muka mereka atau
mitra mereka. Ting-Toomey mendefinisikan hal ini sebagai facework, atau
tindakan yang diambil untuk menghadapi keinginan akan muka seseorang
dan/atau orang lainnya. Stella Ting-Toomey dan Leeva Chung (2005) juga
mengemukakan bahwa facework adalah mengenai strategi verbal dan
nonverbal yang kita gunakan untuk memelihara, mempertahankan, atau
meningkatkan citra diri sosial kita dan menyerang atau mempertahankan (atau
menyelamatkan) citra sosial orang lain.
Teori ini dapat diperluas dengan mengidentifikasi tiga jenis facework,
seperti dijelaskan oleh Te-Stop dan John Bowers (1991), yaitu: kepekaan,
solidaritas dan pujian. Pertama facework ketimbangrasaan (tact facework)
merujuk pada batas di mana orang menghargai otonomi seseorang. Facework ini
memberikan kebebasan kepada seseorang untuk bertindak sebagaimana ia
inginkan. Kedua, facework solidaritas (solidarity facework), berhubungan dengan
seseorang menerima orang lain sebagai mana anggota dari kelompok dalam (in-
group). Solidaritas meningkatkan hubungan di antara dua orang yang sedang
berbicara, maksudnya perbedaan-perbedaan diminimalkan dan kebersamaan
ditekankan melalui bahasa informal dan pengalaman-pengalaman yang dimiliki
bersama. Ketiga, facework pujian (approbation facework), yang berhubungan
peminimalan penjelekan dan pemaksimalan pujian kepada orang
lain.Facework ini muncul ketika seseorang mengurangi fokus pada aspek negatif
orang lain dan lebih berfokus pada aspek yang positif.

Beberapa asumsi teori Negosiasi Muka mencakup komponen-komponen penting
dari teori ini: muka, konflik, dan budaya. Dengan demikian poin-poin berikut
menuntun teori dari Ting-Toomey:
1. Identitas diri penting di dalam interaksi interpersonal, dan individu-
individu menegosiasikan identitas mereka secara berbeda dalam
budaya yang berbeda.
2. Manajemen konflik dimediasi oleh muka dan budaya.
3. Tindakan-tindakan tertentu mengancam citra diri seseorang yang
ditampilkan (muka).
Asumsi pertama menekankan pada identits diri (self identity) atau ciri
pribadi atau karakter seseorang. Citra ini adalah identitas yang ia harapkan dan ia
inginkan agar identitas tersebut diterima orang lain. Identitas diri mencakup
pengalaman kolektif seseorang, pemikiran, ide, memori, dan rencana. Identitas
diri tidak bersifat stagnan, melainkan dinegosiasikan dalam interaksi dengan
orang lain. Orang memiliki kekhawatiran akan identitasnya atau muka (muka diri)
dan identitas atau muka orang lain (muka lain). Budaya dan etnis mempengaruhi
identitas diri, cara di mana individu memproyeksikan identitas dirinya juga
bervariasi dalam budaya yang berbeda.
Para individu di dalam semua budaya memiliki beberapa citra diri berbeda
bahwa mereka menegosiasikan citra ini secara terus menerus. Rasa akan diri
seseorang merupakan hal yang sadar maupun tidak sadar. Artinya, dalam banyak
budaya yang berbeda, orang-orang membawa citra yang mereka presentasikan

kepada orang lain secara kebiasaan atau strategis. Bagaimana persepsi rasa akan
diri kita dan bagaimana kita ingin orang lain mempersepsi kita merupakan hal
yang sangat penting dalam komunikasi.
Asumsi kedua berkaitan dengan konflik, yang merupakan komponen utama dari
teori ini. Konflik dapat merusak muka sosial seseorang dan dapat mengurangi
kedekatan hubungan antara dua orang. konflik adalah forum bagi kehilangan
muka dan penghiaan terhadap muka. Konflik mengancam muka kedua pihak dan
ketika terdapat negosiasi yang tidak berkesesuaian dalam menyelesaikan konflik
tersebut (seperti menghina orang lain, memaksakan kehendak, dst), konflik dapat
memperparah situasi. Cara manusia disosialisasikan ke dalam budaya mereka dan
memengaruhi bagaimana mereka akan mengelola konflik.
Asumsi ketiga berkaitan dengan dampak yang dapat diakibatkan oleh suatu
tindakan terhadap muka. Dengan menggabungkan hasil penelitian mengenai
kesantunan, Ting-Toomey menyatakan bahwa tindakan yang mengancam muka
mengancam baik muka positif maupun muka negatif dari para partisipan. Ada dua
tindakan yang menyusun proses ancaman terhadap muka: penyelamatan muka dan
pemulihan muka. Pertama, penyalamatan muka (face-saving) mencakup usaha-
usaha untuk mencegah peristiwa yang dapat menimbulkan kerentanan atau
merusak citra seseorang. Penyelamatan wajah sering kali menghindarkan rasa
malu. Pemulihan muka (face restoration) terjadi setelah adanya peristiwa
kehilangan muka. Orang akan selalu berusaha untuk memulihkan muka dalam
respons akan suatu peristiwa. Misalnya, alasan-alasan yang diberikan orang

merupakan bagian dari teknik-teknik pemulihan muka ketika suatu peristiwa
memalukan terjadi.

NEGOSIASI MENANGMENANG

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

NEGOSIASI MENANGMENANG

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS )

Negosiasi atau perundingan adalah proses mencapai kepuasan bersama

melalui diskusi dan tawar menawar. Seseorang berunding untuk menyelesaikan

perselisian, mengubah perjanjian atau syaratsyarat, atau menilai komoditi atau

jasa, atau permasalahan yang lain.

Agar perundingan berhasil, masingmasing pihak harus sungguhsungguh

menginginkan persetujuan yang dapat ditindaklanjuti, dan sebagai perjanjian

(negosiator) yang merupakan wakilwakil dari suatu pihak yang berkepentingan

akan kehilangan kredibilitas dan wibawa.

Perunding harus melakukan beberapa fungsi yang membutuhkan

Alasan yang berkaitan dengan setiap pokok persoalan perundingan harus

disiapkan seolaholah pihak lain tidak ada.

pendukung yang valid/sah. Perunding harus cukup luwes untuk memperdebatkan

dengan pihak lain.

Perunding yang baik akan tahu bagaimana menanggulangi konflik.

pemenuhan tuntutan dan akhirnya menyerah.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 1

persetujuan yang sesuai dengan karakteristik tertentu melalui beberapa tahapan

yang saling bertentangan satu sama lain.

Tanpa memperdulikan keadaan atau kelompok yang terlibat, negosiasi

paling tidak mempunyai 4 elemen, yaitu :

1. Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.

2. Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok.

3. Situasinya harus kondusif untuk mendapatkan kesempatan berinteraksi. Itu

mempengaruhi kelompok lainnya.

4. Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat.

gagal, maka konflik tersebut akan meningkat.

Cara Negosiasi / Berunding

Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan

pertukaran informasi yang akan dibahas.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 2

kedua belah pihak/posisi masingmasing.

Tinjaulah catatan kegiatan yang ada sebelum perundingan, jika ada

interpretasi/tafsiran yang berbeda mengenai persoalan yang akan dibahas,

makaluruskanlah perbedaanperbedaan tersebut.

4. Penjabaran Pokok-pokok Persoalan

mulailah dengan persoalan yang kemungkinan akan mendapatkan persetujuan.

Hubungkan pokokpokok persoalan yang ada, jika memungkinkan pecahkan

menjawab pokok persoalan yang lain.

kedua belah pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin informasi agar

akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari.

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 3

kepadapihak lain sebagai imbalannya. Jika kompromi sulit tercapai, maka

beralihlah ke situasi meminta bantuan orang lain yang dianggap dapat

menjembatani pemecahan persoalan tersebut.

dokumentasi dengan baik atau nota persetujuan bersama dan ditandatangai

Jenis Perundingan Formal

perundingan yang sangat kompleks itu. Meskipun beberapa lembaga pendidikan

bisnis terkemuka dunia, misalnya Havard, telah mencurahkan perhatian yang

prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah begitu jelas. Jenis perundingan

tersebut adalah sebagai berikut :

Adalah bentuk perundingan yang tradisional, para peserta perundingan

memungkinkan kompromi, akibatnya adalah jalan buntu. Sukses biasanya baru

NEGOSIASI ( NEGOTIATIONS ) Page 4

dimengerti untuk mencoba menemukan dasar-dasar permufakatan.

Contoh : Perundingan antara serikat Pekerja/Buruh dengan Manajemen,

Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb.

Dimana perunding didorong untuk mencari prinsipprinsip yang mendasari

lunak/kendur dan kreatif bagi perunding. Perunding dipesankan untuk

menghasilkan sasaran, bukan pemecahan masalah, sehingga akan didapat berbagai

cenderung berhasil daripada gagal. Perundingan prinsipil berubah menjadi

dibiarkan memperkeruh persoalan yang menjadi masalah tersebut.

Perundingan ini biasanya berlangsung sebelum perundingan posisional atau